营销转型培训心得

『壹』 销售培训心得怎么写

市场营销培训心得体会
我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识。
通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。参加“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈几点粗浅认识：
一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗
销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。
1、物质准备
物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。
2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。
3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。
4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。
5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。
二、寻找目标客户来源
1、要有核心目标。
目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。我们要把提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。
2、销售人员一定要勤奋。更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。
3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!
4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意。
三、建立起与客户沟通的信息网络平台
每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。
1、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。
2、与客户成为知心朋友。我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销售人员保持长久的关系呢？那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就必须完全释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时也不掩饰自己的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久保持这份信任和默契，保持长久的合作。
“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。

『贰』 谁有运营转型学习心得

1.优化网络运营
在优化网络运营方面，运营商需要获得战略合作伙伴的支持，以期在保持竞争优势的同时对现有的运营状况进行改善，其中包括对网络运营效率的提升和对业务运营效率的提升。所对应的转型路径，就是上面所提到的面向用户的运营转型和面向业务的运营转型。
针对网络运营效率的提升，可以利用爱立信所提供的“网络容量管理服务”，针对网络的具体情况进行策划，规划和咨询，有针对性地进行网络的优化和规划，从而提升网络承载；针对业务运营效率的提升，通过“端对端的业务保障服务”进行针对终端用户业务的运维管理，从而保障数据业务的质量，提高用户感知度。在人员和能力方面，通过“学习与发展服务”提高人员的综合素质，从而提高工作效率，并通过“商业咨询服务”提升对市场的了解和定位，提升对自身运营能力的理解和认知，从而能够更加清晰地定位发展方向。
2．提高资产效率
提高资产效率是每个运营商必须重视的课题。爱立信作为全球最大的设备和服务提供商，我们有信心、有能力帮助客户提高资产利用率，大幅增加营业利润。所对应的转型路径，就是上面所提到的面向收入的运营转型。
爱立信专家可采取的方法包括：“优化资本开支和运营开支”、“挖掘设备潜在能力最大程度利用设备”、“共享站点或网络”、“优化容量利用防止收入流失”、“提高业务可用性”、“减少能耗和总二氧化碳（TCO2）排放”等。就具体的解决方案而言，“收入保障服务”可以帮助运营商全方位地进行收入体系的优化，提高收入兑现率，提升数据业务收入，提高资产效率。而“运维就绪服务和商业咨询服务”能在现有的服务和流程基础上做深入的分析评估和改进，引入高效的管理系统和流程，保证运营商吸引和保留客户，提升运营就绪效率，缩短新产品和新技术的上市时间。此外，运营商应该用一种循序渐进的方式演进和优化他们的流程和管理系统，并选择一家精通完整通信解决方案的伙伴进行合作，最大程度提高成功概率。
始于2005年，Telstra着手建立了一个用于各种业务的计费和客户管理平台，新建的系统每天可处理2亿多个网络事件记录和2000万个呼叫记录，能同时处理所有的客户业务，为客户提供了真正的单一账单服务，从而使得运营商具有能够更加有效和快速向客户销售或交叉销售各种服务和产品的能力。
还有一部分运营商开始从收入保障的角度转型。如，西班牙电信集团从2007年下半年开始在其拉丁美洲区域内的18家运营商中推出了大规模的收入保障项目，作为有史以来收入保障领域中最大、最复杂的项目，它被公认为业界收入保障项目的最佳实践。该项目调动了运营商内部员工与聘请的电信行业专家共同组成了实施团队，全面梳理相关工作环节、检视关键运营流程，共开展了80多类技术稽核、变革了约10个主要管理模块、识别了2百多个流失回收机会。截至2008年底，这个“一把手”工程的项目收益达到上亿欧元，超过了运营商年收入的1%。
突破“运营瓶颈”，从三方面入手
不难看出，运营转型已经成为世界各大运营商共同面对的课题。如何定位现阶段运营中存在的问题？如何解决这些问题？应该先从哪里入手？结合全球多家运营商的转型经验和爱立信对运营转型的研究和多年的实践经验，运营转型可以归纳出有三种主要的路径： 面向用户进行运营转型、面向业务进行运营转型和面向收入进行运营转型。
面向用户进行运营转型，采用充分反映用户感知的运维管理，提升网络承载能力和用户感知度。网络和业务的转变对网络运维产生了深刻的影响，相较于话音业务只需要关注网络覆盖率、接通率及掉话率等几个主要指标，3G时代保障用户端到端的“流量感知”和“管理感知”尤为重要。爱立信提出了“智能管道”的概念，就是对网络和支撑系统进行适配以满足不同级别用户业务感知和体验的需求。
面向业务进行运营转型，采用端到端的业务视角，不断提升端到端的业务保障能力。数据业务给运营商带来了巨大的服务压力，例如Vodafone发布HSPA以及iPhone的时候，数据业务的发展曾引起网络瓶颈，大大增加了管理的复杂度。怎样把用户对业务的感知转化为后端从信令到板卡状态的各种技术指标，如何判断哪些技术指标和此类业务密切相关，是令人头疼的问题。传统的网络视角中，运营商会监视网络、业务节点，提供影响业务的事件和业务性能管理；而在以业务为核心的视角中，运营商会为终端用户体验和业务建模，提供业务可用性、业务响应时间和业务内容有效性的管理。运营商迫切需要让业务能够可见、可评价、可管理，这就需要一整套从用户感知到业务，再到后端技术保障的端到端业务保障系统。

『叁』 学习市场营销的心得和体会

学习市场营销的心得和体会可以根据自己的情况，写一下对市场营销的理解和培训感受，例如：

上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。

非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。

首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用,提高成交率；通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。

接着谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。

其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。

这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员。

提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们应该注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。

此外积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一起成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。