給營銷人員培訓出現的問題

『壹』 如何對銷售人員進行培訓

銷售培訓，是指企業或相關機構組織的圍繞銷售人員、產品、客戶等展開的培訓活動。
銷售的工作就是去滿足客戶的需求，並藝術性地讓客戶認同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產品和服務，並具備優良的銷售技巧。
首先是產品方面的培訓，產品的培訓包括以下幾個方面：產品的品牌、產品的價格、產品的概念、產品的包裝、產品的服務等方面的內容，我們的企業要拿這些內容和消費者的需求進行對接，讓消費者感受到你產品和它的需求之間的聯系。
其次要談的是推廣方面的培訓，推廣培訓是第二個大的內容，因為，你把產品包裝好了之後，要解決的問題就是把這個產品如何介紹給消費者的問題，而這種如何介紹正是我們要說的推廣問題。
銷售培訓更多的是站在企業的立場，如何把產品賣出去的實戰型的培訓。

銷售培訓編輯
必要性
沒有艱苦的訓練和戰術的指導，不會有每個球員出色的技術和腳法，一支球隊也無法在球場上贏得勝利。同樣，沒有優秀

的銷售人員和團隊協作精神，一個企業很難在激烈的市場競爭環境中創造輝煌。銷售人員說些什麼、做些什麼以及怎樣說和怎樣做? 都對公司的形象和信譽影響極大。如果准備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折，也會使企業蒙受巨大的損失。事實上，一個優秀的員工和普通員工差距十分明顯。對銷售人員來說，一個最優秀的銷售人員為企業創造的價值可能是差的銷售人員的數百倍。 那麼，企業該如何培養銷售人員呢？如何保障銷售培訓效果呢？
培訓構成
必須是人力資源的一部分
銷售培訓應該是一項系統工程，是一個長期的解決方案。它可能會是一個路徑圖，告訴銷售人員，在什麼時間應該具備哪些能力、掌握哪些知識，會有哪些解決方案提供給他，能夠很清楚地告訴銷售人員有機會走到哪一步。這是一個較長時間的積累過程，可能有2～3年或3～5年，好像水到渠成、從量變到質變的飛躍。這樣，你就可以通過發展你的成功渴望、教育、體驗和已經成為習慣的本能來完成銷售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路。
舉例說明
銷售培訓把銷售知識歸納的很深入具體，但是學生記不住繁雜的理論，也不知道怎麼做。
理論有餘，實用銷售技巧不足。銷售原理書有幾百本，每年銷售整理資料有幾萬份，全國銷售培訓都陷入盲目和高深理論性的說教形式。而學員像聽書一樣，覺得很高深，但運用不了自己的銷售之中。銷售經理們在摸索中尋找更適合自己的銷售方法和技巧，但總是不太理想。所以銷售經理們非常迷茫。跟小學生講解大學函數，只有笨學生才會去學，只有笨老師才這么教。

2培訓目的編輯
提升業績：
銷售培訓的目標是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業的銷售業績，除此之外別無所求。因此企業的銷售培訓工作要始終以企業的業務發展和企業贏利為目的，要強調培訓的目的性，要注重研究現狀和需求，眼睛盯著業績和發展，把注意力放到可以通過培訓解決的問題上。要明確劃分培訓的種類和層次，研究不同培訓對象的特點和特殊需求，在內容和方法的選擇上做到恰如其分。這是培訓取得成功的前提。
培訓要素
其實，員工在工作中的績效取決於員工的態度、知識、技巧這三個因素。如果員工在這三個方面得到提高，就會大大地提高工作的績效，這正是許多企業培訓員工的目的。但態度、知識、技巧是三個不同的范疇，需要用不同的方法改善。態度，是指員工對待外部事物和人與人之間關系的看法。態度培訓的難度非常大，一般很難達到效果。在一個公司里，管理人員對員工態度的影響遠遠大於培訓的影響，但你做不到不等於大家都做不到。態度背後是由觀念支撐的，所以態度培訓的關鍵是改變觀念，以期產生「與君一席話，勝讀十年書」的效果。換句話說，是要「頓悟（Insight）」，即突然明白外部環境中某些成分之間的關系。 「頓悟」通常發生在你苦思不得其解的時候，如果此時培訓師幫你一下捅破這層窗戶紙，你心胸豁然開朗，對人對事的態度就會隨之改變。銷售人員如果通過培訓明白了銷售工作與他的個人利益之間的正確關系，明白了他與客戶的正確關系，他對培訓學習和銷售工作的態度怎麼會不改變呢？

3避免誤區編輯
隨著市場競爭的激烈、產品同質化嚴重、市場供大於求的情況產生，企業開始越來越重視銷售培訓，但經過濤濤國際多年來觀察發現，很多企業在銷售培訓當中存在眾多誤區：
1.缺乏體系：很多企業的銷售培訓往往是問題產生了才進行培訓，缺乏系統的培育體系。真正的銷售培訓應該在銷售人員進入公司時就開始，並隨著銷售人員能力的提升，不斷進行更高階的培訓。
2.只注重銷售技巧：銷售崗位是壓力很大的崗位，好的銷售人員除了高超的銷售技巧外，還能夠隨時調節自己的心態。所以在銷售技巧類課程的基礎上，還應該加入其他課程，如時間管理、壓力管理、商務禮儀等內容。
3.忽略培訓後的追蹤：很多企業只關注學員會不會，卻沒有去追蹤學員用沒用。對銷售人員來說，學會課堂的內容是無法帶來績效的，只有將所學的知識應用到實際工作中才能讓知識創造真正的價值！
4.感性大於理性：很多講師在進行銷售培訓的時候，將現場炒的如同傳銷一般，學員激情昂揚，而企業似乎也樂於見到這種情況。但真正有效的銷售培訓實際上是讓學員理性大於感性的，只有學員理智的思考和感悟銷售體系的內容，才能真正掌握其中的精髓。

4銷售技巧編輯
1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。
在推銷的時候可以與顧客談些與工作或產品無關的事，關心顧客的工作生活，贏取顧客的信任，懂得靈活的交流。
2．任何准客戶都是有其一攻就垮的弱點。
對與別人有聯系的准顧客我們要抓住顧客的擔憂去誇大其說，奪取顧客的信任，給顧客一個可信的承諾
3．對於積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。
足夠的信心，積極的去對待，耐心的去解說，多了解，常實踐
4．越是難纏的准客戶，他的購買力也就越強。
對於這種顧客要有耐心，細心，只要成交了他的回頭率很高，說不定還會給你帶來更大的利益
5．當你找不到路的時候，為什麼不去開辟一條？
不要用同一種方案去對顧客群， 並不是每個人都吃你這一套，要懂得去修改創新
6．應該使准客戶感到，認識你是非常榮幸的。
7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。
新朋友就是你新顧客，得到顧客的認可，把握好每個顧客
8．說話時，語氣要和緩，但態度一定要堅決。
說話時不要大大咧咧，會讓顧客敢到反感，對個人的形象也不好，說話要堅決，不要讓顧客有種被欺騙的感覺
9．對推銷員而言，善於聽比善於辯更重要。
在推銷的同時也要認真的去傾聽顧客的話，因為在他的話中我們可以找到缺口
10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。
想成功就要有目標，有目標就要努力去奮斗，要有挑戰自己的心，要有不放棄的精神
11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。
顧客進門你不去招呼你就沒有機會，就算他朝你走去，但你不把握結果還是一樣
12．不要躲避你所厭惡的人。
顧客是不分尊卑貴賤的，每個人都有可能給你帶來財富，他們也不會長期的停留，得到他想要的他就會離去，所以什麼樣的人都要去把握，產品不只有你一個人有，但機會只有靠你自己爭取
13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。
失敗是成功之母，失敗了不用害怕，把失敗的教訓來做成功的基礎，沒有哪條路是平整的，出過事故的路不是還有人走，只要勇往直前才會到達目標
14．過分的謹慎不能成大業。
放心的去做，大膽的去創新，不要瞻前顧後的，哪怕一點點的希望，不做就連一點成功的機會都沒有
15．世事多變化，准客戶的情況也是一樣。
不要害怕顧客突然變卦，在不同的情況下，選擇適當的方式去處理
16．推銷的成敗，與事前准備的功夫成正比。
成功都是給有準備的人的，要想成功就要去做准備，沒有不勞而獲的
17．光明的未來都是從現在開始。
如果你什麼都不會那麼從今做起，只要認真的去學，勇敢的去做，你就有機會
18．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。
剛開始的時候有十個顧客，前幾個大都不會購買你的產品因為你還沒有一定的基礎，足夠的能力，前者只是讓你學習的階梯，實踐的材料
19．慢慢了解客戶的消費心理，不要急於求成。
與顧客交流時不要心急，特別是新手，要多問多聽，這樣才能徹底的了解顧客
20. 你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。
不要沒開始就說自己會失敗，沒有人是永遠的失敗的，只是成功的還沒到，如果你一味的想著失敗那你一輩子也不會成功
21.銷售隨機性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。
不要死讀硬背，懂的靈活運用，不同的顧客用不同的招數
22.彼此時間都珍貴，爽快才有機會。
顧客有些小要求不要與其爭論，做的到得就要立即答應與實現，否則浪費彼此的時間有給顧客留下不好的印象
23.整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。
形象是最重要的，要有一種讓顧客看起來很專業的樣子，才能得到顧客的信任，第一印象最重
24.等客戶詞窮後，找出客戶弱點再出擊。
顧客要反駁時我們要用心的去聽，在聽的同時找出他的缺點對症下葯
25.讓銷售方式都人性化，不要太講究技巧。
人性化的銷售最能讓顧客信任，人不是機器不要老是走同一條路線，對話要人性化，技巧也要講的人性化一點
26.有時沉默是金。
當顧客情緒激動時不要去反駁，用心的去聽，當他講到沒話講我們的機會就來了，但一定要耐心，細心，不要在提顧客反感的話
27.技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的特色。
不要老是用學到的技巧去面對每一個顧客，要有自己的另一種方案，或是把學到得去修改，看怎麼改才更有說服力
28.營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
公司給了我們一個談判的環境，而談判的氛圍要自己去製造，盡量說一些顧客敢興趣的話題，不要冷場，也不要表現出一份很專業的樣子，這樣會讓人感到不舒服
29 適當為客戶進行換位思考，讓他知道以你的專業在他的角度怎麼選擇。
在我們的角度我們只想成交這個產品，但我們也要替顧客想想他買了這個產品對他本人有什麼好處，對家人有什麼好去，才能更好去去推銷
30 以退為進，最能拿下客戶的銷售技藝是不推銷。
銷售這產品時不要只是會推銷，比如你賣的是一個包，你可以與顧客談一些旅遊或出差等的話題，在適當的時候說這個包剛好能裝什麼東西，讓他記得買回去有用武之地

5人員素質編輯
內在動力
不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優秀的銷售人員都有一個共同點：有成為傑出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。
嚴謹的工作作風
不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織鬆散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。
完成銷售的能力
如果銷售人員不能從客戶那裡獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
建立關系的能力
在當今的關系型營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。
銷售大師必備的六大素質：
1）積極的態度
2）自信心
3）自我能動性，忍耐性
4）勤奮，明確任務並設定目標
5）相信角色扮演的重要性
6）建立良好的第一印象

6銷售監督編輯
培訓更重要的，還在於完成之後效果達成的監督。在企業裡面，中層核心幹部的作用是顯而易見的：培訓結束後，由受訓員工的上司督促受訓員工，固化他們在培訓中學到的技巧，是銷售培訓成敗的關鍵。如果上司都認為培訓無用，特別是在那些人才挖掘非常厲害的企業，每一個人都認為自己是高手，都有一套自己的東西，互相都不服誰，那麼在這樣的企業裡面，培訓的效果就真的值得懷疑，不管什麼方式的培訓都只能流於形式。思想不能統一，上行下效，這個道理不難明白。

7相關內容編輯
銷售培訓的內容應包括公司企業文化、公司產品與設備及生產流程、銷售政策、產品推銷要點、行業與競爭對手情況、銷售技巧、人際關系技巧、自我激勵等。這些內容必須由市場部門、培訓部門和人力資源部門共同商定，共同編寫教材。培訓部門的非核心屬性，決定了他的從屬位置，從而無法得到重視與需要的全部資源。而培訓是一個系統工程，是企業管理的一部分。培訓部門要深入到企業管理之中，這不太現實。如果銷售培訓的內容完全指望培訓部門來完成，是無法達到培訓的針對性和充實性的。培訓部門的工作重點應該是准備講師資源與組織好培訓過程。

8種類編輯
根據具體實施培訓的側重點與針對的銷售培訓對象的不同，銷售培訓可以分為以下9個類別：
1、銷售策略培訓
2、銷售技巧培訓
3、銷售團隊建設培訓
4、銷售渠道管理培訓
5、大客戶銷售培訓
6、客戶關系管理培訓
7、電話銷售培訓
8、超市管理培訓
9、銷售經理培訓

9相關課程編輯
《業績才是硬道理(精華版)》
《銷售高手速成》
《如何快速提升銷售業績》
《銷售組織的績效考核》
《一線經理的銷售管理》
《大客戶實戰銷售秘笈—抓住大客戶的九字訣》
《三維營銷訓練之瘋狂式銷售》
《卓越銷售的7個秘訣》
《成交你自己》
《賣向巔峰的成交絕技》
《久贏真經--銷售心理學》
《賣好產品—策略致勝》
《搶占市場先機的營銷戰略模式:卡位戰略與4E模型》
《卡位制勝戰略》
《賺大錢行銷--賺錢策略篇》
《三維銷售體系——銷售技術革命》
《企業銷售領袖實戰方法特訓營》
《企業銷售精英特訓營》
《經理人的領導力及執行力修煉》
《從小兵到小官—新任經理人修煉》
《企業NLP教練技術實戰》
《營銷英才實訓班》
司海見老師銷售課程：
擅長課程：
《獵豹特種兵訓練營》CFSTC
《超強談判技巧》
《大客戶營銷策略》
《銷售執行力打造》
《銷售團隊激活六個一管理系統》
《銷售人員的考核與激勵》
《管理者領導力與執行力提升》
《電話銷售技巧》
《門店銷售技巧》
《銷售心理學》
《客戶檔案與銷售動作管理》

10培訓思路編輯
一、深入細致的調研-發現問題
一次公開課後，某乳品企業負責人李總找到我，感覺我的培訓方式和風格很適合他的要求，希望對其企業的銷售人員做一次銷售方面的培訓。
這是一家成立一年多的企業，規模不是很大，有著良好的發展勢頭。據李總介紹，銷售業績的增長有所停滯，銷售人員也不如以前那麼賣力，希望通過培訓有所改進。
接受邀請之後，我帶著助手來到該企業。
對於培訓前的調研工作，我分了四個層面：
1、公司領導層。
2、公司管理層。
3、銷售人員。
4、公司客戶。
分別以問卷和深度訪談的方式了解該公司銷售工作的現狀及存在的問題。
分這樣四個層面，是力求從不同角度來全面了解真實的情況，減少以偏概全的失誤，這實際上是發現問題的過程。在這個過程中，一定要細致入微，因為某些細節可以反映出問題的現狀。
通過調研，我們發現該公司的銷售人員存在以下問題：
1、對公司的銷售任務指標有抵觸情緒
2、沒有方向感，對公司的未來看不到希望
3、對公司的分配製度不滿意，認為對他們不公平
4、工作的積極性和主動性不如以前
5、由於市場的變化，競爭對手的不斷加入，感到銷售工作的難度增大，有力不從心的感覺
6、對客戶服務的認識不夠，客戶的流失率越來越大
7、對工作缺乏認真鑽研的精神，從銷售報表上可以反映出很多銷售人員在敷衍了事
8、對中層管理者頗有微詞，認為他們只知道指手畫腳，不幹實事。
二、根據實際情況設計課程-分析問題
看著桌面上的調研材料，我陷入了深思。
一般來講，在企業的創業期間，創業的激情會起到「上下同欲」的作用，人們不會過多去在乎個人的得失，即使有這樣那樣的問題，也會掩蓋在激情下面，老闆與員工會有一段時間的「蜜月期」。但激情過後趨於平靜時，員工自然會考慮到很多自身的問題，包括利益、個人發展、環境是否舒心等等，如果發現現實與理想之間有沖突，自然會帶來對工作上的影響。該企業銷售人員存在的問題實際上是企業領導層、管理層與一線銷售人員缺乏良好的溝通，沒有及時調整創業期過後企業的發展策略，造成他們對企業失去信心和歸屬感，加上市場上的急速變化，競爭對手的不斷進入，帶來工作上的困難。而企業對市場上的變化反映遲緩，沒有給予銷售人員正確的指導和支持，依然沉浸於創業初期的良好感覺中，讓銷售人員認為企業對他們的態度是「只讓幹活，不讓吃草」，因而對工作產生抵觸情緒，更談不上去認真鑽研市場上出現的難題了。
佛家有言，「見緣起即見法」。通過大量的調研資料分析，找到了問題的源頭，自然就會找到解決問題的方法。
於是，在對該企業銷售人員培訓的課程設計上，圍繞著需要解決三大問題來設計：
1、領導層、管理層與銷售人員的溝通問題
2、銷售人員的工作熱情和信心問題（包括對企業的信心和對自己的信心）
3、面對市場的變化，銷售人員如何去適應的問題。
在設計課程的同時，與企業的領導層不斷溝通，提出我對企業問題的看法，認為在銷售人員身上出現的問題，實際上是企業在度過創業期後如何調整經營策略等問題的具體體現，要想通過培訓取得實效，必須在企業的經營策略及管理方式上根據實際情況做出相應的調整，否則，即使培訓做的再好，也會曇花一現。包括李總在內的領導層對我的看法十分贊同，開始著手進行調整。行文至此，筆者感覺到有時候在企業員工身上反映出來的問題，不僅僅只是員工自身的問題，而是企業經營策略和管理方式出現偏差的體現，這好比土壤里長了雜草，是因為這種土壤提供了長雜草的條件，僅僅拔了雜草而不治理土壤，以後還會長。所以，要想從根子上解決問題，必須將拔草和治理土壤結合起來。我曾在一篇文章中提出過「往前多走一步」的觀點，那麼我們在為企業設計培訓課程的同時，也能不能往前多走一步，多從企業的層面來考慮問題並提出自己的建議，雙管齊下，有了企業配合，這樣的培訓應該更有效、更持久。
三、與實際相結合的授課方式-解決問題
培訓前，我提出了一個要求，就是通過各種手段，讓參加培訓的每一個員工在思想上對這次培訓給予充分的重視，把它當做企業的一項重大活動來對待。否則，對於一件沒有引起充分重視的事情，易於流於形式走過場。
在實際授課中，力求與實戰相結合，把課堂變成模擬的實戰場所，當場解決問題。整個過程大致分這樣幾個環節：挑戰難題、反省自我、溝通交流、重樹信心、解決問題。
挑戰難題：
培訓一開始，我拿出幾個該企業銷售人員在市場上遇到的問題，作為案例請大家給出解決的辦法。由於這些都是大家平時遇到的，引起了大家的興趣。但由於在工作中很少思考，所以一時半會很難找到解決問題的思路。反省自我：
這時候，我因勢利導進入第二個環節，讓大家來重新認識自己和自己的工作。幫助大家分析各種原因，使大家意識到自己在工作中的欠缺。在互動交流中，不少銷售人員都表示自己的確在工作中沒有盡到全力，但由於領導在場，大家也不敢反映企業出現的問題。
溝通交流：
溝通的火候已到，我講了幾個在企業創業時「上下同欲」的事例，引起大家對往日工作熱情的懷念。這時候，請出企業領導和中層管理者，給大家「講講心裡話」。真誠的態度和改進企業的決心讓銷售人員感動和興奮，彷彿又回到當時創業的時光。
重樹信心：
溝通的目的達到了，我開始用各種方法讓大家重新認識自己的企業，樹立起對企業的信心。同時，幫大家分析了企業的銷售任務指標以及企業新的舉措，增強迎接挑戰的信心。大家紛紛表示，一定會盡全力去完成銷售任務。
解決問題：
最後一個環節，我首先幫大家分析了市場狀況以及我們產品與競爭對手相比的優劣勢，然後將大家遇到的問題一一拿出，與大家一起分析，並給出思路，同時給大家講解相關的銷售方法和技巧，自始至終圍繞著銷售中出現的實際問題來做文章。
四、配合企業進行跟進考核-鞏固效果
對於培訓的效果及跟進，在這里提出幾個指標：
1、對培訓的內容和方式是否認可
2、培訓後是否會在銷售團隊中產生一定的影響
3、培訓後學員是否會制定改變自己的行動計劃和步驟
4、培訓後是否增強了學員對企業及自己的信心
5、培訓後學員是否對工作更加熱情、更加認真
6、培訓中解決問題的思路和方法是否能在實踐中運用
7、培訓後學員是否產生繼續提高自己能力和素質的渴望
8、企業是否會把培訓作為對員工考核的一項指標培訓後，我建議企業趁熱打鐵，組織銷售人員圍繞培訓的內容進行討論，每個人提出自己的改進計劃，並確定如何落實到自己的實際工作中去。同時，把銷售人員通過此次培訓後在工作態度、工作效率等方面是否有所改進或轉變作為一項考核指標。
同時，學員可以以郵件或電話的方式與我隨時進行交流，對市場上出現的新問題給他們提出建議和指導。
實際上，每次培訓都是灌輸企業文化和增強凝聚力的一個契機，而培訓本身只是開始，重要的是培訓之後怎麼做？如何把培訓產生的效力延伸到今後的工作中去？這是值到我們思考的一個重要課題。

『貳』 對新招聘的銷售人員，培訓哪些方面的內容呢

銷售型員工培訓的三個階段1、入職培訓2、銜接培訓 3、在崗培訓 銷售型新員工培訓的內容： 1、價值觀統一類課程（企業文化、職業生涯規劃、體驗式團隊意識訓練等 2、產品知識類（產品的特點、使用、維護、保養、競爭性產品的特點等） 3、銷售技巧培訓（參照NLP--致勝行銷學） 4、公司相關制度類培訓 5、老員工經驗分享 銷售型新員工培訓中的注意事項： 1、銷售部經理在培訓過程中要充當銷售培訓師角色，培訓不應該是培訓部的事，而是銷售部為主，培訓部輔助，這個概念要有，否則配合度會有問題。 2、銷售型員工的培訓要以訓練為主，現場模擬、話術練習、銷售環境中的客戶異議解除等，總之不能讓新員工到市場中找客戶練手。

『叄』 培訓機構營銷渠道容易出現的問題

信譽度問題，
很多培訓機構前期說的很好，但是通過培訓幾期學生發現自己的名聲越來越差，因為他們實力根本不行。所以建議在做好營銷的同時做好自己本身的質量

『肆』 作為銷售人員，需要注意的問題有哪些

發現自己的特長,做業務確實很累很難,但你要找到一個很好的方法.這樣既可以很好的完成你的業績,又可以很輕松的完成.包括你的銷售技巧,銷售方法,目標客戶的選擇等等,都做好後你會發現其實做銷售不難,難的是怎麼樣找到一個好的方法!努力!會成功的!給你傳點資料,希望對你有所幫助!
如何開拓准客戶
很多營銷員對開拓准客戶都感到頭痛，感覺吃力，其實不然，只要我們注意收集客戶資料，就不難發現，其實在現有客戶群中，還隱藏著很多准客戶，存在很大的客戶市場，等待我們去開拓。通過轉介紹是開拓准客戶最為有效的方法，也是保證營銷員不斷獲得准客戶的重要資源。通過轉介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時有客戶的認可，更具說服力，贏得准客戶的認可，促成簽單。

取得客戶認同
首先應取得轉介紹人（客戶）對轉介紹性質的認可。只有得到客戶的認可，客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得准客戶的詳細資料。獲得客戶認同要做到兩點：首先是要有責任感，篤守信譽，有責任心。其次是能為客戶提供優質滿意的服務，只有以真誠服務打動客戶的心，才會獲得客戶的認可，客戶才會放心把這種服務介紹給朋友，把你推薦給朋友，自願反饋朋友信息。所以，在經營客戶時，一定要重信譽，講信用，以實際行動贏得客戶信任，客戶才樂意做轉介紹。當然也會遇到拒絕提供轉介紹的客戶，此時，營銷員應該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂，重拾認同肯定。
獲得准客戶資料
得到客戶的認可後，再聊客戶的朋友，客戶會把自己對朋友的了解以及情感告訴你，從而獲得准客戶的詳細資料。收集資料時，主要掌握准客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時還能獲知准客戶的興趣，掌握准客戶的情感與性格，為陌生拜訪奠定基礎。有客戶提供的資料，對准客戶有了大致的了解和認識，輕松掌握准客戶的生活詳情，再有計劃性地為准客戶做准備，對症下葯，整理出投保計劃書，將更具說服力。
准確鎖定客戶
根據自己掌握的資料，認真對准客戶進行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實力的准客戶做拜訪，鎖定為主攻對象。鎖定客戶後，選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題，精心為准客戶設計投保計劃。雖然是陌生拜訪，但對客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應手，句句說到准客戶心坎上。再則是經朋友介紹來的，准客戶不會拒你於千里之外，更不會為難你，甚至還會產生一種親切感、信任感。可以藉助自己為客戶提供的服務，用事實證明自己的信譽與能力。贏得准客戶認可時，再行介紹保險，灌輸保險意識，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。准客戶也會打心裡接受你的觀點，成為你的客戶，最後促成簽單

專業銷售技巧
一、銷售拜訪的三要素
1、你的目標
2、為達到目標所准備的「故事」
3、拜訪需要的工具
二、銷售拜訪的基本結構
尋找客戶——訪前准備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交（締結）——跟進
（一） 尋找客戶
1、 市場調查：根據產品和開發目的，確定調研范圍。
2、 檔案建設：
商業注意事項：（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業信譽評估；（3）經營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。
3、 篩選客戶：
（1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業最合適的客戶。
（二）、訪前准備
A、 客戶分析
客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買／使用／拜訪記錄
如拜訪醫生：要了解其處方習慣 如拜訪營業員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識
B、 設定拜訪目標（SMART）
S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）
R－Realistic（現實的） T－Time bond（時間段）
C、 拜訪策略（5W1H）
D、 資料准備及「Selling story」
E、 著裝及心理准備
銷售准備
A、 工作準備 B、心理准備
熟悉公司情況 做好全力以赴的准備
熟悉產品情況 明確目標，做好計劃
了解客戶情況 培養高度的進取心
了解市場情況 培養堅韌不拔的意志
培養高度的自信心
培養高度的紀律性
如果有出錯的可能，就會出錯。 東西總是掉進夠不著的地方
蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕
明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？
（三）接觸階段
A、 開場白
易懂，簡潔，新意，少重復，少說「我」，多說「您」，「貴公司」
巧妙選擇問候語很關鍵。
B、 方式
開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式
接觸階段注意事項
A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象 一見鍾情 一見無情
B、 目光的應用：了解目光的禮節、注意目光的焦點
C、 良好開端
和諧、正面，創造主題，進入需要，充足時間
D、 可能面對的困難
冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。
（四）探詢階段
什麼是探詢（PROBING）
探查詢問，向對方提出問題。
探詢的目的：A、收集信息 B、發現需求 C、控制拜訪 D、促進參與 E、改善溝通
探詢問題的種類
肯定型問題――限制式提問（YES／NO）
（是不是，對不對，好不好，可否？）
公開型問題――開放式提問
（5W，2H）
疑問型問題――假設式提問
（您的意思是――，如果――）
開放式問句句型
（5W，2H）
WHO 是誰 HOW MANY 多少
WHAT 是什麼 HOW TO 怎麼樣
WHERE 什麼地方
WHEN 什麼時候 WHY 什麼原因
限制式問句句型 假設式問句句型
是不是？ 您的意思是――？
對不對？ 如果――？
對不好？
可否？
開放式提問
開放式提問時機：
當你希望客戶暢所欲言時
當你希望客戶提供你有用信息時 當你想改變話題時
有足夠的資料
好處：在客戶不察覺時主導會談
客戶相信自己是會談的主角
氣氛和諧
壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能
限制式提問
限制式提問時機：
當客戶不願意提供你有用的訊息時
當你想改變話題時
取得締結的關鍵步驟
好處：
很快取得明確要點
確定對方的想法
「鎖定「客戶
壞處：
較少的資料、需要更多問題、「負面」氣氛、方便了不合作的客戶
假設式提問
假設式提問時機：
當你希望澄清客戶真實思想時
當你希望幫助客戶釋意時
好處：
能澄清客戶真實思想
能准確釋意
語言委婉，有禮貌
壞處：帶有個人的主觀意識
（五）呈現階段
1、 明確客戶需求； 2呈現拜訪目的
3、專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求
FFAB其實就是：
Feature:產品或解決方法的特點；
Function:因特點而帶來的功能；
Advantage:這些功能的優點；
Benefits:這些優點帶來的利益；
在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然後再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；
（六）處理異議
1、 客戶的異議是什麼
2、 異議的背後是什麼
3、 及時處理異議
4、 把客戶變成「人」：把握人性、把握需求
處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除
A. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；
B. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；
C. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；
D. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的餘地有多大；
（七）成交（締結）階段
1、 趁熱打鐵
2、 多用限制性問句
3、 把意向及時變成合同
4、 要對必要條款進行確認
程序：要求承諾與諦結業務關系
1、 重提客戶利益；
2、 提議下一步驟；
3、 詢問是否接受；
當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產品或服務時所產生的願景，最終刺激准客戶的購買願望；一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：
客戶的面部表情：
1、 頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；
客戶的肢體語言：
1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉為開放；3、記筆記；
客戶的語氣言辭：
這個主意不壞，等等……
（八）跟進階段
1、 了解客戶反饋2、處理異議；3溝通友誼；4、兌現利益；5、取得下個定單

如何成為頂尖的行銷高手
想成為頂尖的行銷高手嗎？如果你很認真地想達到行銷成功的目標，這兒有16個常見於成功行銷人員身上的個性與特徵，看看有多少個適用於你？有多少個准則你能忠實遵循？
一、永遠保持積極的態度。這是行銷的第一條規則，積極的態度會讓你走向成功之路且持久永恆。如果心存疑惑，你就沒有積極的態度。積極的態度不只是思想過程，更是持續不間斷的實踐。
二、自信。如果你連自己都不相信是否能夠做得到，誰會相信你呢？你掌握的行銷最重要的工具，就是你的自信度。
三、設定目標並完成。確定並完成特定長期（你想要些什麼）以及短期（如何取得你想要的）目標。目標就是成功的地圖，它將引導你走向成功。
四、學習行銷學。持續不斷地學習如何行銷，不論是閱讀、聽錄音帶、參加研討會，最好還是來聽我的超級行銷學的課程。
五、了解並滿足客戶需求。傾聽客戶所說的話，並提出引導性問題，發掘他們真正的需要。對客戶要一視同仁，友好對待。
六、抱著樂於幫助的心態。不要太不知足，那會寫在你臉上，為幫助客戶而銷售，不要為了傭金而銷售。
七、保留顧客。要真誠，你想別人怎麼待你，便怎麼待人。如果你真有機會能了解一名客戶，把精力放在他最關切的事項上，你所獲得的將遠遠超過傭金所能給你的。
八、相信你的公司與產品。相信你的產品並做到服務一流，這份信心會在無形中顯現出來。你的信念會清楚地傳達給客戶，而且會在你的業績數字上表現出來。如果你對自己的產品都沒有信心，你的客戶對你還有信心嗎？
九、自我操練。積極主動與充分的准備，是你發掘顧客成功的最佳動力。你必須時刻准備好並隨時行銷，否則你就在准備失敗。准備齊全你的職業套裝、行銷工具、自我介紹、該問的問題、該說的話以及可能的回答。一個具備創意的准備工作，能決定你的工作績效。
十、坦誠。你是否很坦誠地想幫助人，你的坦誠不坦誠，別人會看得出來；你如果不坦，誠會流失你的顧客資源。
十一、當機立斷。迅速准確地衡量客戶的購買意願與能力，不要與猶豫不決的人浪費時間，要做最有生產力的事情。
十二、赴約守時。遲到意味著「我不尊重你的時間」。遲到是沒有任何借口的。除非有特殊情況，否則你必須在約定時間之前打電話過去道歉，再繼續你未完成的行銷工作。
十三、注重形象。衣著得體、保持巔峰精神狀態，這對於你個人、公司與產品都會產生正面的影響。
十四、信任當前。不要等到上場了才開始練習投球。深入了解客戶本身及其公司，盡早建立信任感。還沒建立彼此的信任之前，對客戶一定要實事求是，切勿吹捧。
十五、善用幽默。幽默是最成功的交情行銷工具。你不妨在工作中保持幽默，幽默帶來的微笑會深刻感染你的客戶。
十六、強調好處，而非特點。顧客在想知道如何使用產品之前，最想知道產品能夠給他帶來什麼好處。

1、「想」，即銷售員應該具備一定的策劃能力。
多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網路如何布局、選擇什麼樣的經銷商、以什麼樣的產品和價格組合切入、採取什麼樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網路的健康與穩定。

2、「聽」，即銷售員應該具備傾聽的能力。

在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商願不願意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多麼多麼好，自己的產品功能是多麼多麼齊全，自己的公司是多麼多麼優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多麼多麼豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什麼呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什麼、對方的真正意圖是什麼；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

3、「寫」，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要麼是不能按時將報告傳回，要麼就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什麼會出現這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求並且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，並在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。

4、「說」，即銷售員應該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白並理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什麼會出現這些情況？原因就在於不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的准備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什麼、想要得到什麼、擔心什麼，以便對症下葯；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施後可達到何種效果；最後，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策後能給他帶來的利益與價值。

5、「教」，即銷售員應該具備一定的教練能力。

優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什麼呢？一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。

6、「做」，即銷售員應該具備很強的執行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什麼樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什麼會出現這種偏差呢？銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執行能力。銷售員如何提高自己的執行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什麼時候、花多長時間、到哪裡去拜訪什麼客戶、與客戶達成什麼共識等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，並將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等
銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬•吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬•吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

「處處留心皆學問」，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦種苦，方得人上人」。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知「樂極生悲」，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功

（一） 工作計劃的格式：

1．計劃的名稱。包括訂立計劃單位或團體的名稱和計劃期限兩個要素，如「××學校團委2001年工作計劃」。
2．計劃的具體要求。一般包括工作的目的和要求，工作的項目和指標，實施的步驟和措施等，也就是為什麼做、做什麼怎麼做、做到什麼程度。
3．最後寫訂立計劃的日期。

（二） 工作計劃的內容。一般地講，包括：

1．情況分析（制定計劃的根據）。制定計劃前，要分析研究工作現狀，充分了解下一步工作是在什麼基礎上進行的，是依據什麼來制定這個計劃的。
2．工作任務和要求（做什麼）。根據需要與可能，規定出一定時期內所應完成的任務和應達到的工作指標。
3．工作的方法、步驟和措施（怎樣做）。在明確了工作任務以後，還需要根據主客觀條件，確定工作的方法和步驟，採取必要的措施，以保證工作任務的完成。

（三） 制訂好工作計劃須經過的步驟：

1．認真學習研究上級的有關指示辦法。領會精神，武裝思想。
2．認真分析本單位的具體情況，這是制訂計劃的根據和基礎。
3．根據上級的指示精神和本單位的現實情況，確定工作方針、工作任務、工作要求，再據此確定工作的具體辦法和措施，
確定工作的具體步驟。環環緊扣，付諸實現。
4．根據工作中可能出現的偏差、缺點、障礙、困難，確定預算克服的辦法和措施，以免發生問題時，工作陷於被動。
5．根據工作任務的需要，組織並分配力量，明確分工。
6．計劃草案制定後，應交全體人員討論。計劃是要靠群眾來完成的，只有正確反映群眾的要求，才能成為大家躍蹺

『伍』 銷售團隊管理存在哪些問題

售團隊管理常常存在以下三方面的問題。第一，結構設置不當。銷售隊伍出現問題的一個重要原因是整個銷售管理系統的結構設置存在問題，尤其是銷售隊伍管理的結構設置有問題。
其中，銷售目標的確定、銷售的組織形式（是按產品劃分，還是按客戶群劃分或者是簡單按區域劃分）和流程的搭配（到底什麼時候和技術部門配合，什麼時候向其他部門申請，應收賬款怎麼協調控制）等等，這些都屬於結構設置問題。如果結構設置不當，就會產生諸多方面的問題。
第二，過程式控制制不佳。造成銷售隊伍出現諸多方面問題的第二個原因，就是過程管理控制不當。銷售經理或者總經理管理銷售人員的工作主要有3個方面：招聘、培訓和管理控制。如果對這3項工作把握得不理想，也就是過程式控制制不當，就容易產生問題。
第三，團隊的評價和培訓存在問題。那麼應該怎麼做？在團隊的發展過程中，對銷售人員評價之後，應該針對不同人員分別採用不同的作法：哪些人應該培訓輔導，哪些人應該激勵，哪些人需要繼續觀察，哪些人應該調整崗位或者辭退等。
比如說某公司從來不重視對銷售隊伍的培訓，培訓機制存在著許多不足的地方，結果銷售人員只能「八仙過海，各顯其能」：有的銷售員對產品的了解比較深入，於是以產品去打動客戶；有的酒量很不錯，於是經常與客戶「煮酒論英雄」，以酒量去征服客戶；有的則搞一些桌椅底下的交易，專走旁門左道。運用以上各種方法，A公司的一部分銷售人員也的確有了不錯的業績，這部分人，就是所謂的「草莽英雄」。這些「草莽英雄」對於自己能幹出一些業績很得意，都覺得自己本領很大，而事實上他們並沒有熟悉真正規范的銷售流程和模式。
在自我陶醉、自高自大、不滿現狀這三種思想的驅使下，銷售員萌生去意就是自然而然的事情了。因為企業缺乏對銷售隊伍的有效管理和控制，才使得他們的思想漸漸地轉變，使許多消極和負面的東西抬頭，最終導致了諸如銷售人員帶走客戶之類的惡性問題。所以，不能全怪這些人，背後的原因是多方面的，包括結構的原因、管理控制過程的原因，也包括平時缺乏輔導和相應評價的原因。
商場如戰場，銷售隊伍就是企業佔領市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓公司和銷售經理滿意。銷售隊伍出現各種各樣的問題的根源在於企業普遍缺乏一整套建設與銷售團隊管理的體系，因而只能「頭痛醫頭、腳痛醫腳」。兵法曰：「夫善戰者，求之於勢，不貴於人。

『陸』 培訓營銷經理需要注意哪些問題

是人事部決定內容、課程、時間，然後開始實施。
基本上忽略了受訓員工的想法、意見和工作時間的安排。造成受訓員工的不滿，效果不好，達不到培訓目標。

資深HR認為：招聘、培訓、績效是相輔相成的，一個好的培訓課程首先就是要調研培訓部門、
員工的需求點和想法，搞清楚員工想提升哪方面的能力，合理的安排培訓內容以及協調工作時間，避免沖突。
培訓過程中與受訓員工的個人考核目標結合，並根據反饋及時調整培訓內容。一個符合員工意願的培訓，必然能調動員工的積極性。

2、培訓與管理脫節，培訓常見的弊病之一就是僅僅課堂3分鍾熱度，課後依然我行我素。有些企業的培訓僅限在課堂上，缺乏管理環節的有效執行。僅僅靠課堂3分鍾的熱度可是得不到什麼實際效果。

『柒』 企業員工培訓存在的問題及對策有哪些

企業員工培訓存在的問題及對策有以下幾個：

1．企業培訓的時間是個瓶頸。很多企業都有這樣的感覺：忙的時候有錢賺，沒時間培訓，閑的時候沒錢賺，搞不起培訓，那麼，什麼時候可以培訓？其實可以考慮建立企業培訓基金，構建企業培訓體系，確立中長期的企業培訓戰略，將培訓基金滾動積累，培訓活動與企業業務周期形成動態配置，也就是說，培訓費用專款專用，培訓活動靈活安排，與業務淡旺季穿插進行，就能夠解決這一問題。當然，培訓內容有務虛和應急之別，應急的培訓在時間上安排要靠搶靠擠，即使佔用工作時間，但是只要「磨刀不誤砍柴功」，培訓用去的時間還是劃算的。務虛的培訓，立足長遠，可以做一段較長時間的安排，如果確實工作時間不能佔用，那麼就犧牲一些休息時間，現在，有的企業利用周末的休息時間進行常年培訓，久而久之，取得了明顯的效果。還是建議去看看陳列共和管理課程。

2．新來的員工需要培訓，可是培訓成本很高，試用期培訓免費，但是試用期員工可以隨時辭職，培訓費用誰來承擔？會不會培訓好了就走，企業成了新兵訓練營？但是，根據法律，員工結束試用期以後正式錄用，不得隨意跳槽，除企業侵害員工權益外，需要提前一個月告知企業，企業完全有時間處理培訓費用問題，另外，試用期的設定，不是法律規定企業的強制義務，如果員工素質基本合格，可以縮短或取消試用期，直接正式錄用，就沒有試用期風險，再則，即使設定試用期，也可以限制試用期培訓的內容，盡量控制試用期培訓成本，使試用期培訓損失降低到最低水平。

3．員工需要提高，才能保持職業壽命，企業因此也能保持核心競爭力，但是，由誰付學費？理論上說，一般知識技能屬於通用型，應當由員工個人承擔學費，特殊知識技能屬於專門型，應當由企業承擔，但是，象思科、華為等網路工程師的知識技能到底屬於通用型還是專門型，即使是財務、營銷人員，其知識技能結構中又如何區分通用部分和專門部分？從理論上說，通用型知識技能的適用面廣，有效壽命長，受益方更多是員工個人，而且，員工的通用型知識技能與其職務任職條件和工作要求關系不夠密切，所以員工進入企業後學習通用型知識技能的費用由自己負擔有一定的合理性，但是，現代企業對員工知識技能的要求越來越趨於通用、廣博、扎實、全面，如果從培訓費用上斤斤計較，將限制員工知識技能的通用性方向的發展，也不利於企業的長遠發展。最好還是從勞動合同與培訓合同上對培訓費用的范圍、承擔方式以及賠償責任作出適當的規定，比直接區分通用型和專門型知識技能的效果要好些

4．目前，員工跳槽（指員工在勞動合同期內擅自離職）已經是普遍現象，而且，員工跳槽與其知識技能的市場競爭力成正相關，也就是說，越有本事越跳槽，無論如何，員工跳槽都會使企業的知識產權受到損失。掌握企業商業秘密和知識成果的員工，既是企業知識產權的創造者，又是企業知識產權的享有者，而且，在創造企業知識產權的過程中，本身也是通過企業培訓形成的知識技能，因此，這里有兩個問題，一個是如何確認員工的知識技能的形成是企業在人力資源開發方面的投資，這種投資的數額如何計算，又怎樣通過員工的創造性工作實現投資回報；另一個是如何界定企業知識產權的市場價值，以及合理劃分企業享有部分和員工享有部分，考慮到企業知識產權有秘密性、收益性和用途上的特殊性，員工享有既不可能也無必要，那麼，能否在確定知識產權的市場價值的基礎上，給員工適當的經濟報償，這種補償既可以看作企業人力資源的再投資，又可以看作員工價值的實現方式。

5．員工培訓到底是請培訓機構外包，還是自己（人力資源部、培訓部）承擔？前者專業化水平高，技術手段先進，宏觀視野開闊，但是，良莠不齊，魚龍混雜，收費昂貴，缺乏針對性；後者了解培訓的目標、任務、對象和內容，有一定的針對性，但是培訓能力素質不高，手段落後，視野相對狹隘。最好合理劃分培訓外包和企業內訓的內容，取長補短，形成優勢互補，對前瞻性、宏觀性、觀念性、理論性、素養性的培訓，以機構外包為主，但應當經過充分考察、比較鑒別、慎重選擇，對專業性、技術性、制度性、組織性的培訓，以企業內訓為主。還可以考慮，在培訓體系和課程設計中，將個別的外訓課程與培訓師引進企業內訓體系，或是以培訓外包為主的課程體系中，適當穿插企業總經理、專業技術部門的有關課程，做到內外結合，虛實相間，相得益彰。

『捌』 對服裝營銷人員的培訓應該從哪幾方面著手。（急急）

其次，心態調整；務必讓大家充分做好思想准備，了解任何改革都是對原來既定習慣的打破，而人總是惰性的，往往難以超越自己，因此，方案執行是否成功的關鍵在於每個人自己。杭蕭的這套激勵新體制本質上是將原來以辦事處主任為核心的項目拓展機制改革為以項目代表為核心的拓展機制，發展杭蕭整體的團隊作戰能力。因此，辦事處主任在其中扮演的角色，所起的作用較以前會發生重大的變化，對於這些變化，有些人就可能不理解而不願意執行。因此，我們必須清晰地告訴營銷系統的項目總監、市場人員、投標辦、辦事處主任、項目代表，這個方案給你帶來什麼。必須讓他們明確：她帶來的不僅是可靠的長期可以積累的獎金體系，薪酬體系，更是一個人事業發展的階梯。

第三步，消除員工與公司利益的對立。我們也會站在中立的角度告訴大家，此改革方案對領導者的意義，改革同樣是對領導者的一個重大挑戰，每次管理上的改進，最大受到沖擊的不是下面的員工，而是高層。越是高位者，越受到沖擊。這套方案的改革對公司意味著什麼，這是更大的付出。消除大家對方案的對立情緒也是十分重要的。

第四步，行動方案設計。我們再讓參與者回區域後如何將方案轉化為行動計劃進行設計，該計劃必須包括主題、時間、地點、對象、具體進程、費用預算、效果評估等要素。這樣使大家對如何執行該方案有統一的認識和步驟。為了使該活動變的更加有趣，我們對各小組的計劃進行比賽。

第五步，將行動計劃變活。計劃畢竟是死的，如何使一個改革方案轉化為員工行動的動力，直接關繫到方案的成功與否。因此，接下來，我們將計劃中涉及的溝通方式進行更明確地設計。因為，用什麼語言、怎樣的情緒、在什麼樣的場合等來傳遞公司改革的精神都關繫到方案的實施效果。因此，我們現場進行小品演繹，讓大家模擬回去後與員工傳達方案的情景現場演習，從中發現問題，提高每位骨乾的傳播水平。在這個過程中，我們又要求大家就可能碰到的員工理解和執行上的困難進行模擬。咨詢培訓師此時就扮演成員工唱反角，提出各種難題「刁難」主管。一開始，學員解決問題的方式可能是不恰當的，老師在肯定他的優點的基礎上啟發提醒大家注意他那些環節還可以改進。新的一輪演習必須克服這個問題。

因此，第三階段的培訓是十分活潑的，一改第一階段的嚴謹和理性風格，進入到感性階段，使大家能深入淺出，將一個十分嚴謹的科學的政策轉變為一個有血有肉，與大家的生活工作密切相關的活動，從而自覺自願地執行新的方案，達到課題型咨詢式培訓的特定要求。

結果三天的培訓結束後，反響極好。許多主任反映，從來沒有參與過這樣的培訓。由於大家對方案有了十分清晰的認識，因此，對方案的支持度大大增強，大家一致要求方案提前實施運行。結果，還不等我們的配套方案全部竣工，8月1日，新的政策就開始運行。

·簡單型咨詢式培訓

我的營銷培訓課程有很多，面對營銷總監的、區域經理的、銷售代錶店長的，各層次都有十幾個課程。這些課程都有一個基本的模板，它比較通用。但是在面對一些比較特殊的行業或企業需要解決他們的特殊問題時，模板培訓課程就有些不合適，這時如果企業又不願意做課題，我就比較多地採用簡單型咨詢式培訓。我給椰樹集團做的「如何選擇總裁接班人」、給紅蜻蜓集團做的「市場開發與客戶管理」、給嘉興第一人民醫院做的「醫院營銷與服務禮儀」、給杭州郵政的「郵政營銷培訓」、大和熱電磁的「工業品營銷織網」培訓等等，都屬於比較特殊的培訓，在這些培訓中，我比較多地採用簡單型咨詢式培訓。既結合咨詢的手法，同時又沿用原來的講課模板。這里可以舉紅蜻蜓的例子。

接受紅蜻蜓培訓項目時，我們為紅蜻蜓集團營銷戰略與管理體系的咨詢課題開發已進行了數月，因此，對紅蜻蜓企業比較了解。紅蜻蜓在上海有專門的培訓學院，定期為全國的經理人、店長進行培訓。我也擔當其中的講師。今年8月，我又被列入新的一期培訓班的講師名單，我被要求講課的內容是「市場開發與客戶管理」，這個題目是集團的培訓部經理根據自己的了解及營銷公司的要求安排的。這個課程我有模板，已在全國許多地方開過，反響都不錯。但作為紅蜻蜓企業的營銷咨詢師，我不能簡單地按照模板講課了事。所以，我決定採取簡單型咨詢式培訓。

『玖』 銷售人員遇到的常見問題有那幾種啊。

1、誰是您的客戶？

很簡單，就是那些有可能或將要購買您的產品或服務的企業和個人；本軟體系統針對這個問題，為用戶建立了企業或個人的客戶群資料庫；包括有：潛在客戶資料庫，經銷商資料庫，成熟客戶數據等等；無論你在網上開發的潛在客戶或是在商務活動中建立的潛在客戶，他們都可以通過輸入和自動生成，從而成為你的客戶，我們提供一個很強大的網上客戶資源開發工具--客戶數據挖掘模塊，自動建立資料庫營銷的基礎。
2、您的客戶在哪裡？
我們可能會在踏入新行業或新市場時，望著寬闊、冷清的街道，感到萬分茫然，不知道從何下手；或者費了很大的努力得不到成果，試問：如果我們不知道客戶在哪裡如何去拜訪和商談？如何以最低的成本開發客戶，並正真尋找到客戶在哪裡？方法很多，但無疑最快，最有效的方法是：電話營銷、E-mail、網上發布、傳真、廣告、展銷等等。由於廣告的經濟投入偏高，而且給人們的可信度日漸下降，所以我們軟體系統選擇了自動電話撥號營銷、網路E-mail信息發布和傳真、手機簡訊息群發等一網打盡的方法，發出您要發出的信息，只要有客戶回復，這樣就解決了客戶在哪裡的問題。
3、如何尋找到您的客戶？
傳統的尋找客戶方法一般是採取掃樓、掃街式、逐個拜訪等。我們取用並建議您的取用的方法是：可以從行業分類尋覓，如到許多行業協會，行業報刊雜志等搜尋企業信息的集中地；從黃頁，工商信息雜志搜集信息，從廣播、電視、報刊雜志以及互聯網等媒介的廣告中，挖掘有用的信息，並把這些信息輸入到軟體系統中，您就可以隨時調用並將成為您永久的潛在客戶資料庫；同時，在網上客戶資源開發中輸入您指定開設的目標客戶項目，系統自動搜索並可以將搜索回來的E-mail群發出去給潛在客戶；也可用手機簡訊息群發功能尋找到您的客戶。
4、如何得到客戶（朋友）的終身價值？
如何把潛在的客戶轉變為真正的顧客並且發展成為忠誠的老顧客，直至提升成為您的終身資產，這才是每個銷售人員最重要的工作。
從營銷的角度出發，你要贏得客戶的終身價值，主要看你給他人的信賴感和關系程度如何，要建立信賴感和關系就要知道：什麼時候需要聯系客戶，什麼時候應給予客戶關懷、支持和鼓勵，什麼時候需要讓他知道您真的在為他著想，什麼時候應給他資訊等等。這是得到顧客忠誠度的關鍵；因為您要得到顧客忠誠，得先要您對顧客關懷和忠誠；而本軟體系統把這一切都給用戶考慮得很周到。
5、如何做好時間管理提高效率？
很多朋友在工作和生活中不是沒有能力，而是沒很好的工作計劃、日程安排及時間管理的工具，本軟體系統可以實現現代科學的時間管理方法；包括優先事件處理、個人日程及約會處理，約會提醒，會議安排，為銷售工作和日常生活帶來有趣又輕松的管理，同時還有自我推動的作用，提高工作和生活的行動力，提示包括有：事件的提示，約會的提示，朋友、客戶生日提示，經銷商生日提示，節日提示，重要日子提示，讓您的工作和生活有條有理；真正擁有7X24的高級秘書。網路版還可以將所有或重要的日程交給互聯網伺服器，實現互聯網實時日程和約會提醒在您的手機簡訊上；使您的事務永不忘漏。
6、如何管理好無價的知識、資訊財富？
當今是知識經濟時代，知識和資訊才是企業和個人最重要的財富；系統中含有業務資訊管理、培訓資訊管理、故事（案例）資訊管理及其他資訊等。方便用戶隨時調用和查詢。
7、如何做好自我成長管理？
作為一個企業和銷售人員，不斷成長不斷提高自己的知識面和知識結構是挑戰更高業績的重要方法：例如，哪些經銷商要進行什麼樣的培訓？培訓過什麼內容？哪些銷售人員缺少什麼樣的培訓？銷售的團隊應如何提高素質？等等這些問題都是學習型企業、知識型企業及個人的重大問題：「培訓計劃管理」主要包括「培訓內容的設定」，「活動安排」、「培訓成效統計」、「成長情況分析」幾部分。

『拾』 銷售培訓包括哪些方面

產品的品牌、產品的價格、產品的概念等方面。

銷售培訓為企業或相關機構組織的回圍繞銷售人員、產品、客答戶等展開的培訓活動。銷售的工作為去滿足客戶的需求，並藝術性地讓客戶認同和接受工作。

產品的培訓包括以下幾個方面：產品的品牌、產品的價格、產品的概念、產品的包裝、產品的服務等方面的內容，企業要拿這些內容和消費者的需求進行對接，讓消費者感受到產品和需求之間的聯系。其次要談的是推廣方面的培訓，推廣培訓為第二個大的內容。

(10)給營銷人員培訓出現的問題擴展閱讀：

銷售培訓的相關要求規定：

1、明確劃分培訓的種類和層次，研究不同培訓對象的特點和特殊需求，在內容和方法的選擇上做到恰如其分。

2、對與別人有聯系的准顧客我們要抓住顧客的擔憂去誇大其說，奪取顧客的信任，給顧客一個可信的承諾。

3、在推銷的時候可以與顧客談些與工作或產品無關的事，關心顧客的工作生活，贏取顧客的信任，懂得靈活的交流。