⑴ 如何加强对老业务员的培训
一个病人头痛去医院看医生，医生不去检查直接开一副止痛药给病人，吃了回药病的确能好过一时；答麻醉过后仍然痛苦难耐！因为头痛也许是血压，也许是风湿，也许是感冒等原因引起的；头痛医头脚疼医脚这种治标不治本的治疗，不会根本解决问题！同理对于一个不懂业务销售的人，或业务销售新人来讲，不是我回答一个他们的问题就可以彻底解决他们的困难，困为他们需要的不是一副止痛药，是全面知识的学习和培训！我们是全国唯一提供销售完整培训的（面试销售/寻找客户/电话沟通/约见客人/面谈技巧/攻克订单/服务客户/处理投诉/收款技巧………）！我帮你
⑵ 求关于销售技巧培训的资料！
分享一段销售经文，希望能给你些许启示！ 如何做一名优秀的销售？ 信心, 人心, 诚心! 销售说到底就是做人,重要的是要修心; 学会和客户打成一片又能照顾双方利益; 学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系,然后对症下药或投其所好; 先了解一个好销售评判标准, 你就应该知道怎么做了... 3 差劲的销售 很好的东西, 都卖不出去, 就算卖出去也只能卖个很烂的价格; 2 合格的销售 有好的东西, 能卖得出去, 但只能卖个普通价格; 1 优秀的销售 很烂的东西, 都能卖得出去, 且能卖个很好的价格, 还能招揽下一笔生意! 优秀的销售提升商品的价格; 优秀的销售 能让客户心甘情愿(甚至心怀感激)的花钱买你的东西; 差劲的销售 只会耍嘴皮子或降低价格去销售产品或服务!________________________________________________ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 具体一些做法请参考: “8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么？答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话 更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购 买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好 ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的 利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 ※面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？ 一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买？ 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什 么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想， 对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品 确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实 很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可 以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购 买他认为对自己最好最合适的。 ※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等 于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？ 你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产 品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 三、USP独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产 品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。 ※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？ 答案：你的服务能让客户感动 服务=关心关心就是服务 可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？ 一、让客户感动的三种服务： 1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心 他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。 二、服务的三个层次： 1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手 抢都抢不走，这是不是你想要的结果？ 三、服务的重要信念： 1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。 四、结论： 一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步…… 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生…… 任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！ ____________________________________ 电话行销（二） 据统计 80％的营销公司80％的推销员每天用80％的时间进行电话行销，但只有20％的人才能达到电话高手。 流程图 预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。 A：打电话的准备 1.情绪的准备（颠峰状态） 2.形象的准备（对镜子微笑） 3.声音的准备：（清晰/动听/标准） 4.工具的准备：（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器） 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键． B：打电话的五个细节和要点： 1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容） 2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨） 5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方 C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈 D：行销的核心理念: 爱上自己，爱上公司，爱上产品 1．每一通来电都是有钱的来电 2．电话是我们公司的公关形象代言人 3．想打好电话首先要有强烈的自信心 4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子 5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方 6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中 7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。 E：电话中建立亲和力的八种方法： 1.赞美法则 2.语言文字同步 3.重复顾客讲的 4.使用顾客的口头禅话 5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 8.幽默 F：预约电话： （1）对客户的好处 （2）明确时间地点 （3）有什么人参加 （4）不要谈细节 G：用六个问题来设计我们的话术： ※每个人都应该有两套最完美的自我介绍 ※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃 1.我是谁？ 2.我要跟客户谈什么？ 3.我谈的事情对客户有什么好处 4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5.顾客为什么要买单？ 6.顾客为什么要现在买单？ E：行销中专业用语说习惯用语： 习惯用语：你的名字叫什么？ 专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？ 习惯用语：你的问题确实严重 专业用语：我这次比上次的情况好。 习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。 习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用。 习惯用语：你错了，不是那样的！ 专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。 习惯用语：注意，你必须今天做好！ 专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。 习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了 专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。 习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙 专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
⑶ 如何做好企业培训的业务员
呵呵，是全才呢，又做企业培训，又做业务员。
企业培训方面，重要的是建立培训体系，靠个人体力去培训，一来自己身体吃不消，二来对公司帮助不大。建议你制定以下几个流程：1、晨会流程 2、夕会流程 3、每周一次的专题培训。
业务员方面，1、销售准备 2、客户开发 3、亲和力建立 4、客户分析 5、产品介绍 6、抗拒解除 7、成交 8、维护（续单） 9、转介绍
祝你成功！
⑷ 求教！谁有业务员的培训资料
业务员培训资料
业务员的注意事项：
1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售；
2）业务员要懂得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁：
基本营销流程
熟悉--跟进--谈判--交易。
一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。
---做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。
---勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在广告、本行业及营销方面的素质 .
获得客户好感的方法
（一）语言技巧的巧妙运用
1. 语言要平缓，语调要低沉明朗,说话不要太快,声音不要太小,要让对方听得到。
2. 运用停顿的奥妙
3. 语句必须与表情相配合
4. 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。
5. 说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注意.
6. 与客户交谈时要专注.
（二）正确、迅速、谨慎地打接电话。
1. 电话来时，听到铃响，跑步接听,并在第三声铃响前取下话筒。通话时先问候，并自报公司、部门。
对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。
2. 通话简明扼要，不要在电话中聊天。
3. 接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话 人提供便利。为防止掉线,
在转接前应现告诉对方电话号码,并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。
4. 对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。
5. 工作时间内，不得打私人电话。
6. 通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。
7. 当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。
8. 当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。
9. 在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。
10. 如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问："对不起，请问您是哪位?"
11. 要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。
12. 如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨错电话。 相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。
13. 如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。
14. 结束时礼貌道别，并道谢，待对方切断电话，自己再放话筒。
（三）倾听的技巧
1. 积极的倾听： a.站在对方的立场倾听; b.要能确认自己所理解的就是对方所讲的;c.要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语;d.在合适的时机点头
2. 倾听的技巧： a.培养积极的倾听态度; b.让客户把话说完，并记下重点;不要打断客户的讲话 c. 秉持客观、开阔的胸怀d.对客户所说的话，不要表现出防卫的态度;
e拜访客户时，都要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心，这样，每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你与客户接触就相对容易了。
客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会找藉口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明，因此，你必须尽可能地听出客户真正的想法。
3、点头：不需要用语言表明你正在注意倾听别人讲话的最好方式之一就是点头。4、向前倾身：在客户谈话的过程中，如果你不想结束谈话，那么你就要轻轻向前倾身，从而让客户了解你对他所说的话很感兴趣。
(三）掌握客户真正的想法,给自己提问题.
1、首先要听清客户所说的是什么?它代表什么意思?
2、他说的是一件事实，还是一个意见?
3、他为什么要这样说?她说话的依据，是自己亲身经历的，还是听别人说的。
4、他说的我能相信吗?
5、从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗?
6、从他的谈话中，我能知道他希望的条件吗?
（四） 真诚的赞美
1. 要真诚的赞美而不是谄媚的恭维
2. 间接地赞美客户
3. 赞美须热情具体
4.赞美要大方得体适度 对年轻人，语气可销带夸张；对德高望重的长者，语气应该有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑的人要尽量明示，把话说透。5.赞美要实事求是,不要过分夸张,
（五）给对方以自重感
真心地向客户求教，是使客户认为他在你心目中是个重要人物的最好办法，既然你如此重视他，他也不会让你真的失望。
(六)
身体语言是一种持久不变的、不用口头语言来表达的交流手段。不必说一个字，你的身体语言就能够表露出你的感觉和你的想法。
我们如何从他人那里获取信息：（指面对面的交流。）
ü 55％的人从他人那里得知的信息来自对方的身体语言。
ü 38％的信息来自对方说话的语气。
ü 7％的信息来自对方的口头语言。
实际上，人们的身体语言传递的信息比他们所说的更令人相信。你阅读客户身体语言的能力和成功地使用你自己的身体语言的能力是你具有的花费最少却是最有效力的技巧之一。身体语言主要包括以下几个方面：眼神。面部表情。身体姿势和动作。手势。身体接触。身体的距离。
（七） 眼神目光的交流
目光对视:目光接触可以使我们不仅听到客户所说的话，也可以了解他的感受。把目光的焦点柔和地放在客户脸上，就能做到有效的目光接触。
在谈话中,目光要真诚、专注、柔和地平视客户。
要学会将你的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从您的眼神中看到自信、真诚和热情
研究表明：每当人们意识到他人的脸上将表现出某种感情的时候，就会停止目光接触、把目光移开。但是当你同一位烦恼的客户交往时，这种并不想打扰他人、使他人尴尬的自然反应就不适合了。为了给人一个表明你非常关心的印象，不要把目光移开。相反，要保持目光的接触。这样做会给人留下一个印象，认为你很想听客户讲的话，而且通常这样也会让他感觉好一些。要表示出同情和耐心。
（八）微笑:
你的面部表情就像一块告示牌，它能让你周围的人知道你是否高兴、难过、激动等。
建议大家对客户尽量多一些微笑，这样，可除去两人之间的陌生感，使双方敞开心扉，陌生感消失了，彼此就在某一点上沟通了（设法让客户笑）。也可以减少紧张感，包括打电话时要让微笑融入到声音中去.
（九）手势：当你说话时运用你的手势是一种表达感情的很自然的方式。有些人每当讲话时，就一边说话，一边做手势，似乎是在指挥一支管弦乐队。有两种手势需要我们认识到：
1. 运用手和其他物品来表示。是指那些依靠某些道具，能够清楚地为你提供关于客户情绪信息的手势，这些手势包括：
A、把笔帽套在钢笔上并把它装进衣袋：这个动作表示准备结束这次会面或谈话。
B、用手指叩击桌子：这表示一种不耐烦或失望的情
C、不停地咔哒咔哒地转动圆珠笔：这个动作可以有两种不同的含义：一种表示客户很不自在；另一种表示客户正陷入沉思，观察一下其他身体语言信号来决定当时哪一种是合适的。
D、哗啦哗啦地抖动衣袋里的零钱：这个动作通常意味着：我很着急，我要离开！
2．单独用手表示，是指不用任何道具。这些手势包括：
A、张开手的姿势(五指伸开，四指并拢) 这种姿势用来表示一个指示，它们表示邀请向某一方向走或朝某个方向看。张开手的姿势也是指向一个人或物品的更有礼貌、更优雅的一种方式。
B、合拢手的姿势(伸出一根手指指着)用这种手势来传达一个指示，它被解释为一道命令，而不是一个邀请。
C、推进的手势当你在路上遇到交通堵塞时，你会从后视镜中看到这种手势。它们通常表达得非常清楚，不需要更多的解释。
表达过度：要想了解最多、最充分运用手势的情况，那么看一看在夜间电影播映期间为汽车商所做的商业广告。广告中，那些汽车商在讲话时，以一种幅度很大、不自然的、容易分散注意力的手势四处挥舞，使人很难把注意力放在他们正讲的话上。
表达不充分：明显的缺乏手势会分散人的注意力，就如同它们像章鱼一样四处挥舞一样。许多人对运用他们的手势表达非常不自然，以致于他们总是在身后、身前紧握着手，或者把手紧贴在两侧。
手到哪里，胳膊就跟到哪里。许多国家的人，如意大利人，总是很自然地运用大幅度的手和胳膊的动作。而另外一些国家的人，如日本人，喜欢保持很小的胳膊和手的姿势，而且很少用手势。事实上，在日本幅度很大的运用手和胳膊的姿势被看做是不礼貌的。所以运用手势要把握好尺度。
（十） 行为·坐姿·敲门（形象外在因素，第一印象）
1、职员必须仪表端庄、整洁。
a. 头发：头发要经常清洗，保持清洁，男性职员头发不宜太长。
b. 指甲：指甲不能太长，应经常注意修剪。女性职员涂指甲油要涂无色的。
c. 胡子：不能留胡子，要经常修剪，最好每天刮。
d. 口腔：保持清洁，上班前尽量不吃有异味的食品，不得喝酒。
e. 女性职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。
2、工作场所的服装应清洁。
a. 衬衫：无论是什么颜色，衬衫的领子和袖口不得有污秽。
b. 领带：外出前或要在众人面前出现时，应佩带领带，并注意与西装、衬衫相配。领带不得肮脏、破损或歪斜松弛。
c. 鞋子应保持清洁，如有破损应及时修补，不得穿带钉的及旅游鞋，正式场合男性应穿系带鞋，女性上班不得穿无跟凉鞋。
d. 女性职员要保持服装淡雅得体、不得过分华丽。夏天女性不得穿无领无袖的衣服,不得穿露脐装及奇装异服。夏天男性不得穿短裤及凉鞋。
e. 职员工作时不宜穿大衣或过分臃肿的服装。
3、站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。
4、坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯视前方。要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐。
5. 出入房间的礼貌：进入房间，要轻轻敲门，听到应答再进。进门后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会，而且要说："对不起，打断您们的谈话"。
6. 递交物件时，如递名片、文件等，要正面、文字对着对方的方向递上去，
7. 走通道、走廊时要放轻脚步。
8、接打手机电话，应在自己座位上。
(十一) 握手：握手可以使本来陌生的两个人马上建立起友谊。
1、握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。
2、正确的握手要迅捷，但是在握手的瞬间应有力度并且充满热情。
3、握手是最常见的礼节。握手的姿势、力度和持续时间都可表达不同的感情信息。
4、手掌直伸，略微用力表平等、尊重；
5、手心朝上表顺从、谦恭，晚辈宜采取这种方式；
6、手心朝下则显得比较傲慢、粗鲁，不受欢迎；一般不要用。
7、双手重叠握住对方，显得真挚、热情；
8、为表示热烈，可以长时间紧紧握手，并上下摇动几下。
9、在握手的同时要目光直视对方。
10. 握手的先后顺序。
a、如果对方是长者、贵宾，或是女士，那么最好先等对方伸出手来，再与之握手。女士不伸手无握手之意，男士点头、鞠躬致意即可。
b、当长者、贵宾向你伸手出来时，你最好快步趋前，双手握住对方的手，身体可以微微向前倾，这表示对对方的尊敬。
c. 握手时间不宜过长或过短.
d.握手前，男子应脱下手套，摘下帽子。
e.握手时一定要用右手（除非右手受伤），用左手与人握手是不合适的。在特殊情况下用左手与人握手应当说明或者道歉。
(十二) 介绍和被介绍的方式和方法：
1. 无论是何种形式、关系、目的和方法的介绍，应该对介绍负责。
2. 直接见面介绍的场合下，应先把地位低者介绍给地位高者。
3. 把一个人介绍给很多人时，应先介绍其中地位最高的或酌情而定。
4. 男女间的介绍，应先把男性介绍给女性。
（十三） 随时说谢谢， 谢谢不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。
（十四）寒喧是交谈的润滑剂，是建立人际关系的基石，也是向对方表示关注的一种行为，寒喧能使客户产生认同心理，满足人们的亲和要求，所以有针对性的寒喧是一个人际关系好坏的关键，所以要特别重视。要学会问候客户，尤其在客户生病、失意时，应给客户以最诚挚的问候。
（十五）结束交流前，有意识地将客户的要求和意向与客户再叙述一遍，保证沟通的质量。可以准确无误的领会客户的意图。
提高部分----切入市场客户的技巧
1、切入时机：
A、 适合洽谈时间：高兴、空闲、正常业务接待时间。
B、不适合洽谈时间：心情不好、开会、忙生意、接电话、有重要客人。
2、切入方式：
A、 自我介绍：
B、 用杂志开路：
C、 点明客户做广告的利益：
D、首先发问：
E、散发小礼品：请柬类。
F、恭维：
以上手法都会使广告主对您留有深刻印象，使广告主对与你交谈引起兴趣。
-----接近广告主后如何介入广告业务：
A .迂回法：
B． 直接介入：
C．切入时一定要注重第一印象.
----诱导广告主进行广告行为：
1、 广告洽谈原则
A、切莫与广告主争执.
B、树立自己的自信心.
C、控制洽谈方向.
D、选择适当时机，一锤定音.
E、保持洽谈友好气氛。
2、诱导行为基本原则
赢得客户信赖：信任公司，信任同事。
3、诱导的几种方法
A 打通客户的思想障碍.
B 针对客户情况进行有效、真诚、可信的广告建议。
C 在洽谈中使用热切、坚定的富有感情色彩的语调
D 重复广告建议但应换种行为方式或语言表达方式，勿一成不变
E 促使客户自发决定.
F 通过客户同行的广告比较，让广告主动心作广告。
G 逻辑推理：（逻辑学中三段论A--B，B--C，所以A--C）
H 举例说明。
4、 洽谈中的随机应变
A 不理会客户的叫嚷或玩笑
B 及时分手撤退 C 接受意见并迅速成行动（即签约）
D 及时反击污蔑不实之词
E 缓和气氛
F 深谈细叙待转机 G 转变话题
H 受外部干扰：如客户有急事，应马上分手，约日再谈：如客户接电话，你应在再次交流时重复电话前话题。
I 掌握客户情绪
如何赢得难以对付的客户
如出现以下的反应，有六个步骤可以以帮你顺利渡过对付难对付客户的难关。
√ 收紧脖子与双肩
√ 听到客户的声音就畏缩
√ 惧怕电话铃声
√ 头痛
√ 生气
√ 无礼或粗鲁
√ 不必要地抬高嗓门
√ 语调僵硬
√ 面色突变
√ 磨牙
这六个步骤如下：
第一步：让客户发泄
当客户心烦意乱时，他们想做两件事：第一，想表达他们的感情；第二，想使他们的问题得以解决。客户要发泄怒气可能会强烈到碰上谁就向谁发泄的程度。一些业务员把客户这种发泄看做是浪费时间，因为他们急于想解决问题。然而，不先了解客户的感觉就试图解决问题是难以奏效的。只有在客户发泄完后，他们才会听你要说的话。
要闭而不言
当带有问题的客户在发泄时，没有什么比告诉客户让他们平静下来而更快激怒他们了。如果你试图阻止客户表达他们的感情，你反而会使他们恼羞成怒。最好的办法是保持沉默，而不是打断客户的发泄而使事情变得更糟。下列句型应避免使用：
√ 您好像不明白
√ 您肯定弄混了
√ 您必须
√ 我们不会 我们从没 我们不可能
√ 您弄错了
√ 这不是我们的政策
虽然你不想在客户发泄的时候打断他们，但是，你肯定想让客户知道你正在听他们说。当他们发泄时，你应该做到以下三点：
√ 不断地点头。
√ 不时地说"嗯、啊"。
√ 保持眼神交流。
不要转嫁给自己
当客户发泄的时候，他们可能会表现出灰心丧气、烦恼、失望或者气愤等情感。所有这些情感中，气愤是你最可能把它个人化的一种。因为生气是正对着你的感情。提高的音量、突出的血管、骂娘和晃动拳头可能使你想跑、隐藏或者以牙还牙。生气是一种总想找人或找事责备的情感。如果你的脚尖踢在沙发上，你会生沙发的气；如果一只蚊子叮了你，你会生蚊子的气；如果你将钥匙锁在车里，你会生你自己的气，然后狠狠地踢车轮一脚以表示你的沮丧。因此，尽管客户似乎对你发火，但一定要记住，你仅仅是他们倾诉的对象，不要把它当真。
第二步：避免陷入负面评价
你与难对付的客户之间的摩擦往往因你评说他（她）的行为的方式而弄得更糟，想一想你对他们说的那些难听的话（不是当着他们面，而是在内心默默地骂）。你甚至还会用笔写下几句你想骂他们的话。有时还会称呼客户为：傻冒、笨蛋、素质差、脑积水等。
一旦你认为客户是这样的人，就会对客户形成一种负面评价，这将大大改变你看待对方、与其讲话及听其讲话的方式。
如果在客户处受了委屈，可回公司向你的经理发泄。
宁愿转移话题也不开战
不可避免地，有时你可能会对有些客户有一些偏见。问题是不要陷入这些负面评价中。了解了它的负面影响，并不意味着一定要抛弃它。但这样你就有了是否重视它们的想法。消除这种偏见的方法是把它们转变成积极的服务态度。你可以自问一下：客户需要的是什么?而我又是如何提供的?
这个问题为你提供了一个可供选择的方法。如何互换位置来考虑这个问题，你的着眼点就改变了。这种偏见就会逐渐消失了，而积极主动的态度占据了主要地位。这种转移技巧就像黑暗房间里的手电一样有效。通过改变你的注意力，就会知道需要注意些什么问题，而不是主观地去评价一个客户的言行了。
第三步：移情于客户
如果你给客户一个发泄的机会，他们发泄完怒气后，就能积极地与你谈话。用简短而真诚的移情作用的表达方式，使不易相处的人平静下来，这是非常有效的。移情作用是虽然已意识到和明白别人的感情，但没有必要非得赞同他们。通过让客户知道你明白他们为什么难受，那你就能在你们之间架起一座理解的桥梁。
移情作用不是同情。同情就是你过于认同他人的处境。例如，如果有一位生气的客户向你走来说："你们公司真不注重服务！"一个同情的回答将是："您说得对，我们只注重金钱！"这样只会加深客户的愤怒，对公司有错误的认识，产生负面影响。
移情用语
移情作用的措词是一个用简单而容易的表达方式，来表达你明白客户的处境。对客户移情表达的最佳语句包括：
√ 我能明白您为什么感到不满意。。
√ 我明白您的意思。
√ 那一定非常难过。
√ 我理解那一定使人心灰意冷。
√ 我对此感到遗憾。
移情意味着你总要说很遗憾
第四步：主动解决问题
现在你可能已经结束了与客户的对话，那就可以通过提问的方式，主动帮助客户解答问题。
当你问客户问题时，一定要注意听她所讲的每个细节，不要自作结论。不要因为你以前也可能有过相同的经历，就误以为已经知道答案了，从而疏忽了一些对于客户来说很重要的细节。
收集一些你需要的额外信息
第五步：双方协商解决方案
在收集了所有信息后，你需要与客户一起拿出一个双方均可接受的解决问题的方案。如果你还不知怎样能让他满意，就要问他。此时你会发现需要暂时离开客户，以便做一些解决问题的幕后工作。在这种情况下，要切实让客户知道你让他等候的原因及要等多长时间。最后就如何解决问题取得一致意见时，务必要解释一下你为实施解决方案准备采取的步骤。
第六步：跟踪服务
对客户进行跟踪服务--通过电话、电子邮件或信函核实解决方案实施得如何，会使你在服务记分榜上取得高分。如果你与客户联系后发现他（她）对解决方案不满意，则要尽快消除到些为止的念头，而是继续寻求一个更可行的解决方案。
有意识地注意这些举动。当你注意到他们的时候，就用这些方法以帮你克制愤怒。熟能生巧，你会发现使用这六步法越多，你就越能赢得难以对付的客户。
根据以上的技巧指导，我们将自己的一些应用心得试做抛砖引玉，大家可以不拘形式，多想多做，自然会有不菲的收获。
记住："最重要的是，只要有心，并付诸于行动，就一定会积累丰富的"斗争"经验，就一定会成功！"
⑸ 怎样对业务员进行岗前培训
业务员培训资料
业务员的注意事项：
1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售；
2）业务员要懂得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁：
基本营销流程
熟悉--跟进--谈判--交易。
一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。
---做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。
---勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在广告、本行业及营销方面的素质 .
获得客户好感的方法
（一）语言技巧的巧妙运用
1. 语言要平缓，语调要低沉明朗,说话不要太快,声音不要太小,要让对方听得到。
2. 运用停顿的奥妙
3. 语句必须与表情相配合
4. 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。
5. 说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注意.
6. 与客户交谈时要专注.
（二）正确、迅速、谨慎地打接电话。
1. 电话来时，听到铃响，跑步接听,并在第三声铃响前取下话筒。通话时先问候，并自报公司、部门。
对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。
2. 通话简明扼要，不要在电话中聊天。
3. 接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话 人提供便利。为防止掉线,
在转接前应现告诉对方电话号码,并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。
4. 对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。
5. 工作时间内，不得打私人电话。
6. 通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。
7. 当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。
8. 当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。
9. 在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。
10. 如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问："对不起，请问您是哪位?"
11. 要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。
12. 如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨错电话。 相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。
13. 如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。
14. 结束时礼貌道别，并道谢，待对方切断电话，自己再放话筒。
（三）倾听的技巧
1. 积极的倾听： a.站在对方的立场倾听; b.要能确认自己所理解的就是对方所讲的;c.要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语;d.在合适的时机点头
2. 倾听的技巧： a.培养积极的倾听态度; b.让客户把话说完，并记下重点;不要打断客户的讲话 c. 秉持客观、开阔的胸怀d.对客户所说的话，不要表现出防卫的态度;
e拜访客户时，都要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心，这样，每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你与客户接触就相对容易了。
客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会找藉口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明，因此，你必须尽可能地听出客户真正的想法。
3、点头：不需要用语言表明你正在注意倾听别人讲话的最好方式之一就是点头。4、向前倾身：在客户谈话的过程中，如果你不想结束谈话，那么你就要轻轻向前倾身，从而让客户了解你对他所说的话很感兴趣。
(三）掌握客户真正的想法,给自己提问题.
1、首先要听清客户所说的是什么?它代表什么意思?
2、他说的是一件事实，还是一个意见?
3、他为什么要这样说?她说话的依据，是自己亲身经历的，还是听别人说的。
4、他说的我能相信吗?
5、从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗?
6、从他的谈话中，我能知道他希望的条件吗?
（四） 真诚的赞美
1. 要真诚的赞美而不是谄媚的恭维
2. 间接地赞美客户
3. 赞美须热情具体
4.赞美要大方得体适度 对年轻人，语气可销带夸张；对德高望重的长者，语气应该有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑的人要尽量明示，把话说透。5.赞美要实事求是,不要过分夸张,
（五）给对方以自重感
真心地向客户求教，是使客户认为他在你心目中是个重要人物的最好办法，既然你如此重视他，他也不会让你真的失望。
(六)
身体语言是一种持久不变的、不用口头语言来表达的交流手段。不必说一个字，你的身体语言就能够表露出你的感觉和你的想法。
我们如何从他人那里获取信息：（指面对面的交流。）
ü 55％的人从他人那里得知的信息来自对方的身体语言。
ü 38％的信息来自对方说话的语气。
ü 7％的信息来自对方的口头语言。
实际上，人们的身体语言传递的信息比他们所说的更令人相信。你阅读客户身体语言的能力和成功地使用你自己的身体语言的能力是你具有的花费最少却是最有效力的技巧之一。身体语言主要包括以下几个方面：眼神。面部表情。身体姿势和动作。手势。身体接触。身体的距离。
（七） 眼神目光的交流
目光对视:目光接触可以使我们不仅听到客户所说的话，也可以了解他的感受。把目光的焦点柔和地放在客户脸上，就能做到有效的目光接触。
在谈话中,目光要真诚、专注、柔和地平视客户。
要学会将你的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从您的眼神中看到自信、真诚和热情
研究表明：每当人们意识到他人的脸上将表现出某种感情的时候，就会停止目光接触、把目光移开。但是当你同一位烦恼的客户交往时，这种并不想打扰他人、使他人尴尬的自然反应就不适合了。为了给人一个表明你非常关心的印象，不要把目光移开。相反，要保持目光的接触。这样做会给人留下一个印象，认为你很想听客户讲的话，而且通常这样也会让他感觉好一些。要表示出同情和耐心。
（八）微笑:
你的面部表情就像一块告示牌，它能让你周围的人知道你是否高兴、难过、激动等。
建议大家对客户尽量多一些微笑，这样，可除去两人之间的陌生感，使双方敞开心扉，陌生感消失了，彼此就在某一点上沟通了（设法让客户笑）。也可以减少紧张感，包括打电话时要让微笑融入到声音中去.
（九）手势：当你说话时运用你的手势是一种表达感情的很自然的方式。有些人每当讲话时，就一边说话，一边做手势，似乎是在指挥一支管弦乐队。有两种手势需要我们认识到：
1. 运用手和其他物品来表示。是指那些依靠某些道具，能够清楚地为你提供关于客户情绪信息的手势，这些手势包括：
A、把笔帽套在钢笔上并把它装进衣袋：这个动作表示准备结束这次会面或谈话。
B、用手指叩击桌子：这表示一种不耐烦或失望的情
C、不停地咔哒咔哒地转动圆珠笔：这个动作可以有两种不同的含义：一种表示客户很不自在；另一种表示客户正陷入沉思，观察一下其他身体语言信号来决定当时哪一种是合适的。
D、哗啦哗啦地抖动衣袋里的零钱：这个动作通常意味着：我很着急，我要离开！
2．单独用手表示，是指不用任何道具。这些手势包括：
A、张开手的姿势(五指伸开，四指并拢) 这种姿势用来表示一个指示，它们表示邀请向某一方向走或朝某个方向看。张开手的姿势也是指向一个人或物品的更有礼貌、更优雅的一种方式。
B、合拢手的姿势(伸出一根手指指着)用这种手势来传达一个指示，它被解释为一道命令，而不是一个邀请。
C、推进的手势当你在路上遇到交通堵塞时，你会从后视镜中看到这种手势。它们通常表达得非常清楚，不需要更多的解释。
表达过度：要想了解最多、最充分运用手势的情况，那么看一看在夜间电影播映期间为汽车商所做的商业广告。广告中，那些汽车商在讲话时，以一种幅度很大、不自然的、容易分散注意力的手势四处挥舞，使人很难把注意力放在他们正讲的话上。
表达不充分：明显的缺乏手势会分散人的注意力，就如同它们像章鱼一样四处挥舞一样。许多人对运用他们的手势表达非常不自然，以致于他们总是在身后、身前紧握着手，或者把手紧贴在两侧。
手到哪里，胳膊就跟到哪里。许多国家的人，如意大利人，总是很自然地运用大幅度的手和胳膊的动作。而另外一些国家的人，如日本人，喜欢保持很小的胳膊和手的姿势，而且很少用手势。事实上，在日本幅度很大的运用手和胳膊的姿势被看做是不礼貌的。所以运用手势要把握好尺度。
（十） 行为·坐姿·敲门（形象外在因素，第一印象）
1、职员必须仪表端庄、整洁。
a. 头发：头发要经常清洗，保持清洁，男性职员头发不宜太长。
b. 指甲：指甲不能太长，应经常注意修剪。女性职员涂指甲油要涂无色的。
c. 胡子：不能留胡子，要经常修剪，最好每天刮。
d. 口腔：保持清洁，上班前尽量不吃有异味的食品，不得喝酒。
e. 女性职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。
2、工作场所的服装应清洁。
a. 衬衫：无论是什么颜色，衬衫的领子和袖口不得有污秽。
b. 领带：外出前或要在众人面前出现时，应佩带领带，并注意与西装、衬衫相配。领带不得肮脏、破损或歪斜松弛。
c. 鞋子应保持清洁，如有破损应及时修补，不得穿带钉的及旅游鞋，正式场合男性应穿系带鞋，女性上班不得穿无跟凉鞋。
d. 女性职员要保持服装淡雅得体、不得过分华丽。夏天女性不得穿无领无袖的衣服,不得穿露脐装及奇装异服。夏天男性不得穿短裤及凉鞋。
e. 职员工作时不宜穿大衣或过分臃肿的服装。
3、站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。
4、坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯视前方。要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐。
5. 出入房间的礼貌：进入房间，要轻轻敲门，听到应答再进。进门后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会，而且要说："对不起，打断您们的谈话"。
6. 递交物件时，如递名片、文件等，要正面、文字对着对方的方向递上去，
7. 走通道、走廊时要放轻脚步。
8、接打手机电话，应在自己座位上。
(十一) 握手：握手可以使本来陌生的两个人马上建立起友谊。
1、握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。
2、正确的握手要迅捷，但是在握手的瞬间应有力度并且充满热情。
3、握手是最常见的礼节。握手的姿势、力度和持续时间都可表达不同的感情信息。
4、手掌直伸，略微用力表平等、尊重；
5、手心朝上表顺从、谦恭，晚辈宜采取这种方式；
6、手心朝下则显得比较傲慢、粗鲁，不受欢迎；一般不要用。
7、双手重叠握住对方，显得真挚、热情；
8、为表示热烈，可以长时间紧紧握手，并上下摇动几下。
9、在握手的同时要目光直视对方。
10. 握手的先后顺序。
a、如果对方是长者、贵宾，或是女士，那么最好先等对方伸出手来，再与之握手。女士不伸手无握手之意，男士点头、鞠躬致意即可。
b、当长者、贵宾向你伸手出来时，你最好快步趋前，双手握住对方的手，身体可以微微向前倾，这表示对对方的尊敬。
c. 握手时间不宜过长或过短.
d.握手前，男子应脱下手套，摘下帽子。
e.握手时一定要用右手（除非右手受伤），用左手与人握手是不合适的。在特殊情况下用左手与人握手应当说明或者道歉。
(十二) 介绍和被介绍的方式和方法：
1. 无论是何种形式、关系、目的和方法的介绍，应该对介绍负责。
2. 直接见面介绍的场合下，应先把地位低者介绍给地位高者。
3. 把一个人介绍给很多人时，应先介绍其中地位最高的或酌情而定。
4. 男女间的介绍，应先把男性介绍给女性。
（十三） 随时说谢谢， 谢谢不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。
（十四）寒喧是交谈的润滑剂，是建立人际关系的基石，也是向对方表示关注的一种行为，寒喧能使客户产生认同心理，满足人们的亲和要求，所以有针对性的寒喧是一个人际关系好坏的关键，所以要特别重视。要学会问候客户，尤其在客户生病、失意时，应给客户以最诚挚的问候。
（十五）结束交流前，有意识地将客户的要求和意向与客户再叙述一遍，保证沟通的质量。可以准确无误的领会客户的意图。
提高部分----切入市场客户的技巧
1、切入时机：
A、 适合洽谈时间：高兴、空闲、正常业务接待时间。
B、不适合洽谈时间：心情不好、开会、忙生意、接电话、有重要客人。
2、切入方式：
A、 自我介绍：
B、 用杂志开路：
C、 点明客户做广告的利益：
D、首先发问：
E、散发小礼品：请柬类。
F、恭维：
以上手法都会使广告主对您留有深刻印象，使广告主对与你交谈引起兴趣。
-----接近广告主后如何介入广告业务：
A .迂回法：
B． 直接介入：
C．切入时一定要注重第一印象.
----诱导广告主进行广告行为：
1、 广告洽谈原则
A、切莫与广告主争执.
B、树立自己的自信心.
C、控制洽谈方向.
D、选择适当时机，一锤定音.
E、保持洽谈友好气氛。
2、诱导行为基本原则
赢得客户信赖：信任公司，信任同事。
3、诱导的几种方法
A 打通客户的思想障碍.
B 针对客户情况进行有效、真诚、可信的广告建议。
C 在洽谈中使用热切、坚定的富有感情色彩的语调
D 重复广告建议但应换种行为方式或语言表达方式，勿一成不变
E 促使客户自发决定.
F 通过客户同行的广告比较，让广告主动心作广告。
G 逻辑推理：（逻辑学中三段论A--B，B--C，所以A--C）
H 举例说明。
4、 洽谈中的随机应变
A 不理会客户的叫嚷或玩笑
B 及时分手撤退 C 接受意见并迅速成行动（即签约）
D 及时反击污蔑不实之词
E 缓和气氛
F 深谈细叙待转机 G 转变话题
H 受外部干扰：如客户有急事，应马上分手，约日再谈：如客户接电话，你应在再次交流时重复电话前话题。
I 掌握客户情绪
如何赢得难以对付的客户
如出现以下的反应，有六个步骤可以以帮你顺利渡过对付难对付客户的难关。
√ 收紧脖子与双肩
√ 听到客户的声音就畏缩
√ 惧怕电话铃声
√ 头痛
√ 生气
√ 无礼或粗鲁
√ 不必要地抬高嗓门
√ 语调僵硬
√ 面色突变
√ 磨牙
这六个步骤如下：
第一步：让客户发泄
当客户心烦意乱时，他们想做两件事：第一，想表达他们的感情；第二，想使他们的问题得以解决。客户要发泄怒气可能会强烈到碰上谁就向谁发泄的程度。一些业务员把客户这种发泄看做是浪费时间，因为他们急于想解决问题。然而，不先了解客户的感觉就试图解决问题是难以奏效的。只有在客户发泄完后，他们才会听你要说的话。
要闭而不言
当带有问题的客户在发泄时，没有什么比告诉客户让他们平静下来而更快激怒他们了。如果你试图阻止客户表达他们的感情，你反而会使他们恼羞成怒。最好的办法是保持沉默，而不是打断客户的发泄而使事情变得更糟。下列句型应避免使用：
√ 您好像不明白
√ 您肯定弄混了
√ 您必须
√ 我们不会 我们从没 我们不可能
√ 您弄错了
√ 这不是我们的政策
虽然你不想在客户发泄的时候打断他们，但是，你肯定想让客户知道你正在听他们说。当他们发泄时，你应该做到以下三点：
√ 不断地点头。
√ 不时地说"嗯、啊"。
√ 保持眼神交流。
不要转嫁给自己
当客户发泄的时候，他们可能会表现出灰心丧气、烦恼、失望或者气愤等情感。所有这些情感中，气愤是你最可能把它个人化的一种。因为生气是正对着你的感情。提高的音量、突出的血管、骂娘和晃动拳头可能使你想跑、隐藏或者以牙还牙。生气是一种总想找人或找事责备的情感。如果你的脚尖踢在沙发上，你会生沙发的气；如果一只蚊子叮了你，你会生蚊子的气；如果你将钥匙锁在车里，你会生你自己的气，然后狠狠地踢车轮一脚以表示你的沮丧。因此，尽管客户似乎对你发火，但一定要记住，你仅仅是他们倾诉的对象，不要把它当真。
第二步：避免陷入负面评价
你与难对付的客户之间的摩擦往往因你评说他（她）的行为的方式而弄得更糟，想一想你对他们说的那些难听的话（不是当着他们面，而是在内心默默地骂）。你甚至还会用笔写下几句你想骂他们的话。有时还会称呼客户为：傻冒、笨蛋、素质差、脑积水等。
一旦你认为客户是这样的人，就会对客户形成一种负面评价，这将大大改变你看待对方、与其讲话及听其讲话的方式。
如果在客户处受了委屈，可回公司向你的经理发泄。
宁愿转移话题也不开战
不可避免地，有时你可能会对有些客户有一些偏见。问题是不要陷入这些负面评价中。了解了它的负面影响，并不意味着一定要抛弃它。但这样你就有了是否重视它们的想法。消除这种偏见的方法是把它们转变成积极的服务态度。你可以自问一下：客户需要的是什么?而我又是如何提供的?
这个问题为你提供了一个可供选择的方法。如何互换位置来考虑这个问题，你的着眼点就改变了。这种偏见就会逐渐消失了，而积极主动的态度占据了主要地位。这种转移技巧就像黑暗房间里的手电一样有效。通过改变你的注意力，就会知道需要注意些什么问题，而不是主观地去评价一个客户的言行了。
第三步：移情于客户
如果你给客户一个发泄的机会，他们发泄完怒气后，就能积极地与你谈话。用简短而真诚的移情作用的表达方式，使不易相处的人平静下来，这是非常有效的。移情作用是虽然已意识到和明白别人的感情，但没有必要非得赞同他们。通过让客户知道你明白他们为什么难受，那你就能在你们之间架起一座理解的桥梁。
移情作用不是同情。同情就是你过于认同他人的处境。例如，如果有一位生气的客户向你走来说："你们公司真不注重服务！"一个同情的回答将是："您说得对，我们只注重金钱！"这样只会加深客户的愤怒，对公司有错误的认识，产生负面影响。
移情用语
移情作用的措词是一个用简单而容易的表达方式，来表达你明白客户的处境。对客户移情表达的最佳语句包括：
√ 我能明白您为什么感到不满意。。
√ 我明白您的意思。
√ 那一定非常难过。
√ 我理解那一定使人心灰意冷。
√ 我对此感到遗憾。
移情意味着你总要说很遗憾
第四步：主动解决问题
现在你可能已经结束了与客户的对话，那就可以通过提问的方式，主动帮助客户解答问题。
当你问客户问题时，一定要注意听她所讲的每个细节，不要自作结论。不要因为你以前也可能有过相同的经历，就误以为已经知道答案了，从而疏忽了一些对于客户来说很重要的细节。
收集一些你需要的额外信息
第五步：双方协商解决方案
在收集了所有信息后，你需要与客户一起拿出一个双方均可接受的解决问题的方案。如果你还不知怎样能让他满意，就要问他。此时你会发现需要暂时离开客户，以便做一些解决问题的幕后工作。在这种情况下，要切实让客户知道你让他等候的原因及要等多长时间。最后就如何解决问题取得一致意见时，务必要解释一下你为实施解决方案准备采取的步骤。
第六步：跟踪服务
对客户进行跟踪服务--通过电话、电子邮件或信函核实解决方案实施得如何，会使你在服务记分榜上取得高分。如果你与客户联系后发现他（她）对解决方案不满意，则要尽快消除到些为止的念头，而是继续寻求一个更可行的解决方案。
有意识地注意这些举动。当你注意到他们的时候，就用这些方法以帮你克制愤怒。熟能生巧，你会发现使用这六步法越多，你就越能赢得难以对付的客户。
根据以上的技巧指导，我们将自己的一些应用心得试做抛砖引玉，大家可以不拘形式，多想多做，自然会有不菲的收获。
记住："最重要的是，只要有心，并付诸于行动，就一定会积累丰富的"斗争"经验，就一定会成功！"
⑹ 业务员有什么基本的培训资料
其实业务员的基本培训就是专业知识的培训，先学要你所卖产品的相关知识，其他的技能技巧可以在实践中不断学习总结经验。
⑺ 请问有关于销售培训的方法有哪些
做为培训师，我们要知道，销售人员来参加我们的培训，是想获得什么，或者专说改变什么。
也就是首先属做训前调查、培训需求分析。一般来看，销售人员会对以下几个方面比较需求：顾客需求分析，产品卖点介绍，报价的技巧和成交的方法。
想让销售人员在短短的几天内或者几堂课掌握这么灵活的技能，必须采用适合的教学手段。除了必须的知识讲授以外，常用的方法还有：案例分析、模拟演练、分组PK等形式。但是同样的形式会有不一样的培训结果。关键在哪里？现场的运营。破冰暖场是否做足？培训师的权威是否树立？学员的心扉是否打开？小组长的积极性责任心是否调动起来了？环节设置是否严谨……等等。
⑻ 业务员培训
1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售；
2）业务员要懂得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁：
基本营销流程
熟悉--跟进--谈判--交易。
一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。
---做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。
---勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在广告、本行业及营销方面的素质 .