铁军式营销培训心得

⑴ 产品任务下滑、管理不规范形势报告总结

受销售公司的重托，我代表销售公司向本次职代会报告2006年上半年的销售工作报告情况及下半年的工作计划安排，请予以审议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感，对销售工作报告给以支持、帮助、指导和批评。
一、XX年上半年销售工作报告回顾
XX年是销售公司注册独立法人的第一年，也是全面贯彻实施矩阵式销售的第二年，总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都对销售工作给以了极大的支持和关注，政策调整及后勤保障都在向销售工作倾斜。上半年的工作，我们概括地说：“喜忧参半，压力与信心同在”，喜的是我们顶住了5月份原材料、外协外购件价格持续上涨，市场无序竞争所带来的压力;产品销售及货款回收比去年同期明显大幅度增长，至6月21日，共完成销售手扶拖拉机93727台，同比增长16.74%，柴油机104159台，同比增长24.84% ，压路机336台，同比增长-13.81%，肥料26500吨，同比增长140.01% ，装载机262台，挖掘机7 台，电动自行车1046辆，旋耕机3237台，同比增长141.03%，收割机2073台同比增长23.17%，共完成销售回款3.64亿元，同比增长84.77% ;同时处理多年积压不良资产1784.22万元。市场逐步规范，销售人员素质及销售管理水平显着提高;忧的是时间已近过半，产品销售、货款回收比年初我们的目标要求差距很大，这也是我们的压力，但是我们已充分意识到，总部在后勤保障、销售政策上都给了我们最大的优惠和照顾，各区域通过上半年的摸索和经验积累，市场已逐步成熟并规范，这都为下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础，这就是我们的信心。
纵观上半年销售工作报告情况，没能全面达到总部要求及销售公司的预定目标，辜负了总部领导的期望，也有愧于各厂的大力支持，敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解，并继续给以支持和帮助。
分析上半年任务完成原因，有我们内部管理的因素，也有市场客观变化的影响。在内部管理方面，一是我们销售公司的总体管理水平不高，管理手段和管理理念短时间内没能有质的提高，驾驭市场和统揽全局的能力相对较低，在我们要求全面发挥矩阵式销售优势的过程中，针对市场出现的新情况、新问题，应对措施被动，不能创造性地开展销售工作，导致在竞争中没能显示出明显的优势。二是区域人员应变市场能力差，面对激烈而多变的市场竞争，不是想方设法说服我们的代理商或是寻找并突出我们的产品卖点，而是一味地等靠总部或销售公司政策的放松。年初江西市场出现了问题，总部及总公司对市场的规范使得各区域人员陷入迷茫，原有的销售模式从心底被打乱，更多的人缩手缩脚，不能放开去操作、去应对市场;三是产品质量问题再次成为制约销售的重要因素。06年上半年，装载机仓促形成批量，连续不断的质量问题使得业务员倾力打开的市场近乎整个丧失，尤其小型装载机，可以说是卖一台退一台，经销商及客户不同程度地失去了信心，相对成熟的压路机产品，大问题不多，小毛病层出不穷，有的一台机器短时间内连续更换零部件达七次之多;就连我们的农机产品也并未按设想的一样，具有明显高出其它厂家产品档次的优势，反而是气孔、砂眼等质量问题较往年上升，许多经销商反映，今年我们的农机产品价格高出许多，而质量却同比明显下降。在外部因素方面，一是春节过后的原材料、外协外购件价格的持续惊人上涨，我们没有作好充分的思想准备，生产组织跟不上，旺季缺货，生产与销售局部脱节，保守地说，因为缺货造成的销售损失不会低于1个亿;二是农机产品短时间内的连续价格上调，使经销商利润减少，积极性下降，更重要的是助长了一些小厂家的竞争水平，不同程度地瓜分了我们的部分市场;三是工程机械销售在四月底以来，国家一系列金融政策和行政干预手段出台来抑制固定资产投资过热，形成“急刹车、硬着陆”的局面，客户购买力下降，加上我们集团推行的分期、承兑加价较高，使代理商及客户一时反应不过来，造成了工程机械销售进展缓慢。
总之，上半年的销售工作报告可以说是历尽艰辛，喜忧参半，重要的是我们得以吸取教训和总结经验。回顾上半年的销售，我们主要做了以下几方面工作：
销售工作报告制度逐步健全，绩效考核体系稳步完善而合理。
XX年是销售政策全面大幅度调整的一年，农业机械、工程机械、肥料等执行不同的销售政策、并根据不同的回款方式执行不同的价格和销售提成，根据总部的销售管理制度，销售公司以办公室为主，及时对费用及提成系数进行了测算，先后制定出台了《业务员薪给加级管理办法》、《费用报销审批制度》、《工程服务人员、三包司机、业务司机薪金费用管理办法》等十余项适合2006年销售实际的配套管理制度。
考核改变了过去的单一任务考核形式，实行以效益为中心，即以产品销售和货款回收为主，兼顾资金管理、市场开发等七项指标在内的绩效考核，通过对业绩的考核累加，使业务员分级分等，按级按等加薪，形成一种相对永久性的激励。
2、严格规范市场运作，严谨销售工作报告作风，强化业务员忠诚度教育，着手培育的销售铁军已现雏形。
针对05年个别市场出现的不规范现象，销售公司主动并配合总部出台了系列规范措施。在费用控制上采取定向区域包干、权力下放、总公司调控;在风险防范上继续推行风险金保障制度和区域分片联保、业务员互保制度;对不规范合同、潜在风险合同，加大审批把关力度;配合纪委成立了市场核查清理领导小组，定期对区域的自查自纠进行督促和检查。
XX年销售公司重点强化全体业务员的忠诚度教育，培育销售队伍成为懂经营、善管理、求实效、讲奉献、作风严谨、团结一致的销售铁军，从业务员的日常行为开始到业务运作、市场谈判都严格按制度按规定要求及考核。我们在不同场合以不同形式，深入贯彻学习《棋行天下》中著名人物董明珠的销售理念及对企业的忠诚，强化培训业务人员的销售技巧、业务能力及提高对企业的忠诚度。6月1日，首期46名销售骨干人员封闭式脱产强化培训班已开始按计划军训及学习，将为销售铁军的培育起到先锋模范作用。

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内容版预览：
铁军式权营销——打造高绩效销售团队
蓦然回首，我已在一线市场历练搏杀近二十年，从莽莽撞撞地推销，到小聪明似的“耍心眼”，再到理性地分析，直至重新归零学习；从设计流程到逻辑架构，从个人英雄到打造团队，从带领团队创造奇迹、勇夺冠军，到批量复制、培养团队干部，再到跨行业复制和辅导销售团队，这一切勾勒出了我的营销成长轨迹：从无序到有序，从零乱到系统，从个人到团队。
很多经理人和我有类似的经历，并且今天还在反复摸索，对此我颇有感触。目前，图书市场中讲销售技巧的书籍很多，但谈销售管理的却不多见。其实，许多企业都需要销售管理方面的帮助。而这些年，受惠于我的同事、领导还有老师，我在销售管理方面积累了一些心得、方法，现在我把它们写下来与你分享，以期帮你打造一支坚不可摧、勇夺目标的销售铁军。
我在盛世影响力教育训练集团公司工作九年，在这个团队，我们摸索、实践、再摸索、再实践，最后总结出了一整套销售管理体系。我们训……
以上

⑶ 值得推荐的名家讲座

我建议你多看看<易经>

如果看不懂,那就看看 曾仕强 教授的讲座..

人性管理\易经的智慧\中国式管理.

我不想说那些没有用的.我只能说,如果你看了.你会采纳我为正确答案.

⑷ 营销铁军是如何炼成的-孙行健总结华为六步成军法

老总心存高远，愿以苹果为自己的超越梦想，作中国手机品牌之第一。 然而说到现实情况时，老总有些黯然，坦言：决策很美，执行不到位。自己的客户与公司团队打交道时，因各人素质而获得的感受不一样，有些销售代表给客户留下的印象好一些，有些就差一些。以下是孙行健的答复： “华为的竞争优势不建立在对人才与技术的依赖上！”----引任正非语 那么华为的竞争优势建立在什么上面呢，孙行健的答案是建立在流程与体系上。老总闻言正色，频频点头。紧接着问，那么如何把这个思路落实呢？ 孙行健结合自己在华为营销口多年的经验，回忆当年参与华为优秀营销人员素质模型的建设，总结多年作为华为内部优秀讲师的心得。给出以下模式作为参考----华为六步建军法。 华为六步成军法-孙行健总结 文化 文化就是一系列的价值观，当年华为以振兴民族通讯产业为已任。塑造了一种奉献、战斗的文化。我们的一位新员工来到华为后，给老师写信说到“历经千难万苦，我终于来到了华为，我有一种想把自己累死的感觉。”为什么，因为在华为是为民族之崛起而奋斗。多么光荣，多么自豪！毛主席说过：“没有文化的军队，是愚蠢的军队” 愚蠢的军队是不可能有战斗力的。所以，孙行健建议，众多企业，首先要建设有战斗力的文化。 流程 客户感受到的不是你公司的实力，而是公司流程的结果。所以在华为，强调流程领导而不是行政领导。流程领导的一个原则就是，下游是上游的领导，一切为了前线！如果一个公司事事都是向上级负责，而不是向下游负责，那么客户的体验就会因人而异了。 制度 孙行健认为，流程是跑道，制度就是护栏。流程是做事的程序，制度是约束的黄线。在华为，我们建了规范线、警戒线、高压线。从华为二十年由五万到3000亿人民币的发展历程中，没有出过重大失误，就是因为有严密的制度来把控。 考核 毛主席说，没有检查就没有落实。在华为，检查是制度性的，每季度进行业绩考核与承诺。强调的是业绩的改进，考核数据收集落实到日常工作中，华为的考核是严格的，同时也是让人心悦诚服的。 培训 孔子说，不教而诛非君子。在很多公司，考核就是盖棺定论，就是寻找责备对象。而在华为，考核之后发现的短板，是要列入你的年度培训计划里面的。由你的导师，创造种种条件，帮你提高。 激励 在华为，不让雷锋吃亏，有付出必有回报。孙行健认为，激励是以上所有动作的一个总结，说一千道一万，就看利益兑不兑现。很多公司老板，说得好听，一到给钱分赏，就象当年楚霸王一样，把个金印拿在手里，左端详、右把玩，最后决定还是等你再做出点成绩再说。如果没有有力的激励，铁军也是建不成的。最终大将们，就会象韩信离开项羽一样，离开你。 这真是：六步造铁军，华为鏖战急。二十年冲刺，至今威震天！与诸君共勉。

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自序容
蓦然回首，我已在一线市场历练搏杀近二十年，从莽莽撞撞地推销，到小聪明似的"耍心眼"，再到理性地分析，直至重新归零学习；从设计流程到逻辑架构，从个人英雄到打造团队，从带领团队创造奇迹、勇夺冠军，到批量复制、培养团队干部，再到跨行业复制和辅导销售团队，这一切勾勒出了我的营销成长轨迹：从无序到有序，从零乱到系统，从个人到团队。
很多经理人和我有类似的经历，并且今天还在反复摸索，对此我颇有感触。目前，图书市场中讲销售技巧的书籍很多，但谈销售管理的却不多见。其实，许多企业都需要销售管理方面的帮助。而这些年，受惠于我的同事、领导还有老师，我在销售管理方面积累了一些心得、方法，现在我把它们写下来与你分享，以期帮你打造一支坚不可摧、勇夺目标的销售铁军。
我在盛世影响力教育训练集团公司工作九年，在这个团队，我们摸索、实践、再摸索、再实践，最后总结出了一整套销售管理体系。我们训练的员工让客户羡慕，我们的企业……
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⑹ 陈震老师铁军式营销 讲得好不好

我不知道铁军式营销讲的怎么样，但我在朋友那买的卓越就非常不错，讲的非常精细，或许可以帮到您哦

⑺ 突破东平电力大发展我该怎么办心得体会

今年8月份某市发生了两起使用电热水器洗澡而被电死的事故，两起事故的时间间隔不到一个月时间。
其中被电死的一个人是有着二十几年电工作业经验的老电工。这位老电工回到家进洗手间冲凉，一打开电热水器花洒就“啊”了一声，瘫倒在地，此时他已无法摆脱花洒，在还没有完全失去意识的情况下，叫其妻子迅速关掉房间总闸，但关掉总闸后，触电现象依旧。经其妻子用扫把将花洒挑开后，这位老电工已经触电了几分钟，拨打了120急救电话，到场的120医生宣布其触电身亡。注：（当时热水器并未处于工作状态，只是三极电源插头插在插座上，死者妻子表示屋内的电线都是死者亲手布的，无不妥之处）。
供电局调查结果为大楼绝缘老化的进户相线与接了地的电线槽产生了金属性的接触，而大楼供电总开关没有漏电保护功能，当时没有跳闸。（供电属于TT系统），接地线接地电阻经测量达到30欧姆，不能完全将220V接地电压泄至至安全电压，使得整栋楼的所有金属部分均带有几十伏的电压。导致了悲剧的产生。
另一起事故是一栋居民楼凌晨突然停电，供电局赶来后，将居民楼进户线剪掉，白天再进行维修。当住户王某在停电后热得受不了的情况下，进洗手间冲凉，打开电热水器花洒就被电倒在地，120赶到后也是宣布其触电死亡。（当时三极电源插头也是插在插座上）。后来有人反映供电局过来的时候剪线未完全剪掉，还留有一根，是事故发生后供电局再次派人过来将剩余的那一根线剪掉的。
很多人都不理解停电了怎么还能电死人？调查结果未公布，我个人分析后，认为当时停电是由于三相四线制的零线被切断（可能是偷盗、接触不良烧毁所致），使得住户内部分用电器烧毁，一些感性负载的用电器线圈烧毁后对地短路（如电冰箱、洗衣机马达等）。由于还留有一根带电的相线，使得220V电压顺着短路的感性负载对地短路，接地线对地电压过高，导致了事故的发生。而此时只有一根相线带电，任何保护装置都起不了作用。
两起事故的真凶均是保护用的地线带电，（众所周知地线都是联通的）使得电热水器在不加热的情况下也带电（电热水器外壳接了地）。一起是年久失修线路隐患造成的，另一起是人为造成的。在事故发生前后有很多人接触冰箱、洗衣机等金属电器时都有麻电的感觉，但都没有人引起足够的重视。在人体湿身的情况下，人体被触电的危险性相当大，一般超过12V都有致命的危险。但具体多少伏会致命有待考究。

⑻ 企业管理培训机构排名

我 们学校要是都说自己的服务教育排第二的话；

那就没几个人敢拍第一了