1. 銷售培訓心得怎麼寫
市場營銷培訓心得體會
我雖工作多年,但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少,所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機會,讓我對市場營銷有了更深一層的認識。
通過培訓,學習到了一些新的營銷管理知識,懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多麼的重要。參加「市場營銷」培訓班學習後,結合自己的工作實際和一些思考,談幾點粗淺認識:
一、策劃合理,准備充分,把握商機,不打無准備之仗
銷售是一項復雜的工作,要使得銷售成功,它需要銷售人員做必要的准備。
1、物質准備
物質准備工作做得好,可以讓客戶感到銷售人員的誠意,可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象,形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的准備,首先是銷售人員自己的儀表氣質,以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同准備隨身必備的物品,通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質准備應當認真仔細,不能丟三落四,以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過於累贅。風塵僕僕的模樣會給人留下「過路人」的印象,就會影響洽談的效果。
2、增強自信,對於銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無准備的情況下貿然訪問客戶,往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯,造成言詞模稜兩可,而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時,首先會感到擔心和失望,進而不能信任銷售人員所推銷的產品,當然更不會接受。
3、銷售人員要做到「知己」,才能提高銷售的成功率。所謂的「知己」就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。
4、掌握公司服務的敏捷度。需採用運送方式送到客戶手中的產品,客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高,客戶所希望的不僅是送貨及時,而且要准確無誤,如果送貨有差錯,就可能影響公司的形象,甚至使客戶憤然離開,使銷售工作無法進行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。
二、尋找目標客戶來源
1、要有核心目標。
目標是指導一切行動的根本,我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。我們要把提高市場佔有率作為定價的目標,以低價打入市場,開拓銷路,逐步佔領市場。
2、銷售人員一定要勤奮。更快速地提升銷售業績,除了精心維護老客戶,同時還必須勤於開發新客戶,時刻注意市場的變化和客戶的最新情況,隨時做好向客戶推薦產品的准備。
3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調查市場動向,具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放鬆,具備狼一樣機敏的謀略,這樣才能保證銷售工作節節攀升,不斷創造新的輝煌!
4、銷售人員一定要具備創造性。銷售人員應具有很強的創造能力,才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦,要有一種「別出心裁」的創新精神;其次要突破傳統思路,善於採用新方法走新路子,這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意。
三、建立起與客戶溝通的信息網路平台
每個人都有兩個彼此不同的人際網路,一個是你自然得來的,一個是你創造的。自然得來的人際網路包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力,主動開拓自己的人際關系,你就可以通過這些人獲得更大的人際網路。
1、可以利用一些時間,選出重要的客戶集合組織起來,舉辦一些看戲、聽演講等活動,藉此機會,還可以創造公司高級幹部和客戶聯絡感情,引進貴賓服務的項目,客戶受到特殊禮遇,就會產生感恩回報的心理,從而更忠實於你,甚至幫你去開發新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道「朋友間是無話不說的」。如果我們與客戶成了知心朋友,那麼他將會對你無所顧忌地高談闊論,這種高談闊論中,有他的憂郁、有他的失落,同時也有他的高興,這時都應與他一起分擔,他就可能和你一起談他的朋友,他的客戶,甚至讓你去找他們或者幫你電話預約,這樣將又會有新的客戶出現,那麼如何才能打動客戶、感染客戶,使客戶與銷售人員保持長久的關系呢?那就是人格和個人魅力得到充分發揮,在銷售的全過程中就必須完全釋放自我,充分發揮自己的特長和優勢,同時也不掩飾自己的弱點,讓客戶感受到你真實的一面,這樣客戶才會對你產生信任,推進銷售進程,才會在日後長久保持這份信任和默契,保持長久的合作。
「鍥而舍之,朽木不折,鍥而不舍,金石可鏤。」這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志,要有不達目的絕不罷休的信念,才有機會走向成功。
2. 學習客戶關系管理的心得體會
要學以致用才有效果,一邊學習一邊實踐,建議你選擇一款免費的CRM來進行實際操作內練習,最近百容會在發起中小企業CRM普及年活動,他們的CRM面向個人是免費的,你可以申請一個做平時的練習使用,不懂的還可以咨詢他們的客服人員。
3. 如何服務好顧客的心得體會
商場要站在顧客立場來思考服務方式,不斷提高為顧客服務的能力,提高顧客滿意度。也只有不斷創新的服務才能真正體現商場自身的經營特色,提高市場競爭力。
顧客是價值最大化的追求者,在選購商品時,往往從價值與成本兩個方面進行比較分析,總希望把成本(時間、精神和體力等)降到最低限度,同時又希望從中獲得更多的實際利益,一般會直觀地選擇價值高、成本低的商品作為優先選購的對象,使自己的需要得到最大限度的滿足。
商場為了吸引更多的潛在顧客,必須以滿足顧客的需要為出發點,提高綜合服務能力,增加顧客所需要的利益(提高商品質量、提高服務水平等),減少顧客消費成本(增加購物便利性、優化品牌組合、降低商品價格),從而向顧客提供具有更多顧客讓渡價值的商品,只有這樣,才能更好地吸引顧客並實現顧客保留。
顧客滿意了,銷售也就好了;銷售好了,工資也就高了;工資高了,生活也就滋潤了。
請先服務於自己的員工就能服務於顧客
首先要揣摩顧客的心裡,提供顧客所需求服務,然後把握好市場行情,擴大促銷力度。我們要先服務好員工,最後就是為顧客提供快捷高效的售後服務,員工服務好顧客,顧客才會再來光顧商場。這是服務,
其次,商場的環境,商品的質量,檔次與新穎,服務顧客的時候不要只想著自己的銷售而亂吹,要換個角度去想,如果自己是消費者,多為消費者考慮,用心去服務。
我想應該從開源節流說起開源:就是要從供應商著手,多和供應商溝通,看能不能讓價優惠下來,或者作一些贈品之內的活動,要知道,我們商場有競爭,同時供應商那邊也有競爭,也許這個供應商價格比較高,但是別的可能會比較低。(蘇果人)
4. 培訓心得體會開頭怎麼寫
開頭簡述所參加的工作(或活動)的基本情況,包括參加活動的原因、時間、地點、所從事的具體工作的過程及結果。
5. 銷售技能培訓心得體會
時間流逝,轉眼間已過去兩年時間。回想兩年前那個青澀的我是那麼害羞。那麼不知天高地厚,那麼沖動的來到金鳳凰這里應聘。並且總覺得自己是裡面最優秀、最厲害的一個,就連在貴公司工作多年的老員工都沒放在眼裡。其實那時的我並不知道什麼叫「培訓」,什麼是團隊,什麼又是企業文化。不僅不知道也不在乎,總覺得有專業的知識才是硬道理,其餘的都只是給別人看的掩飾而已。那時的我也有參加了金鳳凰公司的培訓。說實話當時沒見過什麼世面的我對培訓並沒有抱怎樣好的態度,只是很敷衍的去上了那些課程。當時在培訓中學到了一點知識,也有那麼一點小小的體會。但說真的並不很深刻,只是當別人講故事「一笑而過」而已。後來因為各種原因在外奔波了兩年,工作了兩年。也許兩年的時間並不長,但讓我改變了許多,見識了許多。讓我體會最深的是自己一個人其實很渺小,而外面的世界很遼闊。在外一段時間知道怎麼做人,怎麼做事,怎樣提高自己的升值空間,讓自己可以更上一個台階。兜兜轉轉兩年過去了,我又重新回到這個舞台,回到這個最初的夢想之地。但這次的我和上次的我來參加公司安排的培訓課程時,心境就完全不一樣了。這次來到這里是抱一個學習的心態,認真聽取老師所傳授的真諦。發現兩次的授課內容大致一樣,可心態不一樣,學習的東西、領會的真諦也完全不同。第一次學習到的是書表面的理論知識,是以一個旁觀者的心態去了解老師講的表面文字意思,並沒有從內心發出的感慨之情,也無法到達那樣的心境。第二次學習中我可以從每一位講師那裡了解做一個成功的工作人員需要的是「心」的付出,而不是勞力的付出。從第一節課程中就知道一個公司的慢慢成長是要付出辛勤的「血汗」。而這血汗並非僅僅是老闆一個人的血汗,而是所有員工的真心努力的結晶。這種果實的累積就是公司的企業文化。雖然我們企業是一個商業為主的公司,但是我們的文化卻不是商業物品,它是有生命有血液有靈魂的。曾經在外兩年的我也在幾家公司上過班,而最後的體會是一個有文化的公司才是一個有發展的公司。而文化的底蘊就是讓員工培訓,讓員工學習。公司的發展離不開員工,而員工的價值提升也離不開公司。而在兩種互相配合、互相給予的情況下才有發展和上升的空間。這次的培訓每一堂課都很讓我受益,學習的是「心」的境界,是做人的道理。每一位上台的講師都是優秀的,因為都是用心演繹的,而我們也是要用心去體會的。
6. 上客戶服務培訓班的感想
形象對女性來說尤其重要,一個好的外在形象、有品位的裝扮、得體的談吐會讓別人對你有個很好的印象。作為一名大學生,良好的個人形象更是以後找工作的外在條件。所以這個學期我選了周老師的 。《個人形象設計與禮儀》是一種學問、是一門交往中的藝術科學。第一次看到老師覺得他很有個人氣質。老師上課風趣幽默、博學多識,通過她的教學,我懂得了更多關於形象與禮儀方面的知識,總結出如下幾點:
1.色彩的認識。老師在第一堂課就給我們講解了色彩的基礎知識,色彩的種類分為無色彩和有色彩系、冷暖色系、色彩的對比與調和。通過這堂課的學習,使我懂得了在著裝和化妝上色彩的搭配有了較深入的了解。
2.化妝。在上這堂課以前我從未學過化妝,但上了這門課,接觸了化妝,懂得了化妝工具和化妝品的認識和使用,根據自己的頭型、臉型、五官去化妝。
3.皮膚的了解。了解了自己皮膚的類型,這更有利於我選擇適合的化妝品,還有在不同的年齡階段要採用不同的護膚產品和要養成良好的護膚習慣。
4.服裝的搭配。要根據自己的膚色、體型、場合來搭配服裝。判斷服飾的風格,學習形體彌補方法,臉型、領型與發型的協調方法,服裝色彩搭配方法。
5.發型與絲巾的不同綁法。根據不同的場合和自己的喜好去設計自己的發型。有趣的是老師教給我們很多扎頭發和圍絲巾,還有用圍巾做衣服的方法。簡易方便又漂亮!
6.社交禮儀。最後一堂課老師教給我們社交禮儀。坐姿、站姿、握手方式這些都是我們往後求職和工作所要注意和學習的,要大方得體。
總的來說,上了老師的這門課程,學到了很多東西,也覺得身為現代女性,要懂得如何把自己美麗大方的一面展現出來。
《客戶心理與客戶溝通技巧》培訓心得
第一,老師提到的「見人說人話,見鬼說鬼話」這句話大家平時聽得很多,作為銷售來說,更應該有這份適應性,還要有真誠性。分析每個客戶的心理,了解真實需求,用自己的真誠去打動對方,做左右逢源的銷售,要讓客戶感受並認可你的真誠。
第二,注意聆聽,學會在與客戶溝通時做個好的聆聽者。有些人見到客戶會滔滔不絕地談自己的產品、自己的公司,卻沒有留適合的時間給客戶表達,對客戶的信息了解太少。所以,我們要當個好的聆聽者,讓客戶多說,我們多微笑點頭,信息在大腦中生成,並能引導我們下一步工作。
朱向宏:把客戶當朋友,真誠對待;尋找客戶的需求,抓弱點攻其破;積極努力,把不能變可能;當你沒有條件的時候,自己創造條件;成為客戶的專家,為客戶排憂解難,讓客戶覺得你是貴人;建立人際網路,多交朋友;溝通時注意方式方法,一句話有三說,巧說為妙;不要和客戶爭論問題,多聽客戶言;有信心,有目標,有行動;尋找機會,創造機會,把握機會,抓住機會;不怕失敗,總結失敗;注意生活細節,細節決定成敗。
汪華寧:以往我們總是讓客戶了解自己的產品,卻忽視了他們的需求。沒有了解,就建立不了市場。我們必須了解客戶心理,並事先准備,找到解決的方案。在溝通中尋找客戶的興趣,給予客戶價值取向。
培訓中讓我感受最深的案例是「痛苦加大法」。當客戶遇到食之無味、棄之可惜的產品時,往往難以下決定,這時我們可以反方向思維,幫助客戶分析利害關系,進而宣傳我們的產品、性價比、服務、優勢以及特殊利益,以期與客戶達成協議。
徐孟春:客戶在心理優勢上,相對於銷售人員會高一層,所以絕對不要和客戶爭論某個問題,哪怕感覺客戶過分挑剔。投訴說明客戶希望我們進步和改進,所以最好選擇順著客戶的心情走,在表面認可客戶所說的前提下,交流過程中把我們的改進措施、產品優點等展示給客戶,最後達成互相諒解的共識。
銷售人員的言談舉止、禮貌用語、待人接物等都體現了銷售人員的素質和公司的發展水平,一舉一動都要體現出靈活的處事風格和真誠的為人。專業的產品知識、為客戶解決問題的想法,這些都是作為合格銷售人員的基礎。
陳倩:讓客戶接受自己,是銷售人員的首要任務。由於客戶在購買時不僅要考慮產品是否適合自己,還要考慮營銷人員的因素。在一定程度上,營銷人員的誠意、熱情以及勤奮努力的品質更加能夠打動客戶,從而激發客戶的購買意願。
營銷人員不是要做「變色龍」、「牆頭草」,而是要與客戶進行良好溝通、滿足客戶心理需求的需要。與客戶交流時,銷售人員要管好、用好自己的嘴,運用恰當的語言技巧把該說的話說好,說到客戶心坎上。
江沛源:第一,多用正面語言跟客戶溝通。在跟客戶交流時,有時候會有口誤,甚至不經意間說出了不該說的、破壞客戶情緒的語言,所以掌握正面語言非常重要。
第二,這次培訓讓我印象深刻的是「痛苦加大法」、「快樂加大法」。客戶在使用競爭對手的產品過程中,難免會出現一些小問題,銷售人員要善於抓住這些小問題,將小問題引起的困難放大,讓客戶覺得問題很嚴重,再將能夠解決這些問題的方法,以及自己產品的優勢詳細地描述給客戶聽,使天平慢慢地往自己這邊傾斜。
李誠:我想著重說一下在培訓中存在的一些問題,首先,互動不足;其次,沒人提問題。如果能提出問題,把老師問住了,說明你在培訓中真正動腦子了,在今後的培訓中會有更大的收獲,在實踐中就會更多一份思考。
相信很多呼叫中心的管理者們都深有同感,現在的客戶越來越「刁」了,動不動就要投訴,使我們的管理者和客服代表每天面臨著巨大的壓力,的確,投訴處理不好,會影響客戶與企業的關系,有些投訴甚至會損壞企業形象,給企業造成惡劣的影響。
可是,仔細想一想,投訴是「壞事」,也是好事,正是有用戶的投訴我們的服務才有進步,客戶的投訴是災難,也是機會,關鍵在於你如何理解及面對,如果你視客戶投訴為災難,你將會每天背負沉重的壓力;如是你把它當作好事,投訴就是提高企業服務水平的工具,甚至會促成客戶成為企業的長期忠誠客戶。
一、投訴產生的原因
最根本的原因是客戶沒有得到預期的服務,即實際情況與客戶期望的差距。即使我們的產品和服務已達到良好水平,但只要與客戶的期望有距離,投訴就有可能產生。
1 在使用服務過程中,有人岐視或小看他們,沒有人聆聽他們的申訴
2 沒有人願意承擔錯誤或責任
3 因為某人的失職令他們蒙受金錢或時間的損失
4 他們的問題或需求得不到解決,也沒有人向他們解釋清楚
5 客戶認為我們應該義不容辭地去解決一切
二、客戶投訴的目的
1 客戶希望他們的問題能得到重視
2 能得到相關人員的熱情接待
3 獲得優秀服務,最終能使他們所遇到的問題得到圓滿的解決
三、投訴的好處
1 投訴可以指出公司的缺點
2 投訴是提供你繼續為他服務的機會
3 投訴可以加強他成為公司的長期理性顧客
4 投訴可以使公司產品更好地改進投訴可以提高處理投訴人員的能力
四、客戶投訴的四種需求
被關心
客戶需要你對他表現出關心與關切,而不是感覺不理不睬或應付。客戶希望自己受到重視或善待。他們希望他們接觸的人是真正關心他們的要求或能替他們解決問題的人,他們需要理解的表達和設身處理的關心。
1 被傾聽
客戶需要公平的待遇,而不是埋怨、否認或找借口,傾聽可以針對問題找出解決之道,並可以訓練我們遠離埋怨、否認、借口。
2 服務人員專業化
客戶需要明白與負責的反應,客戶需要一個能用腦而且真正為其用腦解決問題的人,一個不僅知道怎樣解決,而且負責解決的人。
3 迅速反應
客戶需要迅速與徹底的反應,而不是拖延或沉默。客戶希望聽到「我會優先考慮處理你的問題「或」如果我無法立刻解決你的問題,我會告訴你處理的步驟和時間「。
五、處理投訴的基本方法
4 用戶聆聽
聆聽是一門藝術,從中你可以發現客戶的真正需求,從而獲得處理投訴的重要信息。
5 表示道歉
如果你沒有錯,就沒有理由驚慌,如果你真的出錯,就得勇於面對,請記住客戶之所以動氣是因遇上問題,你漠不關心或據理力爭,找借口或拒絕,只會使對方火上加油,適時的表示歉意會起到意想不到的效果。
6 仔細詢問
引導用戶說出問題的重點,有的放矢。
7 表示同情
如果對方知道你的確關心他的問題,也了解他的心情,怒氣便會消減一半,找出雙主一起同意的觀點,表明你是理解他的。
8 記錄問題
好記性不知爛筆頭,把客戶反映的重點問題記錄下來,不會耽誤多少時間。
9 解決問題
探詢客戶希望解決的辦法,一旦你找到方法,征還應客戶的同意,如果客戶不接受你的辦法,請問他有什麼提議或希望解決的方法,不論你是否有權決定,讓客戶隨時清楚地了解你的進程,如果你無法解除,可推薦其他合適的人,但要主動地代為聯絡。
10 禮貌地結束
六、處理升級投訴的技巧
11 處理升級投訴之前一定要對用戶投訴的問題有全面的了解,做到心中有數。
12 假設可能出現的幾種情景及應對措施。
13 在了解用戶投訴意圖的基礎上,設定可能處理方案擬供用戶選擇。
14 把握好最終處理原則,超出原則不予接受。
七、處理疑難投訴的技巧
1 用微笑化解冰霜
2 轉移目標
3 角色轉換或替代
4 不留餘地
5 博取同情
6 真心真意拉近距離
7 轉移場所
8 主動回訪
9 適當讓步
10 給客戶優越感
11 善意諾言
12 勇於認錯
13 以權威制勝
八、處理投訴過程中的大忌
1 缺少專業知識
2 怠慢客戶
3 缺乏耐心,急於打發客戶
4 允諾客戶自己做不到的事情
5 急於為自己開脫
很高興為你解答。
7. 銷售培訓後總結自己為什麼學不好和哪些不足之處
銷售人員培訓學習心得體會
我們常常困惑於智慧到底從何處來,到何處去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本與利潤的銜接點上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑,人的力量從何處來,到何處去,我們為何常常在龐大的市場面前驚慌失措,無從觀察。能夠回答這些問題,我認為只有——學習。 列夫·托爾斯泰曾經說過:「沒有智慧的頭腦,就象沒有蠟燭的燈籠。」俗話說「活到老,學到老」,這話一點不錯。即使已經參加工作了,我們也不應該放棄對知識的學習。相反,作為企業的員工,在繁忙的工作之餘,讀一些開闊心智的書籍,吸取別人的成功經驗,大有好處。聰明的人,總是善於用別人的智慧來填補自己的大腦。今年,在全集團范圍內開展的學習《成長》一書,讓我們受益匪淺。四季度,我們中郵設備沈陽有限公司就組織了"每天讀書一小時,每月一本書」的讀書熱潮,我們分公司的學習也在如火如荼的進行。下面,就是我在學習之後結合自己的工作有的幾點心得體會,希望與朋友們共享,也希望大家能提出寶貴的建議。
一、銷售計劃
銷售工作的基本法則是,制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標,也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點,都有各自的方法,關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。 二、客戶關系管理
對客戶管理有方,客戶就會有銷售熱情,會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理,或者客戶關系管理粗糙,結果,既無法調動客戶的銷售熱情,也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系,關注客戶的各個細節,隨時讓客戶感覺到你與他同在。
三、信息反饋
信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線,最了解市場動向,消費者的需求特點、競爭對手的變化等等,這些信息及時地反饋給公司,對決策有著重要的意義,另一方面,銷售活動中存在的問題,也要迅速及時地反饋給公司,以便管理層及時做出對策。業務員的工作成果包括兩個方面:一是銷售額,二是市場信息。對企業的發展而言,更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的,是已經實現的,已經變成現實的東西是不可改變的;有意義的市場信息,它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。 四、團隊戰鬥力
發揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊,她的戰鬥力是最強大的,勢不可擋。所以每一個人,不管自己是哪個部門或哪塊業務,都必須時刻記得自己是團隊中的一分子,是積極向上的一分子,記得我的行動離不開團隊,我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰鬥力,也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力,共同進步,共同收獲。
五、「銷售當中無小事」
「管理當中無小事」,一位出色的經理同時也是一位細心的領導者。同樣,「銷售當中無小事」。銷售更應慎重、謹慎,去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點心得體會,希望對大家有所啟發與幫助,也希望大家能與我共同進步! 我相信我們的明天會更好!