直銷員培訓工作指引模板

① 銷售員日常工作流程與技巧

銷售員日常工作流程：

第一步，准備工作：出發前，路線，產品手冊，樣品，文具，宣傳促銷品，強烈的給對方帶去利益的 信心。入店前，檢查外表，復閱客戶資料卡，准備生動化材料。 

第二步，檢查戶外廣告，pop，陳列架等。 

第三步，向客戶打招呼，要練就練神入的能力。 

第四步，銷售點內生動化的陳列，包括廣告材料，產品陳列的整理。 

第五步，檢查庫存，清理存貨，更換不良品，竟品情況，訂貨按1.5倍安全庫存原則。 

第六步，銷售訪問，包括推薦新品，促銷通知，收集信息。 第七步，確認定貨，若需客戶簽字確認的必須確認。 

第八步，確認下次訪問時間，向客戶致謝道別。 

要系統掌握銷售技巧：如利益銷售法，克服拒絕的技巧，成交的技巧等。

(1)直銷員培訓工作指引模板擴展閱讀： 

建立良好的客情關系。這里要明確，對客戶好不是順從客戶，而是雙贏合作，同時要不斷提高自已專業水平，通過努力使客戶更專業，具有培訓客戶的能力。 

鋪貨的原理，所謂鋪貨就等於發動經銷商甚至下級經銷商和廠家共同合作，通力配合，整合各方資源優勢達到有效開發市場的目的。這是一種廠家和經銷商甚至下級經銷商的有效溝通，這種溝通是通過業務人員這個紐帶完成的。

銷售員即推銷員是推銷商品或服務的職業人士，第一線前線職員，有如戰場上的兵，功能是速銷產品及服務等。有說，推銷員可以是專業人士，例如基金經理、保險經紀、地產代理、化妝品美容顧問等。推銷員也有些名為電話推銷員，而銀行職員等公司期望增值兼負推銷工作，並背負相當銷售指標。

② 關於發布《上市公司高級管理人員培訓工作指引》及相關實施細則的通知的第一章 總則

第一條 為規范上市公司高級管理人員行為，強化上市公司高級管理人員誠信意識，依據《公司法》、《證券法》、中國證監會有關規章及證券交易所有關規則，制定本指引。
第二條 上市公司高級管理人員培訓工作的目的是使上市公司高級管理人員在認真掌握有關法律法規和規范的基礎上，強化自律意識，完善上市公司治理結構，推動上市公司規范運作，促進資本市場的健康發展。
第三條 本指引適用於中國證監會組織實施的上市公司高級管理人員的崗位培訓。培訓對象包括：上市公司董事長、董事、監事、獨立董事、總經理、財務總監、董事會秘書。
第四條 上市公司高級管理人員在任職期間，必須接受中國證監會組織的持續教育培訓，並取得培訓合格證書。中國證監會將對上市公司高級管理人員參加培訓情況及培訓考核情況記入誠信記錄資料庫。

③ 銷售人員應如何培養詳細培訓流程

（一）培訓的內容。

一個企業銷售人員的培訓計劃內容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內容：

1.企業一般情況介紹（包括：企業的經營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業文化等）。

2.銷售產品的有關知識（包括：產品的用途、結構、品質、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等）。

3.有關產品銷售的基礎知識。

4.有關銷售的技巧性知識。

5.有關銷售市場的知識。

6.有關行政工作的知識。

7.有關顧客類型的知識。

（二）培訓的方式。

銷售經理要根據本企業的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：

1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質，增強了他們的業務能力，是一種最常用的方法。

2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。

3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。

4.個別函授：企業培訓部門根據具體情況，分別函授各個銷售人員。

5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經常參加企業內部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。

6.設班培訓：企業定期開設培訓班，系統地對銷售人員進行培訓。

7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。

（三）確定培訓的時間。

銷售經理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業的正常業務。根據銷售人員所處的不同職業階段，培訓時間可劃分為：

1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1－2周的時間。

2.老銷售人員的培訓，即經常培訓，有以下幾種情況：（1）每天半小時的培訓。（2）每星期2小時的培訓。（3）每兩年1周至1個月的在職培訓。（4）每5年1個月的集中培訓。

3.進修培訓。要根據企業的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數。

銷售經理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：

1.產品因素。如果產品的工藝水平越高，技術要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應越長。

2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。

3.銷售人員的素質因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質平庸，花費的培訓時間就應該長一些。

4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的餘地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那麼培訓的時間就應該長一些。

5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結合，培訓時間可縮短一半。

（四）確定培訓人員。

銷售經理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。

組織工作人員的工作包括：培訓前的准備、培訓中的服務、培訓後的善後工作。

講授人員既可以是企業內部的高級銷售管理人員、富有經驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。

（五）確定受訓人員。

對銷售經理來說，下屬所有銷售人員應該參加培訓，以提高其業務素質。但是，在確定受訓人員時，應注意以下幾點：

1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，並且有能力完成銷售任務。

2.受訓人具有強烈的求知慾，即個人希望通過專業培訓獲得所需的知識與技能。

3.受訓人應有學以致用的精神。

（六）確定實施的程序。

培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結合，不宜重復或脫節，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：

1.最初培訓。

企業新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。

2.督導培訓。

當企業成長或產品線變更後，銷售人員的知識必須進行更新；當銷售人員由一個地區調到另一個地區，也應該了解市場的情況；當產品的生產工藝或結構發生變化時，銷售人員也應進行督導培訓。

3.復習培訓。

當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業績連續下滑時，銷售經理就應該舉辦這種培訓，使銷售人員有復習銷售技巧或討論的機會。引導銷售人員適應市場環境的變化，在其發生嚴重問題時，及時矯正任何不希望出現的行為。

篇二：銷售人員培訓計劃

一、培訓目標

1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品信息，搜集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。

2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對於銷售員來說，技能地提高不僅僅在於具備必定地銷售能力，如產品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調查與分析地能力，對經銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。

3、強化態度：態度是企業長期以來形成地經營理念、價值觀念和文化環境.通過培訓，使企業地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。

二、培訓的負責人和培訓師培訓講師和內部經驗豐富、業績高的銷售人員

三、培訓的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓的內容

1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的准備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和後續工作、市場銷售預測等等。

2、產品知識：是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對於高科技產品或高科技行業來說，培訓產品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業所有的產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。

3、市場與產業知識：了解企業所屬行業與宏觀經濟的關系，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特徵，以及隨宏觀經濟環境的變化如何及時調整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。

4、競爭知識：通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。

5、企業知識：通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠，使銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養顧客對企業的忠誠。具體包括：企業的歷史、規模和所取得的成就；企業政策，例如企業的報酬制度、哪些是企業許可的行為和企業禁止的行為；企業規定的

廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。

6、時間和銷售區域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區域的開拓和鞏固等。

五、培訓的時間期限

共計六天，根據情況可適當調整

六、培訓的場地

專業的培訓基地、正規培訓室，具有音響系統，白板，白板筆

七、培訓的方法1、講授法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，並從中修正自己的態度和行為。5、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發揮團體協作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。

④ 如何做好一個直銷員的工作

推薦是初入直銷行業的直銷員經常做、但又很難做到的一個動作。很多人因為推薦不成功，不能產生下屬部門，而自我放棄。每一個優秀的團隊領導人都是合格的推薦人，推薦不僅帶來財富，更能助你贏得一個團隊，一方市場。 如何才能做一個優秀的推薦人呢？
第一：專業化
很多人初入直銷後，在做推薦工作時，在個人形象上做不到衣著整齊，語言柔和、專業，一味我行我素。不管別人願意不願意接受，噼里啪啦就是一頓狂轟亂炸，以為自己說完了就完成任務。談話間不時地接電話、打電話，顯示自己異常忙碌，似乎有多大的成就和團隊，服飾也不講究，穿著汗衫和短褲照樣講計劃。
最後，推薦來推薦去，還是自己一個人忙裡忙外，不見效果。
其實，不是別人挑剔，而是自己沒有做到專業化。直銷既是一個團隊事業，又是一個服務行業。所以，專業化不僅僅是要求你服裝一定整齊，以示你對別人的尊重和你對他人的重視，更重要的是要用專業的語言告訴別人一個機會，精確地將自己學到的知識告知對方。用專業的語言和行動做專業的事，會讓熟悉你的人看到你整體素質的提升，讓不熟悉的人從你身上感悟到自己也需要機會和全方位的提升，讓對方感到不和你合作將是一種遺憾，推薦成功的概率會增加很多。
第二：有顆感恩的心一個優秀的推薦人，首先要學會的是有顆感恩的心。有些人走進直銷行業後，自認為自己比推薦人能力強，很容易自以為是，妄自尊大。殊不知，這樣做的後果是自己的未來的團隊也會模仿自己，人人都會如此，團隊就缺乏凝聚力。感恩是一種謙卑的心態，他代表了一個人心理的成熟。沒有自己的推薦人，自己就不會找到一個事業平台，自己也不會找到一個好的團隊，也不會有很多人來幫助你。
對每一個曾經幫助過你的人心存感激，對每一個給過你力量的人知道感恩，在你未來的團隊里才會有很多人感激你，才能使團隊形成好的習慣和好的風氣。這種精神的傳承，不僅能增加團隊的凝聚力，更能加強團隊的合作和互相帶動。
第三：說到做到
有些人從事直銷後，習慣先忽悠幾個人加入，開始說得很好，我保證你多長時間內賺到多少錢，多長時間內買到車子和房子等等空穴來風的承諾。自己豪情萬丈，也讓跟隨他的人激動萬分，過一段時間就是口袋比臉蛋還干凈，和他合作的人也一個個像霜打了的茄子，喊爹罵娘。
一個優秀的推薦人最忌諱的就是誇大事實，引君入瓮，最後自己難以收場。真正優秀的推薦人永遠是自己做不到的不承諾，自己說到的必定做到，永遠是以自己的行動帶動團隊的行動，以自己為團隊的付出帶動他人的付出。言既出，行必果，永遠以幫助他人成就為自己的責任，是優秀的推薦人要求自己的標准，也是要求團隊成員的標准。
第四：永遠以目標為導向
沒有目標指導，就像在大海中航行的帆船不知道在哪裡靠岸一樣，會很迷茫，不知道自己未來該走向何方。直銷的合作是鬆散型的合作，每個人的時間和空間不一樣，很難約束，但當每個團隊成員都有一個共同的目標時，大家齊心協力，勁兒往一處使，團隊的凝聚力自然加強了，業績也會跟上，目標就必然實現。做一個優秀的推薦人，永遠走在團隊前面，必須有明確的團隊目標和個人目標，還要幫助下屬成員確立目標，敦促其始終圍繞目標拓展業務，推動他們實現目標，才能進而實現團隊的目標和自己的目標。
用目標去凝聚團隊，用目標去約束自己，用目標去克服困難，用目標去指引團隊，這是一個優秀的推薦人必須做到，也是應該做到的。 第五，永遠包容 人無完人。每個人天生就具有各種各樣的優點，也有致命的弱點，尤其直銷是一個靠人際關系發展的事業。人多了聚集在一起自然就會產生各種各樣的矛盾和不同的觀點與做法。做一個優秀的推薦人，要學會包容他人的缺點，多看他人的優點，時刻告誡自己永遠和別人的優點合作，不要看到自己推薦的下屬成員哪些方面做得不好，就小題大做，在背後議論或指指點點。這樣做的結果不是產生矛盾和隔閡，就是不歡而散。學會用自己的包容對待別人的缺點，用自己的愛心幫助下屬成員發現問題，再引導他們解決問題，而不是輕易地放棄或將問題擴大化。
大海之所以偉大，因為它把自己放得最低；大海之所以浩瀚，因為它能容納百川。擁有一顆包容的心，永遠不去斤斤計較，因為計較只得兩斤，不計較得萬金。
第六，永遠跟上不跟下
「跟上輕飄飄，跟下亂糟糟」是直銷行業很經典的一句話，它告訴直銷成員：跟隨團隊的上級成員，拓展業務、發展團隊會很輕松，如果是跟隨下級成員，業務會一團糟。
做一個優秀的推薦人，只有跟隨才能學到精髓。如果在拓展業務和推薦他人時，遇到自己解決不了的問題，不向上咨詢，而是向下打聽，很可能推薦100個人，倒下的是101個，最後連自己也當了「烈士」。要相信比自己走過心路歷程多的人，經驗自然豐富，相信自己的上級能幫助自己解決問題，而不要遇到問題向下級成員訴苦，這樣做不僅問題得不到解決，還會引起下級成員的猜疑，動搖他們的決心，自己的信心和目標也大打折扣。
永遠跟上不跟下，是一個優秀的推薦人必須學會的工作方法。
第七，能自己做培訓
一個優秀推薦人的培訓能力直接關繫到未來團隊的發展動勢。做好直銷離不開培訓，沒有培訓能力的推薦人，必將影響整個團隊的成長速度和整體能力的提升。推薦是拓展直銷事業的基石，而唯有強有力的培訓才能做到萬丈高樓平地起。一個優秀的推薦人只有做到自己會講課、會組織家庭聚會、會銷售，自己會培訓，才能帶動下級成員人人會講、會組織會議、會銷售，才能做到團隊穩定，業績倍增。
有些推薦人總是對自己的培訓能力持懷疑態度、怯場，習慣在下屬成員中尋找有培訓能力的人代替自己做團隊培訓，或者依賴自己的上級做培訓，而不是通過自身學習，加強自己的培訓能力，這是非常錯誤的一種做法。依靠上級的培訓力量只是一時；藉助下級的力量，要知道，他永遠沒有為你帶領團隊的義務。把希望寄託在別人身上，得到永遠的是失望。
自己該做的事，就強迫自己做到，加強自己的培訓能力，關系一個團隊的發展和精確的復制。
第八，不斷「跟進」
在直銷行業里，「跟進」的動作是前期溝通後的一個必經環節，沒有跟進就沒有「落單」和「消費」。但是在這里我談到的不僅僅是你推薦之前的「跟進」，最重要的是推薦之後的「跟進」。一個人是不是會和你長期合作一個生意，不是完全取決於他，更重要的來自於推薦人後續跟進的動作。這時的跟進比推薦前的跟進又增加了一個難度，那就是他可能遇到這樣、那樣的困惑和問題，如果推薦人不能及時幫助他解決這些問題，排除他的困惑，他可能就會停止這項生意，因為作為推薦人你不能給他他想要的東西。這個階段的跟進，對於一個優秀的推薦人來說，最重要的是經常跟進和關心下屬的心理動向，幫助他答疑解惑，還要督促他參加會議，提高自身的學習能力和實踐能力。
加入後的「跟進」對於增加團隊的凝聚力來說非常重要，一個人不做不要緊，如果沒有在思想上溝通好，就有可能影響整個團隊的發展。「跟進」的動作伴隨一個直銷推薦人一生，只要你從事這個生意，就無時不刻的要做各種各樣的「跟進」。很多人在思想里有一個誤區，那就是跟進僅僅是「落單」和「消費」前的「跟進」，而忽略了整個後期運作中的「跟進」，這是非常錯誤的，最終事倍功半。
做好一個優秀的推薦人僅僅把握這幾點還遠遠不夠，想做好一個推薦人就要隨時感悟，隨時糾正，隨時行動，隨時向上咨詢，不要被問題難倒，不要把問題留給自己，更不要留給別人。