❶ 銀行營銷學習體會
我簡要匯報一下青島分行個人業務發展和特色分行建設的進展情況。
一、 個人業務發展情況
近年來，青島分行始終堅持以總行五年發展規劃綱要為行動指南，全面落實總行發展個人業務的措施和要求，堅持個人業務優先發展戰略，著力推動發展方式轉型，業務繼續保持了均衡快速發展的態勢，邁出了探索特色化發展的第一步。
主要業務指標系統內居前。全面完成了個人業務各項指標，截至一季末，個人金融資產總量76.1億元，較年初增長 億元；儲蓄余額 億元，增長 億元。儲蓄在一般性存款中佔比 %，較年初提高 個百分點，高出全行平均水平 個百分點。網點平均單產3.9億元，高出全行平均水平1.3億元。兩項指標系統內排名均列第二位。
當地市場份額穩步提升。在青島十家同類股份制銀行中，個人業務綜合實力排名第三。一季度儲蓄增量居前兩位，市場份額提高了0.15個百分點。
二、特色分行發展思路
今年年初工作會議上，吳邦行長明確提出：要對經營有特點的分行加大支持和引導，分行要結合當地經濟特點，明確定位，集中資源辦出特色。按照總行盡快建立個人業務經營特色的要求，結合自身實際，青島分行逐步明確了個人業務特色化發展的工作思路。
發展戰略向個人業務優先發展轉型。首先，青島發展個人業務有廣闊的空間。作為山東經濟發展的龍頭，青島經濟保持了近二十年的高速增長，民營、私營經濟對主流支撐作用舉足輕重，中高端客戶群體日益擴大。截至2009年末，青島現有銀行類金融機構40家，總存款 億，其中儲蓄存款 億，佔比為 %，而十家同類股份制銀行儲蓄市場佔比僅為13%，個人業務已成為銀行必爭之地。其次，青島分行具備了加快發展個人業務的基礎。相比股份制同業而言，我行經過連續幾年的夯實基礎，加快發展，處於相對有利的發展位置。目前我行儲蓄規模占同類股份制銀行存款的13 %，列第三位。而隨著總行省域資源整合與機構布局戰略的調整，要求我們必須將眼光更多投向對本地市場的深耕細作。發展個人業務特色、實現向零售業務轉型既是股份制商業銀行發展的大趨勢，也是分行多年來夯實基礎、完善機制和加快發展的內生需求，同時，打造特色分行又是總行探索差異化發展戰略對青島行賦予的歷史使命。為此，我們提出了個人業務優先發展戰略，力爭在客戶定位、產品打造和服務品質方面形成與五大行的錯位優勢，在環境建設、網點布局和隊伍建設方面形成與同類銀行的比較優勢，通過形成錯位和比較兩個優勢，力爭取得個人業務局部領先地位。
增長模式向個人業務有機增長轉型。盡管我行個人業務發展具備了一定基礎，但離特色分行的建設要求還差的很遠：渠道建設相對落後，網點覆蓋能力較弱；服務品質有待提高，差異化服務特色不鮮明；營銷隊伍建設亟待加強等。針對這些問題，分行提出了實現個人業務向有機增長轉型的目標，即從「拼關系、拼費用、拼授信」向依靠產品、服務、渠道、環境轉變，努力成為青島市第二家依靠綜合服務能力實現個人業務持續增長的股份制銀行。實現個人業務有機增長的核心就是通過內外部狠抓營銷、服務平台建設，以綜合服務能力的提高帶動客戶數量和客戶貢獻度的雙提升。
必須做到「笨功夫+巧心思」。做好個人業務，我們認為必須做到「笨功夫+巧心思」。所謂「笨功夫」 就是要不折不扣地落實總行的工作部署，無論抓客戶開發、抓產品推廣、抓平台建設、抓重點業務，還是抓專業管理，都必須扎扎實實地抓細化，抓落地，來不得半點投機取巧。所謂「巧心思」就是要毫不動搖地堅持「客戶第一、服務客戶」的核心理念，從了解客戶需求入手，在打造服務平台、豐富服務手段、提升服務層次上用心思、下功夫、求實效，千方百計滿足客戶需求，通過「巧心思」爭取在競爭中領先半步，成為贏家。
分行黨委認為，要實現打造個人業務特色分行的長期目標，就必須以五年規劃綱要為指導,堅持個人業務優先發展戰略，堅持以客戶為核心，以深化營銷機制建設、提供全方位系統性支持為保障，以加快環境與渠道建設、加強隊伍建設為基礎,以提高產品打市場能力、提升綜合服務能力為手段，實現個人業務有機增長、可持續發展的戰略轉型。
三、主要工作措施
我們深入貫徹落實總行「五個推進、三個確保」的個人業務營銷工作部署，從機制、營銷、渠道、隊伍和服務等方面，在細化措施、提高執行力上狠下功夫，主要採取了以下措施。
（一）落實三項機制，加快業務轉型
1、全面落實個人業務營銷機制
通過SWOT分析，我們發現在個人業務營銷機制建設上存在不小差距。招行分行管理團隊超過了50人，每家支行從事個人業務的人員達到了40人。做好個人業務，機制建設必須先行。分行始終把不折不扣的落實總行個人業務營銷機制建設的各項要求作為打造特色分行的核心保障。我們抓了管理團隊建設、營銷人員配備和營銷規范等方面的機制建設。一是建立了分行「六個團隊、一個中心」的組織架構。組建了產品經理和理財經理團隊，強化了市場營銷職能，落實了個貸審批官制。二是按照支行理財經理、大堂經理、客戶經理和助銷經理1+2+4+10、特色支行2+3+5+15的個人業務營銷人員標准配備工作進展順利。目前分行個人客戶經理達到50人，助銷經理116人，大堂經理35人。三是推行了個人業務營銷規范。支行層面推廣了市場分析規劃模板，營銷條線將營銷規范和銷售能力培訓相結合，建立了營銷規范化流程。
2、實行個人業務發展資源傾斜機制
發展個人業務前期必須要有高投入。我們從以下幾方面加大了對個人業務的傾斜力度。一是考核權重傾斜。今年個人業務指標綜合經營計劃考核佔比達到了50%。對特色支行加大了儲蓄存款、個貸指標，適度降低對公存款指標，統籌考慮利潤、付息率和存貸比指標。二是費用配置傾斜。從去年以來個人業務營銷專項費用佔比超過了分行總盤子的50%。重點加大了對儲蓄、個貸、貴賓增值平台和個人業務宣傳的專項費用支持。三是貸款、風險資產配置傾斜。一季度在分行貸款額度受限的情況下，通過壓縮調整出1.7億元額度扶持個貸發展。四是人力資源配置傾斜。我們要求今年分行新增編制除新設機構必配的人員外，主要用於一線營銷部門，優先支持個人業務特色支行。
3、導入系統性管理與支持機制
實現向零售業務轉型是一項系統性工程，必須全面引入系統性管理與支持機制。今年以來，我們著手搭建前、中、後台順暢、簡捷、高效的特色分行建設系統支持平台。一是成立了特色分行建設領導小組，分行一把手擔任組長，分管副行長、首席風險官任副組長，負責制定規劃、統籌資源、系統推進，明確支行個人業務由一把手專管。二是建立中後台管理保障部門對個人業務支持機制。凡是涉及特色分行建設的重點工作，相關部門都要提出具體措施和完成時效承諾，納入該部門重點工作考核。三是完善分行對支行個人業務發展的系統性支持機制。要求分行相關部門形成合力，在人員配備、網點、渠道建設、產品業務培訓輔導、科技支撐等方面搭建系統性支持平台，並引入支行對機關的評價體系，由支行對機關、經營管理部門對支持保障部門根據其服務意識、辦事效率和解決問題的能力每季作出評價，嚴格獎懲。
（二）細分三類客戶，搭建營銷平台
1、確定目標客戶群。我們發現了一個現象：凡是個貸業務做的好的支行，個人業務也全面發展；凡是融入本地主流經濟的，個人業務也持續發展；凡是個人業務發展好的，公司和國際業務也均衡發展。之所以發展好，本質就是客戶數量多、客戶結構好、客戶質量高。未來幾年與四大行爭奪存量和增量市場份額是股份制銀行實現突破的必然之舉。但四大行強大的網路渠道平台和大中小客戶並舉的個人業務發展模式是股份制銀行不可復制的。我們必須結合自身的特點，明確自己的市場定位和客戶定位。我們確定了三類客戶作為目標客戶群體。一是年收入在50萬元以上的高端客戶群。目標客戶群體為私營企業主、大中型企業高管、文體名流。二是年收入6萬元以上的價值客戶群。主要包括公務員、教師、電力、電信行業從業人員、外企白領。三是卡內留存1千元以上的基礎客戶群。高端客戶重點發展,價值客戶批量發展,基礎客戶兼顧發展，並針對不同的客戶群體，制定差異化營銷方案。
2、拓寬營銷渠道、搭建營銷平台。為找准目標客戶群、解決客戶來源問題，我們按照總行整合資源、搭建平台的工作部署從分、支行兩個層面抓了四個平台建設：一是縣域支行建立了批發市場營銷平台。重點建立與周邊建材批發、外貿服裝、鋼材市場等專業市場的合作。目前，開發區、膠州、城陽等支行以TPOS 業務為切入，開展了規模化合作。二是市區支行建立了特色街營銷平台。威海路、山東路等支行以私營業主貸款和商戶業務為突破建立了與周邊啤酒街、民俗街、酒吧街、美食街等特色街的合作，取得了良好效果。三是分行層面搭建了商會、協會、民營企業協會合作平台。去年以來通過聯誼會和推介會建立了與溫州、泉州商會、民營企業協會、餐飲協會的聯系，開始了業務推薦。四是分行層面搭建證券、保險合作平台，共享客戶資源，實現批量開發。與齊魯證券、招商證券、華夏人壽、中國人壽客戶共享、聯動營銷工作已啟動。
3、區分客戶群，差異化營銷。客戶開發計劃性差、營銷模式單一、服務流程不規范是個人業務營銷人員存在的共性問題。為了有效解決上述問題，今年我們重點抓了營銷模式的有效轉變。一是推進高端客戶節點式營銷模式。以存量高端客戶為節點，按照生意圈、親屬圈、交際圈等維度延展式開發。要求營銷人員與客戶貼近距離，交成朋友，配合產品經理和理財經理提供一對一的專業化服務方案。二是推進價值客戶鏈式營銷模式。要求組合營銷私營企業主貸款、網銀、銀行卡
❷ 銀行個人客戶經理學習營銷技巧培訓的心得體會相關文章
一、品牌建設要有「定力」
面對市場競爭環境的瞬息萬變，許多本土品牌很難保持定力，結果品牌很難在消費者心中留下一個清晰、統一的印象。上海家化旗下有兩個品牌美加凈和六神，九十年代中期，美加凈的贏利能力是六神的三倍，但近幾年情況卻發生逆轉，六神贏利為美加凈的三倍，而且六神沐浴露更是歷經十多年磨練，揚眉劍出鞘，硬是把許多國際知名品牌拉下馬來，成為夏季洗化類產品中的霸主。
同樣的生產、營銷卻何以產生這樣的結局呢？深入調研後我們不難發現，六神的品牌訴求「清涼、草本精華，夏天使用最好」高度差異化且非常清晰獨特，而且十多年來堅持不懈，始終如一。然而美加凈的品牌經理8年間走馬燈似的換了6個，6個品牌經理一人一個主張，前一個還在強調「青春無皺」，後一個又推出「CQ凝水活膚」，6個品牌經理挖了6口井，卻沒有一口挖深的，最終的結果，只能是品牌個性越來越模糊。而六神則因其獨特個性及始終如一的表現，品牌形象逐漸深入人心，市場表現非凡，2005年、2006年、2007年中期六神產品的銷售收入同比分別增長了17%、22%和9%。
二、品牌建設需要一個過程
品牌不是短時間能夠累積起來的，它是一個循序漸進的過程。但是目前國內的一些企業家，再做品牌建設時，盲目的認為通過事件的吵作，就可以創造出品牌的效應。在搜索引擎里輸入營銷+事件的關鍵詞，可以查看到很多關於短時間內品牌從成功的創造到迅速衰退的各種案例。
什麼是品牌？「品牌是一種錯綜復雜的象徵，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史、聲譽、廣告方式的無形總和。品牌同時也因消費者對其使用的印象，以及自身的經驗而有所界定。"——大衛.奧格威（DavidOgilvy）因此在品牌的建設時期，它經著品牌定位、品牌架構、品牌推廣、品牌識別、品牌延伸、品牌資產這幾個過程。那種短時間內建設的品牌，並不能完全意義的定義為品牌，僅僅只能說是一個符合，在一定的時間，一定的范圍內被大眾提起的符合。
三、品牌建設不等於廣告運作
不可否認廣告在品牌建設中的重要性，因為廣告是品牌傳播的重要手段之一，但它卻不是品牌建設的唯一工具，僅僅依靠廣告不能創建一個真正的品牌。廣告確實能提高品牌知名度和關注度，可以讓市場產生嘗試性購買，並在短期內迅速認識並嘗試品牌，但品牌不僅僅只是這些，品牌美譽度，忠誠度，品牌文化與內涵，品牌精神與氣質，品牌的價值和品牌聯想卻不是僅僅依靠廣告能打出來的！如果是:「高知名度＋低美譽度＝臭名昭著」，靠廣告轟炸來塑造品牌的時代已經一去不復返了，品牌不是單靠打廣告來塑造的。
四、讓品牌溶入到企業員工中去
常會見到這樣的現象，一方面企業在大力向消費者宣傳自己的品牌概念，另一方面是自身企業的員工都無法解釋自己的品牌究竟是什麼。對於企業外界的大眾，他們對企業品牌的理解僅僅是一個標志或者一種感覺，稍微好點的是他們能夠說出品牌的理念和標志的含義。
就拿BMW來說，一談到它，大家第一感覺就是豪華轎車的象徵，是身份的表示。但是究竟又有多少人能夠說出BMW的含義，以及它的來歷和公司的發展計劃和品牌概念呢？試問一下，當您的員工和同行的人在聊天時，在談到自身品牌的時候，無法做到詳盡其實的表達自己企業的品牌和宗旨時，您又如何能希望您的品牌被大眾所接受呢？
五、品牌差異化是一定要有的！
中國品牌面臨的最大挑戰是，如何創造有意義的品牌差異性。現在有一份來自知名市場咨詢機構MillwardBrown發布的BrandZ分析報告，該報告對企業資產資料庫進行了分析，報告表明中國品牌將自己鎖定在競爭品牌差異性的戰役上，然而卻忘記了自己尚不具備獨特性可以支持自己的品牌差異性。市場上的產品和服務類別、品種繁多，企業要想擁有「品牌差異性」的想法日益強烈，然而品牌產品的質量和吸引力觀念卻很落後。
而通用磨坊公司（GeneralMills）旗下的灣仔碼頭（WanchaiFerry），這家擁有速凍餃子產品系列的食品品牌，是其中一家沒有忘記品牌差異性要點的企業。在一個有許多水餃競爭者的市場上，灣仔碼頭如何脫穎而出並維持高價？該品牌成功的部分原因在於其產品質量，而部分原因在於其品牌故事。
灣仔碼頭之所以成功是基於其創始人臧姑娘的食譜，早在1977年，臧姑娘便推著小車，走上了當時為香港交通樞紐的灣仔碼頭，賣起了她的「北京水餃」，後來才在小推車上「北京水餃」的前面加上了4個字：灣仔碼頭。這個品牌故事使得灣仔碼頭品牌的差異化特點具有獨特的內涵，從而幫助灣仔碼頭進行品牌建設，激活了其品牌產品銷售。盡管該品牌的產品分銷有一定的限制性，但針對十大城市消費者進行的一次市場調查表明，有28%的中國人忠於灣仔碼頭；而BrandZ的調查數據表明，灣仔碼頭的潛在增長速度在所有被調查的食品品牌中居於首位。
除了灣仔碼頭，我接觸過其他許多中國速凍品牌，它們強調的品牌差異性似乎失去了內涵—不管它們針對的是功能性供給還是情感性供給。總之，在中國，企業要發展或是取勝的壓力都是巨大的，然而真正的挑戰在於爭取可持續盈利的勝利，而不是不惜一切代價去「取勝」。
六、誠信品牌建設的一個關鍵
誠信是衡量一個人的重要標准，在品牌建設中，誠信尤其重要。品牌標示著企業的信用和形象，是企業最重要的無形資產。在市場經濟下，環境每天都在不斷的變化，誰擁有了品牌，誰就掌握了競爭的主動權，就能處於市場的領導這位。在某些企業管理者的眼裡，讓消費者滿意，就能提升自身的品牌價值。的確，這是衡量企業品牌的一個重要因素。
七、售後服務關鍵
品牌是要把消費者推向品牌忠誠度的「天堂」，相信哪個品牌也不願意進品牌忠誠度的「地獄」；這就要把品牌的售後服務上升到品牌的競爭戰略層面，提高品牌售後服務部門的地位，強化、管理其服務職能，使品牌售後服務不斷升級，利用品牌售後服務的形式來傳播品牌文化，不斷塑造品牌的美譽度，最終實現由品牌售後服務的忠誠度轉化為對品牌忠誠度的忠誠「天堂」。
八、年輕化的理念
迎合了年輕受眾的喜愛，但賓士的整體形象有無損耗呢？高端豪華品牌下探市場，豐富產品線，是為了要吸引年輕的消費者，使賓士的消費者，能在整個生命過程當中不同的時段都能夠擁有不同的賓士車，只不過是在車型選擇上有不同年齡階段的訴求。從現在的情形來看，這種影響是不存在的。
❸ 銀行培訓心得體會
我成天看著那麼多錢緊張啊 還要背那麼多交易碼 不過看師父點錢那麼快 辦理業務也快 就挺羨慕的 自己做到前台 也覺得很特別...... 不過老是擔心 怕付錯錢 唉.....
1.對儲蓄業務的掌握
2.前台實習後的體會
3.目前存在的問題
4.以後正式工作的打算