㈠ 零售業的門店人員培訓及公司人員培訓內容,門店工作流程及管理
可以上套管理的軟體,銷路通不錯,人員管理這塊同行業中比較出色。
㈡ 店長培訓的培訓目的
店長培訓是針對儲備店長、新任店長、正副店長、門店經理、區域督導、營運經理、中層管理人員、新任店長、重點培養的企業骨乾等渴望提升系統門店經營管理水平的人士。下面,我們從三個問題入手,來闡述做好店長培訓的意義、目標任務和主要內容。
一、為什麼要對店長進行培訓?因為店長身兼數職,既是總部政策的傳達者,又是組織員工的領導者;既是店鋪經營的管理者,又是品牌形象的維護者;既是商業情報的收集者,又是各項活動的組織者;既是處理問題的調解者,又是全店形象的代表者。上要對總部負責,執行總部的各項決策和經營目標,下要對員工負責,激發管理團隊和員工的工作激情,保障員工的合理利益,中間又要組織好經營管理,統籌處理好各種矛盾和問題,讓門店銷售額和業績蒸蒸日上。實現自己的工作價值,實現門店的經營利潤,這就是作為一個店長的基本目標。
二、店長培訓的主要目標任務是什麼?加強對店長的培訓管理,主要是培養店長以下四個方面的能力和職業素質。一是培養負責任、懂經營、善管理,能夠行使店長的行政權力,為企業持續創造利潤的店長,這裡面有一點最重要,就是時刻牢記開店的目的:「盈利才是硬道理!」;二是培養熟練掌握門店業務運營模塊,把握門店業務領域主要專業技能,具備優秀的專家權威的店長;三是培養店長管理權威塑造能力,掌握高效率門店領導與管理的方法,迅速提升員工效率,具備卓越執行能力的店長;四是培養門店品牌理念,學會品牌宣傳與塑造的有效方法,加強VIP客戶管理,用優質服務塑造品牌,贏得忠誠顧客,確保門店持續經營的店長。五是培養學會銷售數據的管理與分析,了解庫存積壓對生意的危害;掌握貨品在門店快速流轉銷售策略的店長。六是培養具備現代企業健康價值觀、正確的人生態度和優秀的職業品格,能夠為企業鍛造優秀團隊和良好組織氛圍,並能支持店面運營與管理文化蛻變的店長。
最終目的就是培養一個由「銷售型店長」到「管理型店長」再到「經營型店長」三級跳的金牌店長,成為門店經營管理與績效改善的高手。
三、店長培訓的主要內容是什麼?從以上可以看出,店長位置的重要性。因此,加強店長培訓也就是顯得格外重要。在加強店長培訓方面,日事清具有先進的時間管理和效率管理理念,通過規劃工作、執行任務、回顧總結的PDCA核心理念,打造高效的工作方式,幫助打通店長培訓管理中的所有環節。
一是角色定位培訓。一個門店就是一個獨立的個體,那麼店長就是門店的最高指揮官,擔負著整個門店經營管理和團隊管理的重大責任。如果沒有很好的角色定位,把自己當成一個執行者,那就大錯特錯,會犯原則性的錯誤。因此,店長肩負重要責任,必須做好四個角色:贏利的負責者、門店的管理者、團隊的領導者、文化的傳播者。
二、經營理念培訓。商場如戰場,在商場上拼搏,就一定要有相對完善的作戰計劃,不能打無准備的仗。經營理念是一個成功的店鋪或商家不可或缺的因素,這就一個成功的企業一定要擁有自己的企業文化,擁有自己文化的企業才可能成功。所以,想獲得成功,就一定要先培養店長的經營理念。比如:「盡力做到最好」這個理念,並不是說起來這么簡單,要真正的落到實處,必須用心,能真正站在顧客的角度想問題,才能獲得顧客的青睞和宣傳。
三、經營管理培訓。一個合格的店長最直接的體現就是營業額的上升,所以要培訓店長的經營能力,如何才能夠贏利。比如通過調查顧客的購買單價,為今後收集、采購商品或進行變價做一個數據參考;通過客流量的多少進行適當的人員分配等。同時,店長必須要掌握營業額,要懂得營業額是顯現於外的,而毛利額,純利潤卻是內在的數字。唯有充實內在,才能步上健全的經營軌道。
四是團隊管理培訓。人都是生存在集體之中,企業只是一個宏觀的概念,而員工往往更重視身邊的微觀環境,而且從人力資源管理的角度看,微觀的人力資源管理是宏觀人力資源管理的基層支撐力量,是直接產生生產力的。因此,用人,就不得不處理好小環境。一個店面的運營和成長,也要靠團隊的力量來完成。作為店長,首先要以身作則,身先士卒,用人格魅力和實際行動來帶領大家,以主人翁的態度,嚴謹的工作作風,塑造良性競爭的工作氛圍。
五是商品管理培訓。主要是商品進、銷、存的管理培訓。例如商品按哪種分類比較科學方便,不同商品的季節性更替集中在哪幾個時段等,同時,還需要了解產品庫存的狀況,每天銷售的狀況,顧客退貨的數量及種類,哪些商品銷售的比較好,哪些商品不太受顧客青睞,還有來貨的時間,這些都需要店長瞭然於胸,才能形成一種全局觀。同時,還要做好銷售技巧的培訓,一個擁有良好銷售技巧的店長,對外可以招攬更多的顧客,對內可以作為員工效仿的榜樣。
六是員工管理的培訓。員工管理是店長的管理的精髓,是現代管理中一個很重要的方面,店長需要忠實的顧客,需要銷售的業績,更需要忠實的,最佳的,真正屬於自己的員工,沒有好的員工所謂的品牌、質量、名店、銷售等都無從談起。店長應盡快接受現代管理的新理念,提高自己的管理水平,做一個有現代管理意識的店長。現代管理的最基本的定義是:「凡是經過別人的努力而獲得效果的措施,就是管理」,「管理之道就是「借力」。其宗旨是要使自己的每個員工各得其所,各盡其才。最大限度地發揮每個人的才能,並使每個人的才能朝著有利於達到公司的目標的方向發展。打造一個良好的團隊並做這個團隊的領袖是每一個成功店長的追求。
㈢ 金牌店長的金牌店長培訓課程
---由「銷售型」到「管理型」再到「經營型」店長的三級跳
一、直面挑戰:你知道最優秀的店長與普通的店長之間到底有什麼不同特質嗎?你是否聽說過一個門店更換店長後,三個月內業績就達到原來的3倍。產品一樣,價格一樣,店員一樣,什麼都一樣,只是換了一個店長而已。為什麼?因為他們的思維不一樣,管理方法不一樣,員工激勵模式不一樣,其他都一樣。我們知道,店長是門店的靈魂,直接影響到店面形象、運作管理、銷售業績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優秀的店長,是門店產生良好銷售業績的首要條件!本課程根據世界500強品牌連鎖專賣店工作實踐經驗研發而成,是零售業中高層管理人員的必修課程。
「聚焦店長日常管理中27個頭痛的問題」,「19個實用管理工具,回去就能用,行動就見效」是本次店長系統成長訓練營的最大賣點。
二、培訓目標:1、牢記開店的目的:「盈利才是硬道理」!2、明確店長的角色定位,服務意識及系統管理能力。3、掌握高效率門店領導與管理的方法,迅速提升員工效率。4、樹立品牌在門店落地生根信念,學會品牌宣傳與塑造的有效方法。5、掌握門店日常營運管理七大核心「武器」,確保門店業績的持續成長。6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧,迅速提升店長領導才能。 7、加強VIP客戶管理,用優質服務塑造品牌;贏得忠誠顧客,確保門店持續經營。8、學會銷售數據的管理與分析;了解庫存積壓對生意的危害;掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。9、由「銷售型店長」到「管理型店長」再到「經營型店長」三級跳。系統掌握門店贏利模式,成為門店經營管理與績效改善的高手。
三、培訓內容:第一階段:金牌店長必修篇---銷售型店長第一單元:「賣手」的心理修煉一、心理策略「引君入瓮」三道防線策略二、心理素質1、解剖顧客購物心理地圖與導購同步應對策略2、「溫水煮青蛙」的耐心催眠術三、門店「超級賣手」的五大特質是什麼?第二單元:3.0時代的FABE策略一、連環提問的技巧二、由關注客戶需求到關注競爭對手的轉變二、以3.0 FABE法「圍點打援」一網打盡各類顧客
第三單元:應對各類復雜顧客的招術一、快速化解顧客拒絕的「太極五步法」二、店面大客戶談判的「三步走鋼絲策略」:S1:清晰你的兩套底線S2:說出他眼前與未來的顧慮點與需求點S3:以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案三、應對貨比三家、以走為上「屠夫型」顧客的九字秘笈
第二階段:金牌店長核心篇---管理型店長第一單元:「猴子穿衣不算人」1、新任店長的苦惱我的苦惱:「猴子穿衣不算人」2、作為門店領頭羊的六大角色①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調和者 ⑤協助者 ⑥培訓者3、由「超級導購」到「團隊教練」的四個角色轉換①好「太太」—做好本職樹榜樣 ②好「媳婦」—上司職務代理人③好「妯娌」—部門協作創績效 ④好「媽媽」—帶人帶心還帶性4、明確店面營運的四大目標①銷售目標 ②盈利目標 ③員工滿意目標 ④客戶滿意目標5、你知道店長每天開門7件事嗎?6、快樂的奶牛產奶多:店長的自我情緒與壓力管理方法●你屬於哪一幅:《店長的18張通病畫像》第二單元:「帶人帶心,帶心帶性」的領導力一、樹立店長權威的123工程①一顆公心 ②兩手專業 ③三身榜樣2、店長服眾由弱到強的五種權力來源①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業權 ⑤典範權二、分派工作與OJT教導法①分派工作三原則②工作教導四步法教導四步曲:我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你三、有效的領導激勵方法①以人為本的四性溝通法②細節誇獎的藝術與先麻醉後開刀的批評方法③店面現場人事問題處理的思路與方法④激勵員工工作積極性的「10台發動機」⑤十種「刺頭」員工的管理藝術●案例分析:IQ高EQ低的80後店員管理故事第三單元:打造狼性門店團隊的136部隊一、門店團隊認知明星隊與冠軍隊,你選誰?二、團隊協作的困難分析①「三個和尚」扛水過橋啟示錄②門店內十種無效團隊成員③「漏水木桶」啟示錄三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的136部隊①一個觀點②三個階段③六個指標四、打造狼性門店「136部隊」的六項溝通與協作原則●團隊游戲:《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示第四單元:門店有效營運七大武器一、七種武器之一:《激情四射的早會經營表》1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵2、晨會流程-5分鍾晨會推動銷售的技巧3、晨會主持「推土機」:一推士氣,二推產品,三推服務二、七種武器之二:《店面客戶滿意評價表》操作1、怎樣衡量顧客的滿意度?2、讓顧客滿意的兩個條件三、七種武器之三:《員工崗位規范檢查表》操作四、七種武器之四:《班前檢查表》操作五、七種武器之五:《工作待辦單》操作1、工作繁忙,怎麼辦?2、最有效的時間管理工具:《工作待辦單》3、如何有效運用工作待辦單,提升工作效率?六、七種武器之六:《銷售目標管理表》操作1、為什麼要做目標管理?2、店鋪目標管理方法①目標分解落實②學會用目標激勵部屬達標3、門店目標管理中應注意幾個問題4、激勵部屬達成業績目標的123方法:①一個窗口:周哈利窗原理②兩個公式:A、業績=意願×能力B、表現=潛能-干擾③三個關鍵: A、連續追蹤B、強化技能C、突出陳列●案例分析:白雲國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK,創造銷量奇跡。七、七種武器之七:《客戶信息包》操作1、做好VIP客戶管理,持續經營有後勁2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內容3、活用《客戶信息包》創造更多業績●情景實戰;店面銷售管理工具應用第五單元:樹立服務創新的思維理念一、服務的理念1、誰是我們的顧客?2、顧客的分類二、顧客的價值1、失去一個顧客的代價2、不滿意的顧客怎麼做?3、滿意顧客帶來的價值 三、顧客在購買什麼?1、顧客對價格質疑的根本原因在哪裡?2、哪些行為在為品牌加分?哪些行為在為品牌減分?3、顧客定位-朋友4、導購定位-顧問四、店面服務中的四類明星與四大惡人五、顧客抱怨處理與「五步消氣法」演練第六單元:優質顧客關系管理1、優質顧客對門店發展的戰略意義2、如何建立優質顧客信息管理系統?3、小組討論與發表:阻止VIP顧客跳槽的十大策略●案例分析:××著名咖啡連鎖店的顧客關系管理法第三階段:金牌店長高階篇---經營型店長第一單元:如何系統提升單店銷量?1、垂直式提升單店銷量的8個KPI關鍵指標小組討論與發表:你有多少資源來實現這些指標?2、單店銷量提升的「三架馬車」:S1:店內銷售數據與產品走向分析方法S2:店外市場容量、銷售結構與客戶群分析方法S3:制定門店銷量提升的針對性推廣、培訓及促銷方法
第二單元:為什麼要對門店進行數據分析?1、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵2、營業期-貨品的生命周期圖3、貨品生命周期計算圖4、店鋪的基本數字 營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場佔有率、SKU數
第三單元:如何根據門店數據分析,有效進行貨品調整,降低庫存?1、總銷售額2、同比3、分類貨品銷售額4、坪效5、暢銷款6、滯銷款7、連帶率:銷售件數/交易次數8、客單價:銷售額/交易次數9、平均單價:銷售額/銷售件數10、個人業績:每人銷售額小組討論:門店的10個主要表現指標,分析發現病因,如何採取銷售行動方案?
第四單元:如何使用改善門店問題的工具?大力推行門店問題改善活動:工具一:《PDCA圈》應用工具二:《改善提案書》應用工具三:《銷售日/周/月報表系統》的正確使用 一、門店遇到的挑戰:近年來,家居建材、傢具電器、服飾鞋業、珠寶皮具、IT手機、汽車配件等耐消品行業連鎖門店遍地開花。店數越開越多,面積越來越大,但門店規模與效益平衡管理困難重重,盈利能力降低。總是用老化贏利模式、組織架構去運作門店,從老闆到店長都力不從心。你是否也遇到以下類似的門店運營問題呢?1、門店營銷方式、贏利模式已經老化,創新贏利模式難以建立,怎麼辦?2、社會成本太高,管理制約經營,門店處於虧損狀態,怎麼辦?3、大店庫存控制壓力大?大店貨品結構不會組合,怎麼辦?4、事情太多,店長團隊管理能力不足,力不從心,怎麼辦? 5、門店中導購流失率高,如何讓員工敬業樂業,怎麼辦?6、門店規模與效益不成比例,毛利額難以提升,怎麼辦?7、促銷活動效益不斷遞減?投資回報率低,怎麼辦?
二、我們能達到的培訓目標:1、系統培養「毛利為王」思維。2、系統提升門店規模與效益平衡能力。3、系統提升門店人貨場的精細化管理能力。4、系統提升門店店長高效團隊管理與執行能力。5、系統提升店長經營數據分析與全面費用管理能力。6、掌握一套貨品組合結構優化方法與提升存貨能力工具。7、掌握達成公司下達的目標任務與提升門店毛利的七大法寶。8、培訓結束後,給你一個干勁沖天、理念全面、善於盈利的經營型店長。
三、課程大綱:2天12小時第一單元:店長如何養成一流的職業習慣?問題背景:不少門店店長,沒有系統接收過優秀店長應具備的職業素養要求,靠自己摸索,格局比較小,看眼前,看物質,看一個店的,對店長個人成長自我設限,製造前進障礙。職業習慣上也缺乏,門店經營思路不清晰。本單元解決方案如下:一、 做好職業「門店人」1、培養一個門店職業經理人不斷成長的素養2、店長勝任力模塊「三層樓」:一層是知識、二層是技能、三層是價值觀3、五個職業化思維成就你一生:毛利為王、開源節流、貨品組合、庫存控制、資源配置二、養成「看門店」習慣1、想看什麼?為什麼看?怎麼去看?2、看自己的門店,看競爭對手的門店,看行業標桿的門店3、如何看現場?如何從現場的現象和細節看出自己想要的東西?三、愛上「走動式」管理1、走動式管理的由來2、走動式管理的五步法3、走動式管理應注意的三個細節● 案例分析:四川××著名傢具品牌賣場王店長運用「走動式管理」方法提前發現門店現場問題苗頭,及早採取應對措施,大大提升管理效益。
第二單元:店長如何打造一支高效執行團隊?問題背景:不少店長自我定位不清,對公司戰略意圖理解偏差,執行力下降。工作上難以凝聚員工人心,執行力打折。作為店長而言,基本的管理技巧就是管人、管事和管團隊三項。只有管人與管事並舉,持續強化門店終端團隊精神,品牌門店生意才能基業常青。解決方案如下:一、如何提升團隊執行力?1、人的管理提升:-管理自我:樹立榜樣、情緒管理、不斷學習-管理他人:培訓輔導、授權激勵、沖突化解、留住骨幹2、事的管理提升:-管理制度:政策的執行與獎罰藝術-管理資源:合理利用內外各部門部資源實現目標的策略3、團隊打造的提升:-營造氛圍:如何創建一個相互尊重、快樂高效的工作環境?-領導風格:在不同團隊類型:小型店、中型店、大型店,如何形成獨特領導風格?二、如何做好團隊成員激勵與績效管理?1、設計了很多激勵指標,但就是不起作用,任務沒完成,為什麼?2、店員是否成為了流程「機器」的一個附件?3、提升門店員工積極性的10種創新方法● 案例分析:上海××著名鍾表賣場全體店員每月一次團隊視頻分享會,落實短片中團隊精神,三個月就形成了門店熱火朝天的積極氛圍。
第三單元:店長如何做好貨品組合與庫存控制?問題背景:不少店長對庫存貨品的理解是不負責任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個數字概念。應是針對不同目標顧客的需求,提供不同品類的庫存數量。庫存是有成本的,庫存也是可以賺錢的,「庫存管理」對店長來說,是僅次於「銷售管理」的第二大管理理念。解決方案如下:一、如何做好貨品組合結構的管理?1、明白零售經營的核心是貨品2、「賣多少、賣什麼和怎麼賣」這是個貨品組合問題-商品是有生命和周期的,是該擇優汰劣的-商品不是孤立的,是有「朋友圈」,相互關聯和互補的關系3、怎麼賣的命題包含兩層意思:一是用什麼價格賣;二是如何促銷二、如何做好庫存控制與有效訂貨管理?1、訂貨是不能拍腦袋的,必須用數據說話2、缺品通常會給門店帶來高達12%的銷售損失3、特別是暢銷商品的缺貨,銷售的提升輕而易舉4、滯銷品對於門店資源的消耗,也會增加門店的經營成本5、實現商品的吐舊納新與快速周轉,門店的競爭力和盈利能力才有保障三、高水平的店長有很強的存貨能力,如何做到?1、對經營品牌的充分了解2、有解決存活的方案,消化貨品3、有方法使資金佔用額下降,利息下降4、做到存貨在可控范圍內,減少損失發生● 案例分析:廣東某家居照明專賣店運用貨品組合金字塔原理,挖掘商品角色,科學訂貨,快速提升銷量,超越商圈競爭對手。
第四單元:店長如何提升每次促銷活動的效益?問題背景:對於門店促銷活動,經銷商老闆疲了、門店店員疲了、消費者疲了;怎麼辦?我們促銷動機定位是什麼?我們每一次的促銷都有效嗎?我們的促銷活動虧錢了嗎?我們的促銷商品是否帶動本品類或其他品類的銷售?如何做好門店促銷活動的創新?解決方案如下:一、新形勢下,促銷活動的創新策略與效率提升1、新形勢下,促銷與利潤平衡的困惑-促銷三境界:三流促銷派傳單、二流促銷搞創新、一流促銷精準化-促銷功能日減,你的門店促銷方式老化了嗎?2、門店促銷活動操作五步驟:-如何進行促銷的有效監控?-門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效?促銷結果該怎樣分析?-衡量促銷效率的標准、評價體系是什麼? 3、如何做促銷創新?-10種促銷創新思維的培養-26種促銷方法利弊分析二、「精準化促銷」五種聚焦方法1、「精準化促銷」的理解2、區域聚焦、產品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個體聚焦,如何操作?三、在促銷活動中,如何維護品牌價格體系的管理?1、在競爭商圈內做促銷活動,如何科學維護品牌的價格體系?-門店的價格體系是門店利潤的基本保障-商品是敏感而有價格彈性的,還遵循著邊際效用遞減規律2、分析貨品組合的金字塔原則,如何分配角色和定價呢?-不同商品在價格體系中扮演著不同角色與使命-有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的● 案例分析:河南××電器連鎖門店運用客戶分類聚焦法進行精準式促銷,有效提升50%促銷效益。
第五單元:店長如何看懂財務報表,進行經營數據分析與決策?問題背景:我們不要求店長會設計財務報表,但他們必須看懂財務報表。通過對財務數據的解讀,強化經營全局觀,強化費用支出意識,強化成本控制意識,強化毛利額意識,強化門店利潤最大化意識。解決方案如下:一、數據分析的6個作用,如何發現數據異動?1、課堂現場測試:門店有多少可量化的數據2、「沒有數據不開口,沒有流程不動手」二、如何運用數據分析四步法進行門店經營分析?1、門店數據分析的四步法的操作要領2、運動服飾專賣店數據分析二則三、店長如何看懂財務報表?1、不要被財務報表嚇倒,性質一切都是圍繞「利潤」轉2、如何讀懂三張財務報表:銷售表、費用表、毛利表3、非財務人員必須掌握的8個財務知識點四、如何利用平衡計分卡的理念做好全面預算管理?1、把門店的經營預算指標,科學地分解到每月、每周、每天2、分解到每個品類、小類、甚至每個單品3、使得每天每人都有目標、壓力,同時也有動力,如何做到呢?● 案例分析:廣州某建材市場A衛浴品牌專賣店一周《客戶進店銷售指標分析表》數據的解讀與銷售對策的形成。
第六單元:店長如何做好門店規模與效益平衡,快速提升毛利?問題背景:有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經營,公司財務很受傷。在以毛利額為中心的經營策略指導下,除從提升營業額規模獲得更高毛利外,在門店日常經營過程中,還有哪些方法來提升毛利?如何建立毛利模型?解決方案如下:一、掌握兩個基本概念1、毛利額=營業收入-費用支出2、毛利率=毛利額/營業額×100%二、建立毛利模型,提升門店毛利額的七種核心「武器」:1、從日常精細化管理10條成本「水管」中提升毛利,如何做到?2、從貨品組合結構優化中提升毛利,如何做到?3、從門店發育三階段規律中提升毛利,如何做到?4、從供應鏈上游和下游中提高毛利,如何做到?5、從貨品毛利貢獻度優化中提升毛利,如何做到?6、從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利,如何做到?7、從貨品價格帶的優化中提升毛利,如何做到?● 案例分析:某超市門店從各品類毛利貢獻度優化的分析出發,有效調整貨品組合結構,提升毛利的經驗分享。
㈣ 作為公司的人去給去給當地店面做培訓應該怎麼做要准備些什麼
要看是什麼行業啦,培訓肯定是貼合行業知識的,先想好講什麼東西,做成PPT
㈤ 求店面營銷管理培訓課程
店面管理與店面銷售技巧培訓
培訓講師:蔣東青
培訓時間:3天
培訓地點:客戶自定
培訓對象:店面經理,全體員工
主要特點:詳細闡述以提升店面管理與店面管理與店面營銷技巧的操作精髓
案例指導:分析店面管理與店面營銷技巧內訓的經典個案
案例訓練:掌握店面管理與店面營銷技巧提升方法
行動建議:消費店面管理與店面營銷技巧的實戰模擬練習
提升建議:引爆店面管理與店面營銷技巧的行動方案
培訓大綱:
第一章.有效的店面管理
一.店面成員的角色認知和定位
1.專賣店店長和普通銷售員在角色上有何不同?
2.普通銷售員
3.專賣店店長
4.其他成員
二.大家在日常店面管理中遇到哪些問題?
1.店面形象管理
2.店面人員管理
3.銷售運營管理
4.客戶管理
5.其他
三.如何進行店面形象管理
1.店面形象為什麼重要?
2.店面形象包含哪些組成部分?
3.店面形象管理之硬體要素
注意事項—合理設計店面布局
案例:方正電腦店
4.店面形象管理之軟體要素
巧用軟體要素—樣機陳列,滿足顧客視覺、觸覺的需求
巧用軟體要素—以人為本的店面布置,營造舒適、溫馨的店面形象
案例:方正對於店面形象管理的規范要求、檢查方法和評價標准
5.大家交流店面照片
四.如何進行專賣店人員管理
1.專賣店店長在人員管理方面的職責
2.員工行為規范
員工行為規范—檢查表
3.專賣店人員管理--崗位操作規范
合理劃分店面人員的崗位和職責
店面人員崗位和職責管理的工具--崗位說明書
4.新員工的甄選與錄用
5.對員工開展積極有效的培訓非常必要
專賣店培訓包括的內容
專賣店培訓進行的方式
6.建立有效的激勵機制
7.加強團隊建設,增強團隊凝聚力
五.如何進行店面銷售營運管理
1.專賣店店長在銷售營運管理方面的職責
2.制定詳細的店面月度銷售計劃
Step1將全年的店面銷售任務分解到月度
分解到月度(舉例)
Step2將月度銷售任務分解到每一周、每一天,並預測銷售旺期和銷售高峰日
Step3將銷售任務合理分配到店面每一個銷售員
需要注意的問題
3.運用合理的促銷策略和其他輔助手段,實現店面銷售目標
月度銷售任務已經明確到日了,也分配到每個員工了,現在店長需要做些什麼?
成功實現銷售的五個「P」
運用合理的促銷策略和其他輔助手段,實現店面銷售目標(舉例)
4.保證合理的庫存
存貨管理的目標
加強存貨管理,提高物流營運效率
及時處理超期庫存
處理超期庫存需要注意的問題
5.營運資金周轉圖
6.專賣店店長在店面銷售運營管理中的根本原則與准繩
7.提高店面銷售營運管理的工具
填寫銷售日報表,建立業績資料庫
加強月度銷售業績計劃及總結
六.如何進行專賣店客戶管理
1.加強客戶管理,提高客戶滿意度有助於提高店面的銷售業績
老顧客良好的口碑會帶來更多的新顧客
對於老顧客的關懷會促成該客戶再次光臨、購買產品
2.變反應型營銷為可靠型營銷
3.專賣店客戶管理的方法
建立用戶檔案資料庫,主動回訪,給予用戶以關懷
評估潛在用戶的價值
第二章.店面銷售技巧
引言:調查結論:銷售人員的前途似錦嗎?
一.高績效店面銷售員的條件
(一)調查結論:銷售人員的成績是天份嗎?
1.成功銷售人員的特點
2.成功銷售人員的突出技能:四個善於
善於提問
善於聆聽
善於回答
善於解決問題
案例分析:為什麼老金總能攻破問題客戶,小王卻不行?
3.性情論批判
結論:銷售能力重在培養
(二)影響銷售業績的六大因素分析
1.產品/2.質量/3.價格
4 .職業態度
案例分析:一位銷售員損失傭金1500美元
現場提問:這個銷售員的教訓說明了什麼?
5..相關知識
1)自信來源於知識
2)產品知識
應當掌握哪些技術和生產知識
案例分析:小李為什麼會輸得這樣慘?
3)市場學知識-購物心理
現代客戶的兩種需求:隱藏需求和明顯需求
啟示:客戶以明顯需求來購物,開發客戶,使之轉化成名顯需求
4)營銷知識:營銷理論,銷售技巧等
6.溝通技巧
(三)建立高績效的銷售模型
1.硬態三角形分析
產品,質量,價格
2.軟態三角形分析
職業態度,相關知識,溝通技巧
3.高績效銷售公式
二.有效客戶溝通的技巧
(一)營銷溝通的實質
是復雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例:楊子榮和座山雕的機智對話
(二)掌握有效營銷溝通的六特性
1.雙向性
溝通游戲:閉眼撕紙(第一回合)
2.明確性
案例:小孩,尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個性
案例:某女營銷員失單
4.積極聆聽
1) 傾聽能力的自我測試
2)聆聽的技巧
5.善於提問
封閉式提問和開放式提問
1)封閉式提問:是,否,用於轉移話題
2)開放式提問:啟發客戶
練習:把封閉式問題轉成開放式問題
提問游戲:黑板猜字
6.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例:某銷售員為什麼失敗--肢體語言對行為的影響
(三)對有效營銷溝通的深入認識
溝通無極限
溝通游戲:閉眼撕紙(第二回合)
三 店面銷售的專用一流技巧
(一)運用ROPE技巧全面掌握顧客需要
1.什麼是ROPE技巧?
2.現場模擬
(二)有效掌握AIDA銷售技巧
1.什麼是AIDA技巧?
2.AIDA技巧的具體方法
3.現場模擬
(三)CARE促銷方法
1.什麼是CARE技巧?
2.現場模擬
(四)FABE技巧的運用
1.介紹FABE方法
例子:介紹木質地板
例子:介紹真皮沙發
2. FABE方法的實質
利益驅動—利益座標曲線圖
例子:貓和魚的故事
例子:進口電池與國產電池
(五)獨特銷售點的應用
1.什麼是獨特銷售點?
2.現場練習
(六)客戶個人風格銷售技巧
1.客戶個人風格的四種形式
2.四種形式的應對辦法
3.現場模擬
(七)使用適於客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
案例:林肯著名的葛底斯堡演講詞
2.使用買主易懂的語言
案例:某地產經紀人為什麼失敗?
案例:某保險銷售員為什麼成功?
現場提問:結合自身的工作你從此案例中得到什麼啟發?
3.與買主語言同步調
語音大小,語速,語調等
4.少用產品代號
案例:某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事
5.用帶有感情色彩的語言激發客戶
1)根據客戶特點預先選擇詞語
2)要特別研究動詞和形容詞的使用
(八)啟發客戶購買的要訣
1.打通買主的思想障礙
1) 客戶的頭腦不可能是一張白紙
2) 無成見時如何啟發?
案例:汽車交易行中的推銷員
3) 有成見時如何啟發?
2.確立建議的可信性
銷售員盡量成為內行
案例:某年輕人做男裝銷售員
3.使用熱切的語調
4.換新詞重提舊建議
5.利用人的期盼心理
接受謊言的心理學基礎
案例:某已婚婦女購買化妝品
提問:你認為女士購買化妝品的心理可以廣泛應用於銷售嗎?
6.促使買主自發作決定
案例:一名老練的售貨員賣風衣
7.用行動啟發
案例:茅台酒如何聞名於世的?
8.直接啟發和間接啟發
案例:某知名銷售員賣汽車
提問:對於你銷售的產品你如何進行直接啟發和間接啟發?
9.正面啟發和反面啟發
多用正面啟發,少用反面啟發
買房子示例
賣汽車示例
練習:你對於銷售的產品如何進行正面、中性和反面啟發?
10.反作用啟發
案例:萊特如何激將買車老人
11.軟硬兼施法啟發
寓言:小孩趕馬車的故事
使用鞭子示例
使用紅蘿卜示例
先用鞭子再用紅蘿卜
案例:老喬如何賣保險
練習:對於你銷售的產品進行「先用鞭子再用紅蘿卜」的演練設計
培訓總結:店面管理與店面營銷技巧培訓總結
以上是我們老師的課程大綱,你可以參考和對比下。講師助理:I5I3.6I09.727
㈥ 門店銷售培訓 如何對門店銷量進行調整
導語: 針對現在零售市場的不斷更新,有許多業態正在脫穎而出。面對這樣一個大環境,變則通,根據市場的變化及時准確地對門店的經營進行調整,就成了擺在很多企業面前的一件大事。 門店經營調整的過程大部分為以下三步:銷售分析問題;確定調整方案;優化商品結構;實施調整。 找出存在問題 銷售數據分析,找出相應的問題 這是作為品類管理最基本的能力,通過提取3個月的銷售數據(最好有同比數據及預算數據),要做出商品結構的ABC分析,品類銷售結構分析(部門、大、中、小、級別),毛利分析,客單來客分析,庫存周轉分析等近十餘種報表。各種報表所能提供的信息是不同的,商品的ABC報表,就能很好地看出門店商品競爭能力的強弱。過少的A類商品佔比,意味著門店對抗價格的能力是很薄弱的。這里需要建議的是,ABC的定義是以銷售金額佔比來說的,但在實際工作中有時需要我們同時去關注數量上的ABC;品類銷售結構分析能清晰地找出貢獻度高的品類,也就是需我我們在平常重點關注的品類;根據品類的貢獻度的高低,可以判斷出門店應該經營什麼而不應該經營什麼,是確定新品類組合的依據。毛利分析報表能體現出門店經營的根本所在,毛利的高低直接影響著門店的經營業績,品類管理將通過對不同毛利能力的品類組合最終實現整體的盈利計劃。 因此,對於高毛利品類,要求在陳列上給予充分的空間,在促銷上要優先考慮;客單來客分析是對周圍商圈消費群體能力的展示,高客單意味著高消費,來客數多意味著消費群體的龐大。通過不同時段來客數的分析,找出每天的銷售高峰,有針對性地開展促銷,集中資源提升銷售。庫轉周轉分析讓我們能夠看清楚哪些商品不能缺斷貨,哪些商品在佔用著我們的資金。在關注庫存的同時,還有一個更重要的問題不能忽視,那就是缺貨。由缺貨引發的問題越發明顯:銷售的下降,供應鏈的脆弱,這也是門店調整時應重點關注的一點。 提出解決方法: 綜上,匯總各問題點,就對門店現狀有了一個清晰的認識,不足之處就擺在了面前。下一步緊著要做的就是根據現狀所展示的問題,用品類管理確定整體方案,即如何將上面的各種問題加以解決。在這之前還有一項也是必須要做的,就是品類管理部要知道門店對本商圈進行全面細致的調研,如商圈內有競爭門店則要開展全品項市調。詳細的細分市調人員與市調內容,包括數據的匯總,這樣我們就得到了第一手資料。之後就是匯總這些信息,已得到對手的商品結構,從而得出每個小分類的價格帶,進而通過價格帶曲線圖得到更加清晰的結果,採用雙峰式調整價格曲線,做的徹底地覆蓋對手,保證低價持平,高價佔領。既樹立了價格形象,又能提升企業檔次。這僅僅是商圈市調中的一個環節,但卻是門店經營調整最為關鍵的一步,知彼知己方能取勝。完整的商圈市調還要有商圈居民分析,周圍業態分析,顧客消費調查等等,最終形成完整的調研分析報告。 制定調整方案 有了自身問題的匯總,再加上調研分析報告,綜合所有因素最終確定門店整改方案。第三環節是制定品類結構組合,依據門店經營業態,銷售分析和調研報告,參考如下原則確定所要經營的品類,包涵小分類SKU計劃,品牌計劃,價格帶計劃。 以上原則是對門店進行商品品類組合時指導性的參考,更多的是靠品類管理對市場及各因素的綜合考慮分析。一旦確定新的品類及單品計劃,品類管理部應指導商品部按照要求對門店商品進行新品選擇,制定商品汰換計劃。同時,品類管理部應制定出小分類貨架分配表,以便做出商品陳列配置圖。
㈦ 如何設計門店培訓
一對一店員教育
很多企業培訓都是以確定的主題,在會議室或教室進行講解、討論和分析。這種培訓一般都是集體式培訓,所有銷售人員一起參加,培訓形式刻板,內容多停留在理論階段,效果多隻能停留在表層,不能深入和強化,不能充分與實際工作相結合。所以,這種培訓不具備針對生,比如說店裡來了新店員,那樣主題式的培訓顯然是不合適的,這樣應該選擇一對一溝通,避開營業高峰期利用休息間隙,對店員有針對性進行培訓。
現場說法式培訓
該方式由店長或者促銷組長在銷售現場結合產品實例和客戶實例進行現場示範,因人施教,手把手地進行實戰演練,該培訓方式針對性,與店員工作結合緊密,因而能進一步強化、深化效果,使店員的實戰技能得到真正的提升,但往往因為人手不夠或者思想上不重視而不能真正的實施。
餐桌交流式培訓
情緒比技能更重要。店員在工作中經常會遇到各種各樣的問題,因而難免會有不良情緒,如何疏導不良情緒、緩解心理壓力呢,就需要餐桌交流式的培訓,經常來個小聚餐,借工作餐之時,進行情緒引導,提高其工作激情。有些主管一看銷量下降就怪罪店員不用力卻不知道如何給店員鼓勁,其實良好的情緒引導作用是非常大。
娛樂競賽式培訓
團隊文化是店員管理先進手段,以此增強店員的歸屬感、紀律感、協作意識及高度的責任感,因此在業余時間可以多進行一些娛樂性和實戰性的團隊競賽式的培訓,讓枯燥的產品知識變成有趣的活動,使店員更主動、更樂意、更容易到達技能培訓的效果。
我曾經策劃過一個比較有趣的團隊競賽式培訓??產品促銷辯論賽,為了讓店員迅速掌握產品特點並提高實戰水平,將店員分成兩組,分別代表我方產品和競爭對手的產品,各找論據,進行合理有效的終端攔截,如此幾個回合,便將產品的賣點甚至同行業的相關知識都了如指掌。
隨機創造式培訓
其實培訓還可以根據不同的需要進行巧妙的策劃,從而使效果更好。為了使一批的新入職店員迅速掌握產品銷售技能,可以讓這些店員冒充消費者,只要是有同類產品的賣場,就進去先聽一下別人如何講解,如何攻擊我方產品,「多聽多看,熟能生巧」,「知已知彼,百戰不殆」,這樣使這批店員就在很短時間就掌握了系列必備的知識與技能。
相互學習提高法
這種培訓方法要求店員在日常工作中,能相互學習與交流,揚長避短,提高店員的整體服務水平,從而提高銷售業績。這種培訓工作可由店長組織,在日常工作中進行,不必專組織時間進行培訓,平時多引導店員自發地成為一名知識型的銷售顧問,不定期地對產品知識進行回顧和情景演練,多購買一些產品相關知識的書籍一起學習一起討論。讓店員具備強有力的推薦力的前提條件。另外,循循善誘地讓她們對知識進行整理、串聯。通過情景演練、活學活用的方式進行強化。從而讓她們能夠把各種知識運用自如。
實例分析法
這種培訓方法通常是利用拍攝手段,將店員一天的工作記錄下來,然後店店員觀看,發現不足的地方,並提出改善的措施。這種方法能讓受訓人員主動思考,尋找問題及答案,從而有效提高受訓者發現問題及解決問題的能力。
會議法
這是零售店管理人員培訓店的一種常規技巧,店長可以利用一些日常銷售會議及參觀訪問活動等對店員進行培訓,這種培訓方法比較經濟,也有利於培養團隊精神。
培訓是一種學習的方式,怎麼把學習的東西記住,並能夠運用到實戰中獲得業績的提升,才是培訓的最終目的。而良好的培訓方式便是提供給銷售人員樂意學習、能夠記住、通往實戰的有效方法。
㈧ 如何提升門店經營業績系列培訓
門店是企業賴以生存的生命線,門店的業績由企業銷售目標組成,門店若沒了業績,那企業的總指標也就沒了保障。門店能否維持正常的運轉對企業來說至關重要。
我們在做門店經營管理時都會遇到一個共同的難題,門店如何才能提高經營業績,以及門店如何才能可持續贏利。今天我就將和大家一起來探討——門店如何才能提高經營業績?
創新思路 奮起直追(蘇果溧水萬辰國際購物廣場)
在如今市場普遍低迷的背景之下,萬辰能取得了門店銷售額相比去年卻有大幅度增長。成績的取得絕非一日之功,因果循環,萬辰的確付出了自己的努力。
一、理清紛繁關系,採取有效措施,切實做好人員管控,關注員工思想動態,在起步階段即為今後發展打好管理基礎。
新生的門店,其必定要經歷一個規范化的過程,而在此之中最重要的是人員的管控,因為任何業績皆由他們創造,任何失誤也由他們導致,正所謂成也蕭何敗也蕭何。作為一個服務性行業,在任何時候都不可避免地要與人交往,其中員工有之、顧客有之,甚至需要與供應商和政府部門進行相關的必要交流。特別是萬辰作為大型業態的購物廣場,又如此年輕,人員必定冗雜,且流動性大,無論是員工還是顧客都充滿著各種不穩定的因素。
於此各類關系之中,我們首先需要處理的必然是內部的員工,攘外必先安內,內和才能外興,況且我們最可掌控,最具操作性的也只能是自己的員工,然而,萬辰足有百號人員,且多為女性,同性時常相斥,紛紛擾擾,初為磨合,心思各異,如何管理,實堪憂思。中層管理者,作為溝通上下,連接內外的關節,在此刻就顯得尤為重要。區域領導為此採取擒王方法,從原有縣內門店調入經驗豐富、掌控力強的中層管理人員入主萬辰,以便迅速適應工作,以期以最小的調動,取得最大的成效,由於本就相互熟悉,避免了管理層之間的沖突、摩擦,再由中位管理者穩固手下員工,層層遞推,執行力得到了切實提升。他們能真誠關心員工所思所想,將心比心、以情感人,在短時期內凝聚人心。