❶ 如何加強對老業務員的培訓
一個病人頭痛去醫院看醫生，醫生不去檢查直接開一副止痛葯給病人，吃了回葯病的確能好過一時；答麻醉過後仍然痛苦難耐！因為頭痛也許是血壓，也許是風濕，也許是感冒等原因引起的；頭痛醫頭腳疼醫腳這種治標不治本的治療，不會根本解決問題！同理對於一個不懂業務銷售的人，或業務銷售新人來講，不是我回答一個他們的問題就可以徹底解決他們的困難，困為他們需要的不是一副止痛葯，是全面知識的學習和培訓！我們是全國唯一提供銷售完整培訓的（面試銷售/尋找客戶/電話溝通/約見客人/面談技巧/攻克訂單/服務客戶/處理投訴/收款技巧………）！我幫你
❷ 如何提高業務員的工作積極性
這是一個系統工作，不是三言兩語就會奏效的，我搜集了一些文章，仁者見仁、智者見智，但願多少對你有用。
如何招聘好的業務員
不僅要把工作機會告訴別人，而且要把觀念、目標、成果、未來發展機會也推銷給別人。讓應征者覺得與你一起工作會很愉快，要關心他人，顯得開朗、體貼、親切。隨時要檢查自己的態度和行為，如有不當之處，立即予以校正。做好准備，招聘時說話一定要果斷、懇切，不要給人留下缺乏准備的印象。
根據企業經營的目標，訂好能達成並切合實際的招聘目標。每次計劃招多少人？培訓多少人成為有銷售能力的人？要有正確的觀點和態度。招聘是要提供給別人良好的工作機會，不要認為是懇求別人做什麼，這樣才能積極努力的去做。使每個適合銷售工作的人都能積極、熱心、充滿活力地認同並從事公司的工作，讓他們從自己的工作獲取應有的報酬，並以這種態度、精神、獲利感染別人，吸引別人。不能有「來者不用」或「先做做看再說」的想法。濫用新人是會得不償失的，不利於自己的組織穩健地發展下去。建立和健全招聘新人的做法和制度。面談不能完全憑主觀直覺的判斷。招聘時間多問少說。最好把工作性質及公司狀況作基本介紹後，即試探對方的感覺及反應如何，以確定應聘者的意向及選擇的態度。避免過多的承諾。有些主管在招聘時常不自覺的承諾，如應聘後會給以何種新職位或被指派去開發某個新的區域市場。但當公司認為他表現不佳、不滿意他時，必然會產生矛盾。人不可貌相，有些主管太相信自己的眼光及判斷能力，實際上，真是能做好業績的人，要看其決心與實力，與外表、性別、年級、身材、打扮等因素不會有太大的關系。不要任用那些只懂技術，只了解產品性能，卻對銷售毫無興趣或無心學習的人。不要只想任用那些自己喜歡或欣賞的人，要知道，招聘是要尋求有銷售潛力的人。
一、員工為什麼要離職？
無數企業因為人才的流失而陷入低谷，企業培養人不容易，培養一個人才更不容易。每一位企業的高層領導，不得不思量這樣一個問題——每個人才的離職一定是經過深思熟慮的。決不會因為一時沖動而扔掉飯碗，更不會因為一點小事而草率辭職，當員工心意已絕、堅持離去時，公司的老總們需要反思員工為什麼會走？企業怎樣才能留住人才？
二、怎樣激勵員工？
常識告訴我們，只要一個企業的薪資優厚，對人才就具有吸引力，員工的離職率就低。優厚的薪資當然重要，但是許多其它的事物同樣是激勵員工的要素，例如獎賞公平、工作具有發展性等。不同員工能被激勵的方式不同，例如年輕工作者比較重視擁有自主權及創新的工作環境，中年工作者比較重視工作與私生活的平衡及事業發展的機會，老年工作者則比較重視工作的穩定性及公司的福利政策。公司不能以相同的方式激勵所有的員工，在擬定每一個激勵計劃前，先應當花時間了解各層次員工之間的不同需求，才能起到事半功倍的效果。
三、如何降低離職率？
留住人才是一門管理學問，過去我們所採取的一般策略是增加工資、獎金、持有公司股權、期權以及提供特殊福利待遇等，這些措施對少數人有著立竿見影的效果，但又會觸及和傷害更多人的心理平衡，所以這些措施很難保證人才不為更高的報酬而跳槽。
開放程度的提高及社會制度的變革，就必然促進人才的流動。而人才的流動是正常的，處理頻繁離職的問題，宜未雨而綢繆，勿臨渴而掘井。想挽留人才，有效的方式就是從小事做起，盡早降低離職率。
（一）從招聘開始，公司需要做好充分的准備。既要考慮公司現狀及發展需要，又要考慮人才自身的需求，綜合各項主客觀因素，選擇人才，不好高騖遠，講究適用、好用、夠用原則。最好的不一定是最適合公司的，只有適合本公司、本崗位的人才，企業才應該聘用。這樣，人才可以配合企業共同進步，會大大降低離職率。
（二）增強公司的透明度，讓員工隨時了解企業的運營狀況，是提高人員穩定性的好方法。不僅把好的消息與大家分享，也要將公司面臨的一些困難、問題與員工溝通。這樣既有助於增強員工的責任感，也可以增加員工在公司中參與決策的機會，讓更多的人開動腦筋，立足高處，為企業出謀劃策。
（三）建立良好的工作環境是穩定和平衡員工心態的重要條件。對於人才來說，一個可以開心工作的空間、一個可以接受建議的上級、一群可以患難與共的同事也許比任何事物都重要。
（四）給員工適度的成就感。充分「體現只要你能幹，機會就一定多；只要你肯干，收獲就一定多的人才觀」。如果「做多做少一個樣，做與不做一個樣」這種狀況出現在我們的公司中，那麼人才流失就是必然的事。企業唯有使人才感到「值得留下來」，並且心甘情願地付出他們的聰明才智。
（五）看到員工的才能，就要知人善用。給他們更大的發揮空間並且進行有效的授權，這是讓員工心存感激的良方。有了這種感激做基礎，就不必擔心員工會離開了。
（六）培訓和持續提高。任何人的知識總是有限的，但求知的慾望是無限的。有些人的離職莫明其妙，其實就是他們在公司中沒有培訓和持續提高的機會，知識結構得不到更新和充實。如果不跳槽，長此以往，也就等於喪失了生存的能力，這一現象特別是在知識更新日新月異的IT行業和廣告行業中尤為明顯。
（七）適當弱化考核作用。現在公司越來越強調考核的作用，考核的確在短期內會對員工的工作積極性起到推動作用，但現在越來越多的管理科學研究者認這也可能是導致員工流失的一個重要原因。應當適當弱化考核的作用，並當盡可能降低考核的頻度，以每季度考核一次為宜，作為每年度薪酬調整的依據，在這個考核中盡量做到公正公平，而由此做出薪酬變動的幅度也不要有太大區別。
（八）開展員工滿意度調查，員工滿意度調查可以讓企業清楚自己的問題出在哪裡。每年都會有一些大型企業會花錢請專業顧問公司來做一次員工滿意度調查，這個調查完全由顧問公司保密操作。員工所提出的所有抱怨都會被公司高層責令相關部門做出回應，包括解釋問題發生的原因，制訂改進的方案和措施，提出該方案和措施的具體實施進度，並將實施的結果反饋給公司高層。這種做法在很大程度上提高了員工對公司的滿意度和歸屬感，是留住人才的好辦法。
如果公司想要留住優秀的人才，不能只期望通過勞動合同或競業限制來約束，更要以真心待人，設定正確的戰略目標，建立完善的激勵制度，公正地評價每位員工，公平地給予報酬，讓良好的激勵制度在公司內部生根發芽。
對於一個企業來說，多年的生產經營實踐，可能形成了一套吸引人才和挽留人才的成功經驗和辦法，但是要形成一種良好的人性化的具有強大凝聚力的人才氛圍，還需要我們拿出百分之百的誠意，保證人才在成就感的滿足上、在自身價值的體現上雙豐收，在這樣的企業里，即使有人才要離開，他們也會和企業成為朋友。
人心向背與企業興衰之間有著千絲萬縷的聯系，也許今天的員工就是明天的合作夥伴。無論從哪個角度來說，都應該建立良好的關系。雖然有些人才要走是留不住的，但企業唯有不斷從自身找到不足並加以完善才會吸引更多的人才加盟。
業務管理的幾個要素
第一，要與客戶保持適當的距離，不能太近，也不能過遠。
這個距離確實很微妙，當你感覺與客戶關系過近，對方對於你的一切已經近似於自己一樣時或是已經近似於自己的兄弟一樣時，我個人認為這不一定是好事。一般來說，對於正在與我們進行業務合作的時期，因為有一般的訂貨與送貨、結算等常規業務操作過程，所以應當說只要業務員處事得當，此時客戶的關系沒有太大的必要去與其刻意作進一步的發展；當業務在一定的時間內停止了或是這個客戶在此期間沒有工程，作為業務員一定要定期對其進行回訪或是請其坐坐，這一點非常重要，讓這個客戶覺得你才是其可信賴的合作夥伴。在業務進行的過程中，你請客戶會讓他覺得很正常——因為對於你來說現階段很多的事項要其幫忙，所以你會請他。而在業務結束後你請他，想法則會完全不同。這其實是我多年業務操作中得出的一條經驗。
距離與客戶太近會讓你在正常業務操作中回款的難度相應有時要大一點，在很多人向其要錢時，你作為好友還不能向其要錢，或是在很多平時很公平的情況下，本來應該先由你去做的業務，相反，可能因為你是好友，在不能平衡的情況下可能會讓你第一個作出犧牲，因為你是他的好友。當然，關系相近也有相近的好處，但我更多地認為，作為生意上的往來合作，沒有什麼太大的必要與客戶搞成像親兄弟一樣的關系，很多地方我們只要將關系把握在一定的距離范圍內，就會達到我們的理想目的。當然過遠的關系肯定對業務操作是不行的。
第二，與客戶存在錢款上的往來一定不能有任何含糊。
做成一筆生意或是客戶付出多少時，對其承諾一定要在最近的時間內去完成，不能有任何的拖欠。很多的客戶，對於你給不給回扣是不會很明確地向你索要的，但我們只要有過承諾，就要在最短期限內送達他的手中。不管是再好的朋友，或是合作夥伴，每個人都有自己的目的，現在的社會是一個很現實的社會，如果業務員認為這個客戶與你的關系已經達到一種很貼切的程度，可以或是盡可能很少地給其回扣不會妨礙你對業務的操作的話，那麼這個業務員肯定不是個優秀的業務員。
第三，對客戶付出的幫助一定要讓他知道是你幫助的，千萬不能做無名英雄。
我們的付出，要明確地讓對方知道，有些事是在我們付出時，對方才會達到他自己的目的，絕對不是他的運氣好，或是其他人幫助下讓其達到目的，這一點對於想長期與這個客戶合作的業務員來說，非常重要。很多業務員在幫助客戶做了很多事項後，根本不與其說明，造成對方並不知道你在幫助他，所以在以後的合作中，他會認為是你一直在欠他人情，而他則在不斷地幫助你，這種事，我想只有傻子才會去做。我們有句俗話：「用釘錢，坐暗處」意思是說，我與幾個朋友一起去吃飯，其中一個朋友向我借錢去結帳，而最後則說你給我的錢我請你吃飯花掉了，將發票充當借款與我抵款，在其他幾個朋友眼中，這一次的請客是這個人請的，實則是我花的錢，我花了錢，反而人情全部給這個原欠我錢的朋友做去了。如果你是我當時的情況，你願意如此去做嗎？
第四，銷售價格的明確性。
一般來說與客戶交易時，一定要在將貨送出之前先將貨物的價格確定下來，最好有書面的東西。很多地方，在結算時因為價格的問題，造成了業務操作時關鍵的失誤，所以我認為這與很多做人的原則一樣，做生意一定不要有任何模糊的東西存在。
如何理性管理營銷團隊
作為一個企業，營銷團隊的成敗往往決定一個企業的成敗。我們都知道，再好的產品也只有通過好的營銷團隊才能發揮其作用去佔有市場.如果說一個企業的營銷團隊不能在適當的時候用適當的方法把合適的產品快速有效的推向市場，那麼，市場肯定會增長性的萎縮，企業的發展也就無從談起!
筆者也接觸到了一些企業所謂的文化，正是這種不良文化直接導致了營銷團隊工作的滯後和打壓了很多有能力的營銷人，最終結果是執行力無從談起，整個團隊就是一盆死水，沒有一點激情和熱情!只有在領工資的那一天才能看到一點激情，我不知道像這種團隊怎麼能撐起一個企業的成長，怎樣能為企業的發展做保障?也正是由於營銷團隊沒有工作激情導致領導對他們自已能力的懷疑，因為他們找不到更好的操作市場的方法了!筆者總結了一下，很多企業的不良文化大概有以下幾點:
1、關系大於能力
關系大於能力在很多企業體現的淋漓盡致，很多營銷人剛進入一家公司，為了證明自已是有價值的，就拚命的工作，把很多休息的時間都用在了工作上.市場銷量隨著這些人的努力而持續性的增長，但是該區域一直沒有一個領導者.本區域的營銷人員都在為自已的明天做打算，都在盤算著目前的人員誰更適合坐這把交椅?終於，有一天，公司宣布了，本區域的營銷人員都不在列，坐頭把交椅的人都不認識，是剛進公司的，都在想，為什麼他一來就坐享其成呢?營銷人員不服氣呀，找原因，為什麼他剛來對公司的產品都不了解，就直接摘走了別人種樹所結的果子呢? 原因是，他是公司一個高管的侄子.接下來，以前的營銷人員就出現了以下結果:一是辭職 二是抵觸，所有安排的工作就連正當的工作也不予配合!最終導致了市場又回到了兩年前!為什麼要辭職和抵觸呢?這樣的安排令營銷人員心寒呀!在這種團隊中呆著能發展嗎?
2、金錢搞定一切
在很多企業的營銷團隊中，都有這樣一部人，他們平時不怎麼干工作，而每次回去開會，都能聽到領導在不斷表揚他們呢?為什麼?原因是這些人的公關能力很強，但這種公關能力沒能用到營銷上，而是把大部分的精力和錢用在了搞定領導上.他們用錢搞定領導的方法有很多種，如幫領導充電話費，利用領導兒子生日時，送大禮以求得到重視，利用打牌的機會故意輸錢.總之，公關能力強的你都想不到，以前我碰到一個食品企業的營銷主管，我們聊了一下午，他給我灌輸了一個思想就是:"你有能力不重要，重要的是怎樣在領導身上去花錢，花這個錢是小錢，你搞定以後就可以大把賺錢了."舉一個例子吧，我有一個同事，他下面有一個營銷員，從他手底下走後，到了另外一個企業，因他走後都沒怎麼聯系，奇巧的時，幾個月後我的這位同事也到了營銷員所工作的那家企業去應聘，和銷售老總談後，老總讓他和他的直接領導見個面.見面後他們都愣了，誰都沒想到能在那家公司見面?那位營銷人員見他後，還是很客氣的稱呼他為經理!然後到了一個辦公室里聊，他問那位營銷人員，你為什以跑的這么快呢?你的能力不還是那個樣呀!他說：「千萬別說出去，我來後不久，就發現銷售老總是一個很腐敗的傢伙，就給他送了8000元的禮，他收後，把我提上來了，能力真的還是那樣」(這是發生在一個在中國很知名的食品公司的)
3、領導不能做到正直如山，清澈如水!
作為營銷團隊的領導者，很多營銷老總們不能做到誠實守信，以忽悠老闆，員工和客戶為准則去行事工作!每次在開會的時候只是喊口號，而不是告知下面員工如何更有效的去做工作，如何更有效的去做市場?開完會後，除了喊喊口號外，別的實質性的問題仍然在那兒放著，我們無論做什麼事，都是不斷的去發現問題和解決問題，作為一個領導不是看你多麼的會吹牛，而是看你解決問題的實際能力!很多營銷老總，坐到那個位置之後，都忘了昨天他是怎麼做營銷的?
有些營銷老總們(我只是說個案)，通過一些時間的工作，把自已變的越來越不職業了，到處行騙，成了職業騙子，不但騙企業的老闆，還騙員工，客戶!他們沒能把他們的營銷能力真正的用在如何發展企業上?如何讓產品更具差異化?而是天天把員工和客戶哄的像小孩子一樣，到客戶那兒後，拍著胸脯承諾政策，吃完鈑後拍屁股走人了，到政策兌現的時候客戶天天向業務人員要政策，最終導致市場衰竭!更有甚者向下面員工要禮品:
我曾經在一家公司做東北辦事處經理的時候，公司剛過來一位新的營銷老總(2006年12月)晚上老打電話和我聊天，說些和工作不相乾的話，談生活呀 談他的經歷呀!我當時感覺一個人給你談他的人生經歷是處於對於你的信任，所以自已也有種被重視的感覺.到了月底，給我打電話說:讓我幫他買點兒東北的特產，而且說明要人參，要真的人參.我也沒說二話就掏了1200托東北一個朋友買了二根!回去後交給他，連說謝謝!我當時還感覺不好意思呢!可是一直到了下市場的時間還沒提給錢的事，我感覺不對頭，但他是領導呀，也不能明要呀!心裡安慰自已，可能他忘了，他會想起來的!
下市場後到了2007年1月底，又給我打電話，先是問我丹東的客戶產品賣的怎麼樣?接著說，沒事了，去那兒一趟，幫我買點韓國貨(他之前聽說丹東的鴨綠江旁有很多韓國店專賣)，這次是特意提到了買點韓國酒，我聽後直納悶，這傢伙怎麼這個樣?像個領導嗎?我解釋說，那邊客戶已經去過了，按時間計劃，我沒時間再去那了.他感覺出我的顧慮了，接著說，上次你買東西那錢這次回來一起給你，我說沒事!並崔我說第一時間去!去是去了，這次不敢多買，就買了幾瓶，還是價格不太高的!月底回去開完會後，仍然的不提錢的事，眼看著這次開完會就要過年了，他年後干不幹還是兩說?沒辦法，有一天我婉轉的提起錢的事，他拍著胸口說，我能欠你錢嗎?你回家過春節前就給你，我一聽他這話，感覺不好，就一直崔著要，說我如何如何的急需錢用!最終是給我了，年後，他真的沒再來了，(老闆也感覺他這人不務實，把他開了)!這可倒好，很多辦事處的經理都被他給耍了，有的最高以各種理由借了他5000元，共加起來近3萬，但最終是沒找到人!
4、重銷量輕過程!
營銷工作其實就是做的一個過程，但是往往我們老總們只重視結果而不重過程，每到月底，單從銷量來考核一個營銷人員是否合格?他們不管你在市場上跑爛了幾雙鞋，穿破了幾雙襪子，只要你銷量沒完成就只能全部否認了!這其實是錯誤的營銷論證，因為一個營銷人員初到一個市場後，他需要用至少兩個月的時間才能把握這個市場的各種動向，另外，營銷人員更多是在做一個過程，每一天需要拿下多少個營銷網點?幾個終端客戶?特別是在淡季的時候，做市場的基礎工作比做銷量更重要，考核的指標應多元化，而不是只重銷量!如果說在淡季的工作，只重視銷量，那麼產品沒有進行最終的消化，而是全部壓到代理商或是二批客戶的手裡，在旺季到來時，會出現大量的臨期品和調貨現象!所以，考核要注重每一天的工作過程!
5、錯誤是員工的，成就是上司的!
很多營銷的管理人員是極其不負責任的，在月初開會的時候為了討好營銷老總，對待下面的員工很苛刻，不顧及下面營銷人員的心理感受!有一次，有一個營銷人員問他的區域經理:"上次搞了一次活動才銷了15萬，這個月為何都定了20萬?他的經理回答是，昨天你吃了一個饅頭不代表你今天吃不了兩個，給你定那任務就這么多，別那麼多廢話，要不想乾的話我再找人!此話說完，他區域的人都在瞪眼，結果是，那個月他的區域完成的很差，問其原因，那位區域經理說，員工不聽話故意和他做對!還說其下面員工的壞話，更有意思的是，曾經有一個區域的營銷員月底回去對我說，我去你那區域吧，我說為何?你不是在那個區域乾的好好的嗎?他說，我那個經理沒你正直，這個月他什麼也沒管，我開發了一個飲料的客戶，是他報的貨，結果近500的提成全成他的了，他只答應請我吃頓鈑!
這種區域經理很讓人心寒，如果說都是這樣帶團隊的話，那麼這個團隊肯定沒有激情，企業也可能有了這種團隊而使企業失去更大的市場份額.所以，加強營銷管理的監管也是有必要的!要不然，我們只知道銷量在下滑，但就是找不到原因在那兒?找不到失敗的原因是件很可憐的事!
鑒於以上，我個人認為，要想解決在營銷團隊中的這種不良文化，企業的高管們必須要對自已和下面員工狠一點，特別是在用人上!在用人和管人上，一定要做到「理性」二字!
隨著經濟的不斷發展，我們中國的企業在管理上越來越感到力不從心了，其實一個最的核心問題就是在用人和管人上不夠理性，都是在感性的用人和管人，那麼感性的東西最終會將企業帶入低谷，這是不爭的事實!如果說在外資企業呆過的員工都會知道，那裡的人情味很淡，但你如果是個真正有能力的人，你會很快得到重用和賞識!這一點，我認為是我們內地企業在管理上最值得學習的一課。我們內地企業，本身在很多資源上和他們競爭就處於弱勢，在管理上又不能理性的用人，管人，我不知道我們有什麼理由去超越他們?我們用人大都是以關系為第一任，只要內部有關系，能力是其次，只要你在這個企來混的時間長，能力也還是其次!這不僅僅是在營銷團隊中出現的很嚴重問題，在整個企業管理中同樣存在這樣的問題!所以，我們的企業領導們需要改變一下我們的管理思路了，常言道，聽話的孩子不一定是好孩子，舉一個不恰當的例子，這幾年很多犯罪分子都是沉默寡言，老實聽話的人!他們卻為社會製造了一個又一個的「壯舉」。因此說我們需要第一時間去調整用人思路!
我曾在一家台資企業工作過，當時那個企來有三個老闆：大老闆，二老闆和小老闆。當時我主要負責企業內部的管理工作(那時沒做營銷)。因為他們之前在台灣也都是農民出身，對於企業管理也是很模糊，不知道怎樣才能讓企業變的更具秩序感?我當時去了以後，通過一個星期的時間，拿出了一套管理方案，大老闆很是高興，讓馬上執行。但在執行的過程中碰到很大的麻煩，一個副理就是不配合方案的執行，那位副理是小老闆從台灣帶過來的親信，怎麼辦呢?我開始給他解釋，但他就是不聽，而且還老去小老闆那兒告狀，沒辦法我把三個老闆叫到一起，問這個方案能不能執行?你們給我個痛快答案，行的話，今天必須執行，不行的話我走人!三個老闆讓我等了10分鍾，結果是，方案必須執行，讓那個副理繼續回台灣賣西瓜!而後呢，小老闆很是不快，也老是在管理上與我沖突，而且他也就30多歲，說話也不太注意，老是說些對大陸人有偏見的話，我這就聽不進去，為此，我們老吵架，試想如果在我們內地企業，一個和老闆老吵架的人能幹成嗎?肯定是幹不成的，但我當時就是在那兒乾的很火熱，雖然有時有些不快，但工作還是很有收獲的。最後我走的時候，小老闆特意開車送我，並對我說：「雖然我們老為一些事吵架，但我很欣賞你，因為在工作上你說到了也做到了!
通過上面的案例，我想說的是我們在營銷管理上也應該做到理性，特別是在用人上，需要做到用人其優點，只要這個人的品行不壞又有能力，就要大膽的啟用，為何非要設那麼多像沒關系，沒資歷這樣的障礙呢?一個企業的營銷團隊只有做到用人的理性，再加上有好的產品，則只有成功也!企業的發展也有了堅強的後盾!
我從打工仔的角度說一句：我要的是快樂工作！盡管我可能職位很低，我還是希望找到歸屬感和成就感。
謝謝你花那麼長的時間來看。，你可以試下
❸ 業務員培訓
1）對行銷的產品，本身要深具信心。無論結果如何，必先認同產品，才好進行銷售；
2）業務員要懂得"置之死地而後生"的道理，在灰心消沉後，必定要很快地鼓起勇氣再出發，這種失意也是千載難逢的磨練機會，不防視為一種福氣；3）把握自己心態，別急躁：
基本營銷流程
熟悉--跟進--談判--交易。
一蹴而就完成整個過程是不正常的，遇到客戶阻礙才是營銷的第一步，遇障礙，要認為是考驗，樹立自信心。
---做好第一次簽單後的服務工作，為下一步合作打下基礎。
---勤業：A、腦勤.B、腿勤.C.全面提高個人在廣告、本行業及營銷方面的素質 .
❹ 怎樣對業務員進行崗前培訓
業務員培訓資料
業務員的注意事項：
1）對行銷的產品，本身要深具信心。無論結果如何，必先認同產品，才好進行銷售；
2）業務員要懂得"置之死地而後生"的道理，在灰心消沉後，必定要很快地鼓起勇氣再出發，這種失意也是千載難逢的磨練機會，不防視為一種福氣；3）把握自己心態，別急躁：
基本營銷流程
熟悉--跟進--談判--交易。
一蹴而就完成整個過程是不正常的，遇到客戶阻礙才是營銷的第一步，遇障礙，要認為是考驗，樹立自信心。
---做好第一次簽單後的服務工作，為下一步合作打下基礎。
---勤業：A、腦勤.B、腿勤.C.全面提高個人在廣告、本行業及營銷方面的素質 .
獲得客戶好感的方法
（一）語言技巧的巧妙運用
1. 語言要平緩，語調要低沉明朗,說話不要太快,聲音不要太小,要讓對方聽得到。
2. 運用停頓的奧妙
3. 語句必須與表情相配合
4. 光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須用嘴、眼以及心靈說話。
5. 說到重點問題時應加重語氣,以提醒對方注意.
6. 與客戶交談時要專注.
（二）正確、迅速、謹慎地打接電話。
1. 電話來時，聽到鈴響，跑步接聽,並在第三聲鈴響前取下話筒。通話時先問候，並自報公司、部門。
對方講述時要留心聽，並記下要點。未聽清時，及時告訴對方。
2. 通話簡明扼要，不要在電話中聊天。
3. 接聽電話時，要詢問對方單位名稱及所屬部門，接轉電話時為指定受話 人提供便利。為防止掉線,
在轉接前應現告訴對方電話號碼,並告訴對方如果轉丟可讓客戶直接打過去。
4. 對不指明的電話，判斷自己不能處理時，可坦白告訴對方，並馬上將電話交給能夠處理的人。在轉交前，應先把對方所談內容簡明扼要告訴接收人。
5. 工作時間內，不得打私人電話。
6. 通話時聲音不宜太大，讓對方聽得清楚就可以，否則對方會感覺不舒服，而且也會影響到辦公室里其他人的工作。不得使用免提通話。
7. 當對方要找的人不在時，在不了解對方的動機、目的是什麼時，請不要隨便傳話。未授權的情況下不要說出指定受話人的行蹤。
8. 當你正在通電話，又碰上客人來訪時，原則上應先招待來訪客人，此時應盡快和通話對方致歉，得到許可後掛斷電話。不過，電話內容很重要而不能馬上掛斷時，應告知來訪的客人稍等，然後繼續通話。
9. 在電話中傳達事情時，應重復要點，對於數字、日期、時間及企業名稱、客戶姓名等，應再次確認以免出錯。
10. 如果對方沒有報上自己的姓名，而直接詢問上司的去向，此時應客氣而禮貌地詢問："對不起，請問您是哪位?"
11. 要轉告正在接待客人的人有電話時，若有急事需要轉達時，最好不要口頭轉達，可利用紙條傳遞口信，這樣不僅可以避免泄露秘密，也可以避免由於打岔引起的尷尬和不悅。
12. 如果碰到對方撥錯號碼時，不可大聲怒斥，或用力掛斷電話，應該禮貌告知對方撥錯電話。 相反如果是你撥錯了電話，應該馬上向對方表示道歉。
13. 如果電話突然發生故障導致通話中斷，此時務必換另外的電話再撥給對方，向對方解釋清楚。
14. 結束時禮貌道別，並道謝，待對方切斷電話，自己再放話筒。
（三）傾聽的技巧
1. 積極的傾聽： a.站在對方的立場傾聽; b.要能確認自己所理解的就是對方所講的;c.要以誠懇、專注的態度傾聽對方的話語;d.在合適的時機點頭
2. 傾聽的技巧： a.培養積極的傾聽態度; b.讓客戶把話說完，並記下重點;不要打斷客戶的講話 c. 秉持客觀、開闊的胸懷d.對客戶所說的話，不要表現出防衛的態度;
e拜訪客戶時，都要盡量帶給客戶一個積極的能給他帶來利益的消息，從而誘發他的興趣和好奇心，這樣，每一次客戶看到你時都會表現出興奮的狀態，而你與客戶接觸就相對容易了。
客戶有客戶的立場，他也許不會把真正的想法告訴你，他也許會找藉口或不實的理由搪塞，或為了達到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明，因此，你必須盡可能地聽出客戶真正的想法。
3、點頭：不需要用語言表明你正在注意傾聽別人講話的最好方式之一就是點頭。4、向前傾身：在客戶談話的過程中，如果你不想結束談話，那麼你就要輕輕向前傾身，從而讓客戶了解你對他所說的話很感興趣。
(三）掌握客戶真正的想法,給自己提問題.
1、首先要聽清客戶所說的是什麼?它代表什麼意思?
2、他說的是一件事實，還是一個意見?
3、他為什麼要這樣說?她說話的依據，是自己親身經歷的，還是聽別人說的。
4、他說的我能相信嗎?
5、從他的談話中，我能知道他的需求是什麼嗎?
6、從他的談話中，我能知道他希望的條件嗎?
（四） 真誠的贊美
1. 要真誠的贊美而不是諂媚的恭維
2. 間接地贊美客戶
3. 贊美須熱情具體
4.贊美要大方得體適度 對年輕人，語氣可銷帶誇張；對德高望重的長者，語氣應該有尊重；對思維機敏的人要直截了當；對有疑慮的人要盡量明示，把話說透。5.贊美要實事求是,不要過分誇張,
（五）給對方以自重感
真心地向客戶求教，是使客戶認為他在你心目中是個重要人物的最好辦法，既然你如此重視他，他也不會讓你真的失望。
(六)
身體語言是一種持久不變的、不用口頭語言來表達的交流手段。不必說一個字，你的身體語言就能夠表露出你的感覺和你的想法。
我們如何從他人那裡獲取信息：（指面對面的交流。）
ü 55％的人從他人那裡得知的信息來自對方的身體語言。
ü 38％的信息來自對方說話的語氣。
ü 7％的信息來自對方的口頭語言。
實際上，人們的身體語言傳遞的信息比他們所說的更令人相信。你閱讀客戶身體語言的能力和成功地使用你自己的身體語言的能力是你具有的花費最少卻是最有效力的技巧之一。身體語言主要包括以下幾個方面：眼神。面部表情。身體姿勢和動作。手勢。身體接觸。身體的距離。
（七） 眼神目光的交流
目光對視:目光接觸可以使我們不僅聽到客戶所說的話，也可以了解他的感受。把目光的焦點柔和地放在客戶臉上，就能做到有效的目光接觸。
在談話中,目光要真誠、專注、柔和地平視客戶。
要學會將你的關懷和贊賞用眼神表達出來，要學會用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠和熱情
研究表明：每當人們意識到他人的臉上將表現出某種感情的時候，就會停止目光接觸、把目光移開。但是當你同一位煩惱的客戶交往時，這種並不想打擾他人、使他人尷尬的自然反應就不適合了。為了給人一個表明你非常關心的印象，不要把目光移開。相反，要保持目光的接觸。這樣做會給人留下一個印象，認為你很想聽客戶講的話，而且通常這樣也會讓他感覺好一些。要表示出同情和耐心。
（八）微笑:
你的面部表情就像一塊告示牌，它能讓你周圍的人知道你是否高興、難過、激動等。
建議大家對客戶盡量多一些微笑，這樣，可除去兩人之間的陌生感，使雙方敞開心扉，陌生感消失了，彼此就在某一點上溝通了（設法讓客戶笑）。也可以減少緊張感，包括打電話時要讓微笑融入到聲音中去.
（九）手勢：當你說話時運用你的手勢是一種表達感情的很自然的方式。有些人每當講話時，就一邊說話，一邊做手勢，似乎是在指揮一支管弦樂隊。有兩種手勢需要我們認識到：
1. 運用手和其他物品來表示。是指那些依靠某些道具，能夠清楚地為你提供關於客戶情緒信息的手勢，這些手勢包括：
A、把筆帽套在鋼筆上並把它裝進衣袋：這個動作表示准備結束這次會面或談話。
B、用手指叩擊桌子：這表示一種不耐煩或失望的情
C、不停地咔噠咔噠地轉動圓珠筆：這個動作可以有兩種不同的含義：一種表示客戶很不自在；另一種表示客戶正陷入沉思，觀察一下其他身體語言信號來決定當時哪一種是合適的。
D、嘩啦嘩啦地抖動衣袋裡的零錢：這個動作通常意味著：我很著急，我要離開！
2．單獨用手錶示，是指不用任何道具。這些手勢包括：
A、張開手的姿勢(五指伸開，四指並攏) 這種姿勢用來表示一個指示，它們表示邀請向某一方向走或朝某個方向看。張開手的姿勢也是指向一個人或物品的更有禮貌、更優雅的一種方式。
B、合攏手的姿勢(伸出一根手指指著)用這種手勢來傳達一個指示，它被解釋為一道命令，而不是一個邀請。
C、推進的手勢當你在路上遇到交通堵塞時，你會從後視鏡中看到這種手勢。它們通常表達得非常清楚，不需要更多的解釋。
表達過度：要想了解最多、最充分運用手勢的情況，那麼看一看在夜間電影播映期間為汽車商所做的商業廣告。廣告中，那些汽車商在講話時，以一種幅度很大、不自然的、容易分散注意力的手勢四處揮舞，使人很難把注意力放在他們正講的話上。
表達不充分：明顯的缺乏手勢會分散人的注意力，就如同它們像章魚一樣四處揮舞一樣。許多人對運用他們的手勢表達非常不自然，以致於他們總是在身後、身前緊握著手，或者把手緊貼在兩側。
手到哪裡，胳膊就跟到哪裡。許多國家的人，如義大利人，總是很自然地運用大幅度的手和胳膊的動作。而另外一些國家的人，如日本人，喜歡保持很小的胳膊和手的姿勢，而且很少用手勢。事實上，在日本幅度很大的運用手和胳膊的姿勢被看做是不禮貌的。所以運用手勢要把握好尺度。
（十） 行為·坐姿·敲門（形象外在因素，第一印象）
1、職員必須儀表端莊、整潔。
a. 頭發：頭發要經常清洗，保持清潔，男性職員頭發不宜太長。
b. 指甲：指甲不能太長，應經常注意修剪。女性職員塗指甲油要塗無色的。
c. 鬍子：不能留鬍子，要經常修剪，最好每天刮。
d. 口腔：保持清潔，上班前盡量不吃有異味的食品，不得喝酒。
e. 女性職員化妝應給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。
2、工作場所的服裝應清潔。
a. 襯衫：無論是什麼顏色，襯衫的領子和袖口不得有污穢。
b. 領帶：外出前或要在眾人面前出現時，應佩帶領帶，並注意與西裝、襯衫相配。領帶不得骯臟、破損或歪斜鬆弛。
c. 鞋子應保持清潔，如有破損應及時修補，不得穿帶釘的及旅遊鞋，正式場合男性應穿系帶鞋，女性上班不得穿無跟涼鞋。
d. 女性職員要保持服裝淡雅得體、不得過分華麗。夏天女性不得穿無領無袖的衣服,不得穿露臍裝及奇裝異服。夏天男性不得穿短褲及涼鞋。
e. 職員工作時不宜穿大衣或過分臃腫的服裝。
3、站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開約45度，腰背挺直，胸膛自然，頸脖伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。
4、坐姿：坐下後，應盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向後伸，或俯視前方。要移動椅子的位置時，應先把椅子放到應放的位置，然後再坐。
5. 出入房間的禮貌：進入房間，要輕輕敲門，聽到應答再進。進門後，回手關門，不能大力、粗暴。進入房間後，如對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要看住機會，而且要說："對不起，打斷您們的談話"。
6. 遞交物件時，如遞名片、文件等，要正面、文字對著對方的方向遞上去，
7. 走通道、走廊時要放輕腳步。
8、接打手機電話，應在自己座位上。
(十一) 握手：握手可以使本來陌生的兩個人馬上建立起友誼。
1、握手時用普通站姿，並目視對方眼睛。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時同性間應先向地位低或年紀輕的，異性間應先向男方伸手。
2、正確的握手要迅捷，但是在握手的瞬間應有力度並且充滿熱情。
3、握手是最常見的禮節。握手的姿勢、力度和持續時間都可表達不同的感情信息。
4、手掌直伸，略微用力表平等、尊重；
5、手心朝上表順從、謙恭，晚輩宜採取這種方式；
6、手心朝下則顯得比較傲慢、粗魯，不受歡迎；一般不要用。
7、雙手重疊握住對方，顯得真摯、熱情；
8、為表示熱烈，可以長時間緊緊握手，並上下搖動幾下。
9、在握手的同時要目光直視對方。
10. 握手的先後順序。
a、如果對方是長者、貴賓，或是女士，那麼最好先等對方伸出手來，再與之握手。女士不伸手無握手之意，男士點頭、鞠躬致意即可。
b、當長者、貴賓向你伸手出來時，你最好快步趨前，雙手握住對方的手，身體可以微微向前傾，這表示對對方的尊敬。
c. 握手時間不宜過長或過短.
d.握手前，男子應脫下手套，摘下帽子。
e.握手時一定要用右手（除非右手受傷），用左手與人握手是不合適的。在特殊情況下用左手與人握手應當說明或者道歉。
(十二) 介紹和被介紹的方式和方法：
1. 無論是何種形式、關系、目的和方法的介紹，應該對介紹負責。
2. 直接見面介紹的場合下，應先把地位低者介紹給地位高者。
3. 把一個人介紹給很多人時，應先介紹其中地位最高的或酌情而定。
4. 男女間的介紹，應先把男性介紹給女性。
（十三） 隨時說謝謝， 謝謝不僅是禮貌用語，也是溝通人們心靈的橋梁。
（十四）寒喧是交談的潤滑劑，是建立人際關系的基石，也是向對方表示關注的一種行為，寒喧能使客戶產生認同心理，滿足人們的親和要求，所以有針對性的寒喧是一個人際關系好壞的關鍵，所以要特別重視。要學會問候客戶，尤其在客戶生病、失意時，應給客戶以最誠摯的問候。
（十五）結束交流前，有意識地將客戶的要求和意向與客戶再敘述一遍，保證溝通的質量。可以准確無誤的領會客戶的意圖。
提高部分----切入市場客戶的技巧
1、切入時機：
A、 適合洽談時間：高興、空閑、正常業務接待時間。
B、不適合洽談時間：心情不好、開會、忙生意、接電話、有重要客人。
2、切入方式：
A、 自我介紹：
B、 用雜志開路：
C、 點明客戶做廣告的利益：
D、首先發問：
E、散發小禮品：請柬類。
F、恭維：
以上手法都會使廣告主對您留有深刻印象，使廣告主對與你交談引起興趣。
-----接近廣告主後如何介入廣告業務：
A .迂迴法：
B． 直接介入：
C．切入時一定要注重第一印象.
----誘導廣告主進行廣告行為：
1、 廣告洽談原則
A、切莫與廣告主爭執.
B、樹立自己的自信心.
C、控制洽談方向.
D、選擇適當時機，一錘定音.
E、保持洽談友好氣氛。
2、誘導行為基本原則
贏得客戶信賴：信任公司，信任同事。
3、誘導的幾種方法
A 打通客戶的思想障礙.
B 針對客戶情況進行有效、真誠、可信的廣告建議。
C 在洽談中使用熱切、堅定的富有感情色彩的語調
D 重復廣告建議但應換種行為方式或語言表達方式，勿一成不變
E 促使客戶自發決定.
F 通過客戶同行的廣告比較，讓廣告主動心作廣告。
G 邏輯推理：（邏輯學中三段論A--B，B--C，所以A--C）
H 舉例說明。
4、 洽談中的隨機應變
A 不理會客戶的叫嚷或玩笑
B 及時分手撤退 C 接受意見並迅速成行動（即簽約）
D 及時反擊污衊不實之詞
E 緩和氣氛
F 深談細敘待轉機 G 轉變話題
H 受外部干擾：如客戶有急事，應馬上分手，約日再談：如客戶接電話，你應在再次交流時重復電話前話題。
I 掌握客戶情緒
如何贏得難以對付的客戶
如出現以下的反應，有六個步驟可以以幫你順利渡過對付難對付客戶的難關。
√ 收緊脖子與雙肩
√ 聽到客戶的聲音就畏縮
√ 懼怕電話鈴聲
√ 頭痛
√ 生氣
√ 無禮或粗魯
√ 不必要地抬高嗓門
√ 語調僵硬
√ 面色突變
√ 磨牙
這六個步驟如下：
第一步：讓客戶發泄
當客戶心煩意亂時，他們想做兩件事：第一，想表達他們的感情；第二，想使他們的問題得以解決。客戶要發泄怒氣可能會強烈到碰上誰就向誰發泄的程度。一些業務員把客戶這種發泄看做是浪費時間，因為他們急於想解決問題。然而，不先了解客戶的感覺就試圖解決問題是難以奏效的。只有在客戶發泄完後，他們才會聽你要說的話。
要閉而不言
當帶有問題的客戶在發泄時，沒有什麼比告訴客戶讓他們平靜下來而更快激怒他們了。如果你試圖阻止客戶表達他們的感情，你反而會使他們惱羞成怒。最好的辦法是保持沉默，而不是打斷客戶的發泄而使事情變得更糟。下列句型應避免使用：
√ 您好像不明白
√ 您肯定弄混了
√ 您必須
√ 我們不會 我們從沒 我們不可能
√ 您弄錯了
√ 這不是我們的政策
雖然你不想在客戶發泄的時候打斷他們，但是，你肯定想讓客戶知道你正在聽他們說。當他們發泄時，你應該做到以下三點：
√ 不斷地點頭。
√ 不時地說"嗯、啊"。
√ 保持眼神交流。
不要轉嫁給自己
當客戶發泄的時候，他們可能會表現出灰心喪氣、煩惱、失望或者氣憤等情感。所有這些情感中，氣憤是你最可能把它個人化的一種。因為生氣是正對著你的感情。提高的音量、突出的血管、罵娘和晃動拳頭可能使你想跑、隱藏或者以牙還牙。生氣是一種總想找人或找事責備的情感。如果你的腳尖踢在沙發上，你會生沙發的氣；如果一隻蚊子叮了你，你會生蚊子的氣；如果你將鑰匙鎖在車里，你會生你自己的氣，然後狠狠地踢車輪一腳以表示你的沮喪。因此，盡管客戶似乎對你發火，但一定要記住，你僅僅是他們傾訴的對象，不要把它當真。
第二步：避免陷入負面評價
你與難對付的客戶之間的摩擦往往因你評說他（她）的行為的方式而弄得更糟，想一想你對他們說的那些難聽的話（不是當著他們面，而是在內心默默地罵）。你甚至還會用筆寫下幾句你想罵他們的話。有時還會稱呼客戶為：傻冒、笨蛋、素質差、腦積水等。
一旦你認為客戶是這樣的人，就會對客戶形成一種負面評價，這將大大改變你看待對方、與其講話及聽其講話的方式。
如果在客戶處受了委屈，可回公司向你的經理發泄。
寧願轉移話題也不開戰
不可避免地，有時你可能會對有些客戶有一些偏見。問題是不要陷入這些負面評價中。了解了它的負面影響，並不意味著一定要拋棄它。但這樣你就有了是否重視它們的想法。消除這種偏見的方法是把它們轉變成積極的服務態度。你可以自問一下：客戶需要的是什麼?而我又是如何提供的?
這個問題為你提供了一個可供選擇的方法。如何互換位置來考慮這個問題，你的著眼點就改變了。這種偏見就會逐漸消失了，而積極主動的態度占據了主要地位。這種轉移技巧就像黑暗房間里的手電筒一樣有效。通過改變你的注意力，就會知道需要注意些什麼問題，而不是主觀地去評價一個客戶的言行了。
第三步：移情於客戶
如果你給客戶一個發泄的機會，他們發泄完怒氣後，就能積極地與你談話。用簡短而真誠的移情作用的表達方式，使不易相處的人平靜下來，這是非常有效的。移情作用是雖然已意識到和明白別人的感情，但沒有必要非得贊同他們。通過讓客戶知道你明白他們為什麼難受，那你就能在你們之間架起一座理解的橋梁。
移情作用不是同情。同情就是你過於認同他人的處境。例如，如果有一位生氣的客戶向你走來說："你們公司真不注重服務！"一個同情的回答將是："您說得對，我們只注重金錢！"這樣只會加深客戶的憤怒，對公司有錯誤的認識，產生負面影響。
移情用語
移情作用的措詞是一個用簡單而容易的表達方式，來表達你明白客戶的處境。對客戶移情表達的最佳語句包括：
√ 我能明白您為什麼感到不滿意。。
√ 我明白您的意思。
√ 那一定非常難過。
√ 我理解那一定使人心灰意冷。
√ 我對此感到遺憾。
移情意味著你總要說很遺憾
第四步：主動解決問題
現在你可能已經結束了與客戶的對話，那就可以通過提問的方式，主動幫助客戶解答問題。
當你問客戶問題時，一定要注意聽她所講的每個細節，不要自作結論。不要因為你以前也可能有過相同的經歷，就誤以為已經知道答案了，從而疏忽了一些對於客戶來說很重要的細節。
收集一些你需要的額外信息
第五步：雙方協商解決方案
在收集了所有信息後，你需要與客戶一起拿出一個雙方均可接受的解決問題的方案。如果你還不知怎樣能讓他滿意，就要問他。此時你會發現需要暫時離開客戶，以便做一些解決問題的幕後工作。在這種情況下，要切實讓客戶知道你讓他等候的原因及要等多長時間。最後就如何解決問題取得一致意見時，務必要解釋一下你為實施解決方案准備採取的步驟。
第六步：跟蹤服務
對客戶進行跟蹤服務--通過電話、電子郵件或信函核實解決方案實施得如何，會使你在服務記分榜上取得高分。如果你與客戶聯系後發現他（她）對解決方案不滿意，則要盡快消除到些為止的念頭，而是繼續尋求一個更可行的解決方案。
有意識地注意這些舉動。當你注意到他們的時候，就用這些方法以幫你剋制憤怒。熟能生巧，你會發現使用這六步法越多，你就越能贏得難以對付的客戶。
根據以上的技巧指導，我們將自己的一些應用心得試做拋磚引玉，大家可以不拘形式，多想多做，自然會有不菲的收獲。
記住："最重要的是，只要有心，並付諸於行動，就一定會積累豐富的"斗爭"經驗，就一定會成功！"
❺ 業務員培訓 。我想知道當業務員要有什麼條件
銷售人才的5種必備的素質和條件
* 建立陌生關系——自信
* 發現和滿足客戶需求——理解
* 讓別人說「是」——影響
* 持續的愉悅服務——取悅
* 一貫化的自我執行——恆定
第一種維生素：自信
1.什麼是自信
對銷售人員來說，自信的意思就是能迅速與陌生人建立關系。也就是說當銷售人員面對招聘經理或客戶時，眼睛裡閃爍出堅毅、寧死不屈的眼神。這種眼神在表達思想時毫無畏懼，甚至能使對方屈服。其實，自信很簡單，它由3個要素組成：
(1)自我形象。
適宜、有品位的服飾可以增強人的自信心。
(2)自我肯定
自我肯定、自我激勵是增強自信心的好辦法。
(3)自我期許
自己給自己設定合適的目標，通過達成目標，形成激勵。
2.適度自信
需要注意的是，自信雖然是優秀銷售人員的5種維生素之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，否則過猶不及。
3.自信需要自我肯定和鼓勵
對大部分人來說，有沒有自信在很大程度上取決於自己。如果不斷地自我鼓勵、自我肯定，就能擁有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就會越來越差。
4.自信的後天培養
就自信而言，有70%是天生的，是受父母和家庭的環境熏陶形成的，如果父母常常鼓勵孩子勇敢、堅強，那麼孩子就能夠養成自信的性格；反之，如果父母常常教育孩子外面壞人多，很危險，那麼孩子就會養成膽小怕事的性格。所以，兒時的環境是造成人們性格趨勢的重要原因，但還有30%的自信可以通過專門的訓練形成。
企業招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培養他們的自信心，既簡單又有效的方法就是讓他們在大庭廣眾之下講話。就像有些內向型領導，當他們單獨和員工溝通時，思維邏輯清晰、語言生動，但是當他們站在講台上發言時，心裡就產生了恐懼，擔心說錯話，越是擔心就越緊張，越緊張就越容易說錯話。
第二種維生素：理解
1.什麼是理解
工作中，我們常常會碰到兩種人，第一種人是千言萬語給他布置任務，安排工作，詳詳細細地講了很多遍，到頭來他還是問：「經理，你到底要我做什麼？」第二種人只要你和他溝通3分鍾，他就明白要干什麼、怎麼做。這就是悟性和理解力的差異。在銷售工作中，每個客戶在產品品質、客戶服務方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，銷售人員是否能真正理解客戶，了解他們的需求非常重要。所以說，銷售的另一種維生素就是能夠通過話語，通過客戶的表情看出、猜出客戶的真正需求。
案例
秋天的戀情語錄
北京的戀人們都喜歡秋天去香山看紅葉。這里也有一對剛認識不久的戀人，他們坐在長椅上談天，男孩的甜言蜜語很討女孩子的歡心。這個時候秋風颳起來了，帶著絲絲寒意，楓葉嘩啦嘩啦落在地上，金黃色一片。女孩子傷感道：「啊，時間真快，秋天又到了，風好涼啊！」一邊說著一邊用雙手抱著自己的雙肩。男孩覺得這是他獻殷勤的大好時機，連忙脫下外套：「披上我的衣服吧。」可是，當他把衣服披在女孩子身上的時候，卻發現女孩子用眼睛斜了他一眼，接著又是一聲嘆息。這是怎麼回事？只有理解能力強的人才會真正明白女孩子的心意，她不是真的冷，她是想說她需要溫暖的懷抱，這就是理解力的偏差。
2.對身體語言的理解
除了要能理解客戶的語言外，還要能理解他們的動作，即身體語言。身體語言之所以重要，是因為人內心世界的想法55%是從動作中表達出來的。而且更重要的是如果只聽對方說話，不觀察他的身體語言，有時很難明白對方的真實想法和意圖。
3.傾聽是正確理解的必要
我曾經做過一個問卷調查，調查客戶最不喜歡什麼樣的業務員。結果有兩種：一是不誠信。說一套做一套，前面吹得天花亂墜，後面不兌現。二是話太多，不尊重人。不聽客戶的要求與意見，不看客戶的表情、動作，自己在那裡沒完沒了地說，好像是給客戶上課。
真正的業務高手在與客戶交談的過程中，看得很多，問得很多，更善於去傾聽和發問。
4.不要低估客戶的智商
剛才我們強調了不要打斷別人的話，一定要聽清楚對方的意思。下面一個問題也是銷售人員常犯的錯誤，那就是低估客戶的智慧。低估客戶的智慧就有可能錯誤理解客戶的意圖，不知道客戶的需求到底是什麼，找不到需求自然就很難和客戶成交。所以，不要小看客戶。
第三種維生素：影響
1.什麼是影響
銷售工作過程中常常出現這樣一種情況，銷售人員在外面和客戶談得很好，經常有不少有意向的單子，還經常有客戶說一有需求就會和公司聯系，但到了最後，合同總是無法落實，究其原因就在於這個銷售員缺乏影響力。簡單地說，影響力就是讓別人說「是」的能力。這一點對業務工作至關重要，如同男生追求女生往往需要經過鍥而不舍的努力，才能和愛人共同建立一個幸福的家庭一樣。談生意和談戀愛都需要這樣一個過程。在這個過程中，銷售人員必須和客戶來來往往談七八次，並不斷地游說客戶，因為客戶也擔心簽錯合同。所以，如果銷售人員不積極和客戶聯系的話，客戶是絕對不會主動找銷售人員的。可見，合同能否最終簽訂，主要靠的是銷售人員的影響力，它是決定業績好壞的主要原因。
2.3分鍾影響客戶
在與客戶接觸的過程中，有45%的銷售人員會在告別前向客戶提出請求。事實上，很多業務的成敗都取決於拜訪客戶結束前的3分鍾，也就是說，銷售人員要在3分鍾里影響客戶，與客戶達成協議。
3.影響是雙向的
一些銷售人員在應聘的時候，也會向考官施加影響，他的眼神是堅定的，會通過動作和語言影響考官，他會問：您什麼時候能通知我進行心理測試？什麼時候能通知我面試？什麼時候能錄用我？在應聘人員中有20%的人具備這種影響力，他會主動提出要求來影響考官。所以，影響力的作用是雙向的。
第四種維生素：取悅
1.什麼是取悅
優秀銷售人員的第四種維生素是取悅。簡單地說，取悅就是一種讓別人高興的能力，是對客戶持續的愉悅服務。其實，取悅也是一種與生俱來的能力。
2.取悅為什麼重要
取悅之所以重要，是因為任何人，上至國家領導人，下至平民百姓都喜歡被取悅，希望受到別人的誇獎和承認，客戶也是一樣。所以能否取悅客戶，讓客戶感到舒心、愉快，對銷售工作的意義很大。
第五種維生素：恆定
1.什麼是恆定
恆定就是一貫化的自我執行。換句話說，就是看一個銷售人員有沒有重視細節，能不能把一件事堅持到底。企業里往往有兩種類型的銷售人才：一種是善於進攻，他能把別人拿不到的訂單拿到；另一種善於防禦，他能很好地對客戶進行維護，提高客戶的忠誠度。第二種人才所具備的素質就是恆定，這種素質是做好大客戶銷售的必備條件。
我們可以通過交談來考察一個人是否具有恆定性。不管談論什麼，他的情緒自始至終都是穩定的，而且始終都能保持語言的邏輯性和條理性，那麼這個人就具備了一定的恆定性，一種不受外界情緒影響的能力。這樣的人不論何時何地都知道自己該做什麼、該說什麼，具有良好的心理素質。
2.恆定的重要性
凡是做過大客戶業務的銷售員都知道，簽訂任何一單合同都非常困難，可能要准備一年半載，而能否成交就在關鍵的最後幾分鍾，這就要看業務員能不能堅持到最後。這中間有許多細節要准備、要安排。恆定性對這些工作具有重要作用
❻ 怎麼培訓業務員
業務員培訓資料 正確、迅速、謹慎地打接電話。 1. 電話來時，聽到鈴響，跑步接聽,並在第三聲鈴響前取下話筒。通話時先問候，並自報公司、部門。 對方講述時要留心聽，並記下要點。未聽清時，及時告訴對方。 2. 通話簡明扼要，不要在電話中聊天。 3. 接聽電話時，要詢問對方單位名稱及所屬部門，接轉電話時為指定受話 人提供便利。為防止掉線, 在轉接前應現告訴對方電話號碼,並告訴對方如果轉丟可讓客戶直接打過去。 4. 對不指明的電話，判斷自己不能處理時，可坦白告訴對方，並馬上將電話交給能夠處理的人。在轉交前，應先把對方所談內容簡明扼要告訴接收人。 5. 工作時間內，不得打私人電話。 6. 通話時聲音不宜太大，讓對方聽得清楚就可以，否則對方會感覺不舒服，而且也會影響到辦公室里其他人的工作。不得使用免提通話。 7. 當對方要找的人不在時，在不了解對方的動機、目的是什麼時，請不要隨便傳話。未授權的情況下不要說出指定受話人的行蹤。 8. 當你正在通電話，又碰上客人來訪時，原則上應先招待來訪客人，此時應盡快和通話對方致歉，得到許可後掛斷電話。不過，電話內容很重要而不能馬上掛斷時，應告知來訪的客人稍等，然後繼續通話。 9. 在電話中傳達事情時，應重復要點，對於數字、日期、時間及企業名稱、客戶姓名等，應再次確認以免出錯。 10. 如果對方沒有報上自己的姓名，而直接詢問上司的去向，此時應客氣而禮貌地詢問："對不起，請問您是哪位?" 11. 要轉告正在接待客人的人有電話時，若有急事需要轉達時，最好不要口頭轉達，可利用紙條傳遞口信，這樣不僅可以避免泄露秘密，也可以避免由於打岔引起的尷尬和不悅。 12. 如果碰到對方撥錯號碼時，不可大聲怒斥，或用力掛斷電話，應該禮貌告知對方撥錯電話。 相反如果是你撥錯了電話，應該馬上向對方表示道歉。 13. 如果電話突然發生故障導致通話中斷，此時務必換另外的電話再撥給對方，向對方解釋清楚。 14. 結束時禮貌道別，並道謝，待對方切斷電話，自己再放話筒。
❼ 業務人員培訓應該有哪些課程
業務員的培訓應該包括意志培訓、認知培訓、職業培訓、技能培訓四個方面的課程。
意志培訓
意志培訓的形式主要是軍訓，其目的是為了培養新人的吃苦耐勞的精神、樸素勤儉的作風和團隊協作的意識。
軍訓的時間長短需要根據企業的實際情況給與確定，但最少一周，最多一個月為宜。時間太少，新員工還沒進入狀態就結束了，時間太長會造成員工的厭煩心理，再說企業的成本也會大幅增加。
軍訓期間，建議晚上不要用來搞軍事訓練，而應利用這個時間開展多樣化的各類活動，以豐富生活，淡化軍訓的枯燥感。比如可以結合企業的實際情況開展演講競賽、辯論賽、小型聯歡會等，這樣既能加強新員工之間的熟悉交流，也能為企業發現一些優秀的人才。
認知培訓
認知培訓主要包括企業概況、企業主要管理者介紹、企業制度、員工守則、企業文化宣講等內容，學習的方式實行集中培訓，並由公司的管理者和人力資源部門主講。認知培訓主要是幫助新員工全面而准確的認識企業、了解企業，從而盡快找准自己的企業中的定位。
認知培訓時間2天為好，建議增加1天帶領新員工參觀公司的工廠或代表性的地方，並安排座談交流。認知培訓結束後一定要進行認知性的測驗，以強化企業的各項基本知識在員工腦中的記憶和理解。
職業培訓
職業培訓是為了使新員工尤其是剛走出校門的學生完成角色轉換，成為一名職業化的工作人員。其內容主要包括：社交禮儀、人際關系、溝通與談判、科學的工作
方法、職業生涯規劃、壓力管理與情緒控制、團隊合作技能等，培訓的方式是集中培訓，講師根據企業實際情況，內外部均可。
需要注意的是職業培訓的形式一定要多樣化，不宜用宣講式，盡可能採用互動式，讓新員工在互動的過程中領悟所學的知識，這樣才能在以後的工作中運用自如。當然，職業培訓結束時還是可以進行考核的，建議採用開放式的考核方式，比如論文或者情景模擬等。
技能培訓
技能培訓主要是結合新員工即將上任的工作崗位而進行的專業技能培訓，現在很多的企業的「師徒制」就是技能培訓的表現形式之一。
個人認為技能培訓有兩種培訓模式：一是集中培訓，即將崗位技能要求相同或相似的新員工集中起來進行培訓，這樣可以擴大技能的傳播范圍，節約培訓成本，但
溝通難以深入，並且要達到一定的人數才適合集中培訓；一是分散式培訓，即由技能熟練的老員工對相應崗位的新人進行指導，並確定指導責任制，一名老員工可以
指導一名或多名新員工。不過實際工作中，我們常常是將這兩種培訓模式結合起來運用，使技能培訓作的更好。