㈠ 如何做好企業銷售培訓（現狀分析）經典版
面對人員龐大的銷售隊伍，培訓工作往往會陷入「盲、亂、累」最後「煩」的陷阱中，作為公司總部培訓部門，光憑一己之力或幾個人的力量往往無法達成目標的。我認為，要做好銷售體系的培訓工作，應從以下幾個方面著手：
一、做好需求調查和現狀分析：
為什麼要把這項工作放在第一位，因為只有把握了需求，了解了執行現狀，才能了解自身工作的不足之處，才能有針對性的提出解決方案，避免「盲」的情況出現。需求調查表可以會同各個銷售管理部門協同製作，力求詳細，明確，在問題的選擇上確定培訓方向，同時，減少由問題產生抱怨式回答發生的幾率，向有利於培訓開展的方向引導。以下通過一個問法的對比，來說明應該如何作好一份需求調查分析，例如：
問題1：您認為現階段的培訓實施能滿足您個人發展的需要嗎？
這類提問其實沒有切入中心，問了可以說是白問，答案你基本上心中都有數。我相信絕大部分人都會回答「沒有」，因為每個人的需求都是無止境，永遠都沒有滿足的時候，所以，對於這類問題我們應該這樣問：
問題1：為了您個人發展和工作的需要，您認為您哪些方面還需要進行進一步的學習？（列出選擇）
通過不同答題者的不同的選擇，真實了解到現在他們的需求點在哪裡。有針對性的制定相應的培訓指導方法。
培訓從業人員的一個重要素質就是善於自我批評，善於分析和總結，在了解了需求之後，進行現階段培訓部所做工作的情況分析，進行對比，找不足，找問題，找原因、找方法。同時將需求、現狀、原因、解決辦法列表分析。例如：
二、認清培訓部門定位
有很多問題的產生，是由於培訓部門定位不明確導致的。對於近千人的銷售隊伍，總部培訓部定位在那裡呢？我們說培訓部應該定位於「督察員」、「分析員」 「指導員」和「調配員」。什麼意思呢？就是說：
督察員：引進培訓考核機制，制定培訓總結報表，按月上交，掌握銷售一線培訓執行情況，下月初進行培訓執行評比，選出好、中、差三等，並公布全公司。
分析員：從報表和訪談結果中找原因，有針對性的指導培訓實施，多問「為什麼」。
指導員：根據電話調查和訪談，配合其他部門，在每月發布的培訓執行評比中進行指導，個別地區可以通過電話交流。同時依據公司發展戰略，設定培訓方向，指導銷售體系的培訓實施。
調配員：（1）引進外部優秀培訓資源，在培訓經費允許的情況下，做好、做透，不能盲目的跟風，畢竟，培訓也是一種風險投資，要在做出決定前進行「投資收益」分析，如有可能，最好能協同相關部門試聽。這樣做的主要目的是改變銷售體系培訓認識，體會培訓的重要性，更好的配合培訓部的工作開展。（2）吸收公司內外部的優秀案例、培訓資源，或者直接競爭對手的經驗分享，整理成冊，定期向下發布。
三、注意向上的溝通
在工作開展中，要注意上下的溝通，尤其要注意向上的溝通，很多培訓管理部門，缺乏和高層領導的溝通，對問題的把握不夠，培訓工作成了「我猜、我猜、我猜猜猜」。導致了工作的盲目性。增強向上的溝通，有助你了解公司現階段的發展戰略，執行規劃，把握上級領導現階段的需求，只有這樣，你的培訓工作才能得到支持，少走彎路。其實，很多企業發展到了一定規模，公司領導本身就具備問題的把握、分析能力，而培訓部，是將領導在人才培養方面的要求具體實現的部門，所以，只有對上溝通徹底了，才能更好的依據企業發展實施工作。
四、抓榜樣、樹典型
榜樣的作用是巨大的，解放初期學雷鋒，董存瑞對幾代人的成長都起了巨大的作用。培訓工作也需要抓榜樣、樹典型，形成良性競爭機制。所以，培訓部要善於發現典型，發現榜樣，找到典型後進行重點宣傳，將經驗逐步推廣。沒有典型的，在有限的人力下，重點扶持有潛力的省份或區域，給予較多的培訓支持，同時要強調培訓的實用性，並進行完整的培訓效果評估，包括培訓前和培訓後的銷量對比，團隊氛圍對比等等內容。然後將其推廣至全國。通過前後銷售業績的對比，讓其他省份或區域認識到培訓的重要性，調整自己的心態，意識到加強培訓工作的必要性。這一步的實施，需要和所在省份的負責人進行充分的溝通，同時要取得公司的支持。
總之，在培訓部門人員數量很少的情況下，要做好銷售體系的培訓工作，只要在工作中把握以下幾點，就能取得較好成果：
1、認清自己，摸清對象。
2、溝通、溝通、再溝通。
3、抓典型、樹榜樣、以點帶面。
4、象賣產品一樣，提高「顧客」對「產品」功效的認可。
㈡ 如何做銷售人員培訓
一、企業來文化培訓（讓自他們認定一個企業才能有心做好事、其中也包括團隊精神等企業要求的培訓）
二、產品知識培訓（可以先粗講）
三、銷售流程培訓（結合公司特色要求流程，再輔以經典或常用流程）
四、案例分析，可要求大家參與討論，以提高實際操作率
五、實際操作演練
㈢ 銷售人員應如何培養詳細培訓流程
（一）培訓的內容。
一個企業銷售人員的培訓計劃內容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內容：
1.企業一般情況介紹（包括：企業的經營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業文化等）。
2.銷售產品的有關知識（包括：產品的用途、結構、品質、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等）。
3.有關產品銷售的基礎知識。
4.有關銷售的技巧性知識。
5.有關銷售市場的知識。
6.有關行政工作的知識。
7.有關顧客類型的知識。
（二）培訓的方式。
銷售經理要根據本企業的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：
1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質，增強了他們的業務能力，是一種最常用的方法。
2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。
3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。
4.個別函授：企業培訓部門根據具體情況，分別函授各個銷售人員。
5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經常參加企業內部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。
6.設班培訓：企業定期開設培訓班，系統地對銷售人員進行培訓。
7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。
（三）確定培訓的時間。
銷售經理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業的正常業務。根據銷售人員所處的不同職業階段，培訓時間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1－2周的時間。
2.老銷售人員的培訓，即經常培訓，有以下幾種情況：（1）每天半小時的培訓。（2）每星期2小時的培訓。（3）每兩年1周至1個月的在職培訓。（4）每5年1個月的集中培訓。
3.進修培訓。要根據企業的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數。
銷售經理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：
1.產品因素。如果產品的工藝水平越高，技術要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應越長。
2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。
3.銷售人員的素質因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質平庸，花費的培訓時間就應該長一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的餘地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那麼培訓的時間就應該長一些。
5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結合，培訓時間可縮短一半。
（四）確定培訓人員。
銷售經理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓前的准備、培訓中的服務、培訓後的善後工作。
講授人員既可以是企業內部的高級銷售管理人員、富有經驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。
（五）確定受訓人員。
對銷售經理來說，下屬所有銷售人員應該參加培訓，以提高其業務素質。但是，在確定受訓人員時，應注意以下幾點：
1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，並且有能力完成銷售任務。
2.受訓人具有強烈的求知慾，即個人希望通過專業培訓獲得所需的知識與技能。
3.受訓人應有學以致用的精神。
（六）確定實施的程序。
培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結合，不宜重復或脫節，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：
1.最初培訓。
企業新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。
2.督導培訓。
當企業成長或產品線變更後，銷售人員的知識必須進行更新；當銷售人員由一個地區調到另一個地區，也應該了解市場的情況；當產品的生產工藝或結構發生變化時，銷售人員也應進行督導培訓。
3.復習培訓。
當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業績連續下滑時，銷售經理就應該舉辦這種培訓，使銷售人員有復習銷售技巧或討論的機會。引導銷售人員適應市場環境的變化，在其發生嚴重問題時，及時矯正任何不希望出現的行為。
篇二：銷售人員培訓計劃
一、培訓目標
1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品信息，搜集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。
2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對於銷售員來說，技能地提高不僅僅在於具備必定地銷售能力，如產品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調查與分析地能力，對經銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。
3、強化態度：態度是企業長期以來形成地經營理念、價值觀念和文化環境.通過培訓，使企業地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。
二、培訓的負責人和培訓師培訓講師和內部經驗豐富、業績高的銷售人員
三、培訓的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓的內容
1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的准備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和後續工作、市場銷售預測等等。
2、產品知識：是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對於高科技產品或高科技行業來說，培訓產品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業所有的產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。
3、市場與產業知識：了解企業所屬行業與宏觀經濟的關系，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特徵，以及隨宏觀經濟環境的變化如何及時調整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。
4、競爭知識：通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。
5、企業知識：通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠，使銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養顧客對企業的忠誠。具體包括：企業的歷史、規模和所取得的成就；企業政策，例如企業的報酬制度、哪些是企業許可的行為和企業禁止的行為；企業規定的
廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。
6、時間和銷售區域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區域的開拓和鞏固等。
五、培訓的時間期限
共計六天，根據情況可適當調整
六、培訓的場地
專業的培訓基地、正規培訓室，具有音響系統，白板，白板筆
七、培訓的方法1、講授法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，並從中修正自己的態度和行為。5、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發揮團體協作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。
㈣ 如何制定銷售人員培訓計劃
企業文化，企業背景，產品認知，產品銷售計劃，人員認識，話術技巧等
㈤ 銷售培訓
講銷售的老師很多，范一智老師的銷售課我聽過，很有特色！
據他介紹，他的的職業背景集中在保險、房產、IT和家居建材銷售與管理，屬於實戰派的老師，特別是他的課程不但結合了時下流傳的人力資源管理技術，同時又很巧妙的融合了五行與易經的內容，，較新穎有特色，很多內容非常實用，值得一聽。
【訓練課題】《久贏真經---成就最具價值的銷售精英》
【特訓專家】
范一智 實戰派營銷管理顧問
國際、國家高級注冊高級職業培訓師
國際國家高級人力資源管理師
IPTS國際職業培訓師協會特約理事
華人500強講師
青年培訓師論壇十佳講師.
【課程背景】
經過初步培訓意向溝通，本次培訓的對象為入司3-12個月以及2年以上兩類營銷人員。第一類有初步營銷經歷或銷售人脈、經過簡單的入司培訓，目前銷售平平的銷售人員。第二類有經驗，有資歷，但已習慣目前銷售狀態，自我突破創造新的佳績成為一種瓶頸。結合此前顧問式銷售培訓的效果狀況加之目前貴司不斷要求市場拓展與突破的銷售政策，在這樣的大背景下，這些銷售人員的銷售瓶頸應當主要在銷售技能上。，銷售技能的欠缺導致銷售低迷！因此本次培訓的主體設計應鎖定在銷售技能的提升上。
針對貴司學員初步分析，貴司培訓訴求在提升營銷技能、激發銷售慾望、探索公司營銷培訓效果轉化新模式、銷售員營銷素質分析四個層次。
首先在於提升營銷技能，其中主要是提高銷售人員的人際交往能力和對客戶心理的分析上，一方面是通過培訓讓他們能在與客戶溝通時能夠更加自如，更加自信。另一方面是及時准確地把握客戶現時在想什麼，他的意願與慾望。
第二個層次是激發銷售員的銷售慾望，在與客戶交往的過程中，銷售人員存在著心理壓力與行為桎梏，導致本能地對客戶產生恐懼。針對這樣的實際情況，針對性地進行突破自我的訓練。集中解決貴司所遇到的銷售人員不勇於開發新客戶、不勇於挑戰現狀、對價格對產品不自信、 對客戶的降價要求沒有對策，使銷售人員的銷售激情能夠得到提升！
第三個層次我們還在於通過本次培訓探索貴司的營銷培訓模式，為建立貴司的培訓體系整理寶貴的素材與有益的模式！
第四個層次在於銷售人員的營銷素質對於他的營銷行為具有很大的影響力，通過本次培訓針對性地對銷售人員進行這方面的分析。為現有人員的定位及未來銷售人員的招聘提供依據。
【課程結構】
根據培訓訴求，本培訓的課程結構主體為公司文化理念、市場規劃及精緻服務知識、激發銷售潛能、提升交往技能、客戶心理分析、銷售人員自我管理等幾個部分。
銷售隊伍的管理是貴司管理構架上重要的部分，銷售人員思想意識的活躍，銷售管理的非現場性都要求我們在銷售隊伍管理時加強貴司文化理念的影響！所以在培訓課程結構中要有相關的內容。同時還要有市場規劃及精緻服務的知識。
以突破外殼、意願激發、恐懼管理、團隊建設、有效的語言表達、性格整合、成長感悟為主體的突破自我訓練激發銷售人員的銷售潛能！使銷售人員充滿鬥志與激情！
目前銷售人員的銷售瓶頸還在於和客戶的有效溝通，對客戶的心理迷惘。所以我們在銷售技能提升上著重是提升交往技能和客戶心理分析。銷售人員有條不紊地進行銷售與他的自我管理特別是計劃管理息息相關，所以在本次培訓中加入計劃管理的內容。
【培訓要點】
為使本次培訓達到最佳的培訓效果，最大限度地提升學員的專業技能與銷售激情，我們在培訓實務中注意以下幾點。
一是技能與意願並重，在培訓中一方面提升銷售人員的專業技能，另一方面激發銷售人員的銷售意願，解決技術問題與解決思想問題並行！
二是理論與實踐並重，在培訓中一方面是教授銷售員理論知識，同時更要針對他的銷售實際提升他的銷售實踐能力！
三是培訓與訓練並重，在課程結構上有以知識灌輸為主的培訓，也有以技能磨練為主的訓練
四是課程與操班並重，除了在課程設計上嚴謹、操作上規范以外，整個班務操作是培訓的一個重要組成部分！包括培訓文化與培訓紀律，團隊意識與合作精神、晨練與夜習、模擬與演練等。
【課程對象】面向各類銷售人員、關鍵客戶關系維護銷售人員、技術支持人員、客戶服務人員、 各級銷售主管、營銷主管、總監、總經理等。
【課程特色】
1、以故事、案例講解課程內容，讓學員易學易懂。
2、以激勵的方式，增加學員對銷售工作、團隊、生活的信心與熱情
3、以剖析的方式，讓學員了解銷售中的相關問題並解決問題
4、以體驗的方式，讓學員深知銷售的真諦
5、以感悟的方式，讓學員理解銷售溝通的真諦
6、以討論的方式，增強學員溝通、協作、表達能力
7、以互動的方式，開發學員的銷售思維廣度，使學員能快速吸收並運用
8、演講+故事分享+案例剖析+游戲互動+學員體驗+現場感悟
【授課方式】
講師講授、主題討論、小組練習、案例研討、錄像分析、角色扮演、團隊競賽
【課程時間】2天
【訓前准備】
■ 訓前10天完成《訓前調查問卷》，並及時反饋給培訓師。
■ 訓前3天完成《管理者自我鑒定》的測試。
【課程大綱】
時 間 主 題 內 容
3小時
（訓前晚上操作） 久贏真經第一重
-----正本清源訓前會 ■課程目的
訓前會是培訓的第一個環節，也是保證培訓質量的一個重要步驟，給培訓建立一個高的起點。一方面是班務建設，一方面是培訓文化與培訓紀律，再一方面是使學員達到空杯的心態。
■共同語言
■團隊公約
■頭腦風暴
■風采展示
1小時
（第一天） 久贏真經第二重
-----萬丈高樓平地起營銷概論 貴司文化感受是貴司文化的展示，讓業務員清晰地了解貴司的文化氛圍與文化魅力，自覺自願地融入到貴司的大事業中！ 營銷基礎概論主要是談營銷做為一個深具挑戰性的行業的前景及對自我的提升！營銷的基本觀念，營銷員應具備的素質與品質、營銷員自我管理、目標規劃，這一系列內容是專業化營銷流程中計劃與活動的主體內容，讓銷售人員懂得科學地規劃自己的業務行為，樹立清晰的業務目標並有計劃地付諸實施。
■金木火土：四種類型人的特質
■自我測試：我是哪種類型的人？
■頭腦風暴：如何和四種類型人相處
2小時
（第一天） 久贏真經第三重
-----芝麻開門營銷KASH ■課程目的
透過營銷KASH體系的系統闡述，讓從事營銷的「營銷員」對營銷具備較為系統的認知，檢點自己做為一名專業營銷員尚存在的缺陷及不足，下一步學習的方向與課題。
■營銷真諦
是一項職業
是一門技術
是一類文化
是一種生活
■專業知識
產品、行業、公司、自我
上下五千年、縱橫八萬里
■積極心態
十大銷售四維
■嫻熟技能
道、術、法、器、勢
■正確習慣
21一好習慣
3小時
（第一天） 久贏真經第四重
----麻雀變鳳凰專業化營銷流程 ■課程目的
以KASH為緯，專業銷售流程為經。完整學習營銷專業化流程，以七大檢察點為指針，綜合提升營銷員的專業銷售技能架建營銷員的專業銷售系統，理論性地指導營銷員提升自己的專業化水平，同時在營銷團隊搭建一個具有相當水準的專業平台。
■情商突破
■人際交往技能之接觸
■人際交往技能之產品與服務說明
■人際交往技能之異議處理
■人際交往技能之銷售促成
■人際交往演練
2小時
（第一天） 久贏真經第五重
-----由新而生洞穿客戶心理分析 ■課程目的
營銷的最高境界就在於與客戶心理的共鳴，客戶心理分析的培訓就在於科學地引導銷售人員認知客戶的心理活動規律，從而讓客戶在心理上對銷售人員產生依賴。
■客戶心理階段分析
■暈輪效應
■首因效應
■近因效應
■定勢效應
■刻板效應
■客戶心理分析之心理效應影響
■擁有、興趣、慾望、注意
4小時
（第二天） 久贏真經第六重
-----鳳凰涅盤突破成長訓練 ■課程目的：突破自我訓練是目前國際上最為先進的營銷訓練之一，針對業務人員在業務行為中所充在的各種心理壓力與行為桎梏進行科學地轎正。透過專業的成長訓練，讓營銷員快速成長。挑戰個人銷售溝通潛能
■突破外殼■團隊建設
■意願激發■性格整合
■恐懼管理■入圍突圍
■有效表達■三字真經
■成長感悟■星光大道
1小時
（第二天） 久贏真經第七重
-----服務制勝CRM客戶資源管理 ■課程目的：營銷做為銷售的特殊形式，其靈魂就在於「經營」銷售，包括：資產經營、品牌經營、技術經營、產品經營，當然最為重要的無過於客戶的經營。讓營銷員站在一個高度正確認知客戶資源是企業及個人最為重要的財富，並掌握科學的客戶管理的技術，在未來激烈競爭中居於主動。同時這也是激發業務員的源動力！
■服務真諦
■價值創造
■銷售服務十大秘籍
■感動客戶
a. 達成交易後的幾件事情
b. 維護客戶一般技巧
c. 優質客戶
d. 客戶異議管理
e. 如何快速處理抱怨
f. 投訴
g. 嚴重投訴處理技能
h. 大客戶服務
i. 渠道管理
j. 如何讓客戶忠誠
2小時
（第一天）
久贏真經第八重
----- 運用之妙高效行動 ■課程目的：千言萬語抵不住行動執行，快速行動，改於行動方顯銷售英雄本色
■行動標准
標准1---效果——按質按量完成自已的工作任務
標准2---效率——過程中所消耗的時間與成本 標准3---快樂——不斷提升、擁有收獲、價值追求
■行動價值
行動與結果的關系
沒有行動，沒有結果，沒有價值
價值面前，只有功勞，沒有苦勞
行動力與成功率等比
行動與結果的關系
■行動原則
認真第一，聰明第二
結果提前，自我退後
自我退後，認識結果價值
自我退後，團隊重於個體
結果提前，
選擇做正確的事
結果提前，加快行動結果
1小時
（第二天）
久贏真經第九重
-----團隊營銷與營銷團隊 ■創造團結精神
■使管理層有時間進行戰略性思考
■提高決策速度
■促進員工隊伍多元化
■提高績效
20分鍾 一起走過的日子
--- 再回首 ■ 回顧本次培訓
■ 祝福與真心英雄
■ 感恩惜福之心
㈥ 如何對銷售人員進行培訓
銷售培訓，是指企業或相關機構組織的圍繞銷售人員、產品、客戶等展開的培訓活動。
銷售的工作就是去滿足客戶的需求，並藝術性地讓客戶認同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產品和服務，並具備優良的銷售技巧。
首先是產品方面的培訓，產品的培訓包括以下幾個方面：產品的品牌、產品的價格、產品的概念、產品的包裝、產品的服務等方面的內容，我們的企業要拿這些內容和消費者的需求進行對接，讓消費者感受到你產品和它的需求之間的聯系。
其次要談的是推廣方面的培訓，推廣培訓是第二個大的內容，因為，你把產品包裝好了之後，要解決的問題就是把這個產品如何介紹給消費者的問題，而這種如何介紹正是我們要說的推廣問題。
銷售培訓更多的是站在企業的立場，如何把產品賣出去的實戰型的培訓。
銷售培訓編輯
必要性
沒有艱苦的訓練和戰術的指導，不會有每個球員出色的技術和腳法，一支球隊也無法在球場上贏得勝利。同樣，沒有優秀
的銷售人員和團隊協作精神，一個企業很難在激烈的市場競爭環境中創造輝煌。銷售人員說些什麼、做些什麼以及怎樣說和怎樣做? 都對公司的形象和信譽影響極大。如果准備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折，也會使企業蒙受巨大的損失。事實上，一個優秀的員工和普通員工差距十分明顯。對銷售人員來說，一個最優秀的銷售人員為企業創造的價值可能是差的銷售人員的數百倍。 那麼，企業該如何培養銷售人員呢？如何保障銷售培訓效果呢？
培訓構成
必須是人力資源的一部分
銷售培訓應該是一項系統工程，是一個長期的解決方案。它可能會是一個路徑圖，告訴銷售人員，在什麼時間應該具備哪些能力、掌握哪些知識，會有哪些解決方案提供給他，能夠很清楚地告訴銷售人員有機會走到哪一步。這是一個較長時間的積累過程，可能有2～3年或3～5年，好像水到渠成、從量變到質變的飛躍。這樣，你就可以通過發展你的成功渴望、教育、體驗和已經成為習慣的本能來完成銷售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路。
舉例說明
銷售培訓把銷售知識歸納的很深入具體，但是學生記不住繁雜的理論，也不知道怎麼做。
理論有餘，實用銷售技巧不足。銷售原理書有幾百本，每年銷售整理資料有幾萬份，全國銷售培訓都陷入盲目和高深理論性的說教形式。而學員像聽書一樣，覺得很高深，但運用不了自己的銷售之中。銷售經理們在摸索中尋找更適合自己的銷售方法和技巧，但總是不太理想。所以銷售經理們非常迷茫。跟小學生講解大學函數，只有笨學生才會去學，只有笨老師才這么教。
2培訓目的編輯
提升業績：
銷售培訓的目標是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業的銷售業績，除此之外別無所求。因此企業的銷售培訓工作要始終以企業的業務發展和企業贏利為目的，要強調培訓的目的性，要注重研究現狀和需求，眼睛盯著業績和發展，把注意力放到可以通過培訓解決的問題上。要明確劃分培訓的種類和層次，研究不同培訓對象的特點和特殊需求，在內容和方法的選擇上做到恰如其分。這是培訓取得成功的前提。
培訓要素
其實，員工在工作中的績效取決於員工的態度、知識、技巧這三個因素。如果員工在這三個方面得到提高，就會大大地提高工作的績效，這正是許多企業培訓員工的目的。但態度、知識、技巧是三個不同的范疇，需要用不同的方法改善。態度，是指員工對待外部事物和人與人之間關系的看法。態度培訓的難度非常大，一般很難達到效果。在一個公司里，管理人員對員工態度的影響遠遠大於培訓的影響，但你做不到不等於大家都做不到。態度背後是由觀念支撐的，所以態度培訓的關鍵是改變觀念，以期產生「與君一席話，勝讀十年書」的效果。換句話說，是要「頓悟（Insight）」，即突然明白外部環境中某些成分之間的關系。 「頓悟」通常發生在你苦思不得其解的時候，如果此時培訓師幫你一下捅破這層窗戶紙，你心胸豁然開朗，對人對事的態度就會隨之改變。銷售人員如果通過培訓明白了銷售工作與他的個人利益之間的正確關系，明白了他與客戶的正確關系，他對培訓學習和銷售工作的態度怎麼會不改變呢？
3避免誤區編輯
隨著市場競爭的激烈、產品同質化嚴重、市場供大於求的情況產生，企業開始越來越重視銷售培訓，但經過濤濤國際多年來觀察發現，很多企業在銷售培訓當中存在眾多誤區：
1.缺乏體系：很多企業的銷售培訓往往是問題產生了才進行培訓，缺乏系統的培育體系。真正的銷售培訓應該在銷售人員進入公司時就開始，並隨著銷售人員能力的提升，不斷進行更高階的培訓。
2.只注重銷售技巧：銷售崗位是壓力很大的崗位，好的銷售人員除了高超的銷售技巧外，還能夠隨時調節自己的心態。所以在銷售技巧類課程的基礎上，還應該加入其他課程，如時間管理、壓力管理、商務禮儀等內容。
3.忽略培訓後的追蹤：很多企業只關注學員會不會，卻沒有去追蹤學員用沒用。對銷售人員來說，學會課堂的內容是無法帶來績效的，只有將所學的知識應用到實際工作中才能讓知識創造真正的價值！
4.感性大於理性：很多講師在進行銷售培訓的時候，將現場炒的如同傳銷一般，學員激情昂揚，而企業似乎也樂於見到這種情況。但真正有效的銷售培訓實際上是讓學員理性大於感性的，只有學員理智的思考和感悟銷售體系的內容，才能真正掌握其中的精髓。
4銷售技巧編輯
1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。
在推銷的時候可以與顧客談些與工作或產品無關的事，關心顧客的工作生活，贏取顧客的信任，懂得靈活的交流。
2．任何准客戶都是有其一攻就垮的弱點。
對與別人有聯系的准顧客我們要抓住顧客的擔憂去誇大其說，奪取顧客的信任，給顧客一個可信的承諾
3．對於積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。
足夠的信心，積極的去對待，耐心的去解說，多了解，常實踐
4．越是難纏的准客戶，他的購買力也就越強。
對於這種顧客要有耐心，細心，只要成交了他的回頭率很高，說不定還會給你帶來更大的利益
5．當你找不到路的時候，為什麼不去開辟一條？
不要用同一種方案去對顧客群， 並不是每個人都吃你這一套，要懂得去修改創新
6．應該使准客戶感到，認識你是非常榮幸的。
7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。
新朋友就是你新顧客，得到顧客的認可，把握好每個顧客
8．說話時，語氣要和緩，但態度一定要堅決。
說話時不要大大咧咧，會讓顧客敢到反感，對個人的形象也不好，說話要堅決，不要讓顧客有種被欺騙的感覺
9．對推銷員而言，善於聽比善於辯更重要。
在推銷的同時也要認真的去傾聽顧客的話，因為在他的話中我們可以找到缺口
10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。
想成功就要有目標，有目標就要努力去奮斗，要有挑戰自己的心，要有不放棄的精神
11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。
顧客進門你不去招呼你就沒有機會，就算他朝你走去，但你不把握結果還是一樣
12．不要躲避你所厭惡的人。
顧客是不分尊卑貴賤的，每個人都有可能給你帶來財富，他們也不會長期的停留，得到他想要的他就會離去，所以什麼樣的人都要去把握，產品不只有你一個人有，但機會只有靠你自己爭取
13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。
失敗是成功之母，失敗了不用害怕，把失敗的教訓來做成功的基礎，沒有哪條路是平整的，出過事故的路不是還有人走，只要勇往直前才會到達目標
14．過分的謹慎不能成大業。
放心的去做，大膽的去創新，不要瞻前顧後的，哪怕一點點的希望，不做就連一點成功的機會都沒有
15．世事多變化，准客戶的情況也是一樣。
不要害怕顧客突然變卦，在不同的情況下，選擇適當的方式去處理
16．推銷的成敗，與事前准備的功夫成正比。
成功都是給有準備的人的，要想成功就要去做准備，沒有不勞而獲的
17．光明的未來都是從現在開始。
如果你什麼都不會那麼從今做起，只要認真的去學，勇敢的去做，你就有機會
18．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。
剛開始的時候有十個顧客，前幾個大都不會購買你的產品因為你還沒有一定的基礎，足夠的能力，前者只是讓你學習的階梯，實踐的材料
19．慢慢了解客戶的消費心理，不要急於求成。
與顧客交流時不要心急，特別是新手，要多問多聽，這樣才能徹底的了解顧客
20. 你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。
不要沒開始就說自己會失敗，沒有人是永遠的失敗的，只是成功的還沒到，如果你一味的想著失敗那你一輩子也不會成功
21.銷售隨機性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。
不要死讀硬背，懂的靈活運用，不同的顧客用不同的招數
22.彼此時間都珍貴，爽快才有機會。
顧客有些小要求不要與其爭論，做的到得就要立即答應與實現，否則浪費彼此的時間有給顧客留下不好的印象
23.整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。
形象是最重要的，要有一種讓顧客看起來很專業的樣子，才能得到顧客的信任，第一印象最重
24.等客戶詞窮後，找出客戶弱點再出擊。
顧客要反駁時我們要用心的去聽，在聽的同時找出他的缺點對症下葯
25.讓銷售方式都人性化，不要太講究技巧。
人性化的銷售最能讓顧客信任，人不是機器不要老是走同一條路線，對話要人性化，技巧也要講的人性化一點
26.有時沉默是金。
當顧客情緒激動時不要去反駁，用心的去聽，當他講到沒話講我們的機會就來了，但一定要耐心，細心，不要在提顧客反感的話
27.技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的特色。
不要老是用學到的技巧去面對每一個顧客，要有自己的另一種方案，或是把學到得去修改，看怎麼改才更有說服力
28.營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
公司給了我們一個談判的環境，而談判的氛圍要自己去製造，盡量說一些顧客敢興趣的話題，不要冷場，也不要表現出一份很專業的樣子，這樣會讓人感到不舒服
29 適當為客戶進行換位思考，讓他知道以你的專業在他的角度怎麼選擇。
在我們的角度我們只想成交這個產品，但我們也要替顧客想想他買了這個產品對他本人有什麼好處，對家人有什麼好去，才能更好去去推銷
30 以退為進，最能拿下客戶的銷售技藝是不推銷。
銷售這產品時不要只是會推銷，比如你賣的是一個包，你可以與顧客談一些旅遊或出差等的話題，在適當的時候說這個包剛好能裝什麼東西，讓他記得買回去有用武之地
5人員素質編輯
內在動力
不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優秀的銷售人員都有一個共同點：有成為傑出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。
嚴謹的工作作風
不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織鬆散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。
完成銷售的能力
如果銷售人員不能從客戶那裡獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
建立關系的能力
在當今的關系型營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。
銷售大師必備的六大素質：
1）積極的態度
2）自信心
3）自我能動性，忍耐性
4）勤奮，明確任務並設定目標
5）相信角色扮演的重要性
6）建立良好的第一印象
6銷售監督編輯
培訓更重要的，還在於完成之後效果達成的監督。在企業裡面，中層核心幹部的作用是顯而易見的：培訓結束後，由受訓員工的上司督促受訓員工，固化他們在培訓中學到的技巧，是銷售培訓成敗的關鍵。如果上司都認為培訓無用，特別是在那些人才挖掘非常厲害的企業，每一個人都認為自己是高手，都有一套自己的東西，互相都不服誰，那麼在這樣的企業裡面，培訓的效果就真的值得懷疑，不管什麼方式的培訓都只能流於形式。思想不能統一，上行下效，這個道理不難明白。
7相關內容編輯
銷售培訓的內容應包括公司企業文化、公司產品與設備及生產流程、銷售政策、產品推銷要點、行業與競爭對手情況、銷售技巧、人際關系技巧、自我激勵等。這些內容必須由市場部門、培訓部門和人力資源部門共同商定，共同編寫教材。培訓部門的非核心屬性，決定了他的從屬位置，從而無法得到重視與需要的全部資源。而培訓是一個系統工程，是企業管理的一部分。培訓部門要深入到企業管理之中，這不太現實。如果銷售培訓的內容完全指望培訓部門來完成，是無法達到培訓的針對性和充實性的。培訓部門的工作重點應該是准備講師資源與組織好培訓過程。
8種類編輯
根據具體實施培訓的側重點與針對的銷售培訓對象的不同，銷售培訓可以分為以下9個類別：
1、銷售策略培訓
2、銷售技巧培訓
3、銷售團隊建設培訓
4、銷售渠道管理培訓
5、大客戶銷售培訓
6、客戶關系管理培訓
7、電話銷售培訓
8、超市管理培訓
9、銷售經理培訓
9相關課程編輯
《業績才是硬道理(精華版)》
《銷售高手速成》
《如何快速提升銷售業績》
《銷售組織的績效考核》
《一線經理的銷售管理》
《大客戶實戰銷售秘笈—抓住大客戶的九字訣》
《三維營銷訓練之瘋狂式銷售》
《卓越銷售的7個秘訣》
《成交你自己》
《賣向巔峰的成交絕技》
《久贏真經--銷售心理學》
《賣好產品—策略致勝》
《搶占市場先機的營銷戰略模式:卡位戰略與4E模型》
《卡位制勝戰略》
《賺大錢行銷--賺錢策略篇》
《三維銷售體系——銷售技術革命》
《企業銷售領袖實戰方法特訓營》
《企業銷售精英特訓營》
《經理人的領導力及執行力修煉》
《從小兵到小官—新任經理人修煉》
《企業NLP教練技術實戰》
《營銷英才實訓班》
司海見老師銷售課程：
擅長課程：
《獵豹特種兵訓練營》CFSTC
《超強談判技巧》
《大客戶營銷策略》
《銷售執行力打造》
《銷售團隊激活六個一管理系統》
《銷售人員的考核與激勵》
《管理者領導力與執行力提升》
《電話銷售技巧》
《門店銷售技巧》
《銷售心理學》
《客戶檔案與銷售動作管理》
10培訓思路編輯
一、深入細致的調研-發現問題
一次公開課後，某乳品企業負責人李總找到我，感覺我的培訓方式和風格很適合他的要求，希望對其企業的銷售人員做一次銷售方面的培訓。
這是一家成立一年多的企業，規模不是很大，有著良好的發展勢頭。據李總介紹，銷售業績的增長有所停滯，銷售人員也不如以前那麼賣力，希望通過培訓有所改進。
接受邀請之後，我帶著助手來到該企業。
對於培訓前的調研工作，我分了四個層面：
1、公司領導層。
2、公司管理層。
3、銷售人員。
4、公司客戶。
分別以問卷和深度訪談的方式了解該公司銷售工作的現狀及存在的問題。
分這樣四個層面，是力求從不同角度來全面了解真實的情況，減少以偏概全的失誤，這實際上是發現問題的過程。在這個過程中，一定要細致入微，因為某些細節可以反映出問題的現狀。
通過調研，我們發現該公司的銷售人員存在以下問題：
1、對公司的銷售任務指標有抵觸情緒
2、沒有方向感，對公司的未來看不到希望
3、對公司的分配製度不滿意，認為對他們不公平
4、工作的積極性和主動性不如以前
5、由於市場的變化，競爭對手的不斷加入，感到銷售工作的難度增大，有力不從心的感覺
6、對客戶服務的認識不夠，客戶的流失率越來越大
7、對工作缺乏認真鑽研的精神，從銷售報表上可以反映出很多銷售人員在敷衍了事
8、對中層管理者頗有微詞，認為他們只知道指手畫腳，不幹實事。
二、根據實際情況設計課程-分析問題
看著桌面上的調研材料，我陷入了深思。
一般來講，在企業的創業期間，創業的激情會起到「上下同欲」的作用，人們不會過多去在乎個人的得失，即使有這樣那樣的問題，也會掩蓋在激情下面，老闆與員工會有一段時間的「蜜月期」。但激情過後趨於平靜時，員工自然會考慮到很多自身的問題，包括利益、個人發展、環境是否舒心等等，如果發現現實與理想之間有沖突，自然會帶來對工作上的影響。該企業銷售人員存在的問題實際上是企業領導層、管理層與一線銷售人員缺乏良好的溝通，沒有及時調整創業期過後企業的發展策略，造成他們對企業失去信心和歸屬感，加上市場上的急速變化，競爭對手的不斷進入，帶來工作上的困難。而企業對市場上的變化反映遲緩，沒有給予銷售人員正確的指導和支持，依然沉浸於創業初期的良好感覺中，讓銷售人員認為企業對他們的態度是「只讓幹活，不讓吃草」，因而對工作產生抵觸情緒，更談不上去認真鑽研市場上出現的難題了。
佛家有言，「見緣起即見法」。通過大量的調研資料分析，找到了問題的源頭，自然就會找到解決問題的方法。
於是，在對該企業銷售人員培訓的課程設計上，圍繞著需要解決三大問題來設計：
1、領導層、管理層與銷售人員的溝通問題
2、銷售人員的工作熱情和信心問題（包括對企業的信心和對自己的信心）
3、面對市場的變化，銷售人員如何去適應的問題。
在設計課程的同時，與企業的領導層不斷溝通，提出我對企業問題的看法，認為在銷售人員身上出現的問題，實際上是企業在度過創業期後如何調整經營策略等問題的具體體現，要想通過培訓取得實效，必須在企業的經營策略及管理方式上根據實際情況做出相應的調整，否則，即使培訓做的再好，也會曇花一現。包括李總在內的領導層對我的看法十分贊同，開始著手進行調整。行文至此，筆者感覺到有時候在企業員工身上反映出來的問題，不僅僅只是員工自身的問題，而是企業經營策略和管理方式出現偏差的體現，這好比土壤里長了雜草，是因為這種土壤提供了長雜草的條件，僅僅拔了雜草而不治理土壤，以後還會長。所以，要想從根子上解決問題，必須將拔草和治理土壤結合起來。我曾在一篇文章中提出過「往前多走一步」的觀點，那麼我們在為企業設計培訓課程的同時，也能不能往前多走一步，多從企業的層面來考慮問題並提出自己的建議，雙管齊下，有了企業配合，這樣的培訓應該更有效、更持久。
三、與實際相結合的授課方式-解決問題
培訓前，我提出了一個要求，就是通過各種手段，讓參加培訓的每一個員工在思想上對這次培訓給予充分的重視，把它當做企業的一項重大活動來對待。否則，對於一件沒有引起充分重視的事情，易於流於形式走過場。
在實際授課中，力求與實戰相結合，把課堂變成模擬的實戰場所，當場解決問題。整個過程大致分這樣幾個環節：挑戰難題、反省自我、溝通交流、重樹信心、解決問題。
挑戰難題：
培訓一開始，我拿出幾個該企業銷售人員在市場上遇到的問題，作為案例請大家給出解決的辦法。由於這些都是大家平時遇到的，引起了大家的興趣。但由於在工作中很少思考，所以一時半會很難找到解決問題的思路。反省自我：
這時候，我因勢利導進入第二個環節，讓大家來重新認識自己和自己的工作。幫助大家分析各種原因，使大家意識到自己在工作中的欠缺。在互動交流中，不少銷售人員都表示自己的確在工作中沒有盡到全力，但由於領導在場，大家也不敢反映企業出現的問題。
溝通交流：
溝通的火候已到，我講了幾個在企業創業時「上下同欲」的事例，引起大家對往日工作熱情的懷念。這時候，請出企業領導和中層管理者，給大家「講講心裡話」。真誠的態度和改進企業的決心讓銷售人員感動和興奮，彷彿又回到當時創業的時光。
重樹信心：
溝通的目的達到了，我開始用各種方法讓大家重新認識自己的企業，樹立起對企業的信心。同時，幫大家分析了企業的銷售任務指標以及企業新的舉措，增強迎接挑戰的信心。大家紛紛表示，一定會盡全力去完成銷售任務。
解決問題：
最後一個環節，我首先幫大家分析了市場狀況以及我們產品與競爭對手相比的優劣勢，然後將大家遇到的問題一一拿出，與大家一起分析，並給出思路，同時給大家講解相關的銷售方法和技巧，自始至終圍繞著銷售中出現的實際問題來做文章。
四、配合企業進行跟進考核-鞏固效果
對於培訓的效果及跟進，在這里提出幾個指標：
1、對培訓的內容和方式是否認可
2、培訓後是否會在銷售團隊中產生一定的影響
3、培訓後學員是否會制定改變自己的行動計劃和步驟
4、培訓後是否增強了學員對企業及自己的信心
5、培訓後學員是否對工作更加熱情、更加認真
6、培訓中解決問題的思路和方法是否能在實踐中運用
7、培訓後學員是否產生繼續提高自己能力和素質的渴望
8、企業是否會把培訓作為對員工考核的一項指標培訓後，我建議企業趁熱打鐵，組織銷售人員圍繞培訓的內容進行討論，每個人提出自己的改進計劃，並確定如何落實到自己的實際工作中去。同時，把銷售人員通過此次培訓後在工作態度、工作效率等方面是否有所改進或轉變作為一項考核指標。
同時，學員可以以郵件或電話的方式與我隨時進行交流，對市場上出現的新問題給他們提出建議和指導。
實際上，每次培訓都是灌輸企業文化和增強凝聚力的一個契機，而培訓本身只是開始，重要的是培訓之後怎麼做？如何把培訓產生的效力延伸到今後的工作中去？這是值到我們思考的一個重要課題。
㈦ 簡述銷售人員培訓的管理過程。銷售培訓的內容包括哪些
禮儀知識，銷售流程、銷售技巧、產品方案培訓、溝通技巧等。