1. 如何做一個優秀的工業品銷售業務員
銷售一般都是比較累的，然後需要你自己制定一個計劃
如果你想做好，你可以做專好表格 比如屬幾天了解清楚產品，每天幾個小時學習心得產品知識
每天幾個小時打電話約客戶，每天幾個小時學習銷售技巧
然後堅持一個月下來，那麼肯定會比現在進步很多
堅持一年下來肯定沒問題
2. 如何做好一個工業品的銷售業務員
讓客戶喜歡自己（客戶都不喜歡你還會買你的產品嗎？！）
同樣的語言速版度及語氣（一致性）權
同樣的握手方式（親和力）
同樣的肢體動作（每個人都喜歡自己）
我確定我們的產品對你有幫助！
充滿自信，激情澎湃（感染力),用心去做（核心）！
3. 如何做好工業品的銷售
而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺，因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產品本身，如性能參數結構等。如果一問三不知，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯系業務，自然生意很難談成了。如何給人給人一個專業的感覺呢？我想主要有幾點： 1) 熟悉你的產品細節,例如性能.參數.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。許多業務員從進公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產現場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產品是如何設計和製造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類，你的產品還得過硬，這是底線，產品不過硬最終他會「吃不了兜著走」，他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢？很大程度上取決於對業務員的印象！ 2) 清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利後沒有規定價格底線,前者不利於業務員開拓業務,後者不利於公司收益。 3) 搞清楚客戶需要什麽和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要，也可以繼續保持聯絡。對工業品，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去，只是一個時間問題。對有的大客戶，你必須有磨三五年的准備，可惜很多業務員急功近利，沒有這樣的耐心。其次,做工業品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老闆,但你是代替老闆來談"的感覺: 1) 很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老闆談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個"業務經理"之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。
4. 近期公司要組織銷售培訓，在網上看到丁興良老師對工業品研究非常深入，擅長工業品營銷的課程
聽過丁老師的《大客戶營銷與管理》課程，收獲頗多：
什麼是大客戶,何為上帝,必須是對公司有重大貢獻的才是大客戶,才是真正的上帝
為了爭取這些大客戶的訂單和維護良好的關系,必須和這些大客戶的上下人等建立良好的關系
要做到"同流不合污",交流交義交心才能使客戶"交錢";
得到客戶信任的基礎是公司組織及產品質量,是美譽度,而不是知名度,美譽度就是要有同行的認可,
客戶的認可,政府行業協會的認可,在美譽度的基礎上才會有客戶的忠誠度
信任來於信心,信心來於了解,了解必須接觸,接觸才能有感覺,有感覺才會參與,參與產生購買意願
分析客戶的采購流程,采購只有篩選權,技術部門有否決權,使用部門有推薦權,領導(老闆)拍板權,
領導身邊的人有影響權,所以要找對人,說對話,做對事
SPY就是"線人"的重要性,在客戶中培養"教練買家",如何管理"線人",項目立本,擴大支持者,畫餅充飢,
評估其影響力(關鍵的情況出現時,線人不一定有決定權,線人有可能是個"老鳥",線人有可能走人)
團隊營銷"結網運動"是發展之必然,但團隊的營銷來源於良好的企業文化和企業管理,
營銷的最高境界是"標准營銷",如何化解"抱怨",如何留住生意,如何評估客戶貢獻度,如何培育忠誠度,
如何由外人成為供應商再成為朋友再達成戰略意義上的夥伴關系
建立人際關系的五個層次,提升客戶價值的二大關注核心:競爭對手分析,客戶選擇的關鍵因素
公司實力,個人愛好,差異化的人情,這是取得客戶滿意度的三"板斧",要有"虛招","實招","見招拆招"
擴大客戶的痛苦面,強調要解決這些痛苦只有選擇與"我"合作!
企業營銷成功四要訣:
1)明確產品定位,一定要在一定的范圍內做到第一
2)挖掘優勢,提煉並加以宣傳,7分能力3分炒作
3)做到最好,客戶認可,同行認可,大學研究機構認可,國家政府認可
4)建立團隊
重點不是降低小客戶的滿意度,而是要提升大客戶的滿意度,忠誠度
5. 怎麼做工業品的銷售業務,如何實現有效的銷售
工業品銷售不同於一般消費品,它是面向企業而非普通消費者。因此,一個在一般消費品領域很有經驗的業務人員,轉做工業品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。
做一般消費品銷售的人員更注重親和力，讓消費者對你產生信任而達成購買行為，因為普通消費者不是專業技術人員，對產品細節不甚了了，他更關注的是價格.實用性.質量保證和售後服務。
而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺，因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產品本身，如性能參數.結構等。如果你一問三不知，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯系業務，自然生意很難談成了。
如何給人給人一個專業的感覺呢？我想主要有幾點：
1) 熟悉你的產品細節,例如性能.體積.重量.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。
我發現很多業務員從進公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產現場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產品是如何設計和製造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類，你的產品還得過硬，這是底線，產品不過硬最終他會「吃不了兜著走」，他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢？很大程度上取決於對業務員的印象！
2) 清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利後沒有規定價格底線,前者不利於業務員開拓業務,後者不利於公司收益。
3) 搞清楚客戶需要什麽和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要，也可以繼續保持聯絡。對工業品，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去，只是一個時間問題。對有的大客戶，你必須有磨三五年的准備，可惜很多業務員急功近利，沒有這樣的耐心。
其次,做工業品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老闆,但你是代替老闆來談"的感覺:
1) 很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老闆談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個"業務經理"之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。
2) 對於自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說"我要今天研究一下"/"我要考慮一下"之類的話語,再給他定一個回復時間。當然，到了回復時間你一定要回復，很多業務員往往喜歡拖延，明明說是某天回復，到期了卻無動於衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！
第三，做工業品銷售的人員，作成業務靠的不是說服力，而是協調組織能力。
做工業品銷售的人員不可單打獨斗，要學會利用公司的力量。很多業務員習慣於單打獨斗，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費品銷售單打獨斗是沒問題，你面對的也是一個一個的人，但做工業品銷售不行，你面對的是一個企業或一個組織群體，你想以一己之力想撼動一個群體，談何容易？因此，除了平時的穿針引線之類的活動，在就某個方面內容進行正式商談的時候，業務員應帶上本公司的工程.品管.生產等方面的人員一起參與，並向客戶介紹這些相關人員，鼓勵相關人員與客戶的對口部門人員建立聯系，這樣方可解放自己，增強業務成功的可能性。
最後，有一點很重要，也是很多做工業品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產品給客戶。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場上的表現，了解客戶在產品設計和生產中的困難等等，看看有什麽本公司可以幫忙的，及時進行穿針引線之類的活動。
6. 工業品銷售 如何做
工業品銷售不同於一般消費品,它是面向企業而非普通消費者.因此,一個在一般消費品領域很有經驗的業務人員,轉做工業品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺，因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產品本身，如性能 參數 結構等。如果一問三不知，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯系業務，自然生意很難談成了。
如何給人給人一個專業的感覺呢？我想主要有幾點：
1) 熟悉你的產品細節,例如性能.參數.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。
許多業務員從進公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產現場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產品是如何設計和製造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類，你的產品還得過硬，這是底線，產品不過硬最終他會「吃不了兜著走」，他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢？很大程度上取決於對業務員的印象！
2) 清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利後沒有規定價格底線,前者不利於業務員開拓業務,後者不利於公司收益。
3) 搞清楚客戶需要什麽和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要，也可以繼續保持聯絡。對工業品，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去，只是一個時間問題。對有的大客戶，你必須有磨三五年的准備，可惜很多業務員急功近利，沒有這樣的耐心。
其次,做工業品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老闆,但你是代替老闆來談"的感覺:
1) 很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老闆談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個"業務經理"之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。
7. 不懂技術的快消品銷售人員，能夠勝任工業品銷售工作嗎
工業品銷售涉及的技術因素較多，產品本身技術含量高，要想清楚地介紹和展示，就必須先過最為基礎的技術關。同時，工業品銷售人員還會與采購部、工程技術部、研發部、生產部等客戶部門打交道，常規的交流是必須的。總不能每次都帶上一個技術人員吧，這樣成本會很高的，而且還會讓客戶覺得銷售人員太不專業，從而懷疑自己企業產品的質量問題。
那銷售人員到底要對技術掌握到什麼程度呢？首先，銷售人員在上崗後，必須安排最好一周的時間進行技術培訓，包括產品知識講解、生產車間參觀學習、產品或設備操作演示、售後服務常見問題及答復、行業主流技術和趨勢、主要競爭對手的產品性能特點等等。有了這些知識「墊底」，基本上就可以開展銷售工作了。
再次，如果產品屬於創新型，或者技術復雜程度很高，那銷售人員就要下更多功夫了。當然，銷售人員也不是一個人在戰斗，可以在團隊銷售過程中，向團隊中的技術人員學習。而回到廠里，也最好多到車間、實驗室和技術部門走動一下，不恥下問。除了多學習之外，更主要的是知道在什麼時候、問什麼恰當的問題、以及恰當的詢問對象。
說到這里，讀者不僅要問，那不懂技術的快消品銷售人員，是不是特別難學懂這些技術呢？其實，剛才所講的技術學習，絕大多數都是普及型知識，加上一些公司特有的技術特徵，再就是一點點個人的領悟。所以，所謂的技術難度，不過是基本的邏輯分析能力、踏踏實實的學習耐心以及掌握「行話」的套路活，是不是技術出身，沒有多大關系。在為工業品企業做營銷咨詢的過程中，天塹通途管理咨詢經常啟用快消品銷售人員，也反復強調技術入門的重要性，以及學習本身難度的可接受性。
快消品銷售人員，可能在銷售技巧上投入的精力更多，因為產品本身差異化程度低，且消費者自己就能搞懂，因而對技術沒有過多關注。所以乍一進入到工業品領域，對技術有些怵，生怕自己過不了技術關。天塹通途管理咨詢卻認為，事情本身是相通的，一個銷售人員如果能夠玩轉快消品的各種門道，只要投入正常的精力，技術問題就會迎刃而解。更何況，技術是「死」的，只要破解了一些平時不懂的術語、技術本身的邏輯體系、書面和口語表達方式，學懂基礎技術其實很easy的！
當然，從快消品進入到工業品企業的銷售人員，如果具備一定的技術背景，或者理科功底還沒有丟完，上手就會更快一些。而且，還可以涉足到真正的銷售工程師的純技術銷售領域，成為技術功底和銷售能力「雙優秀」的專業銷售。
快消品銷售人員，是否能夠勝任工業品銷售工作，本身並不是一個關鍵問題。學習的意願、基本的邏輯能力，這些看上去不太重要的因素，卻是讓一個銷售人員從純粹地耍弄銷售伎倆，到扮演專業精通、銷售能力出色的工業品銷售精英。畢竟，銷售能力才是最關鍵。
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