⑴ 如何激勵銷售人員案例分析
面對市場競爭的日益激勵化和白熾化，現代企業對市場的重要性的認識與理解日益深刻：企業的盈利與否甚至存活與否，將決定於其在市場上全盤運作是否順利、成功，其市場的能動性力量——銷售人員
，能否積極有效的為企業的命運握好韁繩。換句話說，企業只有在做好現代意義上市場營銷的基礎上，全面地進行銷售人員的管理，從企業人力資源管理的角度出發，有效地進行銷售人員的激勵，才有可能不被競爭對手和市場所吞噬。
1． 現如今企業對銷售人員的激勵存在的現狀以及針對性分析。
1．1 銷售人員的培訓方面。
企業管理人員對招聘的銷售人員不培訓（產品、銷售能力、技巧、道德，企業結構、企業文化等方面的培訓），或者只是流於形式的培訓，而是急切的把其推到工作崗位上去，這樣不但造成人員能力的參差不齊和對新職業的本能恐懼，缺乏對企業文化等方面的認同感、歸屬感，不利於整個組織的團隊精神的形成建設和企業戰略目標的實現。面對市場的激烈變化，企業管理者沒有意識到銷售人員的知識、能力結構的需改變和提高以順應變化，應對競爭，從而出現銷售人員知識老化，不能積極有效的制定相關的市場策略和應對多變的市場競爭，企業市場競爭的日漸降低。
1．2 管理人員與銷售人員的溝通問題。
企業管理人員不進行或不注重與銷售人員的日常事務性的溝通，缺乏有效的信息交流渠道，同時對銷售人員的責、權、利劃分不清，在其工作中不進行有效授權。管理者與銷售人員形成的是「要求你去干什麼、怎麼干，要求取得多少多少的銷售額」的「僱傭關系」，而不注重中間過程的溝通、問題的解決，指導、人員的能力的提升，銷售人員根據市場情況有利於企業的靈活性、自由度的發揮。在這種情況下強調的是市場銷售過程中問題的人員的自我處理解決，而銷售人員只能是「摸著石頭過河」，畏首畏尾，最後不但無利於銷售人員的銷售等綜合能力的提高，甚至可能導致此項銷售活動的失敗。
1．3 薪酬制度的問題。
針對銷售人員以工資為主要形式的薪酬激勵制度。在企業管理者傳統的的意識里工資（錢）是衡量銷售人員銷售等工作業績的標准，是激勵他們的主要手段甚至唯一手段。對銷售人員的業績月度、年度考核，管理者不注重對銷售人員在實際市場中其他因素的分析，諸如不同市場的地理位置、地方法律法規、市場成熟度、競爭者狀況、消費者的消費亞文化等開拓、維護市場的難易程度問題，來展開銷售競賽，以銷售業績論英雄，這樣就無形中促成了銷售人員錯誤觀念的形成，助長了銷售人員不滿的消極情緒、抵觸情緒，甚至銷售人員之間的惡性競爭，最終將不利於企業整個銷售隊伍的建設，以至於影響了企業的發展。
1．4企業文化與銷售人員激勵問題。
缺乏真正的「以人為本」的企業文化氛圍的營造與建設。雖然現在國內許多企業都在宣揚「以人為本」的企業文化，但或多或少的都存在某些錯誤的理解，缺乏積極有效的執行。和對其他管理人員的管理相似，把銷售人員「經濟人化」、「單純僱傭化」、「非公平化」、「社會化」，不能很好的尊重、關心他們，缺乏人性的關注和信任，讓他們認為只是拿自己的知識、能力甚至血汗來與企業所有者、管理者的單純金錢的交換，從而導致了銷售人員對企業 「家」的榮譽感、歸屬感的缺乏、淡薄、喪失，以至於最終離開企業，造成企業人才的流失，人員轉換成本的提高。
2． 對當今企業銷售人員進行激勵的幾點建議
2．1 培訓是企業風險最小、收益最大的戰略投資。
開展銷售人員培訓的最佳時機是新銷售人員進入企業之初。企業對新招聘銷售人員要針對自身企業的特點通過專業授課培訓、優秀老銷售人員的帶領等形式對其進行相關產品，實際銷售方法、技巧的培訓，來消除其對未知領域的恐懼。通過管理者給與其一定的鼓舞和克服恐懼的使用方法，提出預防之道，激勵他們，以排除他們實際工作障礙；企業文化的培訓（進行企業文化故事化、生活化等一系列活動）。通過此多方面的培訓來激勵銷售人員，使他們對於企業的產品能夠較熟的認知理解，對企業漸形成認同感，有信心、激情的投入自己的市場工作中。同時加強在企業運作過程中
2．2企業要進行薪酬加銷售人員工作中其他方面表現的結合。
通過兩方面的結合，以此來形成考核員工的標准。讓銷售人員在多種考核中提高，因為多種考核意味著更細致的環節，更公平的程序，以及更深入的溝通。如開發市場的難易度，客戶對銷售人員的滿意度等，通過如此定性的考核讓其感到定量（銷售業績）競爭考核基礎上的定性考核的重要性，來激勵他們不但為了企業業績還要為了樹立企業良好形象努力工作。同時要考慮實行薪酬重量增長機制，在可能情況下讓內部薪酬高於外部，人工成本由於外部，以此來較好的留住優秀的銷售人員。在其工作中，要責、權、利明確，給與相關的工作授權，這樣可以讓權利與責任給其注入新的活力和工作動力，激勵銷售人員的自信心、滿足感，增強其主動性和根據市場不斷變化的靈活性。
2．3企業針對銷售人員的五大需求。
根據馬斯洛德五大需求理論（生理需要、安全需要、社會需要、自尊需要、自我實現需要），企業的管理者主要是發現其銷售人員的需要究竟在什麼層次，並針對這種需求做出對策，具體來說，就是銷售人員要求的是每月較好的工資，還是管理人員的信任、重視，對其工作環境的良好營造。在國內，實際意義上，薪酬對激勵銷售人員，提高企業競爭力，有著不可低估的作用。但是，現代企業的人員不再僅僅限於是「雇傭人」，所以管理人員可以給銷售人員在一個穩定的相對良好的工作環境中愉快的工作，締造一種適宜的讓其有安全感的工作環境，來最大限度的挖掘、釋放他們的能量；給銷售人員一種不斷成長、晉升的機會，根據其能力、表現賦予一個適當的位置，讓其感受到「我很重要」；正確對待銷售人員在工作中的錯誤，在責備某個人的某種表現之後，應該立即對其加以肯定一番，以此來確保其工作的積極性不因此一落千丈，也許他們真正因為自己身體、家庭等無法避免的私人問題而產生的錯誤，同時領導要放下架子，以平易近人的方式關注、關心他、幫助其改正錯誤；可進行企業股權的激勵形式，把人員變成股東，永遠是起作用的。
2．4企業文化建設基礎之上的銷售人員激勵。
企業文化的建設和營造，建立「以人為本」、「以能力為本」的企業文化，形成整個組織的風俗習慣，形成包括銷售人員在內的一切組織內部成員共同認定且遵守的行為，以一種精神的力量激勵他們；進行組織共同願景和個人願景的建設和實施。組織共同願竟是企業凝聚力的核心，也是企業激勵員工最富有成效、最富挑戰性的一個工作。組織內部成員的個人願景是與組織共同願景相輔相成的體現。讓銷售人員形成自己實際有效的個人願景（薪酬、培訓發展機會、旅遊休閑機會、職位晉升等），將這些個人願景建立在激勵殘酷的市場競爭中企業能夠生存，實現較好效益的基礎之上，這樣就能讓銷售人員看到自己這個銷售團隊工作努力有效的重要性，從而有力激勵自己樂意地、充滿激情地、迅速地做好本職甚至相關工作的任何一件事情，近而有利地實現企業的共同願景。
對銷售人員的激勵是企業整個管理工作中不可或缺的成分，管理者必須根據企業自身特點和多變的市場情況立即採取行之有效的且執行力強的相關行動，不只是改進銷售人員的表現，更要讓銷售人員持續表現應有的工作水準和工作激情，在「以能力為本」、「以人為本」的企業文化氛圍的營造和建設下，促成組織共同願景和個人願景的實現。
⑵ 銷售人員應如何培養詳細培訓流程
（一）培訓的內容。
一個企業銷售人員的培訓計劃內容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內容：
1.企業一般情況介紹（包括：企業的經營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業文化等）。
2.銷售產品的有關知識（包括：產品的用途、結構、品質、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等）。
3.有關產品銷售的基礎知識。
4.有關銷售的技巧性知識。
5.有關銷售市場的知識。
6.有關行政工作的知識。
7.有關顧客類型的知識。
（二）培訓的方式。
銷售經理要根據本企業的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：
1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質，增強了他們的業務能力，是一種最常用的方法。
2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。
3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。
4.個別函授：企業培訓部門根據具體情況，分別函授各個銷售人員。
5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經常參加企業內部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。
6.設班培訓：企業定期開設培訓班，系統地對銷售人員進行培訓。
7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。
（三）確定培訓的時間。
銷售經理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業的正常業務。根據銷售人員所處的不同職業階段，培訓時間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1－2周的時間。
2.老銷售人員的培訓，即經常培訓，有以下幾種情況：（1）每天半小時的培訓。（2）每星期2小時的培訓。（3）每兩年1周至1個月的在職培訓。（4）每5年1個月的集中培訓。
3.進修培訓。要根據企業的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數。
銷售經理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：
1.產品因素。如果產品的工藝水平越高，技術要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應越長。
2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。
3.銷售人員的素質因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質平庸，花費的培訓時間就應該長一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的餘地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那麼培訓的時間就應該長一些。
5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結合，培訓時間可縮短一半。
（四）確定培訓人員。
銷售經理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓前的准備、培訓中的服務、培訓後的善後工作。
講授人員既可以是企業內部的高級銷售管理人員、富有經驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。
（五）確定受訓人員。
對銷售經理來說，下屬所有銷售人員應該參加培訓，以提高其業務素質。但是，在確定受訓人員時，應注意以下幾點：
1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，並且有能力完成銷售任務。
2.受訓人具有強烈的求知慾，即個人希望通過專業培訓獲得所需的知識與技能。
3.受訓人應有學以致用的精神。
（六）確定實施的程序。
培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結合，不宜重復或脫節，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：
1.最初培訓。
企業新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。
2.督導培訓。
當企業成長或產品線變更後，銷售人員的知識必須進行更新；當銷售人員由一個地區調到另一個地區，也應該了解市場的情況；當產品的生產工藝或結構發生變化時，銷售人員也應進行督導培訓。
3.復習培訓。
當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業績連續下滑時，銷售經理就應該舉辦這種培訓，使銷售人員有復習銷售技巧或討論的機會。引導銷售人員適應市場環境的變化，在其發生嚴重問題時，及時矯正任何不希望出現的行為。
篇二：銷售人員培訓計劃
一、培訓目標
1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品信息，搜集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。
2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對於銷售員來說，技能地提高不僅僅在於具備必定地銷售能力，如產品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調查與分析地能力，對經銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。
3、強化態度：態度是企業長期以來形成地經營理念、價值觀念和文化環境.通過培訓，使企業地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。
二、培訓的負責人和培訓師培訓講師和內部經驗豐富、業績高的銷售人員
三、培訓的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓的內容
1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的准備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和後續工作、市場銷售預測等等。
2、產品知識：是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對於高科技產品或高科技行業來說，培訓產品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業所有的產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。
3、市場與產業知識：了解企業所屬行業與宏觀經濟的關系，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特徵，以及隨宏觀經濟環境的變化如何及時調整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。
4、競爭知識：通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。
5、企業知識：通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠，使銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養顧客對企業的忠誠。具體包括：企業的歷史、規模和所取得的成就；企業政策，例如企業的報酬制度、哪些是企業許可的行為和企業禁止的行為；企業規定的
廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。
6、時間和銷售區域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區域的開拓和鞏固等。
五、培訓的時間期限
共計六天，根據情況可適當調整
六、培訓的場地
專業的培訓基地、正規培訓室，具有音響系統，白板，白板筆
七、培訓的方法1、講授法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，並從中修正自己的態度和行為。5、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發揮團體協作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。
⑶ 銷售層員工的培訓方案
培訓方式:
講師講授、案例分析、案例分享討論、課堂聯系、情景演練、使培訓效果達到最好!
培訓目的
方向比努力重要，選擇比努力重要，確定方向比出力流汗重要。起跑的時候，要明確自己沖刺的終點在哪裡。
態度比知識重要，什麼樣的心態就有什麼樣的人生。積極健康的職業態度是獲得職業成功最重要的資本，也是最核心的競爭力。
能力比薪水重要，在職業生涯的初始階段，懂得投資自己比得到更有意義。
情商比智商重要，學會做人的智慧，成為一個受同事歡迎、受上司喜歡、受企業重用的人。
團隊比個人重要，一滴水只有匯入大海才會永不幹涸，一個人只有融入團隊才會有更大的力量，要成就自我，離不開強大團隊的支持。
第一比第二重要，職場競爭限殘酷，只承認第一，不記得第二。機會就一次，做到最好，爭取第一才是成功。
⑷ 如何制定銷售人員培訓計劃
企業文化，企業背景，產品認知，產品銷售計劃，人員認識，話術技巧等
⑸ （營銷）案例分析。。。 懂的兄弟幫個忙
1.市場競爭的格局、來消源費者需求的變化促使皮爾斯堡公司營銷發生轉變。
2.第一階段是生產觀念，具有產品供不應求，消費需求淺顯等特點，只要有貨源就有人買；第二階段是推銷觀念，具有產品供大於求，消費需求慢慢呈現多樣化特點，組織大量人員推銷還是能生存的。第三階段是市場營銷觀念，產品供大於求進一步加劇，消費需求多樣化全面體現，只有研究市場，滿足消費者多樣化需求。
3.一、中國在80年代，企業以生產觀念為中心可以迅速完成原始積累。二、在90年代初，企業以推銷觀念為中心可以迅速做大。三、90年代末至現在，企業必須以市場營銷為中心才能做強，立於不敗之地。
⑹ 哪位高手能寫份市場營銷的案例分析 不勝感激
市場營銷學案例分析步驟
一、內容概要
二、當前營銷狀況分析
1、 市場狀況分析。
2、 產品狀況分析。
3、 競爭狀況分析。
4、 分銷狀況分析。
5、 宏觀環境狀況分析。
三、風險與機會（SWOT分析）
四、目標
五、營銷戰略制訂（STP、4PS）
六、行動方案
七、營銷預算
八、營銷控制
分析結構評述
一、 內容概要
對主要營銷目標和措施的簡短摘要，目的是使管理部門迅速了解計劃的主要內容，抓住計劃的要點。（案例分析可略）
二、 當前營銷狀況
即進入正文。主要提供該產品目前營銷狀況的有關背景資料，包括市場、產品、競爭、分銷以及宏觀環境狀況的分析。
1、 市場狀況
列舉目標市場的規模及其成長性的有關數據、顧客的需求狀況等。
2、 產品狀況
列出企業產品組合中每一個品種的近年來的銷售價格、市場佔有率、成本、費用、利潤率等方面的數據。
3、 競爭狀況
識別出企業的主要競爭者，並列舉競爭者的規模、目標、市場分額、產品質量、價格、營銷戰略及其他的有關特徵，以了解競爭者的意圖、行為，判斷競爭者的變化趨勢。
4、 分銷狀況
描述公司產品所選擇的分銷渠道的類型及其在各種分銷渠道上的銷售數量。
5、 宏觀環境狀況
主要對宏觀環境的狀況及其主要發展趨勢作出簡要的介紹，包括人口環境、經濟環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境，從中判斷某種產品的命運。
三、 風險與機會（SWOT分析）
對企業的某種產品所面臨的主要機會和風險、企業的優勢和劣勢以及重要問題進行系統分析
四、 目標
1、 財務目標
即確定每一個戰略業務單位的財務報酬目標，包括投資報酬率、利潤率、利潤額等指標。（案例分析可略）
2、 營銷目標
財務目標必須轉化為營銷目標。營銷目標如：銷售收入、銷售增長率、銷售量、市場分額、品牌知名度、分銷范圍等。
五、 營銷戰略（STP、4PS）
1、 目標市場的選擇和市場定位戰略
明確企業的目標管理市場，即企業准備服務於哪個或哪幾個細分市場，如何進行市場定位，確定何種市場形象。
2、 營銷組合戰略
即企業在其目標市場上擬採取的具體的營銷戰略，如產品、渠道、定價和促銷等方面的戰略。
3、 費用戰略
說明為執行各種戰略所必須的營銷費用。（案例分析可略）
六、 行動方案
闡述以下問題：將做什麼？何時開始？何時完成？誰來做？成本是多少？等。
可以列表加以說明，表中具體說明每一時期應執行和完成的營銷活動的時間安排和費用開支等。如每項營銷活動何時開始、何時完成、何時檢查、費用多少等，使整個營銷戰略落實於行動，並能循序漸進地貫徹執行。（案例分析可略）
七、 營銷預算
即開列一張實質性的預計損益表。（案例分析可略）
八、 營銷控制
將計劃規定動作的營銷目標和預算按月或季分別制定，上一級的管理者每期都要審查企業各門的業務實績，找出達到或未達到預期目標的部門。凡未完成計劃的部門，其主管人員必須說明原因，並提出改進措施，以爭取實現預期的目標。（案例分析可略）
說明：以上步驟是綜合性較強的案例分析步驟，學生在做小型案例可借鑒其中的幾個主要步驟即可。按規范化步驟進行案例分析可以幫助你對問題分析地比較全面，教給你如何分析案例。當然，若你不按此步驟也未嘗不可，只要你能把問題分析透徹，提出自己的策略，採取何種形式是不能限制的
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沃爾瑪在中國的市場營銷案例分析
沃爾瑪在取得批發經營執照的外資零售企業之後，明顯加快了它在中國擴張的步伐，並對中國傳統的批發市場發起了強勁挑戰。在今年年初，沃爾瑪獲得了期盼已久的批發經營執照，沃爾瑪就能比較准確的定位，向著理想的結構調整。
鋒芒
憑借首創的現付自運倉儲式連鎖會員的經營模式，沃爾瑪開業不久就屢創銷售佳績，"沃爾瑪"這個名字一時名震京城商圈，也被當時眾多零售商家"克隆"，至此名為"客隆"的超市層出不窮，堪稱中國零售業一景。
屢創紀錄的銷售額與現付自運的形式只是沃爾瑪進入中國後閃現的鋒芒之一，他在當時的一系列經營舉措都讓中國的零售業大開眼界，受益良多。
沃爾瑪的設店投資，不像其他商家那樣一味追求廉價地租，而是採取購買土地使用權的方式。沃爾瑪認為雖然一次性投資較大，看起來是增大了成本，實際上對於投資商更為有利：一次性投資完畢後，必然省去了今後每年的土地租金，對投資各方的實力是很好的檢驗，並且省去了今後的再投資。此外，沃爾瑪投資的重點基本為發展中國家的大中城市，選址的地段都是很有發展前途的。若是用租地方式，租金的多少幾乎是每年談判的慣例。這必然會耗費相當的人力、物力、財力，並且不穩定；而買地投資，談判只需一次，省人省力不說，今後地價升值，就會增加固定資產，降低經營成本。"即使沃爾瑪將來不在此地開店，僅依靠土地出讓的手段，也不會虧本。"一位了解沃爾瑪經營方式的市場人員說。
沃爾瑪是實行會員制的倉儲式商場。在未開業前，需進行艱苦的招募會員工作。但沃爾瑪寬松的會員制還是頗受個體消費者的歡迎。"我們的會員制與其他的會員制不同，在我們這里辦卡不需要交費。只要你認同接受沃爾瑪的經營模式我們就會發放會員卡給你，如果你只是臨時來店裡，辦理一張臨時卡也只需要兩元錢，如果多次購買達到了一定的數量，你就會成為我們的目標客戶。"這種寬松的會員制和沃爾瑪那樣的需要比對照片、確認身份並付費購買的會員制顯然截然不同。
會員制有很強的心理誘導作用，容易迎合一般市民的好奇和趨新心理，由於只有持會員卡的人方可購物，也強化了其"薄利多銷"的形象，會對非會員產生強烈的激勵作用。同時，辦理會員卡條件的寬松，使得沃爾瑪吸引了大批個人消費者競相加入會員的行列。
但是，沃爾瑪的鋒芒並沒能持續閃現。在中國加入WTO的背景後，越來越多的國際零售巨頭開始大舉進入中國市場，同時，中國本土的零售商也在快速成長，大賣場、購物中心的形式開始分流沃爾瑪的客戶，在國外以零售方式從事批發業務的沃爾瑪苦於在中國沒有一個合法的身份，漸漸步入了長達4年的沉寂期。
蟄伏
從2000年北京店開業後的4年時間里，沃爾瑪再也沒有開張一家新店。回憶起那沉寂的4年，沃爾瑪不諱言自己在中國走了一段彎路。
"政策因素固然是一個方面，但中國的批發市場很強大是一個主要原因。"時任中貿聯沃爾瑪的荷方總經理楊博標說，正是由於批發市場的強力擠壓，沃爾瑪在中國被迫走了一段業務定位上的彎路。沃爾瑪在全球所有的店都是倉儲式的會員制商店，這種業態的主要顧客並不是個人購買者，而是小型零售商、酒店餐館以及機關團體等專業客戶。"沃爾瑪在大超市這一業態中沒有競爭優勢，這是由它的業態自身特點決定的。"但在那4年中，由於受傳統批發市場影響，分銷商和供貨商也在搶占市場，沃爾瑪在經營方式上被迫實行批零兼營，甚至以零售為主的模式，以至於沃爾瑪70%以上的銷售額來自個人用戶，面向專業顧客的批發銷售份額反而較小，僅佔20%～30%。隨著眾多內外資超市、大賣場的紛紛出現，沃爾瑪的個人會員也逐漸減少，加上批發市場的惡性競爭，沃爾瑪的銷售額自1999年開始出現下滑，此外，由於公司注重通過業績增長來實現發展的高層策略失誤，導致沃爾瑪在4年中一直沒有開新店。
萬剛曾是廣東番禺某食品公司的北方代理，他的主要工作是把公司旗下的幾個果凍產品做進北京的各大超市，和沃爾瑪打過長時間的交道。萬剛認為倉儲式商店最大的特點，就是以較低的價格和較大的批量銷售商品，而這一規模效益主要在於通過增加店鋪數量來實現，作為供應商則希望能加大其產品的出貨量。"如果它單店走的量越來越小，那對供應商來說是沒有絲毫吸引力的，因為它的店本來就少。"萬剛說。也就是在這一年，沃爾瑪意識到了這個問題，把客戶群體調整為團體、中小零售商等單位會員，下滑的業績才又出現了上升趨勢。
廣東的小生產、小批發業態高度興盛，但無法進入規范化運作的超市，因此需要一種與之匹配的流通渠道，廣東發達的集貿批發市場恰恰滿足了這一需求。批發市場與倉儲店的顧客相近，但不規范的操作使得它的經營成本要更低，這樣倉儲店就處於兩面夾擊之中：當它想走散客路線時，打不過成長迅猛的大賣場；當它想重返批發和團體客路線時，又被發達的批發市場切斷了退路。怎麼辦？沃爾瑪選擇離開這個戰場。
發力
沃爾瑪把戰線縮短至北方後，已獲准在全國建立30家分店，這個任務要在2010年之前完成。
2004年沃爾瑪已經開始發力了，當年在天津、石家莊、沈陽各開了1分店，銷售額為10億元。它的目標是沖著專業批發商去的，它要挑戰的是中國傳統的批發市場。對現在已經拿到批發經營執照的沃爾瑪來說，它已經不存在身份上的問題了。
"沃爾瑪要從生鮮食品入手，向目前生意火爆的批發市場進攻。"楊曉紅說。她的根據是，眾多的批發市場因為假冒偽劣、偷稅漏稅、藏污納垢等正受到中國官方的整治；另一方面，更重要的是，餐飲業在中國諸多領域一直是持續增長最快的行業之一，每年20%左右的遞增速度令人動心，在人們已開始日漸關注自己一日三餐的食品安全的今天，沃爾瑪要讓千千萬萬的飯店、餐館、機關食堂成為自己最忠實的顧客。
當然，擴大食品批發只是沃爾瑪轉型的一個切入點。同時，他們將通過營運管理、信息技術不斷提高服務效率，培養和擴大穩定、忠實的專業顧客群。沃爾瑪北京的兩家店正在從面向最終用戶向面對大客戶轉型，爭取盡快實現70%至80%的銷售額由集團客戶來完成。
在沃爾瑪的入口處有一塊寫字板，上面寫著各類蔬菜每天的早市價格和沃爾瑪的定價，哪個更便宜一目瞭然，比較下來，沃爾瑪的定價要比早市便宜近20%。這樣的低價源於沃爾瑪強大的采購能力。曾與沃爾瑪打過交道的萬剛說："沃爾瑪是賺顧客的錢少，賺供應商的錢多。但是沒辦法，供應商也需要大批的出貨量才能使手頭的現金得到保證。""高銷售量、低毛利、低成本"正是沃爾瑪營運模式的核心。
在有了穩定的供應商之後，沃爾瑪又如何吸引中小零售商成為自己的忠實客戶呢？沃爾瑪的一位管理人員表示，沃爾瑪不會對中小零售商構成威脅，相反會加強對他們的培訓，提供幫助他們生存並發展的解決方案。他們與沃爾瑪業務上是相輔相成的夥伴，實現雙贏是沃爾瑪的宗旨。
一些專家認為，沃爾瑪獲得批發經營執照後，將對批發業改變現有的運行機制起到積極的作用。但在相當長的時期內，中國傳統的批發市場靈活的價格優勢、回扣返點等不透明的手段依然會強力地吸引住客源，還會具有強大的生命力，沃爾瑪這種倉儲式商場將只能與批發市場處於長期並存的狀態。
而另一些專家對外資商業加緊布陣大型連鎖超市的現象給予很大關注。外商要求我國開放分銷，其目的絕不僅僅只為獲取流通利潤，而是為了能夠銷售其母國公司生產的商品，是為了使國外的商品更加通暢地進入中國這個大市場。
沃爾瑪的春天到了，是不是也意味著中國本土一些企業的冬天來了呢？
⑺ 如何對銷售人員進行培訓
銷售培訓，是指企業或相關機構組織的圍繞銷售人員、產品、客戶等展開的培訓活動。
銷售的工作就是去滿足客戶的需求，並藝術性地讓客戶認同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產品和服務，並具備優良的銷售技巧。
首先是產品方面的培訓，產品的培訓包括以下幾個方面：產品的品牌、產品的價格、產品的概念、產品的包裝、產品的服務等方面的內容，我們的企業要拿這些內容和消費者的需求進行對接，讓消費者感受到你產品和它的需求之間的聯系。
其次要談的是推廣方面的培訓，推廣培訓是第二個大的內容，因為，你把產品包裝好了之後，要解決的問題就是把這個產品如何介紹給消費者的問題，而這種如何介紹正是我們要說的推廣問題。
銷售培訓更多的是站在企業的立場，如何把產品賣出去的實戰型的培訓。
銷售培訓編輯
必要性
沒有艱苦的訓練和戰術的指導，不會有每個球員出色的技術和腳法，一支球隊也無法在球場上贏得勝利。同樣，沒有優秀
的銷售人員和團隊協作精神，一個企業很難在激烈的市場競爭環境中創造輝煌。銷售人員說些什麼、做些什麼以及怎樣說和怎樣做? 都對公司的形象和信譽影響極大。如果准備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折，也會使企業蒙受巨大的損失。事實上，一個優秀的員工和普通員工差距十分明顯。對銷售人員來說，一個最優秀的銷售人員為企業創造的價值可能是差的銷售人員的數百倍。 那麼，企業該如何培養銷售人員呢？如何保障銷售培訓效果呢？
培訓構成
必須是人力資源的一部分
銷售培訓應該是一項系統工程，是一個長期的解決方案。它可能會是一個路徑圖，告訴銷售人員，在什麼時間應該具備哪些能力、掌握哪些知識，會有哪些解決方案提供給他，能夠很清楚地告訴銷售人員有機會走到哪一步。這是一個較長時間的積累過程，可能有2～3年或3～5年，好像水到渠成、從量變到質變的飛躍。這樣，你就可以通過發展你的成功渴望、教育、體驗和已經成為習慣的本能來完成銷售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路。
舉例說明
銷售培訓把銷售知識歸納的很深入具體，但是學生記不住繁雜的理論，也不知道怎麼做。
理論有餘，實用銷售技巧不足。銷售原理書有幾百本，每年銷售整理資料有幾萬份，全國銷售培訓都陷入盲目和高深理論性的說教形式。而學員像聽書一樣，覺得很高深，但運用不了自己的銷售之中。銷售經理們在摸索中尋找更適合自己的銷售方法和技巧，但總是不太理想。所以銷售經理們非常迷茫。跟小學生講解大學函數，只有笨學生才會去學，只有笨老師才這么教。
2培訓目的編輯
提升業績：
銷售培訓的目標是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業的銷售業績，除此之外別無所求。因此企業的銷售培訓工作要始終以企業的業務發展和企業贏利為目的，要強調培訓的目的性，要注重研究現狀和需求，眼睛盯著業績和發展，把注意力放到可以通過培訓解決的問題上。要明確劃分培訓的種類和層次，研究不同培訓對象的特點和特殊需求，在內容和方法的選擇上做到恰如其分。這是培訓取得成功的前提。
培訓要素
其實，員工在工作中的績效取決於員工的態度、知識、技巧這三個因素。如果員工在這三個方面得到提高，就會大大地提高工作的績效，這正是許多企業培訓員工的目的。但態度、知識、技巧是三個不同的范疇，需要用不同的方法改善。態度，是指員工對待外部事物和人與人之間關系的看法。態度培訓的難度非常大，一般很難達到效果。在一個公司里，管理人員對員工態度的影響遠遠大於培訓的影響，但你做不到不等於大家都做不到。態度背後是由觀念支撐的，所以態度培訓的關鍵是改變觀念，以期產生「與君一席話，勝讀十年書」的效果。換句話說，是要「頓悟（Insight）」，即突然明白外部環境中某些成分之間的關系。 「頓悟」通常發生在你苦思不得其解的時候，如果此時培訓師幫你一下捅破這層窗戶紙，你心胸豁然開朗，對人對事的態度就會隨之改變。銷售人員如果通過培訓明白了銷售工作與他的個人利益之間的正確關系，明白了他與客戶的正確關系，他對培訓學習和銷售工作的態度怎麼會不改變呢？
3避免誤區編輯
隨著市場競爭的激烈、產品同質化嚴重、市場供大於求的情況產生，企業開始越來越重視銷售培訓，但經過濤濤國際多年來觀察發現，很多企業在銷售培訓當中存在眾多誤區：
1.缺乏體系：很多企業的銷售培訓往往是問題產生了才進行培訓，缺乏系統的培育體系。真正的銷售培訓應該在銷售人員進入公司時就開始，並隨著銷售人員能力的提升，不斷進行更高階的培訓。
2.只注重銷售技巧：銷售崗位是壓力很大的崗位，好的銷售人員除了高超的銷售技巧外，還能夠隨時調節自己的心態。所以在銷售技巧類課程的基礎上，還應該加入其他課程，如時間管理、壓力管理、商務禮儀等內容。
3.忽略培訓後的追蹤：很多企業只關注學員會不會，卻沒有去追蹤學員用沒用。對銷售人員來說，學會課堂的內容是無法帶來績效的，只有將所學的知識應用到實際工作中才能讓知識創造真正的價值！
4.感性大於理性：很多講師在進行銷售培訓的時候，將現場炒的如同傳銷一般，學員激情昂揚，而企業似乎也樂於見到這種情況。但真正有效的銷售培訓實際上是讓學員理性大於感性的，只有學員理智的思考和感悟銷售體系的內容，才能真正掌握其中的精髓。
4銷售技巧編輯
1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。
在推銷的時候可以與顧客談些與工作或產品無關的事，關心顧客的工作生活，贏取顧客的信任，懂得靈活的交流。
2．任何准客戶都是有其一攻就垮的弱點。
對與別人有聯系的准顧客我們要抓住顧客的擔憂去誇大其說，奪取顧客的信任，給顧客一個可信的承諾
3．對於積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。
足夠的信心，積極的去對待，耐心的去解說，多了解，常實踐
4．越是難纏的准客戶，他的購買力也就越強。
對於這種顧客要有耐心，細心，只要成交了他的回頭率很高，說不定還會給你帶來更大的利益
5．當你找不到路的時候，為什麼不去開辟一條？
不要用同一種方案去對顧客群， 並不是每個人都吃你這一套，要懂得去修改創新
6．應該使准客戶感到，認識你是非常榮幸的。
7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。
新朋友就是你新顧客，得到顧客的認可，把握好每個顧客
8．說話時，語氣要和緩，但態度一定要堅決。
說話時不要大大咧咧，會讓顧客敢到反感，對個人的形象也不好，說話要堅決，不要讓顧客有種被欺騙的感覺
9．對推銷員而言，善於聽比善於辯更重要。
在推銷的同時也要認真的去傾聽顧客的話，因為在他的話中我們可以找到缺口
10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。
想成功就要有目標，有目標就要努力去奮斗，要有挑戰自己的心，要有不放棄的精神
11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。
顧客進門你不去招呼你就沒有機會，就算他朝你走去，但你不把握結果還是一樣
12．不要躲避你所厭惡的人。
顧客是不分尊卑貴賤的，每個人都有可能給你帶來財富，他們也不會長期的停留，得到他想要的他就會離去，所以什麼樣的人都要去把握，產品不只有你一個人有，但機會只有靠你自己爭取
13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。
失敗是成功之母，失敗了不用害怕，把失敗的教訓來做成功的基礎，沒有哪條路是平整的，出過事故的路不是還有人走，只要勇往直前才會到達目標
14．過分的謹慎不能成大業。
放心的去做，大膽的去創新，不要瞻前顧後的，哪怕一點點的希望，不做就連一點成功的機會都沒有
15．世事多變化，准客戶的情況也是一樣。
不要害怕顧客突然變卦，在不同的情況下，選擇適當的方式去處理
16．推銷的成敗，與事前准備的功夫成正比。
成功都是給有準備的人的，要想成功就要去做准備，沒有不勞而獲的
17．光明的未來都是從現在開始。
如果你什麼都不會那麼從今做起，只要認真的去學，勇敢的去做，你就有機會
18．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。
剛開始的時候有十個顧客，前幾個大都不會購買你的產品因為你還沒有一定的基礎，足夠的能力，前者只是讓你學習的階梯，實踐的材料
19．慢慢了解客戶的消費心理，不要急於求成。
與顧客交流時不要心急，特別是新手，要多問多聽，這樣才能徹底的了解顧客
20. 你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。
不要沒開始就說自己會失敗，沒有人是永遠的失敗的，只是成功的還沒到，如果你一味的想著失敗那你一輩子也不會成功
21.銷售隨機性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。
不要死讀硬背，懂的靈活運用，不同的顧客用不同的招數
22.彼此時間都珍貴，爽快才有機會。
顧客有些小要求不要與其爭論，做的到得就要立即答應與實現，否則浪費彼此的時間有給顧客留下不好的印象
23.整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。
形象是最重要的，要有一種讓顧客看起來很專業的樣子，才能得到顧客的信任，第一印象最重
24.等客戶詞窮後，找出客戶弱點再出擊。
顧客要反駁時我們要用心的去聽，在聽的同時找出他的缺點對症下葯
25.讓銷售方式都人性化，不要太講究技巧。
人性化的銷售最能讓顧客信任，人不是機器不要老是走同一條路線，對話要人性化，技巧也要講的人性化一點
26.有時沉默是金。
當顧客情緒激動時不要去反駁，用心的去聽，當他講到沒話講我們的機會就來了，但一定要耐心，細心，不要在提顧客反感的話
27.技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的特色。
不要老是用學到的技巧去面對每一個顧客，要有自己的另一種方案，或是把學到得去修改，看怎麼改才更有說服力
28.營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
公司給了我們一個談判的環境，而談判的氛圍要自己去製造，盡量說一些顧客敢興趣的話題，不要冷場，也不要表現出一份很專業的樣子，這樣會讓人感到不舒服
29 適當為客戶進行換位思考，讓他知道以你的專業在他的角度怎麼選擇。
在我們的角度我們只想成交這個產品，但我們也要替顧客想想他買了這個產品對他本人有什麼好處，對家人有什麼好去，才能更好去去推銷
30 以退為進，最能拿下客戶的銷售技藝是不推銷。
銷售這產品時不要只是會推銷，比如你賣的是一個包，你可以與顧客談一些旅遊或出差等的話題，在適當的時候說這個包剛好能裝什麼東西，讓他記得買回去有用武之地
5人員素質編輯
內在動力
不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優秀的銷售人員都有一個共同點：有成為傑出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。
嚴謹的工作作風
不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織鬆散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。
完成銷售的能力
如果銷售人員不能從客戶那裡獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
建立關系的能力
在當今的關系型營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。
銷售大師必備的六大素質：
1）積極的態度
2）自信心
3）自我能動性，忍耐性
4）勤奮，明確任務並設定目標
5）相信角色扮演的重要性
6）建立良好的第一印象
6銷售監督編輯
培訓更重要的，還在於完成之後效果達成的監督。在企業裡面，中層核心幹部的作用是顯而易見的：培訓結束後，由受訓員工的上司督促受訓員工，固化他們在培訓中學到的技巧，是銷售培訓成敗的關鍵。如果上司都認為培訓無用，特別是在那些人才挖掘非常厲害的企業，每一個人都認為自己是高手，都有一套自己的東西，互相都不服誰，那麼在這樣的企業裡面，培訓的效果就真的值得懷疑，不管什麼方式的培訓都只能流於形式。思想不能統一，上行下效，這個道理不難明白。
7相關內容編輯
銷售培訓的內容應包括公司企業文化、公司產品與設備及生產流程、銷售政策、產品推銷要點、行業與競爭對手情況、銷售技巧、人際關系技巧、自我激勵等。這些內容必須由市場部門、培訓部門和人力資源部門共同商定，共同編寫教材。培訓部門的非核心屬性，決定了他的從屬位置，從而無法得到重視與需要的全部資源。而培訓是一個系統工程，是企業管理的一部分。培訓部門要深入到企業管理之中，這不太現實。如果銷售培訓的內容完全指望培訓部門來完成，是無法達到培訓的針對性和充實性的。培訓部門的工作重點應該是准備講師資源與組織好培訓過程。
8種類編輯
根據具體實施培訓的側重點與針對的銷售培訓對象的不同，銷售培訓可以分為以下9個類別：
1、銷售策略培訓
2、銷售技巧培訓
3、銷售團隊建設培訓
4、銷售渠道管理培訓
5、大客戶銷售培訓
6、客戶關系管理培訓
7、電話銷售培訓
8、超市管理培訓
9、銷售經理培訓
9相關課程編輯
《業績才是硬道理(精華版)》
《銷售高手速成》
《如何快速提升銷售業績》
《銷售組織的績效考核》
《一線經理的銷售管理》
《大客戶實戰銷售秘笈—抓住大客戶的九字訣》
《三維營銷訓練之瘋狂式銷售》
《卓越銷售的7個秘訣》
《成交你自己》
《賣向巔峰的成交絕技》
《久贏真經--銷售心理學》
《賣好產品—策略致勝》
《搶占市場先機的營銷戰略模式:卡位戰略與4E模型》
《卡位制勝戰略》
《賺大錢行銷--賺錢策略篇》
《三維銷售體系——銷售技術革命》
《企業銷售領袖實戰方法特訓營》
《企業銷售精英特訓營》
《經理人的領導力及執行力修煉》
《從小兵到小官—新任經理人修煉》
《企業NLP教練技術實戰》
《營銷英才實訓班》
司海見老師銷售課程：
擅長課程：
《獵豹特種兵訓練營》CFSTC
《超強談判技巧》
《大客戶營銷策略》
《銷售執行力打造》
《銷售團隊激活六個一管理系統》
《銷售人員的考核與激勵》
《管理者領導力與執行力提升》
《電話銷售技巧》
《門店銷售技巧》
《銷售心理學》
《客戶檔案與銷售動作管理》
10培訓思路編輯
一、深入細致的調研-發現問題
一次公開課後，某乳品企業負責人李總找到我，感覺我的培訓方式和風格很適合他的要求，希望對其企業的銷售人員做一次銷售方面的培訓。
這是一家成立一年多的企業，規模不是很大，有著良好的發展勢頭。據李總介紹，銷售業績的增長有所停滯，銷售人員也不如以前那麼賣力，希望通過培訓有所改進。
接受邀請之後，我帶著助手來到該企業。
對於培訓前的調研工作，我分了四個層面：
1、公司領導層。
2、公司管理層。
3、銷售人員。
4、公司客戶。
分別以問卷和深度訪談的方式了解該公司銷售工作的現狀及存在的問題。
分這樣四個層面，是力求從不同角度來全面了解真實的情況，減少以偏概全的失誤，這實際上是發現問題的過程。在這個過程中，一定要細致入微，因為某些細節可以反映出問題的現狀。
通過調研，我們發現該公司的銷售人員存在以下問題：
1、對公司的銷售任務指標有抵觸情緒
2、沒有方向感，對公司的未來看不到希望
3、對公司的分配製度不滿意，認為對他們不公平
4、工作的積極性和主動性不如以前
5、由於市場的變化，競爭對手的不斷加入，感到銷售工作的難度增大，有力不從心的感覺
6、對客戶服務的認識不夠，客戶的流失率越來越大
7、對工作缺乏認真鑽研的精神，從銷售報表上可以反映出很多銷售人員在敷衍了事
8、對中層管理者頗有微詞，認為他們只知道指手畫腳，不幹實事。
二、根據實際情況設計課程-分析問題
看著桌面上的調研材料，我陷入了深思。
一般來講，在企業的創業期間，創業的激情會起到「上下同欲」的作用，人們不會過多去在乎個人的得失，即使有這樣那樣的問題，也會掩蓋在激情下面，老闆與員工會有一段時間的「蜜月期」。但激情過後趨於平靜時，員工自然會考慮到很多自身的問題，包括利益、個人發展、環境是否舒心等等，如果發現現實與理想之間有沖突，自然會帶來對工作上的影響。該企業銷售人員存在的問題實際上是企業領導層、管理層與一線銷售人員缺乏良好的溝通，沒有及時調整創業期過後企業的發展策略，造成他們對企業失去信心和歸屬感，加上市場上的急速變化，競爭對手的不斷進入，帶來工作上的困難。而企業對市場上的變化反映遲緩，沒有給予銷售人員正確的指導和支持，依然沉浸於創業初期的良好感覺中，讓銷售人員認為企業對他們的態度是「只讓幹活，不讓吃草」，因而對工作產生抵觸情緒，更談不上去認真鑽研市場上出現的難題了。
佛家有言，「見緣起即見法」。通過大量的調研資料分析，找到了問題的源頭，自然就會找到解決問題的方法。
於是，在對該企業銷售人員培訓的課程設計上，圍繞著需要解決三大問題來設計：
1、領導層、管理層與銷售人員的溝通問題
2、銷售人員的工作熱情和信心問題（包括對企業的信心和對自己的信心）
3、面對市場的變化，銷售人員如何去適應的問題。
在設計課程的同時，與企業的領導層不斷溝通，提出我對企業問題的看法，認為在銷售人員身上出現的問題，實際上是企業在度過創業期後如何調整經營策略等問題的具體體現，要想通過培訓取得實效，必須在企業的經營策略及管理方式上根據實際情況做出相應的調整，否則，即使培訓做的再好，也會曇花一現。包括李總在內的領導層對我的看法十分贊同，開始著手進行調整。行文至此，筆者感覺到有時候在企業員工身上反映出來的問題，不僅僅只是員工自身的問題，而是企業經營策略和管理方式出現偏差的體現，這好比土壤里長了雜草，是因為這種土壤提供了長雜草的條件，僅僅拔了雜草而不治理土壤，以後還會長。所以，要想從根子上解決問題，必須將拔草和治理土壤結合起來。我曾在一篇文章中提出過「往前多走一步」的觀點，那麼我們在為企業設計培訓課程的同時，也能不能往前多走一步，多從企業的層面來考慮問題並提出自己的建議，雙管齊下，有了企業配合，這樣的培訓應該更有效、更持久。
三、與實際相結合的授課方式-解決問題
培訓前，我提出了一個要求，就是通過各種手段，讓參加培訓的每一個員工在思想上對這次培訓給予充分的重視，把它當做企業的一項重大活動來對待。否則，對於一件沒有引起充分重視的事情，易於流於形式走過場。
在實際授課中，力求與實戰相結合，把課堂變成模擬的實戰場所，當場解決問題。整個過程大致分這樣幾個環節：挑戰難題、反省自我、溝通交流、重樹信心、解決問題。
挑戰難題：
培訓一開始，我拿出幾個該企業銷售人員在市場上遇到的問題，作為案例請大家給出解決的辦法。由於這些都是大家平時遇到的，引起了大家的興趣。但由於在工作中很少思考，所以一時半會很難找到解決問題的思路。反省自我：
這時候，我因勢利導進入第二個環節，讓大家來重新認識自己和自己的工作。幫助大家分析各種原因，使大家意識到自己在工作中的欠缺。在互動交流中，不少銷售人員都表示自己的確在工作中沒有盡到全力，但由於領導在場，大家也不敢反映企業出現的問題。
溝通交流：
溝通的火候已到，我講了幾個在企業創業時「上下同欲」的事例，引起大家對往日工作熱情的懷念。這時候，請出企業領導和中層管理者，給大家「講講心裡話」。真誠的態度和改進企業的決心讓銷售人員感動和興奮，彷彿又回到當時創業的時光。
重樹信心：
溝通的目的達到了，我開始用各種方法讓大家重新認識自己的企業，樹立起對企業的信心。同時，幫大家分析了企業的銷售任務指標以及企業新的舉措，增強迎接挑戰的信心。大家紛紛表示，一定會盡全力去完成銷售任務。
解決問題：
最後一個環節，我首先幫大家分析了市場狀況以及我們產品與競爭對手相比的優劣勢，然後將大家遇到的問題一一拿出，與大家一起分析，並給出思路，同時給大家講解相關的銷售方法和技巧，自始至終圍繞著銷售中出現的實際問題來做文章。
四、配合企業進行跟進考核-鞏固效果
對於培訓的效果及跟進，在這里提出幾個指標：
1、對培訓的內容和方式是否認可
2、培訓後是否會在銷售團隊中產生一定的影響
3、培訓後學員是否會制定改變自己的行動計劃和步驟
4、培訓後是否增強了學員對企業及自己的信心
5、培訓後學員是否對工作更加熱情、更加認真
6、培訓中解決問題的思路和方法是否能在實踐中運用
7、培訓後學員是否產生繼續提高自己能力和素質的渴望
8、企業是否會把培訓作為對員工考核的一項指標培訓後，我建議企業趁熱打鐵，組織銷售人員圍繞培訓的內容進行討論，每個人提出自己的改進計劃，並確定如何落實到自己的實際工作中去。同時，把銷售人員通過此次培訓後在工作態度、工作效率等方面是否有所改進或轉變作為一項考核指標。
同時，學員可以以郵件或電話的方式與我隨時進行交流，對市場上出現的新問題給他們提出建議和指導。
實際上，每次培訓都是灌輸企業文化和增強凝聚力的一個契機，而培訓本身只是開始，重要的是培訓之後怎麼做？如何把培訓產生的效力延伸到今後的工作中去？這是值到我們思考的一個重要課題。
⑻ 如何做銷售人員培訓
一、企業來文化培訓（讓自他們認定一個企業才能有心做好事、其中也包括團隊精神等企業要求的培訓）
二、產品知識培訓（可以先粗講）
三、銷售流程培訓（結合公司特色要求流程，再輔以經典或常用流程）
四、案例分析，可要求大家參與討論，以提高實際操作率
五、實際操作演練