商鋪銷售基礎知識培訓

❶ 淘寶開店鋪需要學習那些基礎知識

一、開店基礎：1.電子商務概況2.開店基本流程3.網店的定位.淘寶賬號注冊以及支付寶的認證流程5. 旺旺的使用

二、淘寶交易規則：1.網購交易流程 2.消費者保障 3.了解保證金和先行支付 4.淘寶規則快速解讀：了解商品規格,特性,使用方法,售後與保養等描述

三、後台管理：1.物流管理 2.寶貝管理 3.店鋪管理 4.貨源中心 5.營銷中心 6.軟體服務 7.客戶服務 8.友情鏈接

四、寶貝發布：1.發布商品 2.運費模板及地址管理3.商品上下架及櫥窗管理 4.寶貝管理4.1查看寶貝狀態4.2確認買家付款 4.3物流選擇4.4收款確認4.5交易評價4.6提取貨款4.7管理交易（修改價格.關閉交易.退款等）

五、店鋪的基本設置：1.店鋪基本設置 2.店鋪裝修基礎 3.店頭裝修與設計 4.管理推薦商品 5.寶貝分類設置 6.模板應用 7.設置二級域名

六、Photoshop的使用：1.圖片處理規格 2.選擇工具.修飾工具.繪畫工具.繪圖和文字工具.裁剪與切片工具的使用技巧，圖層的概念3.實戰 使用photoshop製作以下內容所需要的圖片Logo設計 店招設計 分類導航設計

七、淘寶助理：運用淘寶助理批量上傳svc文件，批量編輯寶貝信息，熟練運用svc文件，使用淘寶助理管理店鋪中的寶貝，運用批量好評，圖片搬家等工具提升工作效率

八、超級店長：1.使用超級店長管理網店2.運用自動櫥窗3.數據統計4.參加促銷活動，引爆流量 5.查看客服績效，時時掌握客服工作效率6.量子恆道：分析數據量子恆道對現階段數據的總結,通過數據分析，提高房客數，提高轉化率

九、數據魔方：數據魔方對現階段及以前數據的總結後的分析。制定未來發展計劃，運用實時數據，市場行業數據，關鍵詞數據分析市場走向，及制定計劃

十、客服培訓：1.客服入職培訓 2.售前知識儲備 3.留言管理(店鋪留言、旺旺留言、站內信留言) 4.交易管理（等待買家付款、買家已付款、賣家已發貨、交易成功、退款交易）5.評價規則6.糾紛管理（評價解釋、修改評價） 7.客戶管理（建立客戶檔案、客戶管理、客戶維護）

十一、站內推廣：1.利用旺鋪功能 2.加入幫派 3.聊天工具宣傳 4.添加江湖好友 5.淘寶論壇 6.設置直通車關鍵字7.滿就送買就送 8.代金券 9.打折促銷 10.抵價券活動 11.搭配套餐

十二、站外推廣：1.利用人脈推廣 2.淘寶客推廣 3.博客推廣 4.微信推廣 5.論壇推廣 6.Q群推廣 7.郵箱推廣 8.空間推廣 9.簽名推廣10.網路推廣（貼吧文庫知道）

十三、物流合作：1.倉庫管理 2.貨物打包 3.物流選擇 4.物流談判技巧

十四、總結：1.案例分析 2.經驗交流分享
詳情可參照系統化網路營銷課程

❷ 做房地產銷售的基礎知識

房地產銷售人員一般需要知道的知識：
1.項目的基本知識：所在區域的情況，發展，規劃，項目周邊的交通，配套，商業，學校等內容；項目的具體情況，項目的方位，四至，所售戶型，均價，折扣等等。在接觸新的項目的時候，都會有項目理解，項目百問百答，沙盤模型講解，區域模型講解等等內容。熟讀資料，背誦內容即可。

2.銀行按揭知識：銀行利率，按揭成數，按揭年限，月供額計算，按揭套數的界定，如何辦理按揭等一系列與銀行按揭有關的知識。

3.房地產政策：限購政策，限貸政策，稅收政策（房產稅，遺產稅、房屋契稅）、取得房產預售的證件，如何辦理房產證等內容。

4.房地建築知識：實用面積的界定、實用率（得房率）的計算和解釋、層高的影響，各種增加實用面積的做法等房地產建築基礎知識。

5.房地產銷售知識：如何銷售房子是一門學問，有不同的銷售話術，有各種的銷售技巧，有各種的銷售方法，需要多聽，多看，多想！

拓展資料

房地產銷售中，客戶管理是衡量銷售人員的工作是否有計劃性及效率如何的重要指標，更是銷售人員提高自身銷售技巧的關鍵。

大部分銷售人員在銷售過程中不善進行客戶管理，所以導致成交率始終無法提高，銷售效率忽高忽低，更不要說能夠及時發現自身存在的「短板」。而銷售管理人員甚至也無法用「指標性」的工具來發現和改正銷售人員的不良工作習慣和提升大家的銷售效率，很多人對於如何提升自己的銷售業績或如何提升自己團隊的銷售率是百思不得其解，其實方法很簡單大家也都了解，只是大家沒有找到使用的方法而已。客戶管理ABCD分類法就是其中之一，也是最基礎和有效的提高銷售率的方法，下面我就如何運用ABCD分類法管理客戶做詳細闡述：

一、ABCD分類法

客戶首次來訪，銷售人員根據首次接待的綜合情況自身判斷有80%以上至100%成交概率的歸為A類，有60%以上至79%成交概率的歸為B類，有40%以上至59%成交概率的歸為C類，有40%以下成交概率的歸為D類，我將其簡稱為8644分類法，銷售人員根據8644分類法進行首次判別。

二、分類客戶跟進術

①A類客戶首次來訪離開銷售中心後，銷售人員應在第一時間發信息至客戶，內容以介紹自己及感謝客戶來訪為主。24小時內應進行首次回訪，回訪內容以誠意表達邀請客戶再次回訪的請求為主。銷售人員根據回訪的情況再次運用8644分類法進行再次判別；

B類客戶首次來訪離開銷售中心後，銷售人員應在當天下班之前發信息至客戶，其他同A類客戶跟進方法一致，同樣在回訪結束時再次運用8644分類法進行再次判別；

C類、D類客戶首次來訪離開銷售中心後，銷售人員當按B類客戶的回訪方法進行首次回訪工作，同時運用8644分類法判別客戶時應視客戶反饋信息及時調整客戶管理級別和跟進方法。

②A類客戶跟進密度應最頻，基本應保持首次回訪不超過24小時，3天內鎖定客戶回訪時間，一星期內客戶會進行回訪，如無法約定回訪時間或無在約定時間內回訪，則可將該客戶自動降級處理；

B類客戶跟進密度可保持一般，基本保持首次回訪不超過24小時，首次回訪能與客戶達成回訪時間的可轉為A類客戶跟進。不能轉為A類客戶跟進則保持常態聯系，聯系強度保持一星期不低於2次電話回訪，2次電話回訪不能達到約客戶回訪目的，則可將該客戶降級跟進處理；

C類、D類客戶跟進密度保持普通，保持首次回訪在24小時內，如有機會轉變成A類或B類則按相應方式處理。反之，則保持偶爾的電話聯系和簡訊即可。通常影響這類客戶購買的原因我們不甚了解，所以我們回訪目的只有兩個：其一、表示禮貌進行回訪，加深印象為下次購買做鋪墊；其二、挖掘其身邊的潛在客戶。

③無論何種類型的客戶，作為銷售人員都要展示出專業人員的職業素養和良好的、積極向上的自身形象，廣積人脈沉澱思想。

三、分類客戶成交機會點

①首次回訪工作結束後A類客戶短期內或約定時間內回訪銷售中心的客戶應視為A類客戶重點跟進客戶，即可視為A+客戶，模式為：A類（首次來訪）+ A類（我方首次回訪）+ A類（客戶再次回訪）。

A+客戶是屬於有非常強烈的購房需求及在短期內一定會作出購買決定的客戶群體，基本上在客戶第一次回訪時成交的時機就已來臨，所以銷售人員應積極主動提出成交信號，把握機會。如A+客戶最終成交說明該銷售人員對客戶的把握比較准確，思維比較清晰明確，客戶判斷力可達80分。反之，如最終沒有成交，則該銷售人員要在工作日誌記錄未成交的真正原因，檢討未成交的原因是自身、產品、價格還是其他，同時運用8644分類法對該客戶進行降級處理。

②首次回訪工作結束後B類客戶如應約進行回訪則自動升級為A類客戶進行跟進。反之，則應將該客戶進行降級跟進。B類客戶基本屬於有購買需求，但由於受某種因素的干擾難以做出購買決定的人群。因此在這個階段，我們的跟進重心是如何找出干擾其做出購買決定的主因，進而幫客戶解決該問題將其轉化成A類客戶，迅速直接提出成交要求，不能給客戶太多時間考慮。在B類客戶轉變成A類客戶時銷售人員的發現問題和解決問題的能力尤為關鍵，所以在這個過程中發現客戶存疑的能力就是成交的機會點。

③首次來訪的A類客戶中，有一類沖動型客戶也可在第一時間抓住客戶沖動的弱點，及時提出成交意向創造成交機會。

四、運用ABCD分類法發現方向

多數銷售人員在跟進客戶時是盲目和沒有方向的。

①所謂盲目是指拿起電話或面對客戶不知道該跟客戶講什麼、溝通什麼，盲目的溝通會使客戶認為你不專業，同時也容易導致失敗，那麼我們該如何解決這個問題呢？

假設客戶首次來訪你運用8644法判斷其是A類客戶，支撐你認為其是A類客戶的理由是什麼？如果你認為是感覺，那麼證明你是盲目的。要解決這個問題就是要將感覺轉變成數據或理由，數據是綜合分析的結果，理由是客戶自身意願真實的表達。

②所謂沒有方向是指不知道下一步該怎麼走，沒有方向就等於沒有目標，沒有目標就談不上實現目標，那麼我們又如何來找到目標呢？

其實目標很簡單，如果是A類客戶，如何讓客戶成交、怎麼提出成交就是方向；如果是B類客戶，如何將其盡快的轉變成A類客戶就是方向，那麼這個方向其實就是找出並解決影響導致客戶作出購買決定的干擾因素；如果是C類、D類客戶，如何加深客戶對你的印象分值，願意幫你尋找意向客戶，這就是你的方向。

③我們在運用ABCD分類法時成功的概率分別是多少？如何提高判別分類客戶的成功率，就是彌補「短板」的有效途徑，成功率的高低也是衡量工作效率的指標。

五、銷售管理人員運用ABCD分類法

①要求銷售人員在自己的客戶跟蹤管理登記本對每一個客戶按照8644法則在每一次客戶跟蹤時留下記錄；

②按照分類客戶跟進術執行跟進進展，同時有效掌握每個銷售人員A類、B類客戶的具體情況，指導其進行客戶跟進；

③通過監控和提高每個銷售人員對客戶分類的准確率，幫助銷售人員彌補「短板」；

④以8644法則作為衡量銷售人員工作效率的執行指標

❸ 房地產銷售基礎知識

房子套型
朝向
結構
過戶
按揭貸款
風格
風水
等等太多

❹ 商業地產基礎知識培訓(完整版)88頁

商業地產基礎知識培訓(完整版)88頁

商

業

地

產

基

礎

知

識

培

訓
目 錄

第一章 房地產基礎知識培訓. 4

一、房地產的概念. 4

二、商業地產的類型. 6

三、房地產專業名詞. 8

四、建築識圖. 18

第二章 商業地產市場調研. 26

第三章 目標商業基礎知識培訓. 27

一、發展商背景介紹. 27

二、項目地理位置及分析. 30

三、項目總體規劃. 31

四、商業部分基本資料. 32

五、項目商業部分的定位. 34

六、商業部分功能分布. 36

第四章 商業項目銷售的業務流程與銷售策略. 44

一、尋找客戶. 44

二、現場接待客戶. 46

三、談判. 48

四、客戶追蹤. 50

五、簽約. 52

六、售後服務. 54

第五章 相關商業合同文本講解. 55

第六章 銷售人員的禮儀和形象. 56

第七章 電話禮儀及技巧. 57

第八章 商業地產銷售技巧. 58

一、分析客戶類型及對策. 58

二、逼定的技巧. 63

三、說服客戶的技巧. 65

四、如何塑造成功的銷售員. 71

五、如何處理客戶異議. 76

六、房地產銷售常見問題及解決方法. 81

第九章 個人素質和能力培養. 87

第十章 員工架構、守則及職責. 88

說 明
該銷售手冊共分十章，需要一個月的時間，共（ ）個課時，一個課時60分鍾。主要安排如下：

第一章 商業地產基礎知識培訓（ ）個課時

第二章 商業地產市場調研（ ）個課時

第三章 目標商業基礎知識培訓（ ）個課時

第四章 項目的商業銷售流程與策略（ ）個課時

第五章 相關商業合同文本講解（ ）個課時

第六章 銷售人員的禮儀和形象（ ）個課時

第七章 電話禮儀及技巧（ ）個課時

第八章 商業地產銷售技巧（ ）個課時

第九章 個人素質和能力培養（ ）個課時

第十章 員工架構、守則及職責（ ）個課時

第一章 房地產基礎知識培訓
一、房地產的概念
1、 房地產的含義

房地產具體是指土地、建築物及其地上的附著物，包括物質實體和依託於物質實體上的權益。又稱不動產，是房產與地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：

1）
土地

2）
建築物及地上附著物

3）
房地產物權

註：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、典當權等。

2、 房產、地產兩者間的關系及差異

房產指各種明確了權屬關系的房屋及與之相連的構築物或建築物；地產指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發和待開發土地。我國的地產是指有限期的土地使用權。房產與地產之間存在著客觀的、必然的聯系，主要包括幾個方面：

a)

實物形態上看，房產與地產密不可分；

b)

從價格構成上看，房產價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產價格；

c)

從權屬關系看，房產所有權和地產所有權是聯系再一起的。

❺ 商鋪投資基本知識和專業術語

你是什麼類型的投資啊。

這里有一個投資回報率的計算器：http://finance.sina.com.cn/iframe/143/2004-09-06/31.html

還給你一關於商鋪的投資回報率文章 ：

商鋪投資收益率四種演算法：

目前，投資商鋪的熱潮急劇升溫，那麼商鋪投資收益率怎麼計算呢？據工作人員介紹，商鋪投資收益率演算法有以下幾種：

1.租金回報率法

公式：（稅後月租金－按揭月供款）×12／（首期房款＋期房時間內的按揭款）。優點：考慮了租金、價格和前期主要投入，比租金回報率分析法適用范圍廣，可估算資金回收期長短。

不足：未考慮前期的其他投入、資金的時間效應。不能解決多套投資的現金分析問題。且由於其固有的片面性，不能作為理想的投資分析工具。

2.租金回報率分析法

公式：（稅後月租金－每月物業管理費）×12／購買房屋總價，這種方法算出的比值越大，就表明越值得投資。

優點：考慮了租金、房價及兩種因素的相對關系，是選擇「績優地產」的簡捷方法。

不足：沒有考慮全部的投入與產出，沒有考慮資金的時間成本，因此不能作為投資分析的全面依據。對按揭付款不能提供具體的分析。

3.內部收益率法

房產投資公式為：累計總收益／累計總投入＝月租金×投資期內的累計出租月數／（按揭首期房款＋保險費＋契稅＋大修基金＋傢具等其他投入＋累計按揭款＋累計物業管理費）＝內部收益率。

上述公式以按揭為例；未考慮付息、未考慮中介費支出；累計收益、投入均考慮在投資期范圍內。

優點：內部收益率法考慮了投資期內的所有投入與收益、現金流等各方面因素。可以與租金回報率結合使用。內部收益率可理解為存銀行，只不過我國銀行利率按單利計算，而內部收益率則是按復利計算。

不足：通過計算內部收益率判斷物業的投資價值都是以今天的數據為依據推斷未來，而未來租金的漲跌是個未知數。

4.簡易國際評估法

基本公式為：如果該物業的年收益×15年＝房產購買價，則認為該物業物有所值。這一國際上專業的理財公司評估一處物業的投資價值的簡單方法。

任何物業投資，投資者都希望能有一個合理的回報，甚至是一個理想的回報，正所謂：虧本生意沒人做。投資者若要評判自己的投資是否有價值，他們通常主要是看該物業的投資回報率，那麼，如何計算投資回報率，如何判斷投資回報率所包含的意義呢？

如何計算投資回報率

有行內人告訴我們這樣一個計算投資回報率的計算公式：

計算購入再出租的投資回報率＝月租金×12(個月)/售價

計算購入再售出的投資回報率＝(售出價－購入價)/購入價

例如，有一臨街商鋪，面積約50平方米，售價約200萬元，目前在這個物業的周邊，同等物業的月租金約是400元/平方米，即：這個商鋪要是買下並成功出租，新業主將有可能獲得2萬元的月租金。那麼，它的投資回報率將是多少呢？現在讓我們計算一下：

套用上述計算公式：這個物業的投資回報率＝2萬元×12/200萬元，通過計算，我們得出這套物業的投資回報率將是：12％

要是這個投資者轉手放出，並以215萬元成交，那麼它的投資回報率＝(215-200)/200，通過計算，我們得出這套物業的投資回報率將是：7.5％

如何判斷投資回報率

現在，投資回報率計算出來了，那麼，我們該如何判斷這些數值所包含的意義呢？也就是說，哪個數值是表示合理利潤？哪個數值是表示千萬不要沾手？哪個數值是表示它的收益非常好？或者是哪個數值是屬於對方開出的條件太好，自己要審慎考慮才行？

業內人士認為，解讀這些數值在行內並非有一個標准答案，可能10個人就會有10個答案。但據本報從一些地產從業人員和投資客手中回收的數據顯示，其實這些答案相差無幾，差的也只是小數點以後的數值。

據經緯物業二手部的負責人司徒佩琪介紹：其實不同物業的理想投資回報率不盡相同，比如就拿我們在「透視商機特刊」中曾經探討過的商住兩用物業、爛尾番生物業、地鐵物業及名校物業來說，它們的合理利潤、投資臨界點和超高利潤率將大致如下表所列：

物業類別 合理回報率 投資臨界點 超高回報率(需審慎)

商住兩用物業 10－12％ >7％ 15％以上

爛尾番生物業 9－10％ >6％ 20％以上

地鐵物業 3-6％ >3％ 10％以上

❻ 地產銷售的新人需要培訓的知識材料

一，銷售人員應該具備的9個心態

1. 銷售人員一定要有強烈的企圖心 —高追求
   

2.從事銷售工作不要總是為了錢 —有理想

3.拜訪量是銷售工作的生命線 —勤奮

4.銷售人員要具備「要性」和「血性」 —激情

5.世界上沒有溝通不了的客戶 —自信

6.先「開槍」後「瞄準」 —高效執行

7.不當「獵手」當「農夫」 —勤懇

8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗 —執著

9.勝則舉杯相慶，危則拚死相救 —團結二，與客戶交往的七項基本原則

第一項原則：以客戶為中心,多一點付出，少一點索取

1.幫助客戶買產品，而不僅僅是賣產品給客戶；

2.銷售就是把客戶的事當作自己的事；

3.銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；

第二項原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶

1、不要對客戶產生偏見

2、案例：客戶有時候並不是你想像中的那個態度

3、沒談之前的設想都是無意義的；

4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的

5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人

第三項原則：不要「傷害」，同樣不要輕易地被「傷害」

1、客戶對銷售人員撒謊時，同樣認為對方是不誠信的；

2、客戶不喜歡「傷害」自己的人，同樣不喜歡被自己「傷害」過的人

2、如何才能做到不會被客戶「傷害」？

第四項原則態度不能完全決定行為

1、案例：客戶有興趣就一定會購買嗎？沒有意向就一定不會買嗎？

2、案例：我們都喜歡為自己的行為找一個理由

3、如何通過改變客戶的行為導致改變他的想法？


第五項原則客戶的態度是銷售人員引導的

1、你看到的客戶僅僅是我們自己所認為的；

2、案例：不同的心態導致不同的行為；

3、不要動不動找公司、產品、品牌、服務、客戶和自己的原因

第六項原則不要主觀臆測，以已推人

1.銷售工作太容易短暫的成功了，隨時保持空杯的心態

2.案例：不做朝三暮四的「聰明人」,不要成為「高潛質低績效」的人

第七項原則要有專家的知識，不要有專家的姿態

1.強勢是體現在公司以及產品本身而不是表現在銷售人員本人；

2.客戶只有大小之分，沒有貴賤之分。

拓展資料

1、 直接營銷渠道的優點

（1） 房地產發展商控制了開發經營的全過程，可以避免某些素質不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。

（2） 產銷直接見面，便於房地產發展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調整樓盤的各種功能。

2、 直接營銷渠道的弱點

（1）一般來說，房地產發展商比較集中開發、工程等方面的優勢。房地產營銷是一項專業性非常強的工作。房地產發展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業優勢，這樣在相當程度上影響營銷業績的提升。

（2）房地產發展商直接銷售，會分散企業人力、物力、財力，分散企業決策層精力，搞不好會使企業顧此失彼，生產和銷售兩頭都受影響。