銷售新員工培訓計劃

『壹』 導購培訓計劃範文200字

一、 前言
*****公司作為一家處於高速發展期的企業，現有人才的缺口及後備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處於新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命：即老員工應該及時地總結和歸納自己的工作經驗；與公司其他同事及領導充分溝通；完善和框架化自身的知識與技術能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發展的基礎。而新員工則應該端正心態、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態，逐步成為公司銷售的中堅力量。
本計劃將完整地闡述本人對於我司新員工培訓的思路與實施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。
二、 新員工培訓計劃的目的
1、 使新員工了解公司的企業文化及業務內容
2、 使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業操守
3、 培養新員工正確的工作態度及方法
4、 幫助新員工快速投入工作
5、 貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針
三、 新員工培訓計劃的宗旨
本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威並重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學的方法、實際的經驗完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即採用適當的激勵措施激發新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養成規范而良好的工作習慣。
四、 新員工培訓計劃的內容
1、 行業概況、企業文化、公司概況及業務范圍培訓
為新員工介紹我司所處之資料庫營銷行業的發展及現狀；我司目前的市場地位及發展歷程；我司的企業文化及組織結構；我司主營業務介紹；我司未來的發展戰略和展望。
2、 我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓
我司銷售團隊目前的結構、人數、各職位的職能與職責；公司其他相關部門簡介；業務流程培訓；日常工作內容介紹；公司相關規章制度培訓；工作方法培訓。
3、 經驗傳授與案例分析
資深銷售傳授各方面工作技巧及心態把控；方案製作技巧培訓；我司經典案例解析；電話邀約話術演練；面談演練
4、 實際操作培訓
由資深銷售（幫帶老師帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案製作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層並留檔。
5、 幫帶制度
每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層並留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。
6、 新員工績效考核
制定專門針對新員工的績效考核標准以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規范而快速地進入狀態。
五、 新員工培訓計劃的執行方案
1、 第一天上午進行內容（1的培訓，時間約為10：00至11:00。並於上午盡量完成新員
工的入職手續、資料領取（銷售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等和位置、電腦安裝的工作。
2、 第一天下午進行內容（2的培訓，時間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，
講師負責檢查並提改進意見。
3、 第一天下午進行內容（3第一部分（除各種演練外的培訓，時間約為15:00至17:00。
該培訓應以實用性、互動性為主，氣氛務求輕松熱烈，充分展現講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。
4、 第二天上午進行內容（3第二部分（演練培訓，時間約為9:30至10:30。此次培訓的主要內容是復習之前的知識並藉由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓的互動比例應佔到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。
5、 第二天上午最後由公司領導結訓。時間約為11:00至12:00。內容主要是總結此次培訓的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。
6、 由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪裡，新員工也在哪裡。為期一周至兩周（時間長度還需經過討論方可確定。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內容：a、電話邀約示範不得少於50通（暫定b、客戶拜訪不得少於5次（暫定c、合同撰寫每類產品不得少於一份d、方案撰寫不得少於3份（暫定e、項目執行觀摩一次f、新員工工作小結一份並附幫帶老師評語g、其他（待定
7、 幫帶期滿之後進行新員工培訓成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，
具體內容將在下一章詳細闡述。
六、 新員工培訓效果的評估辦法
1、 評估人員：銷售部門主管及幫帶老師
2、 評估內容：
A、 工作態度：出勤、培訓時表現是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽
B、 培訓成果：相關知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估
C、 工作成果：出單數、出單總金額、出單率（成交數/意向數評估
D、 培訓記錄總結：相關培訓記錄匯總及總結
3、 評估方法：
A、 幫帶老師須就所有上述培訓內容分別給予新員工一定的評價並整理成一份評估報告送交部門主管參考
B、 參考公司的考勤及日常考核記錄
C、 部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考
D、 由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，並根據過程及結果做出評價。
E、 綜合上述情況出具新員工培訓效果評估結果，並以此為標准制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標准，並以此為標准給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。

『貳』 怎樣制定新員工培訓計劃

怎麼制定關於新員工入職培訓計劃?首先要設計新員工入職培訓計劃。
開始一項新的工作對新員工來說是充滿壓力的，新員工常發現自己要在一個完全陌生的工作環境下與不熟悉的人一起工作。為了在新的工作崗位上取得成功，新員工必須學習新的工作方法、了解事實、做事的程序、公司對自己的期望以及公司的價值觀。新員工也可能還會因為過低地估計了新的工作責任所帶來的情緒影響和適應新環境的難度而感到吃驚。此外，新員工也許還需要放棄一些在以前的工作環境中幫助其取得成功的而並不適合新的工作環境的一些行事方法。
適應新組織的過程被稱為組織社會化。在分析怎麼制定關於新員工入職培訓計劃的過程中，社會化是一個復雜而又漫長的過程。新員工要想在新的工作環境中熟悉組織對自己的期望並被新組織的成員所接納，需要花數周甚至數月的時間。成功的組織社會化對員工個人和組織都很重要，它將關繫到新員工的滿意度、績效;投資在新員工身上的啟動成本(如招聘、甄選、培訓、員工達到工作熟練所需的時間);員工繼續留任組織的可能性;替代離職員工的費用幾個方面。
盡管組織社會化很重要，但一些組織在介紹新員工和幫助新員工融入組織的工作卻做得很少，迫使新員工只好靠自己摸索。一些員工雖然通過這種「自生自滅」式的學習適應了新的環境，但他們在入職的早期有可能經歷焦慮和挫敗感。因此，認識組織社會化的重要性並採取措施幫助新員工在組織中順利過渡是必要的。除了招聘階段的現實性工作預覽外，入職培訓是普遍使用的一種方法。
新員工入職培訓計劃是為讓新員工了解其即將從事的工作、即將與之共事的上級主管、同事以及組織的情況而設計的一項計劃。該計劃常常是在新員工同意加入某組織並為其效力後即開始實施。一般是新員工到崗的第一天開始。新員工到崗首日所受到的問候及待遇將給其留下深刻而長久的印象。然而，與著重於組織社會化的預備階段的現實性工作預覽不同的是，入職培訓計劃重視社會化過程的遭遇階段，新員工在本階段將會認識組織中的工作與生活情況。
怎麼制定關於新員工入職培訓計劃，入職培訓的目的通常包括以下幾方面：
1、減少新員工的壓力和焦慮;
2、減少啟動成本;
3、降低員工流動;
4、縮短新員工達到熟練精通程度的時間;
5、幫助新員工學習組織的價值觀、文化以及期望;
6、協助新員工獲得適當的角色行為;
7、幫助新員工適應工作群體和規范;
8、鼓勵新員工形成積極的態度。
入職培訓在各種規模的組織中都被廣泛採用。不同的組織使用不同的入職培訓方法。

『叄』 培訓計劃怎麼寫呢！

培訓計劃的設計主要從三個部分入手：培訓需求分析、組件分析、培訓計劃評估和改進過程。

培訓需求分析需要從企業、工作和個人三個方面進行。首先，應進行企業分析，以確定企業內部的培訓需求，確保培訓計劃符合企業的總體目標和戰略要求。其次，應該進行工作分析，分析員工為了獲得理想的工作績效必須掌握的知識和技能。

因素剖析培訓實施方案是學習培訓總體目標、培訓計劃、學習培訓導購人員、學習培訓另一半、學習培訓時間與時間、學習培訓場地與機器設備及其培訓方法的有機化學融合。在培訓需求分析的基本上，要對培訓實施方案的各構成因素開展深入分析。

(3)銷售新員工培訓計劃擴展閱讀

通常情況下，培訓計劃包含3個層級，即專業知識學習培訓、技術培訓和素質培訓。專業知識學習培訓是企業員工培訓中的第一位層級。

從培訓需求分析剛開始到最後制訂出1個系統軟體的培訓實施方案，並不意味著培訓實施方案的設計構思工作中早已進行，還必須持續評測、改動。只能持續評測、改動，能夠使培訓實施方案慢慢健全。

『肆』 如何做新員工的銷售培訓計劃

LS的很詳細可以參考 個人覺得首先，需要對新員工的知識進行考查，以便了解大家的水平，對產品知識進行摸底考試（試卷比較簡單），接下來是公司內部系統的培訓及考試，當然招聘的時候有目的招聘一些有這方面知識的員工會輕松一點；然後是安排產品方面的老員工最好是產品主管級別的員工對產品進行培訓，包括產品的基礎知識。
接著培訓部的人培訓演講技巧，及進行產品知識演講，畢竟銷售注重與人的溝通技巧。
最後是商務禮儀方面的培訓。
這個是我大致的想法，僅供參考。

『伍』 服裝店新員工培訓計劃

新員工剛應聘到服裝店裡工作，肯定有很多的不懂，這時培訓就起到了作用。能培訓出來一個合格的員工，能大大提高店裡的銷量，為店裡帶來大大的盈利。大家來看下如何培訓新員工的吧。

帶新員工認識每一位老員工

給新員工介紹老員工，以及她們的工作，為了是今後能互相幫忙，更好地合作。一個團體，每個成員都能和睦相處的話，定能提高工作效率，為店鋪帶來盈利。

培訓新員工上崗

其它方面的知識都講解之後，就開始培訓新員工怎麼銷售衣服了。教會新員工最基本的禮儀，還有衣服的銷售用語，無論何時都用微笑面對顧客。學會隨機應變的能力，能及時解決顧客的疑惑。

『陸』 如何設置新員工培訓計劃

入職培訓的目的通常包括以下幾方面：
1、減少新員工的壓力和焦慮；
2、減少啟動成本；
3、降低員工流動；
4、縮短新員工達到熟練精通程度的時間；
5、幫助新員工學習組織的價值觀、文化以及期望；
6、協助新員工獲得適當的角色行為；
7、幫助新員工適應工作群體和規范；
入職培訓在各種規模的組織中都被廣泛採用。不同的組織使用不同的入職培訓方法。
常用入職培訓內容清單：
1、公司歷史、哲學、公司業務；
2、組織結構圖；
3、組織所在行業概覽；
4、福利組合概覽（如健康保險、休假、病假、學費報銷、退休等）
5、業績評估或績效管理系統，即績效評估的方式，何時，由誰來評估，總體的績效期望
6、薪酬程序：發薪日，如何發放；
7、職位或工作說明書和具體工作規范；
8、員工體檢日程安排和體檢項目；
9、職業發展信息（如潛在的晉升機會，職業通道，如何獲得職業資源信息）
10、基本的人與機械控制和安全培訓；
11、員工手冊、政策、程序、財務信息；
12、有關公司識別卡或徽章、鑰匙、電子郵箱帳戶的獲取、電腦密碼、電話、停車位、辦公用品的作用規則等；
13、參觀設施和公司周圍相關服務，如餐廳、購物場所、乾洗店、散步空間等的地圖；
14、技術或具體與工作相關的信息（或如何與相關上級主管或同事協商培訓的日程安排）；
15、著裝（如周五可便裝上班）；
16、工作外的活動（如運動隊、特殊項目等）。
入職培訓直接上級主管、同事、人力資源開發人員、新員工的角色功能 ：
1、直接上級主管：直接上級主管在新員工培訓過程中既是信息的來源又是新員工的向導。直接主管可藉助於向新員工提供實際信息、清晰而現實的績效期望、強調員工在組織內取得成功的可能性來幫助新員工克服焦慮感。除此之外，直接上級主管還可通過鼓勵同事接納新員工來幫助他們。有些企業的主管還精心為每一位新員工安排一位夥伴幫助他們適應工作環境。導師制，即為每位新員工配備一名經驗豐富的老員工，也可起到同樣的作用。另外，直接主管可協助新員工開發他們在組織中的角色，以減少還不到期望而產生的負面結果。
其他重要的直接主管引導功能包括：
①提供具體工作培訓；
②暫緩安排新員工工作小組以外的任務以使其有時間進行工作方面的學習；
③分派具挑戰性的首次任務；
④進行及時的、有建議性的績效評估；
⑤診斷造成沖突的問題（結構性的和人際間的）； 和員工對工作系統的滿意度。
值得一提的是，為了讓直接主管能有效地履行其入職培訓的職責，對他們進行培訓是必要的。通過培訓，使主管們對整個入職培訓體系及其背後深刻的邏輯、他們自己的角色、如何有效地發揮他們的作用都有深刻的認識。
2、同事：組織的新成員把與同事之間的互動看作在他們組織社會化過程中極其有幫助的活動。因為，通過此，他們可以獲得支持、信息和培訓。此外，同事的幫助有助於他們了解工作小組和組織的規范。同事還可能通過減少一些過激的做法，如取笑新員工缺乏對某些信息的了解或使其處境尷尬等，來緩解新員工的焦慮。
協助新員工與同事之間的互動的一種方法是建立夥伴制度，即新老員工的配對幫助制度。被指派幫助新員工的同事應該獲得相關的材料和培訓以便幫助他們完成其職責。
3、人力資源開發人員：在整個入職培訓中，人力資源開發人員的主要職責是設計並監控入職培訓項目。具體來說，他們的職責包括指定或獲取各種材料（比如工作手冊和討論會導師的指引），實施培訓，設計並進行評估研究。
人力資源開發人員還應扮演激勵各管理層積極參與和支持入職培訓項目的角色。建立行動委員會並努力讓關鍵管理者們自始至終積極參與（如與新員工見面、進行入職培訓）。另外，人力資源開發人員還應採取措施（如對新員工和其直接上級領導進行訪談和問卷調查）以確保入職培訓項目按計劃並有效地進行。
4、新員工：在入職培訓過程中，應鼓勵新員工積極主動地成為主動的學習者。應鼓勵他們主動搜尋他們自認為對其適應組織有幫助的各種信息和建立各種關系。同時組織應努力創造一種鼓勵和強化新員工此種行為的氛圍。
入職培訓與其他的人力資源開發一樣，不免會產生一些問題。應該引起注意的問題有：
1、過分強調文書工作；
2、信息超載（在短時間內給新員工提供過多信息）；
3、不相關信息（提供給新員工普通而表面的與其工作任務無直接關系的信息）；
4、缺乏策略（過多強調工作的失敗率或負面情況）；
5、過分地推銷組織；
6、強調正式的、單向的溝通（使用授課和錄像而沒有給新員工討論有興趣話題的機會或提問的機會）；
7、閃電式（將培訓項目壓縮為一天完成）；
8、缺乏對培訓項目的診斷或評估；
9、缺乏效果跟蹤。
信息超載是入職培訓中尤為普遍的問題，以為許多培訓為了圖方便和省事而在短時間內向受訓者灌輸大量的信息。然而，人在一定的時間內能夠吸收的信息是有限的。接受的信息量超過人所能接受的程度時，人的學習效率就會下降，壓力就會上升。項目的設計者和實施者必須意識到這一點並盡力防止信息超載。
①在培訓的初期階段只包含重要的信息；
②提供書材料以便受培訓者課後復習，尤其是對於復雜的福利計劃和重要的主題，如公司使命和工作規則等；
③分期分階段進行培訓，使各項培訓之間有時間上的緩沖；
④進行新員工跟蹤以確保他們完全理解主要的培訓內容並回答他們提出的額外問題。
需求評價活動能幫助培訓項目設計者確定將新員工所需的信息包括在培訓項目中。這也可以借鑒頂尖級組織的做法。
入職培訓的問題可能通過關注以下基本原則來加以避免：需求評價、設計、實施和培訓後評估。
下列10步驟在設計培訓項目時值得借鑒：
1、設立目標
2、形成指導委員會
3、入職培訓概念研究；
4、訪問新近招聘的員工、直接上級管理人員和公司的高管；
5、調查頂級企業的入職培訓做法；
6、調查現有本公司的入職培訓項目及材料；
7、挑選內容和培訓方式；
8、試用並修改材料；
9、編制和裝訂印製視聽材料；
10、培訓主管和系統裝備。
通常情況下僱傭決定一旦做出，就應盡快將直接主管指引小冊子發給新員工的直接上級主管，將入職培訓的計劃安排發給新員工。接著的培訓按計劃進行。
六、確保入職培訓項目的有效性
為確保入職培訓的有效性，可以嘗試以下做法：
1、好的入職培訓項目要遵循「須知」原則。新員工所得到的信息是他們需要的信息，而既不是填鴨式的課程，也不是表面化的主題。最相關的信息和最急需的信息應率先提供給新員工。
2、有效的入職培訓應安排幾天或幾周來進行。當第一天的培訓過於緊張的話，所有的培訓目的難以達到。好的入職培訓甚至在新員工到職前就已開始，然後在到職的第一天馬上繼續。
3、入職培訓的內容應注意保持工作有關的技術信息和社交信息的平衡。
4、經理和新員工之間的雙向交流通常會使培訓更為有效。成功的社會化過程往往建立在互助互信的上下級關繫上。
5、第一印象尤其重要：新員工常常牢記入職的第一天達數年之久。因此，入職培訓第一天的內容和形式必須精心計劃，並有頗具社交能力的人來擔任培訓任務。填寫表格等文書工作應減到最少。
6、好的入職培訓將幫助新員工適應新的工作環境的責任交給其直接上級主管。盡管人力資源開發的專員和其他人員能夠提供重要的資源，但長期的指導和支持還是來源於新員工的直接上級主管。再者，直接上級主管的位置有利於其了解新員工所面臨的問題並幫助他們解決這些問題。
7、入職培訓應幫助新員工盡快安頓下來，安居才能樂業。當住房等生活問題沒得到良好的安置之前，新員工是無法專心工作的。
8、應該逐漸將新員工介紹給即將與其共事的同事，而不是在第一天就一股腦兒介紹所有的同事給新員工認識。
9、新員工到職後應給予足夠的時間來適應，而在這之前不適宜安排過重的工作任務。
10、最後，組織應系統地診斷新員工的需要，評估入職培訓的有效性。需要時，在往後的培訓中，新的主題和事項應加入，而一些邊緣的部分應該刪除。

『柒』 房地產公司新進員工培訓計劃

房地產咨詢式銷售技巧培訓 房地產咨詢式銷售技巧培訓 一、銷售策略：工作單 （「什麼」之問題） 1、 我對物業有多少了解？ 2、 我對目標客戶有什麼了解？ 3、 我對現在的市場現狀有什麼了解？ 4、 我認為客戶會對什麼感興趣？ 5、 我們的項目有哪些強勢特色？有什麼與眾不同的利益價值？ 6、 存在哪些制約因素？如何淡化？ 7、我應該如何說服客戶下定單？ 8、我怎樣最佳地接近和了解客戶的興趣與需求？ 9、我怎樣組織說稿，才最有說服力？ 10、我事先怎樣計劃應付各種預期問題，以及客戶可能提出的追問？ （實戰演習：請根據自身樓盤的實際情況組織本公司銷售員及經理舉行一次專題討論，並要求每人各自回答上述十大題，然後選出三名組長，對所有答卷進行匯總，你將意想不到的新發現。）二、推銷洽談成功的四個步驟 1、 喚起並抓住客戶的即時注意 洽談的目標是把客戶的注意力吸引到我們說話的內容上來，贏得他人注意往往不是件容易的事，客戶可能另有所思，即使客戶沒有問，我們也要從一開始就回答客戶的「對我有哪些好處？」這個問題，在整個洽談過程中，我們應該不停地解答這個問題，我們必須瞄準客戶的真實需求——更高的品質，更高的回報，更多的附加價值和更少的憂慮等等。參考資料： http://www.fangce.net/Article/yingxiao/jiqiao/200711/1505.html

『捌』 房地產新員工培訓計劃

房地產員工培訓手冊

銷售人員的基本要求

（一）基本要求
職業道德要求：以公司整體利益為重，不因個人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項規章制度；為人誠實、正直。
基本素質要求：具有強烈敬業精神，有團隊合作的意識。
禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔；公司有統一制服時應著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。
專業知識要求
1、了解公司的歷史和項目的特點；
2、了解當城市規劃、地理、交通、通信、人口分布等；
了解當地房地產市場的供求狀況，樓宇的分布、特徵及其發展商的歷史、實力、背景等；
掌握房地產市場開發各環節（設計、建造、銷售和物業管理）的基本知識；
有一定的營銷知識和技巧，懂得市場調查和分析的方法；
熟悉國家和地方房地產的有關政策和法規；
了解一定的財務知識
（三）知識面要求
盡可能拓寬知識面，多了解建築、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。努力培養觀察、分析和判斷問題的能力。
心理素質要求
具備信心、恆心和沉著，不畏困難和挫折。
服務規范及要求
原則：樹立顧客全面服務的觀念，顧客就是上帝。以誠實、友好和熱情的態度服務顧客。
培訓目的
熟悉公司情況，提高售樓員的職業道德水準，樹立全新服務意識和觀念；
培養售樓員獨立操作能力，增強售樓員對房地產專業知識的了解；
學會促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識，提高業務水平，適應市場需要；

售樓人員工作職責

1、嚴格遵守《員工手冊》及公司的各項規章制度。
2、遵守作息時間，嚴禁遲到、早退、無故曠工，如若發現，按人事管理制度執行。
3．上班時間認認真真，不大聲喧嘩 、吃零食、看書，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。
上班時間配戴工牌著工裝。
注意自己的言談舉止、服裝、化妝以大方得體的儀態、積極熱情的工作態度，做好銷售工作。
如有特殊情況需請假，按照公司要求寫請假申請，經公司領導批准後方可休息。
使用電話語言簡練、禮貌，不能長時間佔用電話，或利用電話談工作以外的事，影響客戶來電的接聽。
做好售樓處、樣板房的衛生及花草的護理工作。
熟練掌握本樓盤情況，耐心講解、運用專業知識和技巧，力爭每一個客戶。
認真填寫定金單、認購書、檢查單價、面積、總價、補定日期、付款方式有沒有錯誤。
主動熱情接待客戶，對客戶的外表、言行舉止，根據自己的判斷力，在心中作出「市場定位」，分析客戶來此的目的、購房檔次，然後「對症下葯」的向客戶推薦，主動請求客戶留下電話，增強供需雙方的了解，促進銷售成交。
愛護公物，節約成本，決不做損害公司利益的事情。
認真學習專業知識，提高業務能力和銷售技巧，把銷售工作做的更出色。
了解項目所有情況，如有不懂之處，及時問售樓處負責人，不能憑空想像、誤導客戶，造成糾紛。
在施工工地，帶客戶看房一定要注意客戶的人身安全，處處照 顧客戶、引導、提醒客戶注意。
認真為新老客戶服務，提高客戶對公司的認識和信任度。
同有意向的客戶保持聯系，創造成交機會，說服客戶下定。
如客戶對此盤沒有興趣，可推薦公司的其它項目，避免客源的浪費。
提醒客戶補定時間，發現客戶有撻定的跡象，及時做好挽救工作。
熱愛本職工作，服從公司的工作安排，盡可能的多了解公司各項目情況，
爭取做公司銷售主力軍。
21．在銷售工作中，盡量配合其它銷售人員，搞好團結協作關系，共同完成每
月銷售工作。
於同不良的風氣挑戰，如有不良行為發生，應及時制止，並向售樓處負責人和公司領導反映。
在做好自己本職工作的基礎上，給予新員工業務上的幫助，共同提高專業素質和經驗。
如發現銷售中（工程、定位、價格、廣告、資料、手續等）出現問題，及時向售樓處負責人和公司領導匯報，提出個人建議。
銷售人員必須以銷售為主要目的，認真出色完成銷售任務和售 事服務工作，耐心解答客戶的咨詢和疑問。
嚴格按許可權范圍內執行，如有特殊情況，需經售樓處負責人上報，經公司總經理簽字同意後方可實施。

陝西華南中港置業策劃有限公司
2003.2.15

銷 售 談 判 技 巧

銷售人員必須具備的推銷能力：
1、說服能力
2、專業化知識

銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：
、銷售人員必備的談判技巧：
1、能夠激發客戶的購買慾望；
2、給予客戶好的感覺；
3、激發客戶的購房興趣；
4、激發客戶下定決心購買。

（二）、說服能力：
1、自信+專業水平
要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；
要有專業水平：專業水平就是說具有豐富的房地產專業知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建築材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環境、配套設施及周邊樓盤的了解，同時應熟悉、掌握發展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續、簽合同、辦按揭、入伙手續、辦房產證等有關手續及收費標准。
2、（三意主義）推銷售術：
①誠意（誠懇友善） ②創意 ③熱意（熱情、積極）

3、在說服方面，臉部表情可發揮很大作用：
①根據美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構成要素為：臉部表情佔55%、聲音佔30%、語辭佔7%
②微笑服務，笑臉是萬國共通的語言；
③臉部表情應與語辭語氣相一致。

4、說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）
因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關系方面都將難以成功；所以對待客戶必須做到：
①接納（希望被接受）
②認可（希望被認同）
③重視（希望被重視）

提升說話技巧、吸引客戶的交談方式
1、別令對方疲勞、反感的方式說話：
聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什麼；
羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；
口若懇河的說話方式；
正面反駁、傷人自尊心的說話方式。
注意用字遣詞及語氣
①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩重、成熟；
②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；
③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；

要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果：
①果斷——將問題有信心地直截了當地說出；
②反復——將項目的優勢突出介紹；
③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

1 推銷談判的組合方法：
（一）、有計劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；
2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買慾望；
3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身項目的優勢；
4、打動他，令對方下定決心購買。

（二）、利用暗示進行推銷、談判
1、正面暗示
日本有（醫生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發，則令人心裡舒暢。
同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那麼就算客戶有滿腔的購買慾望都可能受到影響。

2、小小的動作也有暗示的作用：
①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感
②抱著胳膊——讓客戶產生反感
③搓手——沒能信心的表現
④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶
⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。

（三）、巧妙利用電話推銷
1、在電話中作給人好感的交流
①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；
②注意聲音給人的感覺；
③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；
④選擇打電話的時機，准備好要談的事項，准備好需記錄用的紙、筆、計算器。

2 商洽成功的要點：
（一）、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；
2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處；
3、認同客戶的優點，並加以贊賞，令對方開心；
4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢；

（二）、對客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說話；
2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；
3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業化，專業術語太多。

（三）、商洽中須掌握的幾項推銷術
1、了解客戶的性格，根據性格不同採取不同的說話接待方式。
2、根據其價值不同判斷：
①利益型 ②理性型 ③感性型
3、了解排除競爭法：
①不說競爭對手的壞話
②別說盡了項目的新有優點
③與周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優勢
4、「擅長傾聽」客戶說話為推銷高手
①傾聽對方說話
②令對方知道自己已充分理解他所講
A、讓自己變得很賢明
B、提高客戶自尊心
C、客戶給自己的評價會增高
5、培養「傾聽技巧」
①對客戶提起的話題作適當的附和
②不要隨便插嘴
③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹

3 在談判過程中，4 遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：
1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；
2、說話要有權威性；
3、事前預想一下客戶的意見；
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況；
5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

5 客戶意向購買，6 決定簽訂合約的徵兆：
（一）、從語辭方面看
1、再三詢問價格、優惠條件時；
2、詢問什麼時候入伙時；
3、詢問項目交通、配套情況時；
4、反復問同一個問題時；
5、與家人或朋友打電話時；
6、開始談及自己的私事時。

（二）、由表情、動作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；
2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時；
3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；
4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

7 簽訂合約的注意事項：
簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可鬆懈，應全力以赴
1、完成交易的方法：
①重復項目優點
②暗示新購單位的優點
③把客戶選擇的范圍縮小
④建議客戶下訂
2、簽認購書或合同時：
①別讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。
②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。
③簽約後馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多餘的話。
④簽完合約後不要得意忘形。

8 售後服9 務
1、簽定認購書後，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續，給客戶開樓款收據等。並協助客戶辦理入伙手續，解決問題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。
4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目瞭然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳後，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續。

禮儀結合推銷技巧培訓課

禮儀：是指人們在正常的工作、生活、社交及各個領域所表現出的行為，語言、服裝、儀態、禮節及接人待物的一種和諧的、美的學科。「她」無處不散發著一種誘人的魅力，「她」在各個領域都能使您變得優秀、成功，受到別人的賞識和尊重。「她」使您戰無不勝，使您產生具有無法抗拒的吸引力。
從古至今，不管是大到國與國之間的外交關系，還是小到人與人之間的交往，禮儀都擁有不可忽視的，至關重要的位置。例如：國與國之間的外交，外交人員將代表的是整個國家，稍有不慎都有可能導致國與國之間關系的破裂，國家形象受到損害。做為一名公司的員工，您將代表的是公司的整體形象及個人素質問題，我們同樣不可懈怡。隨著計劃經濟的轉變，市場競爭日益加俱，禮儀在當社會更體現出它的重要性。
那麼，我們做為房地產中介公司，如何將禮儀、房地產知識、銷售技巧融合在一起，使我們的服務、銷售工作做的更好，樹立公司的品牌形象，受到客戶的好評和贊譽，這不得不引起我們的重視。
第一章銷售員的工作態度及個人形象對公司的重要性
個人形象將直接影響公司形象
顧客對公司形象的了解大概是：
（1） 從閱讀公司簡介小冊子中來；
（2） 致電公司與接待人對話中形成對公司的感覺；
（3） 初到公司從接待人員的應對及建築物的內部裝修，（4） 職員的服（5） 裝辦公室內的氣氛等產生印象，（6） 但往往最深刻的第一印象來自與之會晤的那個人或幾個人。
人們常說：「職員製造公司」，職員是公司的財產，所以，不僅僅老闆才代表公司，每一個員工都代表著公司。職員的形象、待客態度、電話應對以及寄給其他公司的信函、傳真等都代表著公司；如果職員在這些方面任意胡為，可能會引至很環的後果。
請注意您的服裝及整體面貌
一個人的精神面貌首先是體現在臉上，如果頭發蓬鬆、眼圈發黑、衣冠不整，給客戶帶來的第一印象肯定是大打折扣，甚至會懷疑您的工作能力，那麼讓我們出門前整理好衣服，檢查裝束是否得當，避免在公眾場合出現尷尬的局面。
注意事項：
頭發干凈，防止出現異味和頭皮屑。
女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。
上班服裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、干凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶留下良好印象。
衣服、鞋襪保持整潔，不可有污點，熨好衣服扣好衣扣，防止絲襪漏絲，在包里多備一雙。
工作牌佩掛在制服的左胸上方。
領帶是否過松，歪在一邊。
衣服不可太耀眼，也不可顯得寒酸，適當的服裝將給您帶來自信，這將是敲開成功大門的第一步。
與客戶交往的基本禮儀
在客戶面前，無論您裝飾的多麼漂亮、干練，如果不懂基本接待客戶的禮儀，那麼客戶首先對您留下了表裡不一、素質較差的印象，一旦留下了不好的印象，就很難再進行溝通，更不要說達到銷售目的，那麼，我們如何才能爭取到每一個客戶，不使客戶和我們失之交臂，就必須提高和完善自已，完善服務，提高對基本禮儀的認識。
（7） 電話禮儀及電話對答的藝術
電話應對和面對面接觸的應對一樣，應對的好壞，決定公司的第一印象，客戶是增或是減，都要掌握第一聲。
誠懇回答：
接聽電話時，雖然雙方都看不見對方的儀容，但假若你的態度鬆懈或不認真，對方仍會體察到，所以接聽電話時也要禮貌地回答問題，表現出誠意。
小心應對：
說話發音要正確，吐字清楚，聲調平穩的回答問題，不要大聲說話。
電話中不知道對方是否正在忙碌中，說話要簡潔，一般電話交談不超過3分鍾為宜。
重要事情需要很長時間，最好稍打斷問：「現在方便嗎？」
打電話時不可叼著煙、吃東西、與他人開玩笑，或是吊兒啷當的，雖然對方看不到你，可是也不能隨便做出不雅的動作和態度。要當成是在對方面前說話。
電話鈴聲響時，要馬上接聽，不可讓對方等太久（一般在三聲以內）。如果超過三聲後接聽，先說一遍：「您好，某某公司，不好意思，讓您久等了」。
拿起聽筒之後，要清楚報上公司名稱。
如找其它工作人員，應說：「請稍等」。終結電話時說：「再見」，輕放電話。
要打電話時，要確認對方公司名稱、部門、姓名、電話號碼。把要說的重要事情略做記錄，有條理的講明事情。
對於打錯的電話，也要親切應對：「您好，這里是某某公司，打錯了」。
如客戶問及的問題需要查資料而花時間時，應親切地說：「要花些時間，請稍等」。
自已無法處理時，要請上司代為處理，「關於這件事，我不太清楚，請稍等一下，我請負責人來接聽。」
對方（客戶）在電話中發怒時，要誠心道歉，並請對方冷靜、息怒，盡管錯不在自己，也要先冷靜下來，不可說些火上加油的話。
（二）自我介紹與名片的巧用
我們通常是同陌生人打交道，為給客戶留下較深刻的記憶及良好的印象，我們應不失時機的遞上名片，介紹自己，可為進一步交往打下基礎，為今後達成銷售目的，留下聯系機會。
主動及時的接待客戶，並遞上名片說：「您好，我是某某公司的某某，能為您服務非常高興，接下來由我向您介紹某某項目的情況。」主動的自我介紹會讓客戶有一種被尊重的感覺，從而樹立公司服務品牌的形象及對該項目加深印象。
認真熱情的向客戶介紹項目情況，一般客戶都會受到銷售人員的一部分影響，如銷售人員用充滿自信、熱情而不失禮節的介紹方法，會給客戶增添許多對該項目的信心。
不失時機的留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方便今後自己和客戶的聯系。
（三）握手的禮儀
握手是人們交往中最常見的一種禮節。
有些客戶再次上門，銷售人員應主動熱情的伸手錶示歡迎，讓客戶受到尊重，從而心情愉快。
握手時間一般為3——5秒為宜，太長了使人感到局促不安；太短了表達的熱情不夠。
握手時需面帶微笑，雙目對視，上身微前傾，頭略微低，以示恭敬。不要一邊和對方握手，一邊同第三人說話，這是最要不得的失禮。
異性之間，男性只須輕輕握一下他的手指即可，不要緊握不放，男性不能主動向女性伸手。
客戶先伸手錶示再見，說明會見的非常愉快。
（四）接待客戶時的站立，坐時及正確的走路儀態
站立的儀態：挺胸收腹，一隻手放在另一隻手上。不能抖腿，周身搖晃，否則很不雅觀。
座時的儀態：先請客戶坐下後，你才能坐下，不可粗魯的坐下，要端坐、不可癱坐、不可抖腿，否則便會在客戶面前儀態盡失。
正確的走路儀態：在顧客面前，走路一定不要彎腰曲背無精打采，優美的走路姿勢並非只限於模特或演藝人士，你和客戶的接觸同樣需要給人留下良好的印象，請注意正確的走路姿勢。
（1） 挺胸收腹，（2） 平視前方，（3） 手指（4） 並攏。
（5） 身體要穩健。不（6） 要左右搖擺，（7） 東張西望。
（8） 有節奏的步伐，（9） 走路聲不（10） 可太大。
（11） 引領客戶的走路儀態及應注意的事項。
（五）我們經常帶領客戶看樣板房及小區內的周圍環境，在引領時一定要注意禮儀和其它安全事項。
走廊上：當客戶走在走廊中央時，你應走在前左或前右側，偶爾後望，確認客戶跟上，捌彎時，要招呼一聲說：「往這邊走」。
樓梯上：先告訴客戶，樣板房或其它房的樓層，然後引領客戶上樓。
升降機內：我們有許多樓都是樓花，使用的是工程梯，應先打開升降機的門，讓客戶先進入，銷售人員再進入，並關好門或按樓層按鈕；在使用客用梯時，當升降機的門開啟時，可用力按著門框讓客戶先進，然後銷售人員再進，以示尊重。離機則相反，按著開啟鍵，讓客戶先出來然後你才出來。
房地產市場多數項目都是建到25%時開始預售，所以許多項目都還是工地，那麼我們更加應該注意客戶的安全。細心的觀察提醒客戶注意，細心的提醒，使客戶認同你的服務，更避免了意外事故的發生，安全應注意的問題：
（1） 客戶看房必須要求帶安全帽。
（2） 如帶小孩或年齡大、身體弱的老人，（3） 應盡量說服（4） 留在售樓處內，（5） 以免發生意外。
（6） 沿路提醒客戶注意腳下，（7） 以免絆倒，（8） 或釘子扎腳，（9） 或碰頭，（10） 提醒客戶不（11） 要靠邊站，（12） 以免客戶懼高或上麵灰沙石塊掉下，（13） 發生意外事故。
（14） 在等升降機時，（15） 應向客戶介紹升降機停時有些震（16） 動，（17） 但不（18） 要害怕等。
第二章說話、聆聽的禮節
一、說話的藝術
如何用心說話
（1） 如果只是嘴巴上說，而（2） 沒有誠意，（3） 會讓客戶覺得不（4） 可信任和信賴。
（5） 正確、簡潔有條理地向客戶介紹。用你的專業知識說服（6） 客戶，（7） 產生購買慾望。
（8） 發音清楚，（9） 讓客戶清楚明白你的意思。
（10） 要插入適當的稱贊詞，（11） 但不（12） 必恭維拍馬屁，（13） 不（14） 要說傷害客戶自尊心的話。
（15） 常用禮貌用語，（16） 使客戶在看房過程中心情愉快，（17） 感受到充分的尊重。
講好話的要領
（18） 要以能給對方好感、能讓對方理解、明白的心情來說話。
（19） 站在對方立場，（20） 說些理解客戶關心客戶的話。只顧到單方面的話語，（21） 會令人厭惡，（22） 尊敬對方，（23） 探求對方的興趣和關心的事。
（24） 說話時面帶笑容，（25） 說些客套話，（26） 說話謹慎，（27） 不（28） 要信口開河，（29） 否則會喪失信用，（30） 損壞公司的形象。
（31） 掌握專業用語，同（32） 客戶交談時，（33） 讓對方覺得你的專業知識豐富，（34） 有問必答，（35） 產生信任感。
經常面帶笑容
無論是誰，都認為笑容比生氣的面容好看，有時，有些敏感的問題不宜直接回答時，不用吞吞吐吐，可以利用笑容輕輕掩過，接待客戶的秘訣就是笑容，不要暴露內心的不安，不快或煩躁。
記住，令人可喜的表情能給人留下良好的印象，所以做為銷售員一定要掌握運用這個好的方法。
二、擅於聆聽
只是單方面的說話，是無法打動對方的心的，要想抓住對方的心，就應該專心聆聽對方說的話。一邊聆聽，一邊看著對方的臉，不要東張西望。認真傾聽，關心對方所說的內容。要隨聲附和表示贊同，但不要打斷對方的話，即使有話要說，也要等到對方說話告一段落為止。如果對方意見相反時，也要一度認同對方的說法後再提出自己的意見。若有不明之處，要提出疑問加以確認，若置之不理，是沒有禮貌的。認真的傾聽，讓客戶感到你的真誠，你並不是完全佔在銷售的立場上，而是在為客戶著想，這樣你將更具有說服力，讓客戶認為你說的非常值得考慮。
第三章對付客戶反駁的要領和處理客戶怨言的要決
在處理銷售中和銷售後客戶提出的一些問題，首先做為當事的工作人員及項目負責人要向公司匯報，向客戶解釋。雖然這項工作比較麻煩，但是我們還是要認真的對待，不要逃避責任，如因銷售人員的不負責任造成的問題，應當自我反省，吸取教訓。本著和客戶誠實溝通的態度，配合公司解決問題，不能同客戶發生爭吵。
一、對付客戶反駁的要領
誠實處理。沒有誠意的話語，是無法說服對方的。
說話要帶有職業權威。一位擁有充分房地產知識的銷售人員，在解釋問題時很自然地會帶有申訴力，有條理的有依據的分析比較讓客戶明白理解。
在事前就預想客戶的反對意見，所以也可以事前就准備好答復客戶的一套說話。
多舉例，讓客戶覺得站在客戶的立場上分析問題，說服對方。
盡早掌握反對意見的根源在哪裡。
言多必失，把重點放在質問上。
專心聆聽客戶所說的話，抱著真心接受的心情，來聆聽客戶的意見，解答客戶的問題，是銷售工作中重要的一項工作。
二、處理客戶怨言的要訣
就算因我方造成的索賠狀況，要盡可能的抱寬大的心胸，不要同客戶發生爭執，一直要以平靜的心情去解決。
盡快處理客戶怨言，不要因拖延客戶時間，敷衍對方，讓客戶惱羞成怒，本來是小事而鬧成大事，造成公司的損失。
誠懇地感謝對方指出的不周到之處，並及時改善。
在解決問題時，一定要向公司匯報，千成不要任意給予答復。配合公司誠意處理，尋求解決的方法，讓客戶理解，抓住客戶的心。

房地產18個定級因素

定級因素 指 標 分 值
位置 A．距所在片區中心區的遠近；B商業為臨街或背街；C寫字樓為臨街或背街；D住宅為距所在片區中心區的遠近。 A．最差（遠）1；B.很差(遠)2;C.一般(近)4;D.最好(近)5;
價格 A百元以上為等級劃分基礎;B商鋪、寫字樓、豪宅、普通住宅等級距依次減少；C價格是否有優勢。 A最高1；B很高2；C一般3；D很低4；E最低5；
配套 A．城鎮基礎設施：供水、排水、供氣、供電；B.社會服務設施:文化教育、醫療衛生、文娛體育、郵電、公園綠地。 A．最不完善1；B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.
物業管理 A保安;B清潔衛生;C機電;D綠化率及養護狀況;E物業管理費(元/月);F.是否人車分流;G.物業管理商資歷質. A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
建築質量 A. 是否漏水;B門窗封閉情況.C.內牆;D地板;E排水管道; A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
交通 A.大中小巴線路數量;B距公交站遠近;C.站點數量;D大中小巴舒適程度. A.最少(遠)1;B.很少(遠)2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;
城市規劃 A規劃期限(遠中近期);B規劃完善程度;C規劃所在區域重要程度;D規劃現狀. A．最不完善1；B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.
樓盤規模 A.總建築面積(在建及未建);B總佔地面積 ;C戶數 A.最小B.很小;C一般;D很大;E最大
朝向 A按方向B.按山景C按海景D視野 A.西(西北、西南)B東（東南、東北）C北（東北、西北）D南（東南、西南）
外觀 A．是否醒目；B是否新穎；C是否高檔；D感官舒適程度； A.最少(遠)1;B.很少(遠)2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;
室內裝修 A高檔；B實用；C功能是否完善D質量是否可靠。 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
環保 A空氣B噪音C廢物D廢水 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
發展商實力及信譽 A資產及資質B開發樓盤多少C樓盤質量D品牌 A最差（少）1B很差（少）2C一般3D很好（多）4E最好5
付款方式 A一次性付款B分期付款C按揭付款D其他 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
戶型設計 A

『玖』 足浴新員工培訓計劃書

第一節 文藝管-理-員培訓辦法
主要職責：負責店內各項文體活動、早會的組織和安排、員工生活
具體職責：
一、早會管理
1、協助店長安排早會
提前一周安排下周早會內容，填寫早會計劃表(見附件)，包括時間、日期、主持人、早會專題與主講人，早會內容應集激勵性、知識性、趣味性於一體，可安排以下幾類內容
(1) 激勵早會：以能激發員工積極向上、樂觀、自信、堅韌不撥、努力工作為出發點，通過名人典故、勵志故事、團隊活動等多種形式激勵員工，建議每周一舉行。
(2) 歡樂早會：為克服每周三、四所產生的員工工作倦怠感，可通過室內外團隊或個人游戲，或唱歌、跳舞等形式，舒緩工作壓力、忘卻煩惱，活動形式可參閱游戲集錦(隨後下發)，更鼓勵各店鋪自我創造好的活動方式，建議每周三或四舉行。
(3) 知識早會：良好的專業知識及一定的相關知識會使員工服務客戶時更有信心，更容易贏得客戶的信賴，其內容包括：中西醫基礎知識、足部按摩原理、手法應用以及與健康有關的內容(如美容、養顏、養生、食補等內容)，或是客戶感興趣的內容(如汽車、服飾、美食、運動、笑話等)，建議每周三、五舉行。
(4) 訓練早會：此種早會是為了讓員工熟練運用日常所學知識，可以通過1分鍾演講、案例分析、角色扮演、研討會、辯論會等各種形式來進行，建議每周二、四進行。
(5) 戶外早會：為展示企業形象，提高店鋪知名度，鍛煉員工適應能力，戶外早會是個很好的形式，形式可以是出操訓練、隊列行走、戶外集體活動、早會展示。
星期日建議不安排早會，管-理-員未制定早會計劃，制定計劃但不執行的樂捐5元。
2、訓練早會主持人與主講人
(1)早會主持人：負責按照標准早會流程組織早會，主持人必須提前一天做准備：熟記早會流程，並與店長及早會專題主講人溝通，以便配合，控制好早會時間。
對主持人的要求：店內所有員工都可承擔，但必須經過嚴格訓練，要做到禮儀到位、精神抖擻、聲音宏亮、流程熟練、用語標准、措辭得當，達不到以上要求，前兩次警告，第三次取消主持資格。
對主持人的選拔：所有管-理-員必須受訓，再從員工中公開選拔一批，最終所有員工都必須受訓，輪流主持，訓練標准以店鋪早會標准流程為准(後附)，訓練時間以當次參訓人員全員實際演練過關為准，不過關者堅決不用。
(2)早會主講人：負責按照早會預定的主題主講，主持人必須提前一天准備，撰寫演講題綱，文體管-理-員有權審查題綱，並要求其試講。沒有準備及試講不合格的主講人不得上台主講，三次不合格者，取消主講資格。主講人的選擇：以店鋪管理團隊及優秀員工為主，由服務管-理-員配合店長、店助或老師進行培訓，考核合格的主講可晉升為店鋪兼職講師，享受專業講師培訓。
二、主辦店鋪專項會議
1、店鋪月度表彰會
店鋪月度表彰會為每月1日，對上月工作中的優秀員工與團隊的表彰(優秀員工：卡票前三名、點號前三名、小組第一名，獎金額度待定，完成超額的獎勵另定，優秀員工相片要上光榮榜。)
會前准備：(1)從銷售管-理-員處獲得卡票、點號各前三名名單、業績，小組第一名的業績。
(2)從吧台申領獎金，並封好。
(3)准備會議所需音樂，並將音響設備調試好。
(4)提前通知頒獎嘉賓給誰頒獎，獎什麼。
(5)提前布置頒獎場地。
(6)提前編寫頒獎會流程及說詞。
會中主持：(1)主持人可以是文體管-理-員，也可是其它合格員工。
(2)精神飽滿，面帶笑容，聲音宏亮的主持會議，並注意調節會議氛圍，掌控會議時間。(頒獎會會議流程示範稿後附，可參考)
會後工作：(1)會後場地的清理、清掃(可指定人員)。
(2)優秀員工照片上光榮榜(每月3號前)。
2、店鋪月度聯歡會及慶生會
此會定為每月15日(發薪日)，以水果餐的形式為過生日的員工慶賀，以及歌、舞表演、游戲等內容。
會前准備：(1)從吧台處獲取當月過生日名單，並購買生日禮物
(2)從吧台處領取水果餐費(按店鋪人數，每人 元的標准)
(3)提前准備游戲、歌舞所需道具(不能產生費用)
(4)提前布置場地、音樂准備(生日歌、歌曲、伴唱碟)
會中主持：(1)慶生會：壽星上台，全體唱生日歌，由店鋪管理層頒發生日禮品，壽星進行才藝表演。
(2)聯歡會：以游戲、歌舞等形式進行，例如：成語接龍、歌曲接龍、擊鼓傳花、數七、兔子舞等團隊游戲，希望各店鋪能不斷創新，並互相交流。
(3)聯歡中，應注意安全，以免員工受傷，並要注意保護店內物品，如有損壞照價賠償，無法落實當事人的由全體員工均攤。
會後：場地的清理及清潔
第二天不舉行早會，員工延遲到11點半報到。
3、舉辦迎新會及歡送會
(1)迎新會：新員工到店第二天必須舉辦迎新會，否則樂捐2元，流程如下：
①全體員工拍手高唱歡迎歌，列隊歡迎新員工
②新員工自我介紹(姓名、來自哪裡、工作經歷、個人喜好)
③店鋪員工自我介紹，從店長、店助開始，說詞為：您好，我是水沐足韻**店高級按摩師XXX，然後說上一段祝福的話。
(2)歡送會：凡開除、勸退或工作不到一日的員工或暫時請假的員工不舉行歡送會，符合條件的員工可獲店鋪紀念品一份。歡送會不規定具體形式，各店可自行決定。店長要安排人員協助離職人員收拾行李、送站、購買車票。
三、新員工培訓
培訓時間：新員工入店三天內必須參訓。
培訓內容：店鋪企業文化相關內容：企業文化、企業情況介紹、店鋪規章制度、店鋪服務產品等
培訓標准：新員工必須在規定的時間內熟練掌握以上內容，並由店長領班檢查，第一次不合格者警告一次，第二次不合格者，文體管-理-員及新員工早會為全體員工表演節目。
懲 罰：管-理-員未在新員工入店三天內進行跟蹤培訓的，扣除管-理-員補助。
附件：1、店鋪早會計劃表新亭路店虛擬(一周)
2、每月舉行頒獎會(示範稿)
3、店鋪早會標流程
店鋪早會標准流程
一、點名，要求聲音洪亮，回應迅速。
二、整理著裝，跨立：「親愛的兄弟姐妹們!大家早上好」
三、(早會正式開始)：「各位同仁早上好(鞠躬)，我是水沐足韻*X級按摩師，今天的早會由我主持，今天是X月X日，星期X」
四、晨會第一項，經驗分享，昨日出卡的有XXX/X千元，現在掌聲有請XXX上台分享
五、晨會第二項，掌聲有請店長做工作報告及營業分析
六、晨會第四項，早會專題，今天的早會專題是XXX，由XXX主講，掌聲有請
七、請問店助、管-理-員及各位員工是否有事……今天的早會到此結束，明天的早會由XXX主持，請提前做好准備，「加油、或是其他口號」一二，解散。
我原店鋪(零促銷)頒獎會流程(示範稿)
會議時間：1月3日上午11：00營業前，歷時一小時
參會人員：全體員工及特邀公司領導
會議流程
主持人：尊敬的各位領導、各位同仁，大家早上好!(鞠躬)我是鄭州店的經理華新奇，今天的會議由我主持。請全體起立，現在我宣布：頒獎會正式開始
第一項：齊唱《感恩的心》。
第二項：親愛的兄弟姐妹們……
送走了我們一月份的零促銷樣板店，渡過了春節，我們的零促銷戰役打得如火如荼，我們的業績也是節節高攀，我們迎來了春意濃濃的三月，也是決定我們店鋪成敗和考驗我們的時刻到了，我們即將調整我們的價格。
在公司總經理室的指導下，在分管領導及店長正確領導下，在全體38名員工的共同努力下，我們在二月份喜獲豐收。
與一月份相比，我們上客量基本持平，現金收入增加近15萬元，達到38.5萬，我們用無可爭辨的事實再一次證明了：我們是樣板店，我們是最好的，是最棒的，讓我們用暴風驟雨般的掌聲鼓勵我們自己。
俗話說的好：火車跑的快，全憑車頭帶，一個團隊是需要榜樣的，在我們團隊就有這樣一批人，他們憑借過硬的技術、用心的服務，通過不懈的努力，贏得了客戶的信賴，取得了驕人的戰績。
下面要頒發的是個人卡票獎：首先有請我們本月的卡票季軍***，卡票36500元(鼓掌)，有請本月卡票亞軍***，卡票28000元(鼓掌)，最後讓我們用最熱烈的掌聲有請冠軍得主****登台，卡票52000元。
下面有請公司**總、技術管-理-員**、銷售管-理-員**為他們頒獎。接下來，有請三位每人發表一分鍾的獲獎感言(鼓掌)……好，請退場。
接下來要頒發的是點號獎，點號代表了客戶對我們技術、服務的認同，是客戶忠誠度的最好體現，大家猜猜我們二月點號冠軍是誰?……對，是**，89個，有請。亞軍是誰?……錯了，是**，88個，離第一名只差一個，實在太可惜了，第三名是我們的男孩**，67個。
下面有請**總、店長、領班為他們頒獎……同樣也請每位用一分鍾發表獲獎感言(鼓掌)……好，請退場。
一個好的團隊，不但需要一個好的領導，還需要團隊每一位成員互相支持、互相幫助、共同努力去達成目標，現在就有這樣一個小組，他們不但個個出卡，而且人人有點號，卡票和點號的前三名中，他們就占據了3名，他們就是——雄鷹組，有請雄鷹組全體人員上台領獎(鼓掌)，有請公司王總為冠軍組頒獎……請冠軍組組長**為大家分享他們成功的經驗。
按照我們事先的約定，排名最後一名的小組要表演節目的，雖然精英組達成了考核目標，但還是中了標，下面有請精英組的帥哥、美女為我們表演熱辣、迷人的夏威夷草裙舞(鼓掌)
下面有請我們康定路店的領頭人，我們的店長為我們做一月份工作總結及二月份工作安排。
接下來讓我們用熱烈的掌聲有請公司王總為我們做總結性發言(鼓掌)。
(結束語)：豐收的二月已經過去，三月的號角亦已吹響，讓我們大家攜起手來，向著我們的目標，向著我們的夢想——成為鄭州最好的店鋪奮勇前進。
最後，我建議讓我們共同高歌一曲《團結就是力量》來結束我們今天的頒獎會。
鄭州市********會所一月表彰會到此結束，謝謝!
以上為表彰會說詞範例，各位管-理-員及主持人可根據不同月份不同情況，適當做出調整，不必拘泥於此。
參考會議用曲：
會前：①解放軍進行曲 ②運動員進行曲
③卡門序曲 ④其它登台音樂
會中：①團結就是力量 ②感恩的心
③從頭再來 ④眾人劃漿開大船
⑤朋友 ⑥我真的很不錯
第二節 銷售管-理-員崗位職責
主要職責：負責店內各項銷售活動的組織、策劃、落實，保障營業任務的完成;業務數據的統計分析;銷售輔導、訓練。
具體職責：
一、 店內促銷活動的實施
1、每次店鋪促銷活動之前，銷售管-理-員要與店長，店助共同策劃、製作宣傳海報，宣傳單，布置店鋪環境，營造競賽氣氛。
2、制定當月促銷話術，並組織各小組提前背誦，演練，並在指定時間內過關，主持過關的只限店長、店助、卡票管-理-員，過關以實戰演練的方式一對一進行。
3、注重營業數據的分析，總結，關注活動前後主要經營指標的變化，並向店長提出合理化建議
二、 業績分析與追蹤
1、每日記錄當日出卡個人的卡票、點號及小組業績，及時登錄到業績榜上，並通知第二天的早會主持人。
2、根據業績，統計出個人及小組周冠軍，月個人業績及點號各前三名，月績優小組
3、根據各小組及個人的銷售業績，及時對業績落後的小組及個人進行針對性的輔導。
三、 銷售輔導、培訓

1、充分利用早會、下午會、小組會、晚會時間對員工從銷售的態度、知識、技巧、習慣四
方面進行輔導、培訓。
2、每周至少做一次關於銷售的早會，可採用如下形式：。

『拾』 如何做新員工培訓計劃

員工是企業最重要、最核心的資源要素，企業的所有價值都需要通過員工來創造。企業之所以能夠長久生存發展就是因為不斷地有新員工作為寶貴的新鮮血液注入到企業中，因此，企業應該重視對新員工的培養，幫助他們成長，使他們盡快適應新的工作環境。新員工培訓是專門為新員工設計並實施的培訓形式，在塑造企業的合格員工、傳承企業文化、建設高績效團隊、贏得企業的持續競爭優勢等方面發揮重要的作用。華恆智信根據多年的咨詢服務實踐，認為新員工培訓方案必須 「以人為本」，根據企業自身實際和新員工需求特徵制定科學完善的新員工培訓計劃。通過總結歸納，認為企業在進行培訓方案設計時，應該從以下方面入手。
一、分析培訓需求——方案設計的前提
培訓專家應該採用各種方法和技術，分析培訓的必要性，以及培訓的目標和內容。需求分析是確定培訓計劃的前提，也是培訓評估的基礎。培訓需求可從三方面進行：1，組織分析。根據企業的遠景和使命，確定對員工的要求，以保證培訓方案的設計理念符合企業的總體目標和戰略要求。2，工作分析。新員工達到理想的工作績效所必須掌握的知識、技能和能力，如果已經有成熟的崗位說明書，可以直接參照書中對員工的要求。3，差距分析。指將員工現有的水平與未來工作崗位對其技能、態度的要求進行比照，研究兩者之間存在的差距，確定需要哪方面的培訓來提高員工的崗位勝任能力。
二、明確培訓目標，分層設置總目標和具體目標
培訓總目標是整個培訓方案的設計依據，具有宏觀、不可操作性的特點。典型的表述如通過新員工入職培訓幫助新進員工了解和熟悉公司的一般情況，從而適應企業的各種環境，勝任新工作，使新員工在入職前對公司有一個全方位的了解，認識並認同企業的事業及企業文化，堅定自己的職業選擇，理解並接受企業的共同語言和行為規范。培訓的具體目標是對總目標的分解和細化，具備可操作性。它一般包括了解企業的文化和經營理念、熟悉企業的各種通用的政策、規章制度；了解企業的業務狀況和產品基礎知識、知道崗位的基本要求；能熟練應用各種基本的工作技能等。
三、遵循培訓原則
培訓原則是對該方案在設計理念上的界定，常見的如以崗位時間鍛煉為主，脫崗培訓為輔，在實踐中快速成長；針對不同類別的新員工針對性培養；培養過程嚴格管理，嚴格考核。
四、明確培訓方案的適用對象
如本方案適用於某公司或某部門的新員工培養。
五、設定合理的培訓時間
一般公司的職前培訓在7—30天不等，少數大型公司的部分職位如銷售則要2—3個月；到崗後的培訓周期較長，會持續6個月—1年左右。
六、選定合適的培訓責任部門
職前培訓由企業總部統一安排，責任部門為人力資源部或專門的培訓中心；在崗鍛煉期間，由員工所在業務部門負責；若跨部門鍛煉，則有多個業務部門共同負責。
七、設計培訓內容
一般來說，新員工入職培訓內容應包括知識、技能和其他素質方面的培訓，他們需要與需求分析的結果相符合，並與工作的要求相關。知識方面應包括企業的地理位置和工作環境、企業文化和企業經營理念、戰略和企業的發展前景、企業的標志及由來、企業的發展歷史階段、產品和服務等，專業性較強的崗位還需要增加對應的專業知識，如某公司的技術新員工需要在短時間內學習完10本專業相關圖書並通過考試。技能方面應包括有效溝通、團隊合作、時間管理、會議管理等通用技能。其他素質方面，主要指的是在價值觀層面能認同企業的文化。此外，不同的培訓層次有不同的內容重點，如企業層次的培訓傾向於文化、政策等宏觀層面，部門層次的培訓傾向於部門結構職能、工作職責、關鍵績效指標等。
八、選擇合適的培訓方式
培訓方式通常包括如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等，他們各具特色，在新員工入職培訓中，要依據需要和可能，合理地選擇採用。根據成人學習的規律，新員工入職培訓應該盡量多採用學員參與度高的方式以提升培訓效果。
九、准備好相關的培訓支持資源
培訓內容及培訓方法決定如何選擇培訓支持資源。一般應包括教室、會議室、工場、教材、筆記本、筆、模型、投影儀、電視、錄像等，這些安排能讓員工從不同的角度體會到企業的關懷，所以在設計時需要盡量考慮員工的感受。
十、評估培訓效果
企業在實施培訓後，應採用一定的形式，把培訓的效果用定性或定量的方式表示出來。
我們建議企業使用在國內外應用最廣的培訓效果四級評價模型，這個模型將培訓的效果分為四個層次：1，反應層，在培訓結束時，通過滿意度調查了解員工培訓後總體的反應和感受；2，學習層，通過考試確定受訓人員對原理、技能、態度等培訓內容的理解和掌握程度；3，行為層，即行為改變，確定受訓人員在實際工作中行為的變化；4，結果層，即產生的績效，可以通過一些指標來衡量，如生產率、員工流動率、質量以及企業對客戶的服務等。
企業在對新員工培訓進行評估時要向第三、四層次的評估發展，因為只有最終的行為改變和績效提升才能直觀的說明培訓的價值之所在。企業應注意，培訓評估完成後，需要撰寫培訓評估報告，內容包括培訓項目概況、培訓結果、評估結果及改進建議，以便不斷地展現效果、總結經驗和持續改進。