企業的營銷管理者需要培訓的內容是什麼

1. 企業管理培訓課程學習什麼內容

根據不同的企業、不同的管理層次、企業不同的要求來確定： 老闆可讀的課程: 1、總裁班。總裁班的課一般包括商業模式設計與創新、戰略規劃與執行、戰略營銷模式、人力資源管控、財務管控特、運營管控、教練型領導力、企業家商務溝通與語言藝術、企業家成功與幸福等。 2、並購與資本班。未來中國的10年內，最好的資本市場機會在企業兼並與收購市場，並購重組培訓班是當下最火熱的培訓班之一。課程涵蓋資本模塊、資源整合、並購模塊、治理模塊等模塊。 3、商界領袖班。該培訓班主要幫助企業家融通中西智慧洞察未來，提升思維境界引領變革，重建產業秩序獲取競爭優勢。課程主要圍繞新視野、新思維新產業、新資本、新高度幾大方面設置。 4、EMBA班。比如人民大學EMBA課程由四部分組成：產業模塊、商業模塊和管理模塊、人文社科和領導力模塊、文化創意產業的體制情境模塊。 5、國學班。企業管理者不應該只關注物質財富的積累，還應注重精神財富的追求。綿延了五千多年的中華文化，蘊藏著無窮智慧，值得我們探索。該培訓班的課程主要包括儒家、易家、禪家、道家、兵家、法家、史家、黃帝內經、人物誌等模塊。 高管可讀的課程: 英才班。該培訓班主要針對企業高管或職業經理人，幫助企業打造輔佐之才，主要包括職業素養、戰略協助、效能提升、組織優化、管理深化、行為展現等課程。 基層可讀的課程: 銷售培訓。該企業管理培訓班主要是快速提升銷售人員的單兵技能及戰鬥力，課程主要從素質、技能（包括溝通、接人接物、職業氣質、銷售精神、心理素質等方面）入手。 以上這些課程博商管理科學研究院都有，我跟我的管理層、員工都在那學過，實戰效果真的很不錯！

2. 企業管理人員應該提供什麼樣的培訓課程

成功的企業普遍認識到進一步發展的動力將是人，因此越來越多的公司捨得在管理培訓上投入巨資。
在參加培訓過程中，企業的培訓行為漸趨成熟，不再滿足於"煽情"一時卻不能帶來參加者行為改變的所謂"培訓"。
另一方面，市場上可供選擇的培訓產品越來越多，那麼究竟應該選擇什麼樣的管理培訓呢？ 對參加者有明確的選擇標准。
世上沒有包治百病的靈丹妙葯，也沒有適合所有人的管理課程。
如果主辦者告訴你他的課程"適合一切關心自我發展的經理、主管"、"適合所有銷售經理"......，那麼你千萬要小心。
任何銷售課程都不可能兼顧有十年推銷經驗的業務經理和剛剛入行的業務員之間的不同需要。
管理課程的針對性越強，培訓效果就越好。
系統而專業化的課程。
在世界范圍，管理培訓是一個行業，嚴肅的培訓公 司往往歷經幾年、幾十年才能開發、完善一、兩個系統的課程。
而且他們都把自己的培訓活動限制在自己最擅長的領域。
比如，瑞典的麥古利國際（Mercuri International）就是一家有 45 年歷史的國際性培訓公司，是世界上公認的銷售與營銷培訓專家。
因此它的絕大多數課程都圍繞銷售與營銷設計。
再如，優先管理（Priority Management）是一家起源於加拿大，至今在 全世界已有 350 多間分公司的國際性培訓機構。
它的專長是時間管理與個 人成效訓練。
由專業培訓顧問主講。
大致而言，有三類講師會出現在管理培訓的課堂上。
一是"教授"，二是"實踐者"，三是"培訓顧問"。
教授型講師的優點是系統性強，注重理論。
缺點是易於實際脫節，理論老化，一二三四甲乙丙丁，聽起來費時費力。
實踐者是指在商業領域從事相關工作的人。
他們有實際經驗，但恰恰因為受經歷限制，很難做到客觀，對他適用的經驗往往不適用於你。
而且未必有足夠的展示能力。
最理想的講師是有專業培訓機構支持的管理培訓顧問。
這是管理培訓行業的正規部隊。
他們有與大批類型各異的企業打交道的經驗，因而能夠客觀地對待他們講解的課程。
由於了解企業的實際需要，他們沒有興趣糾纏理論，注意力放在實用的技巧或訣竅上，所以他們的講課往往能讓學員在較短的時間里得到最多"干貨"。
培訓背後要有強大的課程開發、改造能力的支持。
培訓也是產品，存在 一定的生命周期，需要根據社會經濟環境、企業類型進行不間斷的改造。
這也是國際性專業培訓機構的課程有較強生命力的原因所在。
他們要求散布在世界各地的分公司或顧問向總部繳納相當一部分收入，用於現有培訓產 品的改造和新產 品開發，然後供各地採用。
卡內基訓練、優先管理等都是如此，每一位學員繳的費用都有一部分作為權利金返還到各項目的世界總部。
《個人成效與時間管理訓練》是優先管理的招牌產品，全球有上百萬經理人受過訓練，其中絕大部分學員終生天天從中受益。
優先管理依靠這個課程的可觀收入，組織北美大批學者、經理、專業人士開發了一個發掘個人和組織成效的新課程《個人與組織成效開發課程（PQ-I）》。
該課程幫助個人或組織科學地了解當今商業環境必備哪些能力，認識自身的能力結構，找出能力缺位。
當前全球領先公司正在爭相盡速轉型為"學習型企業"，卻苦於缺乏科學的工具以及實質性的指導。
優先管理的新課程正好迎合這個需求，因而推出伊始便獲得極大成功。
這種開發能力是一般培訓機構所無法企及的。
參加短期培訓切切牢記：一定只應該由一家專業培訓公司授課。
正規的培訓課程成本很高，營銷費用、培訓顧問費用、權利金、資料、場地等等。
沒有哪個組織者有能力為兩三天的訓練請好幾位顧問授課。
正如沒有一家音樂製作公司有能力同時請幾位天皇巨星灌制一盤 CD 。
何況來自不同機構的講師幾乎沒有可能協調各自的內容，培訓質量難以保證。
那麼做純粹是出 力不討好。

3. 請問銷售管理的核心內容應該是什麼呢

轉載
如何管理業務員
無非是幫扶帶，你是他們唯一的指望和依靠，如果他們求助你，你要幫，如同大雁飛行一樣，你是頭雁，你在前面時候要多。
你要適度給他們休息的時間，甚至要求他們休息，在公司打打電話，他們會感激你的。
幫他們寬心，誰都知道銷售難做，你幫他們分析難在哪裡，問題在哪裡。適當減壓。
對於懶惰的人，要鞭策，銷售非勤快不行，還不聽，趕他走。這叫立威，誰都不希望自己辛苦的時候看到同事偷懶。
適當培訓，我反對先銷售後培訓的方法，應該邊干邊學。沒有正確的理念在心裡，銷售基本是不可能完成的任務。
管理好業務員還要靠日報表，周報表，月報表，幫他們篩選客戶，幫他們整理客戶資料並記錄，否則換些人來，工作要重頭來，很失敗。把你的大計劃拆分成若干個小計劃給他們。
團隊強調合作，但是也有沖突，很復雜。
你如果對團隊管理不太理解，到書店買本狼隊的書，對你絕對有幫助！

銷售是企業的源頭，是企業的立命之本，而銷售人員決定著企業的銷售，但是銷售人員絕大部分時間在外，是企業管理者摸不著看不見的，如何管理業務人員，是企業很頭疼，同時也是很關鍵的問題。其他人員的管理可以以時間點為准，以事為准，但是業務人員是不可以的，部分企業以時間點、以報表來管理業務人員，這是很不科學的。業務人員是做事的，工作具有很大的靈活性，以點來管理是不科學的，只能影響其做事的效率，百害而無一利。而報表，很多企業採取報表的形式來監控業務人員，什麼日報、周報、月報及季度年度報表都出來了，想以此來把控業務人員，這也是徒增繁瑣，降低業務員的工作效率；增加業務人員的反感，降低其工作的積極性。以點或者以表起不到管理業務人員的效果，因為業務人員個個都是封疆大力，獨自操盤自己區域的市場，各市場的情況又是不盡相同的，其說出的各種理由都是不可不信的，對於業務員來說做出時間點或是編個報表都是小問題；又因為領導又不在身邊，無法及時監控，隨便找個理由，領導都是難於識破的。
最重要的一點業務人員乾的事對付人的工作，經銷商要對付；經銷商下游的客戶要對付；由公檢法部門找事，廠家業務人員有時候也要去對付，相信一個「合格」的業務人員，對付自己企業的領導更是如魚得水，很簡單的事情。業務人員在外邊，不再領導身邊，即使是一個很簡單的謊言，也是非常讓人可信的，實在不行還有「我們這的市場與別人的市場不一樣，很特殊」一句話可以對付。拿一些形式的東西來約束業務人員，根本不管用，對業務員、對企業都是無故增加成本，勞民傷財。
業務員在外邊是做市場的、是做事的，企業要的是其做事的過程與做事的結果，這是企業需要關注的。而其採取的方式只要不違法，企業無須關注，也是管理不了的。說句明白說的，即使業務員天天在家睡覺，其市場表現做的很好，銷售業績不錯，其也是優秀的業務員，也是我們需要的；而按時按點拚命工作，但是市場表現沒有，銷售業績落後，這業務員是不行的，不是我們需要的。我們只需關注做事的過程---其的市場表現，我們可以通過市場表現來看業務員的工作過程，看其在工作上是否進取；關注其做事的結果，來給業務員下結論。
要管理好業務人員，只要關註上述兩點，同時加以必要的監控即可。業務員是很難對付的，說個謊話是一點問題都沒有的，監控是必須和必要的，可以很好的避免延誤市場時機，耽誤市場的進程。我們要監控的不是業務員的工作痕跡、工作內容，而是其工作痕跡、工作內容的真實性業務員真實性，以時間點或是報表是不行的，那隻是形式，沒必要。對業務員工作的真實性進行核實，偶爾來個抽查是必需的，業務員美麗的謊言是可以一擊而破的。在業務員的管理上抽點時間來核實其工作的真實性是值得的。
要管理好業務人員，保證其高效率的工作，要兩手抓---一手抓市場表現與銷售業績，一手抓核實其工作內容的真實性，同時兩手都要硬。這是管理的保證，這是企業發展的保證。

一、建立客戶檔案，將所有的客戶資料、訂單資料輸進電腦，一則有利於管理客戶，同時也有利於業務員離職後的工作交接。如果企業主對電腦不熟練，建議買一些客戶管理軟體。
二、實行業務工作日報制和周例會制，規定業務員每天進行工作書面匯報，並在每周固定時間參加例會。每日匯報，有利於老闆掌握業務員的工作進展，可以及時發現問題；每周例會，有利於信息共享、共性問題的解決。
三、建立績效考核。實行固定工資與考核工資相結合的方式進行考核，一般可採取60％固定，40％考核，具體看公司業務情況制訂，對於優秀者可以拿到高收入。總的原則是獎優罰懶，公正公平。
四、長期激勵機制。出台期權、股權激勵政策，對於業務骨幹，尤其是3年以上的公司贈送相應的乾股；對於5年以上的可給予股份認購，價格方面可具體掌握，但一定要出錢才能認購股份等等。
五、一定要清楚你當前的業務核心在哪裡，你的現金流是什麼，你的利潤來源在哪，你的關鍵人員是哪些。對於關鍵人員，要懂得籠絡，但不能遷就，可妥善但不能無原則。

營銷員是企業的先遣部隊，也是企業的財富起點，在企業里的地位舉足輕重。這些被視若掌上明珠的營銷員，總讓營銷總監等營銷管理者「時而歡喜時而憂」，喜的是營銷員為企業創造了效益，推動了企業突飛猛進的發展；憂的是，營銷員絕大多數不在企業總部，而是分布各地，行蹤不定，思想活躍，風格各異，實在不太好管理。而對營銷員管理的好與壞，直接關繫到企業的前途和命運，因此如何管好營銷員，就成為管理者的頭等大事。
A．練好硬功打鐵還得自身功夫硬，沒有金剛鑽不攬瓷器活。諸如營銷總監等營銷管理者，要想管好營銷員，首先要具備和提升作為營銷管理者的職業道德、職業素質、職業能力，哪一方面差就提升哪一方面，具體欠缺哪一方面就補充哪一方面，做到有備無患、應付自如；其次要完全弄清楚企業現狀，要理解老闆的期望與要求，要了解行業狀況和發展趨勢，然後做出一套合適的營銷管理規劃。

B．贏得人心俗語常說：將心比心、以心換心，現代管理理論認為：領導者不僅會做事，更要會做人，甚至在一定程度上說做人大於做事，並且管理層級越高對做人的要求越高，這些都要求營銷管理者對營銷員的管理，首先要贏得營銷員的心，只有營銷員從內心深處，真心尊重、佩服、擁護、支持營銷總監等營銷管理者，營銷管理者對營銷員的管理才能有效執行，這時的營銷管理才能立竿見影，才能指揮若定，才能胸有成竹，才能最終完成企業的營銷目標。(關於如何贏得人心，筆者會在下一篇文章進行闡述)。

C．統一思想營銷員來自五湖四海，奔向天南海北，行蹤不定，見多識廣，思維靈活，容易見異思遷產生思想差異，加上每個營銷員的資歷、經歷、學歷等不同也造成了營銷員的思想差異，如果思想不統一，對營銷管理者來說，就很難對營銷員進行管理，也無法取得營銷管理的成效。因此首先要對營銷員統一思想，明確目標，做好規劃，明辨是非，獎優罰劣，步調一致，高效執行，並把企業文化深刻融於營銷員的思想體系。

D．描繪未來 所有人都對美好的未來充滿好奇、期待、渴望，營銷員更對企業的未來、自己在企業的未來充滿嚮往，總是渴盼明天勝過今天，未來勝過現在，營銷總監等營銷管理者要善於為營銷員勾畫燦爛的未來，當然描繪未來不是說大話、說空話、說假話，而是經過企業非營銷人員和營銷員的齊心協力能夠達到的目標，這樣營銷員就看到了奮斗的希望，也就有了拼搏的動力。描繪未來應從兩方面進行說明，一方面是企業願景，一方面是職業規劃。

企業願景營銷總監等營銷管理者要向營銷員描述企業未來的發展規劃，比如建立一個什麼樣的企業、發展到什麼程度、影響力如何等等做一說明，規劃要目標雄偉、振奮人心、脈絡清晰、能夠實現，使營銷員感覺只要不懈追求，未來看得到摸得著，從而信心更足、干勁更大。

職業規劃 職業規劃與營銷員自身密切相關，營銷員總希望清楚自己在企業里的發展前景如何，比如職業晉升制度、學習培訓制度、與職業相匹配的薪酬制度等，營銷管理者要根據營銷員的職業狀況，為每個營銷員量身打造一個職業規劃，使營銷員切實感受到自己在企業的未來發展前景，也感受到營銷管理者對自己的悉心栽培和無比重視。

E．快樂賺錢 開心工作，快樂賺錢，也許不是營銷員的終極目標，但卻能影響到營銷員的工作激情。快樂賺錢並不只是口號，而是能夠做得到，而且不少企業做了極好的榜樣，尤其是一些高科技企業、外資企業做得很好。何謂開心工作快樂賺錢？就是使營銷員喜歡工作、樂於工作、愛上工作，工作中不僅只是有壓力、動力，而且更活力、情趣！這就要求營銷管理者創新工作方法、改變常規思維，比如上網辦公時可以低聲傾聽音樂、可以組建營銷內部QQ群、組建業余興趣小組、集體旅遊、開生日party、搞K歌比賽、可以模仿游戲或戰爭進行營銷工作、一些浪漫的獎勵……事實證明，開心工作效率更高，營銷員激情更高。

F．人性管理 現在很多營銷管理者都在張口閉口人性管理，但是真正做好的沒多少，讓人性管理變成了華麗的幌子，忽悠了不少人。通俗的說，人性管理就是在營銷工作中更多的方便、關心、尊重、激勵、幫助營銷員，比如營銷員出差順路可以回家探親、根據乘車情況調整假期、營銷出現問題不把過錯全部推給營銷員等，人性管理強調了營銷管理的變通、靈活、務實、前瞻，人性管理是營銷管理者對營銷員的管理有張有弛，松緊有度，使營銷管理變得得心應手。

G．約法三章 不以規矩，不成方圓，營銷總監等營銷管理者對營銷員的管理，也必須建立相應的營銷管理制度，通過制度來約束、管理營銷員，使營銷員在正確的道路上急速前進。營銷制度很多，比如績效制度、出差制度、匯報制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費用管理制度、票據管理制度、樣品新品審批制度等等，營銷總監等營銷管理者要制定出適合營銷員管理和企業發展的營銷管理制度，以身作則帶頭執行，在制度執行中要對制度不斷完善和調整，始終保持制度的適應性和實用性，力爭對營銷員的管理做到「有法可依，有法必依，執法必嚴，違法必究」。

H．無限溝通溝通是營銷總監等營銷管理者最基本管理手段，通過溝通了解營銷員的思想、行為，了解目標執行情況、市場競爭情況、了解渠道構建情況等等，溝通是一面鏡子能反映出很多管理要素的現實狀況，營銷總監等營銷管理者通過有效的溝通，可以全面把握全局、局部、長遠、當前營銷情況，從而對營銷管理做出適當調整，進一步提高營銷管理的效率和水平。當然溝通還能使營銷管理者和營銷員能互相理解，減少隔閡，化解矛盾，融洽感情。這里說的無限溝通，是指溝通不拘於形式，可以通過正式的營銷會議、電子郵件、電話溝通、QQ聊天、視頻會議、傾聽營銷員的建議和意見、輕松座談、營銷員訪談等等，溝通無定式，達到溝通目的才是真正的關鍵所在。

K．正負激勵對營銷員的管理，需要採取一些激勵措施，明確獎懲，獎優罰劣， 恩威並施。營銷總監等營銷管理者要善於創造、樹立正面典型 ，獎勵典型，弘揚正氣，激勵營銷員的成長和目標實現，而那些不守紀律、不求成長、完不成目標的營銷員，也要採取負激勵的手段，通過罰款、減少福利待遇等對其懲罰，已達到警戒和糾偏扶正的目的。對於某一些具體的工作、項目、活動，也可單獨制定獎懲制度，以其協助完成營銷目標。

L．公正管理營銷總監等營銷管理者，對營銷員的管理一定要公開、公平、公正管理，不偏不倚，一視同仁，讓營銷員沒有怨言、不發牢騷，使營銷員真正服從管理、聽從指揮。

M．業務管理 對營銷員的業務管理，也是營銷總監等營銷管理者的核心之一。對營銷員的業務管理，大致包括以下幾個方面。

量才適用 對營銷員做出合理的職業評估，使其人盡其才，才盡其用，爭取每個營銷員都有適合的工作崗位，都能發揮特長，比如有的適合開拓市場、有的適合維護市場、有的適合售後服務、有的適合推廣宣傳等。切記在給營銷員分配工作崗位時，不要一味看重經驗、學歷、資歷，更應看重潛力，要採用壓擔子策略，具備八分能力就應讓他干十分工作，這樣重任在肩利於成事、成才，一些崗位要敢於大膽啟用新人、能人。

適度授權 作為營銷總監等營銷管理者，一定要學會對營銷員適度授權，一則授權能發揮營銷員主觀能動性，二則有利於提升營銷員獨立思考、獨立工作的能力，三則能減輕營銷總監等營銷管理者的工作負擔，使其有精力和體力處理更復雜的營銷問題。對營銷員的授權要做到收放自如，能授權也能收權，對營銷員工作又授權又監控。

制定目標 制定目標要參考smart原則，目標要具體，目標能夠量化，目標能夠實現，目標要和工作相關聯，目標要在規定期限里完成，依據smart制定的目標，才能適合營銷員的營銷工作。

分配工作營銷總監等營銷管理者在分配工作之前，要制定科學的流程管理，並且要和營銷員充分交流溝通，使營銷員知道：在什麼區域、干什麼、怎麼干、何時干、何時幹完、怎麼考核、怎麼獎懲、此項工作的重要性、此項工作對個人有何利益等。分配工作時要認真聽取營銷員的意見和建議，如有必要就對工作分配做出及時調整。

監控工作 營銷總監等營銷管理者對營銷員的工作，要進行過程管理和結果管理，不僅要對營銷員的工作進行指導，還要對錯誤之處進行糾正，及時發現工作中的漏洞，把問題解決在萌芽狀態，以免釀成大禍，保證順利完成營銷任務。現在監控手段比較多，企業可以設立具備督導、審計、紀檢等職能部門，專職監控營銷員的工作，可以聘請社會監督員參與監督，可以突襲檢查，電話查崗，定期不定期匯報，填列各類報表，客戶反饋，GPS定位等等。在此還要建議營銷總監等營銷管理者，應該進行走動管理和現場管理，勤下基層，深入營銷團隊，走近營銷員，了解營銷動態，及時解決營銷問題，及時調整營銷策略，做個耳聰目明、反應靈活、措施得力、掌控全局的高級營銷管理者。

評價考核營銷總監等營銷管理者，對營銷員的考核、評價，一般採用關鍵指標KPI的考核辦法，考核要公平、全面、權威，考核要數據化、系統化、制度化。考核單項包含營銷額、利潤額、增長額、客戶變化情況、客戶滿意度、個人成長、同事滿意度、政策執行情況、費用額度、目標完成情況等等。考核完畢，要為每個營銷員做出評價，充分肯定成就，指出工作不足和努力方向，然後依照企業的規定，把薪酬、提成、獎懲等及時兌現。另外特別強調，評價考核不僅是為了獎懲和完成目標，還是為了能給營銷員找出不足、改正錯誤、明確發展方向，也是為了檢驗營銷策略的正確與否，以便對營銷戰略或策略做出適當調整。

N．培訓學習 營銷總監等營銷管理者應對營銷員進行定期不定期的培訓，上崗前、工作前、工作中、工作後都可以進行培訓，鼓勵營銷員積極學習，通過培訓學習，使營銷員提高思想水平和工作能力，養成積極向上、奮勇爭先的良好心態，使營銷員能夠不斷提高和成長。

O．優勝劣汰 對營銷員的使用，營銷總監等營銷管理者也要講方法，其中20℅的優秀營銷員要重用，70℅的中間力量要培訓、要提高，使其逐漸成為優秀的營銷人才，餘下的10℅問題營銷員，要幫助其找出問題，並限期改正，如果屢教不改，或者直接不勝任工作，那就只能辭退了。平時要進行營銷人員的儲備，一旦出現營銷員離職、調任等情況，能夠做到及時的替補，保證整個營銷進程不會因此帶來不利影響。

P．團隊精神不少營銷管理者言必稱團隊，但是未必能夠真正理解團隊的實質內涵，團隊精神說白了，就是以營銷組織集體為主，凡事考慮集體利益，集體利益、全局利益至上，每個營銷員的言談舉止要符合營銷集體的利益，在營銷集體中，每個營銷員積極工作、互相幫助、相互協調、互相溝通，為了完成共同的營銷目標而齊心協力，共同實現整個營銷組織的共同理想。有無團隊精神，對完成營銷目標至關重要，試想如果一個營銷團隊，營銷員各自為政，個人主義至上，為了達到目的不擇手段，甚至不惜葬送集體利益，整個營銷團隊就象一團散沙，何來戰鬥力？怎麼戰勝競爭對手？怎麼完成營銷任務？因此營銷總監等營銷管理者首先要招聘具備團隊精神的營銷員，其次要在平時的管理中加強團隊精神教育。

在今天看來，市場在變，營銷員在變，對營銷員的管理也應該變，只有對營銷員進行與時俱進的管理，才能滿足、適應、引領企業及市場的發展，才能在市場競爭中立於不敗之地，這也符合21世紀對營銷員管理的基本要求；營銷員管理是實踐性很強的工作，光靠理論不行，只有實踐結合理論，在工作中摸索、總結、提升，才能真正探索出一條適合某一企業的管理方法；對營銷員的管理沒有統一的標准和方法，只能因企而異、因時而異、因人而異，盲目套用、引進某些理論，或者其他企業的成功管理方法，未必適合本企業，必須根據本企業的實際狀況找出適合的管理辦法。「不入虎穴，焉得虎子」，對營銷員的管理，只有深入營銷團隊之中 ，調查、研究、分析、歸納、提煉，才能真正找出適合的管理辦法。

4. 營銷團隊到底需要怎樣的培訓

（一）培訓的內容。

一個企業銷售人員的培訓計劃內容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內容：

1.企業一般情況介紹（包括：企業的經營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業文化等）。

2.銷售產品的有關知識（包括：產品的用途、結構、品質、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等）。

3.有關產品銷售的基礎知識。

4.有關銷售的技巧性知識。

5.有關銷售市場的知識。

6.有關行政工作的知識。

7.有關顧客類型的知識。

（二）培訓的方式。

銷售經理要根據本企業的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：

1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質，增強了他們的業務能力，是一種最常用的方法。

2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。

3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。

4.個別函授：企業培訓部門根據具體情況，分別函授各個銷售人員。

5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經常參加企業內部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。

6.設班培訓：企業定期開設培訓班，系統地對銷售人員進行培訓。

7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。

（三）確定培訓的時間。

銷售經理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業的正常業務。根據銷售人員所處的不同職業階段，培訓時間可劃分為：

1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1－2周的時間。

2.老銷售人員的培訓，即經常培訓，有以下幾種情況：（1）每天半小時的培訓。（2）每星期2小時的培訓。（3）每兩年1周至1個月的在職培訓。（4）每5年1個月的集中培訓。

3.進修培訓。要根據企業的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數。

銷售經理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：

1.產品因素。如果產品的工藝水平越高，技術要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應越長。

2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。

3.銷售人員的素質因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質平庸，花費的培訓時間就應該長一些。

4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的餘地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那麼培訓的時間就應該長一些。

5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結合，培訓時間可縮短一半。

（四）確定培訓人員。

銷售經理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。

組織工作人員的工作包括：培訓前的准備、培訓中的服務、培訓後的善後工作。

講授人員既可以是企業內部的高級銷售管理人員、富有經驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。

（五）確定受訓人員。

對銷售經理來說，下屬所有銷售人員應該參加培訓，以提高其業務素質。但是，在確定受訓人員時，應注意以下幾點：

1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，並且有能力完成銷售任務。

2.受訓人具有強烈的求知慾，即個人希望通過專業培訓獲得所需的知識與技能。

3.受訓人應有學以致用的精神。

（六）確定實施的程序。

培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結合，不宜重復或脫節，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：

1.最初培訓。

企業新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。

2.督導培訓。

當企業成長或產品線變更後，銷售人員的知識必須進行更新；當銷售人員由一個地區調到另一個地區，也應該了解市場的情況；當產品的生產工藝或結構發生變化時，銷售人員也應進行督導培訓。

3.復習培訓。

當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業績連續下滑時，銷售經理就應該舉辦這種培訓，使銷售人員有復習銷售技巧或討論的機會。引導銷售人員適應市場環境的變化，在其發生嚴重問題時，及時矯正任何不希望出現的行為。

篇二：銷售人員培訓計劃

一、培訓目標

1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品信息，搜集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。

2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對於銷售員來說，技能地提高不僅僅在於具備必定地銷售能力，如產品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調查與分析地能力，對經銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。

3、強化態度：態度是企業長期以來形成地經營理念、價值觀念和文化環境.通過培訓，使企業地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。

二、培訓的負責人和培訓師培訓講師和內部經驗豐富、業績高的銷售人員

三、培訓的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓的內容

1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的准備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和後續工作、市場銷售預測等等。

2、產品知識：是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對於高科技產品或高科技行業來說，培訓產品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業所有的產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。

3、市場與產業知識：了解企業所屬行業與宏觀經濟的關系，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特徵，以及隨宏觀經濟環境的變化如何及時調整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。

4、競爭知識：通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。

5、企業知識：通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠，使銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養顧客對企業的忠誠。具體包括：企業的歷史、規模和所取得的成就；企業政策，例如企業的報酬制度、哪些是企業許可的行為和企業禁止的行為；企業規定的

廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。

6、時間和銷售區域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區域的開拓和鞏固等。

五、培訓的時間期限

共計六天，根據情況可適當調整

六、培訓的場地

專業的培訓基地、正規培訓室，具有音響系統，白板，白板筆

七、培訓的方法1、講授法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，並從中修正自己的態度和行為。5、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發揮團體協作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。
感覺這樣的提問沒有什麼意義
建議看看書，查查資料

5. 企業的高層管理者應該做哪些方面的培訓呢

非生產型高管來

1、財務自管理方面（作為高層管理者，不能看不懂賬目，只聽匯報吧）
2、非人力資源的人力資源管理（企業是由人構成的，學會管人，就=會管事。所有高管的通用課程）
3、企業供應鏈、客戶關系管理等（應該知道的事）
4、6sigma（非常經典的東西，活學活用）
5、營銷（企業靠這個生存）
……
生產型高管
1、質量管理
2、製程分析
3、物料管理
4、可靠性分析
5、非人力資源的人力資源管理（生產也是靠人啊，不管好人怎麼生產？！）
……

6. 企業管理培訓課主要學習什麼內容

企業管復理培訓課學什麼，那制要具體看是什麼職位了，就分門類別在這說說吧：
如果是老闆、高管：可以讀商界精英班、並購與金融實戰班、商界英才班、國學班、領袖班、人大EMBA、企業家幸福人生；
如果是中層：可以讀個營銷總監班、820銷售；
如果是基層：可以讀個執行力課程。
對了，本人是在清華總裁班讀的，感覺非常棒。不過，說好不能空口無憑，就拿本人來說就舉例好了，去年是1000萬，現在做到了3000多萬，呵呵

7. 銷售管理培訓課程的主要內容是什麼

為提高中管理層銷售市場觀念和營銷工作能力
「以銷售市場為導向性，以客戶為中心」的經營管理理念，伴隨信泰很多年的發展，在世界經濟的飛快發展，市場需求逐步熱情自然環境下，信泰的主營行業，從90時代一般單面網、三層網，擴展到經編、飛織、緯編、梭織、電綉、紡紗、印染等行業。另外，人們的營銷方式也在不斷升級，從被動技能等候到積極關心客戶要求，市場細分與客戶，並根據網路平台創建大資料庫查詢，為客戶出示精確、立即的服務項目。根據很多年的發展，信泰雖獲得了傲人的考試成績，但仍需緊隨時期的腳步，積極主動自主創新銷售市場營銷方法，不斷提高工作方式方法，堅信庄教師產生的營銷發展戰略和管理培訓課程，可以我們一起更系統軟體去掌握營銷的專業知識，為客戶出示高品質的服務項目，實現人生價值，最終，恭祝本次學習培圳圓滿落幕。
中國的營銷方案策劃歷史時間，從上新世紀80時代末剛開始，中國的實業家剛開始漸漸地踏入營銷之途，重視廣告詞，重視競爭者，典型性的就是美的格力空調、美麗等公司的「電冰箱」之戰。課程內容授課圍繞「營銷發展戰略與管理方法」進行，採用「基礎理論指導、經典案例、釋疑答惑、當場互動交流」等方法，根據對很多經典案例的深層分析，融合本身很多年的基礎理論梳理和社會經驗，循序漸進、逐層層遞，旁徵博引、巧舌如簧的講課方式贏得當場學生的一陣陣鼓掌。
從銷售市場營銷4P基礎理論「商品-價錢-營銷-方式」考慮，注重要堅持不懈「以銷售市場為導向性，以客戶為中心」經營管理理念。信泰近些年發展快速，是商品、營銷、自主創新等每個環節有關部門鼎力協作的成效。人們將來將更高度重視技術性的自主創新升級，做為「網眼布高新科技領航」，持續攻克瓶頸問題，在產品服務中保證領跑。次之，人們要學習知名企業的成功案例與優秀方式 ，學習九牧的技術性、智能化系統與服務質量；學習美的服務平台化的小團隊管理方法。另外，許總詮釋了大客戶管理方法的必要性，20%的大客戶奉獻了公司80%的盈利，要重視高使用價值客戶，討論更高品質的方式 為企業造就更高的經濟效益。
學習成效復牌小結
按工作組開展復牌，對於「怎樣為客戶造就更大的使用價值？」這一主題風格，融合教學內容，從營銷、技術性、生產製造、職責適配等各層面對課程培訓開展回望、小結和思考，博採眾長覓金點子，邏輯思維撞擊中算出真諦。陳列共和輕松管理是屬於銷售管理培訓課程。
人無遠慮，君子和而不同。期待全部學生可以維持歸零心態，持續學習最優秀的管理方法構思與方式，保持自我發展、反映自我價值、助推企業轉型發展發展。

8. 企業管理培訓課程包括哪些

企業管理培訓課程包括;意志培訓、認知培訓、技能培訓、職業培訓等。

1、意志培訓

意志培訓的形式主要是軍訓，其目的是為了培養新人的吃苦耐勞的精神、樸素勤儉的作風和團隊協作的意識。

軍訓的時間長短需要根據企業的實際情況給與確定，但最少一周，最多一個月為宜。時間太少，新員工還沒進入狀態就結束了，時間太長會造成員工的厭煩心理，再說企業的成本也會大幅增加。

4、職業培訓

職業培訓是為了使新員工尤其是剛走出校門的學生完成角色轉換，成為一名職業化的工作人員。其內容主要包括：社交禮儀、人際關系、溝通與談判、科學的工作方法、職業生涯規劃、壓力管理與情緒控制、團隊合作技能等，培訓的方式是集中培訓，講師根據企業實際情況，內外部均可。

企業管理培訓的特點

1、實效性

企業培訓課程主要是通過對員工提供培訓，以便提升員工們的專業技能和專業知識，這也是企業經營者讓員工參加企業培訓的主要目的，因此實效性是優秀的企業培訓課程的最為突出的特點。

2、針對性

每個企業的文化背景以及所需要應對的情況和問題都不盡相同，員工所需要剖析和處理的矛盾或問題也都有著巨大的差異。因此優秀的企業培訓課程需要對他們提供有針對性的培訓內容，讓各個企業的員工能夠針對企業當前面臨的處境進行探析、鑽研，找到處置問題的獨到方法。

3、專業性

優秀的企業培訓課程的第三個特點就是具備專業性，其能夠為參與培訓的員工提供與行業息息相關的知識和技能教育，讓員工在其崗位上就能夠學到與行業直接相關的知識，提高其行業素養，從而帶動這個公司的整體素質，也許也會間接影響客戶的評判，進而給企業贏得更多客戶。

9. 當一個企業管理者首先要學習什麼

世界500強企業管理軟體系統（金裝版Ver.2.0）
內容簡介
歐美人學！日本人學！我們為什麼不學？
台商用！港商用！我們為什麼不用？

《世界500強企業管理軟體系統》是國內第一套系統整理世界500強企業先進管理制度，管理模式，管理精髓的企業管理軟體，是國內首次全面系統提供世界500強企業相關資料的軟體系統。擁有本系統，即擁有一條走向500強的成功之路。世界500強企業成功管理模式幾乎涵蓋企業所有部門職能：日常辦公、財務、營銷、生產、人力資源、物流管理等，既適合規模龐大的企業集團，也適合正在發展中的中小企業。

《世界500強企業管理軟體系統》金裝版8張光碟主要內容包括原《世界500強企業管理軟體系統》初級版內容的四張光碟（《世界500強企業通覽》《世界500強企業管理經典案例》《世界500強企業企業管理規章制度系統》《世界500強企業管理表格系統》）與《人力資源測評系統》《合同訂立高手》《WTO協議通》《法律助手》四張光碟。

《世界500強企業管理軟體系統》獨有特點：
操作簡單，快捷管理：快速安裝，操作簡單，方便的目錄說明，豐富的多媒體展示，是企業學習世界500強的卓越管理理念、管理模式，按照世界500強企業的範本起草各種制度、文件的得力助手。
無紙辦公、電子化管理：具有強大的查閱、編輯功能、全部標准文案，可在WORD中編輯、列印，節省起草、錄入、校對時間，讓您輕松辦公，為企業管理實現無紙辦公，電子化管理打開一條新路。
個性化設計資料庫功能：薈萃世界500強企業各自管理精髓，眾多優秀管理模式，實為名品雲集的管理模式超市。您的企業可結合本企業的實現，挑選適合本企業的管理模式，並學習使用。
知識性強，規范管理：濃縮當代最新穎的管理理念、最成功的管理模式、最優秀的管理制度，是企業走向成功、永葆輝煌、實現規范化管理必不可少的資料。

本軟體的內容設計和編排上大量參考，引進了世界500強企業優秀管理模式和管理制度，正是韋爾奇、比爾*蓋茨，約翰*錢伯斯等世界500強企業總裁們創造了這些優秀管理制度。中國企業引進了這些先進的管理模式、管理制度，就等於有了世界500強總裁們的睿智頭腦在幫助您的企業走向成功！

詳細介紹:
軟體內容：
1.《世界500強企業通覽》
是目前為止國內有關世界500強資料最全的軟體系統，包括：1998-2001最新《財富》世界500強企業排行榜；世界500強企業基本情況概覽，企業的著名商標、有歷史意義的圖片；世界500強八種超常成功模式要點等。豐富的多媒體展示，靈活的操作界面，讓您從不同角度全面了解世界500強，充分汲取500強的成功經驗。

2.《世界500強企業經營管理經典案例》
提供世界500強企業經典案例，包括：微軟、雅虎、通用汽車、麥當勞、三菱、惠普、朗訊科技、愛立信等這些中國人耳熟能詳的世界企業精銳，中國企業從這些案例中可以了解它們的成功之路，學習它們的先進制度，提高自身的管理水平！

3.《世界500強企業經營管理規章制度系統》
世界500強企業管理制度模式、成功的經營管理規章制度、上千個標準的規章制度範本都可在本軟體中隨時調用，既是企業在制定規章制度時的重要參考依據，又是企業辦公的得力助手。

4.《世界500強企業經營管理表格系統》
2000多個專業的規范化管理表格，讓您輕松面對各種文件處理，可直接復制、修改、列印，既能夠幫助企業真正實現無紙化辦公，又可以從500強企業先進經驗中獲得啟發。

5.《人力資源測評系統》
包括當今世界流行的六大人力資源測評方式：卡氏16種人格因素測驗、職業傾向系列問卷、職業風格調查問卷、認知風格診斷問卷、企業人員創業素質測量表、心理適應能力測驗。它為企業提供認識人才、了解人才、發掘人才的方法，讓您的企業擁有優秀人才，走向成功！

6.《合同訂立高手》
包括規範文本：17類合同，近千種規範文本，2000年國家頒布的最新合同範本！操作實務：詳盡展示履約技巧，注意事項，真正為您著想；相關法律：讓您在訂立合同時有據可查、有法可依。電子文件隨時調用、編輯、列印隨心所欲。

7.《WTO協議通》
囊括WTO各種協議，規則中英文文本，讓您全面了解WTO協議內容，幫助企業步入迅速發展之路！包括：WTO協議、規則中英文文本，中國加入WTO大事記；WTO知識專輯；加入WTO對中國各產業、行業的影響與對策等。

8.《法律助手》
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10. 企業管理培訓主要培訓什麼

是管理層的綜合職業素養，這個因素不可否認是企業提高自身競爭力的因素之一。所以說專企業管理培訓屬就是能夠開發以及發展管理層人員的潛力與能力，這其中如何選擇培訓班就成為了主要問題。
浙大繼續教育學院就開設了企業管理培訓的有關班級，根據培訓目的不同分為工業和信息化部中小企業經營管理領軍人才浙江大學班，科創鳳凰金 融高級研修班等班級，實施有計劃的培訓。