1. 如何做一个优秀的工业品销售业务员
销售一般都是比较累的，然后需要你自己制定一个计划
如果你想做好，你可以做专好表格 比如属几天了解清楚产品，每天几个小时学习心得产品知识
每天几个小时打电话约客户，每天几个小时学习销售技巧
然后坚持一个月下来，那么肯定会比现在进步很多
坚持一年下来肯定没问题
2. 如何做好一个工业品的销售业务员
让客户喜欢自己（客户都不喜欢你还会买你的产品吗？！）
同样的语言速版度及语气（一致性）权
同样的握手方式（亲和力）
同样的肢体动作（每个人都喜欢自己）
我确定我们的产品对你有帮助！
充满自信，激情澎湃（感染力),用心去做（核心）！
3. 如何做好工业品的销售
而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性能参数结构等。如果一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差的人上门联系业务，自然生意很难谈成了。如何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点： 1) 熟悉你的产品细节,例如性能.参数.生产流程等。除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。许多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场，整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。但给回扣等往往也不起作用，因为即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程度上取决于对业务员的印象！ 2) 清楚价格的底线。很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。 3) 搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。如果客户暂时不需要，也可以继续保持联络。对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。其次,做工业品销售的人员要给人一种"虽然你不是老板,但你是代替老板来谈"的感觉: 1) 很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。我认为至少也要印个"业务经理"之类,如果是和对方高级人员谈,甚至印个"营销副总"也不过分。当然,你首先得专业,让人觉得你象个经理或副总。
4. 近期公司要组织销售培训，在网上看到丁兴良老师对工业品研究非常深入，擅长工业品营销的课程
听过丁老师的《大客户营销与管理》课程，收获颇多：
什么是大客户,何为上帝,必须是对公司有重大贡献的才是大客户,才是真正的上帝
为了争取这些大客户的订单和维护良好的关系,必须和这些大客户的上下人等建立良好的关系
要做到"同流不合污",交流交义交心才能使客户"交钱";
得到客户信任的基础是公司组织及产品质量,是美誉度,而不是知名度,美誉度就是要有同行的认可,
客户的认可,政府行业协会的认可,在美誉度的基础上才会有客户的忠诚度
信任来于信心,信心来于了解,了解必须接触,接触才能有感觉,有感觉才会参与,参与产生购买意愿
分析客户的采购流程,采购只有筛选权,技术部门有否决权,使用部门有推荐权,领导(老板)拍板权,
领导身边的人有影响权,所以要找对人,说对话,做对事
SPY就是"线人"的重要性,在客户中培养"教练买家",如何管理"线人",项目立本,扩大支持者,画饼充饥,
评估其影响力(关键的情况出现时,线人不一定有决定权,线人有可能是个"老鸟",线人有可能走人)
团队营销"结网运动"是发展之必然,但团队的营销来源于良好的企业文化和企业管理,
营销的最高境界是"标准营销",如何化解"抱怨",如何留住生意,如何评估客户贡献度,如何培育忠诚度,
如何由外人成为供应商再成为朋友再达成战略意义上的伙伴关系
建立人际关系的五个层次,提升客户价值的二大关注核心:竞争对手分析,客户选择的关键因素
公司实力,个人爱好,差异化的人情,这是取得客户满意度的三"板斧",要有"虚招","实招","见招拆招"
扩大客户的痛苦面,强调要解决这些痛苦只有选择与"我"合作!
企业营销成功四要诀:
1)明确产品定位,一定要在一定的范围内做到第一
2)挖掘优势,提炼并加以宣传,7分能力3分炒作
3)做到最好,客户认可,同行认可,大学研究机构认可,国家政府认可
4)建立团队
重点不是降低小客户的满意度,而是要提升大客户的满意度,忠诚度
5. 怎么做工业品的销售业务,如何实现有效的销售
工业品销售不同于一般消费品,它是面向企业而非普通消费者。因此,一个在一般消费品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差,因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。
做一般消费品销售的人员更注重亲和力，让消费者对你产生信任而达成购买行为，因为普通消费者不是专业技术人员，对产品细节不甚了了，他更关注的是价格.实用性.质量保证和售后服务。
而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性能参数.结构等。如果你一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差的人上门联系业务，自然生意很难谈成了。
如何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点：
1) 熟悉你的产品细节,例如性能.体积.重量.生产流程等。除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。
我发现很多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场，整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。但给回扣等往往也不起作用，因为即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程度上取决于对业务员的印象！
2) 清楚价格的底线。很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。
3) 搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。如果客户暂时不需要，也可以继续保持联络。对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。
其次,做工业品销售的人员要给人一种"虽然你不是老板,但你是代替老板来谈"的感觉:
1) 很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。我认为至少也要印个"业务经理"之类,如果是和对方高级人员谈,甚至印个"营销副总"也不过分。当然,你首先得专业,让人觉得你象个经理或副总。
2) 对于自己不了解或决定不了的问题,不要说要问谁问谁,那客户肯定知道你做不了主。你要说"我要今天研究一下"/"我要考虑一下"之类的话语,再给他定一个回复时间。当然，到了回复时间你一定要回复，很多业务员往往喜欢拖延，明明说是某天回复，到期了却无动于衷或忘记了，或者以为客户也不记得或不在意，殊不知客户记得比你还清楚！
第三，做工业品销售的人员，作成业务靠的不是说服力，而是协调组织能力。
做工业品销售的人员不可单打独斗，要学会利用公司的力量。很多业务员习惯于单打独斗，生怕他人抢了自己的得益。做一般消费品销售单打独斗是没问题，你面对的也是一个一个的人，但做工业品销售不行，你面对的是一个企业或一个组织群体，你想以一己之力想撼动一个群体，谈何容易？因此，除了平时的穿针引线之类的活动，在就某个方面内容进行正式商谈的时候，业务员应带上本公司的工程.品管.生产等方面的人员一起参与，并向客户介绍这些相关人员，鼓励相关人员与客户的对口部门人员建立联系，这样方可解放自己，增强业务成功的可能性。
最后，有一点很重要，也是很多做工业品销售的人员不清楚的：你给客户提供的是解决方案，是帮助客户解决问题的，不是单纯地卖产品给客户。因此，你要去了解客户的客户，了解客户在市场上的表现，了解客户在产品设计和生产中的困难等等，看看有什麽本公司可以帮忙的，及时进行穿针引线之类的活动。
6. 工业品销售 如何做
工业品销售不同于一般消费品,它是面向企业而非普通消费者.因此,一个在一般消费品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差,因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性能 参数 结构等。如果一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差的人上门联系业务，自然生意很难谈成了。
如何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点：
1) 熟悉你的产品细节,例如性能.参数.生产流程等。除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。
许多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场，整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。但给回扣等往往也不起作用，因为即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程度上取决于对业务员的印象！
2) 清楚价格的底线。很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。
3) 搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。如果客户暂时不需要，也可以继续保持联络。对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。
其次,做工业品销售的人员要给人一种"虽然你不是老板,但你是代替老板来谈"的感觉:
1) 很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。我认为至少也要印个"业务经理"之类,如果是和对方高级人员谈,甚至印个"营销副总"也不过分。当然,你首先得专业,让人觉得你象个经理或副总。
7. 不懂技术的快消品销售人员，能够胜任工业品销售工作吗
工业品销售涉及的技术因素较多，产品本身技术含量高，要想清楚地介绍和展示，就必须先过最为基础的技术关。同时，工业品销售人员还会与采购部、工程技术部、研发部、生产部等客户部门打交道，常规的交流是必须的。总不能每次都带上一个技术人员吧，这样成本会很高的，而且还会让客户觉得销售人员太不专业，从而怀疑自己企业产品的质量问题。
那销售人员到底要对技术掌握到什么程度呢？首先，销售人员在上岗后，必须安排最好一周的时间进行技术培训，包括产品知识讲解、生产车间参观学习、产品或设备操作演示、售后服务常见问题及答复、行业主流技术和趋势、主要竞争对手的产品性能特点等等。有了这些知识“垫底”，基本上就可以开展销售工作了。
再次，如果产品属于创新型，或者技术复杂程度很高，那销售人员就要下更多功夫了。当然，销售人员也不是一个人在战斗，可以在团队销售过程中，向团队中的技术人员学习。而回到厂里，也最好多到车间、实验室和技术部门走动一下，不耻下问。除了多学习之外，更主要的是知道在什么时候、问什么恰当的问题、以及恰当的询问对象。
说到这里，读者不仅要问，那不懂技术的快消品销售人员，是不是特别难学懂这些技术呢？其实，刚才所讲的技术学习，绝大多数都是普及型知识，加上一些公司特有的技术特征，再就是一点点个人的领悟。所以，所谓的技术难度，不过是基本的逻辑分析能力、踏踏实实的学习耐心以及掌握“行话”的套路活，是不是技术出身，没有多大关系。在为工业品企业做营销咨询的过程中，天堑通途管理咨询经常启用快消品销售人员，也反复强调技术入门的重要性，以及学习本身难度的可接受性。
快消品销售人员，可能在销售技巧上投入的精力更多，因为产品本身差异化程度低，且消费者自己就能搞懂，因而对技术没有过多关注。所以乍一进入到工业品领域，对技术有些怵，生怕自己过不了技术关。天堑通途管理咨询却认为，事情本身是相通的，一个销售人员如果能够玩转快消品的各种门道，只要投入正常的精力，技术问题就会迎刃而解。更何况，技术是“死”的，只要破解了一些平时不懂的术语、技术本身的逻辑体系、书面和口语表达方式，学懂基础技术其实很easy的！
当然，从快消品进入到工业品企业的销售人员，如果具备一定的技术背景，或者理科功底还没有丢完，上手就会更快一些。而且，还可以涉足到真正的销售工程师的纯技术销售领域，成为技术功底和销售能力“双优秀”的专业销售。
快消品销售人员，是否能够胜任工业品销售工作，本身并不是一个关键问题。学习的意愿、基本的逻辑能力，这些看上去不太重要的因素，却是让一个销售人员从纯粹地耍弄销售伎俩，到扮演专业精通、销售能力出色的工业品销售精英。毕竟，销售能力才是最关键。
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