鋪貨人員培訓

㈠ 終端鋪貨如何做到位

做好OTC市場的終端鋪貨是目前市場發展的必然要求，在這種情況下，葯品廠家和經銷商應當相互配合，共同做好終端鋪貨工作。 產品搭配是關鍵 終端鋪貨不是一蹴而就的事，需要廠家和經銷商不斷堅持，共同運作。所以在葯企培訓OTC促銷員時，首先應該讓員工形成一個觀念：終端鋪貨需要持之以恆。在葯品市場上，終端鋪貨不是單純哪一方的責任，廠家和經銷商都有責任和義務。其次，終端鋪貨需要做好相關准備，其中最重要的是產品的合理搭配。筆者經常聽到經銷商抱怨：「不是不願意鋪貨推廣新產品，而是鋪貨常常賠錢。」這其中實際上就存在一個產品搭配問題。有的員工會問：「新產品鋪貨還要搭配什麼產品，公司讓鋪什麼產品，我們就鋪什麼產品？再說產品應該怎麼搭配才算合理？」筆者以為，就像前面講到的那樣，OTC終端鋪貨不是單純的新產品鋪貨，而是要考慮到市場的空白點，有目標性的推廣。所以在終端鋪貨過程中，廠家有必要適當增添一些高利潤產品或流通產品降低鋪貨成本。在某些情況下，還可以允許經銷商配上其他廠家的高利潤產品。最後，在終端鋪貨前，員工要選擇好路線，最好能把路線固定，這對於今後的鋪貨也會很有幫助。 四步鋪貨妙法 在進入OTC鋪貨階段後，鋪貨技巧就顯得尤為重要。筆者把這個過程總結為

㈡ 什麼是代銷、鋪貨，兩者如何區分

代銷是指某些提供網上批發服務的網站或者能提供批發貨源的銷售商與想做網店代銷的人達成協議，為其提供商品圖片等數據，而不是實物，並以代銷價格提供給網店代銷人銷售。

鋪貨又稱「鋪市」，是說服零售商經銷本企業產品的一系列過程，是企業與經銷商（或上線經銷商與下線經銷商）之間合作在短期內開拓市場的一種活動，是市場快速啟動的重要基礎。

代銷和鋪貨的區別如下：

1、企業對待的態度不同

代銷去校園招聘全日制研究生，都會盡量安排統一培訓，有的銀行是在畢業之後，具體銀行要求不同。所以對於電子商務會計，一般是看重個人的溝通表達能力、靈活應變能力、學習能力等。

而對於鋪貨就要求條件比較多，除了上述的個人素質要求外，也要求有工作經驗，一入職通過短期的入職培訓，就能快速上手。因為入職後要花費很長的時間來學習基礎類的知識技能，這對企業來說很不劃算。

2、薪資待遇不同

對於代銷的培養，銀行都會單獨制定培養方案，會特別打造一條晉升通道。銀行會在不同的時間節點安排不同的培訓學習，以便這些大學生在入職之後能夠同步學習、共同進步，是一種互相協作，也是互相競爭。所以底薪、調薪等都有具體的時間段和考察標准，相較於社會招聘人士會更寬容。

而鋪貨就不同，享受的工資待遇和工作經驗有很大關系。如果沒有工作經驗，面試通過率會很低，但不是相關工作經驗的會計實習生，面試率也會很低。

3、性質不同

代銷就是做會計師或財務主管的副手，為會計師提供發票整理分類、遠程報稅、交接會計材料等工作。非全日制只有在企業財務工作量很大時才需要設立此職位，財務工作簡單無須設立會計助理之職。

鋪貨，主要是指大學未畢業的學生，在畢業前於公司工作。不屬於銀行聘用的正式員工

㈢ 如何幫客戶鋪貨具體怎麼做

幫客戶鋪貨就要為客戶賺錢著想。要給客戶最好的宣傳冊，最多的促銷品，幫客戶布置店容，抽更多的時間為客戶接待顧客，解答疑問，促進銷售。給客戶做業務培訓，讓客戶盡快獨立。客戶賺錢了，就會更多的要你的貨。

㈣ 業務員鋪貨問題

投資本來就有風險，我覺得業務員還沒拿到提成就要交錢，這誰都不願意，因為業務員開拓一個客戶也投資了不少錢，這當然，可能公司給報銷了一部分，我覺得應該制定對客戶更好的評估制度，在鋪貨時，更好的對客戶評估，加強對業務員的培訓，當然，鋪貨量大的，要對業務員有擔保人也是有必要的，當然，擔保人一定是在公司有資歷的，可以在業務員的傭金提取一部分給擔保人嘛

㈤ 如何做一個讓公司和經銷商都滿意的業務員有什麼好的辦法

首先，作為公司一名業務人員，原則問題至關重要。吃人家飯，幫人做事這是天經地義的事情，作為公司的一名業務人員，就要維護公司的根本利益和做好自己的本職工作。無論與經銷商關系有多鐵，也要堅持這些原則，否則，一旦逾越雷池，肯定會受到公司的懲罰。有一位同事老李，負責A區域很長時間，與經銷商王經理關系很好，在王經理的多次勸導並承諾不會對外宣傳下，入暗股一起做生意。合作初期，老李還能堅持原則，但是時間一長，老李為了自己的利益收入，開始違規操作，甚至允許經銷商拖欠大額貨款，致使王經理攜款逃跑，給公司造成極大損失，老李最後被公司開除，並背上巨額債務。 其次，作為一名負責一片市場的業務人員，要能夠靈活運用手中權利，在不背離原則的前提下，多為經銷商爭取一些公司力度支持。有人說，這種做法是討好經銷商。筆者以為，作為業務人員協助經銷商開展工作，運做市場，不是空口套白狼，需要一些實際的東西支持，才能夠更好的開展工作。實際上能夠想些促銷方案，即使會給公司增加一些費用，但是對於市場的開發，有很大的作用。這樣的業務人員，要比那些古板遵守公司制度的人要優秀的多。筆者所負責一個區域，大型商超做的很不好，產品排面很小，種類也很少，更沒有堆頭。該區域經銷商對商超不太重視，也不願投資。如何才能使商超運做有很好起色，筆者以為，關鍵是改變經銷商對商超不賺錢的錯誤認識。筆者開始與經銷商進行交流，經銷商坦言相告，商超的運做費用很大，但是目前的銷售利潤很不理想，沒人願意干賠本買賣。無論筆者如何引導，經銷商不為所動，宣稱如果公司給費用，可以試著做做。筆者通過對商超的調查發現，實際公司產品銷售不錯，由於產品單一，高利潤產品很少，且產品擺放不突出，商超產品陳列不生動，致使產品銷售利潤很低。但是，公司規定一般不會為客戶承擔商超費用，因為公司對商超的運做也不太重視。筆者通過與公司領導多次交談，希望公司能夠給些支持，但是公司不敢開先例，擔心費用會無度增加，而銷量增長不大。筆者寫出詳細報告，並立下軍令狀，公司答應通過其他促銷費用支持。筆者通過與超市談判，增加產品種類，並上了堆頭，設了一名促銷員，月底銷量翻了十幾倍，經銷商這才認識到商超的重要性，自己加強對商超的投入，銷量突飛猛進。公司也認識到商超的重要性，開始加強對商超渠道的開發和力度支持。 再次，作為公司與經銷商之間的通訊員，要作好上通下達，使公司更好的認識經銷商的狀況，可以使宏觀調控作的更好，也使經銷商更好的了解公司的各項政策支持，以及公司的發展狀況，不時增加信心和希望。公司為了能夠很好的掌握經銷商經營狀況，常常需要業務員填寫一些市場報表，但是，很多業務人員對這些調查文件，或者信息反饋不太重視，總是胡亂填寫，還常常抱怨工作繁忙（可能有些公司制定的報表太多，太亂，致使業務人員無法判斷文件是否重要）。同時經銷商可能對公司有些建議和看法，由於挨著業務員的面子，也不能給公司提出一些建議。長期以往，割斷了公司與經銷商之間的聯系，致使公司制定的一些政策，與經銷商的經銷狀況不相符，甚至矛盾。筆者以為，作為一名業務人員，現在的職責已經不在限於產品的銷售，更重要的是加強公司與經銷商之間的聯系，協調廠商關系，共同發展。 再次，公司發展我壯大是經銷商的願望，隨著經銷商的發展壯大，經銷商對於單純利潤的要求，慢慢減弱，而對於自身管理和精神方面的需求相對增加。公司發展的狀態，很大程度上是由經銷商隊伍的狀態體現出來。作為一名優秀的業務人員，如何能使公司和經銷商都得到滿足，關鍵是要能夠學會對經銷商隊伍的規范化管理。筆者以為，不同的企業發展狀態，經銷商的要求是不相同的，企業發展初期，更多的是追求利潤最大化，這時的經銷商所要求的也是利潤的最大化。當企業發展到一定時期，隨著相對完善的管理體系和企業文化的不斷發展，跟隨壯大的經銷商對公司的要求也逐漸變化，開始渴求管理和文化的發展和提高。筆者所在企業是中國肉製品行業的領軍企業，公司管理體系和企業文化都得到相應發展，經銷商隊伍的規范化管理也被提高到日程上來，作為一起成長的經銷商，對公司的要求也逐漸提高。筆者曾經負責一個經銷商劉經理，曾經是一個穿著拖鞋開賓士的主，每每與筆者談起，總是感到自己對公司的管理力不從心，辛苦一輩子，感到生活的很累。筆者通過了解發現，劉經理白手起家，現在身價百萬，但是現在還得大小事操心，從發貨到結帳，必須事事親為。實際上，真正的症結在於劉經理的管理還處於夫妻店管理模式，要想提高管理，重點是加強進銷存的管理。筆者對劉經理的管理提出一些建議： 1，進行微機化管理，提高內部管理。通過微機化管理，劉經理所銷售的上百種產品的進銷存管理得到提高，每天的銷售情況都能一目瞭然，劉經理頓時感到壓力輕了許多。 2。幫助劉經理培訓業務員，特別是鋪貨人員的培訓。筆者通過培訓使劉經理的鋪貨人員鋪貨技巧大大提高。另外，筆者還對其他員工進行培訓，增強這些人員的服務意識，以及禮儀培訓，使劉經理的員工素質得到提高。 3。加強對市場渠道的細分，並根據不同渠道情況增強市場管理。筆者把所在區域市場進行細分，每個渠道安排劉經理員工專門負責，並制定相應的任務，進行考核 。大大提高了員工的積極性，銷售業績一路攀升。 劉經理通過一系列改革，公司管理得到加強，公司面貌渙然一新，更重要的是劉經理通過這次改革嘗到與筆者企業合作所帶來的甜頭，更加願意與公司合作，能夠與筆者更好的交流。 實際上，在市場操作中，業務員的工作難度要比筆者描述的困難的多，實際情況也復雜的多。但是，筆者以為，再復雜的市場環境，也需要我們業務人員懷著百倍的信心，千倍的執著，萬倍的熱情去開展工作。真的，或許你就是一名得到公司和經銷商認同的優秀業務人員。

㈥ 我是學市場營銷的，快畢業了。做一個快速消費品的鋪貨員怎麼樣

我想根據你學的專業可以到這個行業裡面得到鍛煉，尤其是剛在學校出來的，在這里可以學到很多東西，建議你前期選擇成熟的快速消費品例如：康師傅、統一、立白 、保潔、可口、百事等公司，接受專業的培訓，更大化的得到鍛煉。祝你事業有成！

㈦ 快消品鋪貨的流程怎麼樣的

第一步：洞察和分析鋪貨渠道各環節的需求。不同的銷售渠道環節，其需求是不一樣的。比如，經銷商最貼近廠家，經銷商的需求，更多地體現為能夠與時俱進，獲得更快的提升和發展；而分銷商作為承上啟下的「中間」商，則較多地關注自身的實際利益及既得利潤；而終端商作為渠道的末端，更多關心的是銷售該產品有無風險、賺錢是否有保障；消費者則要求所購買的產品物美價廉，注重產品的性價比和實際價值等等。

第二步：根據銷售渠道各環節的需求，採取不同的方式予以滿足。
1、對於經銷商，要向其闡明鋪貨的意義：
A、通過積極鋪貨，可以提升產品的鋪貨率，增加產品的銷售量，擴大產品毛利額。
B、通過積極鋪貨，可以獲得廠家的全方位、多方面的市場支持，比如：培訓支持、操作技巧支持、政策支持等等，可以「跟」著廠方的經營思路，同步獲得發展。
C、通過積極鋪貨，在提升產品及品牌的基礎上，可以有效地提高經銷商的知名度、美譽度，提升其在行業里的影響和地位等等。
2、對於分銷商，要向其講明積極推介該產品的種種「利益」和好處，比如：廠家多種形式的促銷和返利，可以讓他們獲得更高的利潤，嚴格的區域保護政策可以使他們放心銷售等等。
3、對於終端商，除了常規的促銷手段外，要更多的去解除其銷售的心理障礙，比如：產品包退包換，推廣無風險經營，利潤保證等等。
4、對於消費者，要通過促銷活動、廣告宣傳等手段，實現與其的「零距離」接觸，比如，免費試吃，箱內設獎等，可以有效地使消費者接近產品，認識和感知產品的性價比，把「物美價廉」的信息向其准確傳達。

第三步：經商不言商，關注鋪貨細節。即鋪貨要滿足和挖掘銷售各渠道環節的潛在需求，也要關注過程，實施情感營銷和關系營銷。
1、建立健全各級經銷商檔案，定期回訪鋪貨客戶。通過意見征詢、解決客戶存在問題、在關鍵時機比如結婚、生子等「該出手時就出手」等等方式，拉近與渠道各成員的距離，達到「經商不言商」的最終目的。
2、從交易營銷向關系營銷轉變。即拋棄以往的單純的交易行為，變「赤裸裸」的金錢交易為「廠商一家」關系營銷的轉變。比如，實施戰略聯銷體，不僅指導經銷商如何更好、更有效地鋪貨，而且，還鋪貨管理進一步下沉，即廠家或經銷商還要協助二批等分銷商往下游渠道鋪貨，使其產品進一步分流；協助終端商通過舉行賣增促銷、免費品嘗等活動，使其實現產品的最終消化，實現產品的使用價值。
3、鋪貨管理規范化，強化服務功能。在這個搶速度、重效率的年代，有效鋪貨必須注重日常細節的規范有序。比如，要定期鋪貨，要在規定的時間內產品配送到位等等，來取得鋪貨各環節的支持和擁護。這就要求：
A、建立鋪貨管理制度，明確鋪貨路線、鋪貨責任人、鋪貨標准和要求。制定具體的鋪貨獎懲細則，並嚴格執行，實現鋪貨工作的日常化、規范化以及制度化。
B、規范產品陳列標准，本著方便購買和便利性的原則，明確產品陳列要求，實現產品陳列的最大化和生動化，在「第一」視線內讓產品「閃亮登場」。
C、實行鋪貨產品的一站式服務。即本著誰鋪貨，誰受益；誰鋪貨，誰負責的原則，「一竿子插到底」，要求鋪貨人員不僅要將產品鋪到分銷商、終端商，而且還要想方設法將產品鋪到「消費者」，實現鋪貨產品的全程跟蹤和全程服務。

鋪貨，可以說是快速消費品經銷商每天都要做的「例行作業」。對於經銷商和廠家來說，一個產品要想實現從商品到貨幣這驚險的一跳，就必須要通過渠道鋪貨來具體實現。

㈧ 銷售新人該怎樣培訓

兵法說，不打無准備之仗。做為銷售來講，道理也時一樣。很多剛出道促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就要能說會道，其實根本就不那麼一回事。記得那時候培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都是經過反復練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經常互相打趣說咱都成了機器人了。記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客場，我就一個鍵一個鍵反復試驗，持續了大約一個星期，終於得到了讓自己滿意效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現顧客總喜歡訛促銷員，哪裡哪裡有多麼便宜，哪裡哪裡又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別促銷員的促銷技巧
，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身！
二：企業銷售技巧之二：關注細節
現有很多介紹促銷技巧書，裡面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但是現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就要滿面笑容，要言語主動。其實這也錯誤，什麼事情都要有個度，過分熱情反而會產生消極影響。熱情不簡單地通過外部表情就能表達出來，關鍵還要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風潛入夜，潤物細無聲，真正誠就想顧客所想，用企業產品滿足他們需求，使他們得到利益。
三：企業銷售技巧之三：借力打力
我們經常街頭碰到騙子實施詐騙，其一般都有一個角色就俗稱托，他重要作用就烘托氣氛。當然，我們不能做違法事，但我們可以從中得到些啟發呢？我做促銷員時候，經常使用一個方法，非常有效，那就同事一起演雙簧。特別對一些非常有意向購買的顧客，當我們價格或者其他什麼問題上卡住時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽！當然，如果領導不出面，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵要滿足顧客虛榮心愛貪小便宜的壞毛病。
四：企業銷售技巧之四：見好就收
。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的慾望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。
五：企業銷售技巧之五：送君一程
很多促銷員在達成銷售後就馬上鬆了一口氣，甚至有人馬上離開顧客干自己的活去了。其實這也是犯了一個嚴重的錯誤。很多人都說，一個人最重要的資源不是別的什麼，而是人脈！這是很有道理的。 銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍！要知道，老客戶帶來的生意遠比你想像中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發現時他已經出了商場門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時，顧客當時感動的真是不可用語言來形容。這位顧客後來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。