企業管理培訓潛在客戶

㈠ 如何理解「客戶關系管理的核心是客戶價值管理」。將客戶價值分為：既成價值、潛在價值及模型價值，這對我

一、真正市場化的企業的生存離不開客戶，不論其客戶表現為個人客戶、企業客戶還是政府客戶，離開客戶企業也就變成無本之木，無源之水。客戶是企業利潤、效益的源泉，客戶關系的管理其實一直存在於企業。而客戶關系的處理主要的依據就是客戶價值,企業要特別注意能夠給企業帶來較大價值的客戶的關系. 二、客戶價值即客戶對企業的價值貢獻度。這里的價值包括經濟價值，也包括社會價值。但是，不同客戶的貢獻度卻可能冰火兩重天，比如我們仔細觀察電信、廣告、金融、物流、民航、醫葯等等行業，會發現為企業做出較多貢獻(包括經濟效益和社會效益)的客戶往往相對比較集中，這也符合我們經常聽到提到的營銷學中的「二八原則」。 因為客戶價值的差異性是客觀存在，而企業的資源又相對有限，因此，區分企業的客戶價值並提供與之匹配的差異化的客戶策略，為高價值客戶提供更優質的產品和服務，為普通客戶提供普通標準的產品和服務，以達到有效配置企業資源的目的，也就是無可厚非、順理成章的選擇。如何找到這些高價值客戶，找到後又怎樣更深層次分析、挖掘其價值，如影隨形般滿足客戶需求和心理期望，從而使高價值客戶保持較高的忠誠度？這就需要對客戶的價值進行分類. 企業考慮的緯度不同，從一定程度上折射出企業的關注重點或發展跡象，也一定是結合了企業的現狀和未來的戰略發展規劃。如果企業希望進入新的領域或行業，就需要對該領域或行業的客戶不論在政策、策略、提供的產品品質、服務等等方面都有所傾斜；如果企業的發展格局或戰略布局相對穩定，則關注的緯度可能更多是經濟效益和社會效益。 但不論如何，企業如果希望能夠體現市場精細化的客戶運作，就必須要考慮區分客戶價值，而且一定是要融合了企業的戰略發展規劃。這樣，企業宏觀層面的戰略規劃、機制和策略與微觀層面的業務執行和操作是協調統一的，否則，必然發生上下制肘的情形。而且，當企業缺乏一個體系化的系統運營，企業的決策者必然會缺乏清晰量化的判斷標准，為每一個看起來都比較重要的客戶陷入無休止的事務性工作的漩渦中而難以自拔。 當企業確定客戶價值的區分緯度後，只能說有一個宏觀上的定性的思路，並不能實質性明確指導企業對不同客戶所提供的營銷策略、產品、價格和服務。這是因為：缺乏對客戶量化的標准，企業只是了解不同客戶的價值不同，但到底客戶的價值幾何並未明確，還需要進一步細化價值客戶的等級。 企業不能奢望讓所有客戶滿意，這是由企業贏利的本質所決定。企業資源有限，必須要把有限的資源進行合理分配，達到最佳投入產出比。我們在前面之所以定義價值客戶的等級，其目的也就是將客戶細化分類，找出其共性並提供與之相匹配的個性化的解決方案。 如何找到這些高價值客戶，找到後又怎樣更深層次分析、挖掘其價值，如影隨形般滿足客戶需求和心理期望，從而使高價值客戶保持較高的忠誠度.

㈡ 如何在網上尋找潛在客戶

里諾客戶服務管理系統B/S版（簡稱：里諾客服CRM）是一款針對中小企業銷售內管理應用而開發的軟體。容里諾客服CRM的核心思想就是以客戶為中心。幫助企業建立一個規范准確即時的客戶資料庫，改善企業與客戶之間的關系，使客戶時時感覺到企業的存在，企業隨時了解到客戶的變化。同時實現輕松、規范、細致的銷售管理工作。提高管理效率、掌握及時准確全面的銷售動態。並優先融合進合同管理。

㈢ 現代企業市場營銷活動包括哪些內容

完整的企業市場營銷活動大致包括如下內容：

1、發現、分析及評價市場機會
尋求市場機會一般有以下幾種方法：(1)通過市場細分尋求市場機會。(2)通過產品/市場發展矩陣圖來尋找市場機會。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機會。
2、細分市場和選擇目標市場
細分市場不僅是一個分解的過程，也是一個聚集的過程。 所謂聚集的過程，就是把對某種產品特點最易作出反應的消費者集合成群。這種聚集過程可以依據多種標准連續進行，直到識別出其規模足以實現企業利潤目標的某一個消費者群。在市場細分的基礎上，企業可以從中選定目標市場，同時制定相應的目標市場范圍戰略。由於不同的細分市場在顧客偏好、對企業市場營銷活動的反應、盈利能力及企業能夠或願意滿足需求的程度等方面各有特 點，營銷管理部門要在精心選擇的目標市場上慎重分配力量，以確定企業及其產品准備投入哪些市場部分，如何投入這些市場部分。
3、市場定位
目標市場范圍確定後，企業就要在目標市場上進行定位了。市場定位是指企業全面地了解、分析競爭者在目標市場上的位置後，確定自己的產品如何接近顧客的營銷活動。市場定位離不開產品和競爭，所以市場定位常與產品定位和競爭性定位的概念交替使用。市場定位強調的是企業在滿足市場需要方面，與競爭者相比，應處於什麼位置;產品定位是指就產品屬性而言，企業與競爭者的現有產品，應在目標市場上各處於什麼位置;競爭性定位是指在目標市場上，和競爭者的產品相比，企業應提供什麼樣有特色的產品。可以看出，三個概念形異實同。

4、市場營銷組合
所謂市場營銷組合，就是企業根據可能的機會，選擇一個目標市場，並試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。市場營銷組合對企業的經營發展，尤其是市場營銷實踐活動有重要作用：它是制定企業市場營銷戰略的基礎，它能保證企業從整體上滿足消費者的需求，是企業對付競爭者的強有力的武器。
市場營銷組合包括：
(1)產品策略，是指企業為目標市場提供的產品及其相關服務的統一體， 具體包括產品的質量、特色、外觀、式樣、品牌、包裝、規格、服務、保證、退貨條件等內容。
(2)訂價策略，是指企業制訂的銷售給消費者商品的價格，具體包括價目表中的價格、折扣、折讓、支付期限和信用條件等內容。
(3)分銷策略，是指企業選擇的把產品從製造商轉移到消費者的途徑及其活動，具體包括分銷渠道、區域分布、中間商類型、營業場所、運輸和儲存等內。
(4)促銷策略，是指企業宣傳介紹其產品的優點和說服目標顧客來購買其產品所進行的種種活動，具體包括廣告、人員推銷、銷售促進和公共宣傳等內容。
市場營銷組合中可以控制的產品、價格、分銷和促銷四個基本變數是相互依存、相互影響的。在開展市場營銷活動時，不能孤立地考慮某一因素 ，因為任何一個因素的特殊優越性，並不能保證營銷目標的實現;只有四個變數優化組合，才能創造最佳的市場營銷效果。

㈣ 如何建立良好的客戶關系

「客戶」在不同的領域有著不同的具體內容，也有其不同的特徵。「客戶」包括「供應者」、「需求者」和其他相關者。可以把「供應者」和「需求者」看作是「核心客戶」，而把其他相關的客戶看作是「輔助客戶」。

經紀業務的「客戶」是經紀人工作的對象，是經紀業務利潤的源泉，客戶的增加會產生聚客效應，客戶的口碑是經紀人成功的重要因素，所以要重視建立良好的客戶關系。

按照客戶在經紀業務中的成熟程度，可以把客戶分為三類（三個等級），即「現行客戶」、「目標客戶」和「潛在客戶」。「現行客戶」是正在辦理業務的客戶，「目標客戶」就是正在聯系中的可能成為下一個「現行客戶」的客戶，「潛在客戶」是在未來有可能發生交易的客戶。

經紀業務中的客戶關系，其類型主要有「買、賣（供、需）中介關系」、「優先選擇關系」、「合作夥伴關系」、「戰略聯盟」關系等。

（1）經紀人與客戶的「買、賣（供、需）中介關系」

經紀人與其客戶之間的關系，維持在買、賣（供、需）中介關系水平，這是客戶關系的初級層面。在這一層面，客戶將經紀人作為一個普通的僱主，雙方之間僅僅是一次公平交易，目的簡單。經紀人與客戶之間只有低層次的接觸，經紀人在客戶中知名度低，雙方較少進行交易以外的溝通，客戶信息極為有限。維護關系的成本與關系創造的價值均較低。無論是經紀人損失該客戶，還是該客戶喪失這一中介渠道，對雙方並無太大影響。可以把這樣一個關系稱作經紀人與客戶的初級關系。（2）經紀人與客戶的「優先選擇關系」

處於此種關系水平的經紀人與客戶的許多關鍵人物都有良好的關系，供應和需求雙方可以獲得許多優先的甚至獨占的機會，與客戶之間信息的共享得到擴大，在同等條件下乃至競爭對手有一定優勢的情況下都會成交，即客戶對經紀人或中介組織有偏愛。這是市場經紀人與客戶的發展層面關系。

在此關系水平上，經紀人需要投入較多的資源維護客戶關系，主要包括給予重點客戶中介服務優惠政策、優先考慮其交付需求、加強雙方交流等。此階段中，關系價值的表現主要局限於雙方接觸障礙的消除、交易成本的下降等「降成本」方面。經紀人對客戶信息的利用主要表現在戰術層面，通過對客戶讓渡部分價值來達到交易長期化的目的，可以說是一種通過價值（表現為少收一定比率的傭金）向客戶傾斜來換取長期價值的模式，是一種「不平等」關系，使客戶由於優惠、關系友好而不願意離開特定的經紀人。（3）經紀人與客戶的「合作夥伴關系」

當雙方的關系存在於最高管理者之間，與客戶關系長期化，雙方就經紀服務達成認知上的高度一致時，雙方進入合作夥伴階段。這是市場經紀人與客戶的中級層面的關系。

在這個階段，經紀人深刻地了解客戶（尤其是組織）的需求並能為客戶提供主動的服務，對競爭對手形成了很高的進入壁壘。客戶將這一關系視為垂直整合的關系，客戶承認兩者之間的特殊關系，他們認識到經紀人服務對他們的意義，有著很強的忠誠度。在此關系水平上，價值由雙方共同創造，共同分享，雙方對關系的背棄均要付出巨大代價。此種情況下，經紀人對客戶信息的利用表現在戰略層面。（4）經紀人與客戶的「戰略聯盟關系」

「戰略聯盟」是指雙方有著正式或非正式的聯盟關系，雙方的近期目標和遠景意願高度一致，雙方可能有相互的股權關系或成立合資經營組織。雙方通過共同安排爭取更大的市場份額與利潤，競爭對手進入這一領域存在極大的難度。現代市場的競爭不再是組織與組織之間的競爭，客戶與客戶的競爭，經紀人與經紀人的競爭，而是一個產業鏈體系與另一個產業鏈體系之間的競爭。經紀業務走向成熟後，經紀人將走向聯合。而進一步的發展是，經紀人與賣方以及買方走向戰略聯盟關系，甚至組建股份公司等。這是市場經紀人與客戶的高級層面的關系。

這四類關系並無好壞優劣之分，並不是所有經紀人都需要與客戶建立戰略聯盟。只有那些與客戶之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對方，互相需要，又具有較高轉移成本時，建立「合作夥伴」以上的關系才是恰當的。而對大部分經紀人與客戶來說，「優先選擇」級的關系就足夠了。因為關系的建立需要資源，如果資源的付出比所得還多，那麼這種關系就是「奢侈的」，不恰當的。

㈤ 企業信息化管理的潛在價值

1、傳遞信息化管理經驗，規范中小企業流程。
通過企業信息化管理，可以把中小企業優秀銷售人員管理客戶的流程整理出來，通過系統來優化到系統流程中，從而可以使得每個人員能夠掌握最好的銷售流程。
2、提升銷售 項目管理 能力和結案率。
通過它可以給中小企業銷售管理流程設定關鍵管理點，促使銷售管理者能夠及時提供相關支持，幫助銷售人員更好的管理銷售流程，提高客戶滿意度和銷售結案率。
3、減少培訓工作。
這種模式規范了中小企業銷售管理相關所有的流程，新的員工或者崗位調動的員工只要按照系統的流程來做就可以很快熟悉新的崗位，從而降低了中小企業培訓的工作，提高了員工上崗的速度。
4、防止出錯。
由於企業信息化管理詳細的規定了符合中小企業特色的流程，並對關鍵點進行控制，可以有效的防止中小企業人員犯錯。比如：很多銷售人員常犯的錯誤就是內部成本還沒有核算就給客戶報價，易導致公司項目的情況，信息化管理可以設定內部成本沒有核算、無法進行報價的流程，從而防止出錯。
5、積累客戶經驗於中小企業自身。
可以記錄公司所有人員與客戶接觸以及與客戶所有的交易往來記錄，從而可以系統的把客戶相關知識記錄到系統中來，這樣只要公司授權的人員進入系統，就可以全面了解客戶的喜好和客戶的過去，從而及時上手。
6、產生更多的商機。
企業信息化管理可以幫助中小企業分析客戶等級，將有限的資源用到重要的客戶身上，挖掘二次營銷或大訂單的機會。通過企業信息化管理的數據分析，可以幫助中小企業找到客戶的關注點和購買習慣，改善我們的服務內容，提升客戶滿意度和新訂單的商機。