顧問式銷售培訓心得

❶ 學了幾天洗頭發的心得體會

1. 電腦銷售心得體會範文 產品越好超貴，記住用價值取代價格每次公司促銷員開會時，經常聽到同事的抱怨，說某某品牌價格比我們低，配置比我們高，沒法跟人家搶。在抱怨時，/3/2010-12-02/17089.html - 2010-12-02 - 工作心得體會 2. 公司銷售心得體會範文 當領導讓回顧這一年自己做銷售的心得體會，我突然間覺得自己這一年過得很平淡，有其實那天聽別的同時講他們的心得體會，我覺得很慚愧，或許這也正是自/3/2010-12-02/17071.html - 2010-12-02 - 工作心得體會 3. 完美服務與銷售技巧學習心得 文章標題：完美服務與銷售技巧學習心得 現在我們己經清醒的認識到如今是商品同質化、服務差異化的時代，消費者己不再把在哪裡消費看得那麼的重要，而注重的是購物時所帶來的深層次的滿足/4/2010-11-28/15186.html - 2010-11-28 - 學習心得體會 4. 完美服務與銷售技巧學習心得體會 文章標題：完美服務與銷售技巧學習心得體會 現在我們己經清醒的認識到如今是商品同質化、服務差異化的時代，消費者己不再把在哪裡消費看得那麼的重要，而注重的是購物時所帶來的深層次的滿足。/4/2010-11-28/15148.html - 2010-11-28 - 學習心得體會 5. 顧問式銷售技巧培訓心得 本文作者：秦學鋒 文秘114原創投稿 昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓。通過這次課程的學習，學習了顧問式營銷的概念原理，學習了「客戶建立關系「制/10/2010-11-28/14831.html - 2010-11-28 - 培訓心得體會 6. 公司銷售部員工參加專業培訓心得體會 從xx回到熟悉的xx，回想起來，五天緊張而又充實的培訓真的像場夢一樣。晚上，打開五天來相聚留念的瞬間，那些曾經陌生到熟悉親切的面孔，那些一起歡呼尖叫的瘋狂場面，那些課堂上大師的人生/10/2010-11-28/13657.html - 2010-11-28 - 培訓心得體會 7. 公司銷售精英培訓心得體會 這次公司組織了xx第一期銷售精英培訓，很榮幸能成為其中一名學員，短短三天的學習，讓我感悟許多人生價值更深層次的體會，同時在銷售領域里，很多理論有了更清晰的認識，對之前頗多的方法技/10/2010-11-28/13653.html - 2010-11-28 - 培訓心得體會 8. 銷售技巧與心得 銷售技巧與心得 在銷售過程中不能好吃懶做，坐享其成，膽怯脆弱，懼怕困難，安於現狀，不思進取的心態做銷售。 1：了解客戶，做到心中有數。 每次銷售前作/3/2010-11-25/12237.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 9. 我的銷售心得,與朋友共享 我的銷售心得,與朋友共享 一．銷售人員應該具備的10個心態 1．做銷售要有強烈的企圖心— 成功的慾望 2．做銷售不要總是為了錢 — 有理想 3．拜訪量是銷售工作的/3/2010-11-25/12206.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 10. 見證成長(銷售心得) 見證成長(銷售心得) 現在每天對我來說都是一個學習和提升，每天都能有不同的收獲和領悟。每天要自我訂好這一天的目標和任務，想一下今天想做到怎樣。早上明確目標，晚上小結一天下來工作/3/2010-11-25/12115.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 11. 頂尖銷售高手談銷售心得 頂尖銷售高手談銷售心得 銷售是企業生存發展的命脈，也是企業運作的核心，沒有銷售企業的一切將化為烏有，那麼，如何做好銷售工作?時代光華網小編就收集了一些頂尖銷售高手的銷售心得，把/3/2010-11-25/12100.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 12. 手機的銷售心得 手機的銷售心得 一、綜合類 （新品上市後最最常見的幾個問題收錄在這里，後面還有分門別類的問題解答） 1.電池： 1）電池能用多久啊？ 我們現在的手機都採用/3/2010-11-25/12094.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 13. BD_ZPA銷售心得 BD_ZPA銷售心得 首先，非常感謝公司給我這個難得的機會，讓我成為蔡司第一批的BD_ZPA。在去年的7月份，我有幸的參加了BD_ZPA項目的培訓，雖然培訓的時間不長，但我感覺提升了很多。我是年/3/2010-11-25/12042.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 14. 2010.8.24——銷售心得 2010.8.24——銷售心得 做了那麼長時間的銷售，也接觸過很多產品，總感覺有那麼一點點成就，可是今天讓我茅塞頓開，其實我的業務做的很死板，在和客戶溝通時不能做到靈活運用、游刃有餘等/3/2010-11-25/12036.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 15. 淺談初級銷售心得 淺談初級銷售心得 業務心經 1.會哭的孩子有奶吃。 很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎麼辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷/3/2010-11-25/12007.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 16. 銷售培訓心得 銷售培訓心得 我非常有幸參加這次（企業利潤倍增）這樣的 一個課程，我首先得感謝公司的各位領導，感謝公司領導給與我提升自我能力，錘煉自我意志 ，建立良好銷售心態的機會。我在此將我/10/2010-11-25/11990.html - 2010-11-25 - 培訓心得體會 17. 銷售經驗分享:頂尖銷售高手談銷售心得 銷售經驗分享:頂尖銷售高手談銷售心得 銷售是企業生存發展的命脈，也是企業運作的核心，沒有銷售企業的一切將化為烏有，那麼，如何做好銷售工作?小編就收集了一些頂尖銷售高手的銷售心得，/3/2010-11-25/11900.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 18. 讀銷售心得 讀銷售心得 讀銷售心得 在一個讓人感覺輕松自在的銷售活動中，客戶開口的時間應該是sales的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，並有助於sales挖掘客戶的需求。 在前/5/2010-11-25/11802.html - 2010-11-25 - 讀書心得體會 19. 實習心得之銷售篇 實習心得之銷售篇 經過幾天的銷售體驗，使我頗有一些心得。 就個人的觀點，營銷分為兩個方面：其一是銷售者的方面！作為一名銷售者，最重要的是心態必須積極，用熱情的態度/6/2010-11-25/11784.html - 2010-11-25 - 實習心得體會 20. 在萊姆特有限公司的銷售心得體會 在萊姆特有限公司的銷售心得體會 7月21號一如既往的和平常一樣很早就起來了 把口臉洗完了下 吹了下頭發 整理了下裝備 於是就和寢室的兩位兄弟 出發了到了樓下 外麵灰濛蒙的天 路上的公交緩/3/2010-11-25/11705.html - 2010-11-25 - 工作心得體會

❷ 一句話營銷學習心得體會

1. 電腦銷售心得體會範文 產品越好超貴，記住用價值取代價格每次公司促銷員開會時，經常聽到同事的抱怨，說某某品牌價格比我們低，配置比我們高，沒法跟人家搶。在抱怨時，http://www.33us.com/3/2010-12-02/17089.html - 2010-12-02 - 工作心得體會 2. 公司銷售心得體會範文 當領導讓回顧這一年自己做銷售的心得體會，我突然間覺得自己這一年過得很平淡，有其實那天聽別的同時講他們的心得體會，我覺得很慚愧，或許這也正是自http://www.33us.com/3/2010-12-02/17071.html - 2010-12-02 - 工作心得體會 3. 完美服務與銷售技巧學習心得 文章標題：完美服務與銷售技巧學習心得
現在我們己經清醒的認識到如今是商品同質化、服務差異化的時代，消費者己不再把在哪裡消費看得那麼的重要，而注重的是購物時所帶來的深層次的滿足http://www.33us.com/4/2010-11-28/15186.html - 2010-11-28 - 學習心得體會 4. 完美服務與銷售技巧學習心得體會 文章標題：完美服務與銷售技巧學習心得體會
現在我們己經清醒的認識到如今是商品同質化、服務差異化的時代，消費者己不再把在哪裡消費看得那麼的重要，而注重的是購物時所帶來的深層次的滿足。http://www.33us.com/4/2010-11-28/15148.html - 2010-11-28 - 學習心得體會 5. 顧問式銷售技巧培訓心得 本文作者：秦學鋒 文秘114原創投稿
昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓。通過這次課程的學習，學習了顧問式營銷的概念原理，學習了「客戶建立關系「制http://www.33us.com/10/2010-11-28/14831.html - 2010-11-28 - 培訓心得體會 6. 公司銷售部員工參加專業培訓心得體會 從xx回到熟悉的xx，回想起來，五天緊張而又充實的培訓真的像場夢一樣。晚上，打開五天來相聚留念的瞬間，那些曾經陌生到熟悉親切的面孔，那些一起歡呼尖叫的瘋狂場面，那些課堂上大師的人生http://www.33us.com/10/2010-11-28/13657.html - 2010-11-28 - 培訓心得體會 7. 公司銷售精英培訓心得體會 這次公司組織了xx第一期銷售精英培訓，很榮幸能成為其中一名學員，短短三天的學習，讓我感悟許多人生價值更深層次的體會，同時在銷售領域里，很多理論有了更清晰的認識，對之前頗多的方法技http://www.33us.com/10/2010-11-28/13653.html - 2010-11-28 - 培訓心得體會 8. 銷售技巧與心得 銷售技巧與心得
在銷售過程中不能好吃懶做，坐享其成，膽怯脆弱，懼怕困難，安於現狀，不思進取的心態做銷售。

1：了解客戶，做到心中有數。

每次銷售前作http://www.33us.com/3/2010-11-25/12237.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 9. 我的銷售心得,與朋友共享 我的銷售心得,與朋友共享
一．銷售人員應該具備的10個心態

1．做銷售要有強烈的企圖心— 成功的慾望

2．做銷售不要總是為了錢 — 有理想

3．拜訪量是銷售工作的http://www.33us.com/3/2010-11-25/12206.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 10. 見證成長(銷售心得) 見證成長(銷售心得)
現在每天對我來說都是一個學習和提升，每天都能有不同的收獲和領悟。每天要自我訂好這一天的目標和任務，想一下今天想做到怎樣。早上明確目標，晚上小結一天下來工作http://www.33us.com/3/2010-11-25/12115.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 11. 頂尖銷售高手談銷售心得 頂尖銷售高手談銷售心得
銷售是企業生存發展的命脈，也是企業運作的核心，沒有銷售企業的一切將化為烏有，那麼，如何做好銷售工作?時代光華網小編就收集了一些頂尖銷售高手的銷售心得，把http://www.33us.com/3/2010-11-25/12100.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 12. 手機的銷售心得 手機的銷售心得
一、綜合類

（新品上市後最最常見的幾個問題收錄在這里，後面還有分門別類的問題解答）

1.電池：

1）電池能用多久啊？

我們現在的手機都採用http://

❸ 執行力心得體會的範文實例

「執行力落地是一件很有必要的事；《執行力落地》是一本很有嚼頭的書。同樣是消化系統，狗只能吃肉，而狼連毛發都能消化掉。因此，狼的生命力遠遠強於狗。同樣是制度，在一般企業僅僅是堆文檔，而在狼性企業卻真正實現了落地，企業生命力強調的並不是管理的『五臟俱全』，而是執行力落地。」這是《執行力落地》封面上的文字，曾經一度讓我認為這是本只講執行力落地的重要性和必要性的書，不過，當我真正閱讀該書時發現，整本書恰恰都在講執行力如何落地，這是讓我幸喜的一點。
閱讀《執行力落地》的第一次震撼出現在第一章，是由一個「三人成虎」案例新解引起的。
假如有人告訴你在一個人山人海的地方有一隻老虎橫沖直撞，非常猖獗，你信嗎？
可能大多數人都不會相信，因為常識告訴我們，在某個地方是人「猖獗」還是老虎猖獗，關鍵得看當時當地，是人的勢力大還是老虎的勢力大。要知道，人怕老虎，老虎也怕人。所以，在人群中，一隻孤零零的老虎只會躲得遠遠的，而不是橫沖直撞。
接著，第二個人也告訴你同樣的事情，並且強調：「剛才那傢伙說了，我不信，所以特意去那看了看。結果嚇了一跳，真有一隻老虎在人群中橫沖直撞。」現在，你信嗎？
或許有人信了，有人還不信。
而後，又有第三個人告訴你同樣的事情，還強調他聽前兩人說了後，也不信，經過現場調查發現，果真如此，而且他據此推測：「看來這只老虎腦子有問題了。」現在，你還不信嗎？
如果還不信，那麼當第四人、第五人、甚至更多人也告訴你同樣的事情時，你信嗎？
面對有沒有老虎的問題，人與人之間的區別並不在於最終信與不信（當所有人都這么說的時候，我們不信也信了），而僅僅在於次數的不同——我們會在第幾次相信。這就是信息決定意識最經典的詮釋。
由此，作者提出了該書的核心認知——執行力三角：信息決定意識，意識決定行為。在這個認知基礎之上，該書先後闡述並分析了執行力落地的四個具體內容：制度落地、體系落地、溝通落地和文化落地。
在闡述完這些內容後，該書的主要內容也就表述完了，不過讓我沒有想到的是，在書的最後「後記」中又給了我一次不小的感悟。作者用執行力三角的認知，將管理分為行為、意識和信息三個層次，在這個基礎上，很清晰的解答了一個困擾我多年的問題「如何理解無為而治，什麼叫『有所為有所不為』？」以下是該書的原文：
現在我們再來探討一下「無為而治」中的「無為而無不為」該如何理解。當談到這里的時候，很多人就困惑了，到底該不該「為」，既然是「無為」，怎麼就又說「無為」並不是真的就「不為」，到底該「為」還是「不為」？
我們來看一下，實際上所謂的「不為」，用管理三層次來講，我們可以理解為，不要直接通過行為和意識兩個層次來管理員工，管理組織，這是「無為」。反過來，又必須「為」的是什麼呢？「無為」並不是真的就什麼都不做，不管理，放任了，因為管理者有自己的管理目標，而且忠於這個目標，只是，並不簡單的從行為和意識上直接去控制和管理，而是通過信息去引導，去間接的管理員工和組織。
綜上就是，「有所為有所不為」並不是指哪些事情、什麼時候該「為」或「不為」，而是指「為」的手段：用信息管理手段去引導自發，不用行為手段和意識手段去直接管理和控制。這就是我們理解的「無為而治」了。 執行力三角是《執行力落地》的核心認知，其中「信息決定意識」是我在其它書籍和培訓中未曾接觸到的知識，讓我受益匪淺。在此認知下，作者分別就制度落地、體系落地、溝通落地和文化落地展開的探討，實際上就是執行力三角（尤其是「信息決定意識」）在現實管理中的具體應用，頗有感悟（比如本源信息很有實踐指導意義）。其中，有關制度落地的章節中，有這么一個案例：
S公司是落地堂的一個北京客戶，其主營業務是從山西、陝西運煤到秦皇島和天津，而後通過海輪將煤賣給日本的某個大型鋼鐵企業。這個業務本身非常掙錢，但是，讓老闆李總非常頭疼的一件事情是：很長一段時間來，無法杜絕員工在運煤的過程中私自賣煤的現象。
在運輸的過程中，尤其是快到港口的時候，國內也有許多煤炭的用戶。對於員工來講，雖然每次不敢多賣，但只要賣一點點，就能獲得較為豐厚的「外快」。當公司查詢時，一句「自然損耗」就可以搪塞過去了。李總雖然心知肚明，但也毫無辦法，即使制定了非常嚴厲的處罰制度，也沒有明顯的效果。
在與落地堂顧問溝通探討之後，李總不再一個勁兒地開會強調制度，而是做了一件事情：通過信息手段，記錄下每一批次的詳細數據。每批煤在山西、陝西裝車時是多少噸，而到了港口裝輪時又是多少噸，都詳細記錄下來。而且，這些數據李總知道，當事人也知道。
在這個基礎上，李總剛開始是半個月統計一次，並將這段時間內運煤的損耗率最高的幾個員工（只寫數據，不寫人名）進行排序，在公司最顯眼的地方公布出去。雖然大家不一定知道這次上排行榜的都是誰，但是當事人非常清楚，李總也很清楚。
自從這個排行榜公布之後，煤的損耗率迅速下降，杜絕私自賣煤的制度順利「落地」。
讀到這個案例時，感悟很多，同時也激起了自己思考的慾望。
就這個案例，我們可以簡單地分析一下，為什麼這個匿名的排行榜就能讓員工自覺的遵守制度呢？假如有個員工小王有一次以第一的名次上榜了，他會怎麼想？「下一次，我得收斂點，不能賣太多。」原因很簡單，「自然損耗」所產生的排行榜應該是無序的才對，如果小王連續幾次都上了榜，那就算真的是「自然損耗」也說不清楚了。於是，緊接著的一次，小王收斂了許多。可是他卻沒發覺，其他同事也是跟他一樣的想法，結果，他又上榜了。「怎麼辦？」小王心裡很自然地告訴自己：「不能再私自賣了」，而且為了清白，還不得不小心呵護，爭取連自然損耗都盡量減少。接著，小王的損耗率大大降低了。而同樣在這種心理的驅使下，整個公司的損耗率都大大降低了。
這個過程顯然有強烈的「自覺」的影子，那麼，是什麼造成了員工們爭先恐後的「自覺」遵守制度的呢？在這個案例中，其關鍵性作用的是——「自然損耗」這個借口已經大大失去了作用。
在現實中，當一件事情能夠尋找借口的空間越大，規范越不嚴謹，員工們自覺遵守制度的可能性就越小；反之，員工們就會越自覺地遵守制度。這正是「信息決定意識」的一次實戰應用。自覺屬於意識，讓員工自覺實際上就是要解決其意識上的問題。在現實中，我們自己公司面對類似的問題時，往往停留在意識上，通過宣貫、開大會強調自覺的重要性，但效果很差。正如執行力三角指出的，意識不能真正解決意識上的問題，信息決定意識，所以，信息手段才是解決之道。而這個案例中的「借口空間」就是一個很好的信息手段的突破口，排行榜正是一個看似非常普通的信息手段，但效果非常好，非常實用。看來，在實踐中，我們確實應該更好的去認識「信息決定意識」的價值，更多的找到合適的信息手段去解決問題。 由於我的工作是銷售，所以在閱讀《執行力落地》時我最關注的還是對銷售是否有現實的指導意義。該書讓我覺得新穎的地方是「信息決定意識」的提出，並在此基礎上講溝通落地時進一步給出了本源信息的概念，這個概念對我的意義很大。
正如書中提出的，溝通的目的並不是所謂的達成一致，而是改變對方的看法、認識或者態度（書中更專業的表述是改變對方的意識傾向），這是個非常新穎的觀點，是我在以前所有的銷售書籍中沒有看到的，而且，這個觀點對銷售的實戰意義重大。
可喜的是，該書並沒有到此停住，而是進一步探討了如何「改變對方的意識傾向」，並由此提出了本源信息的概念。引出這個概念時，作者用了一個經典的案例：
一艘軍艦航行在大霧彌漫的海面上，水手發現前方有燈光迎來，立即向艦長報告：「報告艦長，不遠的地方有艘船正駛向我們，若再不改航向，就要撞上了！」
艦長命令，給對方發信號：「把你的航向向東改變10度。」
一會接到對方的信號：「把你的航向向西改變10度。」
艦長不快，命令再次給對方發信號：「我是一名海軍上將！改變你的航向。」
很快又收到對方的信號：「我是一名水手！改變你的航向。」
艦長徹底被激怒了，命令再發信號：「我是戰艦！改變你的航向！」
對方回信號說：「我是燈塔！」
於是，軍艦改變了航向。
什麼是本源信息？水手的「我是燈塔」就是一個典型的本源信息。在銷售實戰中，我許多時候都很像這個水手，明明知道客戶就應該賣我們的產品，但相對於客戶，我們的地位很「低」，客戶就像那個艦長一樣「氣勢洶洶」，常常搞得我手足無措。如何搞定這些「艦長」型客戶，一直是困擾我的難題。現在，一個本源信息就搞定了。當看到這里時，我甚至有些許興奮，同時又有些擔心「作者可千萬別點到為止了」，讓我高興的是後面針對銷售的話題還專門用了個經典的案例，並依此提出了銷售的三個層次：說教式銷售、關系型銷售和顧問式銷售。
書中的案例如下：
有一個老太太去市場買菜，買完菜路過賣水果的攤位邊上，看到有兩個攤位上都有蘋果在賣，就走到一個商販面前問道：「蘋果怎麼樣啊」？商販回答說：「你看我的蘋果不但個兒大而且還保證很甜，特別好吃」。
老太太搖了搖頭，向第二個攤位走去，又向這個商販問道：「你的蘋果怎麼樣？」
第二個商販答：「我這里有兩種蘋果，請問您要什麼樣的蘋果啊？」
「我要買酸一點兒的。」老太太說。
「我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？」
「來一斤吧。」老太太買完蘋果又繼續在市場中逛。
這時她又看到一個商販的攤上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤後的商販：「你的蘋果怎麼樣？」
這個商販說：「我的蘋果當然好了，請問您想要什麼樣的蘋果啊？」
老太太說：「我想要酸一點兒的。」
商販說：「一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什麼會想要酸的呢？」
老太太說：「我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。」
商販說：「老太太，您對兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給你生個大胖孫子。前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，你猜怎麼著？結果都生個兒子。您要多少？」
「我再來二斤吧。」老太太被商販說得高興的合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。
商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其它水果：「橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點橘子，她一準兒很高興。」
「是嗎？好，那我就再來二斤橘子吧。」
「您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣。」商販開始給老太太稱橘子，嘴裡也不閑著，「我每天都在這擺攤，水果都是當天從水果批發市場批發回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來。」
「行。」老太太被商販誇得高興，提了水果，一邊付賬一邊應承著。
說實話，這個案例我看到過若干次，但這次的解釋卻是我見過的最有感觸，最深刻的。
三個商販都在販賣水果，但結果卻不同。我們來看看，這三個商販的真正區別在哪？
首先，第一個商販，比較簡單，他是在講道理，向客戶灌輸自己的道理，連客戶真正的需求都沒有弄清楚。所以，他什麼都沒有賣出去，這個商販層次是最低的。作為一個銷售，首先應該學會的就是傾聽，而不是灌輸。
第二個商販比第一個強很多，他懂得傾聽，並且，他成功的獲取了客戶的需求：我要酸一點的。於是，他成功的銷售出去一斤蘋果。老太太的需求，是客戶的改造信息（帶有說話人主觀意識傾向的信息）。
在現實中，大多有業績的銷售屬於這個層次。他們大多數比較善於搞好客戶的關系，從而獲取客戶的需求——改造信息。同時，在這種「感情」基礎之上，想辦法滿足客戶的需求，形成銷售。但是，這類銷售人員往往很難真正擺脫被客戶牽著鼻子走的困境。
現在，我們重點來看第三個商販，顯然，這個商販比第二個商販又高一籌，他真正做到了顧問式營銷。他不僅成功的獲取了客戶的需求，還成功的引導並挖掘了客戶的新需求，在老太太自身需求已經得到滿足的前提下，居然又創造性的賣給老太太兩斤蘋果和兩斤橘子。
更可怕的是，從此，這個老太太就成了第三個商販的老客戶了，而且是非常牢固的常客。我們試想一下，如果這個老太太以後再來這個市場，她還會去找前兩個商販嗎？再長遠一點，考慮到有許多的「老太太」，如果時間再長一點，還會有第一和第二兩個商販什麼事情嗎？這才是第三個商販真正可怕的地方。
那麼，他是怎麼做到的呢？
首先，他像第二個商販一樣，傾聽，並聽到客戶的需求——改造信息。不過，這時，他並沒有就此罷手，而是想辦法進一步挖掘到客戶的本源信息（未經老太太自己加工和改造的信息，是老太太之所以要買水果的根本原因）——兒媳婦懷孕了。從而，成功的銷售出去兩斤蘋果和兩斤橘子。
那麼，如何才能獲得客戶的本源信息呢？答案很明顯，還是本源信息——用我們的本源信息挖掘客戶的本源信息，產生持續銷售。就此，我們細致的回顧一下第三個商販的銷售過程。
當聽到客戶的改造信息（要酸一點）的時候，這個商販沒有罷手，馬上問了句：「一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什麼會想要酸的呢？」用這個本源信息成功的引導出了客戶的本源信息——「我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。」接著，「前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，您猜怎麼著？結果都生個兒子。您要多少？」這個本源信息直接引導出客戶的「我再來二斤吧。」我們試想一下，如果這里，這個商販不是用本源信息來引導，而是用改造信息（您知道嗎？如果您兒媳婦吃了我的蘋果，肯定能給您生個大胖孫子）來引導，效果又會如何？老太太會信這句話嗎？更可怕的是老太太還會信任這個商販嗎？還會有下面的故事嗎？所以，再次強調：引導客戶一定要用本源信息，而不是改造信息。
我們繼續看商販的引導過程。當獲取了客戶的本源信息，並用另外的本源信息成功的引導客戶產生銷售（兩斤蘋果）之後，這個商販並沒有就此罷手。接著，他進行了第二次引導。「橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養，尤其適合孕婦。」依然是本源信息，從而讓客戶產生了新的需求，並產生了再次銷售（兩斤橘子）。
但是，到這里，商販依然沒有罷手，要知道，在買方市場的環境下，挖掘到一個客戶是多麼的不容易，珍惜客戶是多麼的重要。最後，商販又用了個本源信息（我每天都在這擺攤，水果都是當天從水果批發市場批發回來的）成功的引導客戶成為了他的老客戶，成為了他的常客。
綜上，我們可是把銷售分為說教式銷售、關系型銷售和顧問式銷售三個層次。
讀到這，我突然想到了自己的一次真實經歷。
當時，我在一家軟體公司。一次，我遇上了一個「難纏」的客戶，說是客戶提出做財務深度介面的要求，但從技術上講成本過高，而且，對客戶而言並不實用，也不劃算。我曾經苦口婆心的告誡客戶，客戶卻始終堅持。
於是，老總讓我約客戶來公司參觀，在一段簡單交流後，客戶開門見山：「*總，咱們的軟體真的不能做財務介面么？是不是產品還不成熟呀？」
老總說：「您看這樣行嗎？下周，我們約個時間，我讓我們的財務和技術人員一起到你們公司去，您把你們那邊財務人員和相關負責人約上，讓他們之間真實的碰碰。如果你們財務負責人說必須做，或者想做，那麼我們直接討論怎麼做，做到什麼程度？您看怎麼樣？」
客戶：「我看這樣好，您看下周一如何，我回去就安排。」
……
事情的結果是，周一我帶相關人員過去了，雙方的相關人員經過交流，讓客戶的財務負責人對事情有所了解後，她發言了：「為什麼要把財務數據放到這個平台上，我們公司財務數據除了財務人員以外，只有老闆一個人有權看，放這上干嗎？我每周直接用U盤拷給他就行了。」
……
於是，項目首期，客戶主動放棄了對財務方面的要求。
現在想起來，我剛開始就是在講道理，屬於說教式銷售，難怪客戶不僅聽不進去，反而還懷疑產品的技術。
而必須做財務方面的這個要求，就明顯是客戶項目選型人員自己的改造信息，但他對財務並不熟悉，只是憑借自己的主觀意願做出的判斷，並不符合他們的實際情況。
當客戶的財務負責人聽完事情的本末後，她的想法就是本源信息，而且這是個有相當決定性作用的本源信息。老總安排的那次與財務負責人的交流就是顧問式銷售，用本源信息來引導客戶，從而很順利的獲得了成功。

❹ 執行力心得體會

「執行力落地是一件很有必要的事；《執行力落地》是一本很有嚼頭的書。同樣是消化系統，狗只能吃肉，而狼連毛發都能消化掉。因此，狼的生命力遠遠強於狗。同樣是制度，在一般企業僅僅是堆文檔，而在狼性企業卻真正實現了落地，企業生命力強調的並不是管理的『五臟俱全』，而是執行力落地。」這是《執行力落地》封面上的文字，曾經一度讓我認為這是本只講執行力落地的重要性和必要性的書，不過，當我真正閱讀該書時發現，整本書恰恰都在講執行力如何落地，這是讓我幸喜的一點。
閱讀《執行力落地》的第一次震撼出現在第一章，是由一個「三人成虎」案例新解引起的。
假如有人告訴你在一個人山人海的地方有一隻老虎橫沖直撞，非常猖獗，你信嗎？
可能大多數人都不會相信，因為常識告訴我們，在某個地方是人「猖獗」還是老虎猖獗，關鍵得看當時當地，是人的勢力大還是老虎的勢力大。要知道，人怕老虎，老虎也怕人。所以，在人群中，一隻孤零零的老虎只會躲得遠遠的，而不是橫沖直撞。
接著，第二個人也告訴你同樣的事情，並且強調：「剛才那傢伙說了，我不信，所以特意去那看了看。結果嚇了一跳，真有一隻老虎在人群中橫沖直撞。」現在，你信嗎？
或許有人信了，有人還不信。
而後，又有第三個人告訴你同樣的事情，還強調他聽前兩人說了後，也不信，經過現場調查發現，果真如此，而且他據此推測：「看來這只老虎腦子有問題了。」現在，你還不信嗎？
如果還不信，那麼當第四人、第五人、甚至更多人也告訴你同樣的事情時，你信嗎？
面對有沒有老虎的問題，人與人之間的區別並不在於最終信與不信（當所有人都這么說的時候，我們不信也信了），而僅僅在於次數的不同——我們會在第幾次相信。這就是信息決定意識最經典的詮釋。
由此，作者提出了該書的核心認知——執行力三角：信息決定意識，意識決定行為。在這個認知基礎之上，該書先後闡述並分析了執行力落地的四個具體內容：制度落地、體系落地、溝通落地和文化落地。
在闡述完這些內容後，該書的主要內容也就表述完了，不過讓我沒有想到的是，在書的最後「後記」中又給了我一次不小的感悟。作者用執行力三角的認知，將管理分為行為、意識和信息三個層次，在這個基礎上，很清晰的解答了一個困擾我多年的問題「如何理解無為而治，什麼叫『有所為有所不為』？」以下是該書的原文：
現在我們再來探討一下「無為而治」中的「無為而無不為」該如何理解。當談到這里的時候，很多人就困惑了，到底該不該「為」，既然是「無為」，怎麼就又說「無為」並不是真的就「不為」，到底該「為」還是「不為」？
我們來看一下，實際上所謂的「不為」，用管理三層次來講，我們可以理解為，不要直接通過行為和意識兩個層次來管理員工，管理組織，這是「無為」。反過來，又必須「為」的是什麼呢？「無為」並不是真的就什麼都不做，不管理，放任了，因為管理者有自己的管理目標，而且忠於這個目標，只是，並不簡單的從行為和意識上直接去控制和管理，而是通過信息去引導，去間接的管理員工和組織。
綜上就是，「有所為有所不為」並不是指哪些事情、什麼時候該「為」或「不為」，而是指「為」的手段：用信息管理手段去引導自發，不用行為手段和意識手段去直接管理和控制。這就是我們理解的「無為而治」了。 執行力三角是《執行力落地》的核心認知，其中「信息決定意識」是我在其它書籍和培訓中未曾接觸到的知識，讓我受益匪淺。在此認知下，作者分別就制度落地、體系落地、溝通落地和文化落地展開的探討，實際上就是執行力三角（尤其是「信息決定意識」）在現實管理中的具體應用，頗有感悟（比如本源信息很有實踐指導意義）。其中，有關制度落地的章節中，有這么一個案例：
S公司是落地堂的一個北京客戶，其主營業務是從山西、陝西運煤到秦皇島和天津，而後通過海輪將煤賣給日本的某個大型鋼鐵企業。這個業務本身非常掙錢，但是，讓老闆李總非常頭疼的一件事情是：很長一段時間來，無法杜絕員工在運煤的過程中私自賣煤的現象。
在運輸的過程中，尤其是快到港口的時候，國內也有許多煤炭的用戶。對於員工來講，雖然每次不敢多賣，但只要賣一點點，就能獲得較為豐厚的「外快」。當公司查詢時，一句「自然損耗」就可以搪塞過去了。李總雖然心知肚明，但也毫無辦法，即使制定了非常嚴厲的處罰制度，也沒有明顯的效果。
在與落地堂顧問溝通探討之後，李總不再一個勁兒地開會強調制度，而是做了一件事情：通過信息手段，記錄下每一批次的詳細數據。每批煤在山西、陝西裝車時是多少噸，而到了港口裝輪時又是多少噸，都詳細記錄下來。而且，這些數據李總知道，當事人也知道。
在這個基礎上，李總剛開始是半個月統計一次，並將這段時間內運煤的損耗率最高的幾個員工（只寫數據，不寫人名）進行排序，在公司最顯眼的地方公布出去。雖然大家不一定知道這次上排行榜的都是誰，但是當事人非常清楚，李總也很清楚。
自從這個排行榜公布之後，煤的損耗率迅速下降，杜絕私自賣煤的制度順利「落地」。
讀到這個案例時，感悟很多，同時也激起了自己思考的慾望。
就這個案例，我們可以簡單地分析一下，為什麼這個匿名的排行榜就能讓員工自覺的遵守制度呢？假如有個員工小王有一次以第一的名次上榜了，他會怎麼想？「下一次，我得收斂點，不能賣太多。」原因很簡單，「自然損耗」所產生的排行榜應該是無序的才對，如果小王連續幾次都上了榜，那就算真的是「自然損耗」也說不清楚了。於是，緊接著的一次，小王收斂了許多。可是他卻沒發覺，其他同事也是跟他一樣的想法，結果，他又上榜了。「怎麼辦？」小王心裡很自然地告訴自己：「不能再私自賣了」，而且為了清白，還不得不小心呵護，爭取連自然損耗都盡量減少。接著，小王的損耗率大大降低了。而同樣在這種心理的驅使下，整個公司的損耗率都大大降低了。
這個過程顯然有強烈的「自覺」的影子，那麼，是什麼造成了員工們爭先恐後的「自覺」遵守制度的呢？在這個案例中，其關鍵性作用的是——「自然損耗」這個借口已經大大失去了作用。
在現實中，當一件事情能夠尋找借口的空間越大，規范越不嚴謹，員工們自覺遵守制度的可能性就越小；反之，員工們就會越自覺地遵守制度。這正是「信息決定意識」的一次實戰應用。自覺屬於意識，讓員工自覺實際上就是要解決其意識上的問題。在現實中，我們自己公司面對類似的問題時，往往停留在意識上，通過宣貫、開大會強調自覺的重要性，但效果很差。正如執行力三角指出的，意識不能真正解決意識上的問題，信息決定意識，所以，信息手段才是解決之道。而這個案例中的「借口空間」就是一個很好的信息手段的突破口，排行榜正是一個看似非常普通的信息手段，但效果非常好，非常實用。看來，在實踐中，我們確實應該更好的去認識「信息決定意識」的價值，更多的找到合適的信息手段去解決問題。 由於我的工作是銷售，所以在閱讀《執行力落地》時我最關注的還是對銷售是否有現實的指導意義。該書讓我覺得新穎的地方是「信息決定意識」的提出，並在此基礎上講溝通落地時進一步給出了本源信息的概念，這個概念對我的意義很大。
正如書中提出的，溝通的目的並不是所謂的達成一致，而是改變對方的看法、認識或者態度（書中更專業的表述是改變對方的意識傾向），這是個非常新穎的觀點，是我在以前所有的銷售書籍中沒有看到的，而且，這個觀點對銷售的實戰意義重大。
可喜的是，該書並沒有到此停住，而是進一步探討了如何「改變對方的意識傾向」，並由此提出了本源信息的概念。引出這個概念時，作者用了一個經典的案例：
一艘軍艦航行在大霧彌漫的海面上，水手發現前方有燈光迎來，立即向艦長報告：「報告艦長，不遠的地方有艘船正駛向我們，若再不改航向，就要撞上了！」
艦長命令，給對方發信號：「把你的航向向東改變10度。」
一會接到對方的信號：「把你的航向向西改變10度。」
艦長不快，命令再次給對方發信號：「我是一名海軍上將！改變你的航向。」
很快又收到對方的信號：「我是一名水手！改變你的航向。」
艦長徹底被激怒了，命令再發信號：「我是戰艦！改變你的航向！」
對方回信號說：「我是燈塔！」
於是，軍艦改變了航向。
什麼是本源信息？水手的「我是燈塔」就是一個典型的本源信息。在銷售實戰中，我許多時候都很像這個水手，明明知道客戶就應該賣我們的產品，但相對於客戶，我們的地位很「低」，客戶就像那個艦長一樣「氣勢洶洶」，常常搞得我手足無措。如何搞定這些「艦長」型客戶，一直是困擾我的難題。現在，一個本源信息就搞定了。當看到這里時，我甚至有些許興奮，同時又有些擔心「作者可千萬別點到為止了」，讓我高興的是後面針對銷售的話題還專門用了個經典的案例，並依此提出了銷售的三個層次：說教式銷售、關系型銷售和顧問式銷售。
書中的案例如下：
有一個老太太去市場買菜，買完菜路過賣水果的攤位邊上，看到有兩個攤位上都有蘋果在賣，就走到一個商販面前問道：「蘋果怎麼樣啊」？商販回答說：「你看我的蘋果不但個兒大而且還保證很甜，特別好吃」。
老太太搖了搖頭，向第二個攤位走去，又向這個商販問道：「你的蘋果怎麼樣？」
第二個商販答：「我這里有兩種蘋果，請問您要什麼樣的蘋果啊？」
「我要買酸一點兒的。」老太太說。
「我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？」
「來一斤吧。」老太太買完蘋果又繼續在市場中逛。
這時她又看到一個商販的攤上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤後的商販：「你的蘋果怎麼樣？」
這個商販說：「我的蘋果當然好了，請問您想要什麼樣的蘋果啊？」
老太太說：「我想要酸一點兒的。」
商販說：「一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什麼會想要酸的呢？」
老太太說：「我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。」
商販說：「老太太，您對兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給你生個大胖孫子。前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，你猜怎麼著？結果都生個兒子。您要多少？」
「我再來二斤吧。」老太太被商販說得高興的合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。
商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其它水果：「橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點橘子，她一準兒很高興。」
「是嗎？好，那我就再來二斤橘子吧。」
「您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣。」商販開始給老太太稱橘子，嘴裡也不閑著，「我每天都在這擺攤，水果都是當天從水果批發市場批發回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來。」
「行。」老太太被商販誇得高興，提了水果，一邊付賬一邊應承著。
說實話，這個案例我看到過若干次，但這次的解釋卻是我見過的最有感觸，最深刻的。
三個商販都在販賣水果，但結果卻不同。我們來看看，這三個商販的真正區別在哪？
首先，第一個商販，比較簡單，他是在講道理，向客戶灌輸自己的道理，連客戶真正的需求都沒有弄清楚。所以，他什麼都沒有賣出去，這個商販層次是最低的。作為一個銷售，首先應該學會的就是傾聽，而不是灌輸。
第二個商販比第一個強很多，他懂得傾聽，並且，他成功的獲取了客戶的需求：我要酸一點的。於是，他成功的銷售出去一斤蘋果。老太太的需求，是客戶的改造信息（帶有說話人主觀意識傾向的信息）。
在現實中，大多有業績的銷售屬於這個層次。他們大多數比較善於搞好客戶的關系，從而獲取客戶的需求——改造信息。同時，在這種「感情」基礎之上，想辦法滿足客戶的需求，形成銷售。但是，這類銷售人員往往很難真正擺脫被客戶牽著鼻子走的困境。
現在，我們重點來看第三個商販，顯然，這個商販比第二個商販又高一籌，他真正做到了顧問式營銷。他不僅成功的獲取了客戶的需求，還成功的引導並挖掘了客戶的新需求，在老太太自身需求已經得到滿足的前提下，居然又創造性的賣給老太太兩斤蘋果和兩斤橘子。
更可怕的是，從此，這個老太太就成了第三個商販的老客戶了，而且是非常牢固的常客。我們試想一下，如果這個老太太以後再來這個市場，她還會去找前兩個商販嗎？再長遠一點，考慮到有許多的「老太太」，如果時間再長一點，還會有第一和第二兩個商販什麼事情嗎？這才是第三個商販真正可怕的地方。
那麼，他是怎麼做到的呢？
首先，他像第二個商販一樣，傾聽，並聽到客戶的需求——改造信息。不過，這時，他並沒有就此罷手，而是想辦法進一步挖掘到客戶的本源信息（未經老太太自己加工和改造的信息，是老太太之所以要買水果的根本原因）——兒媳婦懷孕了。從而，成功的銷售出去兩斤蘋果和兩斤橘子。
那麼，如何才能獲得客戶的本源信息呢？答案很明顯，還是本源信息——用我們的本源信息挖掘客戶的本源信息，產生持續銷售。就此，我們細致的回顧一下第三個商販的銷售過程。
當聽到客戶的改造信息（要酸一點）的時候，這個商販沒有罷手，馬上問了句：「一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什麼會想要酸的呢？」用這個本源信息成功的引導出了客戶的本源信息——「我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。」接著，「前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，您猜怎麼著？結果都生個兒子。您要多少？」這個本源信息直接引導出客戶的「我再來二斤吧。」我們試想一下，如果這里，這個商販不是用本源信息來引導，而是用改造信息（您知道嗎？如果您兒媳婦吃了我的蘋果，肯定能給您生個大胖孫子）來引導，效果又會如何？老太太會信這句話嗎？更可怕的是老太太還會信任這個商販嗎？還會有下面的故事嗎？所以，再次強調：引導客戶一定要用本源信息，而不是改造信息。
我們繼續看商販的引導過程。當獲取了客戶的本源信息，並用另外的本源信息成功的引導客戶產生銷售（兩斤蘋果）之後，這個商販並沒有就此罷手。接著，他進行了第二次引導。「橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養，尤其適合孕婦。」依然是本源信息，從而讓客戶產生了新的需求，並產生了再次銷售（兩斤橘子）。
但是，到這里，商販依然沒有罷手，要知道，在買方市場的環境下，挖掘到一個客戶是多麼的不容易，珍惜客戶是多麼的重要。最後，商販又用了個本源信息（我每天都在這擺攤，水果都是當天從水果批發市場批發回來的）成功的引導客戶成為了他的老客戶，成為了他的常客。
綜上，我們可是把銷售分為說教式銷售、關系型銷售和顧問式銷售三個層次。
讀到這，我突然想到了自己的一次真實經歷。
當時，我在一家軟體公司。一次，我遇上了一個「難纏」的客戶，說是客戶提出做財務深度介面的要求，但從技術上講成本過高，而且，對客戶而言並不實用，也不劃算。我曾經苦口婆心的告誡客戶，客戶卻始終堅持。
於是，老總讓我約客戶來公司參觀，在一段簡單交流後，客戶開門見山：「*總，咱們的軟體真的不能做財務介面么？是不是產品還不成熟呀？」
老總說：「您看這樣行嗎？下周，我們約個時間，我讓我們的財務和技術人員一起到你們公司去，您把你們那邊財務人員和相關負責人約上，讓他們之間真實的碰碰。如果你們財務負責人說必須做，或者想做，那麼我們直接討論怎麼做，做到什麼程度？您看怎麼樣？」
客戶：「我看這樣好，您看下周一如何，我回去就安排。」
……
事情的結果是，周一我帶相關人員過去了，雙方的相關人員經過交流，讓客戶的財務負責人對事情有所了解後，她發言了：「為什麼要把財務數據放到這個平台上，我們公司財務數據除了財務人員以外，只有老闆一個人有權看，放這上干嗎？我每周直接用U盤拷給他就行了。」
……
於是，項目首期，客戶主動放棄了對財務方面的要求。
現在想起來，我剛開始就是在講道理，屬於說教式銷售，難怪客戶不僅聽不進去，反而還懷疑產品的技術。
而必須做財務方面的這個要求，就明顯是客戶項目選型人員自己的改造信息，但他對財務並不熟悉，只是憑借自己的主觀意願做出的判斷，並不符合他們的實際情況。
當客戶的財務負責人聽完事情的本末後，她的想法就是本源信息，而且這是個有相當決定性作用的本源信息。老總安排的那次與財務負責人的交流就是顧問式銷售，用本源信息來引導客戶，從而很順利的獲得了成功。

❺ 我想轉行做銷售，但是不知道怎麼開始，不用跟我說做銷售的心得，就是不知道該怎麼開始，去哪裡做，怎麼學

銷售也分很多種，快速消費品銷售，耐消品銷售，奢侈品銷售，顧問式專銷售，電屬話銷售等，要看你適合哪類的，如果想做快消品銷售可以去百事、康師傅這類公司去鍛煉、他們的銷售系統很完善、就是很吃苦，要天天去市場跑客戶，提成會很低而且是帶固定業務量的，就是在多少任務之內不算提成的。耐消品是消費比較慢的，像醫療器材這類的、屬於半年不開張開張吃半年，提成會很豐富，不開單的時候只能靠底薪，開單就是一筆不小的數額。電話銷售就是天天自己找客戶源，打電話，約見，談單，現在電話銷售不好做，手機軟體騷擾電話攔截太厲害，客戶不好找，顧問式銷售比較好，像售樓顧問啊，培訓學校的課程顧問啊，這類就是屬於客戶有購買需要，你幫著介紹、維護、促成訂單就好了，顧問式銷售在銷售類中薪資高還不是很累的。銷售沒有學的辦法，每個人有不同的成單技巧，自己做一個月，碰幾次壁就摸索出來了。

❻ 銷售心得體會

1. 電腦銷售心得體會範文 產品越好超貴，記住用價值取代價格每次公司促銷員開會時，經常聽到同事的抱怨，說某某品牌價格比我們低，配置比我們高，沒法跟人家搶。在抱怨時，http://www.33us.com/3/2010-12-02/17089.html - 2010-12-02 - 工作心得體會 2. 公司銷售心得體會範文 當領導讓回顧這一年自己做銷售的心得體會，我突然間覺得自己這一年過得很平淡，有其實那天聽別的同時講他們的心得體會，我覺得很慚愧，或許這也正是自http://www.33us.com/3/2010-12-02/17071.html - 2010-12-02 - 工作心得體會 3. 完美服務與銷售技巧學習心得 文章標題：完美服務與銷售技巧學習心得
現在我們己經清醒的認識到如今是商品同質化、服務差異化的時代，消費者己不再把在哪裡消費看得那麼的重要，而注重的是購物時所帶來的深層次的滿足http://www.33us.com/4/2010-11-28/15186.html - 2010-11-28 - 學習心得體會 4. 完美服務與銷售技巧學習心得體會 文章標題：完美服務與銷售技巧學習心得體會
現在我們己經清醒的認識到如今是商品同質化、服務差異化的時代，消費者己不再把在哪裡消費看得那麼的重要，而注重的是購物時所帶來的深層次的滿足。http://www.33us.com/4/2010-11-28/15148.html - 2010-11-28 - 學習心得體會 5. 顧問式銷售技巧培訓心得 本文作者：秦學鋒 文秘114原創投稿
昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓。通過這次課程的學習，學習了顧問式營銷的概念原理，學習了「客戶建立關系「制http://www.33us.com/10/2010-11-28/14831.html - 2010-11-28 - 培訓心得體會 6. 公司銷售部員工參加專業培訓心得體會 從xx回到熟悉的xx，回想起來，五天緊張而又充實的培訓真的像場夢一樣。晚上，打開五天來相聚留念的瞬間，那些曾經陌生到熟悉親切的面孔，那些一起歡呼尖叫的瘋狂場面，那些課堂上大師的人生http://www.33us.com/10/2010-11-28/13657.html - 2010-11-28 - 培訓心得體會 7. 公司銷售精英培訓心得體會 這次公司組織了xx第一期銷售精英培訓，很榮幸能成為其中一名學員，短短三天的學習，讓我感悟許多人生價值更深層次的體會，同時在銷售領域里，很多理論有了更清晰的認識，對之前頗多的方法技http://www.33us.com/10/2010-11-28/13653.html - 2010-11-28 - 培訓心得體會 8. 銷售技巧與心得 銷售技巧與心得
在銷售過程中不能好吃懶做，坐享其成，膽怯脆弱，懼怕困難，安於現狀，不思進取的心態做銷售。

1：了解客戶，做到心中有數。

每次銷售前作http://www.33us.com/3/2010-11-25/12237.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 9. 我的銷售心得,與朋友共享 我的銷售心得,與朋友共享
一．銷售人員應該具備的10個心態

1．做銷售要有強烈的企圖心— 成功的慾望

2．做銷售不要總是為了錢 — 有理想

3．拜訪量是銷售工作的http://www.33us.com/3/2010-11-25/12206.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 10. 見證成長(銷售心得) 見證成長(銷售心得)
現在每天對我來說都是一個學習和提升，每天都能有不同的收獲和領悟。每天要自我訂好這一天的目標和任務，想一下今天想做到怎樣。早上明確目標，晚上小結一天下來工作http://www.33us.com/3/2010-11-25/12115.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 11. 頂尖銷售高手談銷售心得 頂尖銷售高手談銷售心得
銷售是企業生存發展的命脈，也是企業運作的核心，沒有銷售企業的一切將化為烏有，那麼，如何做好銷售工作?時代光華網小編就收集了一些頂尖銷售高手的銷售心得，把http://www.33us.com/3/2010-11-25/12100.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 12. 手機的銷售心得 手機的銷售心得
一、綜合類

（新品上市後最最常見的幾個問題收錄在這里，後面還有分門別類的問題解答）

1.電池：

1）電池能用多久啊？

我們現在的手機都採用http://www.33us.com/3/2010-11-25/12094.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 13. BD_ZPA銷售心得 BD_ZPA銷售心得
首先，非常感謝公司給我這個難得的機會，讓我成為蔡司第一批的BD_ZPA。在去年的7月份，我有幸的參加了BD_ZPA項目的培訓，雖然培訓的時間不長，但我感覺提升了很多。我是年http://www.33us.com/3/2010-11-25/12042.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 14. 2010.8.24——銷售心得 2010.8.24——銷售心得
做了那麼長時間的銷售，也接觸過很多產品，總感覺有那麼一點點成就，可是今天讓我茅塞頓開，其實我的業務做的很死板，在和客戶溝通時不能做到靈活運用、游刃有餘等http://www.33us.com/3/2010-11-25/12036.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 15. 淺談初級銷售心得 淺談初級銷售心得
業務心經

1.會哭的孩子有奶吃。

很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎麼辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷http://www.33us.com/3/2010-11-25/12007.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 16. 銷售培訓心得 銷售培訓心得
我非常有幸參加這次（企業利潤倍增）這樣的 一個課程，我首先得感謝公司的各位領導，感謝公司領導給與我提升自我能力，錘煉自我意志 ，建立良好銷售心態的機會。我在此將我http://www.33us.com/10/2010-11-25/11990.html - 2010-11-25 - 培訓心得體會 17. 銷售經驗分享:頂尖銷售高手談銷售心得 銷售經驗分享:頂尖銷售高手談銷售心得
銷售是企業生存發展的命脈，也是企業運作的核心，沒有銷售企業的一切將化為烏有，那麼，如何做好銷售工作?小編就收集了一些頂尖銷售高手的銷售心得，http://www.33us.com/3/2010-11-25/11900.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 18. 讀銷售心得 讀銷售心得
讀銷售心得

在一個讓人感覺輕松自在的銷售活動中，客戶開口的時間應該是sales的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，並有助於sales挖掘客戶的需求。

在前http://www.33us.com/5/2010-11-25/11802.html - 2010-11-25 - 讀書心得體會 19. 實習心得之銷售篇 實習心得之銷售篇
經過幾天的銷售體驗，使我頗有一些心得。

就個人的觀點，營銷分為兩個方面：其一是銷售者的方面！作為一名銷售者，最重要的是心態必須積極，用熱情的態度http://www.33us.com/6/2010-11-25/11784.html - 2010-11-25 - 實習心得體會 20. 在萊姆特有限公司的銷售心得體會 在萊姆特有限公司的銷售心得體會
7月21號一如既往的和平常一樣很早就起來了 把口臉洗完了下 吹了下頭發 整理了下裝備 於是就和寢室的兩位兄弟 出發了到了樓下 外麵灰濛蒙的天 路上的公交緩http://www.33us.com/3/2010-11-25/11705.html - 2010-11-25 - 工作心得體會

❼ 學習市場營銷的心得和體會

學習市場營銷的心得和體會可以根據自己的情況，寫一下對市場營銷的理解和培訓感受，例如：

上周我們公司組織了實戰營銷技能與技巧提升培訓，主講老師譚曉斌老師給我們進行了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時間，可是對於我們對銷售技能和技巧了解更進一步。

非常有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要認真、堅持、積極、自信，並要不斷學習，以下是我對這次銷售培訓心得體會。

首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環節規范行為標准，能靈活運用,提高成交率；通過銷售技巧和服務細節的把握與實踐,提升品牌形象與銷售服務水平,提高顧客滿意度。

接著譚老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等於錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫助經銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產品，而不是庫存的轉移。

其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉移，見客戶之前把自己的狀態調整好，一個好的業務員必須要修煉自己，有積極的心態，有自己的理想和目標，讓客戶願意跟我們做業務。

再次，詳細講解了傳統式銷售與顧問式銷售的區別，並且要從傳統式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題，大多數銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先准備好了問題，但大多數人沒有事先准備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。

這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別於競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

還有專業知識的學習，就像譚老師講到的「客戶花錢買的不是價格而是價值」，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了------「不專業」銷售員，真正讓自己成為一名專業的銷售員。

提高我們定單的概率，就要多學習專業知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們應該注意的細節問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。

此外積極傾聽很重要，專業人士常因一直對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你應該引導談話，然後傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什麼，以使你能正確定位你的產品。

以上就是我參加完這次的培訓體會，以後的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經驗，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長，並且在激烈的合金市場上佔有一席之地。

❽ 銷售培訓心得怎麼寫

市場營銷培訓心得體會
我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識。
通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多麼的重要。參加「市場營銷」培訓班學習後，結合自己的工作實際和一些思考，談幾點粗淺認識：
一、策劃合理，准備充分，把握商機，不打無准備之仗
銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的准備。
1、物質准備
物質准備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的准備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同准備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質准備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過於累贅。風塵僕僕的模樣會給人留下「過路人」的印象，就會影響洽談的效果。
2、增強自信，對於銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無准備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模稜兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。
3、銷售人員要做到「知己」，才能提高銷售的成功率。所謂的「知己」就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。
4、掌握公司服務的敏捷度。需採用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要准確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。
二、尋找目標客戶來源
1、要有核心目標。
目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。我們要把提高市場佔有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步佔領市場。
2、銷售人員一定要勤奮。更快速地提升銷售業績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤於開發新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產品的准備。
3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放鬆，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節節攀升，不斷創造新的輝煌!
4、銷售人員一定要具備創造性。銷售人員應具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦，要有一種「別出心裁」的創新精神；其次要突破傳統思路，善於採用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意。
三、建立起與客戶溝通的信息網路平台
每個人都有兩個彼此不同的人際網路，一個是你自然得來的，一個是你創造的。自然得來的人際網路包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網路。
1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，藉此機會，還可以創造公司高級幹部和客戶聯絡感情，引進貴賓服務的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產生感恩回報的心理，從而更忠實於你，甚至幫你去開發新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道「朋友間是無話不說的」。如果我們與客戶成了知心朋友，那麼他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客戶出現，那麼如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關系呢？那就是人格和個人魅力得到充分發揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發揮自己的特長和優勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產生信任，推進銷售進程，才會在日後長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。
「鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。」這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。

❾ 學習銷售化妝品技巧及心得

化妝品這個東西是個特殊的東西。在具體的銷售過程中，首先把自己的定位成美容專家和醫生的角度。用到的銷售技巧就是催眠顧問式的銷售技巧。

定位專家形象也容易，先找點資料來學習下皮膚的的一些特性，也就是先認識皮膚。
一、油性皮膚：特點是皮膚粗厚，毛孔明顯，部分毛孔很大，酷似桔皮。皮脂分泌多， 特別在面部及T型區可見油光；皮膚文理粗糙，易受污染；抗菌力弱，易生痤瘡；附著力 差，化妝後易掉妝；較能經受外界刺激，不宜老化，面部出現皺紋較晚。

二、中性皮膚：皮膚平滑細膩，有光澤，毛孔較細，油脂水分適中，看起來顯得紅潤、 光滑、沒有瑕疵且富有彈性。對外界刺激不太敏感，不宜起皺紋，化妝後不易掉妝。多 見於青春期少女。皮膚季節變化較大，冬季偏干，夏季偏油。三十歲後變為乾性皮膚。

三、乾性皮膚：膚質細膩，較薄，毛孔不明顯，皮脂分泌少而均勻，沒有油膩感覺。皮 膚比較乾燥，看起來顯得清潔、細膩而美觀。這種皮膚不易生痤瘡，且附著力強，化妝 後不易掉妝。但乾性皮膚經不起外界刺激，如風吹日曬等，受刺激後皮膚潮紅，甚至灼 痛。容易老化起皺紋，特別是在眼前、嘴角處最易生皺紋。

四、混合性皮膚：同時存在兩種不同性質的皮膚為混合性皮膚。一般在前額、鼻翼、部 （下巴）處為油性，毛孔粗大，油脂分泌較多，甚至可發生痤瘡，而其它部位如面頰 部，呈現出乾性或中性皮膚的特徵。

五、敏感性皮膚：皮膚細膩白皙，皮脂分泌少，較乾燥。其顯著特點是接觸化妝品後易 引起皮膚過敏，出現紅、腫、癢等。對烈日、花粉、蚊蟲叮咬及高蛋白食物等也易導致 過敏。

六、問題性皮膚：把患有痤瘡、酒糟鼻、黃褐斑、雀斑等在生活中影響美容，但沒有傳 染性，也不危機生命的皮膚，統稱為問題性皮膚。

把這些皮膚的特性了解清楚後，多觀察周圍人的皮膚並調查加強你的判斷。達到看到一個人基本上就能判斷他的皮膚是哪個類型的。這樣你在銷售的時候，就根本不要講你的產品，上來一個人就你就像醫生那樣告訴他（她）的皮膚是的情況，然後給他講這樣類型的皮膚的症狀和日常怎麼護理並接要告訴他，他主要類型的皮膚不能用什麼類型的化妝品，否則更糟糕。這樣一套診斷下來，在客戶心理面，你基本上就是一個專家的形象了。到了這個時候，客戶基本上就會主動的問你，他適合用什麼樣的化妝品，你就順水推舟了。

為什麼要定位成醫生和專家的角色，通常病人到醫院都是喜歡看專家門診。來買化妝品的人，其實從心裡的潛意識里是來看皮膚病的，只是自己沒有意識到而已。那麼作為皮膚專家的你，開出的治療方案那有不接受的。

至於在具體的講解過程中，怎麼用催眠顧問式的銷售技巧，引導客戶進入你的頻道。具體的到我空間里看看，有這方面專業的視頻課程。

❿ 培訓總結報告怎麼寫

冬季培訓會總結

2011年冬季店長培訓會效果很理想，全體學習對象都很認真，真正可以做到學與致用，培訓資料的全面性、現實性、問題性、方法性，完全體現終端零售的靈魂。對於冬季店長培訓會我作以下幾點總結：
《現場管理，推動生意》課程收益：
1.讓您掌握高端品消費顧客的基本心理；
2.讓您真正了解顧客的需求；
3.讓您學會如何分析高端品消費顧客；
4.讓您更有效的與顧客溝通，更貼近顧客；
5.讓您在了解顧客的同時成交更多的生意。
6.快速掌握產品解說的方法；
7.提高產品解說的專業意識，快速提升解說能力；
8.掌握產品解說精彩的開場技巧；
9.幫助您掌握銷售現場正確、有效的語言；
10.學會如何在客戶頭腦中構建美好圖畫；
11.幫助您熟練掌握各種技巧的數字化概念及在銷售現場的應用時機；
12.提升客戶的購買慾望，增加客戶對產品消費的信指數
13.激發銷售人員對產品的解說慾望；
14.把握完美結束銷售的契機。
15.學會引導客戶，共同尋求解決問題的方法；學會收集和處理反饋回來的信息；
16.學會設身處地，換位思考，勇於承擔自己的責任
17.具備本行業豐富的專業知識，隨時為客戶提供咨詢
18.學會在處理問題時留有迴旋的餘地，任何時候都不要將自己置於險境。
19.處理問題的同時，要學會把握商機。通過與對方的合作達到雙方共同規避風險的共贏目的。
20.掌握如何明辨顧客的真假異議；
21.掌握處理乙方的步驟；
22.了解在處理顧客異議時有哪些注意事項；
23.掌握處理異議的技巧；
《終端細化掌控》課程收益：
1.強化連帶銷售意識；學會如何在例會時設立連帶銷售目標；
3.學會連帶銷售的幾種可靠性方法；
4.學會如何分析和判斷客戶的需求展開連帶銷售；
5.明晰連帶銷售的注意事項；
學會運用專業知識、積極的態度解決問題；
6.提升連帶銷售的個人能力。
7.如何進行有效詢問？
8.有效詢問該從什麼方向入手？
9.如何從詢問中發掘顧客的需求及創造顧客的需求？
10.有效詢問應該注意的事項在詢問過程中該如何正確回答顧客提出的問題。
11.讓銷售人員走出過去學習的誤區
12.重新打造終端學習銷售的新模式。
13.建立終端標準的銷售流程，重新抓回因流程錯誤所流失的業績！
14.建立終端標準的應對語言模版，在不求好先求對的基礎上，提升全員銷售素質！
15.以顧客需求為導向，建立有攻擊性的銷售詢問模式！
16建立一個可復制與可快速學習的銷售規范，迅速提升終端銷售業績
17.明確顧問式銷售與傳統銷售的差異及特點；
18.顧問式銷售注意事項；
19.優秀銷售顧問，關鍵三要素；
20.優秀銷售顧問應具備的頂尖銷售技巧。
《心態管理培訓》課程收益：
1.領導在職一段時間以後心態產生倦怠，怎麼解決？
2.學習如何識別人才的優勢和不足；如何發揮人才的優勢，避免不足；如何形成不同人才的強勢組合；如何克服優秀人才的盲點；如何不讓個人的喜怒影響到工作；如何幫助人才度過事業高原期；用人的根本；
3.清楚、理解、接受人與人之間的差異；了解每一個人的強項、弱項，發揮強項，規避弱項；具備快速識別人才類別的技能；具備與不同人才溝通的能力；
4.如何讓員工和諧相處甚至是強強聯合；能在用人之際擁有一個清楚的思考，用對人、做對事；協助下屬了解到自己的瓶頸和事業高原，並且協助其突破。
5.認識員工沖突產生的本質；認清產生沖突後會造成的威脅與惡果；
6. 處理沖突的五種策略及六個步驟；
7.了解解決沖突的核心關鍵，建立良性的人事管理模式。

培訓部
李志佳
2011-11-1