㈠ 經銷商如何管理員工制度表格
1、代理商開發
（1）區域市場通過陌生拜訪、媒體及第三方介紹等方式，收集負責區域內代理商資料和信息，登錄《————區域代理商名錄》。
（2）市場經理對名錄上代理商進行初步調查，以確定潛在客戶並實施拜訪，各級代理商的准入要求如下：
省級代理商：①必須專營本公司產品，不得兼營同行業其他企業的同種休閑皮鞋產品。
②熟悉休閑皮鞋產品市場，尤其是高檔皮鞋市場。
③對所在省份或區域的休閑皮鞋產品的整體市場運作，有清晰的運作思路 且與本公司的發展思路高度一致。 ④具有一定的二級分銷網路。
⑤具備一定經濟實力，能夠繳納進貨保證金，
市級代理商：①熟悉休閑皮鞋產品市場，尤其是高檔皮鞋市場。
②熟悉所在區域的休閑皮鞋的整體市場運作，市場運作思路清晰，且與本公司發展思路基本一致；必要時需提供區域市場拓展計劃書。
（3）區域市場經理定期將所收集的代理商資料信息呈報營銷中心，營銷中心審核後經總經理定審後歸檔保存。 2、代理商資信調查
（1）區域市場經理拜訪和詢問相關方面，對潛在客戶資信度實施全面調查，調查項目參照《代理商資信調查事項表》。
（2）區域市場經理根據《代理商資信調查表》調查得分對代理商的資信度實施評價和定級，定級標准為： 信用等級
調查得分
信用狀況
含 義
AAA級
90～100
信用極好
代理商信用程度高，債務風險小，具有優秀的
信用記錄，經營狀況佳，不確定性因素影響極小
AA級
80～89
信用優良
代理商信用程度較高，債務風險較小，具有優
良的信用記錄，經營狀況較佳，不確定性因素很小
A級
70～79
信用較好
代理商信用程度良好，正常情況下償還債務沒
有問題，具有良好的信用記錄，經營處於良性循環狀態，不確定性因素小
B級
60～69
信用一般
代理商信用程度一般，償還債務能力一般，具
有良好的信用記錄，其經營業績一般，存在一定不確定性因素
C級
50～59
信用較差
代理商信用度較差，償債能力不足，其經營狀
況和經營業績受不確定性因素影響較大，發展前景不明朗
D級
＜50
信用差
代理商信用度很查，償還債務能力弱，企業經營狀況惡化
（3）市場經理對代理商的資信調查報告應呈報營銷中心審核和保存。 3、代理商談判與簽約
（1）對資信調查達到B級及以上代理商，區域市場經理與該代理商預約拜訪進入實質性的談判，並最終達成一致及簽約。
（2）營銷總監，市場經理應熟悉公司各類營銷制度和相關政策。與代理商進行談判時，
市場經理應向代理商解釋公司有關的銷售政策和措施，不得擅自承諾代理商提出的任何與現行政策和規定不相符的要求和讓步。
（3）代理商提出的一些要求或讓步，目前公司制度尚無明確規定的，市場經理可報請營銷中心裁決是否接受。
（4）通過談判達成合作意向的代理商，市場部經理報請營銷中心批准後，代表公司與其簽訂經銷合同，經銷合同必須使用公司統一規范的合同範本。
（5）所有與公司簽定經銷合同或協議的代理商，市場部經理均應建立《代理商資料卡》，呈報營銷中心存檔。
（6）與公司簽定經銷合同的各級代理商，必須履行下列義務： 省級代理商：①組建3人以上團隊專職銷售七八九公司產品。
②簽定合同三個月內發展3家以上二級代理商。
③須有首批進貨總金額限制，根據2006全國市場管理規定，省代首批進貨總金額不低於10萬元人民幣。
④遵守公司價格政策，不得擅自提價或降價。
⑤維護公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產品、聲譽之行為。
市級代理商：①組建2人以上團隊專職銷售七八九公司產品。
②簽定合同三個月內發展3家以上下級代理商。 ③遵守公司價格政策，不得擅自提價或降價。
④維護公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產品、聲譽之行為。
（7）公司各級代理/經銷商依據其享有的權責，又可分為三類：授權代理商、一般經銷商和零售經銷商
授權代理商：①享受公司制定的產品二級價格優惠。
②必須拓展區域所屬分銷商。
③享受市場保護政策，區域內業務優先推薦。
一般經銷商：①享有公司制定的三級市場價格。
②主要從事產品分銷和零售。
③所屬區域市場空白時，也可拓展分銷商。
零售經銷商：①享有公司制定的三級市場價格。
②績效顯著的零售可以申請一定價格優惠，優惠幅度由營銷中心呈總經理批
准。
㈡ 經銷商如何加強團隊管理
作為經銷商，我們無時無刻不面臨兩項工作，一是業務問題，二是團隊管理問題。這也是我經常說的，作為經銷商，我們要兩手抓，一手抓業務，一手抓團隊建設。兩手抓，兩手都要硬。但是對於我們很多的經銷商來說，很多時候令我們苦惱的不是業務問題，因為我們很多都是從業務做起來的，令我們最苦惱的是團隊管理問題。 在經銷商的團隊管理中，我們會遇到哪些問題呢？ 1、是團隊的士氣問題。我們知道，一個人做一件事能否成功，首先是看願不願意去做，然後才是技巧問題。一個團隊來說，首先在於團隊的士氣問題。是否激情高昂，是否具備亮劍精神。當一個團隊長時期的運作的時候，我們的團隊就會出現一個問題，一潭死水。大家沒有了激情，得過且過。這就是缺乏士氣的團隊？對於這個問題，我們應該怎樣去解決呢？ 2、是團隊的構成問題，很多的經銷商的團隊剛開始都是自己的親屬在幫自己做事，但是隨著規模的擴大，我我們就要招人去做，這樣，我們的團隊成員的構成就會發生變化，新舊員工之間、親屬與自己之間就會產生矛盾，我們又該怎樣去解決這個問題呢？ 3、團隊的穩定性問題。我們的待遇很好，但是員工的流動性總是很大，怎樣去解決這個問題呢？ 一、團隊成員構成 管理好一個團隊，我們首先應該要做的就是了解自己的團隊成員的構成。一般情況下，我們對團隊成員的構成分為幾種：1、按照進公司的前後，老員工和新近員工，他們的心態和管理的方法肯定不同。2、依據態度和能力來分，我們分為骨幹員工，他們既工作踏實，也很有能力。再者就是工作踏實，但是能力不夠，我們要加強培養，第三是能力很強，但是品質不行，態度不行，這類員工，我們要改造，改造不成，我們就是放棄。3、在任何一個團隊里，總是有三個層次，一是積極的員工，做事總是樂觀，積極向上；再者就是一般的員工，他們隨大流，他們的工作態度容易受到周圍的人的影響；再者就是落後的員工，他們不是想辦法去解決問題，而是不斷的抱怨公司這兒不好，那兒不好，不僅自己消極，更重要的是影響別人。這就是團隊中，我們對成員的構成的分類，當然還有其他分法，比如，高學歷員工和低學歷員工，高層員工和底層員工。這些都是團隊成員的分類的方法。 二、何謂好的團隊 我們要加強團隊管理，首先當然我們要清楚何謂好的團隊，我們希望的我們建設的團隊是啥樣的？我們只有明確我們的團隊的目標，我們的好的團隊的標准，我們才能對症下葯。找到好的解決問題的辦法。 1、積極向上的團隊。一個團隊是否優秀最重要的特點，我覺得就是這個團隊是否有激情，是否具備樂觀向上的工作態度，無論遇到多麼大的困難，都能堅持下來。看過《亮劍》的，我們都知道李雲龍的獨立團就是一個積極向上的團隊，富有激情的團隊，是一個敢打敢拼的團隊，這就是一支優秀的團隊。所以，一個團隊是否優秀，我覺得最重要的就是這只團隊所體現的精神狀態。 2、執行力強的團隊。執行力是當前提得最多的名詞，無論到什麼時候，執行力都是一個團隊是否優秀的一個重要標志。當任務布置下來的時候，大家能迅速的執行下去，而不是在猶豫是不是要做，當決心要做的時候，我們要做的就是去做，而不是猶豫和其他。 3、懂得配合的團隊。一個團隊之所以稱之為團隊，那就是除了每個人要各負其責之外更重要的是懂得配合，這才是真正的團隊。 4、有自己的企業文化的團隊。文化一方面是老闆的性格的體現，再者就是一代一代的業務員的性格和品質的體現，是一步一步傳承下來的價值觀，為人處世的基本的態度，一種好的企業文化本身就體現了這個團隊的優秀。 我們要建設的團隊，就具備以上所述的特點，我們團隊管理的目標，就在於通過一支優秀的團隊去實現我們的企業目標。這就是我們的團隊管理的目標，是為了實現我們的企業的目標。為了實現這個目標，我我們就需要去解決我們團隊中所出現的以上的各種團隊中所出現的各種問題。 三、團隊管理的方法 1、逐步建立良好的企業文化。有的經銷商會說，我的團隊就那麼幾個人，也要建立團隊文化嗎？是的，要建立。我們有時候真的把團隊文化看得太高深了，文化其實很簡單，就是一種價值觀、為人處世的一種基本的態度。只不過是要變成大家都認同的一種價值觀，為人處世的一種態度。一種企業文化的形成有兩種來源，一是老闆的性格，二是制度的有強制到習慣的一種逐步的認可。在《亮劍》這部影片中，獨立團這個團隊的文化，就是李雲龍性格的復制，李雲龍的性格深深的刻在了獨立團每個人的心裡。李雲龍敢作敢為的性格影響了獨立團的每個人，這種文化的形成就是老闆的性格所形成的。老闆的一言一行都會影響到每個員工的行為。老闆經常遲到的，你就很難去要求員工早到；老闆懶惰的，你就很難去要求員工勤快；老闆消極的，你就很難去要求員工積極，這就是影響。通過長時期的影響，老闆的行為就會成為一種准則，每個人就會去模仿，就會形成了企業的一種文化。所以，老闆想要你的團隊中每個人成為什麼，你首先就要成為什麼。如果不能，那麼你就要招聘一個具備那種性格特點的業務經理去帶領團隊。 2、樹標本，樹樣板。做市場，我們要建立樣板市場，團隊管理，我們要樹立模範，榜樣的力量是無窮的。作為老闆來說，你贊成什麼，你想要你的文化成為什麼，你就要尋找你的員工是否具備這樣的性格特點和行為，你就要去鼓勵他、表揚他、激勵他、獎勵他，這樣大家就會知道原來這這種行為是老闆喜歡的，其他員工就回去模仿，時間長了，這種行為就形成了一種習慣，慢慢就成了一種文化。這就是榜樣的力量。這講的是正面的榜樣，當然還有負面的榜樣，你反對哪一種行為，你要去批評這種行為，並且要找到典型，找到例子，去告訴大家這種行為是老闆不喜歡的，大家都不要這樣去做。 3、完善各種公司制度。對於員工管理，我們要兩手抓，一手抓企業文化，一是抓企業制度。前兩條，就在於企業文化的建立，這一條在於企業制度的建立和完善。主要包括幾種制度，一是工作制度，主要包括，各個崗位的工作職責，工作的標準是什麼，要做到什麼程度；二是考核制度，你贊成什麼你就考核什麼，你要求團隊做什麼，你就考核什麼，考核制度的標准就在於你的目的是什麼，你希望員工做什麼，這就是考核制度。比如我們做新品推廣，一方面，我們要考核銷量，再者最重要的就是考核新品鋪貨率、新品的陳列、超市的堆頭，也就是一方面我們要考核結果，但是更重要的我們要考核過程；三是培訓制度，培訓制度也是留住員工的很重要的工作，一是工作技巧培訓，主要是怎樣做好工作的技巧，二是態度培訓，主要是工作態度的問題，這些培訓對於新員工尤其重要，讓員工感覺自己在公司可以學到東西；四是激勵制度，主要包括學習、培訓、晉升、物質激勵等方式，一是同比原則，和其他相似業務的公司，我們的待遇怎樣，二是競爭原則，就是在員工內部，工資要拉開檔次，做得好的待遇就是要高，要和一般的員工區分開來。 四、內部爭論，外部統一 在公司內部，可以有不同的意見，但是一旦決定要做一件事，那麼所有的人都要盡全力去做。沒有任何一個團隊內是絕對和諧的，我們要正確處理團隊的內部矛盾，比如，當你的親戚占很大比例的時候，你就需要去吸收新鮮的血液，去招聘新的員工，這樣企業才能增加新的活力。在企業內部，老闆必須要聽得進去不同的意見，兼聽則明偏信則暗，但是一旦形成企業的決策的話，那麼所有的人都要立即去執行，這就叫做內部爭論，外部統一。這也是團隊的一個重要的特點。 通過這四點，我們就可以解決經銷商員工管理的基本方法，一是文化的建設、榜樣的樹立，我們可以解決團隊的士氣問題和穩定性問題，可以提高大家的工作的激情。通過內部爭論外部統一的原則，我們可以處理企業內部的一些矛盾，一是內部的和諧。 所以，經銷商對員工的管理需要一系列的兩手抓，一手抓業務，一手抓團隊建設，一手抓制度建設，一手抓企業文化。
㈢ 經銷商管理制度該怎麼制定
談及經銷商管理制度如何建立，首先要明白在我們的經銷商隊伍中，批發商、特別是末級批發商佔有較大的比例，其普遍存在文化程度較低、營銷意識差、管理鬆散的現象，這在快速消費品領域尤為突出，其90%以上屬於個體經營，真正具有健全管理體系、專業營銷隊伍的經銷商其實並不多見，「夫妻店」可謂比比皆是，管理水平也是參差不齊；在經營中，大部分經銷商很難通過管理要出效益來！通常情況下，有內部業務統計和財務分析報表者很少，多者都是隨機管理，其責權不明；小工有時聽老闆的，有時聽老闆娘的，可謂純粹的家庭作坊式管理。那麼，在市場競爭日益激烈、終端渠道日漸強盛的今天，我們的經銷商應該從哪些方面入手建立一個適應競爭發展的管理制度呢？下面筆者略談一二。 一、 建立「任人唯賢」的人力資源管理制度： 現在不少的經銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由於多數經銷商經營規模小，對員工素質要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨幹力量，久而久之，因礙於情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關系在一定程度上嚴重製約了經銷商的自身發展。今天，經銷商要做大做強，就必須引進人才，排除「家人、親人最可靠」的那種短淺意識，因為相對上游代理商和廠家而言，經銷商最欠缺的不是資本，而是人才！在人力資源的管理上，經銷商應建立一套科學的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓、績效考核、職位晉級等方面都要有章可循。 二、 建立「帳目清楚」的財務管理制度： 目前，不少經銷商的財務管理僅停留在「日進日出」的簡單日記上，經營開支隨意支出，手續不全，不能通過健全的財務帳面體現出來。在多數經銷商心目中，自己掙的錢自己當然可以想用就用，唯一的審批人員可能就是自己「老婆」，老婆也就在多數時候充當「財務總監」的角色，至於各自的工資標准、報銷標准、購物標准、招待標准等完全沒有譜，更沒有一個健全的手續和制度來調控。因而，不少經銷商有時候難免都會這樣納悶：「我平時掙得錢還是不少嗎！怎麼年底一算就沒多少了」？所以，經銷商一定要建立健全自己的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產負債等都要明細體現，這樣一來，我們才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經營成本和扭虧為盈。 三、 建立「責權明細」的營銷管理制度： 在經銷商的管理模式中，我們不難發現：一人多用、一人多職的現象最為普遍，對於小型經銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由於責權不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現象。筆者認為，在市場競爭愈演愈烈的今天，我們首先要建立一支素質過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其「責、權、利」，誰銷售、誰送貨等都要落實到人；對於交叉工作、身兼數職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。在營銷管理上，與上游代理商或廠家的合作環節也要細致考慮，這方面，為了效調動員工的積極性，可執行市場政策下放，讓員工手中有靈活機動的市場操作空間，執行區域市場責權掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態，以經營者角度去運作管理市場，從而增加團隊的主人翁意識，提高企業的凝聚力和戰鬥力。 另外，對業務人員還應施行上崗培訓、競爭上崗、績效考核、優勝劣汰的方式管理，經銷商平時須應要求業務人員施行逐級定期匯報工作，向公司反饋及時掌握的市場信息、要求業務人員提供產品信息反饋表、下線經銷商庫存明細表、市場動態表和終端鋪貨明細表等，以達到讓公司能及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應和及時監控市場動態。 四、 建立「科學規范」的產品管理制度： 目前，不少經銷商對產品的管理大多是粗放型管理模式，對所經營產品任其自然銷售，而今天精細化的產品管理才更有利於經銷商加速產品的流通及與上游渠道的對接。首先，經銷商對產品管理要注重「店面」與「庫房」的現場管理，執行「先進先出」、「安全衛生」的基本原則。平時對「品牌產品」、「新產品」、「老產品」等要進行分類管理；而對於多種經營的經銷商又要做好不同品類產品在登記、儲存等方面的日常管理，如：飲料、副食、白酒、糖果等不同產品都需要建立相應的「進出」流程監控管理體系；「同時，應做好對產品「日流量」及售後監控，積極與上游代理商或廠家配合以加強產品的銷售。經銷商一旦發現產品質量問題，應積極向廠家反饋，並配合協助在第一時間派員前往調查處理。所以，對產品的管理，經銷商一定要在「店面日銷」、「庫房管理」、「配送服務」、「損耗服務」、「維權服務」等多方面不斷建立健全。 另外，在產品管理上，要建立嚴格的市場調查與產品監控體系，只有不斷通過對市場消費與市場走貨情況進行分析，才能保持合理的市場吞吐量，這一點很重要，可避免存貨積壓帶來的投資風險和預防因缺貨斷檔造成的客戶流失。 五、 建立「優勢互補」的廠商合作制度： 今天，「廠商合作」其實就是「資源整合」，廠家看中的是經銷商的分銷網路、地方關系等資源，而經銷商則看好的是廠家產品的「賣相」；但聰明的經銷商往往都不希望在「一棵樹上弔死」，都想代理多個產品，多方面賺錢！當然，廠家也在不斷想辦法讓經銷商不要「移情別戀」。從某種角度上講，經銷商的招三募四廠家是難以控制的，但經銷商如果不建立一套優勢互補的廠商合作制度，也是很難獲得持續健康發展的！這里，經銷商首先不要偏好於老品牌產品或強勢企業產品，應建立「大小結合」、「強弱並存」的產品經銷制度。 很多經銷商認為老品牌、特別是一些有一定知名度與美譽度的品牌在市場有成熟的消費群體，且分銷網路比較健全，其開發出來的新產品自然容易推廣些！而對一些名不見經傳、或從未見過的新品牌產品卻不屑一顧、沒有激情，認為風險系數大。但細想起來，風險越大的產品其市場的機會也大，因為一些老品牌的產品能稱得上是全新產品的較少，多數是在原工藝基礎上革新的改進產品、或對包裝方式進行改變的換代產品，而新牌子產品雖然初次上市、市場基礎薄弱，但只要產品定位準確、價格合理、廠家信譽好，同樣值得經銷商一試。 六、 建立「不斷沖電」的培訓學習制度： 目前，在經銷商隊伍中，多者對營銷專業知識不了解，平時不能准確把握廠家的市場思路，對經銷產品的產品特徵、品牌文化、經營理念與營銷模式也比較模糊，在客戶面前很難通過精確的闡述進行有效的引導，有的客戶買A他就說A好，買B就說B好，從而導致產品走勢緩慢。所以，現代經銷商必須建立科學有效的員工培訓學習體系，對新上崗營銷人員應進行崗前培訓，學習公司營銷理念、企業文化、產品知識等，經成績考核合格後錄用上崗，同時不定期組織員工參與各種與營銷有關的培訓活動，讓其不斷「沖電」，以提高團隊的整體戰鬥力。 當然，在管理機制方面，經銷商最重要的還須建立有效的激勵機制與競爭機制，針對不同的企業其機制的建立又不盡相同，在此就不一一贅述
㈣ 經銷商管理辦法
崗位職責：
一、整理管理
1、根據公司整體戰略，組織制定營銷戰略規劃，組織市場專推廣，屬指導、參與市場的開拓、渠道管理等日常工作；
2、規劃所在省區整體運營方向、業務方向、領導團隊建設，制定並組織實施完整的銷售方案；
3、嚴格實施各產品線價格體系及營銷戰略、營銷策略、地區覆蓋策略及推廣計劃。
二、銷售管理
1、銷售策略制定：根據公司市場戰略及銷售目標，結合市場實際情況，制定分解年度、季度、月度銷售策略與規劃，並組織實施，達成銷售目標；
2、制定年度、季度銷售費用預算，合理控製成本；
3、審核省區費用使用的合理性，提高投入產出比；
4、開發及維護各大銷售渠道及重點客戶。
三、渠道管理
1、結合銷售政策擬定區域的市場策略及規劃；
2、制定區域市場母嬰渠道開發計劃（奶粉版塊）；
3、制定所負責區域的經銷商開發、維護計劃，有步驟的開發新客戶；
四、團隊管理
1、負責省區團隊建設，根據銷售公司要求進行合理的人員配置；
2、負責對省區銷售人員進行業務指導及銷售技巧培訓；
3、負責對省區員工進行工作績效考核。
㈤ 怎樣制定中小經銷商管理制度（一）
在酒水行業里，一直是「終端為王」，而經銷商就是最接近「終端」的傳送帶。長期以來，經銷商隊伍，人員良莠不齊，大多都是個體經營者或是夫妻店，管理粗放。尤其對於中小經銷商來說，迫切需要制定一系列規范的管理制度。 談及經銷商管理制度如何建立，首先要明白在我們的經銷商隊伍中，批發商、特別是末級批發商佔有較大的比例，其普遍存在文化程度較低、營銷意識差、管理鬆散的現象，這在快速消費品領域尤為突出，其90%以上屬於個體經營，真正具有健全管理體系、專業營銷隊伍的經銷商其實並不多見，「夫妻店」可謂比比皆是，管理水平也是參差不齊；在經營中，大部分經銷商很難通過管理要出效益來！通常情況下，有內部業務統計和財務分析報表者很少，多者都是隨機管理，其責權不明。 一、 建立「任人唯賢」的人力資源管理制度 現在不少的經銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由於多數經銷商經營規模小，對員工素質要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨幹力量，久而久之，因礙於情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關系在一定程度上嚴重製約了經銷商的自身發展。今天，經銷商要做大做強，就必須引進人才，排除「家人、親人最可靠」的那種短淺意識，因為相對上游代理商和廠家而言，經銷商最欠缺的不是資本，而是人才！在人力資源的管理上，經銷商應建立一套科學的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓、績效考核、職位晉級等方面都要有章可循。 二、 建立「帳目清楚」的財務管理制度 目前，不少經銷商的財務管理僅停留在「日進日出」的簡單日記上，經營開支隨意支出，手續不全，不能通過健全的財務帳面體現出來。
㈥ 怎樣制定中小經銷商管理制度
在酒水行業里，一直是「終端為王」，而經銷商就是最接近「終端」的傳送帶。長期以來，經銷商隊伍，人員良莠不齊，大多都是個體經營者或是夫妻店，管理粗放。尤其對於中小經銷商來說，迫切需要制定一系列規范的管理制度。
談及經銷商管理制度如何建立，首先要明白在我們的經銷商隊伍中，批發商、特別是末級批發商佔有較大的比例，其普遍存在文化程度較低、營銷意識差、管理鬆散的現象，這在快速消費品領域尤為突出，其90%以上屬於個體經營，真正具有健全管理體系、專業營銷隊伍的經銷商其實並不多見，「夫妻店」可謂比比皆是，管理水平也是參差不齊；在經營中，大部分經銷商很難通過管理要出效益來！通常情況下，有內部業務統計和財務分析報表者很少，多者都是隨機管理，其責權不明。
一、 建立「任人唯賢」的人力資源管理制度 現在不少的經銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由於多數經銷商經營規模小，對員工素質要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨幹力量，久而久之，因礙於情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關系在一定程度上嚴重製約了經銷商的自身發展。今天，經銷商要做大做強，就必須引進人才，排除「家人、親人最可靠」的那種短淺意識，因為相對上游代理商和廠家而言，經銷商最欠缺的不是資本，而是人才！在人力資源的管理上，經銷商應建立一套科學的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓、績效考核、職位晉級等方面都要有章可循。
二、 建立「帳目清楚」的財務管理制度 目前，不少經銷商的財務管理僅停留在「日進日出」的簡單日記上，經營開支隨意支出，手續不全，不能通過健全的財務帳面體現出來。在多數經銷商心目中，自己掙的錢自己當然可以想用就用，唯一的審批人員可能就是自己「老婆」，老婆也就在多數時候充當「財務總監」的角色，至於各自的工資標准、報銷標准、購物標准、招待標准等完全沒有譜，更沒有一個健全的手續和制度來調控。因而，不少經銷商有時候難免都會這樣納悶：「我平時掙得錢還是不少嗎！怎麼年底一算就沒多少了」？所以，經銷商一定要建立健全自己的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產負債等都要明細體現，這樣一來，我們才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經營成本和扭虧為盈。
三、 建立「責權明細」的營銷管理制度 在經銷商的管理模式中，我們不難發現：一人多用、一人多職的現象最為普遍，對於小型經銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由於責權不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現象。筆者認為，在市場競爭愈演愈烈的今天，我們首先要建立一支素質過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其「責、權、利」，誰銷售、誰送貨等都要落實到人；對於交叉工作、身兼數職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。
在營銷管理上，與上游代理商或廠家的合作環節也要細致考慮。這方面，為了調動員工的積極性，可執行市場政策下放，讓員工手中有靈活機動的市場操作空間，執行區域市場責權掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態，以經營者角度去運作管理市場，從而增加團隊的主人翁意識，提高企業的凝聚力和戰鬥力。
㈦ 銷售管理制度怎麼寫
一、制定目的
為了更好的配合公司營銷戰略，順利開展營銷工作，明確營銷人員的崗位職責，充分調動員工的工作參與積極性和提高工作效率，幫主員工盡快提供自身營銷素質，特指定以下規章制度。
二、使用范圍
本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員
三、制度總述：
本營銷制度具體分為
管理制度細則
營銷人員崗位職責
營銷人員績效考核制度
四、制度細則
1、管理制度明細
⑴、積極工作，團結同事，對工作認真負責，本公司將依照『營銷人員考核制度』對營銷人員驚醒月終和年終考核
⑵、營銷員工應積極主動參與公司及部門的活動、工作、會議、並嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退、如三遲五退則追究其責任，重則開除。
⑶、服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力
⑷、聽從領導指揮，如遇到安排區域不服，安排工作不幹，安排人物不做，使銷售人做不能正常開展的追究其責任，重則開除⑸、銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人力帽、和藹可親。
⑹、銷售過程中，嚴格遵守公司的價格要求不得私自降低銷售價格擾亂市場。
⑺、誠實守信，不欺詐顧客，遇到特殊問題及時請示公司領導，如未經允許，出現問題，後果自行承擔，與公司無關。
⑻、做事謹慎，不得泄露公司的業務計劃，要為公司的各項業務開場情況，保守秘密，如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開除。
⑼、以公司的利益為重，積極為公司開發和拓展新的市場
⑽、學會溝通、善於隨機應變，積極協調公司與客戶關系，對業績突出和考核制度中表現優秀的員工，進行適當獎勵
⑾、不得借用公司或出差名義，私自給其他的同行業產品做銷售工作，如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，性質惡劣者交司法機關處理。
⑿、區域經理對所在區域售後不服有知情權，處理建議權，但無決定權（決定權歸上級領導及合作商）。
⒀、每日下午18：00-19：00為日工作總結，各區域業務經理匯報本日的工作內容，所在區域，新經銷商開發情況，老經銷商服務情況等等；並制定出次日工作計劃
⒁、差旅費用的報銷時間每日的18：00-19：00其他時間不給於報銷
⒂、協助上級領導制定營銷戰略計劃，年度經營計劃、業務發展計劃、協助公司完善管理制度。明確銷售工作目標、建立銷售管理網路
⒃、產品銷售期間必須按照公司規定的銷售政策執行，不能以任何形式違背公司銷售政策及銷售價格如有違反開除處理。
2、區域經理的崗位職責
⑴、區域經理的崗位職責和義務劃分主要依據公司已指定的業務流程
⑵、貫徹執行國家相關政策、法規，協助上級領導完成市場營銷管理工作。
⑶、嚴格按公司下達的年度銷售計劃，及時報告上級領導，使之隨時掌握公司的銷售動態
⑷、對轄區經銷商、營業員進行業務技巧和相關產品知識培訓使之能熟悉運用本公司產品。
⑸、當區域經理調離崗位試，應配合公司安排的新區域經理做好交接工作，避免出現市場真空。
3、銷售內勤的崗位職責
⑴、做好周，月度客戶統計報表，並及時上報總經理
㈧ 如何管理經銷商
那麼何謂威逼利誘的四字方針?威就是企業在經銷商心目中的形象和地位，企業要想贏得經銷商的敬畏和重視，就必須在經銷商心目中建立良好的形象和尊貴的地位。企業建立形象和地位的大致內容包括：第一點是企業的實力、專業水平、行業地位、發展潛力、企業遠景，諸如企業有無雄厚資金、企業有何背景、規模怎樣、有無氣魄、盈利能力怎樣、營銷及管理水平如何、有無高水平的人才、產品或產業的專業化程度怎樣、技術裝備和研發能力怎樣、在行業內排名第幾、企業的前景如何、企業的最高追求是什麼等;第二點是企業的外界評價，包括消費者如何評價、合作夥伴如何評價、政府如何評價、競爭對手如何評價、員工如何評價，諸如企業是否負責任、是否講信譽、是否堅持正義、企業和品牌形象怎樣、有無慈善之舉、社會貢獻率多少等;第三點是企業的影響力，就是企業思想、言語、行為等波及的層次、范圍和速度，包括企業是否權威、企業有無廣泛的號召力、企業信任度怎樣等。企業只有通過上述幾點，在經銷商心目中建立起良好的形象和尊貴的地位，才能使經銷商心甘情願地接受企業的管理，才有可能管理好經銷商。如果經銷商目中無企，那麼企業就失去了管理經銷商的基礎，註定無法管理和管好經銷商。 逼就是企業要加強對經銷商的制度管理 ，不以規矩被不成方圓，對經銷商也要約法三章。企業應該建立完備的經銷商管理制度 ，例如訂貨管理制度、結算管理制度、配送管理制度、市場秩序管理制度、經銷商獎懲制度、退換貨管理制度、費用審批制度、鋪貨陳列制度等。當企業和經銷商簽訂合同時，企業就應該把各種管理制度列印好下發給經銷商，並為經銷商做好講解和答疑解惑，使經銷商完全理解企業的經銷商管理制度，以便經銷商能遵守制度、按章辦事。有了經銷商管理制度，企業就要以制度為准繩對經銷商進行監管，該管則管，該獎則將，該罰則罰，依靠制度的力量好好約束經銷商規范經營。這里有三點需要注意，一是千萬別把經銷商管理制度當成擺設，要切實貫徹落實制度，做到令行禁止;二是經銷商管理制度面前人人平等，對所有經銷商都要一視同仁，不要亂開法外開恩的口子;三是企業和經銷商合作一開始就要貫徹經銷商管理制度，不要等經銷商出了問題才制定或拿出經銷商管理制度，這種馬後炮的做法針對性太強，會引起經銷商的強烈反彈，也不會取得好的管理效果。企業通過強化對經銷商的制度管理，使經銷商有約束感、壓力感、緊迫感，有利於提高企業對經銷商的管理水平和管理效果。 利就是企業給予經銷商的利潤、利益和高效管理。天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。雖然這句話說的有些絕對，但我們不可否認，經銷商的確對利字看得比較重。這里的利字可從三個方面進行說明，第一就是利潤，企業和經銷商雙方都在追求利潤的最大化，面對同一塊大餅，企業和經銷商到底該怎麼分，企業分多了，經銷商就分少了，而經銷商分多了，企業就分少了，其實這里也有黃金分割點，就是企業在考慮給經銷商讓利時，要參考同行業標准、企業實際情況、競爭對手讓利標准、其他行業讓利標准，企業應以追求綜合利潤、長遠發展兼顧提高經銷商積極性為准則，使企業和經銷商同時都有利可圖; 第二就是利益，也就是企業給經銷商帶來的好處，比如企業良好的品牌帶動了經銷商系列商品的銷售，比如企業派駐營銷人員幫助經銷商做市場，比如企業給經銷商做培訓 ，比如企業給經銷商提供配送車輛，比如企業組織經銷商旅遊考察的等等,這里有個注意事項必須說明,企業給予經銷商的利益有短期利益和長期利益之分, 有些經銷商目光短淺只顧眼前,這就需要企業動之以情曉之以理,充分跟經銷商溝通,使經銷商知曉企業帶給經銷商的全部利益,使其珍惜合作的機會,充分調動其營銷積極性和其對企業的配合度;第三就是企業在為經銷商解決問題、提供服務等時要利落迅速，也就是企業對經銷商的高效管理，對經銷商的服務做到迅速、周到、熱情，對經銷商提出的問題要給與及時解決，不迴避、不拖延、不敷衍，同時要做好跟經銷商的互動溝通，積極聽取經銷商的建議和意見。 誘就是企業對經銷商的引導和培訓，對經銷商進行培訓和指導是企業的一項大戰略 ，既符合企業利益，更滿足了經銷商的需求，還能贏得經銷商的擁護和支持，企業何樂不為呢!現階段國內不少經銷商處於轉型階段，正在從初期無需管理到公司化、規范化的過渡中，正需要更高層次的引導和培訓，趁此之機，企業正好把自己的經營思想、管理方法、管理標准等傳授給經銷商，企業可以幫經銷商做規劃、策劃，企業可以幫助經銷商解決營銷中遇到的難題，也可以把前沿的營銷思想、營銷理論、營銷方法、營銷工具教給經銷商，以此全面提升經銷商的管理水平和盈利能力，比如幫經銷商作戰略規劃、比如幫經銷商培訓員工、幫經銷商建立電子賬務、幫經銷商建立下遊客戶檔案、幫經銷商建立各項制度、幫經銷商CI設計等。滴水之恩當湧泉相報，企業對經銷商的培訓、引導，一定能使經銷商更忠誠、更積極、更負責、更感恩地與企業合作，使經銷商更願意聽命於企業，這樣就能使企業更好的掌控經銷商。 企業對經銷商的管理，既是日常工作，也是重點工作，更是核心工作，說簡單不簡單，說復雜也不復雜，相信只要你讀懂此文，徹底領會了威逼利誘的四字方針，並在經銷商管理中靈活運用，一般的經銷商還是都能管理得很好。