房地产售楼部人员礼仪培训

『壹』 新售楼部进场销售人员有哪些培训

让她们不要狗眼看人低。
为了让他们经理开除那个丢白眼的售楼小姐，我买了3套房子。

『贰』 地产销售的新人需要培训的知识材料

一，销售人员应该具备的9个心态

1. 销售人员一定要有强烈的企图心 —高追求
   

2.从事销售工作不要总是为了钱 —有理想

3.拜访量是销售工作的生命线 —勤奋

4.销售人员要具备“要性”和“血性” —激情

5.世界上没有沟通不了的客户 —自信

6.先“开枪”后“瞄准” —高效执行

7.不当“猎手”当“农夫” —勤恳

8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 —执着

9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 —团结二，与客户交往的七项基本原则

第一项原则：以客户为中心,多一点付出，少一点索取

1.帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；

2.销售就是把客户的事当作自己的事；

3.销售就是只有客户成功了，我们才能成功；

第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户

1、不要对客户产生偏见

2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度

3、没谈之前的设想都是无意义的；

4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的

5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人

第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”

1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；

2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人

2、如何才能做到不会被客户“伤害”？

第四项原则态度不能完全决定行为

1、案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？

2、案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由

3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？


第五项原则客户的态度是销售人员引导的

1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；

2、案例：不同的心态导致不同的行为；

3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因

第六项原则不要主观臆测，以已推人

1.销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态

2.案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人

第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿态

1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；

2.客户只有大小之分，没有贵贱之分。

拓展资料

1、 直接营销渠道的优点

（1） 房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。

（2） 产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。

2、 直接营销渠道的弱点

（1）一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。

（2）房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。

『叁』 售楼员礼仪、礼节培训

我也不太知道,找了点资料,希望对你有帮助:
售楼员礼仪

A、仪容仪表

因售楼人直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目，

工作前应做好以下几点：

1．身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味；

2．容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满；

3．适量化妆：女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张；

4．头发整洁：经常洗头，做到没有头屑；

5．口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新；

6．双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生；

7．制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮。

B、姿式仪态

姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。

以下是一些习惯性小动作，须多加注意：

1．咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部；

2．打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部；

3．整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方；

4．当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象；

5．手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把

玩物件；

6．当众不应耳语或指指点点；

7．不要在公众区域奔跑；

8．抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯；

9．与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛；

10、不要在公众区域搭肩或挽手；

11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐；

12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情；

13、与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的讲话。

C、言谈举止

坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应做到：

1． 彬彬有礼

（1） 主动同客人、上级及同事打招呼；

（2） 多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等；

（3） 如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等；

（4） 讲客人能听懂的语言；

（5） 进入客户或办公室前须先敲门；

（6） 同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；

（7） 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。

2． 笑口常开

（1） 面带笑容接待各方宾客；

（2） 保持开朗愉快的心情；

D、仪容、妆扮

l 男员工发式

* 头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖发领；

* 头发要整齐、清洁，没有头屑；

* 不可染发（黑色除外）。

l 女员工发式

* 刘海不盖眉；

* 自然、大方；

* 头发过肩要扎起；

* 头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼；

* 发型不可太夸张；

* 不可染发（黑色除外）。

l 耳环

女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主。

l 面容

* 面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢；

* 男员工不可留胡须；

l 手

* 员工的指甲长度不超过手指头；

* 女员工只可涂透明色指甲油；

* 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其它首饰；

* 经常保持手部清洁。

l 鞋

* 经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要；

* 穿着公司统一配发的工作鞋。

l 袜子

* 女售楼员须穿着统一配发的丝袜（夏装）；

l 制服

* 合身、烫平、清洁；

* 钮扣齐全并扣好；

* 员工证应佩戴在上衣的左上角；

* 衣袖、裤管不能卷起；

* 佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。

E、售楼员文明用语

迎宾用语类：您好、请进、这是我的名片，请指教、欢迎光临、请坐。

友好询问类：谢谢、请问您怎么称呼、我能帮您点什么、请问您是第一次来吗、是随便看看还是想买楼、您想看什么样的楼、我们刚推出一种新户型，您不妨看看、不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗、您是自住还是投资？如果自住您不妨看看这套房子、好的，没问题、我想听听您的意见行吗。

招待介绍类：请您这边坐、请喝茶、请您看看我们的资料、有什么不明白的请吩咐、那是我们的模型展示区、这儿是我们的洽谈室、那边是签约区。

请求道歉类：对不起，这套房子刚卖出去了，不好意思，您的话我还没有听明白、请您稍等、麻烦您了、打扰您了、有什么意见，请您多多指教、介绍得不好，请多多原谅。

恭维赞扬类：象您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的，居然有如此高见，令我汗颜、您是我见过对楼盘最熟悉的客户了、真是快人快语、您给人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是满腹经纶、您话不多，可真正算得上是字字珠玑啊、您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒）好让人羡慕哦、您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该要有个书房。

送客道别类：请您慢走、欢迎下次再来、多谢惠顾、有什么不明白的地方，请您随时给我打电话、不买楼没有关系，能认识您我很高兴、再见。

俗话说，良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。售楼员是开发商的销售先锋部队，换句话说，是开发商的形象代言人，售楼员的一言一行都关系到开发商的声誉。所以使用文明礼貌用语，对售楼员来说显得十分重要。在接待客户时，忌用生硬、冷冰冰的话语。有些语句稍微换一种说法，情感的表达就大相径庭，请看下面的例子：

生硬类用语：你姓什么：

友好热情用语：先生，您好！请问您贵姓？

生硬类用语：你买什么房？

友好热情用语：请问您想买什么样的房子？我们这里有一房一厅式、三房两厅式……

生硬类用语：你还想知道什么？

友好热情用语：请问您还有哪些地方不明白？请尽管吩咐。

情感效应在销售过程中可以起到不可估量的作用。如果售楼员说话僵硬，客户即使很想买您的楼，最终也会放弃，因为你已经挫伤了对方的购买信心。相反，如果售楼员有着良好的素质，即使对方不买楼也会对开发商产生良好印象，并且对方还会向其亲朋好友推介。

售楼必须反复理解和运用一句名言：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。

F、售楼员接听客户电话要则

1． 接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话的速度简洁而不

冗长；

2． 接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好

介绍的顺序，做到有条不紊；

3． 销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不

能超过三下；

4． 接听电话时必须要亲切地说：“您好，XX花园，有什么可以

帮到您的？”

5． 当客户提出问题，可以首先告诉客户，“这条是热线电话，可

不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。”以便作好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案；

6． 记录下客户的电话之后，向客户说明，可以先简单地回答他的

一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟（在广告日电话时间应更加缩短）；掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈；

7． 在回答问题时应做到耐心但不能太详细，以免防碍其他客户的

电话打进来，回答问题最后不要超过三个；

8． 在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到

现场售楼部或展销会参观，将会有专业的售楼人员为他介绍；

9． 在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、

地址、购房意向和信息来源；

10． 在客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事，可否代

为传话，或者记录下来转告被找的人。叫人接听电话时，不许

远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓；

11． 不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑；

12． 不许在接听顾客电话时与其他人搭话。

G、售楼员待客要求

l 七个字：礼（礼貌待人）、勤（勤服务）、精（精通业务）、细（工作细心）、快（动作快捷）、静（保持环境安静）、洁（保持自身和环境清洁）。

l 六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西）、脚勤（顾客上门立即上前迎接）、眼勤（密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务）、耳勤（注意顾客的呼叫声）、嘴勤（多向顾客介绍）、脑勤（多思考）。

l 五个请：请进、请坐、请喝茶、请看资料、请指导。

l 四步曲：顾客永远是对的、顾客是开发商的衣食父母、顾客花钱买的是服务和品质、在顾客开声前，售楼员要先开声向顾客打招呼。

l 三轻声：走路轻、说话轻、操作轻。

l 二满意：形象满意、服务满意。

l 一达到：达到成交目的。

『肆』 售楼部保洁礼仪礼节怎么培训

作为售楼部门儿，那么保洁的礼仪礼节培训实际上就是见到客人要打招呼，保持自身招装的干净整洁。

『伍』 房地产楼盘销售前期，人员培训的内容有那些方面

个人认为应该从以下几个方面来培训：
1、房地产的基本知识
2、楼盘所在城市的历史文化，楼盘所在地块
3、本项目的一些基本概况
4、接待礼仪
5、电话销售
6、房地产专业基本销售（比如：逼定）
7、售后服务

『陆』 售楼员需要哪些岗前培训

1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约）。3、销售技巧培训。这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现“盐漳芰Γ从而提高成交概率、促进整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客房户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼（迫客户下）订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。很显然，如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的关键所在，结合近几年国内房地产市场发展趋势，我们认为应增加并特别重视以下内容的培训：1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答难，提供真正的顾问服务；2、竞争对手调查内容与调查技巧。这是为客户提供理性比较分析的基础。3、客户资料收集、整理、加工知识，只有具备这方面的知识，才能为公司调整营销策略、制定下一个楼盘发展计划、培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。

『柒』 房地产礼仪做什么

1、穿着打扮

头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。

耳朵：耳朵内须清洗干净。

眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。

鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。

嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。

胡子：胡子要刮干净或修整齐。

手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下您握住别人一只脏手时感觉。

衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。

西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。记住西装需要及时熨整齐。

鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感。

名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。

笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。

2、职业礼仪

好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。

握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。

站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。

站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。

椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。

商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。

视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。

递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。 座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。

手的指示方法：当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。 坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但往往进入销售行业的人会被客户的表面态度，产品的绝对优良品质所击败。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的客户需要什么样的产品，不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，但是您产品的价格和适应性、您的服务，还有您自己，都能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去经营您的产品，这是您的兴趣所在，您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益，这有什么不让自己愉快呢？相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到

销售区域的状况

公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售；有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。

您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？ 1、了解客户行业状况

不同的产品或服务有不同的适用行业，如果您是销售机电产品的销售人员，需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。

2、了解客户使用状况

客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？企业原有的客户状况如何？了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。

通过曾经在这个区域做过的同事，您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。 3、了解竞争状况

区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务对比您的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。

一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要您不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，您的业绩也就不可能稳固和扩大。

4、把握区域潜力

前面我们初步了解了区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握您区域内的销售潜力；只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。 根据市场特点我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。

·市场饱和度。

·区域内客户规模的大小及数量。

·区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。

·区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等。

·景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。

·充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略（如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等）及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。

您需要一批潜在客户

本节是解决销售给谁的问题。

首先，您要对销售区域有个初步的了解，才能让您有能力和机会去寻找您的潜在客户。

1、找出潜在客户

对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步，找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法。

·扫街拜访。

·参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象。

·关注相关的报纸、杂志，您的客户名单也许就在上面。

·从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。

2、调查潜在客户的资料

接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。

通过接触客户的关键人物，您可以获知到该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。

真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。

当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息： ·关键人物的职称

·关键人物的个性

·客户购买的决策途径

·客户的规模和资金状况

·客户的信誉状况

·客户的发展状况

3、明确您的拜访目的

您必须首先决定您拜访客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，让客户接受您拜访的理由。

第一次拜访客户的理由：

·引起客户的兴趣

·建立人际关系

·了解客户目前的状况

·提供产品的资料以及样品，报价单

·介绍自己的企业

·要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书

·要求客户参观展示

拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。

销售计划

本节是解决如何去卖的问题。

销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。

合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。

销售人员在作计划前要考虑的三个要素：

·接触客户时间的最大化

·目标

·达成目标所需的资源

销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时间不是您所能够控制的，所以您最好要提早安排，销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，您必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。

1、您的时间

接触客户时间要最大化。

对销售人员来说，如何提高接触客户的时间是非常有价值的，我们前面提到过，销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，接触时间的延长有助于客户更详细了解您和您的产品。确认您和客户的接触是有效的，商谈的对象是正确的对象，商谈的事务是有助于您的客户了解产品和了解您自己。 计划的检核点之一就是“您和您的客户在接触过程中的效果和您所用的时间”。

2、您的目标

目标分终极目标和阶段目标，有很多业务不是一次性成交的，需要几个回合的接触，借助各种销售手段才能达成的，阶段性目标是检查销售计划执行状况的重要标志，对于区域销售计划则尤为重要。

目标是企业和您共同确认能够达成的任务。目标除了销售数量和销售金额外，还涉及到销售费用。下列项目也是销售人员行动过程中企业所要求的目标。

·更充分了解产品的销售区域；

·订出区域分管或客户分管的拜访率；

·维持一定潜在客户的数量；

·每月新拜访客户及再拜访客户的数量；

·参加专业训练的次数。

3、您的资源

要达成您的目标，您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。

下列项目可协助您检查您的资源：

·产品知识；

·价格的权限范围；

·现有客户的关系；

·潜在客户的资料量和细致程度；

·销售区域；

·销售辅助器材。

4、您的销售计划

一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。

依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。刚开始从事业务销售工作的业务新手，不要急于对计划提出过高的要求，按照一定的步骤进行训练，将计划和行程作详细的比较，当您具备了一定经验时，您的销售计划同样可以完美无缺，您的时间的使用效率自然会大大提高，业绩您也就不用担心了，所谓一切尽在掌握。 知而行，行则知。销售是一个循序渐进的过程，当您的心理承受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您已经不重要了，这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧，我们一起为我们能够理解自己，为了自己的每一次进步，也为自己将要创造的业绩奋