『壹』 如何寫營銷方案
廣告策劃公司表示，策劃一場活動並不是一件簡單的事，整個活動是否可以順利的進行是和流程的合理性以及精密程度息息相關的。那麼接下來我們就來一起了解一下營銷策劃活動的流程以及前期籌備。
營銷策劃活動的流程包括制定的要點與活動流程的制定要素，制定的要點就是每一個環節環環相扣而形成一個活動，一步一步都需要有邏輯性，而不是從頭到尾隨性而來。我們看過很多活動，都會有抽獎的環節，這樣一來不僅調動了活動氣氛，而且在活動中宣傳了產品，不過需要做到的是順序有秩，充滿邏輯性。企業或是營銷策劃公司在活動開始前需要將活動主題、形式等各種問題都再考慮一遍，因為這樣會有利於全面展現活動與流程。重要的一點要記得有一些活動所需的產品是跨省運輸的，要選擇正確的運輸方式，否則就會影響到活動的運行時間。在運輸當中，對產品的愛護也是不能忽視的，我們要時刻做到正確衡量活動流程的標准。
對於活動流程的制定要素不僅僅指的是活動執行流程，同時還包括活動策劃的整體流程，需要結合整個活動的策劃與執行，這樣才會產生一個有魅力並讓人流連的活動，下面就來一起了解一下活動策劃流程整體要素都有哪些。
企業或是營銷策劃公司舉辦活動的目的是為了提高產品知名度，那麼活動可以定位在娛樂促銷型上面，整個氛圍是輕松愉快的，那麼這就是活動的定位。當然活動流程的要素不僅僅是這一個，還有根據產品類型考慮的活動形式、根據活動形式來考慮的活動主題、活動或是游戲的規則、整體工作的安排、根據主題所做的宣傳口號以及應對意外的備案。
活動的前期籌備所指的就是在籌備活動之前需要有著明確的分工，每一場活動大家看起來都是有條不紊，有序有秩的，其實都是有流程的，首先安排工作人員到位，然後開始籌備會議，大家一起定好現場節目的演員，仔細檢查一下籌備的物品是否到位，工作人員需要給嘉賓發送簡訊或是請帖邀約到現場，還有嘉賓的進場順序也是很關鍵的問題。
我們需要記住的是活動策劃人員在定製活動流程的時候，是不可以懷有湊活的心理的，更加不可以隨便的去拼東湊西，如果是這樣的操作，那活動將會失去意義與活力，當然在沒有想法的時候可以做一下營銷咨詢。
實習報告——七匹狼服裝專賣店銷售實習
姓名：柳 娜 班級：服藝本011班 學號： 28 號
實習單位：福建七匹狼實業股份有限公司
實習部門：人力部到直營部
實習崗位：導購
實習所在地：福建泉州和福建廈門
實習單位指導人：余如 職務：人力資源部總監
實習時間：2004．12．21——2005-3．27
為期3個月的實習結束了，在這三個月的實習中，貼近了社會，豐富了社會經驗，使自身對社會有了初步的感性認識，並且學到了許多課本以外的知識，受益非淺。現在我就對這三個月的實習做一個工作小結。首先介紹一下我的實習單位：
一.實習單位概況
1．實習單位性質：福建七匹狼實業股份有限公司屬私營實體。創建於2001年7月，其前身福建七匹狼制衣實業有限公司成立於1990年6月。
2．實習單位規模：屬中型企業，現代化的工廠按國際標准設計和建造，可年產各類服裝200餘萬件。集團固定資產：8。5億元。員工3800餘人。目前已擁有1000多家專賣店（廳，櫃）
3．實習單位經營狀況：經濟效益良好，在福建同行業居龍頭地位，是福建服裝企業唯一上市企業。從95年起，公司率先導入特許經營理念，全力拓展專賣計劃，市場綜合佔有率連續五年在休閑服飾領域保持第一名。
4．實習單位主要產品：集團以服飾為主業，涉及香煙，酒，茶，皮具，房地產等多元化產業格局。服飾以生產男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領帶，襪，皮鞋等系列產品，其中又以七匹狼茄克衫最為著名，素有「茄克之王」美譽。
5．實習單位的主要生產或業務流程：
5．1公司銷售模式為自產自銷。公司擁有H.K，上海，日本三地優秀服裝設計師，每年兩次的服裝定貨會時設計出最新的款式，設計出產品後由制板師做出紙樣，然後由裁片員把布料統一裁出，交由生產車間大量生產，貨品親自由各店長選購，由倉庫發貨到各直營專賣店和代理商。也有一部分貨品是外單，全部出口。
5．2專賣店流程：營業前准備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛生整理貨品貨架——參加晨會——營業開始——准備營業——陳列組合規劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標——核對單據——包裝商品——交付商品——其他配套產品介紹——送客致謝——營業後——帳目稽核——環境衛生——例會組織——環境清場
6．實習單位的經營管理特點與利弊
6．1集團一直堅持「以人為本」的企業經營原則：為科研開發，市場營銷，經營管理等領域的高素質人才創造寬松的環境；注重基層員工業務素質的培訓，以「加強責任管理，提高品牌意識」為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發揮他們的主動性、積極性和創造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現個人目標和企業目標的契合。
6．2利弊
利：品牌優勢，營銷網路優勢，管理團隊市場經驗豐富優勢，擁有國際化專業設計團隊優勢，生產設備與工藝先進優勢，客服優勢。
弊：一是公司資產規模較小的風險。與國內優秀的服裝企業相比，資產規模相對較小，抵抗風險的能力相對較弱，造成公司在諸如資本運營，人力資源管理等方面的人才不足。二是產能過剩的風險。由於服裝行業競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產能不能充分發揮效用。三是假冒產品的風險。品牌知名度提高後，市場上可能會出現盜用本公司商標、品牌的違法經營活動，這將導致公司的經濟利益受到嚴重傷害。四是消費群體單一化的風險。七匹狼定位消費年齡區間為20—55歲，其中以30—40歲的男性為主要消費群體的男仕精品形象。我認為公司的消費趨勢應該再擴大到女裝，童裝，以及與服飾相關的各種產品，形成一個相對全面的產品群，從中尋找新的增長點。同時充分利用自身的品牌優勢，開設一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設計和搭配服裝，由公司進行生產，讓客戶充分體驗到一切由自己作主的「上帝」意識，如此一來，能夠擁有相當可觀的消費群體，也更有利於宣傳自己的品牌形象。
二．本次實習概況
1．培訓及參觀公司總部和工廠
最初，我們參觀了公司總部和工廠，七匹狼高級休閑服工業園佔地面積達11萬多平方米，是集服裝開發生產，倉儲物流，商務信息，休閑生活為一體的園林式工業園區，為中國境內一流的男裝休閑服飾生產基地，綠化面積達40%，生產環境清潔環保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達標。在廠長的講解下，我們了解到車間的實際生產線與大學里的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，我們對生產線進行了詳細的觀察，並與車間工作人員的進行直接交流，初步了解了服裝生產的真實狀況。同時在參觀期間，我們明顯的感受到了員工們的工作熱情，這使我們迅速的融入其中，切切實實的感受到了企業人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。在後面的實習過程中，我們漸漸的認識到在生產管理和生產運作及溝通等方面存在的不足之處，在每半個月向公司提交的實習報告中寫明了為什麼不夠完善，有什麼解決辦法。我們的思維方式在發生著變化，看問題的角度在發生著變化，分析問題的能力也逐步得到提高。
接下來的幾天里，在七匹狼管理學院里，我們進行了部分課程的培訓：導購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營運工作實務。陳列技巧。面料知識。企業文化專題講座。公司的規章制度。商務禮儀等等；並熟背了產品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必備的基礎知識，這更加深了我對七匹狼男裝企業文化的認識，增強了企業的凝聚力和向心力。 看著步履匆匆的狼人，看著在不懈努力中已有所成就的榜樣，看著搞實業的人無論從領導到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，我明白了「我是優秀的，我們是最優秀的，我們是最優秀的團隊」是直觀詮解。「誠信，求實，敬業，奉獻」，「挑戰人生，永不回頭」這些字眼所代表的含義，企業沒有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉換為企業理念，深深的根植於每一個員工的心裡，讓員工時刻牢記自身所代表的企業文化，並且以此來勉勵自身的工作，警醒著勿忘前進的人們。
2．三個月的終端實習（即我的實習經歷）
為了能夠讓我們了解整個服裝銷售市場和相關的流程，熟悉本品牌的最新款式與設計：我們每2個月調配一次店，前2個月我被分在泉州店；第3個月被分在廈門禾祥店——兩個差距最大的店。
現在分別介紹一下這兩個店的基本狀況
①泉州店很小，店堂陳列簡單，店堂貨品也較少，但是處於在十字路口，地理位置十分便利，周圍有中國銀行，中旅，商業街等…我認為泉州店業績輝煌和下面幾點有關：1、泉州人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，並且十分推崇本地品牌，本地品牌意識強烈，一般都會購買本地的品牌，充分把握住了當地消費者的消費心理，七匹狼作為全國知名品牌，自然是購買者眾。2、把握「客流」就是「錢流」的基本商業原則：在車水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開店， 川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務能夠滿足消費者的需求，就一定會有良好的業績。
②廈門店的面積是泉州店的3倍多，商品相對泉州店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸，但是在業績上卻基本處於中下游水平。因為消費的主要群體是白領階層，普遍屬於高消費群。在這種開放型城市，國際知名品牌雲集，白領們大多對國內品牌不屑一顧，只會去選擇世界名牌；而收入比較低的消費群體則認為七匹狼是國內品牌，但是價格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數也不會購買；偌大的一個店，象個概念店，人流量極少，客人看見店堂裡面一個人也沒有，就更不會進來光顧了，加之在廈門此品牌又缺乏廣告效應，沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所以，我認為沒有很好的去研究消費者的消費心理是導致廈門店的業績很低的原因。
在泉州店的兩個月里，工作的節奏十分緊張，上班時間分為早班（上午8：40到下午5點），晚班（下午3點到晚上12）和C班（晚上7點到10點），遲到一分鍾要扣掉1元錢作為愛心款。剛去店裡報告，就馬上開始上班，先從熟悉店內貨品開始，經過幾天的工作後，我對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點和晚上9點的時候。人流量最多，買單都會出現排長隊的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專賣店店長都在拼業績，我們一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，元旦一二號也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結了不少服裝銷售的經驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，我將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，准備有針對性的服務。而且年前每個人都會購買新衣，進店的人，都不能錯過機會，不管顧客最終是否購買，都要一絲不苟的向顧客介紹產品的相關信息，這增強了我應對顧客各種疑問和要求的經驗。泉州店是當天的事情當天必須做完，所以經常性的下班都很晚，元旦後幾乎都是半夜一兩點，經常兩點多到貨，更延誤了下班時間。但是每天工作時，我都讓自己保持精神飽滿地狀態出現在店堂里，很熱心地、快捷准確地為每一位顧客服務，以禮待客。我會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認真回答顧客對商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當顧客穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開店時，是我最大的快樂。過年前的這段時間里，店堂里每天像個菜市場一樣熱鬧，當十二點的鍾聲響過，我們店這個月120萬的業績達標後，大家很欣慰，因為每天像打仗似的日子，終於有所回報。兩個多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績感到驕傲。在泉州店我學會了顧客服務、店鋪運作、帳目和物品管理。我真正體會到了工作的艱辛，但是這也讓自己得到成長。在泉州店中我的銷售業績算是突出的，半個月賣了兩萬多，店長表揚了我，真是有種自豪的感覺。因為我覺得自己付出了很多努力，同時得到的回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，泉州店才能取得每月業績第一的輝煌成績。
在廈門店的時候新年剛剛過完，年後七匹狼全面推行「綠色賣場」及「百分百顧客滿意服務」活動。在終端賣場中推廣健康，休閑，回歸自然，綠色環保的空間和服務理念。這個活動很重視陳列：從匹配的產品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產品的搭配，音樂氣氛的營造，優質的服務，到位的信息反饋系統，店堂里大家的氣氛非常活躍，服裝也比泉州店齊全，款式新穎。但是這一活動並沒有拉動銷售額的增長，廈門店還是處於銷售難的困惑中......恰好是年後淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，我充分利用了空閑的時間學會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦系統，填寫《營運概況日報表》。比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費記錄；導購要求必須做客戶記錄，認真填寫客戶資料卡，利於發展VIP客戶；倉管每天要作明細3本帳目，每天值日生記錄MA7異動比（指最近7天內平均每天的銷售業績和當天的銷售業績之比）分析，通過對MA7異動比的分析可以看出周一至周五的MA7異動比明顯地低於周末假日。在廈門店組長給了我充分鍛煉的機會，讓我每天獨自一個人負責一個區域的點數與作帳。到後來，每個區域一千多件貨品，還有經常性的調貨、補貨、退倉，這給作帳增加了難度，我也能夠做到准確完成。廈門店每天都在更換陳列。經過一段時間的鍛煉，我也能夠獨自為模特道具搭配並穿上整套服裝。廈門店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時，向有經驗的導購學習知識來充實自己。在得到公司允許後，廈門店每天可以在店裡開設臨時學習班培訓課程及早班軍訓，提高了導購素質也振奮了員工的工作熱情。在廈門店給我印象最深刻的一件事情：我在給一名顧客導購，他要求買襯衣，我看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最後我選了三種款式，一件橫條紋的、另一件顯得品位一點、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清爽。他試後都非常中意，於是跟我聊了起來，說他逛廈門很多地方，都沒看中一件衣服。開始進七匹狼時認為很土，也就是逛逛而已，沒打算真買，結果我卻給他選到了他中意的服裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最後買了3件襯衣，還多買了套西服，我選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他。領帶是搭配他買的西服互補的顏色。在導購的過程中，我發現他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補視覺效果；最後他誇我眼光不錯，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，並且辦理了消費金卡，最後他主動給我留了名片，居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實習當導購以來辦的最有意義的一張金卡了。從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。在店裡也遇到很多外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服務來迎接他們，他們都會伸出大拇指對我說，「VERY GOOD！」 這些都是對我工作的肯定，我為此感到自豪！
三個月的店堂生活，讓我學到了很多東西，充實了自己；專賣店的工作人員流失量很大。。但是我發現最優秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環環相扣的領域里為顧客創造了價值。
A 。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的。你必須僱傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業知識，並提供專業知識性服務；如僱傭專業的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，並且樂於接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通過每期的培訓；確定培訓目標。如，a.服務技能培訓。b.商品知識與管理培訓。c.店務作業技能培訓。d.思想觀念培訓。 這樣， 導購綜合素質才有提高，銷售業績或服務水平才有更大的提升，更能利於培養團隊精神。
B．真正尊重顧客。要有積極的工作態度，商品整齊，擺放合理，有商品標價單。明碼實價。
C．和顧客建立情感聯系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：「三米原則」就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應注意：a.顧客的表情和反應，察言觀色。b.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們常說的社交距離。
D．制定公平合理的價格，而不是最低的價格。要懂得價值等於顧客的全方位體驗。適當開展促銷，對銷售的產品提供保障。
E．為顧客提供便利。現代人惜時如金，因此專賣店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結賬和離開。通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的結帳通道設置等多種手段，給顧客帶來實實在在的便利。
三.我的實習心得
通過這次實習，使我認識到企業文化對於企業生命的重要性。企業文化是企業將從來沒有過的人文理念以人性的方式融入經營體系，從而快速提升企業的凝聚力，並且增強了經營體系不斷創新的能力。而創新又不僅是企業家或員工個人價值的體現，也是企業的一種超越傳統的經濟行為更是是一種生命力更強的、創造價值更高的經營要素。
3個月的實習生活，十分感謝公司對我提供的幫助。能夠擁有這樣的經歷，無論是對現在的自己還是將來的自己都是有所裨益的，感覺自己真的是很幸運。在這里，我能夠有機會通過實踐來加深自己的服裝專業知識，學會了如何合理的把所學的知識運用於實際操作中，讓我充分的體會到團隊協作的必要性，磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學到了許多為人處世的道理與方法，學會了和善待人，也學會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態！這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態，也明白了社會的復雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應社會，融入社會，我們要不斷地學習新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立於不敗之地。
此時此刻；即將面臨畢業，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認真細致和踏實的工作態度才是成功的基礎。
簡單扼要寫個提綱吧
1，培訓前對服裝導購的認識
2，對培訓效果的預期
3，培訓的實際感受，比較培訓前對服裝導購的認識
4，多用培訓過程中的專業術語
5，總結，簡要談收獲和以後工作的打算，再升華到對生活和事業的幫助
『叄』 教育培訓營銷策劃方案
說到教育培訓行業宣傳問題，千駿傳媒分享些經驗。首先要看你做的是哪一類培訓教育，是針對學生培訓，還是針對職場培訓，還是商務教育培訓。三個個大類的培訓包含對象也各不相同。
一、針對學生培訓，分為四類：
1、課程培訓，也就是各學科的課外學習提升與備考。
2、興趣培訓，也就是時常說的興趣培訓，聲樂，美術，體育項目，主持培訓等等。
3、出國留學，一般是是想要去國外學習的初中，高中，大學學生和部分成年人等四類。
4、文化培訓，如國學，禮儀，非物質文化遺產傳承培訓等。
二、針對職場培訓的分為兩個大類：
1、職業技能教育培訓，包含品類也多，管理類，技術類，考級認證類等等。
2、學歷及提升教育培訓，如某些民辦學習，專升本輔導，自考輔導，考研輔導等等。
三、商務教育培訓分為三類
1、企業內訓，針對企業服務，提供各種心態，技能，團隊意識，拓展等教育培訓產品。
2、學習班教育培訓，如常見的管理技能班，短訓公開課等等。
3、認證式培訓教育，如總裁班，EMBA班等。
以上9個大類的教育培訓，學習模式為線上遠程或線下面授學習。
四、推廣範式
要說宣傳推廣的模式，9大類培訓教育基本上是「明星老師+明星學生（企業）+密集電話（簡訊）」的模式進行宣傳推廣。
從操作流程上，一般是收集相應客戶資料後，然後電話訪問客戶。三是簡訊跟蹤+電話跟蹤+微信追蹤 。四是客戶面談溝通（線上或線下），約見體驗產品，客戶試聽（線下或線上視聽）。五是與客戶成交，進入學習。
從自身宣傳來講，需要建立網站，公眾號，開通視聽傳播平台賬號，在內容公共平台等自媒體平台上建立賬號等。
推廣形式，一般是採用低價試聽，或免費試聽，或發放免費階段課程包等形式進行推廣。
公關上一般採取明星老師故事，明星學生故事，重大媒體專題采訪報道等形式。
至於宣傳傳播的媒介策略，則是在經濟條件允許的情況下，盡可能全（客戶能高頻度接觸到的重點媒介），盡可能密集的傳播。網路上盡可能利用大數據運算技術，精準投放。
社群運營，也是教育培訓機構的重要的推廣模式，一般是利用積累下來的學生、老師資源進行社群的建立，同時利用社群影響力，進一步招商，擴展市場規模，更有少部分經營者利用社群進一步商業運營，帶來商業模式的變化。
這些都是一般的套路，更為適合，更為實用，更為有效的方案還有很多，千駿傳媒先分享到這里。謝謝！
『肆』 培訓機構運營方案
我覺得你可以線上線下同時經營線上你可以通過平台進行廣告宣傳，也可以通過里德助手進行社交平台宣傳，而線下可以繼續地推，在學校進行宣傳
『伍』 如何寫銷售、運作、策劃方案
這是我以前看過的,轉過來給你看看
第一節：銷售策劃概述
銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎麼走，如何宣傳造勢等
第二節：銷售策劃與項目策劃的區別
簡單而言，二者區別在於項目策劃是「綱」，銷售策劃則是「目」，「綱」舉才能「目」張。
一：項目策劃所包涵內容：
（一）市場調查
項目特性分析、建築規模與風格、建築布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議
（二）目標客戶分析
經濟背景：經濟實力/行業特徵/公司、家庭
文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、
（三）價格定位
理論價格/成交價格/租金價格/價格策略
（四）入市時機、入市姿態
（五）廣告策略
廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控
（六）媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
（七）推廣費用
現場包裝（營銷中心、示範單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放
二：銷售策劃所包涵內容：
（一）銷售現場准備
（二）銷售代表培訓
（三）銷售現場管理
（四）房號銷控管理
（四）銷售階段總結
（五）銷售廣告評估
（六）客戶跟進服務
（七）階段性營銷方案調整
第三節：銷售策劃的內容及步驟
一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。
二：市場調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂「知己知彼、百戰不殆」。
三：項目優劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，並找出支持理由。
四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做項目市場定位的調整。
五：項目銷售思路：
（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。
（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。
（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六：項目銷售策略：
（一）項目入市時機選擇
理想的入市時機：我們所說的入市時機並不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什麼時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調整完步伐後再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：
1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；
2、你已經知道目標客戶是哪些人；
3、你知道你的價格適合的目標客戶；
4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；
5、已確定最具震撼力的優勢並能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；
6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；
7、已制定出具競爭力的入市價格策略；
8、制定合理的銷控表；
9、精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案;
10、組建一支專業銷售隊伍並擬定一個完善培訓計劃；
11、盡力完善現場氛圍；
12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；
13、其他外部條件也很合適。
二）項目廣告宣傳計劃
當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，採用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！
（三）銷售部署
房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防範銷售階段性問題——如工期、質量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節：銷售策劃的原則
一：創新原則
隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租後買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二：資源整合原則
整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織，並由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，並進而實現預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在於：智能互補、利益共享、風險共擔。
三：系統原則
房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，註定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特徵，還要體現市場特徵和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。
房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大採光凸出窗檯、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統、架設空中走廊、提供網路服務、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四：可操作性原則
銷售策劃不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節：檢驗銷售策劃的成果
隨著市場競爭態勢的不斷發展，各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對於消費心理和競爭態勢的准確把握，同時對於消費需求以及市場發展的趨勢都要有清晰、准確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在於：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃定位發生大的動盪，也就必須依靠專業的銷售策劃指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態。