『壹』 怎樣招業務員，怎樣對業務員進行培訓
看你們是哪方面的業務， 業務的對象是什麼，
其它的就是銷售的技巧等，
不過也有很多企業管理公司類似，
他們是專門性的顧問式的培訓公司，
可以幫你介紹下。
『貳』 怎麼樣做好新業務員的入職培訓
企業劃撥出一定的培訓費用後，卻經常不知道如何有效地去建立銷售培訓體系，如何對員工實施有意義的銷售培訓，只是盲目地接受一些專業培訓公司的培訓邀請，在公司中做過那麼一兩場相關人員參加的培訓就了事。 一個至關企業發展的內部銷售培訓體系，一件關繫到企業人員素質提升的大事，難道就這樣被不內行的培訓管理人員一直敷衍下去，讓員工根本得不到有效的培訓？ 建立一個良好的銷售培訓體系，這是一個企業所有營銷系統的員工最好的福利！ 小陽是一個在一線銷售崗位上工作長達十餘年的傑出的銷售精英，陰差陽錯地坐到了C公司的銷售培訓部經理的位置上，而這個企業卻是一個正在乘風破浪的新興發展的企業，不但企業膨脹很快，人員需求大幅增長，對人員的提升也迫在眉睫，可是對於人員素質提升的培訓事業在該企業還是「小媳婦坐轎—頭一回」。雖然，一切都是從頭來，困難重重也根本無章可循，但領導也給他下了一個死命令，必須在半年內將整個集團的銷售培訓體系完全建立起來，這不但包括總部的銷售培訓規劃體系，也包括下屬公司的銷售培訓分支體系等等。 他開始也干著急，這與做銷售的困難比起來，可要困難得多啊：要人沒人，要支持沒什麼支持，要經驗沒經驗，用一句大白話說就是：除開他一個光桿司令之外，要啥沒啥！怎樣才能把銷售培訓體系建立起來呢？怎樣將這樣一個有十大區域公司的銷售培訓系統建立，將銷售培訓搞好呢？ 好在是做銷售出身，有相當的「開荒」經驗。小陽運用其極強的規劃、溝通能力，將銷售培訓體系一步步地推進了起來。 一、萬事開頭難，先動起來—尋找素材： 小陽先搜集到了集團原來的一些零散的銷售培訓教材，將其整理到了一起，對一些已不符合現在的現實情況或已老套的理論進行了初步的修改。如對業務員的業務培訓中的「生動化」，他就針對實際情況進行了重新的定義，也對業界尊為經典的「拜訪八步驟」進行了擴充，使業務員一天的工作內容更加豐富和有條理。 同時，由於自己是老業務，有著非常豐富的銷售工作經驗，曾經操作過或經歷過很多鮮活的案例，於是，他也對這些內容進行了收集和擴充，如原來他曾經操作過的深度分銷過程，他就從原來的具體操作中總結出了一些規范化的內容，擬訂了一本新的《深度分銷手冊》作為培訓教材和操作手冊，而對自己操作過的解決渠道沖突的幾個成功事件，進行了總結和提升，成了區域管理中的案例分析中最重要的部分。 到這個時候，小陽心裡只有一個想法，先將銷售培訓做起來再說，邊走邊看唄，實踐出真知嘛，反正基本的培訓教材已經有了。先做一些簡單的培訓—基本業務培訓，這些沒有多大發揮的比較固定的內容經過修改，已經基本能滿足最基層的業務員培訓要求。於是，他經過領導的同意，大膽地向下屬區域公司發出文件：「我下來培訓來了！」 在下屬區域公司培訓過程中，他一邊做著基本業務培訓，一邊在課堂上收集起了一些有特性的案例。通過他有計劃的要求業務員提供各類型的案例，他得到了培訓最寶貴的東西—素材。 下面是他通過這一輪的基本業務培訓收集到的各類型案例匯總： 案例類型走訪調查新產品上市價格體系渠道選取消費者促銷渠道促銷區域開拓對抗競爭組織機構設立正面232435431反面1211 有了這些重要的現實素材，小陽心裡有底了—我的培訓體系將從這些案例開始！?? 二、找到銷售培訓體系的支撐—確立方向： 小陽所在的集團公司是一個新興的大型集團，銷售系統復雜而分散，於是公司成立了一支專門的隊伍對銷售發展進行研究，對區域公司的銷售進行指導。於是，小陽充分運用了這個資源，邀請他們這些銷售發展研究人員對銷售培訓方向作出指引，看是否有對銷售培訓體系有指導意義，或者是否還有重要的部分被遺漏（其實大家可以從他收集案例中看出，他收集的案例類型是比較典型而系統的）。 他心中暗自偷笑：哈哈，其實，公司銷售發展的方向不正是我銷售培訓發展的方向么？原來一直以為他們只作研究，跟我根本沒有什麼關系，看來，關鍵時候他們還是很有幫助的喲！ 通過溝通與討論，小陽最後與銷售發展部確定了近期銷售培訓的主要方向： 類別日常管理銷售技巧提升職業素質提升渠道發展銷售能力提升人員基層、中層基層、中層基層、中層中層、高層基層、中層、高層三、實際與理論相結合—成就新教材： 前面提到的被小陽視為寶貝的案例，其實只是讓小陽對他的銷售培訓體系成功建立吃了定心丸。但真正難的是，他如何在現在魚龍混雜的營銷理論中，找到契合的營銷理論，並在此基礎上形成集團自己的營銷理論體系。也就是說，他首先必須找到有用的理論作基礎，將這些理論基礎或營銷大類串起來，並且揉合到上面幾個大類中，成為他整個銷售培訓教材體系中的理論支撐。 到他找書看、找資料查的時候了。小陽一頭扎進了書店，在經管、營銷類書架邊紮下了根，遍翻了一些或經典、或時髦、或理論、或實戰的各類營銷書籍後，他選取了一些對其培訓教材編寫可能有用的書，樂顛顛地搬回到了辦公室里。 他早就想逐漸舍棄原來集團里正在應用的基本與書店裡的各類教材無異的傳統教材，為什麼他又要將這些書搬回來呢？小陽可不是這么想的，他將這些書搬回來，是要與他曾經收集到的案例一起，都變成他自己的東西，將其完全針對各級銷售系統員工的需要，編出一套全新的教材來！ 於是，他將在各區域培訓時讓區域公司安排的培訓助理都召集到了一起，找到一個安靜的地方，靜心地寫起了培訓教材來。 以下是他經過一個月封閉，與幾個助理寫出來的教材系列： 類別日常管理銷售技巧提升職業素質提升渠道發展銷售能力提升人員基層、中層基層、中層基層、中層中層、高層基層、中層、高層題目4、26、33、253課時6、39、55、375 四、集團與區域相結合—制定全盤計劃： 有了銷售培訓方向，全面編寫了營銷培訓教材後，提交給領導，領導也表揚了他，對他的思路與實施結果表贊許，小陽鬆了一口氣—總算沒有白費！於是，他趁熱打鐵，與下屬區域公司經過充分的討論，依照這些培訓方向與教材，編寫出了銷售培訓三年初步計劃和當年具體計劃： 類別日常管理銷售技巧提升職業素質提升渠道發展銷售能力提升時間開展一年一年兩年兩年三年類別日常管理銷售技巧提升職業素質提升渠道發展銷售能力提升人員基層、中層基層、中層基層、中層中層、高層基層、中層、高層區域A、B、C、D、EA、B、C、D、A、B、C、D、EA、C、D、EA、B、C、D、E具體時間安排A：B：C：D：E：A：B：C：D：A：B：C：D：E：A：C：D：E：A：B：C：D：E：講師集團：區域：集團：區域：集團：區域：集團：區域：集團：區域：以上都還是集團總部安排組織的培訓，小陽還針對區域公司的情況，對區域公司自己來安排的培訓也作出了一個宏觀的要求： 類別業務入職培訓業務技巧培訓專項培訓1專項培訓2專項培訓3人員課時 五、人員培養與培訓—內外結合： 由於集團的業務急劇擴展，區域公司對培訓有了較強烈的要求，於是，按照集團總部要求，公司主管最好從內部培養的精神，小陽抽調了一個很有培訓潛力的區域公司銷售經理，作為自己的副手，這樣，他這個光桿司令終於有了第一個兵，他這個銷售培訓部也就堂而皇之地掛牌成立了！ 由於集團下屬區域公司開始一般都沒有自己的培訓組織，只是有空的時候，由銷售精英們來作為兼職培訓師，作一些基本的培訓；有時也請一些培訓公司來作培訓，但都不成體系。小陽早就在自己到區域公司培訓的過程中，接觸到了一些有潛力作培訓的內部人員，並都進行了一些交流和溝通。在他掛職牌成立銷售培訓部的時候，他不失時機地寫了一份報告，將整個集團的銷售培訓體系概念提出，要求建立整個銷售培訓機構。於是，那幫一直在區域公司干銷售的哥們，都成了區域公司銷售培訓部的員工。 由於有機構做保障，小陽有了自己的經費。於是，他找到了一家培訓培訓師相當有經驗的培訓公司，給這幫銷售培訓體系的員工們做了一次非常專業的TTT培訓。 有了部門機構的架子，有了自己寫的有針對性的教材，又有了一幫逐漸專業的培訓師們，小陽的銷售培訓體系就差操刀演練了！ 六、輪番試講—滾動式改進： 到這個時候，小陽翻開日歷一看，他一個人獨立開展的銷售培訓體系構建工作，從開始到現在，也就不到半年時間！他想，如果能安排大家到各個區域公司進行試講，鍛練鍛練這些還沒講過課的培訓師們的膽量以及讓他們積累一點培訓經驗，那他這個集團培訓經理以後才好開展工作啊。 於是，小陽打起背包，風塵僕僕地又來到各個區域公司，帶著區域公司的培訓師們，踏上了整個銷售培訓的里程……
『叄』 銷售人員培訓課程設計應該包括哪些內容 一
銷售人員培訓課程設計應該包括哪些內容(一)2011-01-16 11：23 此話題是本人應朋友要求於2006 年4 月整理所得，現在把它摘錄出來與有需要的朋友分享 銷售人員培訓課程設計應該包括哪些內容(一) 營銷隊伍的管理中，銷售業務人員的培訓是非常重要的一個環節。 對於新進業務人員的培訓課程設計應該包括哪些內容呢?現在根據筆者10 余年的銷售及銷售管理的經驗以大綱的形式談下自己的觀點與諸君交流、分享。 先說一個故事。 1972 年尼克松訪華跨越太平洋打破了中美凍結20 余年的堅冰。在圍繞尼克松的接待問題上，我們的黨中央在研究一個問題該如何顯示我們的開國元勛領導集體的水平呢?大家一直認為他們美國不是一直以為中國共產黨是土八路嗎，我們要說英語，說幾句英語給他們看，看我們的國際水準。經研究認為重點要學兩句送以期在接待時能使用得到： How are you！How do you do！ 主席反復背頌，濫熟於心。尼克松握著一雙溫暖的大手，聽到主席到第一句說的是："Who are you?"尼克松感到很意外。緊接著他又聽到了"What are you doing?"更感奇怪。 緊接著，總理說："你橫跨了太平洋，把手伸到中國來和我握手，這意義很重大。" How are you！Who are you? How do you do！What are you doing? 這故事或許有杜撰的成分，但表達了國際交往的誠意以及良好的問候。 掩卷思考，搞清Who are you?你是誰?What are you doing?你在做什麼? 尤其重要。 培訓課程的設計第一部分應該是如何認識自己，他應該包括企業介紹、自我介紹、以及產品介紹 市場營銷知己知彼，百戰不殆。 企業介紹 企業介紹要抓住要點、通俗易懂、言簡意賅。 看一個業務人員如何介紹自己的公司最能看出其業務素質。 一般情況下企業介紹應該包括企業概況、要點、特點等 企業概況的內容應包括企業的歷史、宗旨、注冊資本、股東狀況、經營范圍、經營業績、資質榮譽、客戶狀況等。 企業介紹的要點部分一般宜突出產品與客戶群體定位的部分。 特點部分則要突出本企業與同行、與競爭對手的不同的部分。 培訓要有計劃、分步驟、有針對性的進行。即使是原有業務業務人員工作相當長時間仍不能准確地介紹公司的大有人在。培訓的目標是使自己的業務人員要能根據不同的客戶與場合分別可以用1 分鍾、用3 分鍾、5 分鍾的時間以清楚、准確的介紹自己的企業。 自我介紹 自我介紹應該包括自己的職務、職責范圍。 產品介紹 產品介紹一般要包括產品的功用、特點與價格，適用的目標客戶的類型等。 第二部分成功業務人員的特質 這部分課程內容的設計主要包括影響業務人員成功的因素與成功業務人員的特質等，目的是為銷售業務人員的工作、學習建立一個目標與方向。 影響業務人員成功的因素 影響業務人員成功的四項因素的第一個英文字母組合成KASH(現金) 知識(Knowledge) 態度(Attitude) 技巧(Skill) 習慣(Habbit) 成功業務人員的特質 考量成功業務人員的特質一是為斟選銷售業務人員，一是為銷售業務人員指明方向。主要包括如下幾點： 積極的心態 自信 有恆心和毅力 勤奮 守時守信 熱情熱心，樂於助人 工作有計劃善總結 了解並滿足客戶的需求 善於提問會聆聽 會贊美懂感恩 第三部分產品銷售流程 ■調查與服務 ■引起注意 ■激發興趣 ■刺激慾望 ■處理客戶的異議 ■銷售促成 ■成交 ■服務與索取介紹 第四部分影響客戶購買行為的因素 客戶需求分析 影響客戶購買行為的因素主要包括產品的品質、知名度、功能、特點、性能價格比、服務質量、促銷方案等。 第五部分銷售注意事項 銷售注意事項因個企業的實際情況各有不同，尤其在技術層面不同，在商務交往中通行的幾點大致如下：不批評競爭對手；不隨意承諾，不任意誇大產品功能；多問少說，多說積極、正面的話；不與客戶爭辯；不談政治等。 第六部分填寫工作日記 明確的方向、端正的態度，控制好過程就會產生良好的結果。 工作日記的填寫一般包括如何做工作計劃、工作日記、周小結、月小結等。 按時填寫工作日誌的作用主要有：可以增強工作的計劃性，清晰的方向感；有利於良好工作習慣的養成；工作量計劃層層分解到每周每天，工作量有保證，有利於銷售業績的提升；有利於進行客戶跟蹤，及時准確記錄所了解客戶的情況；工作日誌資料的整理匯總有利於進行客戶資料的統計分析，有利於工作經驗的總結。 工作計劃的制定要點 指標要切實可行；結合自己實際情況，要能夠經過努力可以達到的；計劃指標要根據業務技能及客戶資源的掌握情況要適當提升；指標要層層分解，從年分解到月到周到日；分解工作計劃要統籌考慮到前後工作事件的銜接等。 計劃指標 計劃指標主要包括業績指標和工作量指標。前者是考核的主要指標，後者是過程式控制制的良好工具。 工作日記 日記填寫要點 客戶級別分類標准 工作周報月結 第七部分時間管理與事件處理的順序 時間管理的重要性 事件的分類 重要的、緊急的 緊急的 重要的、不緊急的 不重要、不緊急的 事件處理的先後順序 以上幾個方面都是只要條件允許，企業應針對新進業務人員所進行的基礎培訓。隨著業務的深入還應針對銷售隊伍存在的具體問題進行專門項目(比如：商務禮儀、顧問式行銷、電話營銷、服務營銷、聆聽的技巧、贊美的藝術等)的培訓以及銷售業務人員晉階培訓。 以後本人將會針對這些專題陸續寫出他它們的培訓大綱。
『肆』 怎麼培訓業務員
業務員培訓資料 正確、迅速、謹慎地打接電話。 1. 電話來時，聽到鈴響，跑步接聽,並在第三聲鈴響前取下話筒。通話時先問候，並自報公司、部門。 對方講述時要留心聽，並記下要點。未聽清時，及時告訴對方。 2. 通話簡明扼要，不要在電話中聊天。 3. 接聽電話時，要詢問對方單位名稱及所屬部門，接轉電話時為指定受話 人提供便利。為防止掉線, 在轉接前應現告訴對方電話號碼,並告訴對方如果轉丟可讓客戶直接打過去。 4. 對不指明的電話，判斷自己不能處理時，可坦白告訴對方，並馬上將電話交給能夠處理的人。在轉交前，應先把對方所談內容簡明扼要告訴接收人。 5. 工作時間內，不得打私人電話。 6. 通話時聲音不宜太大，讓對方聽得清楚就可以，否則對方會感覺不舒服，而且也會影響到辦公室里其他人的工作。不得使用免提通話。 7. 當對方要找的人不在時，在不了解對方的動機、目的是什麼時，請不要隨便傳話。未授權的情況下不要說出指定受話人的行蹤。 8. 當你正在通電話，又碰上客人來訪時，原則上應先招待來訪客人，此時應盡快和通話對方致歉，得到許可後掛斷電話。不過，電話內容很重要而不能馬上掛斷時，應告知來訪的客人稍等，然後繼續通話。 9. 在電話中傳達事情時，應重復要點，對於數字、日期、時間及企業名稱、客戶姓名等，應再次確認以免出錯。 10. 如果對方沒有報上自己的姓名，而直接詢問上司的去向，此時應客氣而禮貌地詢問："對不起，請問您是哪位?" 11. 要轉告正在接待客人的人有電話時，若有急事需要轉達時，最好不要口頭轉達，可利用紙條傳遞口信，這樣不僅可以避免泄露秘密，也可以避免由於打岔引起的尷尬和不悅。 12. 如果碰到對方撥錯號碼時，不可大聲怒斥，或用力掛斷電話，應該禮貌告知對方撥錯電話。 相反如果是你撥錯了電話，應該馬上向對方表示道歉。 13. 如果電話突然發生故障導致通話中斷，此時務必換另外的電話再撥給對方，向對方解釋清楚。 14. 結束時禮貌道別，並道謝，待對方切斷電話，自己再放話筒。
『伍』 做業務員需要經過哪些培訓
其實是有技巧的。這些技巧不是書本上都能看到的，如果沒人指導你自己去做，專很快會失去信心！99%的培訓都太書屬本化，對事實上的銷售工作沒有太大幫助！很多培訓師從學校出來就做培訓了，還有一些是做銷售管理工作的，多是一些紙上談兵的，真正的銷售精英是不願意把自己的經驗與人分享的！ 我從一名銷售員做到銷售經理，做過兩份銷售工作！近10年的工作經驗。曾培訓的客戶有：中興通訊、科治好、保德國際、大佳科技、立德集團等！
『陸』 如何培訓業務員
讓業務員了解產品（與產品有關資料熟悉），進行銷售前培訓（銷售技巧、服務禮儀、演練等），制定每日、每月及每季度目標，制定業績考核制度，與客戶溝通中遇到疑難問題事後要進行討論找解決方法，定期對市場動態分析研究。
『柒』 如何培訓電話業務員
我司正開發電話行銷課程，我已對我的電話行銷團隊，進行了該課程培訓。
鷹飛成功學電話行銷培訓三步曲：
一、培養希望（通過激勵，培養話務員希望，培養頂尖話務員的電話語氣）
二、實際操作（一天一百個電話以上）
三、加強補漏（結合客戶群體實際情況，如何運用電話技巧）
鷹飛成功學電話行銷培訓內容：
培訓前熱身（通過小故事啟發做電話行銷的原則）
一、電話行銷概念：
是21世紀最快捷、成本最低（時間成本、人力成本等）的銷售模式
二、電話行銷內容：
1、說辭：一個好說辭可以讓話務員信心倍增，可以提高客戶拜訪率。分三步驟，每個步驟緊緊環扣。
⑴自報家門（案例）
⑵目的價值（案例）
⑶目的條件（案例）
2、語氣：沒有語氣，光有說辭那不叫電話行銷，叫背書
⑴產品的了解和信心
⑵如何避開思維定視
⑶電話行銷的觀念
3、管理
如何管理客戶資源
三、電話行銷技巧（故事、案例）
1、要問對問題（問題分類、問題運用）
2、合理去訴苦（訴苦不等於埋怨）
3、善良的霸氣（你是專業的，就應該霸氣）
——當你是雛鷹的時候，沒有人會說你不是鷹，除非你沒有去飛。（鷹飛）
『捌』 裝飾公司業務員培訓資料
營銷人員如何開發新市場新市場、新客戶的開發，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題，新市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對於一些成長中的企業來說，新市場開發的多寡與好壞更是衡量營銷人員個人能力的唯一標准，由此可見新市場開發的重要性。成功開發新市場是營銷人員的天職，那麼，作為一個營銷人員，應該如何去開發新市場呢？一、 開發新市場須做「五心上將」現在的市場是一個「心」的市場，有人說，未來的世界也是有「心」人的世界。成功開發新市場，須做「五有心人」。1、信心。營銷人員開發新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸到底。曾有一個廣告公司的營銷員給筆者發來郵件，說談客戶時本來進行了充分的准備，但臨場卻因為心理因素而表達不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時，歸結為一句話，那就是缺乏自信心。開發新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業，因此，要想成功開發新市場，首先必須要「苦其心志」，堅定信心。日本有一所特殊的培訓學校，在日本被稱為「地獄」、「經濟鬥士訓練所」，該校的宗旨就是把日本的企業領導者造就成最強大最優秀的人才，校旗是一隻象徵力量的黑鷹，座右銘是：「100升汗水和眼淚」，它的課程很特別：每日數次走上大街高呼：「我是最優秀的分子，我能勝，我能勝。」其次，接受緊張的體格訓練，夏天讓熱焰般的太陽暴曬，冬天則領受刺骨寒風的冷凍。到校以後，教練就宣布：「你們到這里來是為了今後的工作，你們需要勤奮、汗水和眼淚來完成科目，你們的解決辦法只有一條：合作，讓地獄變成天堂。」第四天是地獄日，按小組分散，跑40公里路程。10點鍾分散出發，1點半集合，並要求，：每個人都要回來，哪一組有一個人在行軍中丟了，全組測驗不及格，團結是首要的。有人指責該校的訓練方法摧殘企業幹部的精神，學校創始人兼校長本橋年代反駁道：今天對學生來說，需要的不是知識，而是別的東西，對那些即將破產的人來說，他們對於各種事情了如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會學生的，是讓他們如何擺脫困境，把每個學生推到極限，然後戰勝極限。雖然學校教給他們的東西很簡單，然而每個人都說獲得了內在的動力。 這座位於富士山腳下的「經濟鬥士訓練所」之所以深受歡迎與厚愛，就是因為它獨特的訓練方式，以及在「煉獄」之後所給學員帶來的自信。要想成功開發新市場，充滿自信，首當其沖。 2、耐心。有這樣一個故事，有一個推銷新手工作了一段時間後，因找不到客戶，自認為干不下去了，所以向經理提出辭呈，經理問：「你為什麼要辭職呢？」，他坦白地回答：「我找不到顧客，業績很差，只好辭職。」經理拉他到面對大街的窗口，指著大街問他：「你看到了什麼？」推銷員回答：「人啊！」，「除此之外呢，你再看一看」，「還是人啊」，經理說：「在人群中，你難道沒有看出很多的准顧客嗎？」推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。 這個故事給了我們一個什麼樣的啟示呢？顧客來自准顧客，而准顧客滿街都是，問題是如何找出來。很多營銷人員給筆者談心訴苦，說一方面我們找不到好客戶，而另一方面卻是好客戶主動找上門，這難道不是一種「陰差陽錯」和選擇「錯位」么？喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說，只要是他遇到的任何一個人，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態，「把生活業務化，把業務生活化」，隨時發現和尋找潛在的客戶。對於我們開發新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，隨處發現「准顧客」，「柳暗花明又一村」的時刻很快就會到來。3、恆心。人貴有恆，開發新市場就必須要有一顆堅韌不拔的「恆心」。蒲松齡曾有名言：「有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人，天不負，卧薪嘗膽，三千越甲可吞吳。」通過兩個歷史典故，昭示了「恆心」無堅不摧的恆久魅力。革命的先行者孫中山曾有一個外號叫孫大炮，你知道他為什麼叫孫大炮嗎？孫中山在一生的革命生涯中，歷經十次大的的戰斗，但前九次都失敗了。在每一次的戰斗失利之後，孫中山召集部下說：「同志們，革命尚未成功，吾輩仍須努力，這次戰斗我們一定能夠成功」。可戰斗一打響，又失敗了。如此反復失敗了九次，到了第十次，革命才取得了成功，也即歷史上有名的辛亥革命。由於孫中山的恆心以及屢敗屢戰的打不垮的精神，因此，孫大炮的外號由此被叫開來。曾經看過一個15年賣掉一個保單的感人而真實的故事，一個保險公司的營銷員，連續15年，向一個潛在的客戶不斷推銷他的保險，直到有一天，這個准客戶再也聽不到他的推銷了，因為他去世了。然而，這個看似「失敗」的推銷卻因為這個准客戶的死而發生轉機，這個客戶的家人被營銷員的執著而深深打動，他們繼承遺願，買下了保單，從而成為一起跨時最長的營銷「經典」。開發新市場，要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能「蜻蜓點水」，「淺嘗輒止」，而應該有持久的恆心。開發新市場，就象打一場新戰役，比拼的不僅是企業的實力和規模，更重要的是有時比的是營銷員的恆心與毅力。開發新市場，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恆心准備，我們才能運籌帷幄，決勝千里。4、誠心。有一句話叫「心誠則靈」，開發新市場亦是如此。筆者在一次走訪市場的過程中，曾聽到了這樣一件讓人感慨的營銷案例，一個區域經理為了開發一個新市場，在客戶沒有明確表態經銷其產品的情況下，在該市場「死纏硬磨」，整整「泡」了15天，在這半個月的時間里，該區域經理每天都隨客戶下到基層一線，幫助客戶推銷其代理的產品，詳細調研市場，並積極與客戶及其營銷人員溝通、交流，但就是「隻字不提」代理事宜。後來，客戶感其誠心，主動提出經銷該廠家產品，並集中人力、物力、財力，重點推廣該產品，使產品在該市場很快就打開了局面。開發新市場，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。5、愛心。營銷事業是一種愛心事業，開發新市場，我們要抱有一顆愛心。開發新市場不是去「求」客戶，而是去「救」客戶，營銷人員就是「上帝」，我們要「傳播」愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創造效益，為經銷商創造財富，為消費者創造滿意。正如《愛的奉獻》一歌中所唱的，「只要人人都獻出一點愛，世界將變成美好的人間。」二、開發新市場的前奏古人有雲：凡事預則立，不預則廢，演繹過來就是不打無准備之仗。要想成功開發新市場，僅僅具備了良好的心理素質還不行，還要做些充分的「戰前」准備。1、 自我形象設計。人的形象分為外在形象和內在形象。外在形象就是指一個人的儀態、服飾、舉止等外在表現。作為營銷人員，要儀態端詳：頭發要梳理整齊，鬍子要刮凈，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，如是女士，可適當化些淡妝。作為服飾，應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業裝打領帶，領帶夾要放在領帶的1/3處等。營銷人員的舉止，要坐如鍾，坐著象鍾一樣紋絲不動；站如松，站著象松樹一樣堅定挺拔；行如風，行走要象刮風一樣，有生氣、有活力。內在形象是一個人內在氣質的外在表現。作為營銷人員，應該遵循「禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉」的處世原則。禮在先，表現的是一個人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶「喜歡」；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風，左右逢源。「推銷之神」原一平不是有一張價值百萬以致讓人無法拒絕的笑臉嗎？幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，並將促成交易的成功。 2、 相關資料的准備。曾經見過這樣的開發新市場的營銷人員，經銷商問其相關系列產品的價格、政策，營銷員竟然給忘記了，並當場翻起了筆記本查看，讓人「大跌眼鏡」。很難想像這樣的營銷人員能夠成功開發新市場。成功的營銷人員在開發新市場以前，一定要弄清公司的發展歷史，產業結構，產品價格、營銷政策等。並帶齊所需的資料、名片、樣品等，並要熟記在心，知道什麼時候該去進行哪一項工作。三、詳細、具體的市場調研 孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。營銷人員要想成功地開發新市場，除了要進行充分的相關准備後，還應對所計劃開發的新市場進行周密的調查和了解。那麼，營銷人員應該調研些什麼內容呢？ 1、風土人情。包括當地的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位通路促銷、競品銷售量（月度、年度）等。3、客戶狀況。通過直接或間接的方式，了解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其具備不具備作為代理商的標准，即良好的信譽、健全的網路、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運力等。通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握客戶一手資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可採用「由下而上，追根溯源」法，此方法由於間接得到，且來自一線，因此，更便於把握事實真相，找到合適的客戶。四、列名單，洽談客戶 潛在的目標客戶群確定後，我們可以根據代理商所須具備的條件及其優劣勢，列出一個目標客戶清單，並進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選後，就可以電話預約，並登門拜訪了。1、電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的輪廓，便於下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣及經銷該產品的可能性有多大，以便於自己有效安排時間，不「眉毛鬍子一把抓」。2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶後，我們就可以規劃線路圖，對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時，要善於察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循「禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉」以渲染、製造氣氛外，還要注意「三不談」，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談，競品廠家業務員在場時不要談。3、洽談內容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的「題外話」，比如國家宏觀經濟政策及走勢，行業發展態勢，未來市場走向等，旨在創造與客戶談話的良好氛圍，那麼，在切入正題後，從公司的發展概況談起，要與客戶具體談公司的產品極其特點，產品的價格政策及在市場上的優勢，最後，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。4、注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則（聽與說比例為2：1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利於了解和回答對方，並發現對方對市場操盤有無運作思路。同時，對不同類型的客戶，還要採取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現出你的穩重；對於中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產品交給他做一定能操作成功；對於青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就範。五、跟進、簽約 通過洽談，對於符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循1：4：7法則，即「欲擒故縱」的方式，而千萬不能急於求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是在急於尋找客戶，從而給你提出一些「不平等條約」，為雙方以後的合作埋下陰影。在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎麼辦；產品出現質量問題怎麼辦；職能部門抽檢怎麼辦等等細節問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標客戶就基本上確定下來了，然後，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心裡的疑團和障礙，最後，趁熱打鐵，簽定經銷協議。一個新客戶就這樣誕生了。新市場的開發，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養，體現著一個營銷員良好的精神風貌及業務水準，因此，新市場的開發，需要突現自我，它不是一個隨便「開」字就能了得，它需要「心」的付出，汗的揮灑，然後才能會有「新」的收獲，開發新的人生，正象一首歌中所唱：「世間自有公道，付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！」