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銷售年度培訓計劃

發布時間:2020-11-29 18:33:48

① 銷售工作計劃怎麼寫

1.市場營銷計劃書
概念解說
私營公司市場營銷計劃書是企業按照一定標准(如經營目標、市場調研等)對產品或服務的銷售從人、財、物等方面做出具體安排的書面材料。
編寫要點
市場營銷計劃書通常包括以下內容:
①計劃概要。
②營銷狀況。
③營銷目標。
④營銷策略。
⑤營銷方案。
⑥活動預算。
⑦營銷監控。


××公司年度銷售計劃書
第一章
基本目標
本公司××年度銷售目標如下:
一、銷售額目標:
(一)部門全體:××萬美元以上;
(二)每一員工/每月:××美元以上;
(三)每一營業部人員/每月:××美元以上。
二、利益目標(含稅):××萬美元以上。
三、新產品的銷售目標:××萬美元以上。
第二章
基本方針
本公司的業務機構,必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識並有效地活動時,才不再做任何變革。
二、貫徹少數精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發展。
三、為加強機能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓許可權,使人員得以果斷抉擇,實現上述目標。
四、為達到責任目標及確立責任體制,本公司將貫徹重賞、重罰政策。
五、為使規定及規則完備,本公司將加強各種業務管理。
六、××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定,彼此遵守責任與義務。基於此立場,本公司應致力於達成預算目標。
七、為促進零售店的銷售,應設立銷售方式體制,將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場,使本公司具有主導代理店、零售店的權利。
八、將出擊目標放在零售店上,並致力於培訓、指導其促銷方式,藉此進一步刺激需求的增大。
第三章
業務機構計劃
一、內部機構
(一)××服務中心將升格為營業處,藉以促進銷售活動。
(二)於××營業處的管轄內設立新的出差處(或服務中心)。
(三)解散食品部門,其所屬人員則轉配到××營業處,致力於推廣銷售活動。
(四)以上各新體制下的業務機構暫時維持現狀,不做變革,藉此確立各自的責任體制。
(五)在業務的處理方面若有不備之處,再酌情進行改善。
二、外部機構
交易機構及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。
第四章
零售商的促銷計劃
一、新產品銷售方式體制
(一)將全球有實力的××家零售商店依照區域劃分,於各劃分區內採用新產品的銷售方式體制。
(二)新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機會督導、獎勵銷售,進行調查、服務及銷售指導、技術指導等,藉此促進銷售。
(三)上述的××家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的2倍。
(四)庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界限上。
(五)銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。
二、新產品協作會的設立與活動
(一)為使以新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以開展,另外又以全球各主力零售店為中心,要依地區另設立新產品協作會。
(二)新產品協作會的主要內容大致包括下列10項:
1.分發、寄送相關雜志;
2.贈送本公司產品的負責人員領帶夾;
3.安裝各地區協作店的招牌;
4.分發商標給市內各協作店;
5.協作商店之間的銷售競爭;
6.分發廣告宣傳單;
7.積極支援經銷商;
8.舉行講習會、研討會;
9.增設年輕人專櫃;
10.介紹新產品。
(三)協作會的存在方式是屬於非正式性的。
三、提高零售店店員的責任意識
為加強零售店店員對本公司產品的關心,增強其銷售意願,應加強下列各項實施要點:
(一)獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產品即獲銷售卡一張,當銷售卡達到10張時,即贈獎金給本人以激增其銷售意願。
(二)人員的輔導
1.負責人員可在訪問時進行教育指導說明,藉此提高零售店店員的銷售技術以及對產品的知識。
2.銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客、示範銷售動作或進行技術說明,讓零售店的店員從中獲得間接的指導。
第五章
擴大顧客需求計劃
一、確實的廣告計劃
(一)在新產品銷售方式體制確定之前,暫時先以人員的訪問活動為主,把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
(二)針對廣告媒體,再次進行檢查,務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。
(三)為達成前述兩項目標,應針對廣告、宣傳技術做充分的研究。
二、活用購買調查卡
(一)針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查,藉此確實掌握顧客的真正購買動機。
(二)利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等,確實做好需求的預測。
第六章
營業實績的管理及統計
一、顧客調查卡的管理體制
利用各零售店店員所送回的顧客調查卡,將銷售額的實績統計出來,或者根據這些來改革產品銷售方式體制及進行其他的管理。
(一)依據營業處、區域處別,統計××家商店的銷售額;
(二)依據營業處別統計××家商店以外的銷售額;
(三)另外幾種銷售額統計須以各營業處為單位製作。
二、根據上述統計,可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績等。
第七章
營業預算的確立及控制
一、必須確立營業預算與經費預算,經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。
二、預算方面的各種基準、要領等須加以完善,成為示範本,本部與各事業部門則需交換合同。
三、針對各事業部門所做的預算、統計、比較及分析等來確定對策。
四、事業部門的經理應分年、期、月,分別制定部門的營業方針及計劃,並提交給本部門,修正後定案。

② 銷售工作計劃包括哪些內容

寫銷售計劃包括以下幾個方面,1.市場分析,2.銷售方式,3.客戶管理,4.銷量任務,5.考核時間,6總結.

③ 商業公司年度培訓計劃

給你格式,剩下,隨你安排了。這是我以前做的,適用於自己公司也適用於ISO

記得給我最佳答案

④ 年度銷售計劃書怎麼寫

2011市場銷售部工作計劃

2010已經悄然過去,去年的工作相當不理想,對於自己更多的是反省和檢討,有太多的不足需要改進、完善。在新的一年首先要把自己的心態放平整,絕不重蹈覆轍.為自己制定新一年的工作計劃,時時激勵自己.
我負責的是外省市場,根據公司分解的任務,明年銷售總量200萬,新開發縣級客戶20~25個,其中大部分精力放在中等客戶這塊,一年零售賣10萬左右客戶是我的重點目標.針對這類客戶,首次進貨必須達到3萬以上,對於還兼有批發能力的客戶首次進貨必須達到5萬.力爭在八月份之前客戶量達到10個.下面是計劃的分解和實施.
1:每個月要增加2個以上的新客戶,還要有2~3個意向客戶,給下個月工作做好基礎工作.
2:一周一小結,每月一大結,及時的調整自己的心態,杜絕自己的惰性,時時記住去年留下的教訓.
3:一天拜訪量至少20家以上,見客戶之前保持積極心態,認真的走訪每一家.做到盡職盡責.
4:對所有客戶的工作態度都要一樣,不能遇到軟弱的客戶我就強勢.遇到強勢的經銷商就低三下四,都要鎮定以對,堅定我們公司原則,我們是廠家.堅定自己的立場.
5:在維護老客戶這塊.客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意.秉著誠信.讓客戶從真正意義上的相信我們.讓他們心裡在實際意義上的合作夥伴到朋友.我這塊我去年我做的太不夠了.平時缺少溝通.純屬合作夥伴性質.以至於真正需要他們時都不給予幫忙.
6:自信是非常重要的。見到稍微大點的客戶,自己由心的感覺到恐慌,畏懼心裡。遇事學會沉著冷靜.慢慢學會獨立.不要遇到點小事就想到主任。能自己完成的堅決自己完成.自己不能完成的盡量和同時溝通探討.讓自己能夠在真正意義上的成長.
7:經常保持和公司其他同事要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,更多的是要和其他辦事處做的好的同事,虛心向他們學習好的方面,多了解其他同事的業務技巧等方面,不形成只和本辦事處人打電話就閑聊.
8:心態.每天保持積極向上的心態.用最好的精神面貌去面對每一個客戶。遇到挫折和小打擊應該及時調整.杜絕消極.悲觀態度.做到真正意義上的銷售人員應該具備的心裡承受能力.正所謂的概率論.拜訪的數量多了總存在我們的客戶.
9:為了今年的銷售任務.我要努力爭取在8月份之前開發出10個客戶.以保證每個月固定的應有量.為下半年打好牢固的基礎.以至於不會造成去年那局勢.別人搞活動.我這邊沒客戶,只能眼睜睜的看著別人搞的熱火朝天.自己卻不知道去干什麼.
以上就是我這一年的工作計劃,在實際的工作中,肯定會有各種各樣的困難,我會努力克服困難.遇到問題多像同事探討、溝通.不過現實來說,我現在身上有著太多的不足之處,需要領導和同事多多指出.我會用最快的速度改正.新的一年我們做自己的聯利.我相信自己能夠有著更好的發展,不過前景才是最重要的,我相信自己能夠做到最好,這也是我應該做好的。

在上級的帶領下,本人在2008年度,基本完成了相關工作任務。今年,我將一如既往地按照主任的工作布署,在去年的工作基礎上,本著「多溝通、多協調、積極主動、創造性地開展工作」的指導思想,發揚慧康人「精誠團結,求真務實」的工作作風,全面開展2009年度的工作。現制定公司銷售經理工作計劃如下:
一。為主要的工作來做:
1) 建立一支熟悉業務,比較穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源,一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員。沒錯,先制定出銷售人員個人工作計劃並監督完成。建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點。在工作中建立一個和諧,具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。

2) 完善銷售制度,建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性,對工作有較強的責任心,提高銷售人員的主人公意識。

3) 培養銷售人員發現問題,總結問題,不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題,總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質,在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議,業務能力提高到一個成熟業務員的檔次。

4)市場分析。
也就是根據我們所了解到的市場情況,對我們公司產品的賣點,消費體,銷量等進行適當的定位。

5)銷售方式。
就是找出適合我們公司產品銷售的模式和方法。

6)銷售目標
根據公司下達的銷售任務,把任務根據具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因並改正!

7)客戶管理。
就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。

總結: 根據我以往的銷售過程中遇到的一些問題,約好的客戶突然改變行程,毀約, 使計劃好的行程被打亂,不能完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。 我希望領導能多注意這方面的工作!

之前我從未從事過這方面的工作。 不知這分工作計劃可否有用。 還望領導給予指導! 我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!

⑤ 制定年度培訓計劃的需要注意哪些原則

原則一:必須符合企業發展戰略
企業戰略,總是被人們放在高高的神壇上祭奠,而不是拿下來指導公司經營。尤其是培訓部門,總是迷失在具體培訓問題中。這些問題,有些是與企業發展戰略相違背的,有些是個人因素引起的,有些只是自我臆想。
所以,培訓負責人要充分地領略企業發展戰略,才能制定出對企業發展有幫助的培訓計劃。
原則二:必須以各部門的工作計劃為依據
做年度培訓計劃,必須依照各部門提供的年度工作計劃制定。在時間上和培訓內容上與各部門工作計劃保持一致。
原則三:必須進行培訓需求調查,以培訓發展需求為依據
一項高效的培訓,從培訓需求調研開始就應該體現專業度。這和看病一樣,只有正確地了解病情,才能對症下葯,葯到病除。因此,如何正確深入地做培訓需求調研,應該引起培訓經理、HR經理的高度重視!
原則四:必須讓更多的人參與年度培訓計劃的制訂,以獲得更多的支持
培訓部門與其他業務部門是平級關系,而且在公司運營中又顯得不是那麼重要,所以培訓經理在做培訓計劃時,會發現求人來提培訓建議是最煩人的事情。
但是如果能獲得總經理的尚方寶劍,就會有更多的人來支持培訓經理的工作。培訓預算是一筆不算小的費用,總經理是最不希望花了錢,但事沒做好,所以請總經理群發一遍電子郵件或以總經理名義發一封公告,自然那些人不敢不配合。
當然,最有效的支持是來自他們的自發自願。讓他們自己想明白一個合適的培訓能在工作哪個角度幫助到他們,他們就會不請自來。
原則五:必須注意培訓活動與企業正常運營活動之間的平衡
培訓活動不能與企業正常運營活動相沖突。當銷售部市場部在銷售旺季奮力拚搏賺錢的時候,培訓部把他們拉到課堂上,他們是坐不住的,而且耽誤了企業的銷售進度。新產品上市的培訓一定要安排在新產品上市前的1-2個月,如果太早或太晚,都會讓企業員工遇到困擾。
原則六:必須考慮設計不同的學習方法來適應員工的不同需要和個體差異
成年人的學習特點,決定了他們的學習不能僅僅依靠老師課堂教授,不同的成年人由於他們的能力不同、學習需求不同、個體差異等,需要設計不同的學習方法。
原則七:必須以可掌控的資源為依據,以保證計劃的順利實施;
很多企業的培訓經理根據領導的一句指示,就開始做培訓計劃,做完後領導認為預算太高,不做了。所以培訓預算是做培訓計劃的一個很重要的依據。
另外,很多課程可以由企業內部講師來授課,但企業是否有這樣的內訓師團隊,是否建立了企業內部培訓師制度,是否對有意願擔任內部培訓師的員工設立了有效的激勵機制,這些都會影響培訓計劃的順利實施。
原則八:必須獲得培訓老師的配合,找到合格的培訓師
培訓老師的配合,對於培訓工作的完成十分重要。找到合格的培訓師,不是要看他的學歷以及他的以往就職經歷,而是要看他是否能對你提出的問題做出滿意的答復;你提出的一些調研需求,他是否能積極地去准備;你提出的課程案例討論,他是否能細心地規劃案例討論的細節問題等等。總之,培訓師不需要title太牛,只需要積極配合。

⑥ 企業年度培訓計劃範文

2009年培訓計劃(草案)表序號項目專題或具體內容受訓對象目? 的培訓方式具體安排備注1制度培訓行政人事制度培訓全員讓員工明了公司的辦事規則,能很有序地工作、生活集中授課從4月下旬開始,分4批次進行,每周進行1次。中高層管理人員為1批次,XX事業部銷售人員為1批次,基層管理、勤雜及業務人員為1批次,其他操作人員為1批次。人力資源部負責組織、實施財務借支及報帳制度培訓管理人員、業務人員讓員工掌握公司的財務規范集中授課1批次,安排在5月上旬人力資源部組織、財務部講授物資采購制度培訓對物資采購流程負責的相關員工讓員工掌握采購流程及相關規定集中授課1批次,安排在5月上或中旬人力資源部組織、財務部講授物資領用制度培訓對物資領用流程負責的相關員工讓員工掌握領用流程及相關規定集中授課1批次,安排在5月中或下旬人力資源部組織、財務部講授發貨制度培訓發貨流程相關的員工讓員工掌握發貨流程及相關規定集中授課1批次,安排在5月中或下旬人力資源部組織、財務部講授成本管理制度培訓全體管理人員及業務人員掌握成本管理相關規定集中授課1批次,安排在6月上或中旬人力資源部組織、財務部講授預算管理制度培訓全體管理人員及業務人員掌握預算管理相關規定集中授課1批次,安排在6月中或下旬人力資源部組織、財務部講授2安全培訓安全法規及安全知識培訓中高層幹部及安全管理人員了解安全知識,提高安全意識專家授課1批次,安排在4月中旬或下旬人力資源部組織、實施,安環部配合安全知識與安全法規培訓管理、業務及勤雜人員了解安全知識,提高安全意識內部授課1批次,安排在5月上旬或中旬人力資源部組織、安環部講授安全知識及安全操作規程培訓操作人員提高安全意識,了解安全知識提高防護能力授課與現場指導相結合分2-3批次,分專題持續進行人力資源部組織、安環部實施新入職人員安全知識及操作規程培訓入職新員工提高安全意識,了解安全知識提高防護能力授課與現場指導相結合機動,入職時分批進行人力資源部組織、安環部實施3職業化培訓職業心態培訓全體管理人員、業務人員、技術人員提高員工的職業化水平,樹立良好的心態光碟講座或講座分2-3批次,安排在7月上旬人力資源部組織、落實職業禮儀培訓全體管理人員、業務人員、技術人員培養良好的行為習慣光碟講座或講座分2-3批次,安排在7月中旬人力資源部組織、落實團隊意識培訓全體管理人員、業務人員、技術人員增強員工的團隊意識光碟講座或講座分2-3批次,安排在7月下旬人力資源部組織、落實時間管理培訓全體管理人員、業務人員、技術人員提高員工的時間管理能力光碟講座或講座分2-3批次,安排在8月上旬人力資源部組織、落實有效溝通培訓全體管理人員、業務人員、技術人員提高員工的溝通能力光碟講座或講座分2-3批次,安排在8月中旬人力資源部組織、落實事務管理培訓全體管理人員、業務人員、技術人員提高員工的事務管理能力光碟講座或講座分2-3批次,安排在8月下旬人力資源部組織、落實4管理知識與技能培訓執行能力培訓全體管理人員提高管理人員的執行能力光碟講座或專家講座分2批次,安排在9月上旬人力資源部組織、落實領導能力培訓全體管理人員提高管理人員的領導能力光碟講座或專家講座分2批次,安排在9月中旬人力資源部組織、落實企業運營相關法律法規培訓中高層管理人員提高中高管人員的法律意識及法律知識水平光碟講座或專家講座1批次,安排在9月下旬人力資源部組織、落實非人力資源管理人員的人力資源知識培訓中高層管理人員提高中高管人員的人力資源管理知識水平光碟講座或專家講座1批次,安排在10月上旬人力資源部組織、落實非財務管理人員的財務知識培訓中高層管理人員提高中高管人員的財務管理知識水平光碟講座或專家講座1批次,安排在10月中旬人力資源部組織、落實生產作業管理培訓中高層管理人員提高中高管人員的生產運作管理知識水平光碟講座或專家講座1批次,安排在10月下旬人力資源部組織、落實質量管理知識培訓中高層管理人員提高中高管人員的質量意識及質量管理知識水平光碟講座或專家講座1批次,安排在11月上旬人力資源部組織、落實5專業知識與技能培訓目標管理業務人員、技術人員提高受訓人員的目標管理能力光碟講座或講座1批次,從4月下旬開始,按專題穿插進行人力資源部組織、實施現代市場營銷知識業務人員提升受訓人員的專業知識水平光碟講座或講座1批次,從4月下旬開始,按專題穿插進行人力資源部組織、實施如何滿足顧客要求業務人員提升受訓人員的滿足客戶需求能力光碟講座或講座1批次,從4月下旬開始,按專題穿插進行人力資源部組織、實施商務談判業務人員提升受訓人員的溝通與談判能力光碟講座或講座1批次,從4月下旬開始,按專題穿插進行人力資源部組織、實施電話銷售業務人員提升受訓人員的電話溝通及營銷技能光碟講座或講座1批次,從4月下旬開始,按專題穿插進行人力資源部組織、實施銷售合同的起草與訂立業務人員提升受訓人員的合同擬定與訂立技能光碟講座或講座1批次,從4月下旬開始,按專題穿插進行人力資源部組織、實施技術人員的職業操守技術人員增強受訓人員的職業意識與職業道德水平光碟講座或講座1批次,從4月下旬開始,按專題穿插進行人力資源部組織、實施產品開發技術人員提升受訓人員的產品開發能力光碟講座或講座1批次,從4月下旬開始,按專題穿插進行技術中心組織,人力資源部督辦新技術的研究與學習技術人員提高受訓人員的產品開發知識水平光碟講座或講座1批次,從4月下旬開始,按專題穿插進行技術中心組織,人力資源部督辦產品質量控制技術人員、操作人員提升受訓人員的產品質量意識與質量控制能力光碟講座或講座分1-2批次,從4月下旬開始,按專題穿插進行技術中心組織,人力資源部督辦設備操作與保養技術人員、操作人員提高受訓人員的設備知識水平,提升受訓人員的設備管理能力講授或現場指導分1-2批次,從4月下旬開始,按專題穿插進行生產部組織,人力資源部督辦生產工藝培訓技術人員、操作人員提高受訓人員的工藝知識水平集中授課分1-2批次,從4月下旬開始,按專題穿插進行技術中心組織,人力資源部督辦操作技能培訓操作人員提升受訓人員的操作技能講授或現場指導分1-2批次,從4月下旬開始,按專題穿插進行生產部組織,人力資源部督辦

⑦ 如何做年度銷售計劃

【轉自網路】
他是一家方便麵企業的銷售經理,自他擔任該職務3年以來,每年的銷售工作計劃便成為了他的「必修課」,他的銷售計劃不僅文筆生動,描述具體,而且還往往理論聯系實際,策略與實戰並舉,數字與表格齊下,很好地指導了他的營銷團隊,使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作,在不斷修訂和檢核的過程中,取得了較好的引領效果,那麼,李經理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內容?
一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據,便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析,而李經理採用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法,即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,通過SWOT分析,李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢,並結合企業的缺陷和機會,整合和優化資源配置,使其利用最大化。比如,通過市場分析,李經理很清晰地知道了方便麵的市場現狀和未來趨勢:產品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的「精神」綱領,是營銷工作的方向和「靈魂」,也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,李經理制定了具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內容:1、樹立全員營銷觀念,真正體現「營銷生活化,生活營銷化」。2、實施深度分銷,樹立決戰在終端的思想,有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面,體現「兩高一差」,即要堅持「運作差異化,高價位、高促銷」的原則,揚長避短,體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,李經理充分結合了企業的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進,體現了創新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計劃中,都曾發揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點,因此,科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那麼,李經理是如何制定銷售目標的呢?1、根據上一年度的銷售數額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當前年度的銷售數量。2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,並細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關系,做一個經營型的營銷人才,具體表現就是合理產品結構,將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如,李經理根據企業方便麵產品ABC分類,將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品):B(平價、微利上量產品):C(低價:戰略性炮灰產品)=2:3:1,從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認,使李經理有了沖刺的對象,也使其銷售目標的跟蹤有了基礎,從而有利於銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解,是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便麵行業的運作形勢,結合自己多年的市場運做經驗,制定了如下的營銷策略:
1、產品策略,堅持差異化,走特色發展之路,產品進入市場,要充分體現集群特點,發揮產品核心競爭力,形成一個強大的產品組合戰斗群,避免單兵作戰。
2、價格策略,高質、高價,產品價格向行業標兵看齊,同時,強調產品運輸半徑,以600公里為限,實行「一套價格體系,兩種返利模式」,即價格相同,但返利標准根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略,創新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業資源,大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略,在「高價位、高促銷」的基礎上,開創性地提出了「連環促銷」的營銷理念,它具有如下幾個特徵:
一、促銷體現「聯動」,牽一發而動全身,其目的是大力度地牽制經銷商,充分利用其資金、網路等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。
二、連環的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現,以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實現市場「動銷」,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務策略,細節決定成敗,在「人無我有,人有我優,人優我新,人新我轉」的思路下,在服務細節上狠下工夫。提出了「5S」溫情服務承諾,並建立起「貼身式」、「保姆式」的服務觀念,在售前、售中、售後服務上,務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定,李經理胸有成竹,也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
五、團隊管理。在這個模塊,李經理主要鎖定了兩個方面的內容:1、人員規劃,即根據年度銷售計劃,合理人員配置,制定了人員招聘和培養計劃,比如,2006年銷售目標5個億,公司本部的營銷員隊伍要達到200人,這些人要在什麼時間內到位,落實責任人是誰等等,都有一個具體的規劃明細。2、團隊管理,明確提出打造「鐵鷹」團隊的口號,並根據這個目標,採取了如下幾項措施:一、健全和完善規章制度,從企業的「典章」、條例這些「母法」,到營銷管理制度這些「子法」,都進行了修訂和補充。比如,制定了《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員「三個一」日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓,提升團隊整體素質和戰鬥力。比如,制定了全年的培訓計劃,培訓分為企業內訓和外訓兩種,內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。三、嚴格獎懲,建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式,激發營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系列的團隊整合,目地是強化團隊合力,真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的「鐵血團隊」。
六、費用預算。李經理所做銷售計劃的最後一項,就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後,企業投入費用的產出比。比如,李經理所在的方便麵企業,銷售目標5個億,其中,工資費用:500萬,差旅費用:300萬,管理費用:100萬,培訓、招待以及其他雜費等費用100萬,合計1000萬元,費用佔比2%,通過費用預算,李經理可以合理地進行費用控制和調配,使企業的資源「好鋼用在刀刃上」,以求企業的資金利用率達到最大化,從而不偏離市場發展軌道。
李經理在做年度銷售計劃時,還充分利用了表格這套工具,比如,銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等,都通過表格的形式予以體現,不僅一目瞭然,而且還具有對比性、參照性,使以上內容更加直觀和易於理解。
年度銷售計劃的制定,李經理達到了如下目的:
1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向,通過營銷計劃的制定,李經理不僅理清了銷售思路,而且還為其具體操作市場指明了方向,實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。
2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標,而且還通過銷售目標的合理分解,並細化到人員和月度,為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。
3、整合了企業的營銷組合策略,通過年度銷售計劃,確定了新的一年營銷執行的模式和手段,為市場的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了「鐵鷹」團隊打造的號角,通過年度銷售計劃的擬訂,確定了「鐵鷹」打造計劃,為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。

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