❶ 如何加强对老业务员的培训
一个病人头痛去医院看医生，医生不去检查直接开一副止痛药给病人，吃了回药病的确能好过一时；答麻醉过后仍然痛苦难耐！因为头痛也许是血压，也许是风湿，也许是感冒等原因引起的；头痛医头脚疼医脚这种治标不治本的治疗，不会根本解决问题！同理对于一个不懂业务销售的人，或业务销售新人来讲，不是我回答一个他们的问题就可以彻底解决他们的困难，困为他们需要的不是一副止痛药，是全面知识的学习和培训！我们是全国唯一提供销售完整培训的（面试销售/寻找客户/电话沟通/约见客人/面谈技巧/攻克订单/服务客户/处理投诉/收款技巧………）！我帮你
❷ 如何提高业务员的工作积极性
这是一个系统工作，不是三言两语就会奏效的，我搜集了一些文章，仁者见仁、智者见智，但愿多少对你有用。
如何招聘好的业务员
不仅要把工作机会告诉别人，而且要把观念、目标、成果、未来发展机会也推销给别人。让应征者觉得与你一起工作会很愉快，要关心他人，显得开朗、体贴、亲切。随时要检查自己的态度和行为，如有不当之处，立即予以校正。做好准备，招聘时说话一定要果断、恳切，不要给人留下缺乏准备的印象。
根据企业经营的目标，订好能达成并切合实际的招聘目标。每次计划招多少人？培训多少人成为有销售能力的人？要有正确的观点和态度。招聘是要提供给别人良好的工作机会，不要认为是恳求别人做什么，这样才能积极努力的去做。使每个适合销售工作的人都能积极、热心、充满活力地认同并从事公司的工作，让他们从自己的工作获取应有的报酬，并以这种态度、精神、获利感染别人，吸引别人。不能有“来者不用”或“先做做看再说”的想法。滥用新人是会得不偿失的，不利于自己的组织稳健地发展下去。建立和健全招聘新人的做法和制度。面谈不能完全凭主观直觉的判断。招聘时间多问少说。最好把工作性质及公司状况作基本介绍后，即试探对方的感觉及反应如何，以确定应聘者的意向及选择的态度。避免过多的承诺。有些主管在招聘时常不自觉的承诺，如应聘后会给以何种新职位或被指派去开发某个新的区域市场。但当公司认为他表现不佳、不满意他时，必然会产生矛盾。人不可貌相，有些主管太相信自己的眼光及判断能力，实际上，真是能做好业绩的人，要看其决心与实力，与外表、性别、年级、身材、打扮等因素不会有太大的关系。不要任用那些只懂技术，只了解产品性能，却对销售毫无兴趣或无心学习的人。不要只想任用那些自己喜欢或欣赏的人，要知道，招聘是要寻求有销售潜力的人。
一、员工为什么要离职？
无数企业因为人才的流失而陷入低谷，企业培养人不容易，培养一个人才更不容易。每一位企业的高层领导，不得不思量这样一个问题——每个人才的离职一定是经过深思熟虑的。决不会因为一时冲动而扔掉饭碗，更不会因为一点小事而草率辞职，当员工心意已绝、坚持离去时，公司的老总们需要反思员工为什么会走？企业怎样才能留住人才？
二、怎样激励员工？
常识告诉我们，只要一个企业的薪资优厚，对人才就具有吸引力，员工的离职率就低。优厚的薪资当然重要，但是许多其它的事物同样是激励员工的要素，例如奖赏公平、工作具有发展性等。不同员工能被激励的方式不同，例如年轻工作者比较重视拥有自主权及创新的工作环境，中年工作者比较重视工作与私生活的平衡及事业发展的机会，老年工作者则比较重视工作的稳定性及公司的福利政策。公司不能以相同的方式激励所有的员工，在拟定每一个激励计划前，先应当花时间了解各层次员工之间的不同需求，才能起到事半功倍的效果。
三、如何降低离职率？
留住人才是一门管理学问，过去我们所采取的一般策略是增加工资、奖金、持有公司股权、期权以及提供特殊福利待遇等，这些措施对少数人有着立竿见影的效果，但又会触及和伤害更多人的心理平衡，所以这些措施很难保证人才不为更高的报酬而跳槽。
开放程度的提高及社会制度的变革，就必然促进人才的流动。而人才的流动是正常的，处理频繁离职的问题，宜未雨而绸缪，勿临渴而掘井。想挽留人才，有效的方式就是从小事做起，尽早降低离职率。
（一）从招聘开始，公司需要做好充分的准备。既要考虑公司现状及发展需要，又要考虑人才自身的需求，综合各项主客观因素，选择人才，不好高骛远，讲究适用、好用、够用原则。最好的不一定是最适合公司的，只有适合本公司、本岗位的人才，企业才应该聘用。这样，人才可以配合企业共同进步，会大大降低离职率。
（二）增强公司的透明度，让员工随时了解企业的运营状况，是提高人员稳定性的好方法。不仅把好的消息与大家分享，也要将公司面临的一些困难、问题与员工沟通。这样既有助于增强员工的责任感，也可以增加员工在公司中参与决策的机会，让更多的人开动脑筋，立足高处，为企业出谋划策。
（三）建立良好的工作环境是稳定和平衡员工心态的重要条件。对于人才来说，一个可以开心工作的空间、一个可以接受建议的上级、一群可以患难与共的同事也许比任何事物都重要。
（四）给员工适度的成就感。充分“体现只要你能干，机会就一定多；只要你肯干，收获就一定多的人才观”。如果“做多做少一个样，做与不做一个样”这种状况出现在我们的公司中，那么人才流失就是必然的事。企业唯有使人才感到“值得留下来”，并且心甘情愿地付出他们的聪明才智。
（五）看到员工的才能，就要知人善用。给他们更大的发挥空间并且进行有效的授权，这是让员工心存感激的良方。有了这种感激做基础，就不必担心员工会离开了。
（六）培训和持续提高。任何人的知识总是有限的，但求知的欲望是无限的。有些人的离职莫明其妙，其实就是他们在公司中没有培训和持续提高的机会，知识结构得不到更新和充实。如果不跳槽，长此以往，也就等于丧失了生存的能力，这一现象特别是在知识更新日新月异的IT行业和广告行业中尤为明显。
（七）适当弱化考核作用。现在公司越来越强调考核的作用，考核的确在短期内会对员工的工作积极性起到推动作用，但现在越来越多的管理科学研究者认这也可能是导致员工流失的一个重要原因。应当适当弱化考核的作用，并当尽可能降低考核的频度，以每季度考核一次为宜，作为每年度薪酬调整的依据，在这个考核中尽量做到公正公平，而由此做出薪酬变动的幅度也不要有太大区别。
（八）开展员工满意度调查，员工满意度调查可以让企业清楚自己的问题出在哪里。每年都会有一些大型企业会花钱请专业顾问公司来做一次员工满意度调查，这个调查完全由顾问公司保密操作。员工所提出的所有抱怨都会被公司高层责令相关部门做出回应，包括解释问题发生的原因，制订改进的方案和措施，提出该方案和措施的具体实施进度，并将实施的结果反馈给公司高层。这种做法在很大程度上提高了员工对公司的满意度和归属感，是留住人才的好办法。
如果公司想要留住优秀的人才，不能只期望通过劳动合同或竞业限制来约束，更要以真心待人，设定正确的战略目标，建立完善的激励制度，公正地评价每位员工，公平地给予报酬，让良好的激励制度在公司内部生根发芽。
对于一个企业来说，多年的生产经营实践，可能形成了一套吸引人才和挽留人才的成功经验和办法，但是要形成一种良好的人性化的具有强大凝聚力的人才氛围，还需要我们拿出百分之百的诚意，保证人才在成就感的满足上、在自身价值的体现上双丰收，在这样的企业里，即使有人才要离开，他们也会和企业成为朋友。
人心向背与企业兴衰之间有着千丝万缕的联系，也许今天的员工就是明天的合作伙伴。无论从哪个角度来说，都应该建立良好的关系。虽然有些人才要走是留不住的，但企业唯有不断从自身找到不足并加以完善才会吸引更多的人才加盟。
业务管理的几个要素
第一，要与客户保持适当的距离，不能太近，也不能过远。
这个距离确实很微妙，当你感觉与客户关系过近，对方对于你的一切已经近似于自己一样时或是已经近似于自己的兄弟一样时，我个人认为这不一定是好事。一般来说，对于正在与我们进行业务合作的时期，因为有一般的订货与送货、结算等常规业务操作过程，所以应当说只要业务员处事得当，此时客户的关系没有太大的必要去与其刻意作进一步的发展；当业务在一定的时间内停止了或是这个客户在此期间没有工程，作为业务员一定要定期对其进行回访或是请其坐坐，这一点非常重要，让这个客户觉得你才是其可信赖的合作伙伴。在业务进行的过程中，你请客户会让他觉得很正常——因为对于你来说现阶段很多的事项要其帮忙，所以你会请他。而在业务结束后你请他，想法则会完全不同。这其实是我多年业务操作中得出的一条经验。
距离与客户太近会让你在正常业务操作中回款的难度相应有时要大一点，在很多人向其要钱时，你作为好友还不能向其要钱，或是在很多平时很公平的情况下，本来应该先由你去做的业务，相反，可能因为你是好友，在不能平衡的情况下可能会让你第一个作出牺牲，因为你是他的好友。当然，关系相近也有相近的好处，但我更多地认为，作为生意上的往来合作，没有什么太大的必要与客户搞成像亲兄弟一样的关系，很多地方我们只要将关系把握在一定的距离范围内，就会达到我们的理想目的。当然过远的关系肯定对业务操作是不行的。
第二，与客户存在钱款上的往来一定不能有任何含糊。
做成一笔生意或是客户付出多少时，对其承诺一定要在最近的时间内去完成，不能有任何的拖欠。很多的客户，对于你给不给回扣是不会很明确地向你索要的，但我们只要有过承诺，就要在最短期限内送达他的手中。不管是再好的朋友，或是合作伙伴，每个人都有自己的目的，现在的社会是一个很现实的社会，如果业务员认为这个客户与你的关系已经达到一种很贴切的程度，可以或是尽可能很少地给其回扣不会妨碍你对业务的操作的话，那么这个业务员肯定不是个优秀的业务员。
第三，对客户付出的帮助一定要让他知道是你帮助的，千万不能做无名英雄。
我们的付出，要明确地让对方知道，有些事是在我们付出时，对方才会达到他自己的目的，绝对不是他的运气好，或是其他人帮助下让其达到目的，这一点对于想长期与这个客户合作的业务员来说，非常重要。很多业务员在帮助客户做了很多事项后，根本不与其说明，造成对方并不知道你在帮助他，所以在以后的合作中，他会认为是你一直在欠他人情，而他则在不断地帮助你，这种事，我想只有傻子才会去做。我们有句俗话：“用钉钱，坐暗处”意思是说，我与几个朋友一起去吃饭，其中一个朋友向我借钱去结帐，而最后则说你给我的钱我请你吃饭花掉了，将发票充当借款与我抵款，在其他几个朋友眼中，这一次的请客是这个人请的，实则是我花的钱，我花了钱，反而人情全部给这个原欠我钱的朋友做去了。如果你是我当时的情况，你愿意如此去做吗？
第四，销售价格的明确性。
一般来说与客户交易时，一定要在将货送出之前先将货物的价格确定下来，最好有书面的东西。很多地方，在结算时因为价格的问题，造成了业务操作时关键的失误，所以我认为这与很多做人的原则一样，做生意一定不要有任何模糊的东西存在。
如何理性管理营销团队
作为一个企业，营销团队的成败往往决定一个企业的成败。我们都知道，再好的产品也只有通过好的营销团队才能发挥其作用去占有市场.如果说一个企业的营销团队不能在适当的时候用适当的方法把合适的产品快速有效的推向市场，那么，市场肯定会增长性的萎缩，企业的发展也就无从谈起!
笔者也接触到了一些企业所谓的文化，正是这种不良文化直接导致了营销团队工作的滞后和打压了很多有能力的营销人，最终结果是执行力无从谈起，整个团队就是一盆死水，没有一点激情和热情!只有在领工资的那一天才能看到一点激情，我不知道像这种团队怎么能撑起一个企业的成长，怎样能为企业的发展做保障?也正是由于营销团队没有工作激情导致领导对他们自已能力的怀疑，因为他们找不到更好的操作市场的方法了!笔者总结了一下，很多企业的不良文化大概有以下几点:
1、关系大于能力
关系大于能力在很多企业体现的淋漓尽致，很多营销人刚进入一家公司，为了证明自已是有价值的，就拼命的工作，把很多休息的时间都用在了工作上.市场销量随着这些人的努力而持续性的增长，但是该区域一直没有一个领导者.本区域的营销人员都在为自已的明天做打算，都在盘算着目前的人员谁更适合坐这把交椅?终于，有一天，公司宣布了，本区域的营销人员都不在列，坐头把交椅的人都不认识，是刚进公司的，都在想，为什么他一来就坐享其成呢?营销人员不服气呀，找原因，为什么他刚来对公司的产品都不了解，就直接摘走了别人种树所结的果子呢? 原因是，他是公司一个高管的侄子.接下来，以前的营销人员就出现了以下结果:一是辞职 二是抵触，所有安排的工作就连正当的工作也不予配合!最终导致了市场又回到了两年前!为什么要辞职和抵触呢?这样的安排令营销人员心寒呀!在这种团队中呆着能发展吗?
2、金钱搞定一切
在很多企业的营销团队中，都有这样一部人，他们平时不怎么干工作，而每次回去开会，都能听到领导在不断表扬他们呢?为什么?原因是这些人的公关能力很强，但这种公关能力没能用到营销上，而是把大部分的精力和钱用在了搞定领导上.他们用钱搞定领导的方法有很多种，如帮领导充电话费，利用领导儿子生日时，送大礼以求得到重视，利用打牌的机会故意输钱.总之，公关能力强的你都想不到，以前我碰到一个食品企业的营销主管，我们聊了一下午，他给我灌输了一个思想就是:"你有能力不重要，重要的是怎样在领导身上去花钱，花这个钱是小钱，你搞定以后就可以大把赚钱了."举一个例子吧，我有一个同事，他下面有一个营销员，从他手底下走后，到了另外一个企业，因他走后都没怎么联系，奇巧的时，几个月后我的这位同事也到了营销员所工作的那家企业去应聘，和销售老总谈后，老总让他和他的直接领导见个面.见面后他们都愣了，谁都没想到能在那家公司见面?那位营销人员见他后，还是很客气的称呼他为经理!然后到了一个办公室里聊，他问那位营销人员，你为什以跑的这么快呢?你的能力不还是那个样呀!他说：“千万别说出去，我来后不久，就发现销售老总是一个很腐败的家伙，就给他送了8000元的礼，他收后，把我提上来了，能力真的还是那样”(这是发生在一个在中国很知名的食品公司的)
3、领导不能做到正直如山，清澈如水!
作为营销团队的领导者，很多营销老总们不能做到诚实守信，以忽悠老板，员工和客户为准则去行事工作!每次在开会的时候只是喊口号，而不是告知下面员工如何更有效的去做工作，如何更有效的去做市场?开完会后，除了喊喊口号外，别的实质性的问题仍然在那儿放着，我们无论做什么事，都是不断的去发现问题和解决问题，作为一个领导不是看你多么的会吹牛，而是看你解决问题的实际能力!很多营销老总，坐到那个位置之后，都忘了昨天他是怎么做营销的?
有些营销老总们(我只是说个案)，通过一些时间的工作，把自已变的越来越不职业了，到处行骗，成了职业骗子，不但骗企业的老板，还骗员工，客户!他们没能把他们的营销能力真正的用在如何发展企业上?如何让产品更具差异化?而是天天把员工和客户哄的像小孩子一样，到客户那儿后，拍着胸脯承诺政策，吃完钣后拍屁股走人了，到政策兑现的时候客户天天向业务人员要政策，最终导致市场衰竭!更有甚者向下面员工要礼品:
我曾经在一家公司做东北办事处经理的时候，公司刚过来一位新的营销老总(2006年12月)晚上老打电话和我聊天，说些和工作不相干的话，谈生活呀 谈他的经历呀!我当时感觉一个人给你谈他的人生经历是处于对于你的信任，所以自已也有种被重视的感觉.到了月底，给我打电话说:让我帮他买点儿东北的特产，而且说明要人参，要真的人参.我也没说二话就掏了1200托东北一个朋友买了二根!回去后交给他，连说谢谢!我当时还感觉不好意思呢!可是一直到了下市场的时间还没提给钱的事，我感觉不对头，但他是领导呀，也不能明要呀!心里安慰自已，可能他忘了，他会想起来的!
下市场后到了2007年1月底，又给我打电话，先是问我丹东的客户产品卖的怎么样?接着说，没事了，去那儿一趟，帮我买点韩国货(他之前听说丹东的鸭绿江旁有很多韩国店专卖)，这次是特意提到了买点韩国酒，我听后直纳闷，这家伙怎么这个样?像个领导吗?我解释说，那边客户已经去过了，按时间计划，我没时间再去那了.他感觉出我的顾虑了，接着说，上次你买东西那钱这次回来一起给你，我说没事!并崔我说第一时间去!去是去了，这次不敢多买，就买了几瓶，还是价格不太高的!月底回去开完会后，仍然的不提钱的事，眼看着这次开完会就要过年了，他年后干不干还是两说?没办法，有一天我婉转的提起钱的事，他拍着胸口说，我能欠你钱吗?你回家过春节前就给你，我一听他这话，感觉不好，就一直崔着要，说我如何如何的急需钱用!最终是给我了，年后，他真的没再来了，(老板也感觉他这人不务实，把他开了)!这可倒好，很多办事处的经理都被他给耍了，有的最高以各种理由借了他5000元，共加起来近3万，但最终是没找到人!
4、重销量轻过程!
营销工作其实就是做的一个过程，但是往往我们老总们只重视结果而不重过程，每到月底，单从销量来考核一个营销人员是否合格?他们不管你在市场上跑烂了几双鞋，穿破了几双袜子，只要你销量没完成就只能全部否认了!这其实是错误的营销论证，因为一个营销人员初到一个市场后，他需要用至少两个月的时间才能把握这个市场的各种动向，另外，营销人员更多是在做一个过程，每一天需要拿下多少个营销网点?几个终端客户?特别是在淡季的时候，做市场的基础工作比做销量更重要，考核的指标应多元化，而不是只重销量!如果说在淡季的工作，只重视销量，那么产品没有进行最终的消化，而是全部压到代理商或是二批客户的手里，在旺季到来时，会出现大量的临期品和调货现象!所以，考核要注重每一天的工作过程!
5、错误是员工的，成就是上司的!
很多营销的管理人员是极其不负责任的，在月初开会的时候为了讨好营销老总，对待下面的员工很苛刻，不顾及下面营销人员的心理感受!有一次，有一个营销人员问他的区域经理:"上次搞了一次活动才销了15万，这个月为何都定了20万?他的经理回答是，昨天你吃了一个馒头不代表你今天吃不了两个，给你定那任务就这么多，别那么多废话，要不想干的话我再找人!此话说完，他区域的人都在瞪眼，结果是，那个月他的区域完成的很差，问其原因，那位区域经理说，员工不听话故意和他做对!还说其下面员工的坏话，更有意思的是，曾经有一个区域的营销员月底回去对我说，我去你那区域吧，我说为何?你不是在那个区域干的好好的吗?他说，我那个经理没你正直，这个月他什么也没管，我开发了一个饮料的客户，是他报的货，结果近500的提成全成他的了，他只答应请我吃顿钣!
这种区域经理很让人心寒，如果说都是这样带团队的话，那么这个团队肯定没有激情，企业也可能有了这种团队而使企业失去更大的市场份额.所以，加强营销管理的监管也是有必要的!要不然，我们只知道销量在下滑，但就是找不到原因在那儿?找不到失败的原因是件很可怜的事!
鉴于以上，我个人认为，要想解决在营销团队中的这种不良文化，企业的高管们必须要对自已和下面员工狠一点，特别是在用人上!在用人和管人上，一定要做到“理性”二字!
随着经济的不断发展，我们中国的企业在管理上越来越感到力不从心了，其实一个最的核心问题就是在用人和管人上不够理性，都是在感性的用人和管人，那么感性的东西最终会将企业带入低谷，这是不争的事实!如果说在外资企业呆过的员工都会知道，那里的人情味很淡，但你如果是个真正有能力的人，你会很快得到重用和赏识!这一点，我认为是我们内地企业在管理上最值得学习的一课。我们内地企业，本身在很多资源上和他们竞争就处于弱势，在管理上又不能理性的用人，管人，我不知道我们有什么理由去超越他们?我们用人大都是以关系为第一任，只要内部有关系，能力是其次，只要你在这个企来混的时间长，能力也还是其次!这不仅仅是在营销团队中出现的很严重问题，在整个企业管理中同样存在这样的问题!所以，我们的企业领导们需要改变一下我们的管理思路了，常言道，听话的孩子不一定是好孩子，举一个不恰当的例子，这几年很多犯罪分子都是沉默寡言，老实听话的人!他们却为社会制造了一个又一个的“壮举”。因此说我们需要第一时间去调整用人思路!
我曾在一家台资企业工作过，当时那个企来有三个老板：大老板，二老板和小老板。当时我主要负责企业内部的管理工作(那时没做营销)。因为他们之前在台湾也都是农民出身，对于企业管理也是很模糊，不知道怎样才能让企业变的更具秩序感?我当时去了以后，通过一个星期的时间，拿出了一套管理方案，大老板很是高兴，让马上执行。但在执行的过程中碰到很大的麻烦，一个副理就是不配合方案的执行，那位副理是小老板从台湾带过来的亲信，怎么办呢?我开始给他解释，但他就是不听，而且还老去小老板那儿告状，没办法我把三个老板叫到一起，问这个方案能不能执行?你们给我个痛快答案，行的话，今天必须执行，不行的话我走人!三个老板让我等了10分钟，结果是，方案必须执行，让那个副理继续回台湾卖西瓜!而后呢，小老板很是不快，也老是在管理上与我冲突，而且他也就30多岁，说话也不太注意，老是说些对大陆人有偏见的话，我这就听不进去，为此，我们老吵架，试想如果在我们内地企业，一个和老板老吵架的人能干成吗?肯定是干不成的，但我当时就是在那儿干的很火热，虽然有时有些不快，但工作还是很有收获的。最后我走的时候，小老板特意开车送我，并对我说：“虽然我们老为一些事吵架，但我很欣赏你，因为在工作上你说到了也做到了!
通过上面的案例，我想说的是我们在营销管理上也应该做到理性，特别是在用人上，需要做到用人其优点，只要这个人的品行不坏又有能力，就要大胆的启用，为何非要设那么多像没关系，没资历这样的障碍呢?一个企业的营销团队只有做到用人的理性，再加上有好的产品，则只有成功也!企业的发展也有了坚强的后盾!
我从打工仔的角度说一句：我要的是快乐工作！尽管我可能职位很低，我还是希望找到归属感和成就感。
谢谢你花那么长的时间来看。，你可以试下
❸ 业务员培训
1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售；
2）业务员要懂得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁：
基本营销流程
熟悉--跟进--谈判--交易。
一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。
---做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。
---勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在广告、本行业及营销方面的素质 .
❹ 怎样对业务员进行岗前培训
业务员培训资料
业务员的注意事项：
1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售；
2）业务员要懂得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁：
基本营销流程
熟悉--跟进--谈判--交易。
一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。
---做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。
---勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在广告、本行业及营销方面的素质 .
获得客户好感的方法
（一）语言技巧的巧妙运用
1. 语言要平缓，语调要低沉明朗,说话不要太快,声音不要太小,要让对方听得到。
2. 运用停顿的奥妙
3. 语句必须与表情相配合
4. 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。
5. 说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注意.
6. 与客户交谈时要专注.
（二）正确、迅速、谨慎地打接电话。
1. 电话来时，听到铃响，跑步接听,并在第三声铃响前取下话筒。通话时先问候，并自报公司、部门。
对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。
2. 通话简明扼要，不要在电话中聊天。
3. 接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话 人提供便利。为防止掉线,
在转接前应现告诉对方电话号码,并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。
4. 对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。
5. 工作时间内，不得打私人电话。
6. 通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。
7. 当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。
8. 当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。
9. 在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。
10. 如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问："对不起，请问您是哪位?"
11. 要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。
12. 如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨错电话。 相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。
13. 如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。
14. 结束时礼貌道别，并道谢，待对方切断电话，自己再放话筒。
（三）倾听的技巧
1. 积极的倾听： a.站在对方的立场倾听; b.要能确认自己所理解的就是对方所讲的;c.要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语;d.在合适的时机点头
2. 倾听的技巧： a.培养积极的倾听态度; b.让客户把话说完，并记下重点;不要打断客户的讲话 c. 秉持客观、开阔的胸怀d.对客户所说的话，不要表现出防卫的态度;
e拜访客户时，都要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心，这样，每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你与客户接触就相对容易了。
客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会找藉口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明，因此，你必须尽可能地听出客户真正的想法。
3、点头：不需要用语言表明你正在注意倾听别人讲话的最好方式之一就是点头。4、向前倾身：在客户谈话的过程中，如果你不想结束谈话，那么你就要轻轻向前倾身，从而让客户了解你对他所说的话很感兴趣。
(三）掌握客户真正的想法,给自己提问题.
1、首先要听清客户所说的是什么?它代表什么意思?
2、他说的是一件事实，还是一个意见?
3、他为什么要这样说?她说话的依据，是自己亲身经历的，还是听别人说的。
4、他说的我能相信吗?
5、从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗?
6、从他的谈话中，我能知道他希望的条件吗?
（四） 真诚的赞美
1. 要真诚的赞美而不是谄媚的恭维
2. 间接地赞美客户
3. 赞美须热情具体
4.赞美要大方得体适度 对年轻人，语气可销带夸张；对德高望重的长者，语气应该有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑的人要尽量明示，把话说透。5.赞美要实事求是,不要过分夸张,
（五）给对方以自重感
真心地向客户求教，是使客户认为他在你心目中是个重要人物的最好办法，既然你如此重视他，他也不会让你真的失望。
(六)
身体语言是一种持久不变的、不用口头语言来表达的交流手段。不必说一个字，你的身体语言就能够表露出你的感觉和你的想法。
我们如何从他人那里获取信息：（指面对面的交流。）
ü 55％的人从他人那里得知的信息来自对方的身体语言。
ü 38％的信息来自对方说话的语气。
ü 7％的信息来自对方的口头语言。
实际上，人们的身体语言传递的信息比他们所说的更令人相信。你阅读客户身体语言的能力和成功地使用你自己的身体语言的能力是你具有的花费最少却是最有效力的技巧之一。身体语言主要包括以下几个方面：眼神。面部表情。身体姿势和动作。手势。身体接触。身体的距离。
（七） 眼神目光的交流
目光对视:目光接触可以使我们不仅听到客户所说的话，也可以了解他的感受。把目光的焦点柔和地放在客户脸上，就能做到有效的目光接触。
在谈话中,目光要真诚、专注、柔和地平视客户。
要学会将你的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从您的眼神中看到自信、真诚和热情
研究表明：每当人们意识到他人的脸上将表现出某种感情的时候，就会停止目光接触、把目光移开。但是当你同一位烦恼的客户交往时，这种并不想打扰他人、使他人尴尬的自然反应就不适合了。为了给人一个表明你非常关心的印象，不要把目光移开。相反，要保持目光的接触。这样做会给人留下一个印象，认为你很想听客户讲的话，而且通常这样也会让他感觉好一些。要表示出同情和耐心。
（八）微笑:
你的面部表情就像一块告示牌，它能让你周围的人知道你是否高兴、难过、激动等。
建议大家对客户尽量多一些微笑，这样，可除去两人之间的陌生感，使双方敞开心扉，陌生感消失了，彼此就在某一点上沟通了（设法让客户笑）。也可以减少紧张感，包括打电话时要让微笑融入到声音中去.
（九）手势：当你说话时运用你的手势是一种表达感情的很自然的方式。有些人每当讲话时，就一边说话，一边做手势，似乎是在指挥一支管弦乐队。有两种手势需要我们认识到：
1. 运用手和其他物品来表示。是指那些依靠某些道具，能够清楚地为你提供关于客户情绪信息的手势，这些手势包括：
A、把笔帽套在钢笔上并把它装进衣袋：这个动作表示准备结束这次会面或谈话。
B、用手指叩击桌子：这表示一种不耐烦或失望的情
C、不停地咔哒咔哒地转动圆珠笔：这个动作可以有两种不同的含义：一种表示客户很不自在；另一种表示客户正陷入沉思，观察一下其他身体语言信号来决定当时哪一种是合适的。
D、哗啦哗啦地抖动衣袋里的零钱：这个动作通常意味着：我很着急，我要离开！
2．单独用手表示，是指不用任何道具。这些手势包括：
A、张开手的姿势(五指伸开，四指并拢) 这种姿势用来表示一个指示，它们表示邀请向某一方向走或朝某个方向看。张开手的姿势也是指向一个人或物品的更有礼貌、更优雅的一种方式。
B、合拢手的姿势(伸出一根手指指着)用这种手势来传达一个指示，它被解释为一道命令，而不是一个邀请。
C、推进的手势当你在路上遇到交通堵塞时，你会从后视镜中看到这种手势。它们通常表达得非常清楚，不需要更多的解释。
表达过度：要想了解最多、最充分运用手势的情况，那么看一看在夜间电影播映期间为汽车商所做的商业广告。广告中，那些汽车商在讲话时，以一种幅度很大、不自然的、容易分散注意力的手势四处挥舞，使人很难把注意力放在他们正讲的话上。
表达不充分：明显的缺乏手势会分散人的注意力，就如同它们像章鱼一样四处挥舞一样。许多人对运用他们的手势表达非常不自然，以致于他们总是在身后、身前紧握着手，或者把手紧贴在两侧。
手到哪里，胳膊就跟到哪里。许多国家的人，如意大利人，总是很自然地运用大幅度的手和胳膊的动作。而另外一些国家的人，如日本人，喜欢保持很小的胳膊和手的姿势，而且很少用手势。事实上，在日本幅度很大的运用手和胳膊的姿势被看做是不礼貌的。所以运用手势要把握好尺度。
（十） 行为·坐姿·敲门（形象外在因素，第一印象）
1、职员必须仪表端庄、整洁。
a. 头发：头发要经常清洗，保持清洁，男性职员头发不宜太长。
b. 指甲：指甲不能太长，应经常注意修剪。女性职员涂指甲油要涂无色的。
c. 胡子：不能留胡子，要经常修剪，最好每天刮。
d. 口腔：保持清洁，上班前尽量不吃有异味的食品，不得喝酒。
e. 女性职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。
2、工作场所的服装应清洁。
a. 衬衫：无论是什么颜色，衬衫的领子和袖口不得有污秽。
b. 领带：外出前或要在众人面前出现时，应佩带领带，并注意与西装、衬衫相配。领带不得肮脏、破损或歪斜松弛。
c. 鞋子应保持清洁，如有破损应及时修补，不得穿带钉的及旅游鞋，正式场合男性应穿系带鞋，女性上班不得穿无跟凉鞋。
d. 女性职员要保持服装淡雅得体、不得过分华丽。夏天女性不得穿无领无袖的衣服,不得穿露脐装及奇装异服。夏天男性不得穿短裤及凉鞋。
e. 职员工作时不宜穿大衣或过分臃肿的服装。
3、站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。
4、坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯视前方。要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐。
5. 出入房间的礼貌：进入房间，要轻轻敲门，听到应答再进。进门后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会，而且要说："对不起，打断您们的谈话"。
6. 递交物件时，如递名片、文件等，要正面、文字对着对方的方向递上去，
7. 走通道、走廊时要放轻脚步。
8、接打手机电话，应在自己座位上。
(十一) 握手：握手可以使本来陌生的两个人马上建立起友谊。
1、握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。
2、正确的握手要迅捷，但是在握手的瞬间应有力度并且充满热情。
3、握手是最常见的礼节。握手的姿势、力度和持续时间都可表达不同的感情信息。
4、手掌直伸，略微用力表平等、尊重；
5、手心朝上表顺从、谦恭，晚辈宜采取这种方式；
6、手心朝下则显得比较傲慢、粗鲁，不受欢迎；一般不要用。
7、双手重叠握住对方，显得真挚、热情；
8、为表示热烈，可以长时间紧紧握手，并上下摇动几下。
9、在握手的同时要目光直视对方。
10. 握手的先后顺序。
a、如果对方是长者、贵宾，或是女士，那么最好先等对方伸出手来，再与之握手。女士不伸手无握手之意，男士点头、鞠躬致意即可。
b、当长者、贵宾向你伸手出来时，你最好快步趋前，双手握住对方的手，身体可以微微向前倾，这表示对对方的尊敬。
c. 握手时间不宜过长或过短.
d.握手前，男子应脱下手套，摘下帽子。
e.握手时一定要用右手（除非右手受伤），用左手与人握手是不合适的。在特殊情况下用左手与人握手应当说明或者道歉。
(十二) 介绍和被介绍的方式和方法：
1. 无论是何种形式、关系、目的和方法的介绍，应该对介绍负责。
2. 直接见面介绍的场合下，应先把地位低者介绍给地位高者。
3. 把一个人介绍给很多人时，应先介绍其中地位最高的或酌情而定。
4. 男女间的介绍，应先把男性介绍给女性。
（十三） 随时说谢谢， 谢谢不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。
（十四）寒喧是交谈的润滑剂，是建立人际关系的基石，也是向对方表示关注的一种行为，寒喧能使客户产生认同心理，满足人们的亲和要求，所以有针对性的寒喧是一个人际关系好坏的关键，所以要特别重视。要学会问候客户，尤其在客户生病、失意时，应给客户以最诚挚的问候。
（十五）结束交流前，有意识地将客户的要求和意向与客户再叙述一遍，保证沟通的质量。可以准确无误的领会客户的意图。
提高部分----切入市场客户的技巧
1、切入时机：
A、 适合洽谈时间：高兴、空闲、正常业务接待时间。
B、不适合洽谈时间：心情不好、开会、忙生意、接电话、有重要客人。
2、切入方式：
A、 自我介绍：
B、 用杂志开路：
C、 点明客户做广告的利益：
D、首先发问：
E、散发小礼品：请柬类。
F、恭维：
以上手法都会使广告主对您留有深刻印象，使广告主对与你交谈引起兴趣。
-----接近广告主后如何介入广告业务：
A .迂回法：
B． 直接介入：
C．切入时一定要注重第一印象.
----诱导广告主进行广告行为：
1、 广告洽谈原则
A、切莫与广告主争执.
B、树立自己的自信心.
C、控制洽谈方向.
D、选择适当时机，一锤定音.
E、保持洽谈友好气氛。
2、诱导行为基本原则
赢得客户信赖：信任公司，信任同事。
3、诱导的几种方法
A 打通客户的思想障碍.
B 针对客户情况进行有效、真诚、可信的广告建议。
C 在洽谈中使用热切、坚定的富有感情色彩的语调
D 重复广告建议但应换种行为方式或语言表达方式，勿一成不变
E 促使客户自发决定.
F 通过客户同行的广告比较，让广告主动心作广告。
G 逻辑推理：（逻辑学中三段论A--B，B--C，所以A--C）
H 举例说明。
4、 洽谈中的随机应变
A 不理会客户的叫嚷或玩笑
B 及时分手撤退 C 接受意见并迅速成行动（即签约）
D 及时反击污蔑不实之词
E 缓和气氛
F 深谈细叙待转机 G 转变话题
H 受外部干扰：如客户有急事，应马上分手，约日再谈：如客户接电话，你应在再次交流时重复电话前话题。
I 掌握客户情绪
如何赢得难以对付的客户
如出现以下的反应，有六个步骤可以以帮你顺利渡过对付难对付客户的难关。
√ 收紧脖子与双肩
√ 听到客户的声音就畏缩
√ 惧怕电话铃声
√ 头痛
√ 生气
√ 无礼或粗鲁
√ 不必要地抬高嗓门
√ 语调僵硬
√ 面色突变
√ 磨牙
这六个步骤如下：
第一步：让客户发泄
当客户心烦意乱时，他们想做两件事：第一，想表达他们的感情；第二，想使他们的问题得以解决。客户要发泄怒气可能会强烈到碰上谁就向谁发泄的程度。一些业务员把客户这种发泄看做是浪费时间，因为他们急于想解决问题。然而，不先了解客户的感觉就试图解决问题是难以奏效的。只有在客户发泄完后，他们才会听你要说的话。
要闭而不言
当带有问题的客户在发泄时，没有什么比告诉客户让他们平静下来而更快激怒他们了。如果你试图阻止客户表达他们的感情，你反而会使他们恼羞成怒。最好的办法是保持沉默，而不是打断客户的发泄而使事情变得更糟。下列句型应避免使用：
√ 您好像不明白
√ 您肯定弄混了
√ 您必须
√ 我们不会 我们从没 我们不可能
√ 您弄错了
√ 这不是我们的政策
虽然你不想在客户发泄的时候打断他们，但是，你肯定想让客户知道你正在听他们说。当他们发泄时，你应该做到以下三点：
√ 不断地点头。
√ 不时地说"嗯、啊"。
√ 保持眼神交流。
不要转嫁给自己
当客户发泄的时候，他们可能会表现出灰心丧气、烦恼、失望或者气愤等情感。所有这些情感中，气愤是你最可能把它个人化的一种。因为生气是正对着你的感情。提高的音量、突出的血管、骂娘和晃动拳头可能使你想跑、隐藏或者以牙还牙。生气是一种总想找人或找事责备的情感。如果你的脚尖踢在沙发上，你会生沙发的气；如果一只蚊子叮了你，你会生蚊子的气；如果你将钥匙锁在车里，你会生你自己的气，然后狠狠地踢车轮一脚以表示你的沮丧。因此，尽管客户似乎对你发火，但一定要记住，你仅仅是他们倾诉的对象，不要把它当真。
第二步：避免陷入负面评价
你与难对付的客户之间的摩擦往往因你评说他（她）的行为的方式而弄得更糟，想一想你对他们说的那些难听的话（不是当着他们面，而是在内心默默地骂）。你甚至还会用笔写下几句你想骂他们的话。有时还会称呼客户为：傻冒、笨蛋、素质差、脑积水等。
一旦你认为客户是这样的人，就会对客户形成一种负面评价，这将大大改变你看待对方、与其讲话及听其讲话的方式。
如果在客户处受了委屈，可回公司向你的经理发泄。
宁愿转移话题也不开战
不可避免地，有时你可能会对有些客户有一些偏见。问题是不要陷入这些负面评价中。了解了它的负面影响，并不意味着一定要抛弃它。但这样你就有了是否重视它们的想法。消除这种偏见的方法是把它们转变成积极的服务态度。你可以自问一下：客户需要的是什么?而我又是如何提供的?
这个问题为你提供了一个可供选择的方法。如何互换位置来考虑这个问题，你的着眼点就改变了。这种偏见就会逐渐消失了，而积极主动的态度占据了主要地位。这种转移技巧就像黑暗房间里的手电一样有效。通过改变你的注意力，就会知道需要注意些什么问题，而不是主观地去评价一个客户的言行了。
第三步：移情于客户
如果你给客户一个发泄的机会，他们发泄完怒气后，就能积极地与你谈话。用简短而真诚的移情作用的表达方式，使不易相处的人平静下来，这是非常有效的。移情作用是虽然已意识到和明白别人的感情，但没有必要非得赞同他们。通过让客户知道你明白他们为什么难受，那你就能在你们之间架起一座理解的桥梁。
移情作用不是同情。同情就是你过于认同他人的处境。例如，如果有一位生气的客户向你走来说："你们公司真不注重服务！"一个同情的回答将是："您说得对，我们只注重金钱！"这样只会加深客户的愤怒，对公司有错误的认识，产生负面影响。
移情用语
移情作用的措词是一个用简单而容易的表达方式，来表达你明白客户的处境。对客户移情表达的最佳语句包括：
√ 我能明白您为什么感到不满意。。
√ 我明白您的意思。
√ 那一定非常难过。
√ 我理解那一定使人心灰意冷。
√ 我对此感到遗憾。
移情意味着你总要说很遗憾
第四步：主动解决问题
现在你可能已经结束了与客户的对话，那就可以通过提问的方式，主动帮助客户解答问题。
当你问客户问题时，一定要注意听她所讲的每个细节，不要自作结论。不要因为你以前也可能有过相同的经历，就误以为已经知道答案了，从而疏忽了一些对于客户来说很重要的细节。
收集一些你需要的额外信息
第五步：双方协商解决方案
在收集了所有信息后，你需要与客户一起拿出一个双方均可接受的解决问题的方案。如果你还不知怎样能让他满意，就要问他。此时你会发现需要暂时离开客户，以便做一些解决问题的幕后工作。在这种情况下，要切实让客户知道你让他等候的原因及要等多长时间。最后就如何解决问题取得一致意见时，务必要解释一下你为实施解决方案准备采取的步骤。
第六步：跟踪服务
对客户进行跟踪服务--通过电话、电子邮件或信函核实解决方案实施得如何，会使你在服务记分榜上取得高分。如果你与客户联系后发现他（她）对解决方案不满意，则要尽快消除到些为止的念头，而是继续寻求一个更可行的解决方案。
有意识地注意这些举动。当你注意到他们的时候，就用这些方法以帮你克制愤怒。熟能生巧，你会发现使用这六步法越多，你就越能赢得难以对付的客户。
根据以上的技巧指导，我们将自己的一些应用心得试做抛砖引玉，大家可以不拘形式，多想多做，自然会有不菲的收获。
记住："最重要的是，只要有心，并付诸于行动，就一定会积累丰富的"斗争"经验，就一定会成功！"
❺ 业务员培训 。我想知道当业务员要有什么条件
销售人才的5种必备的素质和条件
* 建立陌生关系——自信
* 发现和满足客户需求——理解
* 让别人说“是”——影响
* 持续的愉悦服务——取悦
* 一贯化的自我执行——恒定
第一种维生素：自信
1.什么是自信
对销售人员来说，自信的意思就是能迅速与陌生人建立关系。也就是说当销售人员面对招聘经理或客户时，眼睛里闪烁出坚毅、宁死不屈的眼神。这种眼神在表达思想时毫无畏惧，甚至能使对方屈服。其实，自信很简单，它由3个要素组成：
(1)自我形象。
适宜、有品位的服饰可以增强人的自信心。
(2)自我肯定
自我肯定、自我激励是增强自信心的好办法。
(3)自我期许
自己给自己设定合适的目标，通过达成目标，形成激励。
2.适度自信
需要注意的是，自信虽然是优秀销售人员的5种维生素之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，否则过犹不及。
3.自信需要自我肯定和鼓励
对大部分人来说，有没有自信在很大程度上取决于自己。如果不断地自我鼓励、自我肯定，就能拥有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就会越来越差。
4.自信的后天培养
就自信而言，有70%是天生的，是受父母和家庭的环境熏陶形成的，如果父母常常鼓励孩子勇敢、坚强，那么孩子就能够养成自信的性格；反之，如果父母常常教育孩子外面坏人多，很危险，那么孩子就会养成胆小怕事的性格。所以，儿时的环境是造成人们性格趋势的重要原因，但还有30%的自信可以通过专门的训练形成。
企业招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培养他们的自信心，既简单又有效的方法就是让他们在大庭广众之下讲话。就像有些内向型领导，当他们单独和员工沟通时，思维逻辑清晰、语言生动，但是当他们站在讲台上发言时，心里就产生了恐惧，担心说错话，越是担心就越紧张，越紧张就越容易说错话。
第二种维生素：理解
1.什么是理解
工作中，我们常常会碰到两种人，第一种人是千言万语给他布置任务，安排工作，详详细细地讲了很多遍，到头来他还是问：“经理，你到底要我做什么？”第二种人只要你和他沟通3分钟，他就明白要干什么、怎么做。这就是悟性和理解力的差异。在销售工作中，每个客户在产品品质、客户服务方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，销售人员是否能真正理解客户，了解他们的需求非常重要。所以说，销售的另一种维生素就是能够通过话语，通过客户的表情看出、猜出客户的真正需求。
案例
秋天的恋情语录
北京的恋人们都喜欢秋天去香山看红叶。这里也有一对刚认识不久的恋人，他们坐在长椅上谈天，男孩的甜言蜜语很讨女孩子的欢心。这个时候秋风刮起来了，带着丝丝寒意，枫叶哗啦哗啦落在地上，金黄色一片。女孩子伤感道：“啊，时间真快，秋天又到了，风好凉啊！”一边说着一边用双手抱着自己的双肩。男孩觉得这是他献殷勤的大好时机，连忙脱下外套：“披上我的衣服吧。”可是，当他把衣服披在女孩子身上的时候，却发现女孩子用眼睛斜了他一眼，接着又是一声叹息。这是怎么回事？只有理解能力强的人才会真正明白女孩子的心意，她不是真的冷，她是想说她需要温暖的怀抱，这就是理解力的偏差。
2.对身体语言的理解
除了要能理解客户的语言外，还要能理解他们的动作，即身体语言。身体语言之所以重要，是因为人内心世界的想法55%是从动作中表达出来的。而且更重要的是如果只听对方说话，不观察他的身体语言，有时很难明白对方的真实想法和意图。
3.倾听是正确理解的必要
我曾经做过一个问卷调查，调查客户最不喜欢什么样的业务员。结果有两种：一是不诚信。说一套做一套，前面吹得天花乱坠，后面不兑现。二是话太多，不尊重人。不听客户的要求与意见，不看客户的表情、动作，自己在那里没完没了地说，好像是给客户上课。
真正的业务高手在与客户交谈的过程中，看得很多，问得很多，更善于去倾听和发问。
4.不要低估客户的智商
刚才我们强调了不要打断别人的话，一定要听清楚对方的意思。下面一个问题也是销售人员常犯的错误，那就是低估客户的智慧。低估客户的智慧就有可能错误理解客户的意图，不知道客户的需求到底是什么，找不到需求自然就很难和客户成交。所以，不要小看客户。
第三种维生素：影响
1.什么是影响
销售工作过程中常常出现这样一种情况，销售人员在外面和客户谈得很好，经常有不少有意向的单子，还经常有客户说一有需求就会和公司联系，但到了最后，合同总是无法落实，究其原因就在于这个销售员缺乏影响力。简单地说，影响力就是让别人说“是”的能力。这一点对业务工作至关重要，如同男生追求女生往往需要经过锲而不舍的努力，才能和爱人共同建立一个幸福的家庭一样。谈生意和谈恋爱都需要这样一个过程。在这个过程中，销售人员必须和客户来来往往谈七八次，并不断地游说客户，因为客户也担心签错合同。所以，如果销售人员不积极和客户联系的话，客户是绝对不会主动找销售人员的。可见，合同能否最终签订，主要靠的是销售人员的影响力，它是决定业绩好坏的主要原因。
2.3分钟影响客户
在与客户接触的过程中，有45%的销售人员会在告别前向客户提出请求。事实上，很多业务的成败都取决于拜访客户结束前的3分钟，也就是说，销售人员要在3分钟里影响客户，与客户达成协议。
3.影响是双向的
一些销售人员在应聘的时候，也会向考官施加影响，他的眼神是坚定的，会通过动作和语言影响考官，他会问：您什么时候能通知我进行心理测试？什么时候能通知我面试？什么时候能录用我？在应聘人员中有20%的人具备这种影响力，他会主动提出要求来影响考官。所以，影响力的作用是双向的。
第四种维生素：取悦
1.什么是取悦
优秀销售人员的第四种维生素是取悦。简单地说，取悦就是一种让别人高兴的能力，是对客户持续的愉悦服务。其实，取悦也是一种与生俱来的能力。
2.取悦为什么重要
取悦之所以重要，是因为任何人，上至国家领导人，下至平民百姓都喜欢被取悦，希望受到别人的夸奖和承认，客户也是一样。所以能否取悦客户，让客户感到舒心、愉快，对销售工作的意义很大。
第五种维生素：恒定
1.什么是恒定
恒定就是一贯化的自我执行。换句话说，就是看一个销售人员有没有重视细节，能不能把一件事坚持到底。企业里往往有两种类型的销售人才：一种是善于进攻，他能把别人拿不到的订单拿到；另一种善于防御，他能很好地对客户进行维护，提高客户的忠诚度。第二种人才所具备的素质就是恒定，这种素质是做好大客户销售的必备条件。
我们可以通过交谈来考察一个人是否具有恒定性。不管谈论什么，他的情绪自始至终都是稳定的，而且始终都能保持语言的逻辑性和条理性，那么这个人就具备了一定的恒定性，一种不受外界情绪影响的能力。这样的人不论何时何地都知道自己该做什么、该说什么，具有良好的心理素质。
2.恒定的重要性
凡是做过大客户业务的销售员都知道，签订任何一单合同都非常困难，可能要准备一年半载，而能否成交就在关键的最后几分钟，这就要看业务员能不能坚持到最后。这中间有许多细节要准备、要安排。恒定性对这些工作具有重要作用
❻ 怎么培训业务员
业务员培训资料 正确、迅速、谨慎地打接电话。 1. 电话来时，听到铃响，跑步接听,并在第三声铃响前取下话筒。通话时先问候，并自报公司、部门。 对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。 2. 通话简明扼要，不要在电话中聊天。 3. 接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话 人提供便利。为防止掉线, 在转接前应现告诉对方电话号码,并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。 4. 对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。 5. 工作时间内，不得打私人电话。 6. 通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。 7. 当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。 8. 当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。 9. 在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。 10. 如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问："对不起，请问您是哪位?" 11. 要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。 12. 如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨错电话。 相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。 13. 如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。 14. 结束时礼貌道别，并道谢，待对方切断电话，自己再放话筒。
❼ 业务人员培训应该有哪些课程
业务员的培训应该包括意志培训、认知培训、职业培训、技能培训四个方面的课程。
意志培训
意志培训的形式主要是军训，其目的是为了培养新人的吃苦耐劳的精神、朴素勤俭的作风和团队协作的意识。
军训的时间长短需要根据企业的实际情况给与确定，但最少一周，最多一个月为宜。时间太少，新员工还没进入状态就结束了，时间太长会造成员工的厌烦心理，再说企业的成本也会大幅增加。
军训期间，建议晚上不要用来搞军事训练，而应利用这个时间开展多样化的各类活动，以丰富生活，淡化军训的枯燥感。比如可以结合企业的实际情况开展演讲竞赛、辩论赛、小型联欢会等，这样既能加强新员工之间的熟悉交流，也能为企业发现一些优秀的人才。
认知培训
认知培训主要包括企业概况、企业主要管理者介绍、企业制度、员工守则、企业文化宣讲等内容，学习的方式实行集中培训，并由公司的管理者和人力资源部门主讲。认知培训主要是帮助新员工全面而准确的认识企业、了解企业，从而尽快找准自己的企业中的定位。
认知培训时间2天为好，建议增加1天带领新员工参观公司的工厂或代表性的地方，并安排座谈交流。认知培训结束后一定要进行认知性的测验，以强化企业的各项基本知识在员工脑中的记忆和理解。
职业培训
职业培训是为了使新员工尤其是刚走出校门的学生完成角色转换，成为一名职业化的工作人员。其内容主要包括：社交礼仪、人际关系、沟通与谈判、科学的工作
方法、职业生涯规划、压力管理与情绪控制、团队合作技能等，培训的方式是集中培训，讲师根据企业实际情况，内外部均可。
需要注意的是职业培训的形式一定要多样化，不宜用宣讲式，尽可能采用互动式，让新员工在互动的过程中领悟所学的知识，这样才能在以后的工作中运用自如。当然，职业培训结束时还是可以进行考核的，建议采用开放式的考核方式，比如论文或者情景模拟等。
技能培训
技能培训主要是结合新员工即将上任的工作岗位而进行的专业技能培训，现在很多的企业的“师徒制”就是技能培训的表现形式之一。
个人认为技能培训有两种培训模式：一是集中培训，即将岗位技能要求相同或相似的新员工集中起来进行培训，这样可以扩大技能的传播范围，节约培训成本，但
沟通难以深入，并且要达到一定的人数才适合集中培训；一是分散式培训，即由技能熟练的老员工对相应岗位的新人进行指导，并确定指导责任制，一名老员工可以
指导一名或多名新员工。不过实际工作中，我们常常是将这两种培训模式结合起来运用，使技能培训作的更好。