A. 押远员三个月训练心得体会怎么写
我即将成为一名武装押运人员了,经历这段时间坚持不懈的体能训练和一系列相关理论知识的培训,我明白,只有不断强化自身的综合素质和业务技能,才能提高自己的整体工作水平与战斗力。所以我积极参加体能训练,内容包括:队列训练、擒拿格斗、三十分钟的俯卧撑、哑铃等体能练习,休息时还会去参加爬山等运动。坚持完成预期目标,保质保量地完成训练计划。我刚开始时出现了叫苦叫累的现象。但我明白即作为一名优秀的押运人员,只有练就了过硬的业务本领和有强壮的体能素质,才能更好地发挥其作用,“养兵千日、用兵一时”,没有日常刻苦的训练,关键时刻怎么能发挥出我们的作用呢?所以,我不怕苦,不怕累一直坚持。
银行押运是一项特殊的、并具有很大危险性的工作,可我没有因此而胆怯、畏惧。我相信在训练中能不断的提升自身素质,能做到坚决“不怕苦,不怕累”的精神,我相信,所以我在不断的努力。因此,我必须秉承严肃认真的工作态度,要想得到,做得全。
我的岗位虽然很平凡,但爱我的职业,愿将我平凡而又坚毅的青春与蓬勃朝气倾注到自己所爱的职业中去,未来我将坚决完成上级领导交给我的每一项任务做好自己的本职工作,更加严格要求自己,为工作贡献自己的微薄之力!
B. 急求一篇关于“艺术培训班”的创业计划书！~~~谢谢！
更快适应公司
让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感
使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系
培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法
一、 新员工培训程序
三、新员工培训内容
1． 就职前培训 （部门经理负责）
到职前：
致新员工欢迎信 （人力资源部负责）
让本部门其他员工知道新员工的到来
准备好新员工办公场所、办公用品
准备好给新员工培训的部门内训资料
为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师
准备好布置给新员工的第一项工作任务
2． 部门岗位培训 （部门经理负责）
到职后第一天：
到人力资源部报到，进行新员工须知培训（人力资源部负责）
到部门报到，经理代表全体部门员工欢迎新员工到来
介绍新员工认识本部门员工，参观世贸商城
部门结构与功能介绍、部门内的特殊规定
新员工工作描述、职责要求
讨论新员工的第一项工作任务
派老员工陪新员工到公司餐厅吃第一顿午餐
到职后第五天：
一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新员工的提问。
对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的绩效目标
设定下次绩效考核的时间
到职后第三十天
部门经理与新员工面谈，讨论试用期一个月来的表现，填写评价表
到职后第九十天
人力资源部经理与部门经理一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位，填写试用期考核表，并与新员工就试用期考核表现谈话，告之新员工公司绩效考核要求与体系。
3．公司整体培训：（人力资源部负责--不定期）
公司历史与愿景、公司组织架构、主要业务
公司政策与福利、公司相关程序、绩效考核
公司各部门功能介绍、公司培训计划与程序
公司整体培训资料的发放，回答新员工提出的问题
四、 新员工培训反馈与考核
岗位培训反馈表 （到职后一周内）
公司整体培训当场评估表 （培训当天）
公司整体培训考核表 （培训当天）
新员工试用期内表现评估表 （到职后30天）
新员工试用期绩效考核表 （到职后90天）
五、新员工培训教材
各部门内训教材
新员工培训须知
公司整体培训教材
六、新员工培训项目实施方案
首先在公司内部宣传“新员工培训方案”，通过多种形式让所有员工了解这套新员工培训系统及公司对新员工培训的重视程度
每个部门推荐本部门的培训讲师
对推荐出来的内部培训师进行培训师培训
给每个部门印发“新员工培训实施方案”资料
各部门从2003年1月开始实施部门新员工培训方案
每一位新员工必须完成一套“新员工培训”表格
根据新员工人数，公司不定期实施整体的新员工培训
在整个公司内进行部门之间的部门功能培训
七、部门新员工培训所需表格
表格一 新员工部门岗位培训
（到职后第一周部门填写）
部门：
新员工姓名：
序号 培训内容
完成确认（负责人签名）
就职前培训 让本部门其他员工知道新员工的到来
准备好新员工办公场所、办公用品
准备好给新员工培训的部门内训资料
为新员工指定工作导师
1 经理代表全体部门员工欢迎新员工到来、介绍新员工认识本部门员工，参观世贸商城
2 部门结构与功能介绍，部门内的特殊规定
3 新员工工作描述、职责要求，讨论新员工的第一项工作任务
4 派老员工陪新员工到公司餐厅吃第一天的午餐。
5 一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新员工的问题。对新员工一周的表现作出评估。设定下次绩效考核的时间（30天后）
谈话记录：
部门经理签名：
日期：
表格二 新员工岗位培训反馈表
（到职后新员工一周内填写）
部门：
新员工姓名：
a) 你是否已了解部门的组织架构及部门功能？
是□ 否□
b) 你是否已清晰了解自己的工作职责及岗位描述？
是□ 否□
c) 你是否已熟悉公司大楼的情况？
是□ 否□
d) 你是否已认识部门里所有的同事？
是□ 否□
e) 你是否觉得部门岗位培训有效果？
是□ 否□
f) 你今后在工作中遇到问题，是否知道如何寻求帮助？
是□ 否□
g) 你是否已接受了足够的部门岗位培训，并保证可以很好地完成任务？
是□ 否□
h) 在岗位培训中，可以改进的地方
————————————————————————————————
i) 在今后的工作中，希望接受更多以下方面的培训
表三 新员工试用期内表现评估表
（到职后30天部门填写）
新员工姓名：
部门：
职位：
1． 你对新员工一个月内的工作表现的总体评价：
优-------- 良---------- 一般---------- 差----------
2． 新员工对公司的适应程度：
很好------ 好-------- 一般---------- 差-------------
3．新员工的工作能力：
优-------- 良------- 一般----------- 差---------------
4．其他评价：
部门经理签名：
日期：
具体
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创业计划书模板
年 月
（公司资料）
地址
邮政编码
联系人及职务
电话
传真
网址/电子邮箱
报告目录
第一部分 摘要
（整个计划的概括） （文字在2-3页以内）
一. 公司简单描述
二. 公司的宗旨和目标（市场目标和财务目标）
三. 公司目前股权结构
四. 已投入的资金及用途
五. 公司目前主要产品或服务介绍
六. 市场概况和营销策略
七. 主要业务部门及业绩简介
八. 核心经营团队
九. 公司优势说明
十. 目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还
十一. 融资方案（资金筹措及投资方式及退出方案）
十二. 财务分析
1. 财务历史数据（前3-5年销售汇总、利润、成长）
2. 财务预计（后3-5年）
3. 资产负债情况
第二部分 综述
第一章 公司介绍
一． 公司的宗旨（公司使命的表述）
二． 公司简介资料
三． 各部门职能和经营目标
四． 公司管理
1. 董事会
2. 经营团队
3. 外部支持（外聘人士/会计师事务所/律师事务所/顾问公司/技术支持/行业协会等）
第二章 技术与产品
一． 技术描述及技术持有
二． 产品状况
1. 主要产品目录（分类、名称、规格、型号、价格等）
2. 产品特性
3. 正在开发/待开发产品简介
4. 研发计划及时间表
5. 知识产权策略
6. 无形资产（商标/知识产权/专利等）
三． 产品生产
1． 资源及原材料供应
2． 现有生产条件和生产能力
3． 扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力
4． 原有主要设备及需添置设备
5． 产品标准、质检和生产成本控制
6． 包装与储运
第三章 市场分析
一． 市场规模、市场结构与划分
二． 目标市场的设定
三． 产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析
四． 目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段（空白/新开发/高成长/成熟/饱和） 产品排名及品牌状况
五． 市场趋势预测和市场机会
六． 行业政策
第四章 竞争分析
一． 有无行业垄断
二． 从市场细分看竞争者市场份额
三． 主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占 率等）
四． 潜在竞争对手情况和市场变化分析
五． 公司产品竞争优势
第五章 市场营销
一． 概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）
二． 销售政策的制定（以往/现行/计划）
三． 销售渠道、方式、行销环节和售后服务
四． 主要业务关系状况（代理商/经销商/直销商/零售商/加盟者等），各级资格认定标准 政策（销售量/回款期限/付款方式/应收帐款/货运方式/折扣政策等）
五． 销售队伍情况及销售福利分配政策
六． 促销和市场渗透（方式及安排、预算）
1. 主要促销方式
2. 广告/公关策略、媒体评估
七． 产品价格方案
1. 定价依据和价格结构
2. 影响价格变化的因素和对策
八. 销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。
九. 市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估（3-5年）销售额、占有率及计算依据
第六章 投资说明
一． 资金需求说明（用量/期限）
二． 资金使用计划及进度
三． 投资形式（贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等）
四． 资本结构
五． 回报/偿还计划
六． 资本原负债结构说明（每笔债务的时间/条件/抵押/利息等）
七． 投资抵押（是否有抵押/抵押品价值及定价依据/定价凭证）
八． 投资担保（是否有抵押/担保者财务报告）
九． 吸纳投资后股权结构
十． 股权成本
十一． 投资者介入公司管理之程度说明
十二． 报告（定期向投资者提供的报告和资金支出预算）
十三． 杂费支付（是否支付中介人手续费）
第七章 投资报酬与退出
一． 股票上市
二． 股权转让
三． 股权回购
四． 股利
第八章 风险分析
一． 资源（原材料/供应商）风险
二． 市场不确定性风险
三． 研发风险
四． 生产不确定性风险
五． 成本控制风险
六． 竞争风险
七． 政策风险
八． 财务风险（应收帐款/坏帐）
九． 管理风险（含人事/人员流动/关键雇员依赖）
十． 破产风险
第九章 管理
一． 公司组织结构
二． 管理制度及劳动合同
三． 人事计划（配备/招聘/培训/考核）
四． 薪资、福利方案
五． 股权分配和认股计划
第十章 经营预测
增资后3-5年公司销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据
第十一章 财务分析
一． 财务分析说明
二． 财务数据预测
1. 销售收入明细表
2. 成本费用明细表
3. 薪金水平明细表
4. 固定资产明细表
5. 资产负债表
6. 利润及利润分配明细表
7. 现金流量表
8. 财务指标分析
1) 反映财务盈利能力的指标
a. 财务内部收益率（FIRR）
b. 投资回收期（Pt）
c. 财务净现值（FNPV）
d. 投资利润率
e. 投资利税率
f. 资本金利润率
g. 不确定性分析：盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析
2) 反映项目清偿能力的指标
a. 资产负债率
b. 流动比率
c. 速动比率
d. 固定资产投资借款偿还期
第三部分 附录
一． 附件
1. 营业执照影本
2. 董事会名单及简历
3. 主要经营团队名单及简历
4. 专业术语说明
5. 专利证书/生产许可证/鉴定证书等
6. 注册商标
7. 企业形象设计/宣传资料（标识设计、说明书、出版物、包装说明等）
8. 简报及报道
9. 场地租用证明
10. 工艺流程图
11. 产品市场成长预测图
二． 附表
1. 主要产品目录
2. 主要客户名单
3. 主要供货商及经销商名单
4. 主要设备清单
5. 市场调查表
6. 预估分析表
7. 各种财务报表及财务预估表
C. 保安的学习计划怎么写啊
1写在前一段时间里抄你都做了什么工作.工作内容写祥细.
2发现了工作过程中出现了什么问题.分析自己哪个地方做的不到位.
3可以提出一部分好的建议
4写下一部的工作计划.准备在下一阶段里如何去做.
嘿嘿,反正我们月月写总结都是这样的提纲.最好是发现工作中的问题.我连着三个月总结不分析自己工作中做的不到位的地方.领导都给我上了一课.555,说发现不了自己错误的总结不是好总结.可以写错误,但是要写无关痛痒的错误.别不打自招就行了.
D. 请提供公司保安的培训内容和培训计划
保安培训内容
一、保安员的守则
1 遵守国家政策法令、法规，遵守市民行为道德规范，遵守本酒店一切规章制度。
2 办公室要如实填写各类表格，提供有效证件，不得隐瞒或假造。
3 按照本酒店《培训制度》的要求，接受业务指导、各类培训及考核。
4 服从领导、听从指挥、团结同事、互帮互助，按时按质完成各项工作任务。
5 严格遵守劳动纪律，按质量标准要求开展工作，作业场所禁止无关人员逗留。
6 讲究社会公德和职业道德，严守酒店机密，廉洁奉公，维护集体利益和酒店声誉。
7 爱护公物及公用设施，自觉维护和保持环境卫生。
8 勤俭办公，节约用水、用电，杜绝一切浪费现象。
9 衣容整洁、精神饱满、待人热情、文明用语。
二、保安工作态度
1 服从领导――不折不扣地服从上级的工作安排及工作调配。
2 严于职守――坚守本职岗位，不得擅自离岗、串岗或睡岗。
3 正直诚实――对上级领导、同事和客户要以诚相待，不得阳奉阴违。
4 团结协作――各部门之间、员工之间要互相配合，同心协力地解决困难。
5 勤勉高效――发扬勤奋踏实的精神，优质高效地完成所担负的工作。
三、服务态度
1. 礼貌――这是员工对客户和同事最基本的态度，在任何时刻均应使用礼貌用语，“请”字当头、“谢”字不离口。
2. 乐观――以乐观的态度接待客户。
3. 友善――“微笑”是体现友善最适当的表达方式，因此以微笑来迎
接客户及与同事相处。
4. 热情――尽可能为同事和客户提供方便，热情服务。
5. 耐心――对客户的要求应认真、耐心地聆听。
6. 平等――视同仁地对待所有客户，不能有贫富之分、厚此薄彼。
四、仪容仪表
（一） 着装
1、 上岗着装保持干净整洁，扣好纽扣，不得敞开外衣，卷起裤脚、衣袖，领带必须结正。
2、 制服外衣衣袖、衣领处，制服衬衣领口，不得显露个人衣物、饰品，制服外不得显露与工作无关的个人物品，衣袋内不得装过大过厚物品。
3、 除因工作或经批准外，不准穿着或携带制服离开辖区，下班后不得穿制服。
（二） 仪容仪表
1 精神振作、姿态端正，不准留长发、大鬓角，胡须
2 着装整洁，帽子戴正，扣好纽扣。不得敞衣露怀，卷袖挽裤腿，内衣不得外露，手机、锁匙扣
3 物品不得露于衣服外，衣服口袋不得装较大物品。
4 执勤时要佩戴好工作证和执勤器具。
（三） 行为举止
1 举止文明、大方、端庄、稳健。
2 用语文明，谈话自然。
3 精神振作，姿态良好。抬头挺胸，不得弓腰驼背，不得东倒西歪，前倾后靠，不得伸懒腰；不袖手、背手叉腰或将手插入衣袋内，执勤时不准吸烟、吃零食，不得搭肩挽背。
4 不得哼歌曲，吹口哨、跺脚。
5 不得随地吐痰，乱丢杂物。
6 注意检查和保持仪表，但不得当众整理个人衣物。
7 不得将任何物品夹于腋下，不得敲桌椅或玩弄其他物品。
（四） 安员有下列行为之一的坚决予以辞退
1. 违法乱纪受过公安机关处罚的；
2. 以权谋私、敲诈勒索，收受利益及有贪污行为的；
3. 利用工作之便，监守自盗的；
4. 值班时间喝酒的；
5. 多次违反保安员各项规章制度，屡教不改的；
6. 目无组织纪律、不服从管理、不听从指挥、辱骂顶撞领导的
五、保安员交接班管理标准作业规程
（一） 职责
1 当值保安组长负责交接工作的讲评、检查工作。
2 当值保安组长负责所管班组的交接班工作。
3 当值保安员负责具体工作的交接。
（二） 保安员交接班管理
1、 当值保安组长负责交接工作的讲评、检查工作。
2、 当值保安组长负责所管班组的交接班工作。
3、 当值保安员负责具体的工作交接。
4、 交接班前十五分钟，接班队员到达指定地点集合，并注意自身形象，不得相互追逐打闹，保持良好站姿式，不得蹲坐。
5、 接班组长要组织全班队员整队、点名并统计、做好记录。统一整队步行到各岗位，途中步伐整齐一致，口号宏亮，精神抖擞。
6、 接班组长负责检查队员中是否有醉酒、神志不清或其它不能上岗的现象，若有立即请其出列，取消其上岗资格，并报主管领
导查明原因，以做出相应处罚。并注意交代当班注意事项。
7、 按时交接班，不迟到、不早退、交班队员在接班队员未到达前，不准自行下岗。
8、 交接班时，交班队员需将本班的治安情况，值班器械、需特别交代事项等向接班队员交接清楚，并做好值班记录。交接班双方签字，以备后查。
9、 接班时遇有突发事件，由交班班组负责处理并做好记录及时汇报，接班班组要积极做好协助工作。
10、 出现下列情况不准交接班
A) 上班情况未交待清楚，工具、装备、钱物等未交接清楚或有损坏尚未分清责任，工作区域周边设施不完整；
B) 上岗人员未到岗接班，下岗人员不准下岗（下班）；
C) 发现各项记录、登记本上有乱涂乱写现象，及工作台、工作室不清洁的不予交接；
D) 在交接过程中，发生事件时，应立即停止交接，由交班人员负责处理，接班人员协助。
11、 交接班时，交接双方要相互敬礼。
六、保安员值班制度
1 恪尽职守、坚守岗位。在执勤中，不准闲聊、打闹、干私活、看书报；不准抽烟、酗酒、打瞌睡；不准迟到早退、擅离职守、串岗。
2 仪表端正、文明执勤。严格按规定着装上岗，并做到着装整洁、仪表端正大方，用语文明、服务热情、周到
3 遵守法纪、不图私利。保安员在担负执勤、治安维护工作时，要认真遵守国家的法律、法规和酒店的规章制度。不图私利，不收受贿赂、不徇私舞弊、不陷害好人、不放纵坏人。
4 认真执勤、确保安全。保安员在执勤工作中，要认真仔细观察，不放过任何疑点，确保责任区内的安全。
5 严格落实巡视检查频率，交接班制度。在工作中发现问题，及时报告，积极配合队里做好治安防范工作。
6. 值班时要注意自身的形象，非特殊情况，不得群聚。
七、停车场管理标准作业规程
（一）车辆进、出场
1 所有车辆进、出车场时应向车主敬礼，必要时说“谢谢”或点头致礼。
2 当有车辆进场时，应迅速指引车辆慢行，并提醒车主将车辆停放在划有停车标识的车位上。
3 必要时应提醒车主、司机锁好车门、窗，并将车内的贵重物品随身带走。
4 当有车辆进、出场时而其后又有车辆紧跟时应示意后面的车辆慢行或暂停，避免车辆撞坏。
5 值班员应文明执勤、礼貌待人，任何情况不允许与车主争吵，不许挖苦讽刺车主，更不允许与车主辱骂斗殴。遇车主刁难或羞辱时，应保持冷静，克制自己的情绪，确实无法处理的事情，应迅速报告队长、值班经理处理。如车主不听劝阻，无理取闹，甚至态度蛮横，动手打人，应通知领导，将肇事者送交公安机关处理。
（二） 交通督察
1 交通督察员在巡查时发现车辆有损坏和漏水漏油等现象，应及时告知车主。
2 遇有人在车辆旁边窥视，应及时过去盘问，如对方神色惊慌或身上藏有作案工具，应将其带到安保部或扭送公安机关处理。
3 爱护值班器材、公物。闲杂人员不得进入车管岗亭。
4 遇场内车辆堵塞时应及时疏导车辆，对违章停放的车主应耐心地劝其按位停放。
（三） 车管员服务用语
1 当车辆进场必要时应说：“请您将门窗锁好，贵重物品请随身带走，不要放在车内。
2 对违章停车者应说：“对不起消防通道禁止停车，请您将车停在车位上好吗？
3 对场内闲杂人员应说：“您好，为确保您的安全，请您不要在车场玩耍”。“多谢合作”。
4 遇老人或他人提重物“先生（小姐），需要帮助吗？”别人感谢时应说“不用谢，这是我应该做的”。
八、礼貌服务用语
（一）礼貌服务用语
请！ 您好！ 欢迎。 请问？请进、再见！对不起。很抱歉！请原谅。没关系！！不用谢！
请稍等。请当心！请走好。这边请。您先请。您请讲。您请放心！请跟我来。欢迎光临！欢迎再来！请不要着急。让您久等了！希望您能满意！我能为您做什么？很高兴为您服务！请问您有什么事？请问您是否捉找人？ 这是我应该做的。您的需求就是我的职责。对不起，这里不能停车，请示将车开到停车场内停放。多谢合作。(纠正违章先敬礼)
（二） 礼节与文明用语
1、顾客问路，必须敬礼，用礼貌的语气简捷向对方说明地点。
2、值岗时遇主管以上领导、部门经理、总经理、酒店其他部门经理查岗或经过值班岗位时，应立正敬礼。
3、保安部办公室或公司办公室应按规定着保安制服，不得穿拖鞋，进门前应先敲门喊“报告”。
4、未经同意，不得随意翻阅办公室资料或办公桌上文件资料。
5、遇酒店客人经过岗位时，应面带微笑，起身问好；如因事与酒店顾客交流，应事先要敬礼。
6、因事需进酒店客人房内，应事先敲门，须征得业主、顾客同意后方可进入室内。
7、当酒店员工和施工人员携带提包出管辖区需检查时，应客气地说：“先生（小姐）您好，请打开您的提包接受检查”检查完毕说“多谢合作”。
8、 对方没有出货物资放行条或发票，要求对方返回开具时，应礼貌地说：“真对不起，麻烦您再返回一趟，将物资放行条开来”，“我们这样做，是为了保护酒店的财物不受损失”“如果我们不这样，就不称职，领导知道了会处分我们的，请先生（小姐）谅解”，对方开来放行条后应说“多谢合作”。
9、 辆乱停乱放，队员走到车辆的前面（前侧）向司机敬礼后，礼貌地说：“先生（小姐），这里不能停车，请你将车停在XX地方，多谢合作”。如对方不听指挥劝告，又说：“先生（小姐）真不好意思，这里不能停车，我们这样做是为了您好，如果其他车辆碰坏你的车（被他人画坏了你的车辆）我们也有责任，”，“如果您的车停在这里，我们领导看到我们，会批评我们，请体谅我们的难处”同时应多敬礼。
（三）敬礼
适用对象：
a) 公司部门经理以上领导；
b) 公司领导陪同人员；
c) 上级公安机关有关人员；
d) 安保部领导、分队长、保安督察员到岗上查岗查哨时；
e) 纠正违纪违章或检查时；
要求：
a) 保持良好的站姿，敬礼一般在立正基础上。
b) 敬礼要标准，对领导陪同人员、视察工作的领导到距岗位前5-10米远时敬礼，等到受礼的人员过后方可礼毕；
顾客问路时因距离较近，可以后退一步向顾客敬礼。
九、保安员权限
1、对治安、刑事案件等现行违法犯罪人员，有权抓获并扭送公安机关，但无拘留、关押、审讯、没收财产及罚款的权力。
2、 发生在管理服务区域内的刑事、治安案件，有权保护现场、保护证据，维护现场秩序以及提供与案件有关的情况，但无现场勘查的权力。
3、 出入酒店的工作人员其所携带的物品，按照酒店的制度、规定进行验证、验物，但无人身检查权。
4、 管理服务区域内进行安全防范检查，提出整改意见和合理化建议。
5、 勤中遇有违法犯罪人员不服制止，甚至行凶报复的，可采取正当防卫，但不得波及无辜人员或防卫过当
6、 对单位员工进行法制宣传，做好“四防”工作（防火、防盗、防破坏、防自然灾害事故），落实各项安全防范措施，发现隐患漏洞或其它不安全因素，及时上报有关部门。
7、 非法携带枪支、弹药和管制刀具的可疑人员有权进行盘查、监视，并报告安保部及当地公安机关处理。
8、 有违反治安管理行为的人，有权劝阻、制止和批评教育，但没有对其处罚的权力。
9、 违法犯罪行为有权制止，但无处罚、裁决的权力。无权受理或处理民事纠纷、经济纠纷和劳动争议。
10、 对有违法犯罪的嫌疑人，可以监视，并向公安机关或保安部报告，但无侦查、扣押、搜查的权力。
十、保安九不准
1. 不准超越法定职权从事搜查他人住所、罚款、没收财物、扣押他人证件或财务等行为；
2. 不准故意刁难、辱骂、侮辱他人人格，侵犯他人人身权利；
3. 不准殴打他人或教唆殴打他人，侵犯他人合法权益；
4. 不准为违法犯罪活动通风报信，充当保护伞；
5. 不准妨碍国家工作人员依法执行公务；
6. 不准私自为他人提供有偿服务；
7. 不准非法限制他人人身自由；
8. 不准私藏、持有和使用警械及杀伤性武器；
9. 不准参与审讯违法犯罪嫌疑人、制作笔录、制作法律文书等执法活动。违者依法予以辞退甚至追究法律责任。
十一、保安员辨别盘查可疑人员
a) 执勤时要集中精力，注意观察。
b) 当与对方保持20米左右距离时，要注意观察对方面部表情及行动。
c) 观察对方行为是否诡秘，是否藏有凶器。
d) 盘问时对方神色是否慌张，答话是否流利。
e) 衣着是否整洁，有无血迹、泥点，是否打赤脚，是否有伤。
f) 所携带的物品是否与身份相符。
g) 检查对方时最好二人以上，与对方保持一定的距离，防止对方突然袭击。
十二、保安员执勤时与对方发生纠纷的处理
a) 由于按规定执勤，对方不理解无理取闹的，首先要保持冷静。
b) 对方态度蛮横、不讲理的，执勤保安要克制，避免和对方发生冲突、防止矛盾激化。
c) 耐心解释，使对方明白不是在刁难，争取对方理解。
d) 对方不听劝阻，胡搅蛮缠，甚至恶言伤人或动手打人的，要及时通知组长、分队长，制止矛盾激化，不得与对方打架，并将肇事者抓获扭送公安机关。
十三、电梯困人的处理程序
A .消防中心接到电梯应急电话或保安员巡查发现困梯，立即报告当值班长和值班领导，同时将被困电梯的具体方位、电梯编号、停留的楼层通知维修部（通知维修部时必需询问对方姓名及告知有人被困），组织保安员到现场协助维修人员协调控制电梯和解救被困人员。
B. 监控中心通过电视监控屏观察电梯内人员情况，使用电梯应急电话与被困者联系，做好解释安慰工作。
C. .如遇特殊情况无法消除故障或被困人员中有身体严重不适时，应立即报消防部门或求助有关部门解决。
D. 被困者救出后，续询问:
是否有不适，是否需要帮助等。
提供姓名、地址、联系电话及到本大厦的原因。
如被困者不合作及自行离去，则记录在案。
十四、 消防安全知识
1． “一知”、“三能”、“三会”：一知消防工作的方针，“预防为主，消防结合”；三能是：“能检查发现隐患，能宣传防火知识，能扑救初起火灾”；三会是：“会使用消防器材，会维修保养器材及组织人员疏散逃生自救，会报警”。
2． 事故处理“四不放过”原则是：事故原因不查清不放过；干部和周围群众未受到教育不放过；事故责任人未受到处理不放过；没有采取必要的防范措施也不能放过。
3． 火险隐患：是指生产，生活过程中可能造成火灾危害的不安全因素。
4． 电路火灾最基本的原困是：短路、超负荷、接触电阻过大、电火花和电弧。
5． 日光灯起火：主要是镇清器，如果散热条件不好或与灯管配套不合理，其内部温度逐渐增高，线圈绝缘温度遭到破坏，造成区间短路，产生高温或因接触不良产生火花，造成周围可燃物燃烧起火。
6． 电视机起火：电视机放木箱（柜）内或用布罩围着收看，其热量散发不出去，时间过长，温度点逐渐升高而起火。
7． 烟头的中心温度一般在700-800度左右，蚊香的燃烧温度也达700度，均属于纹帐、木材及棉、麻等许多物品的燃点。
8． 燃烧的必要条件是：可燃物，助燃物和着火源。
A. 可燃物按物理状态分为：气体、液体、和固体三种。
B. 助燃剂即能与可燃物发生氧化反应的物质，在分子结构中含有氧元素，卤素，无机酸根及过氧化物等。
C. 着火源：明火、高温物体、化学热能、电热能、机械热能、生物能、光能、核能等。
9、着火源温度：火柴焰：500-600；机械火星：1200；酒精灯焰：1180；煤油灯焰700-900；蜡烛焰：640-940；焊割火星：2000- 3000；汽车排气管火星：600-800。
10、着火：可燃物质与空气共存条件下，当达到某一温度时与着火源接触，即引起燃烧，并在火源离开后仍能继续燃烧，这种持续燃烧叫着火。
11、燃气：可燃物质开始持续燃烧所需的最低温度，叫燃点或着火点。
12、义务消防队的任务（职责）
A、 贯彻执行国家和地方政府及本单位的消防法规制度，参加业务训练演习；
B、 开展防火宣传，制止和劝助违反消防安全制度的行为；
C、 进行消防安全检查，督促整改火险隐患；
D、 保护火灾现场，协助调查火灾原因；
E、 熟悉本岗位的设备（物质）性能和生产过程中的火灾危险性，掌握本岗位的灭火方 法，维护保养灭火器材和设备、设施；
F、 及时报警并积极参加火灾扑救。
13、汽车发生火灾的原因：
A、 燃油系统故障（如发动机启动的同时，用容器直接向汽化器中灌注汽油时，会使空 气与汽油的混合比失调，当混合比稀时，汽化器会放炮喷火，引燃洒落在汽化器内和容器内的汽油，甚至由于慌乱中撞倒容器引起火灾）；
B、 用明火加温发动机；
C、 车上装有危险品、易燃品、或乘客携带危险品，由于发生泄漏或透明火发生爆炸或燃烧；
D、 电气系统出现故障引起火灾事故
E、 酒后开车或车辆故障发生冲撞引起火灾；
F、 高温天气引燃车间易爆物品。
14、灭火器
A、 化学泡沫灭火器：这类灭火剂充装是硫酸铝和碳酸氢钠水溶液，使用时，两种水溶液混合引起化学反应而产生泡沫，并在具压力下喷射灭火。
一般为6.9kg的手提式，或推式40、65、90。主要是油类火灾扑救，6kg/40秒――6米；9kg/60秒；40kg/120秒。
B、 二氧化碳：充装的是液化的二氧化碳气体，灭火时瓶中的二氧化碳与大气接触迅速化为二氧化碳气体，从而减少空气中的含氧量，将火窒息而扑灭。
该灭火器主要用于精密仪器、仪表、写字楼、档案馆、初起电气火灾。3kg/8秒；5-7kg/9-12秒，――距离1.5-2m。
C、 干粉灭火器
常用的有二种即：BC，碳酸氢钠干粉；ABC磷酸铵盐干粉。该灭火器主要用于初起电气火灾、可燃气体、可燃液体，及固体火灾等。2kg/8秒；4kg/9秒，35kg/20秒。
15、火的燃烧阶段：初起，发展，猛烈，熄灭。
16、灭火方法
A、 冷却法：就是将灭火剂直接喷洒到可燃物上，使可燃物的温度隆至燃点以下。最好的冷却法（剂）是水。
B、 隔离法：是将燃烧物与可燃物隔离或疏散。主要是固体，液体及气体。
C、 窒息法：是采取适当措施，阻止空气进入燃烧区，或用惰性气体稀释空气中的含氧量，使燃烧物质缺乏或缺绝氧气而息灭。如湿棉被，湿麻袋，石棉被，砂土，泡沫，水蒸气，二氧化碳，镐盖灭火法等。
D、 抑制法：将化学灭火剂喷入燃烧区，参与燃烧反应，中止链反应而使燃烧停止。如1211，1301等卤代烧系列。注意的是，一是要有足够的量进入燃烧区域，同时还必须有足够的冷却降温措施。
17、扑救初起火灾的要求：A、及时报警，组织扑救；B、集中灭火力量，控制火势蔓延；C、 消灭飞火（下风一定要防范）；D、疏散物资，建立空间地带，E、注意安全（灭火人员）；F、积极抢救被困人员。
18、原则：A、先控制后消灭；B、救人重于救火；C、先重点后一般。
19、火场义务消防队的任务：
A、协助公安消防队完成灭火、救人、疏散物资任务；
B、公安消防队到达火场后，义务消防队指挥应及时向公安消防队火场指挥员报告火场情况，以便迅速、准确投入灭火战斗。
20、火场义务消防员的作用：根据实际需要将义务消防队分成若干小组配合公安消防队：
A、灭火组：义务消防核心力量，担任协同公安作战灭火，破拆扑打飞火等任务；
B、抢救组：协同公安抢救人员，疏散重要物资；
C、供水组：供水任务包括消防车供水，维护水带等；
D、后勤组：负责护理救治伤员，供应战斗物资、器材和饮食等；
E、警戒组：担负安全警戒任务，维护火场秩序，保护火灾现场，防止物资丢失。
21、疏散自救方法：
A、 熟悉环境，临危不乱：每个人应对自己生活、工作的居住建筑物结构及逃生出口熟悉， 平时应做到了然于胸，而当身处陌生环境也应养成留意通道及出口的方位等的习惯，便 于关键时刻逃离火场。
B、 保持镇静，明辨方向：突遇火灾时应保持镇定，不要盲目地跟从人流和相互拥护，尽量往空旷或明亮的地方跑和楼层下方跑。若通道被阻，则应背向烟火方向，通过阳台，气窗等往室外逃生。
C、 不入险地，不贪财物：不要因害羞或顾及贵重物品，浪费宝贵时间，紧记生命最重要。
D、 简易防护，掩鼻匍匐：往过有烟雾的路线，可采用湿毛巾或湿毯子匍匐撤离。
E、 善用通道，莫入电梯：发生火情尽量使用楼梯，或利用阳台、窗台、屋顶等攀到安 全地点，或利用下水管滑下楼脱险。
F、 避难场所，固守待援：如在房内侧手摸房门，感到烫手，千万不能开门，应关紧迎火的门窗，打开背火的窗门，用湿毛巾，湿布条塞住门缝，不停用水淋湿防止烟火渗入，固守房间，等待救援。
G、 传递信号，寻求援助：被烟火围困时尽量在阳台、窗口（白天在窗口可用鲜艳的衣物晃动，晚上可用手电等物闪动或敲击物品发生声音求救）。
H、 火已及身，切勿惊跑：如果身上着火切勿惊跑和用手拍打，惊跑和拍打只会形成风势，加速氧气补充，促旺火势。正确做法是，立即脱掉衣服或就地打滚，压住火苗，能及时跳入水中或让人向身上浇水更有效。
I、 缓降逃生，滑绳自救：高层，每层起火后可迅速利用身边的绳索、床单、窗帘等制成简易绳并用水打湿后，从窗户或阳台沿绳滑至下面楼层逃生。即使跳楼应在消防员准备好逃生气垫或四层以下才考虑采取这一方式。还应注意选择水池、软雨蓬、草地等，如有可能应先丢下大量棉被，沙发垫或打开大雨伞跳下。
22、燃气钢瓶爆炸前火情判断
A、 钢瓶在火焰的直接作用下，持续燃烧三分钟，就有爆炸危险；
B、 钢瓶瓶体膨胀鼓肚变形，是爆炸前的征兆；
C、 火焰颜色白亮刺眼，声音变细，发出“嘶嘶”声，如此持续5-10秒左右，声音和火焰突然消失，随即爆炸。
23、使用干粉或1211灭火器扑救带电火灾应保持一定距离。
24、防火门的耐火极限：甲级1.20小时，乙级0.9小时。
25、汽车应配：干粉、泡沫及石棉被。
26 火警、火灾应急处理程序
一、 岗亭值班、车管、巡逻保安员、物管及其相关人员发现火警、火灾处理
发现火警：听到警铃或发现楼层、烟雾
1)、及时通知管理处，部门领导，同时通知相关人员现场确认；
2)、利用周围的消防器材，配合义务消防员将火源扑灭；
27 发现火灾：看到楼层着火或有火焰窜出窗外
1)、立即打“119”火警电话报警(报警时应讲清着火的具体楼层、门牌号码、有无重大危险源、什么物质着火、报警人姓名及其报警电话号码)，同时通知公司部门领导并安排相关人员去路口接消防车；
2)、利用身边的消防应急器材及时赶到现场协助扑救火灾；
3)、做好火场安全秩序维护，保护好火灾现场；
28 发现停放车辆着火
1)、及时用干粉灭火器、泡沫灭火器或石棉毯将着火车辆火源扑灭；
2)、向领导汇报，并通知车主前往相关部门处理；
3)、发现车辆漏油或油箱着火及时用沙土或干粉、泡?灭火器将火源扑灭，并迅速撤离现场，同时远距离现场监控。
29 中控室值班人员火灾、火警处理
1) 值班人员在发现火警的情况下(显示屏显火灾)应及时通知相关人员(保安员或消防检修员)赶到现场(报警点)确认，如系统发生故障应及时通知检修员排除(按程序文件规定时间)
2) 如发现明火应立即用楼层的消防设施器材将初起火源扑灭，并及时向部门管理处领导汇报情况；
30 火灾事故处理
1)、当火灾得到确认并迅速蔓延时，值班人员应立即打“119”电话报警，同时通知公司、管理处领导，并安排专人去路口迎接消防车；
2)、与此同时通知值班电工切断着火层、电源、气源将电梯迫降至首层，开启消防泵和应急发电机，启动排烟系统，确保消防给水正常。
31 停车场车管员注意事项：
停车场内严禁停放易燃、易爆车 辆；
E. 保安岗位培训计划该怎么去做
保安培训内容
一、保安员的守则
1 遵守国家政策法令、法规，遵守市民行为道德规范，遵守本酒店一切规章制度。
2 办公室要如实填写各类表格，提供有效证件，不得隐瞒或假造。
3 按照本酒店《培训制度》的要求，接受业务指导、各类培训及考核。
4 服从领导、听从指挥、团结同事、互帮互助，按时按质完成各项工作任务。
5 严格遵守劳动纪律，按质量标准要求开展工作，作业场所禁止无关人员逗留。
6 讲究社会公德和职业道德，严守酒店机密，廉洁奉公，维护集体利益和酒店声誉。
7 爱护公物及公用设施，自觉维护和保持环境卫生。
8 勤俭办公，节约用水、用电，杜绝一切浪费现象。
9 衣容整洁、精神饱满、待人热情、文明用语。
二、保安工作态度
1 服从领导――不折不扣地服从上级的工作安排及工作调配。
2 严于职守――坚守本职岗位，不得擅自离岗、串岗或睡岗。
3 正直诚实――对上级领导、同事和客户要以诚相待，不得阳奉阴违。
4 团结协作――各部门之间、员工之间要互相配合，同心协力地解决困难。
5 勤勉高效――发扬勤奋踏实的精神，优质高效地完成所担负的工作。
三、服务态度
1. 礼貌――这是员工对客户和同事最基本的态度，在任何时刻均应使用礼貌用语，“请”字当头、“谢”字不离口。
2. 乐观――以乐观的态度接待客户。
3. 友善――“微笑”是体现友善最适当的表达方式，因此以微笑来迎
接客户及与同事相处。
4. 热情――尽可能为同事和客户提供方便，热情服务。
5. 耐心――对客户的要求应认真、耐心地聆听。
6. 平等――视同仁地对待所有客户，不能有贫富之分、厚此薄彼。
四、仪容仪表
（一） 着装
1、 上岗着装保持干净整洁，扣好纽扣，不得敞开外衣，卷起裤脚、衣袖，领带必须结正。
2、 制服外衣衣袖、衣领处，制服衬衣领口，不得显露个人衣物、饰品，制服外不得显露与工作无关的个人物品，衣袋内不得装过大过厚物品。
3、 除因工作或经批准外，不准穿着或携带制服离开辖区，下班后不得穿制服。
（二） 仪容仪表
1 精神振作、姿态端正，不准留长发、大鬓角，胡须
2 着装整洁，帽子戴正，扣好纽扣。不得敞衣露怀，卷袖挽裤腿，内衣不得外露，手机、锁匙扣
3 物品不得露于衣服外，衣服口袋不得装较大物品。
4 执勤时要佩戴好工作证和执勤器具。
（三） 行为举止
1 举止文明、大方、端庄、稳健。
2 用语文明，谈话自然。
3 精神振作，姿态良好。抬头挺胸，不得弓腰驼背，不得东倒西歪，前倾后靠，不得伸懒腰；不袖手、背手叉腰或将手插入衣袋内，执勤时不准吸烟、吃零食，不得搭肩挽背。
4 不得哼歌曲，吹口哨、跺脚。
5 不得随地吐痰，乱丢杂物。
6 注意检查和保持仪表，但不得当众整理个人衣物。
7 不得将任何物品夹于腋下，不得敲桌椅或玩弄其他物品。
（四） 安员有下列行为之一的坚决予以辞退
1. 违法乱纪受过公安机关处罚的；
2. 以权谋私、敲诈勒索，收受利益及有贪污行为的；
3. 利用工作之便，监守自盗的；
4. 值班时间喝酒的；
5. 多次违反保安员各项规章制度，屡教不改的；
6. 目无组织纪律、不服从管理、不听从指挥、辱骂顶撞领导的
五、保安员交接班管理标准作业规程
（一） 职责
1 当值保安组长负责交接工作的讲评、检查工作。
2 当值保安组长负责所管班组的交接班工作。
3 当值保安员负责具体工作的交接。
（二） 保安员交接班管理
1、 当值保安组长负责交接工作的讲评、检查工作。
2、 当值保安组长负责所管班组的交接班工作。
3、 当值保安员负责具体的工作交接。
4、 交接班前十五分钟，接班队员到达指定地点集合，并注意自身形象，不得相互追逐打闹，保持良好站姿式，不得蹲坐。
5、 接班组长要组织全班队员整队、点名并统计、做好记录。统一整队步行到各岗位，途中步伐整齐一致，口号宏亮，精神抖擞。
6、 接班组长负责检查队员中是否有醉酒、神志不清或其它不能上岗的现象，若有立即请其出列，取消其上岗资格，并报主管领
导查明原因，以做出相应处罚。并注意交代当班注意事项。
7、 按时交接班，不迟到、不早退、交班队员在接班队员未到达前，不准自行下岗。
8、 交接班时，交班队员需将本班的治安情况，值班器械、需特别交代事项等向接班队员交接清楚，并做好值班记录。交接班双方签字，以备后查。
9、 接班时遇有突发事件，由交班班组负责处理并做好记录及时汇报，接班班组要积极做好协助工作。
10、 出现下列情况不准交接班
A) 上班情况未交待清楚，工具、装备、钱物等未交接清楚或有损坏尚未分清责任，工作区域周边设施不完整；
B) 上岗人员未到岗接班，下岗人员不准下岗（下班）；
C) 发现各项记录、登记本上有乱涂乱写现象，及工作台、工作室不清洁的不予交接；
D) 在交接过程中，发生事件时，应立即停止交接，由交班人员负责处理，接班人员协助。
11、 交接班时，交接双方要相互敬礼。
参考物业管理网
http://www.gywygl.com/6/13331.htm
http://www.gywygl.com/6/13159.htm
六、保安员值班制度
1 恪尽职守、坚守岗位。在执勤中，不准闲聊、打闹、干私活、看书报；不准抽烟、酗酒、打瞌睡；不准迟到早退、擅离职守、串岗。
2 仪表端正、文明执勤。严格按规定着装上岗，并做到着装整洁、仪表端正大方，用语文明、服务热情、周到
3 遵守法纪、不图私利。保安员在担负执勤、治安维护工作时，要认真遵守国家的法律、法规和酒店的规章制度。不图私利，不收受贿赂、不徇私舞弊、不陷害好人、不放纵坏人。
4 认真执勤、确保安全。保安员在执勤工作中，要认真仔细观察，不放过任何疑点，确保责任区内的安全。
5 严格落实巡视检查频率，交接班制度。在工作中发现问题，及时报告，积极配合队里做好治安防范工作。
6. 值班时要注意自身的形象，非特殊情况，不得群聚。
七、停车场管理标准作业规程
（一）车辆进、出场
1 所有车辆进、出车场时应向车主敬礼，必要时说“谢谢”或点头致礼。
2 当有车辆进场时，应迅速指引车辆慢行，并提醒车主将车辆停放在划有停车标识的车位上。
3 必要时应提醒车主、司机锁好车门、窗，并将车内的贵重物品随身带走。
4 当有车辆进、出场时而其后又有车辆紧跟时应示意后面的车辆慢行或暂停，避免车辆撞坏。
5 值班员应文明执勤、礼貌待人，任何情况不允许与车主争吵，不许挖苦讽刺车主，更不允许与车主辱骂斗殴。遇车主刁难或羞辱时，应保持冷静，克制自己的情绪，确实无法处理的事情，应迅速报告队长、值班经理处理。如车主不听劝阻，无理取闹，甚至态度蛮横，动手打人，应通知领导，将肇事者送交公安机关处理。
（二） 交通督察
1 交通督察员在巡查时发现车辆有损坏和漏水漏油等现象，应及时告知车主。
2 遇有人在车辆旁边窥视，应及时过去盘问，如对方神色惊慌或身上藏有作案工具，应将其带到安保部或扭送公安机关处理。
3 爱护值班器材、公物。闲杂人员不得进入车管岗亭。
4 遇场内车辆堵塞时应及时疏导车辆，对违章停放的车主应耐心地劝其按位停放。
（三） 车管员服务用语
1 当车辆进场必要时应说：“请您将门窗锁好，贵重物品请随身带走，不要放在车内。
2 对违章停车者应说：“对不起消防通道禁止停车，请您将车停在车位上好吗？
3 对场内闲杂人员应说：“您好，为确保您的安全，请您不要在车场玩耍”。“多谢合作”。
4 遇老人或他人提重物“先生（小姐），需要帮助吗？”别人感谢时应说“不用谢，这是我应该做的”。
八、礼貌服务用语
（一）礼貌服务用语
请！ 您好！ 欢迎。 请问？请进、再见！对不起。很抱歉！请原谅。没关系！！不用谢！
请稍等。请当心！请走好。这边请。您先请。您请讲。您请放心！请跟我来。欢迎光临！欢迎再来！请不要着急。让您久等了！希望您能满意！我能为您做什么？很高兴为您服务！请问您有什么事？请问您是否捉找人？ 这是我应该做的。您的需求就是我的职责。对不起，这里不能停车，请示将车开到停车场内停放。多谢合作。(纠正违章先敬礼)
（二） 礼节与文明用语
1、顾客问路，必须敬礼，用礼貌的语气简捷向对方说明地点。
2、值岗时遇主管以上领导、部门经理、总经理、酒店其他部门经理查岗或经过值班岗位时，应立正敬礼。
3、保安部办公室或公司办公室应按规定着保安制服，不得穿拖鞋，进门前应先敲门喊“报告”。
4、未经同意，不得随意翻阅办公室资料或办公桌上文件资料。
5、遇酒店客人经过岗位时，应面带微笑，起身问好；如因事与酒店顾客交流，应事先要敬礼。
6、因事需进酒店客人房内，应事先敲门，须征得业主、顾客同意后方可进入室内。
7、当酒店员工和施工人员携带提包出管辖区需检查时，应客气地说：“先生（小姐）您好，请打开您的提包接受检查”检查完毕说“多谢合作”。
8、 对方没有出货物资放行条或发票，要求对方返回开具时，应礼貌地说：“真对不起，麻烦您再返回一趟，将物资放行条开来”，“我们这样做，是为了保护酒店的财物不受损失”“如果我们不这样，就不称职，领导知道了会处分我们的，请先生（小姐）谅解”，对方开来放行条后应说“多谢合作”。
9、 辆乱停乱放，队员走到车辆的前面（前侧）向司机敬礼后，礼貌地说：“先生（小姐），这里不能停车，请你将车停在XX地方，多谢合作”。如对方不听指挥劝告，又说：“先生（小姐）真不好意思，这里不能停车，我们这样做是为了您好，如果其他车辆碰坏你的车（被他人画坏了你的车辆）我们也有责任，”，“如果您的车停在这里，我们领导看到我们，会批评我们，请体谅我们的难处”同时应多敬礼。
（三）敬礼
适用对象：
a) 公司部门经理以上领导；
b) 公司领导陪同人员；
c) 上级公安机关有关人员；
d) 安保部领导、分队长、保安督察员到岗上查岗查哨时；
e) 纠正违纪违章或检查时；
要求：
a) 保持良好的站姿，敬礼一般在立正基础上。
b) 敬礼要标准，对领导陪同人员、视察工作的领导到距岗位前5-10米远时敬礼，等到受礼的人员过后方可礼毕；
顾客问路时因距离较近，可以后退一步向顾客敬礼。
九、保安员权限
1、对治安、刑事案件等现行违法犯罪人员，有权抓获并扭送公安机关，但无拘留、关押、审讯、没收财产及罚款的权力。
2、 发生在管理服务区域内的刑事、治安案件，有权保护现场、保护证据，维护现场秩序以及提供与案件有关的情况，但无现场勘查的权力。
3、 出入酒店的工作人员其所携带的物品，按照酒店的制度、规定进行验证、验物，但无人身检查权。
4、 管理服务区域内进行安全防范检查，提出整改意见和合理化建议。
5、 勤中遇有违法犯罪人员不服制止，甚至行凶报复的，可采取正当防卫，但不得波及无辜人员或防卫过当
6、 对单位员工进行法制宣传，做好“四防”工作（防火、防盗、防破坏、防自然灾害事故），落实各项安全防范措施，发现隐患漏洞或其它不安全因素，及时上报有关部门。
7、 非法携带枪支、弹药和管制刀具的可疑人员有权进行盘查、监视，并报告安保部及当地公安机关处理。
8、 有违反治安管理行为的人，有权劝阻、制止和批评教育，但没有对其处罚的权力。
9、 违法犯罪行为有权制止，但无处罚、裁决的权力。无权受理或处理民事纠纷、经济纠纷和劳动争议。
10、 对有违法犯罪的嫌疑人，可以监视，并向公安机关或保安部报告，但无侦查、扣押、搜查的权力。
十、保安九不准
1. 不准超越法定职权从事搜查他人住所、罚款、没收财物、扣押他人证件或财务等行为；
2. 不准故意刁难、辱骂、侮辱他人人格，侵犯他人人身权利；
3. 不准殴打他人或教唆殴打他人，侵犯他人合法权益；
4. 不准为违法犯罪活动通风报信，充当保护伞；
5. 不准妨碍国家工作人员依法执行公务；
6. 不准私自为他人提供有偿服务；
7. 不准非法限制他人人身自由；
8. 不准私藏、持有和使用警械及杀伤性武器；
9. 不准参与审讯违法犯罪嫌疑人、制作笔录、制作法律文书等执法活动。违者依法予以辞退甚至追究法律责任。
十一、保安员辨别盘查可疑人员
a) 执勤时要集中精力，注意观察。
b) 当与对方保持20米左右距离时，要注意观察对方面部表情及行动。
c) 观察对方行为是否诡秘，是否藏有凶器。
d) 盘问时对方神色是否慌张，答话是否流利。
e) 衣着是否整洁，有无血迹、泥点，是否打赤脚，是否有伤。
f) 所携带的物品是否与身份相符。
g) 检查对方时最好二人以上，与对方保持一定的距离，防止对方突然袭击。
十二、保安员执勤时与对方发生纠纷的处理
a) 由于按规定执勤，对方不理解无理取闹的，首先要保持冷静。
b) 对方态度蛮横、不讲理的，执勤保安要克制，避免和对方发生冲突、防止矛盾激化。
c) 耐心解释，使对方明白不是在刁难，争取对方理解。
d) 对方不听劝阻，胡搅蛮缠，甚至恶言伤人或动手打人的，要及时通知组长、分队长，制止矛盾激化，不得与对方打架，并将肇事者抓获扭送公安机关。
十三、电梯困人的处理程序
A .消防中心接到电梯应急电话或保安员巡查发现困梯，立即报告当值班长和值班领导，同时将被困电梯的具体方位、电梯编号、停留的楼层通知维修部（通知维修部时必需询问对方姓名及告知有人被困），组织保安员到现场协助维修人员协调控制电梯和解救被困人员。
B. 监控中心通过电视监控屏观察电梯内人员情况，使用电梯应急电话与被困者联系，做好解释安慰工作。
C. .如遇特殊情况无法消除故障或被困人员中有身体严重不适时，应立即报消防部门或求助有关部门解决。
D. 被困者救出后，续询问:
是否有不适，是否需要帮助等。
提供姓名、地址、联系电话及到本大厦的原因。
如被困者不合作及自行离去，则记录在案。
十四、 消防安全知识
1． “一知”、“三能”、“三会”：一知消防工作的方针，“预防为主，消防结合”；三能是：“能检查发现隐患，能宣传防火知识，能扑救初起火灾”；三会是：“会使用消防器材，会维修保养器材及组织人员疏散逃生自救，会报警”。
2． 事故处理“四不放过”原则是：事故原因不查清不放过；干部和周围群众未受到教育不放过；事故责任人未受到处理不放过；没有采取必要的防范措施也不能放过。
3． 火险隐患：是指生产，生活过程中可能造成火灾危害的不安全因素。
4． 电路火灾最基本的原困是：短路、超负荷、接触电阻过大、电火花和电弧。
5． 日光灯起火：主要是镇清器，如果散热条件不好或与灯管配套不合理，其内部温度逐渐增高，线圈绝缘温度遭到破坏，造成区间短路，产生高温或因接触不良产生火花，造成周围可燃物燃烧起火。
6． 电视机起火：电视机放木箱（柜）内或用布罩围着收看，其热量散发不出去，时间过长，温度点逐渐升高而起火。
7． 烟头的中心温度一般在700-800度左右，蚊香的燃烧温度也达700度，均属于纹帐、木材及棉、麻等许多物品的燃点。
8． 燃烧的必要条件是：可燃物，助燃物和着火源。
A. 可燃物按物理状态分为：气体、液体、和固体三种。
B. 助燃剂即能与可燃物发生氧化反应的物质，在分子结构中含有氧元素，卤素，无机酸根及过氧化物等。
C. 着火源：明火、高温物体、化学热能、电热能、机械热能、生物能、光能、核能等。
9、着火源温度：火柴焰：500-600；机械火星：1200；酒精灯焰：1180；煤油灯焰700-900；蜡烛焰：640-940；焊割火星：2000- 3000；汽车排气管火星：600-800。
10、着火：可燃物质与空气共存条件下，当达到某一温度时与着火源接触，即引起燃烧，并在火源离开后仍能继续燃烧，这种持续燃烧叫着火。
11、燃气：可燃物质开始持续燃烧所需的最低温度，叫燃点或着火点。
12、义务消防队的任务（职责）
A、 贯彻执行国家和地方政府及本单位的消防法规制度，参加业务训练演习；
B、 开展防火宣传，制止和劝助违反消防安全制度的行为；
C、 进行消防安全检查，督促整改火险隐患；
D、 保护火灾现场，协助调查火灾原因；
E、 熟悉本岗位的设备（物质）性能和生产过程中的火灾危险性，掌握本岗位的灭火方 法，维护保养灭火器材和设备、设施；
F、 及时报警并积极参加火灾扑救。
13、汽车发生火灾的原因：
A、 燃油系统故障（如发动机启动的同时，用容器直接向汽化器中灌注汽油时，会使空 气与汽油的混合比失调，当混合比稀时，汽化器会放炮喷火，引燃洒落在汽化器内和容器内的汽油，甚至由于慌乱中撞倒容器引起火灾）；
B、 用明火加温发动机；
C、 车上装有危险品、易燃品、或乘客携带危险品，由于发生泄漏或透明火发生爆炸或燃烧；
D、 电气系统出现故障引起火灾事故
E、 酒后开车或车辆故障发生冲撞引起火灾；
F、 高温天气引燃车间易爆物品。
14、灭火器
A、 化学泡沫灭火器：这类灭火剂充装是硫酸铝和碳酸氢钠水溶液，使用时，两种水溶液混合引起化学反应而产生泡沫，并在具压力下喷射灭火。
一般为6.9kg的手提式，或推式40、65、90。主要是油类火灾扑救，6kg/40秒――6米；9kg/60秒；40kg/120秒。
B、 二氧化碳：充装的是液化的二氧化碳气体，灭火时瓶中的二氧化碳与大气接触迅速化为二氧化碳气体，从而减少空气中的含氧量，将火窒息而扑灭。
该灭火器主要用于精密仪器、仪表、写字楼、档案馆、初起电气火灾。3kg/8秒；5-7kg/9-12秒，――距离1.5-2m。
C、 干粉灭火器
常用的有二种即：BC，碳酸氢钠干粉；ABC磷酸铵盐干粉。该灭火器主要用于初起电气火灾、可燃气体、可燃液体，及固体火灾等。2kg/8秒；4kg/9秒，35kg/20秒。
15、火的燃烧阶段：初起，发展，猛烈，熄灭。
16、灭火方法
A、 冷却法：就是将灭火剂直接喷洒到可燃物上，使可燃物的温度隆至燃点以下。最好的冷却法（剂）是水。
B、 隔离法：是将燃烧物与可燃物隔离或疏散。主要是固体，液体及气体。
C、 窒息法：是采取适当措施，阻止空气进入燃烧区，或用惰性气体稀释空气中的含氧量，使燃烧物质缺乏或缺绝氧气而息灭。如湿棉被，湿麻袋，石棉被，砂土，泡沫，水蒸气，二氧化碳，镐盖灭火法等。
D、 抑制法：将化学灭火剂喷入燃烧区，参与燃烧反应，中止链反应而使燃烧停止。如1211，1301等卤代烧系列。注意的是，一是要有足够的量进入燃烧区域，同时还必须有足够的冷却降温措施。
17、扑救初起火灾的要求：A、及时报警，组织扑救；B、集中灭火力量，控制火势蔓延；C、 消灭飞火（下风一定要防范）；D、疏散物资，建立空间地带，E、注意安全（灭火人员）；F、积极抢救被困人员。
18、原则：A、先控制后消灭；B、救人重于救火；C、先重点后一般。
19、火场义务消防队的任务：
A、协助公安消防队完成灭火、救人、疏散物资任务；
B、公安消防队到达火场后，义务消防队指挥应及时向公安消防队火场指挥员报告火场情况，以便迅速、准确投入灭火战斗。
20、火场义务消防员的作用：根据实际需要将义务消防队分成若干小组配合公安消防队：
A、灭火组：义务消防核心力量，担任协同公安作战灭火，破拆扑打飞火等任务；
B、抢救组：协同公安抢救人员，疏散重要物资；
C、供水组：供水任务包括消防车供水，维护水带等；
D、后勤组：负责护理救治伤员，供应战斗物资、器材和饮食等；
E、警戒组：担负安全警戒任务，维护火场秩序，保护火灾现场，防止物资丢失。
21、疏散自救方法：
A、 熟悉环境，临危不乱：每个人应对自己生活、工作的居住建筑物结构及逃生出口熟悉， 平时应做到了然于胸，而当身处陌生环境也应养成留意通道及出口的方位等的习惯，便 于关键时刻逃离火场。
B、 保持镇静，明辨方向：突遇火灾时应保持镇定，不要盲目地跟从人流和相互拥护，尽量往空旷或明亮的地方跑和楼层下方跑。若通道被阻，则应背向烟火方向，通过阳台，气窗等往室外逃生。
C、 不入险地，不贪财物：不要因害羞或顾及贵重物品，浪费宝贵时间，紧记生命最重要。
D、 简易防护，掩鼻匍匐：往过有烟雾的路线，可采用湿毛巾或湿毯子匍匐撤离。
E、 善用通道，莫入电梯：发生火情尽量使用楼梯，或利用阳台、窗台、屋顶等攀到安 全地点，或利用下水管滑下楼脱险。
F、 避难场所，固守待援：如在房内侧手摸房门，感到烫手，千万不能开门，应关紧迎火的门窗，打开背火的窗门，用湿毛巾，湿布条塞住门缝，不停用水淋湿防止烟火渗入，固守房间，等待救援。
G、 传递信号，寻求援助：被烟火围困时尽量在阳台、窗口（白天在窗口可用鲜艳的衣物晃动，晚上可用手电等物闪动或敲击物品发生声音求救）。
H、 火已及身，切勿惊跑：如果身上着火切勿惊跑和用手拍打，惊跑和拍打只会形成风势，加速氧气补充，促旺火势。正确做法是，立即脱掉衣服或就地打滚，压住火苗，能及时跳入水中或让人向身上浇水更有效。
I、 缓降逃生，滑绳自救：高层，每层起火后可迅速利用身边的绳索、床单、窗帘等制成简易绳并用水打湿后，从窗户或阳台沿绳滑至下面楼层逃生。即使跳楼应在消防员准备好逃生气垫或四层以下才考虑采取这一方式。还应注意选择水池、软雨蓬、草地等，如有可能应先丢下大量棉被，沙发垫或打开大雨伞跳下。
22、燃气钢瓶爆炸前火情判断
A、 钢瓶在火焰的直接作用下，持续燃烧三分钟，就有爆炸危险；
B、 钢瓶瓶体膨胀鼓肚变形，是爆炸前的征兆；
C、 火焰颜色白亮刺眼，声音变细，发出“嘶嘶”声，如此持续5-10秒左右，声音和火焰突然消失，随即爆炸。
23、使用干粉或1211灭火器扑救带电火灾应保持一定距离。
24、防火门的耐火极限：甲级1.20小时，乙级0.9小时。
25、汽车应配：干粉、泡沫及石棉被。
26 火警、火灾应急处理程序
一、 岗亭值班、车管、巡逻保安员、物管及其相关人员发现火警、火灾处理
发现火警：听到警铃或发现楼层、烟雾
1)、及时通知管理处，部门领导，同时通知相关人员现场确认；
2)、利用周围的消防器材，配合义务消防员将火源扑灭；
27 发现火灾：看到楼层着火或有火焰窜出窗外
1)、立即打“119”火警电话报警(报警时应讲清着火的具体楼层、门牌号码、有无重大危险源、什么物质着火、报警人姓名及其报警电话号码)，同时通知公司部门领导并安排相关人员去路口接消防车；
2)、利用身边的消防应急器材及时赶到现场协助扑救火灾；
3)、做好火场安全秩序维护，保护好火灾现场；
28 发现停放车辆着火
1)、及时用干粉灭火器、泡沫灭火器或石棉毯将着火车辆火源扑灭；
2)、向领导汇报，并通知车主前往相关部门处理；
3)、发现车辆漏油或油箱着火及时用沙土或干粉、泡?灭火器将火源扑灭，并迅速撤离现场，同时远距离现场监控。
29 中控室值班人员火灾、火警处理
1) 值班人员在发现火警的情况下(显示屏显火灾)应及时通知相关人员(保安员或消防检修员)赶到现场(报警点)确认，如系统发生故障应及时通知检修员排除(按程序文件规定时间)
2) 如发现明火应立即用楼层的消防设施器材将初起火源扑灭，并及时向部门管理处领导汇报情况；
30 火灾事故处理
1)、当火灾得到确认并迅速蔓延时，值班人员应立即打“119”电话报警，同时通知公司、管理处领导，并安排专人去路口迎接消防车；
2)、与此同时通知值班电工切断着火层、电源、气源将电梯迫降至首层，开启消防泵和应急发电机，启动排烟系统，确保消防给水正常。
31 停车场车管员注意事项：
停车场内严禁停放易燃、易爆车 辆；
F. 求助：酒店筹备期新员工培训计划！
酒店筹备期应先对员工培训相关信息，以便员工更快更好上手，都稳妥后再根据具体情况具体安排培训。
餐饮客房部管理制度</b>
值班管理规定
目的：为保证为客人提供周到细致的服务，餐饮客房部实行值班制度。
第一条：餐厅早餐值班7：00到岗，负责早餐的服务工作。
第二条：餐厅员工8：00上班后替换早餐值班员工吃早饭。
第三条：餐厅员工在午间员工餐时实行值班。
第四条：客房员工晚间在203房间值班，随时为客人提供服务。
第五条：客房员工早餐、午餐、晚餐实行倒班，做到不空岗。
第六条：具体值班时间表，由领班负责安排。
关于私藏客人酒水、烟的处罚办法
目的：为避免员工私留客人酒水、烟等而导致客人不满、投诉现象发生；使剩余酒水物有所用，去向明确，特制定本处罚办法，如下：
第一条：营业中、营业后所有未开启酒水（包括白酒、果酒、饮料、啤酒等）必须主动为客人退掉，并报告领班。
第二条：已开启的剩余白酒按照酒水档次进行归类由吧台统一登记，保存使用。
第三条：对上述规定有违反者按以下条款执行；
①私留酒水按售价进行处罚。
②私留客人招待用烟按照售价的2倍进行罚款。
关于剩菜的处理办法
目的：为了将每餐的剩余菜品合理利用，规范处理方法，特别制定以下办法。
第一条：清台时必须将台面餐巾纸、牙签、烟头等倒入垃圾桶内，不能与菜品混装。
第二条：在清台时客人没有动的海鲜、菜肴可以转入员工餐厅，供员工食用。
第三条：对台面上的其他剩菜、如肉类、鱼类、骨头类可单独装入方便袋内，转做狗食等。
第四条：菜品内如果有辣椒必须将其挑拣出来。
第五条：任何人不得将剩菜等直接做为垃圾直接倒掉、违者罚款20元。
客人入住登记制度
第一条：客人住宿时需到总台办理入住手续。
第二条：客人办理手续时需在入住登记表上填写本人姓名、工作单位、身份证号码、住宿时间等。
第三条：客人在总台交完押金后、在总台领取客房钥匙。
第四条：标准客房押金500元/间，豪华房押金1000元/间。
布草管理规定
目的：为加强布草的使用与管理，使布草及时送洗，特别制定本制度。
第一条：客房布草、餐饮布草统一由客房部李曦管理。
第二条：餐饮部每餐用过的布草及时到203更换，并由专人负责记录。
第三条：客房更换下的布草及时送到203更换，并由专人负责记录。
第四条：布草房每天负责将更换下的布草进行登记，并交由司机送去清洗。
第五条：对当日不能及时送洗的情况下，必须将其晾干，在进行装袋。
第六条：布草在送洗时须将客房布草与餐厅布草分装，避免染色。
低值易耗品管理办法
餐饮客房部在营业中，涉及的易耗品品种较多，为了达到节约降耗的目的，将从以下几个方面进行控制：
第一条：餐厅清理卫生和刷杯使用的洗涤剂用矿泉水瓶到库房进行出库，每次使用时控制用量。
第二条：公用卫生间使用的卷纸和插手纸根据使用情况进行更换，无客人时将卫生间门锁上。
第三条：客房部在客人退房后将客人未用的浴液、发液、一次性牙刷、牙膏等收回进行重新摆放。
第四条：员工禁止使用客用的纸巾、发液、浴液等。
第五条：对一次性台布、筷子等用品严格限制使用。
第六条：对经常无人住宿的房间，备品可以减量或不放。
客房工作标准
第一条：凡是上岗的服务员，要求仪表整洁，仪容端庄，合乎俱乐部的要求。
第二条：文明礼貌，语言规范，亲切热情，主动迎宾。
第三条：上班时禁止闲聊，大声喧哗，打瞌睡，吃零食，接打私人电话或办其他私事。
第四条：做好个人卫生，制服干净整齐，保持饱满的精神面貌。
第五条：要有良好的服务意识，按客房服务规程和质量要求做好宾客迎送和客房的整理工作。
第六条：服务员要掌握住客情况，确保住宿客人的人身财产安全。
第七条：按客房清洁规程和质量要求做好客房责任区的日常清洁工作。责任区内的卫生应随时清理，做到清洁卫生无死角。
第八条：按照家具摆放要求做好摆放，对损坏或需维修项目，要及时报告和维修，保证各种灯具的完好。
第九条：客人退房时，要认真清点客房内各种物品，发现不足应及时补齐。
第十条：进入有客人入住的房间，首先要轻敲门三次，在得到允许后方可进入。
第十一条：为客人服务要机敏勤快，及时提供各种服务，满足客人的合理要求。
第十二条：服务员在客人入住后，要随时与各部门尤其是总台取得联系，掌握客人的活动情况，避免跑单。
第十三条：客人退房时要及时查房，发现有遗留或遗弃的物品要及时上交。
第十四条：保持客房门把手，门锁，门牌号的完好，整洁，无污迹
第十五条：严格控制客用供应品，定期定额管理
第十六条：服务员不得在客房内使用各各种客用品或私自留宿他人。
第十七条：未经总台允许，服务员不得私串客房。
房间管理办法
第一条：营业性房间
1. 除定时通风外，平时必须锁好门
2. 招待用房的服务员必须按程序办理，严禁无手续用房
3. 值班钥匙在服务员处保管，不得丢失。
第二条：有关管理规定
1. 认真执行卫生清扫标准。
2. 对房间的设备，设施及各种物品必须认真保管，妥善使用。
3. 服务人员不得在房间内有下列行为：
（1） 闲谈（2）看电视（3）睡觉，躺卧休息（经理批准除外）（4）其他与工作无关的活动。
违反上述规定按员工手册规定处理
第三条：客房钥匙的控制与管理
1. 电子钥匙必须随身携带。
2. 电子钥匙除为客人开门和清理卫生时使用，不得私自开门。
3. 钥匙不得转借他人，违者罚款50元。
4. 倒班时，应先将钥匙交给领班，安排专人**。
5. 不能遗失钥匙，开门给无关人员进入房间，违者罚款50元。
客人遗留物品处理规定
第一条：在酒店范围内，员工无论在任何地方拾获任何遗留物品都必须尽快交到总服务台。
第二条：总台在接到遗失物品后，需将其记录在遗留物品登记簿上，要求填写日期、拾获地点、物品名称、拾获人姓名及部门等。
第三条：所有遗留物品必须锁在储存柜内。存放时要将贵重物品与一般物品分开，贵重物品交由财务部储存，一般物品由总台员工分类锁进储存柜内。
第四条：遗留物品由部门主管通过查会员档案等方式通知客人来酒店认领。
第五条：员工拾到物品应马上填写遗留物品登记表，一式两份，一份交拾获者，一份连同遗留物品一起存入柜内，并将详细情况记录在遗留物品登记簿上，总台须将每日拾到的物品情况汇报总经理。
第六条。客人回来认领时，需复述一次报失物品的内容，遗失地点由销售部核准后如数交给客人，并请客人在登记簿上签名，如是贵重物品还必须留下客人的身份证号和联系地址。
G. 怎样写课件的计划书
年月（公司资料）
地址、邮政编码、联系人及职务、电话、传真、网址、电子邮箱
报告目录
第一部分摘要（整个计划的概括）（文字在2-3页以内）
一.公司简单描述
二.公司的宗旨和目标（市场目标和财务目标）
三.公司目前股权结构
四.已投入的资金及用途
五.公司目前主要产品或服务介绍
六.市场概况和营销策略
七.主要业务部门及业绩简介八.核心经营团队
九.公司优势说明
十.目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还
十一.融资方案（资金筹措及投资方式及退出方案）
十二.财务分析
1.财务历史数据（前3-5年销售汇总、利润、成长）
2.财务预计（后3-5年）
3.资产负债情况
第二部分综述
第一章公司介绍
一．公司的宗旨（公司使命的表述）
二．公司简介资料
三．各部门职能和经营目标
四．公司管理
1.董事会；2.经营团队；3.外部支持（外聘人士/会计师事务所/律师事务所/顾问公司/技术支持/行业协会等）
第二章技术与产品
一．技术描述及技术持有；
二．产品状况
1.主要产品目录（分类、名称、规格、型号、价格等）；
2.产品特性；
3.正在开发/待开发产品简介；
4.研发计划及时间表；
5.知识产权策略；
6.无形资产（商标/知识产权/专利等）。
三．产品生产
1．资源及原材料供应；
2．现有生产条件和生产能力；
3．扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力
4．原有主要设备及需添置设备；
5．产品标准、质检和生产成本控制；
6．包装与储运
第三章市场分析
一．市场规模、市场结构与划分
二．目标市场的设定
三．产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析
四．目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段（空白/新开发/高成长/成熟/饱和）产品排名及品牌状况
五．市场趋势预测和市场机会
六．行业政策
第四章竞争分析
一．有无行业垄断
二．从市场细分看竞争者市场份额
三．主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占率等）
四．潜在竞争对手情况和市场变化分析
五．公司产品竞争优势
第五章市场营销
一．概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）
二．销售政策的制定（以往/现行/计划）
三．销售渠道、方式、行销环节和售后服务
四．主要业务关系状况（代理商/经销商/直销商/零售商/加盟者等），各级资格认定标准政策（销售量/回款期限/付款方式/应收帐款/货运方式/折扣政策等）
五．销售队伍情况及销售福利分配政策
六．促销和市场渗透（方式及安排、预算）1.主要促销方式；2.广告/公关策略、媒体评估。
七．产品价格方案1.定价依据和价格结构；2.影响价格变化的因素和对策。
八.销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。
九.市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估（3-5年）销售额、占有率及计算依据
第六章投资说明
一．资金需求说明（用量/期限）
二．资金使用计划及进度
三．投资形式（贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等）
四．资本结构
五．回报/偿还计划
六．资本原负债结构说明（每笔债务的时间/条件/抵押/利息等）
七．投资抵押（是否有抵押/抵押品价值及定价依据/定价凭证）
八．投资担保（是否有抵押/担保者财务报告）
九．吸纳投资后股权结构
十．股权成本
十一．投资者介入公司管理之程度说明
十二．报告（定期向投资者提供的报告和资金支出预算）
十三．杂费支付（是否支付中介人手续费）
第七章投资报酬与退出
一．股票上市
二．股权转让
三．股权回购
四．股利
第八章风险分析
一．资源（原材料/供应商）风险
二．市场不确定性风险
三．研发风险
四．生产不确定性风险
五．成本控制风险
六．竞争风险
七．政策风险
八．财务风险（应收帐款/坏帐）
九．管理风险（含人事/人员流动/关键雇员依赖）
十．破产风险
第九章管理
一．公司组织结构
二．管理制度及劳动合同
三．人事计划（配备/招聘/培训/考核）
四．薪资、福利方案
五．股权分配和认股计划
第十章经营
预测增资后3-5年公司销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据
第十一章财务分析
一． 财务分析说明
二．财务数据预测
1.销售收入明细表；
2.成本费用明细表；
3.薪金水平明细表；
4.固定资产明细表；
5.资产负债表；
6.利润及利润分配明细表；
7.现金流量表；
8.财务指标分析：
1)反映财务盈利能力的指标
a.财务内部收益率（FIRR）b.投资回收期（Pt）c.财务净现值（FNPV）d.投资利润率e.投资利税率f.资本金利润率g.不确定性分析：盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析
2)反映项目清偿能力的指标
a.资产负债率b.流动比率c.速动比率d.固定资产投资借款偿还期
第三部分
附录一．
附件1.营业执照影本；2.董事会名单及简历；3.主要经营团队名单及简历；4.专业术语说明；5.专利证书/生产许可证/鉴定证书等；6.注册商标；7.企业形象设计/宣传资料（标识设计、说明书、出版物、包装说明等）；8.简报及报道；9.场地租用证明；10.工艺流程图；11.产品市场成长预测图二．
附表1.主要产品目录；2.主要客户名单；3.主要供货商及经销商名单；4.主要设备清单；5.市场调查表；6.预估分析表；7.各种财务报表及财务预估表
*计划书须用电脑打出，隔行打印且页面采用宽边；标题用较大的粗体字小标题用黑体字；各大章节分页，正文须注明页码。
我不知道你要的是什么计划书,之前我有写过方案,相信大致是一样的,还是要自己结合公司的实际情况来写才行。
H. 高分跪求一份外贸新人的培训计划！
你说得不清楚哟，你这个部门是公司新成立的一个专门作外贸的部门还是外贸公司新成立了一个部门？
如果是公司想作外贸了专门成立一个专门作外贸的部门那就恭喜你了，你是该部门的创建元老，以后无论怎么艰难都要坚持下去，因为外贸还是大有可为的，你又年轻，奋斗几年一定能上个大台阶。如果你们公司有工厂的话，以后你的外贸部门会独立出来成立个专门的公司，因为相对来说外贸与内贸是完全两个机制，它更专业，更制度化，也更好做些---相对的哈。
培训计划是什么意思，你的经理也是新手吗？如果是的话，你们部门还不能开张哟。培训计划按道理是公司来做的，既然经理说要培训那说明你们才刚刚草创，是吧？
培训要看你们拿得出时间吗？资源可动用多少？ 培训最好的方式就是去联营单位干一年，你们有吗？ 当年安徽，江西等内地的外贸人才全是上海培训的，整个南方干外贸的人差不多都去过上海的外贸公司，在人家那干3月到12个月不等，以后回来成骨干。你们现在有这样的资源吗？恐怕即使有人家也未必肯教了。
剩下的方法就是在岗培训。干外贸有几本最基础的书要看也就是外贸大学的课本， 国际贸易，
国际贸易实务，
外贸函电（不知现在有进步吗？以前有电传缩写的培训，现在发email了，但基本的格式写法没变，很简单的东西）
国际商法
现代物流，货运与仓储（大致是这么个意思，就是有关物流，仓储，海关监管之类的东东，可能是几本书，大致看看就可以了）
对外经济技术与合作
国际金融
微观经济学（以前叫西方经济学）
ucp 500（不知道现在有600吗？因为现在有个电子单证了，不知是否普遍流行，这东西要问银行）
外贸实务是要烂熟于胸的，其它稍稍了解一下即可，不要求太熟悉。
外贸英语，你过了六级的，这东西就是小case 了，翻一翻就行了，以后在实践中应用，很快就熟了，就那么两句颠三倒四地用。
国际会计（不要求，专业性太强，好学的话以后可以慢慢学）
如果能脱产培训当然好了，还是要看你公司给你们多少时间，有什么安排？是否同意脱产？ 同意脱产最好的方法去外经贸大学（或是外经贸管理学院）学几年，呵呵。要不看看本地有啥培训班，培训几个月也行。
我估计你公司不能让你们脱产，一定是在岗培训，其实就是报销几本书的费用，呵呵。
总结一下：按优先顺序排列
1） 有联营单位，兄弟单位愿意教你们。市场经济时代不可能了。
2)大学里培训两年。估计时间耽误不起，把你们训好了单位不放心了，再说要那样的话不如直接招经贸大学的来做，这笔培训费还省了呢。
3）当地脱产上培训班几个月。可能，但机会不大，理由同上。
4）在岗培训。就是上面说的买一堆书回来啃，边干边学，边学边干。
另问一句，既然要干外贸，你们那些必要的资格都有吗？ 商检，海关，银行，贸促会，外汇管理局等等你们都备案了吗？以前是要资格审核的，现在放开了，但备案总是要的，人家要知道有你们这么个单位在做外贸。 银行要授信，你们要有个外汇帐户等等，繁琐的很。这些地方先跑跑，体会一下看人脸色的滋味。 就你们两人忙都要忙死，但对人也是个大的锻炼，路路全通了以后自己开公司，呵呵。
干外贸其实不难，基本上是事务性的工作，作一两单就基本上会了，关键是你以后要有客户，要能‘一肩挑’。在工作中注意积累资源，人脉，业务工作最好是从上游做到下游，从联系客户，与客户谈判开始，签合同，找工厂（商品开发），跟单，发货，租船定仓，海关商检，投保，到最后货款收妥，单证这块同时还有审证，改证，制单，交单到银行议付等等，复杂一些的还要做押汇，保付，出口保险，出口信贷之类的融资手续，一条线做下来，务必亲力亲为。你们部门刚创立，人少事杂，你有机会从头做到尾。人会很累，事情非常多，但这样很有好处，全过程你都能把握，每个环节你都是行家，以后别人唬不住你。到以后规模大了，正规了，公司一定会要求横向切分业务，大家各管一段，相互制约，这样作就是为了防止有人跳槽，规避风险，这风险就是公司的业务人员，做熟了他还不跑了自己干呀？出名要趁早，做事也要趁年轻。
I. 房地产新员工培训计划
房地产员工培训手册
销售人员的基本要求
（一）基本要求
职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。
基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。
礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。
专业知识要求
1、了解公司的历史和项目的特点；
2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等；
了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等；
掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；
有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；
熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；
了解一定的财务知识
（三）知识面要求
尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。
心理素质要求
具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。
服务规范及要求
原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。
培训目的
熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；
培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；
学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要；
售楼人员工作职责
1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。
2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如若发现，按人事管理制度执行。
3．上班时间认认真真，不大声喧哗 、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。
上班时间配戴工牌着工装。
注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。
如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息。
使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听。
做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。
熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。
认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、付款方式有没有错误。
主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判断力，在心中作出“市场定位”，分析客户来此的目的、购房档次，然后“对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话，增强供需双方的了解，促进销售成交。
爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。
认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做的更出色。
了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问售楼处负责人，不能凭空想象、误导客户，造成纠纷。
在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照 顾客户、引导、提醒客户注意。
认真为新老客户服务，提高客户对公司的认识和信任度。
同有意向的客户保持联系，创造成交机会，说服客户下定。
如客户对此盘没有兴趣，可推荐公司的其它项目，避免客源的浪费。
提醒客户补定时间，发现客户有挞定的迹象，及时做好挽救工作。
热爱本职工作，服从公司的工作安排，尽可能的多了解公司各项目情况，
争取做公司销售主力军。
21．在销售工作中，尽量配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每
月销售工作。
于同不良的风气挑战，如有不良行为发生，应及时制止，并向售楼处负责人和公司领导反映。
在做好自己本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专业素质和经验。
如发现销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，及时向售楼处负责人和公司领导汇报，提出个人建议。
销售人员必须以销售为主要目的，认真出色完成销售任务和售 事服务工作，耐心解答客户的咨询和疑问。
严格按权限范围内执行，如有特殊情况，需经售楼处负责人上报，经公司总经理签字同意后方可实施。
陕西华南中港置业策划有限公司
2003.2.15
销 售 谈 判 技 巧
销售人员必须具备的推销能力：
1、说服能力
2、专业化知识
销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：
、销售人员必备的谈判技巧：
1、能够激发客户的购买欲望；
2、给予客户好的感觉；
3、激发客户的购房兴趣；
4、激发客户下定决心购买。
（二）、说服能力：
1、自信+专业水平
要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；
要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。
2、（三意主义）推销售术：
①诚意（诚恳友善） ②创意 ③热意（热情、积极）
3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：
①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%
②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；
③脸部表情应与语辞语气相一致。
4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）
因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到：
①接纳（希望被接受）
②认可（希望被认同）
③重视（希望被重视）
提升说话技巧、吸引客户的交谈方式
1、别令对方疲劳、反感的方式说话：
声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；
罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；
口若恳河的说话方式；
正面反驳、伤人自尊心的说话方式。
注意用字遣词及语气
①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；
②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；
③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；
要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：
①果断——将问题有信心地直截了当地说出；
②反复——将项目的优势突出介绍；
③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
1 推销谈判的组合方法：
（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判
1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；
2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；
3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；
4、打动他，令对方下定决心购买。
（二）、利用暗示进行推销、谈判
1、正面暗示
日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用：
①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感
②抱着胳膊——让客户产生反感
③搓手——没能信心的表现
④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户
⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。
（三）、巧妙利用电话推销
1、在电话中作给人好感的交流
①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；
②注意声音给人的感觉；
③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；
④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。
2 商洽成功的要点：
（一）、与客户融洽谈判
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；
2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；
3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；
4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；
（二）、对客户作有效的询问
1、利用询问让客户开口说话；
2、作能让客户马上答复的简单询问；
3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。
（三）、商洽中须掌握的几项推销术
1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
2、根据其价值不同判断：
①利益型 ②理性型 ③感性型
3、了解排除竞争法：
①不说竞争对手的坏话
②别说尽了项目的新有优点
③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势
4、“擅长倾听”客户说话为推销高手
①倾听对方说话
②令对方知道自己已充分理解他所讲
A、让自己变得很贤明
B、提高客户自尊心
C、客户给自己的评价会增高
5、培养“倾听技巧”
①对客户提起的话题作适当的附和
②不要随便插嘴
③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍
3 在谈判过程中，4 遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：
1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；
2、说话要有权威性；
3、事前预想一下客户的意见；
4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；
5、别感情用事，与客户辩解或争吵。
5 客户意向购买，6 决定签订合约的征兆：
（一）、从语辞方面看
1、再三询问价格、优惠条件时；
2、询问什么时候入伙时；
3、询问项目交通、配套情况时；
4、反复问同一个问题时；
5、与家人或朋友打电话时；
6、开始谈及自己的私事时。
（二）、由表情、动作方面看：
1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；
2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；
3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；
4、深呼吸、不断变换坐姿时。
7 签订合约的注意事项：
签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴
1、完成交易的方法：
①重复项目优点
②暗示新购单位的优点
③把客户选择的范围缩小
④建议客户下订
2、签认购书或合同时：
①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。
②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。
③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。
④签完合约后不要得意忘形。
8 售后服9 务
1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。
2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。
3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。
4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。
礼仪结合推销技巧培训课
礼仪：是指人们在正常的工作、生活、社交及各个领域所表现出的行为，语言、服装、仪态、礼节及接人待物的一种和谐的、美的学科。“她”无处不散发着一种诱人的魅力，“她”在各个领域都能使您变得优秀、成功，受到别人的赏识和尊重。“她”使您战无不胜，使您产生具有无法抗拒的吸引力。
从古至今，不管是大到国与国之间的外交关系，还是小到人与人之间的交往，礼仪都拥有不可忽视的，至关重要的位置。例如：国与国之间的外交，外交人员将代表的是整个国家，稍有不慎都有可能导致国与国之间关系的破裂，国家形象受到损害。做为一名公司的员工，您将代表的是公司的整体形象及个人素质问题，我们同样不可懈怡。随着计划经济的转变，市场竞争日益加俱，礼仪在当社会更体现出它的重要性。
那么，我们做为房地产中介公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们的服务、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的重视。
第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性
个人形象将直接影响公司形象
顾客对公司形象的了解大概是：
（1） 从阅读公司简介小册子中来；
（2） 致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉；
（3） 初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，（4） 职员的服（5） 装办公室内的气氛等产生印象，（6） 但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。
人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。
请注意您的服装及整体面貌
一个人的精神面貌首先是体现在脸上，如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给客户带来的第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您的工作能力，那么让我们出门前整理好衣服，检查装束是否得当，避免在公众场合出现尴尬的局面。
注意事项：
头发干净，防止出现异味和头皮屑。
女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。
上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、干净利落，令您精神抖擞，显得干练，令客户留下良好印象。
衣服、鞋袜保持整洁，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包里多备一双。
工作牌佩挂在制服的左胸上方。
领带是否过松，歪在一边。
衣服不可太耀眼，也不可显得寒酸，适当的服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门的第一步。
与客户交往的基本礼仪
在客户面前，无论您装饰的多么漂亮、干练，如果不懂基本接待客户的礼仪，那么客户首先对您留下了表里不一、素质较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很难再进行沟通，更不要说达到销售目的，那么，我们如何才能争取到每一个客户，不使客户和我们失之交臂，就必须提高和完善自已，完善服务，提高对基本礼仪的认识。
（7） 电话礼仪及电话对答的艺术
电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定公司的第一印象，客户是增或是减，都要掌握第一声。
诚恳回答：
接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意。
小心应对：
说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳的回答问题，不要大声说话。
电话中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简洁，一般电话交谈不超过3分钟为宜。
重要事情需要很长时间，最好稍打断问：“现在方便吗？”
打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方看不到你，可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。
电话铃声响时，要马上接听，不可让对方等太久（一般在三声以内）。如果超过三声后接听，先说一遍：“您好，某某公司，不好意思，让您久等了”。
拿起听筒之后，要清楚报上公司名称。
如找其它工作人员，应说：“请稍等”。终结电话时说：“再见”，轻放电话。
要打电话时，要确认对方公司名称、部门、姓名、电话号码。把要说的重要事情略做记录，有条理的讲明事情。
对于打错的电话，也要亲切应对：“您好，这里是某某公司，打错了”。
如客户问及的问题需要查资料而花时间时，应亲切地说：“要花些时间，请稍等”。
自已无法处理时，要请上司代为处理，“关于这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请负责人来接听。”
对方（客户）在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不可说些火上加油的话。
（二）自我介绍与名片的巧用
我们通常是同陌生人打交道，为给客户留下较深刻的记忆及良好的印象，我们应不失时机的递上名片，介绍自己，可为进一步交往打下基础，为今后达成销售目的，留下联系机会。
主动及时的接待客户，并递上名片说：“您好，我是某某公司的某某，能为您服务非常高兴，接下来由我向您介绍某某项目的情况。”主动的自我介绍会让客户有一种被尊重的感觉，从而树立公司服务品牌的形象及对该项目加深印象。
认真热情的向客户介绍项目情况，一般客户都会受到销售人员的一部分影响，如销售人员用充满自信、热情而不失礼节的介绍方法，会给客户增添许多对该项目的信心。
不失时机的留下客户的名片或姓名、电话，记录在客户通讯本上，方便今后自己和客户的联系。
（三）握手的礼仪
握手是人们交往中最常见的一种礼节。
有些客户再次上门，销售人员应主动热情的伸手表示欢迎，让客户受到尊重，从而心情愉快。
握手时间一般为3——5秒为宜，太长了使人感到局促不安；太短了表达的热情不够。
握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。
异性之间，男性只须轻轻握一下他的手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手。
客户先伸手表示再见，说明会见的非常愉快。
（四）接待客户时的站立，坐时及正确的走路仪态
站立的仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇晃，否则很不雅观。
座时的仪态：先请客户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，否则便会在客户面前仪态尽失。
正确的走路仪态：在顾客面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象，请注意正确的走路姿势。
（1） 挺胸收腹，（2） 平视前方，（3） 手指（4） 并拢。
（5） 身体要稳健。不（6） 要左右摇摆，（7） 东张西望。
（8） 有节奏的步伐，（9） 走路声不（10） 可太大。
（11） 引领客户的走路仪态及应注意的事项。
（五）我们经常带领客户看样板房及小区内的周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。
走廊上：当客户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶尔后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。
楼梯上：先告诉客户，样板房或其它房的楼层，然后引领客户上楼。
升降机内：我们有许多楼都是楼花，使用的是工程梯，应先打开升降机的门，让客户先进入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮；在使用客用梯时，当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开启键，让客户先出来然后你才出来。
房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售，所以许多项目都还是工地，那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意，细心的提醒，使客户认同你的服务，更避免了意外事故的发生，安全应注意的问题：
（1） 客户看房必须要求带安全帽。
（2） 如带小孩或年龄大、身体弱的老人，（3） 应尽量说服（4） 留在售楼处内，（5） 以免发生意外。
（6） 沿路提醒客户注意脚下，（7） 以免绊倒，（8） 或钉子扎脚，（9） 或碰头，（10） 提醒客户不（11） 要靠边站，（12） 以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，（13） 发生意外事故。
（14） 在等升降机时，（15） 应向客户介绍升降机停时有些震（16） 动，（17） 但不（18） 要害怕等。
第二章说话、聆听的礼节
一、说话的艺术
如何用心说话
（1） 如果只是嘴巴上说，而（2） 没有诚意，（3） 会让客户觉得不（4） 可信任和信赖。
（5） 正确、简洁有条理地向客户介绍。用你的专业知识说服（6） 客户，（7） 产生购买欲望。
（8） 发音清楚，（9） 让客户清楚明白你的意思。
（10） 要插入适当的称赞词，（11） 但不（12） 必恭维拍马屁，（13） 不（14） 要说伤害客户自尊心的话。
（15） 常用礼貌用语，（16） 使客户在看房过程中心情愉快，（17） 感受到充分的尊重。
讲好话的要领
（18） 要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。
（19） 站在对方立场，（20） 说些理解客户关心客户的话。只顾到单方面的话语，（21） 会令人厌恶，（22） 尊敬对方，（23） 探求对方的兴趣和关心的事。
（24） 说话时面带笑容，（25） 说些客套话，（26） 说话谨慎，（27） 不（28） 要信口开河，（29） 否则会丧失信用，（30） 损坏公司的形象。
（31） 掌握专业用语，同（32） 客户交谈时，（33） 让对方觉得你的专业知识丰富，（34） 有问必答，（35） 产生信任感。
经常面带笑容
无论是谁，都认为笑容比生气的面容好看，有时，有些敏感的问题不宜直接回答时，不用吞吞吐吐，可以利用笑容轻轻掩过，接待客户的秘诀就是笑容，不要暴露内心的不安，不快或烦躁。
记住，令人可喜的表情能给人留下良好的印象，所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。
二、擅于聆听
只是单方面的说话，是无法打动对方的心的，要想抓住对方的心，就应该专心聆听对方说的话。一边聆听，一边看着对方的脸，不要东张西望。认真倾听，关心对方所说的内容。要随声附和表示赞同，但不要打断对方的话，即使有话要说，也要等到对方说话告一段落为止。如果对方意见相反时，也要一度认同对方的说法后再提出自己的意见。若有不明之处，要提出疑问加以确认，若置之不理，是没有礼貌的。认真的倾听，让客户感到你的真诚，你并不是完全占在销售的立场上，而是在为客户着想，这样你将更具有说服力，让客户认为你说的非常值得考虑。
第三章对付客户反驳的要领和处理客户怨言的要决
在处理销售中和销售后客户提出的一些问题，首先做为当事的工作人员及项目负责人要向公司汇报，向客户解释。虽然这项工作比较麻烦，但是我们还是要认真的对待，不要逃避责任，如因销售人员的不负责任造成的问题，应当自我反省，吸取教训。本着和客户诚实沟通的态度，配合公司解决问题，不能同客户发生争吵。
一、对付客户反驳的要领
诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。
说话要带有职业权威。一位拥有充分房地产知识的销售人员，在解释问题时很自然地会带有申诉力，有条理的有依据的分析比较让客户明白理解。
在事前就预想客户的反对意见，所以也可以事前就准备好答复客户的一套说话。
多举例，让客户觉得站在客户的立场上分析问题，说服对方。
尽早掌握反对意见的根源在哪里。
言多必失，把重点放在质问上。
专心聆听客户所说的话，抱着真心接受的心情，来聆听客户的意见，解答客户的问题，是销售工作中重要的一项工作。
二、处理客户怨言的要诀
就算因我方造成的索赔状况，要尽可能的抱宽大的心胸，不要同客户发生争执，一直要以平静的心情去解决。
尽快处理客户怨言，不要因拖延客户时间，敷衍对方，让客户恼羞成怒，本来是小事而闹成大事，造成公司的损失。
诚恳地感谢对方指出的不周到之处，并及时改善。
在解决问题时，一定要向公司汇报，千成不要任意给予答复。配合公司诚意处理，寻求解决的方法，让客户理解，抓住客户的心。
房地产18个定级因素
定级因素 指 标 分 值
位置 A．距所在片区中心区的远近；B商业为临街或背街；C写字楼为临街或背街；D住宅为距所在片区中心区的远近。 A．最差（远）1；B.很差(远)2;C.一般(近)4;D.最好(近)5;
价格 A百元以上为等级划分基础;B商铺、写字楼、豪宅、普通住宅等级距依次减少；C价格是否有优势。 A最高1；B很高2；C一般3；D很低4；E最低5；
配套 A．城镇基础设施：供水、排水、供气、供电；B.社会服务设施:文化教育、医疗卫生、文娱体育、邮电、公园绿地。 A．最不完善1；B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.
物业管理 A保安;B清洁卫生;C机电;D绿化率及养护状况;E物业管理费(元/月);F.是否人车分流;G.物业管理商资历质. A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
建筑质量 A. 是否漏水;B门窗封闭情况.C.内墙;D地板;E排水管道; A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
交通 A.大中小巴线路数量;B距公交站远近;C.站点数量;D大中小巴舒适程度. A.最少(远)1;B.很少(远)2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;
城市规划 A规划期限(远中近期);B规划完善程度;C规划所在区域重要程度;D规划现状. A．最不完善1；B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.
楼盘规模 A.总建筑面积(在建及未建);B总占地面积 ;C户数 A.最小B.很小;C一般;D很大;E最大
朝向 A按方向B.按山景C按海景D视野 A.西(西北、西南)B东（东南、东北）C北（东北、西北）D南（东南、西南）
外观 A．是否醒目；B是否新颖；C是否高档；D感官舒适程度； A.最少(远)1;B.很少(远)2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;
室内装修 A高档；B实用；C功能是否完善D质量是否可靠。 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
环保 A空气B噪音C废物D废水 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
发展商实力及信誉 A资产及资质B开发楼盘多少C楼盘质量D品牌 A最差（少）1B很差（少）2C一般3D很好（多）4E最好5
付款方式 A一次性付款B分期付款C按揭付款D其他 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
户型设计 A