銷售人員的基礎知識培訓

1. 銷售人員應如何培養詳細培訓流程

（一）培訓的內容。

一個企業銷售人員的培訓計劃內容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內容：

1.企業一般情況介紹（包括：企業的經營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業文化等）。

2.銷售產品的有關知識（包括：產品的用途、結構、品質、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等）。

3.有關產品銷售的基礎知識。

4.有關銷售的技巧性知識。

5.有關銷售市場的知識。

6.有關行政工作的知識。

7.有關顧客類型的知識。

（二）培訓的方式。

銷售經理要根據本企業的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：

1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質，增強了他們的業務能力，是一種最常用的方法。

2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。

3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。

4.個別函授：企業培訓部門根據具體情況，分別函授各個銷售人員。

5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經常參加企業內部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。

6.設班培訓：企業定期開設培訓班，系統地對銷售人員進行培訓。

7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。

（三）確定培訓的時間。

銷售經理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業的正常業務。根據銷售人員所處的不同職業階段，培訓時間可劃分為：

1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1－2周的時間。

2.老銷售人員的培訓，即經常培訓，有以下幾種情況：（1）每天半小時的培訓。（2）每星期2小時的培訓。（3）每兩年1周至1個月的在職培訓。（4）每5年1個月的集中培訓。

3.進修培訓。要根據企業的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數。

銷售經理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：

1.產品因素。如果產品的工藝水平越高，技術要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應越長。

2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。

3.銷售人員的素質因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質平庸，花費的培訓時間就應該長一些。

4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的餘地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那麼培訓的時間就應該長一些。

5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結合，培訓時間可縮短一半。

（四）確定培訓人員。

銷售經理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。

組織工作人員的工作包括：培訓前的准備、培訓中的服務、培訓後的善後工作。

講授人員既可以是企業內部的高級銷售管理人員、富有經驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。

（五）確定受訓人員。

對銷售經理來說，下屬所有銷售人員應該參加培訓，以提高其業務素質。但是，在確定受訓人員時，應注意以下幾點：

1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，並且有能力完成銷售任務。

2.受訓人具有強烈的求知慾，即個人希望通過專業培訓獲得所需的知識與技能。

3.受訓人應有學以致用的精神。

（六）確定實施的程序。

培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結合，不宜重復或脫節，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：

1.最初培訓。

企業新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。

2.督導培訓。

當企業成長或產品線變更後，銷售人員的知識必須進行更新；當銷售人員由一個地區調到另一個地區，也應該了解市場的情況；當產品的生產工藝或結構發生變化時，銷售人員也應進行督導培訓。

3.復習培訓。

當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業績連續下滑時，銷售經理就應該舉辦這種培訓，使銷售人員有復習銷售技巧或討論的機會。引導銷售人員適應市場環境的變化，在其發生嚴重問題時，及時矯正任何不希望出現的行為。

篇二：銷售人員培訓計劃

一、培訓目標

1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品信息，搜集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。

2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對於銷售員來說，技能地提高不僅僅在於具備必定地銷售能力，如產品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調查與分析地能力，對經銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。

3、強化態度：態度是企業長期以來形成地經營理念、價值觀念和文化環境.通過培訓，使企業地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。

二、培訓的負責人和培訓師培訓講師和內部經驗豐富、業績高的銷售人員

三、培訓的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓的內容

1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的准備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和後續工作、市場銷售預測等等。

2、產品知識：是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對於高科技產品或高科技行業來說，培訓產品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業所有的產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。

3、市場與產業知識：了解企業所屬行業與宏觀經濟的關系，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特徵，以及隨宏觀經濟環境的變化如何及時調整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。

4、競爭知識：通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。

5、企業知識：通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠，使銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養顧客對企業的忠誠。具體包括：企業的歷史、規模和所取得的成就；企業政策，例如企業的報酬制度、哪些是企業許可的行為和企業禁止的行為；企業規定的

廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。

6、時間和銷售區域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區域的開拓和鞏固等。

五、培訓的時間期限

共計六天，根據情況可適當調整

六、培訓的場地

專業的培訓基地、正規培訓室，具有音響系統，白板，白板筆

七、培訓的方法1、講授法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，並從中修正自己的態度和行為。5、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發揮團體協作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。

2. 對銷售人員進行培訓需要培訓哪些課程

銷售人員的培訓需要的課程有：總體來說應包括品德素質、能力素質、知識素質、心理素質4個方面。品德素質培訓?；通過培訓使銷售人員具有良好的職業道德，勤奮敬業的工作態度，真誠待人、誠信守諾、顧全大局的良好品質；通過培訓讓銷售人員真正懂得客戶是我們的衣食父母，我們的收益是建立在我們為客戶提供高價值、高滿意度的產品或服務的基礎上的；通過培訓讓銷售人員真正懂得正是因為有競爭對手的存在，我們才得以有巨大的壓力去把工作做得更好，我們才能為社會做出更大的貢獻，所以，競爭對手是值得我們尊重的；通過培訓讓銷售人員成為遵紀守法的好員工和好公民。該部分的培訓內容應圍繞著為實現上述目標來組織，如，職業道德培訓、品德修養知識等。能力素質培訓;該部分培訓內容應圍繞著提高銷售人員8個方面的能力來進行。為此，可開設以下課程或專題：邏輯學、哲學、交際學、演講與口才、成功學、技術與管理創新、市場調查與預測、推銷技巧、公共關系技巧、商務 ?談判、營銷策劃、銷售管理等。心理素質培訓;?主要開設一些樹立自信心、激勵成功慾望、培養剛強意志的課程或專題，另外還應培養銷售人員樹立與人為善、兼聽則明的意識和良好的銷售態度。知識素質培訓；（1）營銷知識培訓? 營銷知識很廣泛，主要應開設以下課程或專題：市場營銷學、市場調查與預測、消費者行為學、公共關系學、人際關系學、社會學、消費心 理學、廣告學、推銷技巧、商務談判、公關策劃、廣告策劃、銷售管理等。（2）企業及其所在行業知識培訓? 主要有：本企業的歷史及成就；本企業的組織機構設置、領導人、工作程序等情況；企業戰略思想與戰術措施；企業的各種相關政策與規章制度：銷售提成政策、行政管理制度、績效考評政策等；企業在行業中的地位；行業與市場的發展特點；企業的主要競爭對手以及它們目前的情況、動態、優勢、劣勢、在市場中的地位、市場份額；該行業在國民經濟中的地位以及未來發展趨勢等。（3）經營管理知識培訓? 主要包括管理原理、生產管理、經營管理、財務會計與銷售管理、人力資源管理等。（4）產品以及技術知識培訓? 主要包括：產品的類型與組成；本企業品以及競爭者產品的品質、特點、用途、使用方法與注意事項、優缺點、客戶利益點、包裝；產品的製造方法；產品的維修及售後服務條件；產品的生產技術原理及其先進性、發展趨勢；相關品與替代品的發展情況等。總結：銷售人員的個人擅長方面，因長取長!?在於經驗與積累，銷售就更簡單了!

3. 新手做業務員需要先學習那些基本知識.

做業務員最基本最主要的素質就是要抗壓能力能臉皮夠厚，經驗是可以煉出來的，沒有人生下來就會說話寫字，見得人多了，自然敢說話。。。業務員是比較辛苦的前期沒有業績靠底薪吃飯，有大的項目工作甚至半年一年不開單，做業務說白的就是做人脈，人脈即錢脈。。。。所以你打算進這一行要做好心理准備。。。如果你想快速賺錢，有一穩定收入的話這一行你就別進你會很失望的。

4. 銷售培訓

講銷售的老師很多，范一智老師的銷售課我聽過，很有特色！
據他介紹，他的的職業背景集中在保險、房產、IT和家居建材銷售與管理，屬於實戰派的老師，特別是他的課程不但結合了時下流傳的人力資源管理技術，同時又很巧妙的融合了五行與易經的內容，，較新穎有特色，很多內容非常實用，值得一聽。
【訓練課題】《久贏真經---成就最具價值的銷售精英》
【特訓專家】
范一智 實戰派營銷管理顧問
國際、國家高級注冊高級職業培訓師
國際國家高級人力資源管理師
IPTS國際職業培訓師協會特約理事
華人500強講師
青年培訓師論壇十佳講師.
【課程背景】
經過初步培訓意向溝通，本次培訓的對象為入司3-12個月以及2年以上兩類營銷人員。第一類有初步營銷經歷或銷售人脈、經過簡單的入司培訓，目前銷售平平的銷售人員。第二類有經驗，有資歷，但已習慣目前銷售狀態，自我突破創造新的佳績成為一種瓶頸。結合此前顧問式銷售培訓的效果狀況加之目前貴司不斷要求市場拓展與突破的銷售政策，在這樣的大背景下，這些銷售人員的銷售瓶頸應當主要在銷售技能上。，銷售技能的欠缺導致銷售低迷！因此本次培訓的主體設計應鎖定在銷售技能的提升上。
針對貴司學員初步分析，貴司培訓訴求在提升營銷技能、激發銷售慾望、探索公司營銷培訓效果轉化新模式、銷售員營銷素質分析四個層次。
首先在於提升營銷技能，其中主要是提高銷售人員的人際交往能力和對客戶心理的分析上，一方面是通過培訓讓他們能在與客戶溝通時能夠更加自如，更加自信。另一方面是及時准確地把握客戶現時在想什麼，他的意願與慾望。
第二個層次是激發銷售員的銷售慾望，在與客戶交往的過程中，銷售人員存在著心理壓力與行為桎梏，導致本能地對客戶產生恐懼。針對這樣的實際情況，針對性地進行突破自我的訓練。集中解決貴司所遇到的銷售人員不勇於開發新客戶、不勇於挑戰現狀、對價格對產品不自信、 對客戶的降價要求沒有對策，使銷售人員的銷售激情能夠得到提升！
第三個層次我們還在於通過本次培訓探索貴司的營銷培訓模式，為建立貴司的培訓體系整理寶貴的素材與有益的模式！
第四個層次在於銷售人員的營銷素質對於他的營銷行為具有很大的影響力，通過本次培訓針對性地對銷售人員進行這方面的分析。為現有人員的定位及未來銷售人員的招聘提供依據。
【課程結構】
根據培訓訴求，本培訓的課程結構主體為公司文化理念、市場規劃及精緻服務知識、激發銷售潛能、提升交往技能、客戶心理分析、銷售人員自我管理等幾個部分。
銷售隊伍的管理是貴司管理構架上重要的部分，銷售人員思想意識的活躍，銷售管理的非現場性都要求我們在銷售隊伍管理時加強貴司文化理念的影響！所以在培訓課程結構中要有相關的內容。同時還要有市場規劃及精緻服務的知識。
以突破外殼、意願激發、恐懼管理、團隊建設、有效的語言表達、性格整合、成長感悟為主體的突破自我訓練激發銷售人員的銷售潛能！使銷售人員充滿鬥志與激情！
目前銷售人員的銷售瓶頸還在於和客戶的有效溝通，對客戶的心理迷惘。所以我們在銷售技能提升上著重是提升交往技能和客戶心理分析。銷售人員有條不紊地進行銷售與他的自我管理特別是計劃管理息息相關，所以在本次培訓中加入計劃管理的內容。
【培訓要點】
為使本次培訓達到最佳的培訓效果，最大限度地提升學員的專業技能與銷售激情，我們在培訓實務中注意以下幾點。
一是技能與意願並重，在培訓中一方面提升銷售人員的專業技能，另一方面激發銷售人員的銷售意願，解決技術問題與解決思想問題並行！
二是理論與實踐並重，在培訓中一方面是教授銷售員理論知識，同時更要針對他的銷售實際提升他的銷售實踐能力！
三是培訓與訓練並重，在課程結構上有以知識灌輸為主的培訓，也有以技能磨練為主的訓練
四是課程與操班並重，除了在課程設計上嚴謹、操作上規范以外，整個班務操作是培訓的一個重要組成部分！包括培訓文化與培訓紀律，團隊意識與合作精神、晨練與夜習、模擬與演練等。
【課程對象】面向各類銷售人員、關鍵客戶關系維護銷售人員、技術支持人員、客戶服務人員、 各級銷售主管、營銷主管、總監、總經理等。
【課程特色】
1、以故事、案例講解課程內容，讓學員易學易懂。
2、以激勵的方式，增加學員對銷售工作、團隊、生活的信心與熱情
3、以剖析的方式，讓學員了解銷售中的相關問題並解決問題
4、以體驗的方式，讓學員深知銷售的真諦
5、以感悟的方式，讓學員理解銷售溝通的真諦
6、以討論的方式，增強學員溝通、協作、表達能力
7、以互動的方式，開發學員的銷售思維廣度，使學員能快速吸收並運用
8、演講+故事分享+案例剖析+游戲互動+學員體驗+現場感悟
【授課方式】
講師講授、主題討論、小組練習、案例研討、錄像分析、角色扮演、團隊競賽
【課程時間】2天
【訓前准備】
■ 訓前10天完成《訓前調查問卷》，並及時反饋給培訓師。
■ 訓前3天完成《管理者自我鑒定》的測試。

【課程大綱】
時 間 主 題 內 容
3小時
（訓前晚上操作） 久贏真經第一重
-----正本清源訓前會 ■課程目的
訓前會是培訓的第一個環節，也是保證培訓質量的一個重要步驟，給培訓建立一個高的起點。一方面是班務建設，一方面是培訓文化與培訓紀律，再一方面是使學員達到空杯的心態。
■共同語言
■團隊公約
■頭腦風暴
■風采展示
1小時
（第一天） 久贏真經第二重
-----萬丈高樓平地起營銷概論 貴司文化感受是貴司文化的展示，讓業務員清晰地了解貴司的文化氛圍與文化魅力，自覺自願地融入到貴司的大事業中！ 營銷基礎概論主要是談營銷做為一個深具挑戰性的行業的前景及對自我的提升！營銷的基本觀念，營銷員應具備的素質與品質、營銷員自我管理、目標規劃，這一系列內容是專業化營銷流程中計劃與活動的主體內容，讓銷售人員懂得科學地規劃自己的業務行為，樹立清晰的業務目標並有計劃地付諸實施。
■金木火土：四種類型人的特質
■自我測試：我是哪種類型的人？
■頭腦風暴：如何和四種類型人相處
2小時
（第一天） 久贏真經第三重
-----芝麻開門營銷KASH ■課程目的
透過營銷KASH體系的系統闡述，讓從事營銷的「營銷員」對營銷具備較為系統的認知，檢點自己做為一名專業營銷員尚存在的缺陷及不足，下一步學習的方向與課題。
■營銷真諦
是一項職業
是一門技術
是一類文化
是一種生活
■專業知識
產品、行業、公司、自我
上下五千年、縱橫八萬里
■積極心態
十大銷售四維
■嫻熟技能
道、術、法、器、勢
■正確習慣
21一好習慣
3小時
（第一天） 久贏真經第四重
----麻雀變鳳凰專業化營銷流程 ■課程目的
以KASH為緯，專業銷售流程為經。完整學習營銷專業化流程，以七大檢察點為指針，綜合提升營銷員的專業銷售技能架建營銷員的專業銷售系統，理論性地指導營銷員提升自己的專業化水平，同時在營銷團隊搭建一個具有相當水準的專業平台。
■情商突破
■人際交往技能之接觸
■人際交往技能之產品與服務說明
■人際交往技能之異議處理
■人際交往技能之銷售促成
■人際交往演練
2小時
（第一天） 久贏真經第五重
-----由新而生洞穿客戶心理分析 ■課程目的
營銷的最高境界就在於與客戶心理的共鳴，客戶心理分析的培訓就在於科學地引導銷售人員認知客戶的心理活動規律，從而讓客戶在心理上對銷售人員產生依賴。
■客戶心理階段分析
■暈輪效應
■首因效應
■近因效應
■定勢效應
■刻板效應
■客戶心理分析之心理效應影響
■擁有、興趣、慾望、注意
4小時
（第二天） 久贏真經第六重
-----鳳凰涅盤突破成長訓練 ■課程目的：突破自我訓練是目前國際上最為先進的營銷訓練之一，針對業務人員在業務行為中所充在的各種心理壓力與行為桎梏進行科學地轎正。透過專業的成長訓練，讓營銷員快速成長。挑戰個人銷售溝通潛能
■突破外殼■團隊建設
■意願激發■性格整合
■恐懼管理■入圍突圍
■有效表達■三字真經
■成長感悟■星光大道

1小時
（第二天） 久贏真經第七重
-----服務制勝CRM客戶資源管理 ■課程目的：營銷做為銷售的特殊形式，其靈魂就在於「經營」銷售，包括：資產經營、品牌經營、技術經營、產品經營，當然最為重要的無過於客戶的經營。讓營銷員站在一個高度正確認知客戶資源是企業及個人最為重要的財富，並掌握科學的客戶管理的技術，在未來激烈競爭中居於主動。同時這也是激發業務員的源動力！
■服務真諦
■價值創造
■銷售服務十大秘籍
■感動客戶
a. 達成交易後的幾件事情
b. 維護客戶一般技巧
c. 優質客戶
d. 客戶異議管理
e. 如何快速處理抱怨
f. 投訴
g. 嚴重投訴處理技能
h. 大客戶服務
i. 渠道管理
j. 如何讓客戶忠誠
2小時
（第一天）
久贏真經第八重
----- 運用之妙高效行動 ■課程目的：千言萬語抵不住行動執行，快速行動，改於行動方顯銷售英雄本色
■行動標准
標准1---效果——按質按量完成自已的工作任務
標准2---效率——過程中所消耗的時間與成本 標准3---快樂——不斷提升、擁有收獲、價值追求
■行動價值
行動與結果的關系
沒有行動，沒有結果，沒有價值
價值面前，只有功勞，沒有苦勞
行動力與成功率等比
行動與結果的關系
■行動原則
認真第一，聰明第二
結果提前，自我退後
自我退後，認識結果價值
自我退後，團隊重於個體
結果提前，
選擇做正確的事
結果提前，加快行動結果
1小時
（第二天）
久贏真經第九重
-----團隊營銷與營銷團隊 ■創造團結精神
■使管理層有時間進行戰略性思考
■提高決策速度
■促進員工隊伍多元化
■提高績效
20分鍾 一起走過的日子
--- 再回首 ■ 回顧本次培訓
■ 祝福與真心英雄
■ 感恩惜福之心

5. 銷售培訓包括哪些方面

產品的品牌、產品的價格、產品的概念等方面。

銷售培訓為企業或相關機構組織的回圍繞銷售人員、產品、客答戶等展開的培訓活動。銷售的工作為去滿足客戶的需求，並藝術性地讓客戶認同和接受工作。

產品的培訓包括以下幾個方面：產品的品牌、產品的價格、產品的概念、產品的包裝、產品的服務等方面的內容，企業要拿這些內容和消費者的需求進行對接，讓消費者感受到產品和需求之間的聯系。其次要談的是推廣方面的培訓，推廣培訓為第二個大的內容。

(5)銷售人員的基礎知識培訓擴展閱讀：

銷售培訓的相關要求規定：

1、明確劃分培訓的種類和層次，研究不同培訓對象的特點和特殊需求，在內容和方法的選擇上做到恰如其分。

2、對與別人有聯系的准顧客我們要抓住顧客的擔憂去誇大其說，奪取顧客的信任，給顧客一個可信的承諾。

3、在推銷的時候可以與顧客談些與工作或產品無關的事，關心顧客的工作生活，贏取顧客的信任，懂得靈活的交流。

6. 銷售員基本常識

做一個成功的銷售人員以及銷售人員必備的常識歸納起來可以從以下內容講：

這里包含了二個方面：一是做為企業如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：「世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感」；著名的推銷之神原一平也說過一句話：「銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧」；喬基拉德也說過：「銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣」。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

不知大家對這個公式認同嗎？

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嗎!

勤奮體現在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。

1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。

2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。

3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。

4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。

人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。

有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。

2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第三：技巧。

技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。

(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2．前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成「攻打對象」。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。

下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。

F---Fewture(產品的特徵)

A---Advantage(產品的功效)

B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪後：

1．一定要做訪後分析。

(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。

2．採取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。

7. 做銷售最基本的常識都有哪些

做銷售最基本的常識有：

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話專。

多打聽一些問題，帶屬著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

第二：同意客戶的感受

當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說我感同身受。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

「復述」一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

第四：確認客戶問題，並且重復回答客戶疑問

你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。

第五：讓客戶了解自己異議背後的真正動機

當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

8. 地產銷售的新人需要培訓的知識材料

一，銷售人員應該具備的9個心態

1. 銷售人員一定要有強烈的企圖心 —高追求
   

2.從事銷售工作不要總是為了錢 —有理想

3.拜訪量是銷售工作的生命線 —勤奮

4.銷售人員要具備「要性」和「血性」 —激情

5.世界上沒有溝通不了的客戶 —自信

6.先「開槍」後「瞄準」 —高效執行

7.不當「獵手」當「農夫」 —勤懇

8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗 —執著

9.勝則舉杯相慶，危則拚死相救 —團結二，與客戶交往的七項基本原則

第一項原則：以客戶為中心,多一點付出，少一點索取

1.幫助客戶買產品，而不僅僅是賣產品給客戶；

2.銷售就是把客戶的事當作自己的事；

3.銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；

第二項原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶

1、不要對客戶產生偏見

2、案例：客戶有時候並不是你想像中的那個態度

3、沒談之前的設想都是無意義的；

4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的

5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人

第三項原則：不要「傷害」，同樣不要輕易地被「傷害」

1、客戶對銷售人員撒謊時，同樣認為對方是不誠信的；

2、客戶不喜歡「傷害」自己的人，同樣不喜歡被自己「傷害」過的人

2、如何才能做到不會被客戶「傷害」？

第四項原則態度不能完全決定行為

1、案例：客戶有興趣就一定會購買嗎？沒有意向就一定不會買嗎？

2、案例：我們都喜歡為自己的行為找一個理由

3、如何通過改變客戶的行為導致改變他的想法？


第五項原則客戶的態度是銷售人員引導的

1、你看到的客戶僅僅是我們自己所認為的；

2、案例：不同的心態導致不同的行為；

3、不要動不動找公司、產品、品牌、服務、客戶和自己的原因

第六項原則不要主觀臆測，以已推人

1.銷售工作太容易短暫的成功了，隨時保持空杯的心態

2.案例：不做朝三暮四的「聰明人」,不要成為「高潛質低績效」的人

第七項原則要有專家的知識，不要有專家的姿態

1.強勢是體現在公司以及產品本身而不是表現在銷售人員本人；

2.客戶只有大小之分，沒有貴賤之分。

拓展資料

1、 直接營銷渠道的優點

（1） 房地產發展商控制了開發經營的全過程，可以避免某些素質不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。

（2） 產銷直接見面，便於房地產發展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調整樓盤的各種功能。

2、 直接營銷渠道的弱點

（1）一般來說，房地產發展商比較集中開發、工程等方面的優勢。房地產營銷是一項專業性非常強的工作。房地產發展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業優勢，這樣在相當程度上影響營銷業績的提升。

（2）房地產發展商直接銷售，會分散企業人力、物力、財力，分散企業決策層精力，搞不好會使企業顧此失彼，生產和銷售兩頭都受影響。

9. 如何制定銷售人員培訓計劃

企業文化，企業背景，產品認知，產品銷售計劃，人員認識，話術技巧等