服裝導購培訓內容

A. 導購員培訓有哪些內容

一、 導購員銷售職業樂趣

大部分老闆忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常捨不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養

職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等

這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程

這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實;而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裡願意最大程度的配合老闆完成一些共同的工作目標

二、 消費文化

因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背後的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什麼很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了

消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足

三、商品基本知識

商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會

商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等

四 、客戶關系處理

在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關繫心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的

在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買

很多導購跟我說，「現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼」。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裡說出來的

銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效

五、 服裝搭配技術

服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單 又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服 。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯

B. 導購員應培訓哪些內容

一 導購員銷售職業樂趣
大部分老闆忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常捨不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養!
職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實;而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裡願意最大程度的配合老闆完成一些共同的工作目標。
二 消費文化
因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背後的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什麼很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。。。
消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足。
三 商品基本知識
商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。
商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。
四 客戶關系處理
在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關繫心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。
在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，「現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼」。 這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裡說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。
五 服裝搭配技術
服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單 又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服 。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

C. 服裝導購員培訓主要分哪幾版塊

培訓師必須根據受訓群的能力水平，靈活掌控，制定出針對性強的培訓計劃，提高導購員培訓的效果。比方說，一個售貨經驗在五年以上的大姐，你跟她講銷售技巧、講產品知識，那不是瞎扯嗎？這么說吧，如果你是一個老將軍，一個入伍不久的大學生跟你講如何計運算元彈的彈道，你會愛聽嗎？可能不等人家說完，你早就呯的一槍命中十環了。同理，對於大姐們來說，只有提供強烈的態度激勵和滿足其自尊的需要，才能激發她們潛在的願望，順從公司的質素提升要求。展開培訓之前，充分了解受訓者的要求，做好培訓需求調研，是培訓師的首要工作之一。 根據我多年來對導購員培訓工作的實踐和研究來看，入職時間不同的導購員在培訓需求上側重點不盡相同（詳見下表）。在培訓時一定要應材施教、重點不同，最好是將培訓內容，形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時就像搭積木一樣簡單有效。雖說，導購員培訓應培訓哪些內容，業內還有爭議，但有一些東西基本上大家還是認可的，比如：企業文化、產品知識、競品分析、銷售技巧、櫃台語言技巧、管理制度、態度激勵等。本文，試結合這幾方面的內容與各界朋友交流、相互提高。 一、 企業文化 導購員當地聘用的現狀，並不能說明導購員們就可以游離在企業的歷史文化之外。 而不把導購員當人看當作企業員工的一份子對待在大多數企業里卻存在這一現象。大多數企業把企業文化和歷史榮譽培訓當作導購員所應該掌握的一種技能，在宣傳促銷的過程中把企業文化和歷史榮譽作為產品的附屬賣點把產品銷售出去。 企業文化和歷史榮譽的培訓作為導購員培訓的首要內容，是諸多導購培訓專家由於置身企業之外而無法開展的。而我們則將此項內容作為新進導購員崗前培訓的主要內容以外，還隨著公司企業文化和公司動態的積極變化，利用導購員周例會的機會，隨時傳達最新的企業文化和榮譽變化的信息。並且每季度開展一次系統的完整的企業文化和歷史榮譽往復培訓。通過堅持不懈的企業文化和歷史榮譽的培訓，一方面我們收到了銷量不斷提升來自於市場的回報，另一方面，有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽感，並收到了凝聚導購員隊伍，穩定導購員隊伍，增強隊伍戰鬥力的多重功效。 企業文化培訓說白了，就是要增強導購員對公司的認可度，從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然的流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。 二、 產品知識、競品分析 目前最常見的產品知識培訓方法有： 1、與競品進行對比分析，即根據自家產品的功能特點與對手進行對比，找出各自的優缺點，並就對方的獨特賣點進行對比分析，如表三所列； 2、從專業網站或公司的技術部門找來一堆產品技術資料，來組織培訓，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業性很強的內容，你說它對導購員有用嗎？導購員能接受嗎？培訓技術員跟導購員可不是一回事啊！ 3、可笑的是，有些哥們姐們，拿著個產品彩頁往前邊一站，不 好意思啊，我對這款產品不是很了解，講得不好，請別見笑！這是我在培訓現場見過的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓，也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。事實上，像這樣連 產品都沒弄透就敢往台前一杵的人還真不少。我認為，產品知識至少要佔到導購員例行培訓 比例的40%以上，導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，一個對產品相當熟悉的導購員，在說貨的時候產品是不是好像就在她眼前懸浮著呢？古人雲：胸有成竹大概也就是這個樣子吧！一般來說，產品知識培訓應包括：賣點的FAB練習、新品講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。 三、 銷售技巧 櫃台語言技巧已成為一些培訓者必講的內容，但導購員又真能吸引和消化多少呢？我曾參加過不下9個品牌的導購員培訓會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內容，培訓師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓現場見得實在是太多了，究其原因就是培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導購員一種很遙遠的感覺。以櫃台語言訓練為例，如果培訓師單純的只是講一些理論性的東西，比如兩多兩少、變換句式、迂迴技巧等大量教科書上現成的東西，而不進行深加工，導購員肯定不愛聽，這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋果換誰都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋果弄成果醬才行。導購員亦然，由於受制於自身文化素質的影響，大多數人的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細細琢磨才能發揮作用的話，那對於導購員來說就等於沒用一樣。作為培訓師來講，一定要清楚，導購員與業務員培訓完全不一樣，導購員工作在前線，前線是越簡單越實用就越有效。雖說導購員培訓的方法各有千秋、各有所長，但只有受訓者能迅速接受的才是最有效的。 比如說在做櫃台語言培訓時，筆者所採用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題及導購應對的幾種典型說法，在現場進行分析、點評，讓導購員在現場就能很快判斷哪種方法更為有效？更有技巧？這種方式的最大特點是現場參與性很強，能夠幫助導購員在最短的時間內自行修正自己的一些不恰當的說詞，直接作用於終端，這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實用呢？再者，在幫助導購員理解顧客購買心理及行為特徵八階段時，很多的培訓者按照下圖一步一步進行分解，表面來看條理性強、秩序井然，但一堂課下來，導購員聽得雲里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就不會賣貨，這是不是很可笑呢？依我的經驗來看，最好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，如顧客在注目時，我們應該干什麼？不應該干什麼，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會更好，如在顧客感興趣時，你又應該怎麼辦呢？切入是不是？好，那你怎麼打招呼呢？將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合？各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。 四、 終端實務培訓 如陳列技巧（根本不用講，你給一個標准，強制要求執行即可），有的培訓者將在一些專業網站，如中國營銷傳播網上摘錄的大量材料進行整理後，將其中一些理論性很強或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓台下的導購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線，但是筆者認為培訓師應該要反省這些內容對於導購員到底有沒有幫助，意義大不在？對建設規范的終端形象能不能有所幫助？我在做類似培訓時，通常是先講評公司規定的標准陳列圖，然後挑選各終端拍攝到的典型照片，在現場進行對比、分析、占評，讓導購員自己找出照片上的不規范陳列，然後將這些現象進行提煉，將常見的不規范陳列現象板書在白板上以加深她們的印象。然後，再強制性要求導購員必須按標准來進行陳列布置，否則將扣罰×××並限期整改；達標且形象突出者將給予×××獎勵，同時拍照留存，三個月內抽查若未達標將收回獎金雲雲。事實證明，這種方法對建設統一規范的終端形象確有確切效果。

D. 服裝專賣店銷售技巧和培訓資料

良好的店鋪銷售技巧，可以有效提升店鋪業績，它是提升品牌美譽度與核心競爭力的重要途徑。
一、顧客
1、顧客的定義：
顧客就是指有消費能力或潛在購買能力的個人和組織。
2、顧客的劃分：
根據顧客所在的位置分為兩類：
①內部顧客：內部顧客是指專賣店內部的從業人員
②外部顧客：外部顧客指一般意義上的「顧客」。又可分為三種：
A．忠誠顧客：長期購買專賣店的貨品，是專賣店效益的保證。
B．游離顧客：處於流動狀態的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。
C．潛在顧客：即未來型顧客，可能成為忠誠顧客。
3、顧客的需求分析：
⑴ 顧客需要享受購物環境和受到尊重
⑵ 顧客希望你根據他們的品位和願望提供產品和服務
⑶ 顧客遇到購買困難時希望得到你的幫助
⑷ 顧客有特殊需求時，希望得到特殊服務
⑸ 顧客希望你注意他們的自我形象
⑹ 顧客希望你重視他們的時間
⑺ 顧客需要服飾信息
⑻ 顧客希望從購買和使用產品與服務中得到利益
二、專業銷售技巧
1、顧客購買心理過程：
注意—興趣—聯想—慾望—比較—信心—行動—滿足
2、AIDAM銷售技巧：
⑴ 吸引注意
■櫥窗展示和店鋪陳列的亮點
■向顧客展示產品（介紹畫冊、展示貨品）
■讓顧客觸摸產品
■為顧客做搭配演示
■其他
⑵提高興趣
■向顧客介紹產品的特性、優點及好處
■列舉其他顧客購買的例子
■其他
⑶加強慾望
■強調產品如何符合顧客獨特需要
■強調產品的暢銷程度
■強調牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完
■其他
⑷確定行動
■主動詢問顧客需要哪種產品
■主動介紹其他配件產品
■其他
⑸加深記憶
■主動介紹產品保養知識和使用注意事項
■做好服務工作，使顧客產生滿足感
■做好售後服務，恰當處理顧客投訴
■不定期與顧客進行聯系，加深品牌印象
■其他
介紹要點：A、盡可能用簡潔、易理解的語言表述。
B、介紹應客觀、專業、不可誇張。
顧客購心理及銷售技巧2
4、顧客類型分析及相應策略：
類型 表現特徵 應對策略
健談型 誇誇其談 1．誇獎其口才好，見識廣
2．要抓住一切機會將談話引入正題
內向型 少言寡語型 不要失去耐心，提出一些不能僅僅用「是」或「否」回答的問題，直至顧客開口。
因循守舊型 似乎在認真聆聽，但遲遲不做購買決定， 如果不及時採取行動將會失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價格將上漲或者供給不足的信息
不同意見型 永遠有異議 盡量不要與其爭論和回擊，保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑。
膽怯型 畏畏縮縮 提供引導、保證和支持。幫助顧客克服購買恐懼心理，鼓勵顧客，慢慢使其放鬆。
自我中心型 具有自我優越感 仔細地聆聽並且恭維他的自我主義，在合適的時候，向他征詢意見。
果斷型 很自信，有主見 不要給這些顧客太長的銷售解釋，只給必要的細節，要嚴格忠於事實。
精明型 可能曾經是業內人士 應用巧妙的恭維來表達對他的判斷和討價能力的贊賞。
懷疑型 一直對你抱有懷疑，擔心落入你的「圈套」 對他的反對做出反應，但不要和他爭論，要和他談話，承認缺點，應用邏輯和已證明的事實。
牢騷型 滿腹牢騷，但起因並不一定在你這里 要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什麼。
條理型 做事緩慢，似乎對你提出的每句話都在權衡 調整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向細節上擴展。
依賴型 做決定時猶豫不決，需要有人幫助，可以問他一些問題，然後說明你的商品正好能滿足他的需要。
挑剔型 從來不會同意你的報價 強調質量和服務來表明你的商品值這個價錢
沖動型 很容易下結論 要直接步入正題，不要繞圈子，可以直接提出建議，但不告訴他怎麼做。
分析型 富有條理性，喜歡數據、事實和詳細的情況 給他們的信息越多越好，讓他們自己做出正確結論
感情型 重視個人感情 應該和這類顧客逐漸熟識，全身心地投入談話並保持自己的個性
固執型 總是裝出很重要的樣子 向顧客表明你認同這種重要感，抬高顧客，同時也抬高你自己
顧客購買心理及銷售技巧3
三、銷售過程的控制
根據顧客的消費心理過程，店員的銷售過程相應的分為10個方面：
1、主動相迎：
⑴ 四種打招呼方式：
方式 適 用 時 機
1．問好式 顧客第一次和店員目光接觸或顧客剛進店時
2．開放式問題法 ■ 顧客在瀏覽或翻閱貨品時
■ 顧客挑出某個產品及對該產品感興趣時
3．產品介紹式 顧客對某產品產生興趣，仔細詢問或查看時
4．贊美式 顧客對某一產品感興趣，已開始照鏡或試衣
應注意的問題：
■任何時候，放下手中工作先接待客人
■接一顧二招呼三
■讓顧客從身前走過
■標准站立
■運用非語言表達的服務技巧
■不要說「你買什麼？」
⑵ 問候顧客的最佳時機：A、顧客剛步入店內2步時
B、顧客與導購員的視線相遇時
C、顧客從導購員身旁走過時
D、准備向顧客介紹貨品時
2．鑒別顧客需求：⑴ 如何鑒別顧客需求：眼看、耳聽、口問。
⑵ 顧客的分類：有利於導購為顧客提供針對性服務。
顧客類型 特徵 服務方法
購買目標明確 直接到目標點，從中挑選自己關
心的產品，並仔細觀看
A． 熱情、快捷
B． 滿足需求，勿耽誤顧客時間
C． 排除猶豫
購買目標模糊 自己無法確定購買目標，有四多：
A． 看得多
B． 問得多
C． 拿得多
D． 試得多
A． 耐心，不怕麻煩
B． 開放式發問，了解顧客小范圍要求
C． 圍繞產品有重點的介紹
D． 引導顧客消費
沒有購買目標 在賣場中沒有目標的觀看，顯得比較悠閑，目光游離，心不在焉，神態自得。
A． 主動打招呼
B． 隨時給予服務准備
C． 顧客感興趣的貨品多加介紹，以加深顧客對產品的印象
D． 給顧客自由空間，但應適時關注
E． 防止貨品丟失
3．適時介紹產品：
⑴ 適時介紹的最佳時機：
■當顧客長時間注視某一貨品時
■當顧客觸摸貨品時（稍做等待後）
■當顧客表現出尋找某貨品的狀態時
■當顧客停下腳步駐足觀看時
■當顧客與同伴評價議論某種貨品時
■當顧客抬起頭時
⑵ 適時介紹應注意的原則：
■留意顧客及同伴的反應
■投其所好地向顧客推薦勸說
■鼓勵顧客發表自己的意見
■避免多人、多次介紹（2人以上）
■使用陳述性語言，實事求是
■給予顧客較多的主動權
■結合顧客特點給予個別關注
顧客購買心理及銷售技巧4
4．協助試穿與評價
⑴ 試穿是成功銷售的開始，因此應極力鼓勵顧客試穿。
⑵ 在協助試穿過程中，應對顧客的穿著效果進行評價，評價基本符合事實。
⑶ 評價應以贊美為主。
⑷ 贊美應善於發現顧客身上的閃光點，贊美應准確，評實，掌握好贊美力度。
⑸ 贊美可在符合事實的基礎上適度誇張。
⑹ 三種顧客類型：
顧客類型 表現 應對方法
自我欣賞型 在鏡前不停轉，喜歡自我欣賞，表情自信，沉浸在一種陶醉的狀態 表現出你對他著裝的欣賞，稱贊他的眼光獨到，極力贊美穿著效果；贊美可適當誇張
尋求參謀型 總在徵求店員或隨行人員的意見，自主性不強，並且反復度穿 充分表現你對服飾及流行的專業，提出中肯合理的意見，並積極認真替其作主；若有同伴，推銷重點應在其同伴身上
沉默不語型 基本不說話，對別人的話充耳不聞，只是認真做自己的事 可提建議，多加評價，但不要替其作主，應介紹顧客關心的貨品讓其自己選擇
5．處理顧客異議：
⑴ 面對異議的處理技巧：
■學會認同顧客所提出的意見
■處理異議的唯一方法是給顧客提供利益
■永不爭辯
■聽清楚對方的不同意見
■設法以反問讓對方自己或他的同伴回答異議
⑵ 顧客關於「不降價」意見的處理：
■增加商品的價值感和品牌效應
■強調商品的品質
■表達商品可以確實滿足顧客購買動機與需求
■解釋長期的使用效果
■做損益分析——解釋低價商品與最佳效益的選擇
6．促成交易：
及時處理顧客異議，盡量縮短交易時間，盡快進入交易階段。
7．語言方面：
⑴ 問話技巧
■直接問：您覺得呢？/我幫您包好？
■選擇式：您確定買這件還是買那件？
■建議式：現在買有禮品贈送/只剩下兩件，不買恐怕沒有了
■想當然：我肯定您會喜歡/您現在買了正好穿
此時應留意顧客非語言的反應，如微笑、點頭等，以有效把握時機。
⑵ 顧客通常發出的准備購買信號有：
■顧客突然不再發問
■顧客話題集中在某一件貨品時
■顧客徵求同伴的意見
■顧客不斷贊同點頭
■顧客關心售後服務的問題
■不斷重復地問同一問題
8．附加推銷：
⑴ 目的：
■使顧客的服飾有完整的搭配
■為顧客節省購買和搭配時間
■增加銷售業績
⑵ 時機：
■顧客在試衣期間
■在促成交易但尚未付款前
⑶ 方式：
■得體的把配飾品組合，讓顧客客觀看到效果
■付款時說，如果某飾品配套起來效果會更好
■自己主動搭配一下做示範
⑷ 語言應用：
■及時提示顧客
■用選擇疑問句，如「您要一個或兩個？」
■強調整體搭配風格
9．收銀服務：
⑴ 一旦導購員確定顧客購買，應即時引導顧客到收銀台或幫助顧客完成付款。
⑵ 收銀員在收銀時要做到唱收唱付，進款和找錢應在顧客面前確認數目。
⑶ 在顧客付款的同時，導購應對商品進行迅速包裝，定要和顧客一起檢查貨品質量。
⑷ 商品包裝完成後，應確認發票與回找現金交給顧客後，等顧客收回現金放入錢包後，再交於商品，才是正確的禮儀。
⑸ 主動向顧客傳遞售後服務及貨品洗滌、保養等方面的信息。
10．送客服務：
■將商品交予顧客時，要真誠地道謝，並將顧客送到店門口，同時說「歡迎再次光臨！」
■要幫助顧客將其他商品一並放入袋中，並提醒顧客不要遺忘物品。
■收銀只是銷售過程的完成，而非服務的終結。
■送客是最後的服務機會，要把送客視為優先，而後招待入店之客。
第一印象至關重要，最後印象永留心中；顧客對專賣店留下的良好印象，起到口碑的效應！
顧客購買心理及銷售技巧6
3．投訴的工作跟進
顧客的投訴經過妥善處理後，並不是事件的最終結束，某一例投訴並不是反映一位顧客的特殊需求，我們必須進行分析總結，其目的不僅僅在於減少顧客再投訴的發生，更在於希望通過每一位顧客的投訴處理，與他們建立友善且長遠的顧客關系。
〔1〕分析處理得失
對於每一次顧客投訴的處理都必須做好完整的書面記錄並存檔，作為日後查詢和定期分析投訴處理得失的依據，一旦發現某些投訴經常發生，就必須追蹤問題的根源，以改進現有的作業程序或是明確規定處理辦法。
對於偶發性投訴或特殊情況的抱怨，店長或上級主管也應明確制定管理辦法，以作為類似事情再發生時及時處理的依據。
〔2〕對店內人員進行宣傳督導，防止事件的再發生，利用早會或宣傳欄向所有店內相關工作人員講述事情的經過，並了解處理的方法以及改善辦法。
〔3〕對於當場或當天不能解決的投訴，一旦處理完畢，必須立即書面或電話通知當事人，對給顧客所造成的麻煩再次真誠的致歉；確保每一件投訴事件均得到解決，並給予顧客滿意的答復。
〔4〕由消費者協會移交處理的投訴事件，在處理結束後務必與消費者協會聯系讓對方知道事件處理的過程和結果。
〔5〕根據顧客投訴記錄，店內導購應務必認識每位投訴的顧客，當顧客再度光臨時，應用熱情的態度主動給對方打招呼。
五、促銷管理
1．促銷活動的理解
促銷活動是企業進行市場營銷的重要策略，它主要包括人員推銷、廣告促銷、銷售促進和公共關系重要內容。促銷策劃，是通過有目的、有計劃地選擇和綜合運用促銷手段，促進產品的銷售並樹立企業的良好形象。公司制定促銷方案，由各店鋪具體實施。首先須布置促銷氛圍，整理促銷禮品，預估促銷效果。
2．執行促銷活動
做好促銷信息的傳播，禮品的發放和登記工作。
3．促銷情況分析
時間：＿＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日至＿＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日 共＿＿天
業績 目標 實際 達成率
客戶數 目標 實際 達成率

E. 服裝導購員培訓後感言

來到xx公司已經有40多天了，非常高興能夠加入xx公司，我今年6月畢業後正式進入xx公司，成為了一個xx公司的新員工，我感到非常榮幸！雖然還不到兩個月，但是在這短短的時間里，我卻時刻感受著關懷與溫暖。這里有關注我們成長的領導，他們的諄諄教誨讓我獲益匪淺，使我得以迅速擺正自己的位置、明確自己的目標，這里有以親身經歷為我們指路的同事，他們用自己的經驗幫助我們更快地熟悉自己的工作流程，使我們實現由學校人向職業人的轉變，xx為每一個員工都提供廣闊的事業舞台，供我們施展自己的才華，創造自己的人生。

F. 服裝銷售培訓，應該培訓哪些內容

又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導購的培訓經常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現象！ 服裝產品銷售不同於其他產品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能面料那麼簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業績做得好，那說明你是幸運的（這種現象通常是超市或大賣場的做法）。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！ 還有一些老闆希望既然培訓, 那麼馬上就要見到效果，否則說明你的培訓不專業。。。。培訓可以馬上見到效果往往會有兩種現象：1 培訓多是激勵和簡單的話術培訓，受訓者當時的激情較高，用當前學的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。2 培訓時採用實地帶教的方式，有培訓老師帶領公司原來被提拔起來的銷售骨幹，學習教練技術，由於銷售骨幹本來都是銷售高手，加上馬上現學現練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業績。而培訓師走後，由於服裝公司內部缺乏對所培養的中層的執行管理，培訓過後店鋪銷售就會恢復原樣。 那麼到底導購培訓應該培訓什麼內容呢？又採取什麼形式呢？長期的終端培訓和個人特殊的職業經歷總結了一些有效的方法如下： 培訓內容部分： 一 導購員銷售職業樂趣 大部分老闆忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常捨不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養！ 職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實；而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裡願意最大程度的配合老闆完成一些共同的工作目標。 二 消費文化 因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背後的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什麼很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。。。 消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足。 三 商品基本知識 商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。 商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。 四 客戶關系處理 在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關繫心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。 在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，「現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼」。 這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裡說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。 五 服裝搭配技術 服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單 又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服 。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。 服裝搭配培訓內容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業知識。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。1 你的服裝品牌可以滿足哪些職業、哪些年齡、哪些風格氣質、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。2 你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。3 你對顧客的穿衣認識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進顧客購買。4 對服裝面料材質、色彩、結構、線條輪廓、款式等風格的各種搭配變化，你應該掌握哪些常用的規律，以便於搭配出更符合消費者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時候來自於一些生活智慧、有時候來自於一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自於引導顧客接受流行的顧問心態。服裝搭配銷售是我在每一次培訓中客戶感覺最驚奇的一部分。因為銷售中的搭配需要快速反應和極強的搭配功底。這不是一個資深導購或者一個學者能做到的，需要的是二者合一！ 六 附加銷售 很多做過一段時間的導購員都知道附加銷售的重要性，確實找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因為沒有方法而不能促進顧客連帶購買。看過連帶銷售做的比較好的導購員很多都是靠著一種積極心態、和努力完成指標的壓力來為顧客附加推薦，結果就是經常出現會把顧客嚇跑的現象。 附加推銷是結合銷售過程的關系處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業環境應該穿什麼衣服的導購員，怎麼會引導顧客連帶購買呢？我在終端導購培訓中經常會聽到「我們的品牌是休閑風格的、我們的品牌是時尚風格的。」休閑、時尚在穿衣中是一種場合的區分，是不代表服裝風格的名詞。連自己的服裝品牌的風格都說不清楚的導購員何以說服顧客。現在的信息化時代顧客要比導購員更多的了解服裝穿衣知識。 七 成交技巧 成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結合了以上的在銷售流程中的互動，採用不同的方式促進顧客成交。 成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態。這一部分的內容基本上很多行業的銷售理論培訓可以通用的。服裝商品不同的是要增加關注顧客著裝文化的應用部分。 作為可以提升業績的導購員銷售培訓以上的專業知識分類都是缺一不可的。而這樣的內容培訓不是一天兩天可以培訓完，更不是一個導購員培訓好了可以隨便辭職的。當然最重要的是只有這樣的培訓內容會有持久的效果，是持久的業績提升，會一天比一天銷售好，因為導購員在成長。 培訓形式： 培訓形式可以多種方式配合，可以讓導購直接的是理論結合實操來培訓，可以更直接的讓導購理解。最好可以安排練習輔導的時間。不過這種培訓對講師的要求很高，我見過很多沒有做過服裝銷售的培訓師給導購員講課。或者是一些賣過運動品牌的人給時裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實際的內容或者一些基礎理論流程，如果實戰演練就會暴露缺陷。。。。 對於導購員的素養培養，由於掌握和應用的過程需要，導購員培訓可以分級進行，結合績效考核需要掌握不同的技能、銷售應用時間、業績完成率等，分次把培訓內容傳授給導購員。這樣做一方面可以讓導購員便於掌握，一方面這樣更有利於結合實踐應用，當然關鍵還有在導購需要的時候及時給到合適的銷售方法能夠更好促進導購員的職業熱情，延續更好的銷售業績！我在為客戶培訓中很多管理者說，這是一種最有後勁的銷售培訓。事實也證明，每一次的培訓對銷售拉動的影響時間都是比較長的。

G. 請求一篇做服裝導購培訓後的學習心得

簡單扼要寫個提綱吧
1，培訓前對服裝導購的認識
2，對培訓效果的預期
3，培訓的實際感受，回比較培訓前對服答裝導購的認識
4，多用培訓過程中的專業術語
5，總結，簡要談收獲和以後工作的打算，再升華到對生活和事業的幫助

H. 服裝導購培訓心得

由於很多企業對通路導購存在短期性,做為企業對從事服裝導購工作的朋友就應當對他們今後的工作有長遠的打算進行引導,服裝導購工作兼容統計,推銷,陳列,市調等,是復合性銷售人才,導購工作是培訓市場部經理最好的學校,有了明確的人生目標,對導購員來說就不是一份短期的工作了,通過從事導購工作,可以學習到很多的產品知識,行業知識.此外,你還會感受到企業文化,企業的歷史背景,如果你是國際品牌的導購,那樣你還會學習到更多的知識,甚至於學習終端管理的科學方法,在你職業人生中會重重地寫下一筆.

心得二:培訓服裝導購員對不同服裝類型的把握

我們在很多賣場發現,大多數企業在招聘導購人員時,都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導購工作,這是不正確的,因為不同的服裝類型需要不同性別的導購人員,包括年齡的選擇.試想一下,如果讓一個女孩去導購男式***。因此,企業要根據不同的服裝品牌類型來選擇不同的導購員.如年齡段,性別等的選擇.

心得三:培訓服裝導購員的細心程度

1.導購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少,而是要非常細化的對賣場的人流量,服裝的銷量等進行記錄,對來這里的人消費行為特點,風俗習慣,甚至於對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析,記錄一切與銷售與關聯的事情,間接的與直接的都要記錄,越祥細越好,這不但能及時反饋到公司,幫助公司研究開發產品,制定銷售政策,就是對自己今後的職業生涯的提升也有著很大的幫助,所以觀察與分析對一名導購員來說事關重要.

2.一般在賣場我們看到的都是導購員對一天的眾多原創銷量的統計,因為這是與導購員有著直接的效益掛鉤,但是做為企業對導購員的工作日記應當進行更高的要求空間,導購員的統記工作它應該包含幾個方面,不光是迅速坐下銷量的統計,筆者曾見過一本導購工作筆記,它記錄著一位導購員負責的十米貨架,大致是這樣的,它記錄著每天有多少位消費者騰光臨這里,有多少消費者買了多少什麼樣的產品,有多少消費者摸過多少什麼樣的產品,有多少消費者來這里說過多少什麼樣的話,無論對產品的褒貶都統統記錄下來.這些是非常珍貴的商業資料,是很有價值的.

3.理貨工作對導購員來說是一門必修課,產品的陳列有橫向,縱向的,水平的,垂直的排列等,在賣場有效生動的產品陳列是向消費者展示出一幅企業產品的美麗圖畫.所以理貨工作要一絲不苟地去完成

4.做為一名導購員一定要有敏銳的觀察力,要有火眼金星,一位優秀的導購員,它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷,她可以通過消費的衣著,年齡,說話,行為,大致猜測到此消費者的文化層次,收入水平,以及他應當適合於消費什麼樣檔次的產品,我們試想一下,一位開著「賓士」車來購物的消費者,你向他推銷10元錢5雙的打折襪子,或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶,這樣能合適嗎?觀察與了解,這樣才能更有效地做好導購工作.

I. 服裝導購培訓要多久

這個不用很久的，一板如果是那些大型一點的服裝店的話，那是會有上崗之前的崗前培訓的呀，一般就是一個禮拜到十天把，就是掌握一些技巧把，掌握一些特殊的觀察力，這個也不是特別難好好學把。