① 賣場培訓：培訓績效如何考核
以下內容從原文隨機摘錄，並轉為純文本，不代表完整內容，僅供參考。
求與期望。有針對性的去講解問題，由此開發的課程學員才會喜歡。學員喜歡的課程才可能有好的績效。
培訓績效考核的第三步：建立適當的考核方式與標准在我所接觸的一些企業培訓中，包括顧問公司與培訓機構，提到培訓效果如何，衡量的指標往往用問卷調查或短暫面談等方式來表現。事實上，企業培訓效果如何，考核的標准與方式可實現多元化。像前面所講的問卷調查、與學員訪談，二者固然可用，但若以時間段與企業層建立一個參照系，對培訓績效考核會顯得更加客觀和公正。試以決策層、管理層、作業層在接受某一公共項目培訓後，經過一段時間的推廣、應用，如果三個層面的人員觀念與行為未能朝良性方向發展甚至較以前要差，培訓的效果不言而喻，績效也就職可想而知；如果朝良性方向發展甚至產生效益，證明培訓的效果顯著，那培訓的績效也就不言自明了。當然，績效考核得以數據說話，「不言自明」、「不言而喻」絕對不是單方面的心理感受。因此，企業對培訓績效進行考核時，考核的方式可以多種多樣，除前面講到的問卷調查、學員訪談外，也可以專案方式進行評估，選擇一個時間或周期並設定項目考核標准，以企業在接受培訓前後的變化評估培訓的作用與價值。「堪用即是最有效的培訓。」一企業老總在談及培訓的作用與價值時，所言之語，不無道理。
培訓績效考核的第四步：注意文化的差異與沖突可以坦言，培訓師至多或少具有某一方面的優勢與能力，但在培訓過程中，往往出現培訓師的思想、理念難以與企業融合的尷尬局面。出現此類問題，我想是企業與培訓師之間的文化與行為存在差異與沖突。企業對培訓的期望值往往過高或急於求成，而培訓師基於企業方方面面的因素又無法大施拳腳甚至如繭作縛。解決的方法有兩種，一是正確看待培訓師的作用：企業發展所遇到的問題不能完全依靠培訓師上幾堂課解決，決策層、管理層、作業層在學習解決方法、先進理論的同時得結合「廠情」制定行之有效的解決方案。對一個培訓師而言，是授之漁而非授之魚，在企業培訓尚不規范、科學的今天，各個層面的學員應清楚認識，經營者更應如此。二是巧妙利用項目管理：結合課程內容建立項目工程，為此配備相應的規章制度與各類資源，從制度入手，用管理護航，培訓課程才可能轉化為生產力，使各個層面的人員真正體會到培訓的影響力。從利潤角度計算，培訓師雖不直接創造價值，但通過對員工的教育訓練而產生的附加值遠非數據能衡量的。因此在建立考核標准時，應充分考慮這一點。
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② 給手機賣場員工的培訓主題
課題就選：「丟掉卑微的自尊，奉獻陽光的笑容，收獲未來的價值」我要說的是既然是在給手機賣場的員工做培訓，首先做為員工本身來講就必須是一名有素質有氣質的銷售員，其次還要具備成為一名優秀推銷員的強烈慾望，因為在這個社會只有慾望才能讓人丟掉所謂的「自尊」，其實慾望我們也可以把它理解成「進取心」。但是不是說有慾望就不擇手段了。畢竟賣場的員工和其它的推銷人員不太一樣。最後通過一次次的不斷成功的推銷，當然失敗也是會有的，不僅會磨練自己堅強的意志、培養自己高尚的情操和為人做事的風格、更重要的是能收獲財富——不光是金錢，更重要的是自己的價值在未來將會得到實現！第一：這里所說的自尊不光是指在賣場里員工那種高傲的作祟心態，還有面對有挖掘潛力的客戶那種自卑的心理。我想說的是不只在手機賣場有這種現象，在大型超市都會有，不過比較少見。類似的手機賣場如：「恆波」「中域「等都有這樣的現象。比如:有顧客進來看國產手機或者是便宜機型就不理不問，服務態度就不說了，根本就沒做推銷。這是一種現象;相反的是面對顧客畏畏縮縮，不敢說話，好像會把你吃了一樣。這兩種現象都不太好。因為賣場的員工就是代表了公司，公司形象好壞就在於一線員工的素養。所以員工大可不必妄自菲薄，做到不卑不亢就夠了。第二：我相信每個到賣場的顧客都是懷著一個美好的願望來貴賣場看手機的，不說是願望也算是好心情吧。可能他只是看看而已，並沒有消費的傾向，但是這個時候如果賣場的員工能夠做好一系列相關的推銷技巧，說不定顧客就會有購買傾向，從而達成交易，這就是個非常好的現象。相反，本來顧客是要買手機的，賣場的服務人員卻沒有提供相應的完善的服務，致使潛在顧客流失掉了，而且造成的影響是：他回去對別人講這個賣場的員工服務態度極差，大家以後都不要去那家手機賣場了！言歸正傳，說到推銷技巧，不是說要賣場的員工如何口若懸河、對答如流，這些其實不是最重要的，最主要的是要抓住顧客的心理，打開他的心扉，讓他多說話，這樣才能了解他的一些需求信息，我們做推銷也就有目的了。很多員工都能看到在賣場的顧客大多數都不愛主動聯系賣場員工，除非是有購買需求的。所以這時候員工要做的第一件事情也是最重要的事情就是在顧客進入賣場的第一時間給以笑容，說白了在賣場賣手機其實就是「賣笑」，「賣笑」的背後實際上就是在推銷公司，因為每一個員工不同的臉相同的表情，打開了顧客與員工溝通的橋梁，無形之中給公司也帶了不小的影響力，所以堅持每天微笑不光可以美化臉部愉悅心情還可以不花錢帶給別人快樂，為什麼不去做呢？第三：因為時間的關系最後的價值這方面的東西，我也不能完整得給你寫出來了。自己對照實際工作寫點內容去講，應該還算簡單。如果是我做這個培訓的話大概就是大綱，因為我也是做培訓工作的，所以隨便寫點東西，不要見笑。
③ 大潤發團購課員都是干什麼,好發展嗎
團購主要負責跑大客戶，銷售大潤發卡，等等。
比較輕松吧，發展不大。
④ 百貨商場團購專員的工作流程圖怎樣做呀
1 提供商品團購
2 標注好團購前和團購的價格對比
3 你們能提供多少貨品版
4 參與團購人數、條件、權及渠道
5 信息發布的方式和方法
6 團購時間的確定
7 團購的付款方式及確認付款
8 給到顧客商品及正規的一些票據。
⑤ 如何做好團購銷售
我們做銷售的，都希望能多跟客戶簽單，而團購簽單是最讓人興奮不已的，我們做銷售的，都希望能多跟客戶簽單，而團購簽單是最讓人興奮不已的，那麼我們應該怎樣做才能讓客戶進行團購消費了。
「團購銷售」存在著幾大利好，具體如下：
一、對一定數量的消費者進行集中銷售與推介，個體客戶的單位銷售分攤成本較自然社會形態的銷售運作降低了；這種單位客戶的銷售成本分攤的降低是顯而易見的，具體銷售行為的主體成本分攤項目為場位費用、人工費用、物力投入、物流費用等。
由於「團購銷售」的客群集中與規模化特點，資源利用的針對面由通常意義的隨機單指向性銷售轉向多指向性銷售，成本也實現向更多的客戶身上的分配，每一客戶的銷售成本分攤則大幅度降低。
二、對客戶的集成，使得即時的銷售針對具備了相應的規模優勢，從而使得進行銷售資源的強勢配置成為可能；當我們面向一個客戶進行銷售的時候，理想層面，我們企望能夠把最大的資源與力量用上，以便能達成銷售。但考慮到我們從單一客戶身上可能獲得的收益的限制，致使我們根本無法進行強勢的資源整合，否則就得不償失了。
而當我們面向一個規模化的群體，我們的銷售行為就可能會帶來規模化的效益，就有條件整合強勢資源進產品進行銷售推介。
比如，在一般性的銷售店，我們頂多會安排一個培訓過的專業銷售員來推介我們的產品，無論產品的技術含量多高，也不過如此；反之，在一個客戶集群的銷售會議上，我們就可以邀請專家及公司的高管來對產品做更為專業的銷售推介。
面對一個單獨的客戶時，我們會給予基本的口頭介紹、發送基本的宣介資料、以至於對某些產品條件要求不高的，還可以採用體驗式營銷的方式，但一定是最基本的銷售資源的整合；但對於一個「客戶集群」，我們將會給予實物的使用演示、更全面的介紹資料、更科技化的宣介方式、更多的人力配合、更高條件的體驗，甚至還有一些公關方面的客戶回饋安排，將依據「客戶集群」的規模情況做最在限度的資源整合與調配。
因為更好更多的資源配置，自然會實現更好的單位客戶的銷售效果。
三、團購銷售，由於銷售服務實現了規模化，令具體的銷售工作也更為方便。團購銷售時，由於客群在一定時間集中在一個場位，可以充分實現銷售基本面工作的規模化，在規模化的同時，工作的指向也十分明確。
其中包括宣介工作、物流配合、銷售服務、客情收集等都具備了規模化及指向明確的特點，工作方便性也就充分體現出來了。
比如：銷售服務可以對「集群客戶」進行集中服務，物流配合可以進行集中產品物流供應，客情收集也避免了針對單一客戶的逐一進行的格局。
如此以來，很大程度地減輕了工作量，令工作更方便與高效。
四、團購銷售，令我們可以有效的把被動性銷售轉變為主動性銷售，更好地實現專業推介。
對單一客戶，除非單位產品是屬於高售價的高收益的特種產品，如一架飛機或一棟大廈等，否則，有如一般民用品，企業難以對單一客戶的針對性銷售投入過多成本，這是一種投入產出比在銷售中分配到單位客戶上的必然結果。
因為投入而帶來相應的資源限制與工作限制，所以針對單一客戶的銷售，無論採取何種銷售模式，無店鋪式直銷也好，店鋪式銷售也好，往往很難實現主動性銷售與專業性銷售的充分結合；一是主動式銷售，在店鋪式銷售中，其實我們是處於一種被動等待客人的狀態，因為終端量的巨大，商超自助式銷售模式的發展，至使銷售越來越走向展示型銷售，致使，企業只能在有限的終端店中選擇幾家進行被動分銷形態中的主動式促銷，這已經是較主動的行為了，相當大一部分企業把產品往貨架上一放即萬事大吉。
在直銷行為中，主動式營銷還是其銷售的核心所在，但尚不是主流的銷售形態，而且許多的直銷企業的直銷文化中或多或少的對主動行銷行為的影響有些偏激，尚未有能照應了客戶購買心態的良性模式，結果把主動營銷變成「強推營銷」。
二是專業型銷售，要實現銷售的專業性，離不開專業的人員、專業的配置、與專業的服務，但是對於低值民用品而言，面向單一客戶，或者我們稱之為散客的銷售是很難建立在真正專業的基礎上的。
因為我們不太可以安排真正的專家或產品工程師駐店銷售或直銷，我們不太可能針對每位散客投入過多來實現專業推介，我們對於散客也很難提供專業到位的點式服務。
五、此外，由於消費中的跟進與集群等社會心態與行為，團購銷售能更好的激發客戶的購買慾望，樹立更強的客戶消費信心，產生一種相互帶動的「趨眾」消費的「場」效應。
當一個散客進行商品購買時，他是處在一種無助的狀態。而角色的定位差異，也會使得他對銷售方存在戒心，另外因為客戶本身的不專業性，也使得他無從判斷具有競爭特徵的商品中哪種更好，更適合自己。所以在面對散客的銷售時，客戶很容易猶豫不決，心存顧慮。
但因為身份的相同，客戶購買時很大程度上會比照或聽取其他客戶的意見，這在銷售中我們稱之為「趨眾」及「口碑」效應等。
我們在購物時，經常會發現一個貨品或一個店鋪生意很好，客戶眾多，另外的則生意冷清，我們不否認經營與產品本身的因素將構成購買的長遠影響，但許多時候，客戶其實是相當盲目的，是因為隨眾選擇，而導致經營場位或產品銷售的忽冷忽熱，此時銷售的好壞並不關產品或銷售的問題。
這也是銷售策略中，「托」一直被當成銷售中的一個經久不衰的「法寶」的原因所在。
在「團購銷售」中，本身即通過「客戶集群」把客戶有效地聚集在一起，從而令所有在場的客戶都失去了「無助」感。形成了一種相互呼應，相互參照的「集群」購買心態，這是一種強大的「場」的效應。
在「團購銷售」中，如果能有機把握客戶心態，構建良性的「場」效應，必定能推動客戶的熱情購買，從而達成集成銷售的效果。
六、而且，良好的「團購銷售」本身又是一個「產品調查研究平台」，可以很好地利用客戶集群來對產品進行客戶滿意度、產品意見及建議的調查，特別適合產品試銷時的市場驗證。
對於「團購銷售」這一模式而言，它不僅是一個「集群銷售平台」，也是一個「客情調研平台」。
企業要想做好營銷，必定在對客群的購買與消費需求及行為、心態等要有個充分的了解；必定要對產品不斷結合客群意見進行改進完善；也必定要在營銷運作中不斷徵求客群意見令營銷更科學更有針對性。
而要做到這些，對客戶的直面調查研究將是最有效的方式，可以更准確在把握客戶的消費脈搏，從而令企業經營更貼近消費者。
但如何進行調查研究往往是企業頭痛的事情，其實跟進營銷運作的動態市場信息把握也許最少投入，最有針對性，也是最有效的方式。
對於散客而言，在調研時一方面由於客戶的分散要逐一進行，另一方面由於客戶「無助」時的戒心及調查方式所帶來的時間限制，也使得客戶即缺乏參與的熱情，對產品有時往往並不了解，又難以給出真正懇切的意見與深思熟慮的建議。
而「客戶集群」調查卻迴避了以上問題，一是客戶集中，調查十分方便，二是客戶群群效應，令得客戶更容易激起「表現」欲，時間方面也更為充裕，客戶還可以通過產品的專業推介及相互的交流來深化對產品的認知，並提出更具建設性的意見。
那麼「團購銷售」通常表現為哪些方式呢，這些方式又各有何優缺點呢？按常規的分類方法，主要以採取何種方式進行「客戶集群」來進行分類，如下：
方式一：會議式營銷
這種營銷方式的基本特徵是設定一個令客群感興趣的會議主題，以此聚集客群，從而在會議主題下進行產品銷售。
比如，由一家呼叫中心召開的「客戶服務研討會」，通過突出與呼叫業務外包相關聯的「客戶服務」主題吸引並邀約相關企業參加，在進行客戶服務工作研討時，很自然地導入「客服外包」的呼叫業務，從而令客戶接受並購買相關服務
再比如，由酒店用品供應商召集的「酒店用品科學采購交流會」，以此集成酒店采購主管，實行客戶集成，並在主題交流會的基礎上，將企業的產品進行「客戶集成推介」，從而實現銷售。
這種方式適合面向關注產品或服務專業層面的客戶，特別是企業客戶。這種方式的優點是可以利用主題會議，對產品或服務做專業說明，使得客戶對此類產品與服務有著深入認知，從而強化銷售。
方式二：活動式營銷
這種營銷方式的基本特徵，是通過舉辦活動的來吸引客戶，進行「客戶集群」，這類活動主要是娛樂性的，令客戶在輕松愉悅中進行產品或服務的購買。
這種娛樂活動可以有很多種形態，比如，我們常見的街邊或大賣場位的戶外促銷活動，通過歌舞表演吸引人們聚集，從而導入產品促銷。
再比如，一家做學生畫板的企業，面向中小學生舉力的「學生繪畫比賽」，從而把學生與家長吸引過來，實現結合活動的畫板產品「客戶集群銷售」。
這種活動式營銷，首先必須對客戶的活動及娛樂喜好進行調研分析，要使得活動對相應客群有「集群」吸引力；再者，活動必須盡可能地與有待銷售的產品與服務能良好的聯系，實現產品銷售的「寓銷與樂」。
比如，如果你要賣跑鞋，舉辦一次長短跑活動是有效的，但你如果舉力一場音樂會，則沒有多少必要；而你的客群是年輕時尚一族時，你可以搞一次街舞活動，但如果客群是老年人，就有些荒唐可笑了。
這種方式適用民用品市場銷的「客戶集群銷售」，特別適合一些偏於感性訴求的產品銷售，不需要人們對產品層面有太多了解，集群後以娛樂的氛圍再加客戶集群的「場」效應，來突破客群心理防線，達成銷售目的，也是符合客戶「輕松購物」心理趨向的。
方式三：培訓式營銷
這種銷售方式的基本特徵，就是通過培訓來強化客戶對產品、對品牌的認知，從而一方面實現「客戶集群」，另一方面激發客戶購買欲，可以說是一種「雙效營銷」行為。
這種銷售方式往往集中了體驗式營銷、活動式營銷及會議式營銷的諸多特點，主體是在客戶邀約集群後，結合產品及品牌本身產品的小范圍的專業解說、使用培訓、競爭對比講解演示、以及提供現場銷售服務等，從而令銷售實現了真正的專業化。
這種模式在一些大型的直銷企業做的十分出色，如安利公司的直銷運作，其在客戶銷售中雖然有一些散客的推介行為，但往往最終還是由直銷員將客戶引導到其銷售聚會或培訓場位，以培訓、聽課的形式向客戶灌輸產品的優勢概念，並通過許多人的現身說法來詮釋產品，從而激發起客戶的購買欲。此種銷售模式可以說成了安利直銷模式中的核心方式。
這種方式操作好的話，具備相當強的銷售推動力度，令客戶很容易會從理性及感性雙層面接受產品，並最終實現購買。但其存在的缺點，就是因為是直接與產品銷售掛鉤，往往會導致客戶在被邀約時產生戒心而拒絕，這就需要具備一定的客戶邀約技巧了。
方式四：限制式營銷
這種方式是指通過一定的利益機制的誘導，把客戶限制在某時某地進行產品的購買，從而實現集群效應。
比如，房地產銷售中常採用的「派籌」，先不進行銷售，只對客戶登記「派籌」，然後在界定明確的時間地點進行「抽籌」，結合巨大的優惠或讓利，從而令客戶購買行為被集中限制在一個時間一個地點，於是很好地把客群集成起來。
再比如，大中超市經常搞的優惠活動，提前通過廣告宣傳通告某月某日某超市前幾名銷費者將獲得何種贈品，或何種讓利等，從而在當時把客戶集群起來，形成排隊待購的「團購銷售」局面，制定旺市旺銷氛圍。
這種銷售方式基於人們的趨利心態，會有很好的集群效應，但由於是以商家巨大的利益做為代價換取的，人們前往是為了通過某種競爭爭取利益，不是基於一種正常的購買心態，所以會存在許多的問題。一是客群有時不一定是產品或服務的准確針對客群；二是沒有在競爭規則中獲益的客戶大多當時不會購買；三是未受益的客戶心理上反而會產生失落而導致事後的消費抵觸；四是安排不好會造成場面的混亂，產生惡劣影響；五是商家在這種銷售模式中往往只聚集了人氣，而沒產生相應收益。
所以這種銷售方式的適用面，往往在產品開售，店面開張時用來製造旺場效應，令「開張」更火爆，有時也用來改變冷清的經營局面，制定人氣效應。
方式五：展會式營銷
各類展會也是「團購銷售」的形式之一。展會其實具有雙集成特點，一是產品集成，二是客戶集成。其中產品集成是客戶集成的引力點。
展會按客戶層級也分為兩類，一類是主體面向經銷商的招商型展會，另一類是面向直接客群的展售型展會。
但展會式集成銷售具備一定的集成特點，但由於眾多商家的一起參與，場地的擴展等使得集成又具有一定的游動性。
所以在展會時一方面通過強化自身的形象來實現大場位中的小場位集成，另一方面也可以利用展會的大場位客戶集成特點設定主題進行小集成，如在展會中設主題招商會、二次邀約進行活動或會議集成銷售等，都是事半功倍的方式。
方式六：會員式營銷
前面提到了許多種「團購銷售」方式，是面向一種普遍的客戶形態，而現在營銷運作中所倡導的建立「老客戶」群體的概念，在集群銷售中一樣很好地體現出來。
這就是會員式營銷，其中的客戶概念是已經購買消費了企業的產品，而且還達到一定的額度標准，或者是已經具備了某一產品品牌忠誠度的客戶，對於這類客戶，可以設定為重復消費並具相當品牌忠誠的客群，於是採取會員制的形式把他們界定出來。
面向這類客群的集成銷售其實已突破了一般的銷售概念，其中包括了產品的重復銷售、品牌的建設及忠誠度提升、對老客戶的充分關照以穩定客群關系等。
比如，中國移動的全球通VIP會員俱樂部，就是典型的會員制集成營銷模式，會經常邀請會員參加相應的新產品上市推介活動，其於關照大客戶的利益反饋活動等。
當然，「團購銷售」還有著許多的不同的表現形態，最重要的是企業能夠結合自身的情況、緊扣客戶的消費需求及購買行為，以營銷整體策略運作為核心，通過有效的「團購銷售」與其他營銷行為有機融合，從而實現市場突破，創造輝煌業績。
方式七：招商式營銷
這種方式的特點是客戶方向為經銷商，並非直接客群，集成模式是以授讓經銷權進行客戶集成。主要用在企業產品渠道建設運作中。
比如，某新產品上市時，按既定的渠道設計規劃及相應的招商政策進行面向針對性的經銷商進行宣介，進行經銷商或代理商的招商運作，為實現相應的集群運作，召開新產品上市招商會，即是一種面向渠道的典型的「團購銷售」模式。
這種模式在運作中一方面只適合渠道建設，另一方面針對不同的企業及渠道特點也要因企制宜，因地制宜，否則可能勞民傷財，無功而返。
⑥ 淺談如何進行導購人員的培訓
對導購人員進行培訓的需求就在此時應運而生。
一、培訓人員的選拔與培養目前，對於培訓人才的選拔和培養普遍遇到這樣一個問題：一方面，實戰經驗豐富的導購人員通常因學歷不高、綜合素質有限，很難應付培訓工作對口才與邏輯思維等方面的要求；另一方面，許多高學歷、表達與協調能力都很強的本科生乃至研究生不願從導購人員做起。對企業的基層工作缺乏興趣。
在這種情況下，企業對培訓人員的選拔可以通過這樣兩種方式來進行：一是挑選導購人員中綜合素質較高的進行培養；二是選擇高學歷人才，先予以培訓人員的職務，然後按照培訓人員的薪金待遇標准，讓其到終端賣場進行實習。此類人才接受和總結的能力都很強，經過短期的實踐，就可使其將理論知識與實戰經驗有機結合，成為一個不錯的企業培訓人員。
二、導購培訓的內容根據現有的企業培訓體系及終端賣場的實際情況，對導購人員的培訓應大致包括如下內容：
企業知識的培訓。包括企業背景、發展歷程、戰略目標、經營理念、文化內涵、宣傳口號等。
產品知識的講解。包括面料知識、產品類型、產品風格等。需要注意的是，除了一些基礎的產品知識外，每次新品上市時培訓人員都應完成一份產品指引類的材料。註明產品各種特性和賣點，以方便導購的學習。
陳列知識的培訓。從目前終端市場的發展情況來看，產品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓人員認真研究、精耕細作。
銷售技巧的灌輸。這個步驟直接影響業績的產生，應從顧客個性分析開始，將接待步驟、應對技巧等內容逐一講解，力求讓導購人員深刻領會。
三、導購培訓的方法與流程至於培訓的具體方法，我們可以從培訓前的准備、培訓中的溝通、培訓後的反饋三個階段來談。
我們先來談一下培訓前的准備工作。
1.導購人員分析
在這個過程中，有以下幾個問題是我們必須考慮到的：我們的導購大約在哪一個年齡段？他們的知識結構是怎樣的？他們有哪些共性？針對他們的共性，我們以什麼樣的形式講授課程他們最容易接受？怎樣才能幫助他們把學習到知識和賣場實踐結合起來，從而帶動終端的銷售？他們對課程有怎樣的反應，會不會排斥？如果排斥該怎樣解決……
2.課程內容的確定
課程的內容應以前面講述過的幾項為主。一次培訓建議只涉及一項至兩項內容，以確保深入的程度。根據需要對一些特別內容做重點的講解，如新品賣點強化及本季促銷內容等。
3.培訓形式的深入研究
有人說，內涵為主，形式為輔。即認為培訓形式是次要的。其實，在導購培訓中恰恰相反。一節能充分調動起導購人員積極性的課程比任何理論知識的枯燥灌輸都來得更加實在和有效。目前，模擬培訓、激勵培訓、座談培訓等非常靈活的體驗式培訓方法都日益盛行，並為企業所廣為採納。
我們再來了解一下培訓中的溝通藝術。
我們從小學到大學所一直接受的授課模式，只能叫作講解而不能稱之為溝通。而溝通則是雙向的、是互動的、是自由的。因此，在培訓的過程中我們一定要充滿熱情，掌握好提升聽課者情緒的技巧，使其以主動的姿態來接受和消化我們所要傳達的信息。放一段動感的音樂，做一個輕松的游戲或探討一個有吸引力的話題都是不錯的切入方式。
最後，我們還要做好培訓後的反饋和加強工作。
對於一個優秀的企業培訓人員來講，僅僅是站在講台上是絕對不夠的。要想做好對培訓效果的反饋，我們必須親自到賣場進行現場的示範和指導。通過和導購人員一對一的交流，直接發現實際操作中出現的問題並予以解決。
⑦ 誰有各大賣場、連鎖商超的內部管理及培訓資料
丹尼斯賣場進場評估
丹尼斯賣場的幾個特點：
1：賣場規模較大
丹尼斯賣場數量多，僅鄭州市區賣場和便利店就有25家，遍布鄭州市各繁華區域，而且其新店的選址和開發都在持續進行中。
2：內部管理完善
丹尼斯的管理系統比較發達，賣場秩序較好，而且其龐大的采購團使得丹尼斯的產品一直較為豐滿和充足，眾多的促銷和商超人員留給消費者的印象是服務周到
3：極強的行業領導力
由於丹尼斯進入鄭州市場較早，較其它賣場領先一步，所以其銷售狀況一直處於行業第一的位置。
廠家在申請定價和做促銷方案的時候，各大賣場往往以丹尼斯已實施行為做為參考；業內人士通常講：「搞定丹尼斯，其它賣場根本不在話下。」
丹尼斯賣場的幾個須知
1：末位淘汰制
如果一個品牌產品的銷量連續三個月在同類產品中的排名在後三位，就立即撤架，且之前所有的投入不予退回。
這就要求供貨商必須經常做DM或者派促銷進場，以便保持產品的銷量而不至於下架。
2：促銷員的管理
廠家或者供貨商如果派自己的促銷員進場，則必須繳納200元/月的賣場管理、培訓費用。而且上崗安排的促銷時間由賣場統一調配。
3：產品陳列
由於供貨商競爭激烈，產品的陳列面成為供貨商爭搶的對象，如果維護不到位或者和賣場管理人員的客情關系太差，將會出現貨物全在丹尼斯倉庫而貨架上無貨的狀況，這種狀況在丹尼斯很常見
丹尼斯賣場費用率的初步估算
收費名目 基本費用額 數目 產品費用額 費用率
品牌進場費 2－20萬 0
條碼費 0.02萬 4×25 2萬 3.33％
DM費 0.3萬 10 3萬 5%
扣點費 15－25％ 9萬 15％
月返 2％ 1.2萬 2%
年返 0.5－1.5％ 0.6萬 1%
節慶費 0.1萬元 0.1萬 0.17%
促銷費 0.5－2.5萬 0.5萬 0.85%
其它 0.2－1萬 0.2萬 0.34%
賣場內同類產品參照物銷售額度 平均單店月銷售額2000元，25個店年銷售總額共計60萬元
綜合費用率 以總銷售額計算總費用率 16.6萬 27.7％
備註：
1： 本表費用率是以賣場零售額度為依據，算出的綜合費用率。
2： 考慮經銷商的實際情況，進場費按0計算。
3： 扣點費按最低標准計算，如果由經銷商操作賣場，考慮利益分配的問題，實際扣點還要更高。
4： 由於是初步估算，考慮產品的影響力需要更一步加強，和賣場相關人員的客情關系需要進一步加強，還有不可預知的費用產生。
⑧ 誰能提供我一篇賣場管理的培訓心得體會
我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。
通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多麼的重要。在自然科學與技術科學領域，可以採取「拿來主義」把國際上最先進成果拿來「為我所用」，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以融會貫通地創造出適合自己的市場營銷管理體系做到「洋為中用」才能奏效。
正如古人所說「桔生淮南則為桔，生於淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。」(《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集團「市場營銷」培訓班學習後，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活「市場營銷」工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。一、策劃合理，准備充分，把握商機，不打無准備之仗記得孫子兵法里講過「多算勝，少算不勝」。不打無准備之仗，「凡事預則立，不預則廢」。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的准備。
准備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。1、物質准備
物質准備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的准備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同准備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質准備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過於累贅。風塵僕僕的模樣會給人留下「過路人」的印象，就會影響洽談的效果。2、增強自信，對於銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無准備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模稜兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期准備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。 3、銷售人員要做到「知己」，才能提高銷售的成功率。所謂的「知己」就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。
對於客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。4、掌握公司服務的敏捷度。需採用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要准確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須准確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買欲。二、尋找目標客戶來源1、一定要有核心目標。
目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬
⑨ 商場導購員培訓
1.商場導購員自我培訓三大法則
時間:2006-11-6 10:53:00
長期以來，培訓專家在對導購員進行專業技能培訓時，總是容易陷入就事論事的境地，往往就一個問題考慮一種解決方式，從而在以後的過程中遇到類似問題就可以輕松過關。
這種方式容易培養導購員的依賴心理，不利於其今後的發展。一方面違反了良性導購培訓體系，過分誇大導購培訓者力量，抹殺導購員自身創造力。另一方面，容易形成以導購員為中心的狹隘意識中。導購培訓者是幫你解決問題，這其中的「你」具有很明顯的單邊定位，只會站在一個品牌、一個領域、一個賣場的角度，忽視整體導購環境因素，形成弱勢效應。
針對這種情況，我們在對導購員培訓過程中，提倡使用啟發示式培訓法，重在強調導購員自身能力的發挖，並適當地時機在他們身陷其中不知所措時給予點撥。在實際的導購員培訓過程中，我總結出了三種途徑，通過這三種方式的綜合運用，在某種程度上能夠有效解決導購過程中存在的一些問題。
氣質感染法
氣質感染法對於現階段的導購員而言，更容易操作和實施。據一份全國抽樣調查數據顯示：國內從事導購員工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業者占據了75%以上的份額。對於這種年齡層次的人而言：一方面，容易接受新鮮事務，特別是對一些新知識、新技巧能夠迅速理解並吸收；另一方面，也能夠清晰地進行自我定位，培養職業道德和操守。
氣質感染法的關鍵就是從人本意識入手，通過個性魅力和風採的展現，吸引消費者。打個比方，如果你天生就有一種貴族的氣質，那你就必須要確定一類富人群為你的潛在消費者。而一旦你過分的注重工薪階層這類消費群，反而會給他們造成一種傲慢的印象；如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應該把握住廣大的普通消費者群，成為你的顧客。氣質感染法就是要充分展示這種與生俱來的優勢，並有意識的將這種優勢擴大化。
對於每一位導購員，需要經過三個階段的磨合：
A階段：蘊育期
先根據自身實際情況，發挖自身存在的個性化氣質，並搜索適合自己的消費群體。然後注意觀察這一類人群的說話方式、舉止投足、面部表情、外在著裝等一系列細節。接著，從細節之處調整自己的語言表達方式等不足的地方。
一般而言，區域消費群體可以從經濟富裕程度、年齡層次、性別、性格等方面劃分。但是這種區分的主動權掌握在導購員手中。需要注意的是，這一過程中，盡可能的是多看、多思考，千萬不能理解為簡單模仿。而要在模仿的基礎之上進行創新，從而把握這類群體的鮮明個性。
B階段：沖突期
在經歷了初期的觀察與思考後，導購員就應該開始大敢地嘗試。除了日常生活中的細節調整外，融入這種意識後有針對性選擇不同的消費群體進行嘗試。
伊始，受到調整的陌生性和不協調性影響，導購業績會有所下降，同時也會遭受到同行批評和奇怪的眼光。但必須要挺住，並且要能夠及時走出調整初期的心理壓力、批評聲音等陰影中。
在這一過程中，要不斷的調整和平衡自身的心態，增強對外界的抗風險、抗壓力能力，從而提升導購工作的內涵。
C階段：成型期
進入成型期後，導購員自身的壓力在減小、經營業績也開始穩中求升，這並非證明這種方法已獲成功。應該還需要進行擴展式定位。
你所定位的氣質感染法則所涉及的區域范圍還有必要進一步擴大。如果定位過於單一和狹窄，不符合現階段的導購工作實情，容易形成專業化後的單邊化。因此，還需要尋找氣質感染法的邊緣輻射。如果你定位是富人群體，那就可以關聯到中產階段和小資情調者。
如此，就可以發揮成型期後的輻射力優勢。需要注意的是這種輻射要有力度，而不是廣度，更不能淪為大眾化。否則，你的氣質感染法就會淪落成一種普通導購手段。
需要申明的是，這種氣質感染法對於每一個人而言都是同等機會的，而不會因為你的丑與美、高與矮、胖與瘦會有所不同。唯一的區別就在於性別不同所帶來的提升方式和途徑的差異化。通過試驗，我們發現女性的氣質感染力更大。
消費者定位法
很多時候，導購培訓者都會告訴導購員：不放過每一位從展台前走過的顧客。這一點提法並沒有錯。什麼叫顧客，這里有一個概念的誤差。另外，不放過每一位顧客的提法過於理想，究竟有多少導購員能夠達到這種境界？又有誰測算過每一位導購員的終端成交率是多少？這種思想有沒有意義？
解決這類問題，是消費者定位法的最大優勢。所有逛商場的人都可以稱之為顧客，但這並不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費者。因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。
第二步，就是要能夠對眾多消費者群體進行分析。按照貧富程度區分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產階級、少數富人群；按照自然人屬性區分：婦女、男士；按照社會人屬性區分：市井女性、事業型女性、年輕小夥子、成功男士、老年人等。
第三步，要迅速對號入座。在明確區分不同消費者所屬類型後，導購員就應該立即尋找到適應自身的消費群，然後再針對性地調整相關促銷語言和介紹方式。針對市井婦女，側重點於她們關心價格、注意細節；針對中產階級，他們並不是簡單的關心價格，而是注意生活品位，強調產品所帶來的享受；針對部分富裕階層，他們注重是身份和地位；而針對年輕小夥子，他們有夢想，能夠接受新鮮事物等。
因此，導購員在介紹產品的過程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成「吃著碗里、想著鍋里，卻空著手裡」的結局，而是要牢牢把握屬於自己的每一位顧客。
接著，就談到了第二個問題，如果提高導購員的成交率。高成交率能夠提高導購員的積極性。但許多導購員卻為抓住每一位消費者而累，陷入「又苦又累」邊緣化境地：開始會努力抓住每一位消費者，後來遭遇到挫折後就造成導購員恐懼心理，一旦遇到讓導購員嘗試失敗感的同類人群後，就形成導購員想去抓住又怕遭受失敗結局的尷尬心理。
因此，導購員一定要注重導購過程中的質量，提升導購結果的含金量。可以通過以下幾個方面來實施：
一、死盯：強調導購員的耐心和恆心。任憑消費者一開始如何不認同，都要將消費者能夠牢牢的盯著，將其留在你的櫃台前。一旦消費者離開，也要遠遠的跟在他的背後，觀察他的動向，直到他沒有任何收獲後離開賣場。
二、軟磨：需要導購員能夠培養平衡性心理。無論消費者通過何種方式提出對產品的不認可之處，都要能夠及時化解，採取「兵來降擋、水來土掩」的方式，最終能磨練到「打不還手、罵不還口、一定讓他買」的境界。
三、硬泡：適當強調導購員的霸氣。在一些必要的時候可以直接截留消費者，通過手拉、身體擋，或者直接用語言提出讓消費者再想想，再看看。
上述方法並不是最終手段，導購員完全可以延伸開，在實際工作中及時調整。
戰略合作法
許多廠家都各自的導購員都會有明確要求，並向導購員灌輸獨立性思想：不僅要銷售產品，還要起到收集信息、關注其它品牌動態等任務；同行是冤家，要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中。
這種思想的傳輸，站在單一企業的角度是非常正確的，但是站在導購員的角度卻犯了大忌。實際上，從導購工作實情出發，應該要增強自身的團隊精神，特別是在同一領域不同廠家之間的導購員不能成為死對頭，非要拼個你死我活。而能夠成為朋友，建立長期地友好合作關系。
因此，我們要求各個導購員之間都應該建立一種相互合作、交流的關系。這種關系的建立對於單個導購員而言，是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是，你可以試著從以下二個方面入手：
第一、培養日常性交流與交往的習慣。就是說，從早上大家見面，要主動問候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象；到了中午可以主動提議大家一起去某個地方就餐（餐費則採用AA制的形式，即不增加你的負擔，也不讓別人感覺沒有面子），或者一起去商場的食堂就餐，增加你與他們交流的機會。平時有什麼比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享。如此一來，就會形成以你為中心的導購員業餘生活圈，形成以你為主的領袖意見。
這樣，你就容易從不同品牌的導購員手中獲取相關的信息和資訊，而且是他們主動的溝通，不會讓別人感覺你是去刺探信息的。同時更方便實施下一步的方案。
第二、有意識地形成差異化介紹。當你在某一商場中建立比較好的人際關系後，還需要在日常的導購工作中將這種優勢進一步維持下去。一般而言，某一領域的商品都在聚集在一個區域內，而你作為某一個產品的導購員，你的產品並不能夠滿足所有消費者的需求。因此，這種產品的差異化和個性化就提高了導購員自身操作的便利性。
當一名消費者走到你的櫃台前，需要買一台帶氧吧功能空調，或者買一台帶遠程遙控技術的電飯煲，但是你所在的廠家並無此類商品。經過你努力改變消費者的選購傾向後，消費者仍然堅持購買具有這一功能的產品後，這時候你就可以做一個「順水人情」，推薦一個擁有此功能產品的廠家，向那一品牌的導購員表明你的大度。在以後的導購過程中遇到此類狀況，他必然也會有意識的向消費者進行同樣的引導，回報你的付出。
雖然每一個廠家都給導購員嚴格的規定，但每一位導購員都能夠對競爭品牌手中獲取相關的資料。這是為什麼，就是因為私底下導購員之間的溝通還是很頻繁的，導購員之間也是樂於相互交流與幫助。
2.改革開放以來，社會主義市場經濟體系的逐步完善推動了我國市場繁榮和經濟的快速發展。同時，也引發了廠商間日趨激烈的市場競爭，尤其是面對廣大消費群體的家電行業，首當其沖地達到白熱化程度，近年來的「彩電大戰」、「冰箱大戰」、「空調大戰」加深了商家「市場既是戰場」的營銷理念。
家電行業走過了從品牌競爭、價格競爭、渠道競爭到終端競爭的各個階段，競爭逐步推向終端，商場(泛指商品出售場所，亦稱賣場)便成為商戰的主戰場，商場的競爭變得最為直觀和激烈，企業在商場的經營形象體現了企業營銷管理的運籌能力和執行力。
有人將商場營銷活動簡單地詮釋為兩個方面內容一是如何把產品放在貨架上二是如何讓消費者從貨架上取下你的產品。把產品放到貨架上並不難，關鍵在於怎樣讓消費者樂於購買你的產品。今天的家電商場恰似沒有硝煙的戰場，各商家產品品牌眾多，產品同質化，加上家電產品科技含量相差無幾，如何讓消費者最終選擇你的品牌而不是別人的品牌，靠的是導購隊伍。導購員就象戰場上沖鋒陷陣的士兵，他們進行著一場與家電同行爭奪顧客購買行為的戰斗，導購員的素質高低不但決定著店面的經營效果，而且，關繫到企業制訂的產品營銷策略及長遠營銷戰略的實現，關繫到企業的生存與發展。為此，筆者認為當前企業加強導購員隊伍的建設十分必要，根據本人四年多從事導購員管理工作的實踐，對商場家電導購員素質培訓談以下幾點粗淺的看法。
一、企業應重視導購員培訓工作
導購員職業是隨著我國市場經濟發展和「買方市場」的形成而產生的。導購員顧名思義，即為「引導采購」，也就是引導消費，這是導購員最基本的職責，也是眾廠商聘用導購後所發揮出的最常見功能，導購是構成終端營銷的最基本要素之一，可實際上導購遠遠不止是一個銷售員，一方面其開口即為廣告，不但宣傳產品，而且推薦企業，在銷售產品的同時，提高企業在市場上的知名度，使公司的商譽不斷地增值；另一方面，因導購是處在市場的第一線，直接與市場與消費者接觸，能及時了解家電同行和顧客產品使用情況信息，並迅速反饋回企業，為公司制訂下一步營銷策略提供可靠的依據。因此說，優秀的導購員更應是企業的品牌代言人和市場調研員，他們在企業中的作用尤為重要，為此，企業應重視導購員的培訓工作。
國內廠家導購隊伍形成較晚，大部分仍處於鬆散型經驗管理階段，導購人員管理相對滯後。作為高度市場化的家電行業，導購員的綜合素質一直良莠不齊，企業亦缺乏對導購管理的總體思路與方向，與國外相比，無論在導購隊伍的素質及管理水平上都有較大差距。我國加入WTO後，隨著國外跨國公司、連鎖店和分銷商的進入，將使國內家電市場本已競爭激烈的局面，更是雪上加霜。為此，我認為當前家電導購員的素質急待提高，加強企業導購隊伍的培訓勢在必行。另據有關資料顯示，由於我國導購員素質提升空間較大，對於導購員的投資，如必要的培訓等，可提高5—10倍的銷售量，能為企業帶來可觀的經濟效益．
二、如何做好導購員的培訓
目前，國內家電企業對商場導購人員的管理力度普遍較弱，只是把導購員看作是臨時僱傭的人員，企業按銷售額提成方式與導購員建立簡單的僱傭與被僱傭的關系。在這種情況下，導購員無歸屬感，人員流動性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對企業很難有認同感和忠誠度，導購隊伍更談不上是一支能征善戰的生力軍。為此筆者對如何做好家電導購員培訓有以下幾點見解：
1、全過程培訓管理
一般企業的導購員都是由人力資源部門管理，導購員的培訓也應由該部門組織全過程培訓，所謂全過程培訓應包括聘用、在崗、提升等環節的培訓。例如：導購員招聘時除對其文化素養、思想品德、表達能力、心理素質等基本素質進行考核外，還要結合企業特點進行企業文化、產品知識、銷售技巧和行為規范等內容的培訓。
2、導購員培訓應堅持規范化、程序化、制度化
導購員培訓是一個系統工程，它涵蓋企業用人的全過程，因此，必須堅持規范化、程序化、制度化的原則。所謂規范化是指根據導購員的職位分層次進行培譏根據銷售的產品種類分別培訓等。程序化是指在招聘、工作調動和提升時所進行的相關培訓。制度化是指把導購員培訓列為企業人才培訓計劃中的重點，並制定相關保證措施和辦法。
3、導購員培訓可採取多種形式
導購員培訓有多種形式，目前，企業主要採取辦學習班的形式較多，其它還可以採取經驗介紹、外請教師講課和自身培訓等。
三、導購員培訓的內容
導購員培訓是為了迅速提高其綜合素質和能力，最終目的是促進企業產品銷量的增加，不斷擴大產品的市場佔有率和份額。培訓的基點應遵循「以人為本」的原則，學習國外的行為科學管理模式，注重培養導購員的事業心、責任感、忠誠度和能征善戰的團隊精神。培訓內容應有以下幾個方面：
1、企業文化培訓
企業文化是導購員培訓的一項重要內容，但不能把它視為豐富導購員的廣告詞或產品的附屬賣點，只起到簡單的促銷作用，而是讓導購員融入企業文化的氛圍中，對企業和企業文化產生強烈認同感和自豪感。由於工作崗位的原因，導購員往往處於終端賣場，無論在地理上還是在心理上都與企業總部或分公司存在很大距離，自覺不自覺地把自己排除在公司之外。而對導購員進行企業文化的培訓，拉近了導購員與公司的心理距離，使他們感到雖然遠在全國各地，後面卻有強大的公司後盾關心和支持著他們，不再是一些散兵游勇在賣場孤軍奮戰，增強了他們在導購工作中的自信心和對企業產品的熱愛程度。從而保證導購員隊伍的穩定性和增強導購隊伍的凝聚力。
在我們的培訓工作中，還應詳盡、系統地介紹公司的創業歷史、發展概況、榮譽獎項、認證證書和戰略規劃等，不管是大企業還是小企業，只要認真分析和研究，都能找到屬於本企業，並能明顯區別其他企業的特點和亮點。恰恰許多公司忽視了這些方面的培訓，特別是公司的戰略規劃等一般不會對導購員宣講。但他們沒有認識到，企業的榮譽和獎項不僅可以使導購員在向顧客介紹產品時具有更強的說服力，而且可以使他們擁有與企業相同的自豪感。
企業文化及其他情況的培訓作為導購員培訓的首要內容，尤其應作為新招聘導購員崗前培訓的主要內容，鑒於企業是不斷變化和發展的因素，培訓也應動態進行，隨著企業文化的變化，利用導購員例會的機會，隨時傳達最新的企業文化和榮譽變化的信息，每季度開展一次完整的企業文化系統培訓。
2、導購員職責和行為規范培訓
導購員是企業在終端賣場一線員工，所面對的是廣大家電消費者，他們的一言一行代表企業的形象，直接影響著顧客對企業及產品的信譽和認可度。因此，對導購這兩方面的培訓就顯得尤為重要。
完整的導購員職責規范培訓，不能局限於按公司內部對導購員職責規范的要求開展培訓，導購員更應該接受其所在商場的職責規范管理。作為導購員熟悉和了解終端商場的收銀、入倉、送貨、店紀店規等方面的職責規范要求，甚至比了解和遵守本公司的導購員職責規范還重要。
基於導購員的多重身份，優秀的導購員還必須進行嚴格的行為規范培訓。導購員行為規范培訓的內容很多，通常情況下包括：形容儀表、面部表情、心理情緒、站姿站位、微笑服務、照應接觸、顧客送別、店內公關等諸多方面的培訓。要制定相應的管理標准，對導購員的行為規范實施制度化監督檢查。
3、導購員銷售技巧培訓
對於導購員產品銷售技巧，許多人從不同角度做出不同的闡述，如：掌握產品基本知識、觀察顧客消費動機，介紹企業產品賣點、誘導消費者購買行為等等，但目的只有一個，把產品賣出去。由於文章篇幅有限，在這里筆者僅提出「換位推介法」。所謂換位推介法，實質上就是站在消費者角度上推薦和介紹該買明哪種產品，採用這種方法可使顧客感到導購員在為自己著想。如果再結合企業產品「亮點」介紹，產品促銷效果一定很好。
四、導購員培訓今後的發展趨勢
隨著社會科技不斷進步，導購員培訓出現兩種發展趨勢，即信息化和個體化培訓。
1、導購員的信息化培訓
由於企業的產品銷售活動進入網路，包括企業與導購員間的銷售區域網、網上購物的國際互聯網等，產品銷售微機聯網，減少了銷售環節，縮短了銷售周期，節約了銷售費用，提高了企業經濟效益。為此，要求導購人員盡快學習網路知識，熟練掌握網上銷售的技巧。
2、導購員的個體化培訓
目前，導購員培訓基本採用企業辦班的形式，今後，將逐步轉向個體化培訓。這個問題不難理解，由於家電賣場是同行比較集中的地方，每個導購員的銷售效果不一樣。因此，導購員要想盡快掌握銷售技巧，他首先要向卓有成就的競爭對手學習，只要用心，每天都能學到寶貴經驗。
上述是筆者對家電商場導購員培訓的粗淺體會，總而言之，商場家電導購員素質的高低決定著企業營銷成果，面對國內外激烈競爭家電市場，我們導購員的能力急待提高，一個成功的企業是與擁有優秀的導購員隊伍分不開的。
⑩ 商場團購部主管工作職責
1、 負責團源購部的銷售工作的統籌安排及人員管理
2、 負責重點客戶的開發與關系維系工作，穩定客戶群體
3、 負責制訂年、季、月度團購銷售計劃及提升銷售的策略
4、 負責部門管理、員工培訓與激勵
5、 審核評估本部門員工的工作成績，並做出合理的人員調配
6、 進行充分的市場調研，並掌握競爭對手的價格，優惠政策及優劣勢
7、 協調與其它各部門的關系，強化合作